Taller de Ventas Consultivas.

Dirigido a:
Profesional de ventas, gerentes de ventas, dueños de negocios, consultores.

Objetivo:
Los participantes aplicarán técnicas y desarrollarán habilidades para:
•Construir y vigorizar la relación con los clientes, a través de una atención de calidad y
personalizada, convirtiéndose en sus asesores.
•Profesionalizar el rol del ejecutivo de ventas a través de herramientas de gestión de las cuentas
clave.
•Comunicar mejor los beneficios del producto y realizar presentaciones efectivas a los clientes.
•Negociar mejor y más rápido.
•Rebatir objeciones y resolver problemas a los clientes.

Duración: 4 sesiones de 3 horas.

Temario:

Perfil del Ejecutivo de Ventas Exitoso

• Competencias que debe tener un ejecutivo de ventas exitoso.

• Rol del ejecutivo del área comercial como asesor del cliente (venta consultiva).
• Atributos y personalidad del asesor proactivo.
• Inteligencia emocional del ejecutivo comercial.
• Aceptación, seguridad de sí mismo, y desarrollo de la confianza.
• Motivadores en la venta y perseverancia.
• Adaptación al cambio. ¿Cómo manejar los cambios que impone el área comercial?
• ¿Por qué cambiar y en qué cambiar? Salir de la zona de confort.
• Aceptación de nuevos productos, procesos, métodos de trabajo, entre otros.

Elementos que Intervienen en la Venta Consultiva

• Proceso de decisión de compra en los clientes.

• Variables que intervienen en la decisión de compra.
• Relación uno a uno entre el cliente y la empresa.
• Establecimiento de una relación de confianza entre el cliente y el asesor.
• Exploración de las necesidades del cliente.
• Generación de oportunidades de venta y cómo aprovecharlas.
• Valor agregado y personalización de los productos y servicios.
• Presentación de soluciones personalizadas al cliente.
• Atención personalizada y centrada en el cliente.
Gestión de las Cuentas Clave

• Gestión de cuentas claves una decisión estratégica. Definición de cuenta clave.

• Perfil de un KAM (Key Account Manager)
• Identificación de cuentas clave y su administración.
• Medición de la rentabilidad de las cuentas clave de la empresa.
• Establecer métricas claras para la evaluación del negocio
• Interrelación entre áreas de la empresa relacionadas con las cuentas clave.
• Estrategias comerciales para el manejo de cuentas clave.
• Funciones y responsabilidades del administrador de cuentas clave.
• Estrategias para el mantenimiento y crecimiento de las cuentas clave.

Negociación, Cierre y Seguimiento en Ventas Consultivas

• Tipos de negociación y fases del proceso de negociación.

• Estilos personales en la negociación.
• Análisis de las resistencias más comunes a las que enfrenta el asesor de ventas.
• Uso de técnicas para la negociación y el vencimiento de objeciones.
• Directrices y métodos para el cierre de ventas consultivas.
• La post-venta como parte del proceso de ventas
• Retención de clientes.
• Plan de seguimiento y sugerencias para mejorar su eficiencia.
• Administración de la cartera de clientes.
• Evaluación de la satisfacción del cliente.