Ejercicio nº 2 – 1.2.2.

Identificación de procedimientos comerciales en

compraventa tipo

En los siguientes casos, argumentar qué procesos y fases se producen y cuáles de ellos no, aportando sus

conclusiones al respecto:

 Antonio entra a una tienda tradicional de electrodomésticos y compra un frigorífico a Pedro, el vendedor.

Deduzco que ha habido un proceso de presentación en el que ambas personas se han conocido y han iniciado la

comunicación. A posterior, el comprador ha debido expresar sus necesidades, pues ha entrado voluntariamente a

la tienda y por tanto se deduce que busca un producto determinado, lo que hace pensar que, en el momento de

asesorarle, el vendedor habrá necesitado argumentar las cualidades y ventajas de los productos que puede

ofrecerle y resolver objeciones, con la finalidad de convencerle definitivamente para realizar la compra. Por último,

se ha cerrado la venta satisfactoriamente. En estos casos no suele haber ningún tipo de seguimiento ya que el

usuario vuelve si queda satisfecho y tiene nuevas necesidades, o si necesita soporte del servicio post-venta, pero

son clientes ocasionales.

 Carlos realiza una compra online a través de internet, de unas entradas para la película de cine de esta

noche, en el otro extremo de la ciudad.

En una venta tan directa podemos estar casi seguros de que la única fase que se ha llevado a cabo es la del cierre

de la venta, ya que no existe comunicación prácticamente, pues el cliente no ha necesitado interactuar con ningún

emisor, ni plantear sus necesidades. Tampoco ha sido necesario la argumentación de la venta, ni resolver

objeciones, pues el usuario estaba decidido previamente en lo que quería comprar y las condiciones no eran

negociables. En ocasiones, puede darse el caso de que el cliente reciba una encuesta de satisfacción, lo que

permitiría realizar también un seguimiento por parte de la empresa comercializadora.

 Aurora contrata un seguro hipotecario en su entidad bancaria.

Deducimos que Aurora ha hecho esta contratación pasando por casi todas las fases, desde la presentación en la

que ha comenzado la primera toma de contacto entre emisor y receptor, al momento de expresar las necesidades

existentes. A posterior, su entidad bancaria ha debido argumentar las ventajas y características de los posibles

seguros hipotecarios que ofrecen, y muy probablemente Aurora habrá realizado ciertas objeciones, con la

intención de resolver dudas y conseguir mejores condiciones. En este caso tampoco se realiza un seguimiento, se

cierra la venta con la contratación del servicio.

 Ricardo contrata un nuevo plan de datos de telefonía a partir de la llamada telefónica que recibe en su

domicilio, por parte de la teleoperadora Virtudes.

Es una situación donde puedo entender que Virtudes, la emisora y en este caso vendedora, se presenta e inicia la

comunicación con Ricardo, el receptor, en el momento de responder a la llamada. A partir de ahí, entendemos que

no hay una fase de necesidades, pues es el emisor el que directamente se pone en contacto para ofrecer sus

servicios, sin el reclamo ni la búsqueda por parte de Ricardo a cubrir ninguna carencia. En este aspecto, deduzco

que la fase de argumentación ha sido muy satisfactoria, así como la de objeciones, pues finalmente se ha cerrado la

venta positivamente. En estas situaciones, también suele haber seguimiento a partir de encuestas de satisfacción.