ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

EL VENDEDOR COMO HERRAMIENTA DE COMUNICACIÓN

Empresa: Aceros y Cubierta nacionales

NOMBRE : Isabel Fierro Quevedo 15.853.778-8

Carla Sáez Somoza 15.954.818-k
CARRERA : Administración de Empresa
ASIGNATURA : Ventas y Servicios
PROFESOR : Alejandro Ahumada Kindley
FECHA : 26 de octubre de 2022

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1 Introducción

En el presente informe se dará a conocer la entrevista que se hizo en terreno al jefe

de planta y vendedor de la empresa Cubiertas Nacionales, empresa dedicada a la
producción de paneles metálicos para la industria como también proyectos habitacionales,
esta empresa está ubicada en Parque Industrial de Coronel con casa Matriz en Santiago.
El objetivo de la entrevista es conocer cómo se siente el vendedor y jefe planta en
la empresa, saber el día día de cada uno de los involucrados en esta entrevista e
investigación. Saber si la empresa en general satisface sus perspectivas laborales y si hay
oportunidades de crecimiento dentro de la empresa. La relación laboral que se da con sus
compañeros y como el trabajo es el canal para cumplir sus proyectos personales y
familiares.

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2 A Day in Life.:

En la descripción del “A DAY IN LIFE”, del jefe y vendedor de “Cubiertas Nacionales”

se mencionará las actividades que realizan en un día normal de trabajo.
El jefe, es un profesional joven, casado con 2 hijos educándose en enseñanza
básica, su vivienda está ubicada en el sector de Lomas Colorada, el inicia su día a las
6:30 am de lunes a viernes, en ocasiones puntales más temprano. Su primer viaje es al
colegio de los niños con su esposa, después se dirige al sector industrial escuadrón donde
se encuentra la empresa, al llegar ingresa a la oficina y saluda a todo el personal, verifica
si quedaron ordenes de trabajo pendientes, enciende su computador y revisa su correo y
prepara las ordenes según los pedidos, para priorizar por fecha. Luego llama a los
operadores para dar orden de producción, además nos comenta que su motivación todos
los días es su familia, que hace 7 años se encuentran viviendo en la región, el tiempo que
abrió las puertas al público Cubiertas Nacionales en el sector industrial de Coronel. Tiene
una relación muy buena con sus pares y busca todos los días hacer lo mejor posible para
que la empresa siga avanzando y así quedarse por un largo tiempo más en concepción,
lo único que lo acongoja es que gran parte de su familia está en Santiago y se ven muy
poco, pero así también fuera de la empresa ha conseguido muy buenos amigos.
En cuanto al vendedor, también es ejecutivo joven, casado, comienza el día
compartiendo responsabilidades con su esposa la cual igual trabaja, prepara a su hijo
pequeño para que asista al colegio, luego se dirige a su trabajo, llegando a la oficina
saluda a sus compañeros, jefe y contador quienes son los primeros que se cruza dentro
de la empresa. En sus deberes laborales inicia encendiendo los equipos que utiliza
(computador, impresora, máquina de red compra) ingresa abrir su ERP Soflan con el cual
lleva a cabo sus actividades administrativas y efectúa la primera guía de despacho del
día, luego de cerrar la atención correspondiente y su cliente se retira revisa sus correos
para responder a la brevedad y finiquitar los negocios pendientes, también responde a
presupuestos solicitados. En un espacio que se genera le preguntamos que lo motiva a
sentarse todos los días tras su escritorio y amablemente responde “principalmente su
familia hijo y esposa” además, hace 3 años que recibió su casa propia la cual está pagando
y un vehículo que le entregaran muy pronto y muchos proyectos más. Comenta que, en
su recorrido laboral, no había encontrado una empresa en la zona en la cual tuviera una
cercanía tan afectuosa con la jefatura, como la, que tiene hoy, si bien es una empresa que
no beneficia mucho por venta, el dueño los recompensa bien con los aguinaldos.

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3 Mapa Empatía:

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PEQUEÑA REFLEXION:
Si bien, en el mapa de empatía podemos ver que ambos entrevistados tienen
preocupaciones como pago de hipotecario, vehículo o para proyectos de negocios
familiares y para ello, deben trabajar en conjunto y de buena manera. Porque si el trabajo
está bien realizado su estadía en la empresa es más segura y permite cumplir con sus
deberes familiares, laborales y económicos.

4 Matriz de Observación (no participante) AEIOU.

• ¿Cuáles son las actividades que realiza el vendedor y/o ejecutivo comercial
de manera diaria, semanal y/o mensual?
Las actividades en forma global son: generar presupuestos, facturas, guías de
despacho, ingresar órdenes de compra a producción, verificar pagos, crear clientes
nuevos, recibir notas de ventas de vendedores en terreno, informar de productos
terminados, enviar guías de despacho y facturas a los clientes, responder a
requerimientos de clientes, generar notas de crédito, gestionar despachos, coordinar
fabricación de productos y traslado de material, verificar consumo de materias primas,
crear informes de ventas.

• ¿Cuáles son las variables del entorno que determinan que la venta sea la
adecuada para el logro exitoso de las metas?
Las variables son: el precio y calidad de productos, el tiempo de espera para la
fabricación, el stock de productos, tanto en colores como en diseños, los descuentos que

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se pueden generar, el tiempo de respuesta en correos con solicitudes de cotizaciones, el
buen trato hacia los clientes también puede generar el éxito de la venta.

• ¿Cuántas interacciones se producen entre un vendedor y el cliente y cuales

son las mas comunes y las que mas les llamaron la atención en el ejercicio
comercial?
La interacción más común entre cliente y vendedor es no tener claro conocimiento
en el producto que requieren y como es el proceso de instalación del producto.

• ¿Qué objetos están presentes y ayudan en el desempeño efectivo del

ejecutivo comercial?
Primero el computador donde los programas (cualquiera sea) ayudan a tener clara
la existencia de material, crear ordenes de trabajo, presupuestos, guías de
despacho…etc. el teléfono y correo electrónico donde nos permite mantener una mejor
comunicación con el cliente, también el contar con distintos medios de pago para que el
cliente cancele su pedido (como redcompra…etc.) y el vendedor cierre eficazmente su
venta.
• ¿De qué tipo de segmento son los clientes (usuarios) que están presente en
la venta y colaboran al vendedor a llevar con óptimos resultados su ejercicio
de la venta?
El segmento de clientes de nuestra empresa es variado, ya que se encuentran
dueños de casa, ferreterías, trabajadores dependientes e independientes, contratistas,
empresas consolidadas y cadenas de retails.

5 FODA (empresa v/s vendedor).

FODA (EMPRESA)
FORTALEZA OPORTUNIDADES
Tiempos de entrega óptimos. Alianza con otras empresas.
Catálogo de productos. Creación de nuevos productos.
Productos personificados (color). Venta a nivel nacional.
DEBILIDAD AMENAZAS
Falta reforzar el conocimiento de la Falta otro vehículo de uso diario.
empresa (publicidad).
Baja satisfacción de los colaboradores. Aumento en el valor de la materia
prima.

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 Falta más despliegue de la pag. web, Competencias innovadoras, techos
Instagram cerrado con pocos verdes, empresas Moroni, entre otras.
seguidores, Facebook no
corresponde.

FODA FUERZA DE VENTA (JEFE + VENDEDOR)

FORTALEZA OPORTUNIDADES
Cercanía durante la jornada laboral Viven relativamente cerca de la
empresa
Trabajo en equipo Adultos jóvenes
Motivaciones similares Casados con hijos
DEBILIDAD AMENAZAS
Sus familias Economía
Contratar otro vendedor Incumplimientos de las labores

6 Detectar cual es el mensaje de la empresa investigada y como se vincula

a la dinámica y lógica con la que se comunica e identifica el ejecutivo
comercial y/o vendedor con sus clientes.

En esta sucursal, se siente un ambiente grato desde que se hace ingreso,

asistentes comerciales (vendedores) son muy amables y la relación jefa – trabajador es
muy profesional pero también cercana, esto ha de ser por el tiempo que llevan trabajando
juntos en la empresa, lo que hace que al momento de atender a los clientes se vea
reflejado este ambiente de apoyo en caso de necesitar la opinión del jefe.

7 Propone mejoras innovadoras gracias a los hallazgos detectados en la

investigación en función de las problemáticas y o necesidades claves que
fueron captadas o descubiertas gracias a la información recabada en el
proceso.

• Comenzando el ingreso al sector es confuso, ya que está ubicado en sector

industrial Escuadrón y el camino es muy malo el acceso.
• Capacitación del vendedor.
• Falta de vehículos para actividades puntuales.
• Comisión por venta a los vendedores,
• Más publicidad tanto digital como tradicional.
• Esta libre el puesto de recepcionista (para ser ocupado), el cual una mejora ya que
a veces los vendedores están colapsados de trabajo o clientes.

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 • La mayoría de la empresa le ofrece el almuerzo a sus trabajadores, que puede ser
una mejora para una buena relación laboral como incentivo.

Videos Proceso productivo:

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8 Lluvia de Ideas:

http://www.cubiertasnacionales.cl/

✓ Pregunta:
1. Descripción de la empresa.
2. Jefe y sus actividades.
3. ¿Cómo llegaste a la empresa?
4. ¿Cómo te proyectas en ella?
5. ¿Cuánto tiempo llevas trabajando en ella?, siempre en la misma función.
6. Cuéntanos de ti, ¿tienes algún hobby, proyecto de vida por cumplir?
7. Vendedor y sus actividades.
8. ¿Cómo llegaste a la empresa?
9. ¿Cómo te proyectas en ella?
10. ¿Cuánto tiempo llevas trabajando en ella?, siempre en la misma función.
11. Cuéntanos de ti, ¿tienes algún hobby, proyecto de vida por cumplir?
12. Como comienza el día y como termina el día en la empresa.
13. ¿Qué productos venden?
14. Cuál es el producto estrella de Cubierta Nacionales
15. Tipos de clientes que llegan a la empresa
16. ¿Cuántas veces compran a la semana?
17. Cantidad de productos que venden al día o a la semana.
18. Les hacen capacitación a los vendedores
19. Qué incentivo tiene el vendedor al momento de vender los productos o por una
venta ganada.
20. ¿Cuándo cierran una compra a los clientes le ofrecen algo? Ejemplo: ¿un regalo, o
alguna atención?

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✓ Respuesta:

1. Cubiertas Nacionales Empresa Lider con tecnología vanguardista: Desde 1986 que
estamos trabajando e innovando para ser parte importante en el logro de sus
proyectos. Con el paso del tiempo hemos seguido desarrollando nuevos productos
e invirtiendo en tecnología la que nos ha permitido destacar y abrir nuevos
mercados, siempre logrando los más exigentes estándares de calidad. Seguiremos
en esta dirección porque tenemos la certeza que la innovación nos permitirá
alcanzar nuevas y mejores alternativas
Somos una empresa que va a la vanguardia en tecnología, siendo capaces
de manejar materia prima y generar productos terminados.
Está ubicado en: Av. Estero La Posada 3551, Coronel - Región del Bío Bío. La casa
matriz está ubicada en Santiago, Av. La Montaña 635, Lote 4-9-10-20 - Lampa.

2. Nombre: Víctor Valdebenito.

• Cumplo inicialmente en el apoyo al equipo de trabajo para el cumplimiento

de las metas propuestas en el día a día.
• Tratando de cumplir a cabalidad con los tiempos de entrega y
preocupándome que el producto quede en óptimas condiciones.
• En el área administrativa revisión de órdenes de trabajos preocupándome
que esta pase su producción sin equivocaciones creando demoras en las
entregas. Relación con los clientes: inducción en cubicación en algunos
casos.

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 • Revisión de planos para radios curvos instalaciones de nuestros productos.
• Recepción de materias primas preocupado del ingreso y salida de
materiales.
• En el área de producción: analizar que las maquinas se encuentren en
óptimas condiciones.
• Buscar mejoras y condiciones productivas y hacia el personal quienes las
manipulan.

3. Primero, llegue a Santiago casas matriz de la empresa como jefe, en ese puesto
estuve cerca de 8 meses y luego se abre la sucursal en esta zona y me cambie,
como encargado de sucursal.
4. Mis proyecciones es continuar con trabajo en el mismo puesto, ya que no hay otro
puesto más arriba en la sucursal.
5. En la sucursal llevo 7 años trabajando.
6. Mis hobbies son cocinar, ¡me encanta!, compartir con los amigos los fines de
semana y ver películas. Mi proyecto de vida es radicarme en esta región,
exactamente aquí en San Pedro y mi empresa familiar.

7. Vendedor: Jonathan Montesino.

• Primero verifica los instrumentos de trabajo (enciende computadores,

impresora, máquina de pagos)
• Genera documentos administrativos internos y externos (presupuestos,
facturas, guías de despacho, órdenes de compra y producción, verificar
pagos, recibir notas de venta de vendedores en terreno…etc)
• Crea informes de venta.
• Coordina fabricacio9n de productos.
• Contestas llamadas, correos y atiende a los clientes en forma presencial.
• Durante la venta y post entrega conocimientos requeridos sobre la
instalación del producto.

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 • Cierra las ventas satisfactoriamente.

8. Con entrega de curriculum y fui uno de los primeros trabajadores de la sucursal.

9. Mi proyección es ser jefe de planta en el caso que se abra el cupo.
10. Llevo 6 años aproximadamente en la sucursal, anteriormente trabaje en faenas
mineras en el norte del país, mi cambio laboral fue por estabilidad laboral y familiar.
Mi primera función en la empresa fue como operador de máquinas, luego como
como operador de grúas y luego se abre el puesto de asistente comercial.
11. Bueno, mis hobbies es compartir con mis amigos jugando futbol los fines de
semanas y disfrutar en familia, salir de paseo. Y mi proyecto de vida es abrir una
pastelería con mi señora.
12. Las puertas de la empresa se abren a las 8am a los clientes, en ventas nuestros
colaboradores preparan sus equipos de trabajo; computadores, impresoras y
máquinas de pagos, si se presenta clientes a primera hora se procede atender de
forma inmediata, creando ordenes de despachos, cotizaciones, contestados
llamadas, respondiendo correos durante todo el día,
La atención al público se realiza hasta las 17hrs en el área de despacho y a las
18hrs para cotizaciones tanto presencial como telefónicamente desde las 17:30 hrs
se hace cierre del día ingresando facturas emitidas, enviando correo a gerencia de
Santiago.

13. Los productos son: • Celosias Plancha Ñisa

• Panel CN-4, • Arquitectónico
• CN-Techo, • CN-CUADRADO
• CN-8, • CN-WAVE
• Teja colonial continua, • CN – SUPER CUADRADO
• Ondulado 1020 • Cover panel cámara,
• Altex-6 • Metalcom
• CN-900 • Curvos en distintos
• CN-6 productos
• Placa coloborante CN-6 • CN-UVE
• Placa coloborante CN-
DECK

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 • CN-SOF colores (verde
claro – verde follaje – verde
tierra.

14. Nuestro producto estrella es el CN-4

15. Clientes minoristas y al por mayor tales como: Dueñas de casa, ingenieros,
arquitectos, constructores, emprendedores, clientes que buscan productos con
daños para revender u ocupar en sus proyectos, etc.

16. Las cadenas por lo general emiten órdenes de compra diariamente tales como:
Sodimac, Easy, MCT, Construcmart, HS Paneles, Ebema. Y muchos de nuestros
clientes están constantemente requiriendo de nuestros productos durante el mes.

17. Alrededor de 4000 a 5000 al día que equivale a la suma de 29.460.000 y 38.000.000
sabiendo que hay temporadas más altas que llegan a vender 15000 al día llegando
la suma de 110.475.000 semanal. Temporada baja 165.000.000 temporada alta
550.000.000.-

18. No, Los vendedores que están en ventas fueron elegidos por el jefe de planta
sacados del área de producción, teniendo conocimientos de los productos e
induciéndolos en el trato hacia los clientes y conocimientos de negocios y valores
de nuestros productos.

19. Los vendedores de planta no adquieren ningún incentivo más que sus horas
extraordinarias, en el caso de los vendedores de terreno ganan de un 5% a un 10%
de las ventas de negocios cerrados.

20. Por lo general a las cadenas y grandes empresas se les genera un 15% de
descuento y a la gran mayoría de nuestros clientes se les otorga desde un 5% a un
10% de descuentos.

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9 Conclusión.

Como conclusión, Cubiertas Nacionales es una empresa con un buen clima laboral
que propicia que los colaboradores se sientan en un ambiente grato y como consecuencia
puedan desarrollar su trabajo de forma profesional y eficiente en cada puesto de trabajo,
el jefe de planta se preocupa que todos los colaboradores se sientan integrados y parte
importante de toda la cadena de valor de la empresa, de esta forma este ambiente laboral
se ve reflejado en el resultado final, entregar un producto de calidad en tiempos y forma
que el cliente final requiere, los vendedores de sala no tienen el mismo incentivo de los
vendedores de terreno lo que puede provocar un conflicto entre colegas, es un tema que
sería conveniente revisar.
Como conclusión personal, el realizar una entrevista presencial a vendedores, me
ayudo a tener una mirada distinta de la empresa en sí. Al ser esta una empresa productiva
de un producto en particular el público comprador es relativamente de la misma
característica (hombre, rango de edad entre 30 a 50) y que ingresan a la sala de venta
con una necesidad clara, esto debería ser una ayuda para el vendedor ya que solo debería
guiar al comprador a la mejor opción que satisfaga las necesidades dentro del rango de
productos que ofrece la empresa.
Además, los lazos que se mantienen en el área laboral con el personal son muy
fuerte ya que como comentaron anteriormente en la entrevista, con compañeros y familia
que se apoyan siempre.
En este trabajo pude darme cuenta, de las necesidades de ambos trabajadores,
jefe y vendedor, lo que los mueve cada día es la estabilidad laboral, para tenerla ellos en
su vida personal y familiar, también observé que la relación que tienen es muy buena y
los lleva a trabajar con las mismas ganas.
Desde mi punto de vista, considero que este trabajo me demostró la relación laboral
que debe tener el vendedor y su jefe, en este caso, el jefe trabaja a la par con sus
colaboradores lo que hace más llevadera la actividad que realizan, además que ambos
tienen similares motivaciones por las cuales llegan cada día a su trabajo, así mismo, se
refleja en la atención al cliente, ya sea, un cliente industrial o particular .

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