UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAÑETE

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE CONTABILIDAD

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

“Habilidad Directivas y Clima Organizacional, Cañete, 2023”

Investigadores:

1. Borjas Barillas, Ariana Isabel (0009-0002-7607-616X)

2. Espinoza Pariona, Maricielo de los Angeles (0009-0004-3170-2029)
3. Gutierrez Gomez, Andrea Alejandra (0009-0004-6310-7283)
4. Taype Yataco, Jose Fernando (0009-0006-7203-1799)

ASESORA:

Bertha Silva Narvaste (0000-0002-2926-6027)

CAÑETE, 2023
 DEDICATORIA
Agradecemos ante todo a Dios y
a nuestros padres por encaminar
nuestra vida hasta llegar a esta
maravillosa casa de estudios.
Asimismo, damos gracias a la
Mg. Bertha Silva Narvaste por
apoyarnos y brindarnos las pautas
necesarias para llevar acabo el
presente trabajo.
 ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ................................................................................................ 5

CAPITULO I ........................................................................................................ 6

1. Habilidades Directivas ............................................................................ 6

1.1 Definiciones ............................................................................................ 6

1.2 Clasificación ........................................................................................... 6

1.3 Importancia ............................................................................................. 8

2. Clima Organizacional ............................................................................. 9

2.1 Definiciones ............................................................................................ 9

2.2 Clasificación ......................................................................................... 10

2.3 Importancia ........................................................................................... 10

CAPITULO II ..................................................................................................... 11

1. Estratificación ....................................................................................... 11

1.1 Concepto ............................................................................................... 11

2. Insumos del Sistema ............................................................................. 13

2.1 Concepto ............................................................................................... 13

3. Recursos Humanos ............................................................................... 14

3.1 Concepto ............................................................................................... 14

CAPITULO III ................................................................................................... 15

1. Análisis de Mercado ............................................................................. 15

1.1 Concepto ............................................................................................... 15

1.2 Objetivos............................................................................................... 17

1.3 Importancia ........................................................................................... 17

1.4 Enfoques de Estudio ............................................................................. 18

1.5 Aspectos que intervienen ...................................................................... 18

1.6 Cómo hacerlo ........................................................................................ 19

2. Análisis de Proveedores ........................................................................ 21

 2.1 Definición ............................................................................................. 21

2.2 Objetivos............................................................................................... 22

2.3 Importancia ........................................................................................... 22

2.4 Factores por enfocar ............................................................................. 23

2.5 Ventajas ............................................................................................... 24

2.6 Métodos de Evaluación ....................................................................... 25

CONCLUSIONES .............................................................................................. 29

Referencias ......................................................................................................... 30

Ilustración 1 .......................................................................................................... 7
Ilustración 2 .......................................................................................................... 7
Ilustración 3 ........................................................................................................ 14
Ilustración 4 ........................................................................................................ 27
 INTRODUCCIÓN
El mundo de hoy requiere de profesionales competentes que puedan coexistir en
su lugar de trabajo. Más que individuos repletos de información memorizada se buscan
personas que puedan ejercer la capacidad de liderazgo, es decir, puedan dirigir a un
determinado grupo de personas para la consecución de sus objetivos.

La competencia en el trabajo es cada vez más feroz. A medida que pasa el

tiempo son más las empresas y emprendedores que desean surgir, pese a ello, pocas
logran sobrevivir a las duras travesías. Para esto se requiere algo que nos distinga, algo
que resalte: se necesita una gran fuerza dentro del equipo de trabajo, la capacidad de
unir habilidades y generar un ambiente cálido que permita explayar todo el potencial de
cada uno.

La capacidad de ser líder es para muchos algo innato, algo con lo que nacen y se
desenvuelven. Sin embargo, para otros requiere ser aprendida y esa es la buena noticia:
no necesitas haber nacido con estás habilidades, si es que de verdad lo quieres puedes
conseguirla con trabajo duro y mucho empeño.

Poder adentrarnos al mundo empresarial y reconocer el modo en que se maneja

es esencial para desempeñar una buena función en los diferentes ámbitos de la labor.
Justo aquí radica la importancia de evaluar y focalizar nuestra atención en el clima
organizacional y las habilidades directrices que debe poseer toda empresa con grandes
aspiraciones.
 CAPITULO I
1. Habilidades Directivas
1.1 Definiciones
De acuerdo con Whetten: “Las habilidades directivas forman el vehículo
mediante el cual la estrategia y las prácticas de la administración, las herramientas, las
técnicas, los atributos de la personalidad y el estilo trabajan para producir resultados
eficaces en las organizaciones. Son los medios con los cuales los directivos traducen su
propio estilo, estrategia y herramientas a la práctica”.

Las habilidades directivas tienen como referente a autores como Drucker (1954)
que propone las cinco operaciones básicas en las que resume el trabajo de un directivo:
fijar objetivos, organizar, comunicar y motivar, medir y evaluar, desarrollar y formar
personas.

Katz (1955), destaca que los gerentes necesitan tres habilidades administrativas
básicas: las habilidades técnicas son los conocimientos y competencias en un campo
especializado, como ingeniería, cómputo, contabilidad o manufactura; las habilidades de
trato personal consisten en la capacidad de trabajar bien con otras personas, tanto en
forma individual como en grupo, y por último, las habilidades conceptuales son las que
deben poseer los gerentes para pensar y conceptuar situaciones abstractas y
complicadas.

Por este camino, Arellano (2002) plantea la necesidad indudable de que las
administraciones públicas deben cambiar, presentando conceptos que deben ser la base
de una gestión más eficiente y basada en resultados. La función directiva de las
organizaciones de hoy espera que los trabajadores sean capaces de incorporar sus
conocimientos y habilidades a los procesos.

1.2 Clasificación
Whetten y Cameron (2005: page 18) proponen un modelo con 10 habilidades
directivas esenciales, que clasifica en tres grandes grupos: personales, interpersonales y
grupales.
 Ilustración 1

Por otro lado, la creación de una "pirámide de habilidades directivas" fue

sugerida por Reh (2009), que agrupara los talentos generalmente reconocidos con los
niveles de responsabilidad. A medida que se avanza en el camino corporativo, llegar a
una posición de gerente y a su vez a una de alto ejecutivo, es necesario dominar nuevas
habilidades, la mayoría de las cuáles se convierten en desarrolladoras y conceptuales, en
lugar de científicas. Es decir, a medida que se asciende en el nivel de responsabilidad
toman más peso las habilidades en detrimento del conocimiento técnico. La pirámide
propuesta por Reh incluye cuatro niveles:

• En primer lugar, están las habilidades básicas (planificar, organizar, dirigir,

controlar);

• En segundo nivel se encuentran las habilidades centradas en el desarrollo de

los subordinados (motivar, capacitar, entrenar y fomentar la participación de los
empleados);

• Como tercer nivel se sitúan las habilidades que afectan a la implicación

personal (efectividad y gestión del tiempo).

• Finalmente, el pico de la pirámide contiene una sola habilidad, la más difícil de

aprender y desarrollar: el liderazgo.
 Ilustración 2

1.3 Importancia
El debate inacabado del auténtico papel que los directivos públicos están
llamados a desempeñar en las administraciones públicas, cobra especial relevancia en
momentos de crisis económica como la actual, circunstancias que hacen aún más
importante la toma de decisiones racionales y eficientes. Y estás deben ser adoptadas
por un conjunto de profesionales con la capacidad necesaria para programar, organizar y
supervisar los servicios y actividades de su competencia (Sánchez Morón, 2009)

Para Ferrer y Clemenza (2006), la importancia de un recurso estratégico para la

organización, como son las competencias y habilidades directivas, que se consideran
una fuente importante para la creación de valor y el desarrollo de la capacidad para
competir en las organizaciones de hoy, son la base de los procesos para liderar el
mercado y alcanzar un proceso de creación continua de competitividad.

En la actualidad las habilidades personales, interpersonales y directivas para la

gestión están adquiriendo cada vez mayor importancia en las empresas y
organizaciones. En este sentido Goyal (2013) afirma que las personas con excelentes
habilidades personales llegan a la cima de su eficacia personal y de su organización,
puesto que las habilidades interpersonales permiten a los trabajadores interactuar con
éxito en un trabajo cada vez más desafiante sometido a un entorno cambiante. Y la
Administración Pública, como una organización compleja, no queda ajena a dicho
proceso. Aunque se trata de un campo de estudio relativamente nuevo, las evidencias
demuestran que son una de las piezas clave para alcanzar el éxito en la gestión y
dirección de organizaciones y proyectos.

Las habilidades personales y directivas se convierten en verdadera ventaja

competitiva, que se deben identificar y desarrollar adecuadamente en el ámbito y en el
contexto de la gestión de los servicios públicos. Newman (2000) afirma que se está
generalizando un nuevo lenguaje basado en el desarrollo, la involucración, el
cumplimiento, la escucha, el apoyo, la ayuda y el compromiso. Un nuevo lenguaje en el
que el despliegue de las habilidades personales y directivas cobra un nuevo significado.
Jafarzadeh (2013) se refiere a la necesidad de la capacitación como una condición que
ayuda a los trabajadores al control de su vida laboral y a aceptar mayor
responsabilidades en el futuro.

Agolla y Van Lill (2013) afirman que los principales factores internos de las
innovaciones del sector público son la estrategia organizacional, el clima
organizacional, el liderazgo estratégico, la capacidad empresarial y los recursos
intangibles. Ciertamente, la motivación, el liderazgo, la toma de decisiones, la
delegación y el manejo de los conflictos son algunas de las habilidades interpersonales
que el directivo eficaz va a tener que llevar a la práctica en el ejercicio de su gestión.

2. Clima Organizacional
2.1 Definiciones
El clima organizacional es un tema estudiado desde la década de 1930 y surgió
como consecuencia directa de la clara influencia del estado de ánimo de los trabajadores
en el desempeño de las empresas. Los activos tangibles, como maquinaria, insumos e
inventarios, no son los únicos responsables del progreso empresarial. Sin duda, el
capital humano también se ha convertido en un factor clave para la economía.

Es importante resaltar que se trata de un concepto percibido por los empleados

que depende del juicio de valor que puede variar grandemente de persona a persona,
pues incluye dimensiones físicas, mentales y emocionales. Sin embargo, su peso radica
en que tiene una influencia importante en la productividad, comportamiento y
motivación de los empleados.

También se puede conceptualizar como: “conjunto de propiedades medibles

acerca del espacio de trabajo percibido, directa o indirectamente, por los individuos que
trabajan en este ambiente y que influencia su motivación y comportamientos.”

La propuesta de los estudios y estrategias dirigidas al clima organizacional es

promover un ambiente laboral más agradable, que favorezca la productividad, la
innovación y, consecuentemente, los resultados de una organización.
 2.2 Clasificación
Existen diferentes tipos de clima organizacional dependiendo del enfoque que se
aborde. Generalmente se clasifican en:

1. Orientado a las personas: un clima organizacional enfocado en las personas es

aquel que incluye un conjunto de valores y se preocupa por la responsabilidad de los
resultados obtenidos por los empleados.

2. Orientado a resultados: son aquellas empresas que tienen como principal

objetivo refinar los procesos para obtener los mejores resultados posibles.

3. Orientado a la innovación: este tipo de clima ocurre cuando se prioriza el

tiempo y los esfuerzos en el desarrollo de herramientas y procesos nuevos e
innovadores.

2.3 Importancia
Un buen clima organizacional influye de forma significativa en la motivación de
los empleados, la eficacia de sus tareas, su satisfacción y productividad. Las personas
necesitan sentirse involucradas con su trabajo y un buen ambiente lo hace posible.
Algunas de las principales ventajas de un buen clima laboral son:

1. Mayor eficiencia y productividad

Si el talento humano se siente valorado, lo más probable es que haya un aumento

en la eficiencia y productividad. Una persona que es feliz y se siente importante, es más
productiva. Un 68% de las empresas señala que la experiencia del empleado es un factor
importante para cumplir con los objetivos del negocio. Además, según un reporte
realizado por Gallup, los empleadores que se centran en la experiencia del empleado
experimentan un aumento del 17 % en la productividad, una reducción del 24 % en la
rotación y un incremento del 21 % en la rentabilidad.

2. Mayor retención

La felicidad en el trabajo reduce la rotación de personal hasta un 51%, y

aumenta la retención de talento en un 44%.

Así como la lealtad de los clientes es importante, la lealtad de los empleados

también lo es. Una persona que es feliz en su trabajo es más probable que se quede a
alguien que no lo es.
 Y esa misma persona hablará con entusiasmo de su empresa cuando trate de
forma directa con los clientes o con un solicitante que está buscando trabajo.

3. Reduce el absentismo laboral

El absentismo laboral es uno de los mayores peligros para las empresas, sobre
todo aquellas que se están recuperando de una mala racha.

El aumento de la felicidad y satisfacción que proporciona un buen clima

organizacional, evita que los empleados abandonen su puesto de trabajo o no completen
las tareas que tienen asignadas.

4. Mejora la reputación de la marca

La publicidad gratuita que generan un grupo de empleados satisfechos es

invaluable, y sigue siendo una de las mejores formas para que más y mejores
solicitantes conozcan el nombre de la empresa.

CAPITULO II
1. Estratificación
La jerarquía presente en toda empresa toma en cuenta la estratificación para
distribuir el trabajo, debido a ello existen diversos departamentos ocupándose en un
claro fin, tenemos como ejemplo a Recursos Humanos: Departamento de Ventas,
Departamento de Marketing.

1.1 Concepto
Cuando se establecen clases o niveles que separan y clasifican un determinado
tópico nos referimos a la estratificación. Si bien es cierto está puede presentarse en
distintos ámbitos, como por ejemplo:

Estratificación Social: Nos referimos a las distintas clases que pueden reconocer
dentro de la sociedad, a través de categorías que bien pueden ser jerarquizadas en una
pirámide que expresa las desigualdades entre unos y otros. (Perez Porto & Gardey,
2019)
 “La estratificación en su aspecto valorativo es, entonces, la asignación de un
orden a las unidades de un sistema social de acuerdo con las normas del sistema
valorativo común” (Parsons, 1953)

En ciencias sociales hablamos de estratificación social para describir las

desigualdades que existen entre los individuos y los grupos dentro de las sociedades
humanas. Estos individuos y grupos, según sea su posición dentro de la estructura
social, cuentan con un acceso desigual a los derechos y a las recompensas. (Giddens,
2006)

Estratificación de la calidad: Herramienta cuyo objetivo es clasificar un conjunto

de características que tengan concordancia dentro de grupos, dicha técnica posibilita la
realización de un trabajo de manera sencilla antes de plasmarla en histogramas o
diagramas de dispersión.

En esencia, consiste en segregar datos disponibles en conjuntos más pequeños

de acuerdo a las características que puedan enlazar la información de manera
conveniente, con la finalidad de dar uso a una herramienta precisa para llevar a cabo un
análisis detallado.

En palabras más simples, la estratificación, también conocida como muestreo

estratificado, es una herramienta de análisis estadístico en beneficio o mejora de las
empresas, basada en la división de datos obtenidos masivamente. (ECO Corporación
Empresarial México, 2020)

Al momento de realizar una estratificación es conveniente tener presente los

siguientes aspectos:

1) Enfocarse en no extenderse, es decir un fenómeno, se puede tornar más

complejo cuando el número de factores de estratificación para el análisis es muy amplio.

2) Para una oportuna comprensión de un problema, es necesario estratificar de

acuerdo a las variables que generen información útil a la definición del evento y a al
esclarecimiento sucesivo de las causas que despliegan mayor influencia sobre dicho
evento.

3) Al momento de definir los factores de estratificación, se aplica el método de

preguntarse: ¿Cómo índice determinado factor sobre el evento? la palabra determinado
corresponderá a un factor de estratificación.
 Los pasos para realizar un proceso de estratificación:

o Establecer o identificar la situación o problema sobre la cual se desea

aplicar la estratificación.
o Recabar u obtener de forma general los datos relacionados al problema o
situación a estratificar.
o Definir las fuentes para obtener los datos.
o Clasificar los datos obtenidos.

Ventajas de la estratificación

o Permite encontrar y bloquear la causa de un problema, mediante la

identificación de la influencia de determinados factores en el desarrollo y
resultado de un proceso.
o Destaca la complejidad de la comprensión de un fenómeno y la
simplifica.

Usos de la estratificación

Para identificar las causas de mayor influencia en la variación de eventos y

procesos, además de permitirnos comprender a detalle la estructura de un grupo de
datos, lo que podrá permitir identificar las causas de un problema y conducir las
acciones correctivas que sean necesarias.

2. Insumos del Sistema

2.1 Concepto
Los insumos son esenciales para los sistemas que producen bienes y servicios
terminados en organizaciones con o sin fines de lucro, lo que ahora conlleva a un
concepto más amplio en la definición de producto que ya no sólo es un bien tangible,
sino que, como lo indica la Norma ISO 9000, producto es toda la salida un proceso
(mercancías, software y/o servicios) (Carro & Gonzáles, 2012).

Los insumos están representados básicamente por los recursos con que cuenta un
sistema para poder operar en condiciones normales a fin de realizar las tareas que le son
propias para alcanzar sus objetivos. Estos recursos son de naturaleza diversa y pueden
ser:
 o Humanos: es el personal necesario para el buen desempeño de las
funciones de la empresa.
o Capital: son los bienes materiales necesarios (muebles, útiles,
herramientas, etc.) y medios financieros que permitan la adquisición y
procesamiento de los insumos.
o Tecnológicos: son los métodos y técnicas de producción.
o Administrativos: habilidades para el buen manejo de los recursos.
(Koontz, p.600)

El sistema de insumo-producto está constituido por varios cuadros diferentes: de

transacciones totales y domésticas, de importaciones, de coeficientes directos de
demanda y oferta y de coeficientes de interdependencias totales de demanda y oferta! El
sistema tiene como base un ordenamiento desagregado de las cuentas de producción y
de las cuentas de oferta y utilización que tiene como objetivo registrar las transacciones
realizadas entre los distintos agentes que integran el sistema económico (Mariña, 1993,
p.59). (Carro & González , 2012)

El sistema, es un conjunto de reglas o principios ordenadamente relacionados:

concurren a un mismo fin o constituyen un cierto modo de unidad. Las partes que
componen al sistema no se refieren al campo físico (objetos), sino al funcional; por eso,
son funciones básicas realizadas por el sistema: entradas, procesos y salidas (Rodriguez,
2003, p.290).

3. Recursos Humanos
3.1 Concepto
Es el departamento de una empresa que se encarga de encontrar, seleccionar,
reclutar y capacitar a las personas que solicitan un empleo, así como administrar las
prestaciones o beneficios que se les otorgan. Según Wynn, los recursos humanos no es
algo que hacemos, es lo que hace funcionar nuestro negocio.

Ilustración 3
 Para Herrera Gómez la gestión del recurso humano se constituye en un
“conjunto de actividades y medidas concretas para operar el área y que tienen un efecto
directo sobre los Comportamientos, actitudes y aptitudes de las personas dentro del
esquema organizacional” (2001, pág. 48)

En este sentido, Chiavenato (2002), afirma que la gestión del talento humano
refiere al conjunto de políticas y prácticas necesarias para dirigir cargos gerenciales
relacionados con personas o recursos; poniendo en práctica procesos de reclutamiento,
selección, capacitación, recompensas y evaluación de desempeño”.

Para Puchol (2003), “Administración de recursos humanos se refiere al manejo

burocrático, al «papeleo», en relación con el personal de la empresa. Desde que una
persona ingresa en una organización hasta que cesa de prestar sus servicios en ella”
(pág. 23)

Según Dessler (1994) “La administración de recursos humanos se refiere a los

conceptos y técnicas necesarias para llevar a cabo los aspectos del personal o recursos
humanos de un puesto administrativo, que incluyen: reclutamiento, selección,
capacitación, compensación y evaluación” (pág. 2).

CAPITULO III
Resulta indispensable focalizarnos en las variables intervinientes en el rubro
empresarial, de tal modo, se tiene que reconocer la manera en que se trabaja y se logran
los negocios:

1. Análisis de Mercado
1.1 Concepto
Un análisis de mercado es la base del éxito económico de cualquier empresa,
independientemente de su tamaño o industria. Descubre a continuación cuándo se debe
realizar un análisis de mercado, cuál es el procedimiento y qué métodos se pueden
utilizar.

Definiciones de algunos autores por estratificación:

Para Kotler, Bloom y Hayes (2004), el estudio de mercado "consiste en reunir,

planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la
situación de mercado específica que afronta una organización" (págs. 90-92)
 Randall (2003), define el estudio de mercado de la siguiente manera: "La
recopilación, el análisis y la presentación de información para ayudar a tomar decisiones
y a controlar las acciones de marketing" (pág. 120)

Según Malhotra (1997), los estudios de mercado "describen el tamaño, el poder

de compra de los consumidores, la disponibilidad de los distribuidores y perfiles del
consumidor" (pág. 98)

Según (Garcia, 2011), afirma que la economía de mercado es aquel “conjunto de

mecanismos de producción y distribución de bienes y servicios según el cual los
ciudadanos, en tanto productores y consumidores, son libres de entrar a participar en
dichos procesos de acuerdos con sus propios recursos”.

¿Cómo se ajusta un mercado en particular a tu oferta? La respuesta a esta

pregunta la encontrarás al realizar un análisis de mercado. Cada actor del mercado, ya
sea una empresa, un fundador o un consumidor, puede llevar uno a cabo. En cada caso,
estudiando la oferta y la demanda y evaluando esta información, un análisis del mercado
sirve de base para la toma de decisiones de compra y de venta. Aparte de esto, también
sirve para evaluar el estado del mercado actual o de posibles nuevos mercados.

Se llama análisis de mercado al proceso de recopilar información necesaria

sobre el sector en el que tu empresa participa o al que quiere integrarse. En él se
estudian las condiciones actuales del comercio (a nivel macroeconómico y
microeconómico) con el fin de tomar decisiones oportunas y rentables para tu negocio.

Compone una parte de la investigación de mercado y un componente importante

de un plan de negocios, en el que las empresas de nueva creación documentan su idea
de negocio por escrito. En el curso del análisis del mercado se examina
sistemáticamente un determinado mercado para, con ayuda de los resultados obtenidos,
identificar las oportunidades y los riesgos que presenta. La base de este análisis parte de
la definición del público objetivo. Cuanto más grande sea tu empresa, más completo
debe ser tu análisis de mercado.

Por otro lado, permite determinar el tamaño de un mercado particular en tu

industria e identificar factores como el valor del mercado, segmentación de clientes,
identificar sus hábitos de compra, conocer a la competencia, el entorno económico, las
tendencias actuales, las regulaciones legales y culturales y muchos factores más. Al
realizar un análisis de tu mercado puedes tener una visión completa de las industrias en
las que te encuentres interesado en operar y anticipar cualquier factor de riesgo.

1.2 Objetivos
A grandes rasgos, un análisis de mercado es esencial para definir los próximos
pasos que dará tu empresa de una manera inteligente y estratégica, así como establecer
si un proyecto es viable y rentable. Ningún dirigente de una empresa debe desestimar
las ventajas que ofrece esta herramienta para la toma acertada de decisiones.

De manera detallada, hay tres casos en los que es imprescindible que tu empresa
efectúe un análisis de mercado: cuando quiere entrar a un nuevo mercado, cuando va a
lanzar un nuevo producto a un mercado y cuando quiere mejorar uno de sus productos
ya existentes.

Si deseas tener éxito con tu idea de negocio, la elaboración de un análisis de

mercado bien fundado es indispensable para que en base a él se establezca el desarrollo
de una estrategia de marketing y de medidas concretas de marketing.

Otras razones por las que un análisis del mercado resulta rentable:

 Con un análisis de mercado puedes fundamentar tu idea con cifras, datos y

hechos para convencer con ellos en tu plan de negocio.

 Puedes reconocer el potencial del mercado con antelación para evitar

decisiones erróneas.

 Puedes identificar cualquier déficit de conocimientos y hacerles frente a

tiempo.

 Un análisis de mercado te muestra qué productos de la competencia están en el

mercado.

 Con un análisis de mercado puedes identificar la barrera de entrada al mercado

y estimar el atractivo del mercado.

1.3 Importancia
Cuando te encuentras en el punto de tomar una decisión comercial importante o
implementar un plan estratégico, es necesario contar con las herramientas adecuadas
para lograrlo exitosamente.
 Si deseas aumentar tu participación de mercado y liderar tu industria, un análisis
del mercado es el método ideal para lograrlo, ya que incorpora información cualitativa y
cuantitativa que te permite identificar las tendencias actuales e identificar las áreas en
las que tendrás mayor crecimiento.

Una empresa que se toma la tarea de realizar un análisis de tu mercado, se

encuentra preparada para tomar mejores decisiones relacionadas con sus inversiones,
desarrollo y fabricación de nuevos productos, expansión y diversificación de su
organización.

1.4 Enfoques de Estudio

En un análisis de mercado se estudian factores internos y externos que se
relacionan directa e indirectamente con tu empresa. Veamos:

Factores externos de un análisis de mercado

Para tener una visión más amplia es necesario estudiar diferentes aspectos como
la economía del país o áreas donde se comercializan tus productos o servicios; las leyes
y normativas comerciales; los datos sociales, culturales y demográficos de la población
en general, y los avances tecnológicos que se relacionen con tu oferta.

Otros elementos a destacar son la competencia directa e indirecta que tienen tus
productos o servicios; y, por supuesto, no podían quedar de lado los consumidores de
este sector del mercado. Tienes que averiguar a través de diferentes métodos cuáles son
sus necesidades, gustos, preferencias y percepciones.

Factores internos de un análisis de mercado

Una vez que conozcas la situación del mercado fuera de tu organización, debes
analizar también tu propia empresa: cuál es su participación en el mercado, los recursos
que genera y los recursos que destina para invertir, cuáles son sus procesos óptimos y
sus procesos por mejorar. A partir de ello puedes determinar cuáles son las
oportunidades de negocio a tu disposición y tu ventaja competitiva en el mercado.

1.5 Aspectos que intervienen

El análisis de mercado incluye diferentes factores. A continuación te explicamos
cada uno de ellos:
 Tamaño del mercado: Mientras más grande es tu mercado, mayor será la
probabilidad de éxito. Tu trabajo consiste en asegurar que tus productos y servicios
destaquen y asignarles el precio adecuado según su extensión.

Tasa de crecimiento del mercado: Identificar la duración del mercado, analizar si

tiene crecimiento y el tiempo en el que lograrás percibirlo.

Tendencias del mercado: Esto te permitirá decidir cuál es el producto y servicio

que los clientes quieren o necesitan y cuánto están dispuestos a pagar por él.

Rentabilidad del mercado: Analiza si el mercado tiene una buena rentabilidad.

De lo contrario la inversión no vale la pena. Para esto debes considerar el poder del
comprador, el poder del proveedor, las barreras de entrada, etc.

Factores clave del éxito: Son los elementos que te ayudarán a lograr el éxito en
el mercado y te hacen destacar de la competencia como el tipo de tecnología que usan,
los recursos con los que cuentas y el uso eficiente de estos recursos.

Canales de distribución: Necesitas evaluar si tus canales de distribución son

buenos y son suficientes para dar a conocer tus productos y servicios y asegurar su éxito
en el mercado.

Costos: Consiste en saber cuánto requieres para poder llevar tus productos y
servicios al mercado.

1.6 Cómo hacerlo

Como mencionamos anteriormente, un análisis te permite crear la estrategia
adecuada para administrar tu negocio. Para lograrlo es necesario realizar un proceso
completo que incluye los siguientes aspectos:

Demografía y segmentación

El primer paso en un análisis de mercado consiste en evaluar su tamaño. Tu

enfoque dependerá del tipo de industria a la que te enfoques. Sin embargo, hay dos
elementos en los que debes enfocarte: los clientes potenciales y el valor del mercado.

 Clientes potenciales: Como mencionamos anteriormente, tus clientes

potenciales dependen de tu industria. Es importante conocer este factor para determinar
el valor del mercado.
  Valor del mercado: Calcular el valor del mercado es complicado. Sin embargo
es necesario para saber cuánto tiempo durará, si tiene oportunidad de crecimiento y en
cuánto tiempo crecerá, antes de que realices una inversión.

Mercado objetivo

El mercado objetivo incluye a los clientes a los que están dirigidos tus productos
y servicios. Este elemento es de gran importancia cuando tu mercado cuenta con
diferentes segmentos que impulsan la demanda de tus productos.

Necesidad del mercado

En este paso del análisis del mercado debes conocer a tu público objetivo, es
decir cuáles son las razones que impulsan a tus clientes a adquirir tus productos y
servicios.

Además, este paso te servirá para saber cuál es tu ventaja competitiva, aunque
no seas tan explícito al mencionarla.

Competencia

El objetivo es identificar contra quiénes estás compitiendo, cuáles son las

fortalezas y debilidades de estas organizaciones. Esto es con el objetivo de encontrar un
elemento que puedas utilizar a tu favor en el mercado.

Puedes realizar un análisis de la competencia en cuanto al precio, la calidad de

los productos, los servicios extras que ofrecen, etc.

Barreras de la industria En esta sección de tu análisis del mercado es necesario

responder dos preguntas:

¿Qué impide que un negocio se establezca frente al tuyo y se lleve a la mitad de

tus clientes?

¿Qué te hace pensar que tendrás éxito al ingresar a este mercado?

Algunos elementos relacionados con las barreras de entrada son la inversión, el

tipo de tecnología, la marca, la regulación, el acceso a recursos y a los canales de
distribución y la ubicación.

Regulación
 Consiste en identificar las regulaciones aplicables para tu negocio y los pasos
que debes tomar para realizarlos.

2. Análisis de Proveedores
2.1 Definición
Toda empresa necesita proveedores de calidad, y es por eso que realizar un
análisis de proveedores resulta muy beneficioso para poder determinar las condiciones y
las relaciones comerciales con los mismos. Este tipo de análisis se realizan tanto si es
una empresa de nueva creación, y necesita hacer esta búsqueda de proveedores, como si
ya cuenta con ellos pero tiene que volver a evaluar sus relaciones y contratos para
mejorar los mismos.

Un proveedor puede ser cualquier persona o empresa que abastece los recursos
que otra empresa necesita para llevar a cabo su proceso de producción. Los recursos
pueden ser bienes y servicios que son transformados para producir un producto.

De cualquier forma, el suministro adecuado o inadecuado de estos recursos

podrá tener un impacto positivo o negativo sobre la producción. Por lo tanto, escoger un
buen proveedor puede afectar la productividad, la calidad y la competitividad de una
empresa.

El análisis de proveedores es un estudio para analizar y seleccionar a los

distintos proveedores que necesita una empresa para poder empezar a desarrollar una
línea de negocio nueva, o mejorar productos o servicios existentes.

Este análisis tiene en cuenta todos los aspectos relevantes de los servicios
prestados por los proveedores, como pueden ser siguientes:

 Control de calidad: Tanto del producto o servicio prestado, como de los

procedimientos llevados a cabo para tal fin, incluso cuando éstos proveedores no
cuenten con una certificación ISO, aunque siempre es un valor diferencial y a tener muy
en cuenta.

 Evaluación de las características técnicas: realizando evaluaciones y pruebas

de concepto (PoC) sobre las características de los productos.

 Garantía: Si la hay, el tiempo que cubre la misma y qué condiciones tienen

  Asistencia técnica y servicio postventa: hablamos sobre qué tipo de
mantenimiento garantiza el proveedor, reparaciones o asistencia de lo que ha adquirido
la empresa, es decir, las SLA de servicios, así como los SLO y cumplimiento de los
objetivos.

 Condiciones económicas: los precios, formas de pago, recargos por aplazar

pagos, descuentos por pronto pago… tanto de proveedores actuales como de los nuevos
potenciales proveedores.

2.2 Objetivos
El análisis de proveedores es una buena herramienta que permite hacer una
investigación del tipo de proveedores que mejor se adapten a los requerimientos de tu
empresa, ya que la cadena de suministro se inicia con un buen proveedor, de ahí que sea
fundamental elegir el adecuado.

Ninguna empresa sobrevive sin los insumos que ofrecen los proveedores, por
eso es tan importante hacer un análisis de las alternativas que se presentan en el
mercado en relación con esta categoría de servicio. Además, la selección de un
proveedor permite cumplir más acertadamente con las necesidades y requerimientos de
una empresa.

Una ventaja evidente de contar con proveedores es que estos influyen en los
costos y la calidad de los productos que desarrolla una empresa, pero hay que ser
cuidadosos con encasillar a todas las empresas en el mismo criterio de selección, ya que
cada empresa debe realizar un análisis de proveedores por razones diferentes.

Un ejemplo podría ser una empresa que recién se inicia en operaciones y aún no
tiene proveedores. Otro caso muy diferente es que otra empresa ya tenga proveedores
pero desea efectuar el análisis de proveedores con la única finalidad de reemplazarlos
porque los anteriores no estaban brindando un servicio acorde a las expectativas de la
empresa.

2.3 Importancia
Uno de los motivos por el que se debe hacer un análisis de proveedores de
manera frecuente es porque es por la vital importancia, tanto técnica, como
administrativa y por supuesto financiera, que ello puede suponer, ya que repercute
directamente en la calidad de los servicios, productos que una empresa ofrece a sus
clientes.

Para poder contar con una calidad óptima de los servicios que recibimos, así
como de los mejores precios en los productos que adquirimos a proveedores, que al
final repercute directamente en la calidad de los servicios que ofrecemos a nuestros
clientes, cualquier empresa necesita contar con unos proveedores de calidad que estén a
la altura. El punto de partida son los proveedores es por eso que la elección de los
mismos se tiene que realizar con mucho cuidado y teniendo en cuenta las necesidades
específicas de cada empresa. La elección del mejor proveedor hace que se cumplan con
todos los requisitos que demanda la empresa en cuestión.

2.4 Factores por enfocar

Una empresa tiene que realizar un análisis de proveedores por razones
diferentes. Por ejemplo, puede que sea una nueva empresa que inicia operaciones y no
cuenta con proveedores. Otra situación se da cuando la empresa ya cuenta con
proveedores, pero no está satisfecha con los servicios recibidos, o simplemente quiere
ampliar su cartera de proveedores.

1. Calidad
o Calidad del producto
o Características técnicas
o Garantía
o Personal técnico
o Asistencia técnica y servicio posventa
2. Condiciones económicas
o Precio:
o Forma de pago
o Precio de envase y embalaje:
o Pago de seguros:
o Recargos por aplazar pagos
o Descuentos por pronto pago:
3. Otras condiciones
o Tiempo válido de la oferta.
o Condiciones para terminar contratos.
o Situación que provoquen revisión de precios.
 o Plazos de entrega.
o Devoluciones.
o Inventarios.
o Infraestructura.
o Legalidad en su funcionamiento.
o Tiempo y experiencia de la empresa proveedora.
o Recomendaciones de otros compradores.

2.5 Ventajas
Recolectar información del proveedor antes de trabajar con ellos es una buena
práctica. Es por eso que el formulario de la evaluación del proveedor juega un papel
importante.

Las preguntas formuladas en el formato de evaluación ayudan a las

organizaciones a decir con qué proveedor trabajar. Además de esto, existen otros
beneficios de realizar una evaluación del proveedor:

Beneficios de realizar una evaluación a proveedores

1. Ayuda a medir cualquier riesgo involucrado

Si una organización no conoce al proveedor, hacer una evaluación ayudará a

conocerlo y por ende, a evaluar cualquier riesgo asociado con su contratación.

Como sugiere el modelo Carter’s 10 Cs, la gestión de riesgos puede asociarse

con la capacidad, la competencia y el compromiso con la calidad.

2. Protege la reputación de la marca

A través de un formulario de evaluación de proveedores, las organizaciones

pueden contratar a aquellos que tengan una buena reputación de mercado. El modelo
Carter’s 10 Cs sugiere que la reputación de la marca puede asociarse con el control del
proceso, limpieza (si tiene licencia legal y permisos en orden) y cultura. Quizá te
interese conocer qué es una encuesta de reputación corporativa.

3. Ayuda a optimizar el factor costo

Existen varios factores de costos asociados con la contratación de proveedores.

Las organizaciones suelen invertir una gran cantidad de dinero en esto.
 Al tener una forma de evaluación sistemática, las organizaciones pueden
conocer la capacidad que tienen sus proveedores de cumplir con las expectativas y los
requisitos de la organización. Asociado con el modelo Carter’s 10 Cs, el factor de costo
está relacionado con la competencia.

4. Permite homologar las prácticas empresariales entre ambas partes

Realizar una evaluación de proveedores tiene un beneficio importante para las

empresas, ya que ayuda a conocer si las prácticas empresariales de los proveedores
están en sintonía con la de las empresas y si comparten una ética empresarial similar, lo
que ayudará a alcanzar estándares que sean de igual importancia para ambas partes.

5. Aumenta el compromiso de los proveedores

Para los proveedores, saber que están siendo evaluados de forma periódica es un
recordatorio de no bajar la guardia ante el compromiso de ofrecer productos y servicios
de la calidad esperada.

Por ello, cuidarán mejor sus operaciones de entrega, calidad y servicio, siendo
más probable que el proveedor preste mayor atención a los requerimientos de la
empresa que realiza evaluaciones a las que no.

2.6 Métodos de Evaluación

A continuación te presentaremos algunos de los métodos más comunes para
evaluar a los proveedores de una organización:

Método categórico

El método categórico es el más sencillo y consiste en la definición de las listas

de variables o factores de rendimiento relevantes.

Los compradores asignan las calificaciones de rendimiento de cada atributo

evaluado en términos categóricos, por ejemplo, «bueno», «neutro» y «malo».

Las calificaciones se juzgan por acuerdo entre varios representantes de varias

funciones de la empresa, como compras, logística y producción. El proveedor que
obtenga la puntuación más alta será entonces el de mejor rendimiento.

1. Método de puntos ponderados

 El método de puntos ponderados es el más utilizado en el proceso de evaluación
de proveedores. En este método, los diferentes atributos que son importantes para los
clientes se ponderan según su nivel de importancia.

El evaluador asigna una puntuación a la actuación de cada proveedor en cada

atributo y luego la puntuación se multiplica por el peso asignado a cada factor. Por
último, la puntuación ponderada se sumará para obtener la calificación final del
rendimiento de cada proveedor. El proveedor que obtenga la puntuación más alta será
entonces el de mejor rendimiento.

2. Método de la relación de costos

Con el método de la relación de costos, el costo total de cada compra

(incluyendo el precio de venta con los costos operativos internos del comprador, que
están relacionados con los componentes de calidad, entrega y servicio de la compra), se
calcula como el precio total de compra de la empresa.

Cada costo operativo interno se convertirá en un ratio de costes que expresa el

porcentaje del valor total de la compra.

Por último, el ratio de coste global se aplica al precio unitario cotizado por el
proveedor para obtener el coste neto ajustado. El proveedor con el menor coste neto
ajustado será el proveedor preferido.

3. Método de análisis dimensional

El método de análisis dimensional es una técnica de evaluación de proveedores

cuyo objetivo es resolver algunos de los inconvenientes de los otros enfoques.

Este modelo combina varios criterios de diferentes dimensiones en una sola

entidad para cada proveedor.

A continuación, se calcula el índice de rendimiento del proveedor basándose en

el rendimiento estándar para un conjunto de criterios y la importancia relativa de los
criterios. Cada proveedor se evalúa en función del índice de rendimiento creado de este
modo.

Los criterios pueden tener un peso positivo o negativo. Por ejemplo, la calidad
representa un criterio de peso positivo, mientras que el precio representa un criterio de
peso negativo. En conclusión, el modelo de análisis dimensional se utiliza para medir a
cada proveedor en función de un conjunto estándar de criterios.

4. Proceso de jerarquía analítica (AHP)

El proceso de jerarquía analítica es una herramienta que ayuda a la resolución de

problemas a partir de la flexibilidad y la sistematización de la información, logrando dar
significado a los elementos de un problema complicado.

El AHP está diseñado para desglosar un problema complicado de múltiples

criterios en niveles de jerarquía con el nivel superior como objetivo, los niveles
intermedios como criterios y subcriterios, y el nivel inferior como alternativas.

La importancia relativa de cada criterio determina qué criterio tiene la máxima

prioridad. En ocasiones incluye la realización de entrevistas con expertos para obtener
una comparación por pares de criterios homogéneos.

Con una serie de comparaciones por pares de todos los criterios, se determinan
las ponderaciones de los criterios que pueden utilizarse para construir un sistema de
evaluación de proveedores.

5. Modelo Carter 10’Cs

La evaluación de proveedores puede ser un desafío, por lo tanto, la mejor

práctica para empezar es crear un formulario de evaluación que ayude a cualquier
empresa a organizar y evaluar a los proveedores de manera más eficiente.

Existe un sistema básico conocido como RFP (request for proposal), pero
también existe un método más avanzado, conocido como el modelo Carter 10 C’s. Este
modelo analiza los aspectos de la evaluación del proveedor antes de ser nombrado.

Ilustración 4
 Al comprar, el proveedor era perfecto, pero luego… ¡no tanto! Tuvo flexibilidad
en la negociación, pero más tarde te diste cuenta de que el nivel de comunicación y de
atención al cliente eran inaceptables para tu proceso o incluso que los niveles de calidad
no eran los esperados. En otras palabras, ¿alguna vez ha establecido una relación con un
proveedor para luego darse cuenta de que se equivocó de elección?

Las incompatibilidades entre sus necesidades y la oferta de un proveedor pueden

ocasionar costes, retrasos, retrabajos e incluso dañar la reputación de su empresa, por
eso es tan importante realizar una evaluación eficaz y sistemática de los proveedores.

Ray Carter, Director de DPSS Consultants escribió un artículo en 1995 en

“Purchasing and Supply Management” sobre las 7 C’s de la Evaluación de Proveedores,
y luego añadió 3 c’s más, que son:

3. Competency (Competencia)
4. Capacity (Capacidad)
5. Commitment (Compromiso)
6. Control (Controlar)
7. Cash (Efectivo)
8. Cost (Coste)
9. Consistency (Consistencia)
10. Culture (Cultura)
11. Clean (Limpia)
12. Communication (Comunicación)
 CONCLUSIONES

Son muchos los aspectos intervinientes en la puesta en marcha de una empresa.

Su éxito implica de una serie de requerimientos: tales como las habilidades directrices
de las autoridades que las dirigen, la capacidad de integración de cada uno de los
empleados para generar un ambiente de trabajo saludable y favorecedor a la hora de
llevar acabo las disposiciones necesarias para direccionar a la empresa hacia sus
objetivos.

Sin duda Recursos Humanos cumple una función vital al trabajar con el capital
humano de la organización, es decir, las personas, que desarrollan entre sí la materia
prima de la empresa.

A la hora de los negocios, uno no puede abalanzarse así sin más, se debe
propiamente realizar un análisis del mercado y de proveedores, esto implica vislumbrar
cada punto interviniente del rubro que generará los ingresos de nuestra organización de
modo que se lleguen a acuerdos justos y se permita el crecimiento y expansión de la
empresa.
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