Análisis “Puente de espías”

Presentado por: Vanessa Alejandra Maurell Villegas

Desde un principio, el filme ambientado en la Guerra Fría muestra que el personaje

principal y posteriormente designado para realizar las negociaciones es James Donovan, un
abogado que vive en la ciudad de Nueva York. Su rol como negociador comienza desde
que le asignan el caso para defender a un presunto espía soviético capturado en territorio
americano, donde utilizó tácticas de desarrollo para concretar un estilo progresivo de
negociación con el juez, convenciéndolo de no darle la pena de muerte al acusado a pesar
de que ya había sido declarado culpable.

Más adelante, un piloto americano es capturado en territorio soviético, motivo por el

que vuelven a requerir de Donovan para negociar el intercambio entre los dos prisioneros.
Al llegar a Berlín, lugar pactado para la discusión, se encuentra con la sorpresa de que hay
un tercer involucrado: los alemanes, pues han capturado a un estudiante estadounidense. El
gobierno americano le insiste en enfocarse en el piloto y no en el estudiante, pero el
abogado decide arriesgarse y probar su suerte al intentar liberarlos a ambos.

Durante su diálogo con el representante soviético utiliza un estilo de negociación

inmediata y propone una estrategia ganar-ganar, donde los dos bandos se verían
beneficiados al recuperar a sus respectivos hombres. Hace lo mismo con el representante
alemán, pero la situación se complica y opta por usar una táctica de presión, diciéndoles
que, si no entregaban a los dos estadounidenses, no recibirían al soviético. Fue reprochado
por su arriesgada decisión, pero finalmente dio resultado y se pudo llevar a cabo el
intercambio.

A lo largo de la película se puede observar que Donovan es un hombre confiado,

seguro y con una alta capacidad de persuasión, también es carismático y muestra empatía
por todos los involucrados, motivos por los cuales es tan exitoso al momento de realizar las
negociaciones. Tiene una buena comunicación, sabe escuchar, no teme preguntar, es
asertivo al decir “No” y suele evitar los enfrentamientos y las tácticas de presión, pues la
utiliza como último recurso.
 Considero que el filme no solo es entretenido sino también educativo, ya que
además de estar ambientado en un contexto histórico tan importante como lo es la Guerra
Fría, también ofrece recursos para que nosotros como estudiantes de Negocios
Internacionales podamos aprender cómo se ven todas esas tácticas, estrategias y estilos de
negociación en un ámbito práctico, más allá de lo que también nos enseñan en el ámbito
teórico. Finalmente, me parece que es un buen ejemplo de que, siendo respetuoso, asertivo
y transmitiendo confianza se puede resolver un conflicto, sin importar el tamaño de este.

A continuación, se muestra una tabla con todos los conceptos identificados durante
la película:

Estilo / Táctica / Estrategia Concepto

De negociación
Se limitan a concretar la estrategia elegida, sea de
colaboración o confrontación. Toma la iniciativa.
Táctica de desarrollo
Facilita la información. No afecta la relación entre los
pares.
Fortalece la decisión propia. Confunden, intimidan o
Táctica de presión debilitan la posición del contrario. Puede haber un
ultimátum, exigencias crecientes o autoridad superior.
Crea atmósfera de confianza entes de negociar. Valoran
Estilo progresivo consideraciones subjetivas. Busca aproximación
gradual.
Se llega rápidamente a un acuerdo. La decisión se basa
Estilo inmediato
en datos objetivos.
Ambas partes ganan y están satisfechas. Se comparten
beneficios. Hay acuerdos mutuos. Se defienden los
Estrategia ganar-ganar
propios intereses y los del oponente. Hay una
atmósfera de confianza.