Jonathan Gutierrez Leal

Nicolas Rueda Suarez

Johan Felipe Gonzalez Jaramillo

Nataly Vergara ARango

Tema: Puentes de Espías

Énfasis Negociación Internacional

Universidad El Bosque

Negocios Internacionales

2023-1
1. Análisis de la película y su relación con estrategias de negociación.

Tanto la abogacía o jurisprudencia, como las negociaciones internacionales, tienen varias

similitudes que podríamos considerar fundamentales para el desarrollo de las dos carreras
profesionales. Y es que ambos al buscar un objetivo, conseguir el mejor trato para lograr
una meta final.

Con esta premisa podemos identificar varias estrategias de negociación:

● Detalle/Ambientación: Antes de empezar la negociación, los otros socios

mayoritarios mandan a servirle el café que le gusta a Donovan.
● Familiaridad: En la primera negociación que notamos, es cuando los otros socios
mayoritarios, convencen a James B. Donovan de tomar el caso, mantenían una
amistad durante cierto tiempo que ayuda a generar confianza en el ambiente.
● Empatía: Cuando Donovan conoce a Rudolf Abel, este último lo convence de tomar
su caso cuando hace un paralelismo; “Si usted estuviera en mi lugar, ¿no le gustaría
que lo trataran igual de bien?”.
○ Buscar y velar por los intereses en común, ya que pueden beneficiar a las
partes (Entender que pueden haber intereses políticos, económicos o incluso
personales que pueden afectar el trato)
● Argumentos sólidos: En la escena en el que el agente de la CIA intenta sacarle
información clasificada de cliente abogado a Donovan, este intenta justificar el
quiebre de esta ley de confidencialidad queriendo imponer el bienestar y la
integridad de la nación en primer lugar, sin embargo el abogado le puso la
constitución (carta magna de todo país) como ejemplo de lo único que nos rige en
este mundo son la leyes: “Su ascendencia es alemana, la mía es irlandesa, ¿qué
nos hace americanos?, las leyes que usted quiere quebrar” (haciendo alegoría a la
misma constitución que los rige)
● Apelación a las emociones: Cuando el hijo de Donovan intenta aprender las medidas
mínimas de seguridad ante un posible ataque nuclear, conmovió un poco al
protagonista, denotando una afección en su pensamiento, aún así mantuvo su
convicción firme.
○ Historia del hombre de pie: Abel le cuenta una historia de un amigo de su
padre que admiraba, y con el cual lo comparaba por su inquebrantable
espíritu cuando un grupo de soldados le golpeaban y él seguía
incorporándose a pesar de la paliza.
● Rectitud/lealtad: Al actuar siempre de buena fe y manera justa, o en este caso, Abel
cumpliendo con su deber de espía, aceptando las consecuencias de sus actos a
pesar que lo condenara a muerte por su patriotismo. Es así como casi logra apelar a
la condena de 30 años que le imputaron en primer lugar, y ante la Suprema Corte
Estadounidense.
● Visión a largo plazo: Donovan pudo prever la necesidad de poder utilizar a Abel
como moneda de cambio ante un posible escenario en el que la U.R.S.S. podría
igualmente capturar a un espía estadounidense, realizando un excelente primer
análisis de la situación y utilizándolo como argumento ante una corte.
 ○ Plantear todos los escenarios futuros para persuadir una decisión de la
contraparte negociadora, el mejor y el peor. Hablar cuál es el idóneo para
ambas partes, cuál sería el negativo, y así convencer.
● Ingenio: El abogado logró enfilar los intereses a las otras dos partes negociantes en
uno solo (separadamente, aprovechando la incomunicación de ambos) y obtener el
doble de rédito por la transacción al poder convencer tanto al representante de
Alemania del Este como al Soviético en que la entrega del mismo Abel, equivalía la
liberación del estudiante como del espía. Es decir, Intentar obtener algo de ventaja
sin alterar el trato inicial.
○ Ceder en lo que se puede y no ceder en lo que no se puede.
● Iniciativa: El protagonista propuso la primera oferta, la cual le era la más favorable.
● Disposición: Luego de exponer su propuesta, Donovan escuchó la réplica de su
contraparte (Plan impaciente) mostrando el ánimo de conciliar con justeza.
● Firmeza/Seguridad: Mantener su posición de querer obtener al estudiante de Yale, y
una vez avanzadas las conversaciones con el jefe de justicia alemán, este último lo
abandonó en medio de la negociación haciendo que el protagonista tome la decisión
de querer a los dos capturados por el espía en su poder, sin titubear.
● Intimidación: Tener una información adicional para persuadir con la contraparte
negociadora, así como lo hizo Ivan Schischkin al saber dónde convive Donovan.
● Educación: Aunque el jefe de la KGB en Europa, tenía un tono amenazante, lograba
avanzar en las negociaciones debido a sus buenos modales.

Es así como podemos concluir nuestro análisis diciendo que la negociación es un arte que
posee demasiadas herramientas para utilizar, y cuando se sabe ejecutar la mayoría de
ellas, se obtiene el porcentaje más elevado de éxito en cualquier trato, acuerdo o pacto.

2. Elaborar una tabla de conceptos donde identifiquen estrategias o acciones de

negociación que ustedes identifican en la película.

FACTORES (PELÍCULA) ESPECIFICACIÓN

El manejo y dominio de una segunda lengua,

Conocimiento del idioma alemán agrega un valor muy importante para los
negociadores.

Una misión para encontrarse con los rusos y Constancia y paciencia, toda conversación lleva
alemanes orientales y negociar un tiempo. Adaptarse al ritmo de la otra parte, saber
intercambio que parecía difícil desde el esperar y dejar madurar las cosas.
principio.

El carácter del protagonista, su integridad Se debe crear una atmósfera de confianza

impecable, le hace respetar a todas las entre todas las partes desde el principio. De
partes, incluido en este caso al enemigo. esta manera, las personas son abiertas,
informativas y receptivas.

Preparación y estrategia: Cuanto más se practique y prepare una negociación, mejor serán
los resultados además, deben anticiparse a lo que podría suceder y saber llevar la situación
 cuando las cosas se pongan difíciles.

3. La opinión de cada integrante del equipo acerca del video y su aplicación al contexto de
resolución de conflictos.

La película muestra cómo el concepto de oferta y demanda puede ser utilizado en un

contexto totalmente diferente al mercado. Generando resolución de conflictos y de intereses
particulares para las partes interesadas.

Se evidencia que el concepto de poder en las negociaciones es uno de los principales

factores, debido a que en diversas ocasiones el reconocimiento de poder, es más
importante. En este escenario en específico se demuestra que el poder de la negociación
reconoce a un estado lo que genera un beneficio más grande que cualquier intercambio
monetario.

La ganancia para las tres partes involucradas se logra denotar en el reconocimiento de

estados pero, el concepto de manejo de vidas humanas siempre prevalece. Es por esto que
la negociación siempre busca el manejo digno de la vida humana, demostrando que se
puede generar un beneficio cuidando la integridad humana.

La resolución de este conflicto en específico se genera a partir de buscar y suponer un

problema que la otra parte de interés llegase a tener, dando espacio para que la necesidad
y la oferta sean visibles en la ambigüedad de la negociación.