MODELO DE BLAKE Y MORTON

ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO

COMPETIR

CEDER

COMPROMIS
O

COLABORAR

EVITAR

Cuando tratamos de convencer a otro que acepte

nuestros intereses. Consiste en tratar de satisfacer las
necesidades propias a expensas de las otras partes.
Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a
conseguir sus objetivos. En vez de centrarnos en nuestros
intereses lo hacemos en los del contrario.
Cuando las partes se dividen las diferencias. Ninguna
gana, ninguna pierde. Las partes desarrollan frmulas de
solucin a sus diferencias ante problemas que se les
presentan. Esto equivale a dividir la naranja en dos partes
iguales.
Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para
maximizar ganancias conjuntas. Es un proceso de
resolucin de problemas. Las dos partes reflexionan y
estn de acuerdo en que comparten un problema comn
y definen al mismo en trminos de metas y fines
compartidos.
Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de
la situacin conflictiva postergndola. El efecto de esto es
que una de ellas puede hacer lo que desea. Se presenta
cuando los puntos en discusin son insignificantes o bien
para demorar o bloquear el proceso.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

No todas las negociaciones son iguales. En ocasiones afrontamos

negociaciones en las cuales hay que repartirse el pastel de la negociacin y
los negociadores adoptan posiciones duras, agresivas y enfrentadas. En
otras ocasiones asistimos a negociaciones donde las partes colaboran para
obtener ganancias mutuas.
Si consideramos la importancia de la relacin entre los negociadores y la
importancia de los resultados para las partes, obtendremos cuatro tipos de
negociacin:

Negociacin
Negociacin
Negociacin
Negociacin

competitiva.
colaborativa.
acomodativa.
evitativa.

NEGOCIACIN COMPETITIVA
La negociacin competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una
conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del
pastel de la negociacin. Implica obtener los mejores resultados sin tener en
cuenta la relacin con el oponente. El negociador considera a la otra parte
como un enemigo. Utiliza amenazas. Difcilmente modifica sus posiciones y
se aferra a sus posturas. Es una situacin de ganar/perder. Gana el
negociador y pierde el adversario. Se recomienda asumir un estilo de
negociacin competitiva ante las siguientes circunstancias:

Negociaciones que slo tienen lugar una vez y la relacin con la otra
parte no tiene importancia.
Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las
cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.
Negociaciones donde el precio es el nico elemento importante.

NEGOCIACIN COLABORATIVA
La negociacin colaborativa es aquella en la cual los negociadores
presentan una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la
negociacin y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones
con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador
cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses,
no en las posiciones. Nos encontramos ante una situacin de ganar/ganar.
Se recomienda adoptar un estilo de negociacin colaborativa ante las
siguientes circunstancias:

En negociaciones internas dentro de una organizacin en las cuales

se pretende evitar los conflictos.
Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener
los mejores resultados para todos.
Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

NEGOCIACIN ACOMODATIVA
La negociacin acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra
una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relacin con la otra
parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no sern los
mejores. Estratgicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para
conseguir mejores resultados en el largo plazo. Acepta las propuestas de la
otra parte e inclusive prdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de
perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. El negociador debe
tener presente que es imposible adoptar permanentemente un estilo
acomodativo ya que cediendo en todas las circunstancias muestra un
imagen de debilidad difcil de desprenderse de ella en el futuro. Se
recomienda desarrollar un estilo de negociacin acomodativa ante las
siguientes circunstancias:

Cuando interesa priorizar y desarrollar la relacin con la otra parte.

Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente.
Cuando se opta por invertir en el largo plazo.

NEGOCIACIN EVITATIVA
La negociacin evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere
negociar ya que el fruto de la negociacin conlleva el deterioro de la
relacin y resultados negativos. El negociador evita una negociacin
perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se
recomienda adoptar un estilo de negociacin evitativa ante las siguientes
circunstancias:

Cuando los negociadores al negociar tienen ms que perder que

ganar.

Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningn beneficio

de la negociacin.
Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor
que el resultado previsible de la negociacin. El negociador decide
desarrollar esta alternativa, en vez de negociar.

ESTILOS DISTRIBUTIVOS SEGN FISHER Y URY

ESTILOS DISTRIBUTIVOS SEGN FISHER Y URY

ESTILO SUAVE
ESTILO DURO
1. Los participantes son amigos.
1. Los
participantes
son
2. La meta es el acuerdo.
adversarios.
3. Se debe efectuar concesiones
2. La meta es la victoria.
a fin de cultivar la relacin.
3. Se
debe
demandar
4. Ser suave con la gente y el
concesiones como condicin
problema.
de la relacin.
5. Confiar en otros.
4. Ser duro con la gente y el
6. Cambiar
de
posicin
problema.
fcilmente.
5. Desconfiar de otros.
7. Hacer ofertas.
6. Mantenerse firme en una
8. Descubrir el punto de reserva,
posicin.
es decir, dar a conocer lo
7. Hacer amenazas.
mximo
que
podemos
8. Engaar sobre el punto de
conceder.
Reserva.
9. Aceptar
las
prdidas
unilaterales con tal de llegar a
9. Demandar
ganancias
un arreglo.
unilaterales como precio del
10.Buscar una nica respuesta,
acuerdo.
aquella que ellos acepten.
10.Buscar
una nica respuesta.
11.Insistir en el acuerdo.
12.Tratar
de
evitar
un
Aquella
que
nosotros
enfrentamiento
de
aceptamos.
11.Insistir
en nuestra posicin.
voluntades.
12.Tratar
de
ganar
la
13.Ceder ante la presin.
confrontacin de voluntades
pues el proceso es un choque
de stas.
13.Aplicar presin.

TEORA DE JUEGOS
La teora de juegos es un rea de la matemtica aplicada que utiliza
modelos para estudiar interacciones en estructuras formalizadas de

incentivos (los llamados juegos) y llevar a cabo procesos de decisin. Sus

investigadores estudian las estrategias ptimas as como el comportamiento
previsto y observado de individuos en juegos. Tipos de interaccin
aparentemente distintos pueden, en realidad, presentar estructura de
incentivo similar y, por lo tanto, se puede representar mil veces
conjuntamente un mismo juego.
Desarrollada en sus comienzos como una herramienta para entender el
comportamiento de la economa, la teora de juegos se usa actualmente en
muchos campos, como en la biologa, sociologa, psicologa y filosofa.
Experiment un crecimiento sustancial y se formaliz por primera vez a
partir de los trabajos de John von Neumann y Oskar Morgenstern, antes y
durante la Guerra Fra, debido sobre todo a su aplicacin a la estrategia
militar, en particular a causa del concepto de destruccin mutua
garantizada. Desde los setenta, la teora de juegos se ha aplicado a la
conducta animal, incluyendo el desarrollo de las especies por la seleccin
natural. A raz de juegos como el dilema del prisionero, en los que el
egosmo generalizado perjudica a los jugadores, la teora de juegos ha
atrado tambin la atencin de los investigadores en informtica, usndose
en inteligencia artificial y ciberntica.
Aunque tiene algunos puntos en comn con la teora de la decisin, la teora
de juegos estudia decisiones realizadas en entornos donde interaccionan. En
otras palabras, estudia la eleccin de la conducta ptima cuando los costes
y los beneficios de cada opcin no estn fijados de antemano, sino que
dependen de las elecciones de otros individuos. Un ejemplo muy conocido
de la aplicacin de la teora de juegos a la vida real es el dilema del
prisionero, popularizado por el matemtico Albert W. Tucker, el cual tiene
muchas implicaciones para comprender la naturaleza de la cooperacin
humana. La teora psicolgica de juegos, que se arraiga en la escuela
psicoanaltica del anlisis transaccional, es enteramente distinta.

DILEMA DEL PRISIONERO

El dilema del prisionero fue creado por Melvin Dresher y Merrill Flood de la
Corporation Rand en el ao 1950.

Dos sospechosos de robo, Carlos y Juan, son llevados a prisin y puestos en

celdas separadas. El fiscal se halla seguro que ambos son culpables del robo
a una joyera cercana pero no tiene pruebas concretas. Para lograr una
condena necesita la confesin de ambos o al menos de uno de ellos. Cada
uno de los sospechosos es colocado en una celda de modo que no puede
comunicarse con el otro. El Fiscal se dirige a cada uno con la siguiente
propuesta: "Usted tiene dos alternativas, confesar o no confesar". Si ambos
sospechosos se niegan a confesar y guardan silencio, entonces el Fiscal solo
podr ficharlos por un cargo menor, como es posesin ilegal de un arma o
falta a la propiedad, ms no por un delito grave como robo. Si ambos
confiesan, entonces ambos sern encausados judicialmente pero con una
recomendacin por parte del Fiscal a la Corte de ser benignos en la
sentencia. Si uno de ellos confiesa y el otro no, entonces el que confiesa
aportar evidencia contra el otro y en consecuencia recibir una leve
sancin, en tanto que el que no confiesa recibir todo el peso de la ley.

DILEMA DEL PRISIONERO

JUAN
PRISIONER

CARLOS
PRISIONERO

NO CONFIESA
CONFIESA

NO CONFIESA

CONFIESA

1 Ao para A
1 Ao para B
3 Meses para A
10 Aos para B

10 Aos para A
3 Meses para B
8 Aos para A
8 Aos para B

El dilema del prisionero es un ejemplo claro de intereses contrapuestos.

Existe una solucin cooperativa en la cual ninguno confiesa y los beneficios
conjuntos se maximizan. Sin embargo, cada uno de ellos se halla tentado de
lograr una utilidad mxima individual a expensas del otro, confesando y
esperando que el otro no confiese. Si ambos razonan de este modo
terminarn con el peor resultado para ambos. Lo interesante es que lo
racional puede llevarlos a confesar. Paul Vatter, distinguido profesor de
Harvard Business School, ha sealado que esta decisin es la lgica, pues si
confieso y la otra parte no confiesa entonces obtengo la mxima ventaja. Si

confieso y la otra parte tambin lo hace termino mal pero no terrible. En

ambos casos quedo mejor confesando.
Si los prisioneros pueden comunicarse, ellos podran negociar un arreglo de
cooperacin y lograr el mejor resultado conjunto, siempre y cuando ambos
confen que el otro no har trampa confesando y rompiendo el acuerdo que
han celebrado. De esto podemos colegir que toda negociacin exitosa
requiere:
1. Una habilidad para comunicar intereses y metas conjuntas.
2. Confianza mutua o mecanismos de verificacin.
3. Obligatoriedad en el cumplimiento.