Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Curso
Plan Comercial Internacional
Profesor
Orlando Brenis
Sección
NI52
Trabajo Final
Exportación de Shot de jugo concentrado de maracuyá a Países Bajos

Enlace del Trabajo: https://view.genial.ly/647bde61429de60011978b33/video-

presentation-trabajo-de-plan-comercial

Integrantes:

Apellidos y nombres Código Participación

Borda Vicente, William Alfredo U202112229 100%

Cuenca Lima, Nicole Esther U202015766 100%

Flores Gamero, Mariafernanda Nicole U20201A068 100%

Medina Lopez, Bretson Yoveer U201719535 100%

Quispe Román, Luz Clara U202022074 100%

Ruiz Cruzalegui, Jazmín Valentina U202118081 100%

Vilca Hurtado, Maria Alejandra U202113227 100%

Vilchez Yauri, Sheyla Tatiana U20211C652 100%

2023-1
 INDICE
CAPÍTULO 1....................................................................................................................................................
1. Introducción............................................................................................................................................
RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................................................
CAPÍTULO 2..............................................................................................................................................
Tendencias mundiales y Análisis del entorno............................................................................................
Matriz de Selección de Mercados...............................................................................................................
2.1. Tendencias Mundiales.........................................................................................................................
2.2. Análisis del entorno cultural................................................................................................................
2.2.1. Idioma......................................................................................................................................
2.2.2. Religión.......................................................................................................................................
2.2.3. Actitudes y valores.....................................................................................................................
2.2.4. Hábitos de consume....................................................................................................................
2.2.5. Formas de negociación...............................................................................................................
2.2.5.1 Análisis Hofstede......................................................................................................................
2.2.6 Entorno Ambiental.......................................................................................................................
2.2.7. Entorno Económico....................................................................................................................
2.2.8. Entorno Financiero.....................................................................................................................
2.2.9. Entorno Político - Legal..............................................................................................................
CAPÍTULO 3....................................................................................................................................................
3.1. Justificación del producto....................................................................................................................
3.2. Justificación del mercado....................................................................................................................
3.3. Descripción del producto.....................................................................................................................
3.4. Modo de exportación...........................................................................................................................
3.5. Ruta de exportación de Perú a Países Bajos.......................................................................................
3.6. Requisitos de acceso a Países Bajos....................................................................................................
3.6.1. Barreras Arancelarias..................................................................................................................
3.6.2. Barreras no Arancelarias.............................................................................................................
CAPÍTULO 4....................................................................................................................................................
4.1. Análisis FODA....................................................................................................................................
4.2. Análisis de las 5 fuerzas de Porter.......................................................................................................
4.2.1. Poder de negociación de los clients............................................................................................
4.2.2. Ingreso de nuevos competidores.................................................................................................
4.2.3 Poder de negociación de los proveedores....................................................................................
4.2.4. Amenaza de productos sustitutos................................................................................................
4.2.5. Rivalidad entre los competidores existentes...............................................................................
4.3. Estrategia competitiva.........................................................................................................................
2
CAPÍTULO 5....................................................................................................................................................
5.1. Grupo de Consumidores......................................................................................................................
5.1.1. Segmentación geográfica............................................................................................................
5.1.2. Segmentación demográfica.........................................................................................................
5.1.3. Segmentación psicográfica.........................................................................................................
5.1.4. Segmentación conductual...........................................................................................................
CAPÍTULO 6....................................................................................................................................................
6.1. Cálculo de la demanda.........................................................................................................................
6.1.1. Consumo Aparente.....................................................................................................................
5.2.2. Mercado Potencial y Mercado Objetivo.....................................................................................
CAPÍTULO 7....................................................................................................................................................
7.1. Características del Producto................................................................................................................
7.1.1. Reputación y Servicios del Vendedor.........................................................................................
7.1.2. Características Sensoriales..........................................................................................................
7.1.3. Garantía del Producto.................................................................................................................
7.1.4. Diseño y Empaque......................................................................................................................
7.1.5. Nombre de la Empresa y Marca.................................................................................................
7.1.6. Precio..........................................................................................................................................
8. Ficha de producto.........................................................................................................................................
9. Atributos del producto..................................................................................................................................
10. Prototipo del producto................................................................................................................................
10.1. Envase y prototipo inicial..................................................................................................................
10.2. Especificaciones: .............................................................................................................................
10.3. Dimensiones .....................................................................................................................................
10.4. Logo de la marca...............................................................................................................................
10.5. Código de barras................................................................................................................................
10.5.1. Código de barras en Perú..........................................................................................................
10.5.2. Código de barras en Países Bajos............................................................................................
10.6 Etiquetado y requisitos ......................................................................................................................
10.7 Tabla nutricional.................................................................................................................................
10.8Atención al consumidor: .....................................................................................................................
10.9 Prototipo final del producto................................................................................................................
11. Ferias Internacionales.................................................................................................................................
11.1. Ficha feria..........................................................................................................................................
11.2. Costos................................................................................................................................................
11.3. Evaluar la feria...................................................................................................................................
11.4. Infografias..........................................................................................................................................
12. Medios Online (Fb, Ig, correo)...................................................................................................................
12.1. Página Web........................................................................................................................................
3
 12.2. Instagram...........................................................................................................................................
12.3 Facebook.............................................................................................................................................
13. Video comercial..........................................................................................................................................
Referencias bibliográficas................................................................................................................................

INDICE TABLAS
Tabla 1 8
Tabla 2 16
Tabla 3 17
Tabla 4 23
Tablo 5 32
Tabla 6 41
Tabla 7 42
Tabla 8 43
Tabla 9 46
Tabla 10 46
Tabla 11 47
Tabla 12 48
Tabla 13 50
Tabla 14 50
Tabla 15 54
Tabla 16. 64
Tabla 17. 64
Tabla 18. 67
Tabla 19. 69

4
 INDICE DE FIGURAS

Figura 1 23
Figura 2 23
Figura 3 24
Figura 4 25
Figura 5 27
Figura 6 28
Figura 7 35
Figura 8 41
Figura 9 42
Figura 10 48
Figura 11. 56
Figura 12. 58
Figura 13. 59
Figura 14. 59
Figura 15. 60
Figura 16. 62
Figura 17. 64
Figura 18. 65
Figura 19. 70
Figura 20. 72
Figura 21. 73
Figura 22. 74
5
 Figura 23. 75
Figura 24. 75
Figura 25. 76

CAPÍTULO 1

1. Introducción

El maracuyá es una fruta beneficiosa, ya que contiene vitamina C, potasio y

calcio. A su vez incluye una gran concentración de antioxidantes, pues ayuda a prevenir
el envejecimiento y las enfermedades crónicas (alzheimer, fibrosis quística, artritis,
diabetes y asma). Además, contiene mucha fibra dietética que ayuda a regular el sistema
digestivo (PromPerú, 2022). Ahora bien, la descripción del producto está denominado
como “JUGO DE MARACUYÁ (PARCHITA) (PASSIFLORA EDULIS)” y posee la
partida arancelaria de 2009.89.20.00.

Según MINCETUR (2022), Países Bajos, miembro de la Unión Europea, cuenta

con una economía desarrollada. Es así que en el 2017 se posicionó como la sexta
economía más grande a nivel europeo. En el 2018, fue el tercer país exportador y el
cuarto país importador de Europa, según The CIA World Factbook.Dicho país cuenta
con gran cantidad de demanda del producto por los gustos y preferencias de los
consumidores.

6
 Países Bajos es un país con un alto nivel de poder adquisitivo cuyo mercado es
muy abierto a la competencia, pues existen pocas industrias nacionales a ser protegidas
(PromPerú, 2010). También, está sujeto a los requisitos y beneficios establecidos en los
múltiples acuerdos comerciales estipulados por la Unión Europea (UE) con sus socios
comerciales a nivel mundial.

En conclusión, en el presente estudio se indagará sobre el mercado objetivo con

respecto al shot de jugo concentrado de maracuyá, se elaborará un diagnóstico de las
tendencias mundiales, el análisis del entorno, las barreras arancelarias, los hábitos de
consumo, el perfil del consumidor, las formas de negociación, el sistema de
exportación, la realización del FODA, con ello conoceremos sus fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas. Además, se desarrollará el análisis de las 5
fuerzas de Porter, donde se analizará el poder de negociación de los clientes, el poder de
negociación de los proveedores, el ingreso de nuevos competidores, la amenaza de
productos sustitutos y la rivalidad entre los competidores existentes. Por último, se
desarrollará la matriz de selección de mercado, el grupo de consumidores y el cálculo de
la demanda, nuestro mercado potencial y mercado objetivo.

7
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo se ha elaborado con la finalidad de dar a conocer de forma certera

información eficiente sobre la exportación de shot de jugo de maracuyá a Países Bajos,
como las grandes tendencias mundiales, análisis del entorno, la selección de mercados,
los requisitos de acceso a este país, las estrategias de competitividad, el grupo de
consumidores, las características del producto elaborado, entre otros.
El objetivo principal del estudio es incorporar estrategias para la empresa formada por
nuestro equipo. Esto creará lazos informativos, donde se denotará información que
requiere de mucho análisis para poder tener un buen manejo y crecimiento de la
empresa AMAZÓNICA.
Seguidamente de este planteamiento, se podrá analizar y mejorar las actividades de la
empresa donde resultarán ser más eficientes y eficaces estableciendo diferentes formas
de contribución para una mejor operatividad en la organización.

8
Por consiguiente, se identificó la forma de consumo diario, el llamativo de los
empaques que evidencian el sabor tropical, un diseño especial del producto, las
certificaciones correspondientes, características sensoriales y comerciales.
A partir de lo mencionado se generó un prototipo del producto, donde cabe recalcar que
la información proporcionada presenta documentos de respaldo. Además, el producto
evaluó distintas ferias donde en el 2023 y 2024 se presentará la bebida de shot de
maracuyá para distintos países con grandes expositores y gran cantidad de visitantes.

CAPÍTULO 2

Tendencias mundiales y Análisis del entorno

Matriz de Selección de Mercados

Tabla 1

Matriz de selección de mercados

MATRIZ PARA MERCADOS

VARIABLES VARIABLES FUENTE POND PAÍSES FRANCIA ESPAÑA

BAJOS

9
 17.463.930 68.521.974 47.222.613

Socio cultural Población CIA (2023) 6

-630,3 564,3 66,0

0,36% 0,31% 0,12%

Tasa de crecimiento
Socio cultural CIA (2023) 4
poblacional
305,4 147,4 -452,8

57.767,90 43.659,00 30.103,50

PBI per cápita (US$ Banco Mundial
Económico 5
a precios actuales) (2021)
503,3 -6,7 -496,6

4,48% 2,56% 5,45%

Crecimiento de PBI real Euromonitor
Económico 8
(% de crecimiento) (2022)
170,4 -871,5 701,1

2,70% 1,60% 3,10%

Banco Mundial
Económico Inflación, IPC (% anual) 5
(2021)
-150,20 557,88 -407,68

62.278,80 -198.482,30 -75.428,10

Balanza Comercial Total Euromonitor
Económico 5
(Millones de US$) (2022)
509,1 -490,4 -18,7

1652753 -91309 620169

Intercambio comercial Trade Map
Económico 8
con Perú (Miles de US$) (2021)
844,3 -746,7 -97,6

29,30% 33,40% 35,70%

Coeficiente del índice de Euromonitor
Económico 7
Gini (%) (2022)
755,7 -129,6 -626,2

10
 41,20% 60,70% 47,00%
Tasa de Impuestos y
Doing Business
Competitivo contribuciones 5
(2019)
(% de los beneficios)
421,1 -552,6 131,5

94,30 93,10 86,90

Iniciar un negocio Doing Business
Competitivo 4
(Puntaje) (2019)
288,7 167,9 -456,6

58 68 72
Protección de inversores Doing Business
Competitivo 3
(Puntaje) (2019)
-332,8 83,2 249,6

87,40 79,20 84,70

Barreras de entrada (Pago Doing Business
Competitivo 7
de impuestos, puntaje) (2019)
608,6 -765,0 156,3

2,2% 2,1% 1,2%

Euromonitor
Tecnológico Gasto en I&D % del PBI 6
(2022)
399,5 290,5 -690,0

197,80 199,20 178,50

Tasa de penetración de
Euromonitor
Tecnológico internet (Por 100 5
(2022)
habitantes)
257,9 318,4 -576,3

82,40 78,80 75,30

Índice de competitividad Euromonitor
Competitivo 5
global (Puntaje) (2019)
502,3 -4,7 -497,6

42 33 31
Competitivo Facilidad de Hacer Banco Mundial 7

11
 Negocios (Rango) (2019) -796,4 278,8 517,7

Transparency
índice de percepción de International 8 21 35
Político 5
corrupción (rango) (2022) (Por 180
países)
493,7 12,3 -506,1

World economic 113,0 141,0 113,0

Jurídico Apertura comercial Forum 2023 5
(Por 141 países)
288,7 -577,4 288,7

100
Total Ponderado = 100

Sumatoria Ponderación Promedio Standard 3.930 -1.233 -2.697

Orden 1 2 3

Nota: Elaboración Propia

Análisis: En la tabla 1 se realizó una comparación entre tres países (Países

Bajos, Francia y España), los posibles mercados potenciales para la exportación del
producto Shot de jugo concentrado de maracuyá. Para ello, se tomó en cuenta el análisis
de distintos factores del entorno como los socioculturales, económicos, competitivos,
tecnológico, políticos y jurídicos. Esto, tuvo como finalidad optar por la mejor opción
para el plan de exportación. Posterior a los cálculos y la suma de puntuación de los tres
países, se obtuvo como ganador a Países Bajos con 3.930 de ponderado.

Por otro lado, es preciso mencionar, que este mercado seleccionado muestra un
escenario económico bastante sólido, tal es el caso que en el presente año tuvo un
crecimiento del PBI real del 4.48 % respecto al año anterior. De igual manera, el PBI
per cápita es de $USD 57.767,90 mucho mayor a los otros dos países de estudio.
Asimismo, otro punto importante es que en el intercambio comercial con Perú, es decir,
12
la balanza comercial es positiva con un valor de 1652753 miles de $USD. Todo lo antes
mencionado, constituye una oportunidad para establecernos en el mercado.

2.1. Tendencias Mundiales

El maracuyá, también conocido como fruta de la pasión, es una fruta tropical

originaria de América del Sur, es una fruta exótica y llamativa, especialmente para
aquellos que viven en zonas no tropicales. Además de su apariencia, se destaca por su
delicioso sabor, lo que lo hace muy versátil en la gastronomía, pastelería y otros
sectores de la industria alimenticia. En el año 2020, América del Sur fue el mayor
productor mundial de maracuyá, siendo Perú, Colombia y Ecuador los países más
representativos después de Brasil. En cuanto a la demanda mundial de alimentos, el
aumento de los ingresos y los cambios en las preferencias de los consumidores ha
impulsado un aumento en el consumo de alimentos con mayor valor nutricional y
proteico. Asimismo, los consumidores buscan experimentar nuevos sabores, evitando
los sabores artificiales y colorantes, lo que hace que el maracuyá sea una fruta
interesante para explorar en los diferentes nichos del mercado gastronómico
(MIDAGRI, 2021).

Actualmente, en el mercado mundial, existe la preferencia en productos listos

para tomar, por ello, esta fruta es principalmente utilizada para la elaboración de jugos,
acompañada con leche o con agua, además, los consumidores prefieren los jugos que
contengan mezclas de sabores exóticos y fortificantes, los cuales aportan vitaminas.
Según MIDAGRI (2021), las proyecciones de Mordor Intelligence para este año
apuntan que las ganancias del mercado de jugos de frutas y vegetales alcancen los
113.52 billones de dólares y se espera un crecimiento del mercado del 2.6% para el
2024. Asimismo, por la tendencia hacia los alimentos funcionales, los fabricantes han
lanzado variedades de sabores en su presentación de jugos, como los jugos orgánicos
Premium para niños (MIDAGRI, 2021).

13
 2.2. Análisis del entorno cultural

Países Bajos, se encuentra en el centro de Europa y se le conoce oficialmente

como el Reino de los Países Bajos (Koninkrijk der Nederlanden), dicho reino incluye
las Antillas Neerlandesas y Aruba. Su nombre más representativo es Holanda, en el
idioma neerlandés significa "país de la madera", este nombre proviene de las dos
provincias costeras occidentales, Holanda Meridional y Holanda Septentrional, que son
ampliamente reconocidas.

2.2.1. Idioma

En Países Bajos, el idioma oficial es el holandés. Sin embargo, en la provincia

de Fryslan se habla también el frisón. Además, el bajo sajón, el limburgués, el romaní y
el yiddish tienen un estatus protegido de acuerdo con la Carta europea de lenguas
regionales o minoritarias. En los tres municipios especiales de los Países Bajos en el
Caribe, el holandés es el idioma oficial, pero el inglés tiene un reconocimiento regional
en Sint Eustatius y Saba.

2.2.2. Religión

Este país cuenta con muchas religiones entre ellas están el católico romano
20,1%, protestante 14,8% (incluye reformada holandesa, Iglesia protestante de los
Países Bajos, calvinista), musulmán 5%, otro 5,9% (incluye hindú, budista, judío),
ninguno 54,1%

2.2.3. Actitudes y valores

Puntualidad: Los empresarios de los países bajos poseen una cultura de

negocios basada en la neutralidad y tolerancia. Por esta razón, es importante mostrarse
puntual a las citas concertadas, mostrarse como una persona idónea para hacer
negociaciones, así como respetar los tiempos pactados para en las reuniones

Saludos: Evite saludar con el beso en la mejilla ya que este tipo de saludo es
exclusivo para amigos cercanos. En el ambiente ejecutivo y de negocios, el holandés

14
distingue los espacios sociales de los profesionales. Del mismo modo, evitar llamar a su
interlocutor por su nombre, al menos hasta que él lo invite a hacerlo.

Código de vestimenta: En cuanto al código de vestimenta, es casual vestir a un

estilo conservador, el uso de trajes para ambos géneros está bien visto.

Obsequios: Muchas de las empresas holandesas especifican en su reglamento

interno que está prohibido que sus empleados acepten regalos.

2.2.4. Hábitos de consume

En la actualidad, tras las diversas campañas de defensa del medio ambiente, los
consumidores se han inclinado a comprar productos que respeten este tipo de lucha.
Asimismo, prefieren un producto que les ofrezca crédito.

Los consumidores holandeses han sido más lentos que sus contrapartes globales
para adoptar las compras en línea: solo el 29% de los encuestados (frente al 37% a nivel
mundial) dice que compra en línea al menos semanalmente, mientras que muchos de
ellos prefieren ver o probar productos antes de comprar. Al mismo tiempo, las
experiencias innovadoras no se consideran una fuerte motivación para comprar en la
tienda y actualmente solo el 41 % (frente al 54 % a nivel mundial) compra en tiendas
que crean experiencias atractivas.

Los holandeses están preocupados por los problemas ambientales y esto afecta la
compra y otros comportamientos de los consumidores.

2.2.5. Formas de negociación

Los holandeses son bastante hábiles para los negocios debido a su constante
contacto comercial con otros países, lo que los ha hecho ver ante el resto del mundo
como empresarios exitosos. Sus habilidades para negociar con personas extranjeras son
muy buenas. Los empresarios de Holanda suelen ser directos y claros al momento de
tomar decisiones, no tienen reparo para decir que sí o no, siendo la comunicación muy
directa y contundente y van directo al grano en las negociaciones. También, suelen ser
muy observadores y detallistas, por lo cual, antes de tomar alguna decisión importante

15
deben comprender cada punto de las negociaciones y de esa forma llegar a un acuerdo
final. Las decisiones se toman en conjunto, incluyendo a cada miembro de la empresa
que se pueda ver afectado por los acuerdos que se establezcan. Normalmente son
prácticos y no suelen tomar muchos riesgos para negociar, siempre tienden a cuidar
intereses y lograr una posición favorable desde su punto de vista, es por esto que debe
ser paciente.

Otro de los puntos importantes a tener en cuenta al momento de negociar es que

no debe tomar una posición impositora ni ejercer presión, no funciona y puede llegar a
dañar las relaciones comerciales. Es importante tener en cuenta que su palabra es su
carta de presentación así que no debe comprometerse con cosas que no pueda cumplir
más adelante. Una vez se aclaran todos los puntos de la negociación y se logran
establecer acuerdos, se firman los contratos, los cuales no se podrán modificar, es por
esto que todo debe quedar plenamente revisado y aprobado.

2.2.5.1 Análisis Hofstede

Este análisis, muestra el modelo de las dimensiones de Hofstede, que sirve para
identificar los comportamientos culturales de cada grupo o categoría y ayuda a mejorar
nuestra comprensión de las culturas, examinando cómo los valores culturales afectan a
este comportamiento.

En el análisis de Francia, España y Países Bajos vamos a poder observar que

reflejan una gran diferencia con respecto a masculinidad, Francia con 43 puntos y
España con 42 puntos son unas de las sociedades más masculinas del mundo y Países
Bajos con un puntaje de 14 es una sociedad bastante femenina.

Otro punto en lo que se ve gran diferencia es en La orientación a largo plazo, es

decir cómo cada sociedad tiene que mantener algunos vínculos con su propio pasado,
Países Bajos y Francia tienen un puntaje de 67 y 63, según Hofstede los Holandeses y
Franceses ven su vida como un momento muy breve en una larga historia de la
humanidad. España en cambio tiene un puntaje de 46.

Otro punto importante que resaltar es el individualismo, esta dimensión aborda

el grado de interdependencia que una sociedad mantiene entre sus miembros. El puntaje

16
para Países Bajos y Francia es de 80 y 71, ambas sociedades muestran características de
una sociedad colectivista: como poner la armonía del grupo por encima de la expresión
de opiniones individuales. Asimismo, el puntaje de España es de 51.

Respecto a la distancia hacia el poder, España y Francia tienen un puntaje de 57

y 68, y el puntaje de Países Bajos es de 38. Japón es una sociedad jerárquica limítrofe,
mientras que en Países Bajos va a ser posible encontrar arreglos estructurales
centralizados bastante altos, así como también diferencias salariales.

Por último, la dimensión de eludir la incertidumbre, si hay una dimensión que

define muy claramente a España y Francia es la Evasión de la Incertidumbre, tal y como
se refleja en una alta puntuación de 86. Ambas están consideradas como los países más
ruidosos del mundo. A las personas les gusta tener reglas para todo, los cambios
provocan estrés, pero, al mismo tiempo, se ven obligadas a evitar reglas y leyes que, de
hecho, complican la vida. Mientras que Países Bajos obtiene una puntuación de 53 en
esta dimensión y, por lo tanto, muestra una ligera preferencia por evitar la
incertidumbre.

2.2.6 Entorno Ambiental

2.2.6.1. Responsabilidad social

De acuerdo con Euromonitor (2022), el 52% de la población holandesa está
preocupada por el cambio climático y el 55% de los encuestados dice que trata de tener
un impacto positivo en el medio ambiente a través de sus acciones cotidianas. Más de la
mitad de los consumidores holandeses intentan reducir el desperdicio de alimentos,
reciclar artículos, reducir el uso de plásticos y reducir el consumo de energía.

2.2.7. Entorno Económico

2.2.7.1. Sistema y tipo de economía

Países Bajos se rige por una economía de libre mercado (MINCETUR, s.f.), ya
que permite el intercambio entre los oferentes y demandantes, facilitando la producción
y el consumo y defendiendo la propiedad privada. Además, se caracteriza por ser una
economía extremadamente abierta y ser una de las economías más desarrolladas de
Europa (PromPerú, 2011).

17
 2.2.7.2. Población e ingresos

Países Bajos se caracteriza por tener una buena posición económica, siendo uno
de los principales miembros de la Unión Europa, con una pequeña población con un alto
poder adquisitivo. Además, cabe destacar que este país cuenta con un coeficiente de
Gini de 28.2 en el año 2021, sobresaliendo por una buena distribución de ingresos (OID,
2023). Por otro lado, respecto a la inflación, en el último año, este país se vio afectado
por la invasión de Rusia a Ucrania, lo que trajo como consecuencia una tasa de inflación
de 10%, superando su objetivo de 2%, como medida para reducir este nivel de inflación,
su Banco Central elevó las tasas de interés (DNB, 2023).

Tabla 2

Indicadores Económicos de Países Bajos (2022)

Indicadores Económicos 2022

Población (Miles de personas) 17,813

PBI (Millones de USD) 989,768.2
PBI per cápita (USD) 56,266.7
Tasa de Inflación 10.00%
Nota: Información al 31 de diciembre de 2022. Adaptado por “Economy, finance and
Trade”, por Euromonitor, 2022 (https://www.euromonitor.com/)

2.2.7.3. Gastos del hogar

Un reporte de Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) (2023), muestra que, en

el año 2020, los neerlandeses gastan más sus ingresos en su vivienda, agua y energía
(32.9%), estos gastos son los más importantes en la vida de una persona, en este país en
particular, el hogar promedio tiene dos habitaciones por persona, ubicándose más arriba
del promedio (OECD, s.f.). Además, vemos que los neerlandeses gastan en promedio el
12.7% de sus ingresos en productos alimenticios y bebidas sin alcohol, como parte de
cubrir sus necesidades básicas.

Tabla 3
18
Gasto del hogar en Países Bajos (2020)

Categorías Participación en el gasto (%) (2020)

Productos Alimenticios y Bebidas sin Alcohol 12.7%

Bebidas Alcohólicas y Tabaco 3.5%

Ropa y Zapato 4.0%

Vivienda, Agua y Energía 32.9%

Tapicería y Hogar 6.5%

Salud 1.6%

Transporte 11.2%

Comunicación 3.5%

Recreación y Cultura 8.6%

Educación 1.2%

Restaurantes y Hoteles 4.7%

Bienes y Servicios Varios 7.6%

Impuestos Relacionados con el Consumo 1.7%

Organizaciones Benéficas 0.4%

Nota. Información al 13 de enero de 2023. Adaptado por “Bestedingen van
huishoudens; bestedingscategorieën”, por CBS, 2023
(https://opendata.cbs.nl/#/CBS/nl/dataset/83676NED/table?ts=1682894590489)

2.2.8. Entorno Financiero

2.2.8.1. Sistema Financiero

Los Países Bajos tienen un sistema financiero grande e interconectado a nivel

mundial, con activos casi ocho veces el producto interno bruto. El país alberga un banco
de importancia sistémica mundial y una aseguradora de importancia sistémica. Por su
parte, su Banco Central, forma parte del Sistema Europeo de Bancos Centrales (SEBSC)

19
y del Eurosistema, en el cual colabora en las áreas de política monetaria, sistemas de
pago y operaciones de cambio de divisas (DNB, s.f.). Asimismo, otros bancos que
dominan el sector financiero holandés son el ABN AMRO, Rabobank e ING Bank y
entre ellos representan el 75% de préstamos totales (ITA, 2022).

2.2.8.2. Moneda

Desde el 2002, al ser parte de la Unión Europea la moneda utilizada en Países

Bajos es el Euro (€). El tamaño de la zona euro y el alcance de una moneda única
brindan nuevas oportunidades en la economía mundial, ya que hace más atractiva a la
zona euro al momento de hacer negocios, fomentando de esta forma el comercio y la
inversión. Asimismo, el euro es la segunda moneda de reserva más popular del mundo y
siendo reconocida por ser una de las más estables (UE, s.f.).

2.2.8.3. Política del Crédito

La legislación de Países Bajos implementa todas las leyes y regulaciones de la

Unión Europea existentes respecto a la provisión de servicios financieros. Asimismo,
los proveedores de servicios financieros extranjeros no enfrentan restricciones
especiales y reciben un trato nacional. Sin embargo, en la Ley Bancaria holandesa de
1992 sí refleja la disposición de “reciprocidad” de la Directiva Bancaria de la UE. No
obstante, el Ministerio de Finanzas de los Países Bajos ha declarado que esta sección
nunca se ha utilizado y que todas las solicitudes de bancos matrices no pertenecientes a
la UE se gestionan sobre la base del trato nacional (ITA, 2022).

Además, The Credit Registration Office, en una institución importante que

almacena la información importante sobre los créditos, acreedores y deudores en los
Países Bajos, a través del registro en el Central Credit Information System (CKI).
Asimismo, el BKR cuenta con toda la información proporcionada en un contrato de
crédito, como el monto, el momento en que surgió el crédito, el tipo de crédito, etc.
(RPS Legal, 2016).

2.2.8.4. Riesgo financiero

20
 De Nederlandsche Bank (DNB) (2023), señala que el 2022 fue un año turbulento
para el país por los distintos eventos mundiales, como la guerra de Rusia y Ucrania. Sin
embargo, este año también se vio el impacto de estos sucesos en la economía y en el
sector financiero. Después de la pandemia, la economía inicialmente se recuperó muy
rápido, este crecimiento y el aumento de precios de la energía y materias primas debido
a la guerra dieron como resultado una tasa de inflación mayor al 10%, esto afectó
principalmente a las empresas que consumen mucha energía, ya que tuvieron que
aumentar sus costos y el poder adquisitivo de los hogares se redujo.

El Banco Central Europeo (BCE), para controlar la inflación tuvo que

desacelerar la economía y enfriar en la segunda mitad del año, además, elevó las tasas
de interés para llegar a su objetivo de desinflación, el cual estaba establecido en 2%.
Respecto a esta última medida, el BCE ha seguido subiendo los tipos de interés en 2023,
estas tasas de interés más altas son necesarias para reducir la inflación, aunque afecten a
los ciudadanos, empresas, gobierno y a los bancos centrales de varias maneras.

2.2.9. Entorno Político - Legal

2.2.9.1. Estructura del Gobierno

Según la CIA (s.f.), Países Bajos se rige bajo una monarquía constitucional
parlamentaria, este sistema político se basa en la separación de poderes entre el rey y las
demás instituciones, como el parlamento.

Por su parte, en cuanto el Poder Ejecutivo, está compuesto por el Jefe de Estado,
Jefe de Gobierno y Gabinete. En este caso, el rey Guillermo Alejandro, quien ascendió
al trono en el año 2013, ejecuta el cargo como Jefe de Estado y Presidente del Consejo
de Estado (MINCETUR, s.f.). Asimismo, el Jefe de Gobierno es representado por el
Primer Ministro y es la autoridad ejecutiva del Gobierno holandés, actualmente está a
cargo de Mark Rutte, además, es el encargado de dirigir el Gabinete, el cual es el
principal órgano ejecutivo del país y está conformado por el Consejo de Ministros el
cual es designado por el Monarca (CIA, s.f.)

Por otro lado, el Poder Legislativo, es representado por el parlamento, el cual

consiste en dos cámaras de representación legislativa (MINCETUR, s.f.), la Primera

21
Cámara (Eerste Kamer) consta de 75 escaños elegidos por los 12 consejos provinciales
y la Segunda Cámara (Tweede Kamer) consta de 150 escaños elegidos por los mismos
ciudadanos por un periodo de cuatro años (ILC, s.f.).

2.2.9.2. Sistema Legal

Según la CIA (s.f.), el sistema jurídico de países bajos es el derecho civil basado
en el modelo francés. Asimismo, su rama Judicial, está compuesta por el Tribunal
Supremo que consta de 41 jueces (un presidente, seis vicepresidentes, 31 jueces y 3
jueces en servicio excepcional) y está dividida en las cámaras penal, civil, fiscal y del
ombudsman. Además, los jueces son designados por el monarca de una lista
proporcionada por la Cámara de Representantes de los Estados Generales, estos jueces
tienen el cargo de por vida o hasta su jubilación obligatoria (70 años).

2.2.9.3. Intervención del Estado en los Negocios Internacionales

Según PromPerú (2011), el gobierno de países Bajos es partidario del libre

comercio, ya que forma parte de diversos foros internacionales como la OECD y la
OMC. Asimismo, al ser una economía abierta, no impone barreras de inversiones y
comerciales significativas.

Además, según la Oficina de Información Diplomática (2023), la política

exterior de Países Bajos se basa en cuatro compromisos básicos: la cooperación del
desarrollo, integración europea, cooperación atlántica y respeto al derecho internacional.
Asimismo, el programa del actual gobierno busca seguir promoviendo el respeto en
cuanto a los derechos humanos en la política exterior, brindar mayor énfasis a los
intereses internacionales del país, reducir su dependencia a otros países y brindar
mejores y más accesibles servicios a los neerlandeses que se encuentran en el exterior y
promover la cooperación internacional.

2.2.9.4. Riesgo Político

El desempeño de Países Bajos en áreas específicas de la categoría de Gobierno
Corporativo muestra el mayor margen de mejora en términos de regulación de
conflictos de intereses, donde tiene una puntuación de progreso (que va desde una

22
calificación baja de 0 a una calificación máxima de 100) de 47, lo que resulta en el
puesto 106 de 141 países. Otros indicadores reflejan un mejor desempeño: gobernanza
de los accionistas, donde tiene un puntaje de progreso de 70 que lo ubica en el puesto 28
de 141 países; y la solidez de los estándares de auditoría y presentación de informes,
donde tiene un puntaje de progreso de 86.6 que resulta en una clasificación en el quinto
lugar entre 141 países.

2.2.9.5. Apertura Comercial

El desempeño de Holanda en áreas específicas de la categoría de Apertura

Comercial muestra el mayor margen de mejora en términos de la complejidad de los
aranceles, donde tiene una puntuación de progreso (que va desde una calificación baja
de 0 a una calificación máxima de 100) de 31,6, lo que resulta en el puesto 113 de 141
países.

2.2.9.6. Facilidad de hacer Negocios

Países Bajos se encuentra en el 42º puesto del "Doing Business" de los 190 que
conforman este ranking, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para
hacer negocios. En el último año Países Bajos ha caído 6 puestos en este ranking, lo que
índica que se ha hecho más difícil hacer negocios en el país.

23
 CAPÍTULO 3

Sobre el producto a exportar: Shot de jugo concentrado de Maracuyá

3.1. Justificación del producto

Se ha elegido el shot de jugo concentrado de maracuyá como el producto a

exportar, debido a que Perú es el principal exportador de maracuyá en todo el mundo.
De hecho, el país es responsable del 90% de la exportación de jugos concentrados de
maracuyá (MINAGRI, 2020). Los principales productores de esta fruta son agricultores
de las zonas costeras de Lima, Lambayeque y Piura, y se ha observado una tendencia
creciente en la oferta y demanda internacional de este fruto tropical (MINAGRI, 2022).
En segundo lugar, el fruto cuenta con diversas propiedades y beneficios que
incrementan su valor, una de sus propiedades es su alta cantidad de hidratos que aportan
energía al cuerpo humano. Asimismo, posee vitaminas ABC que refuerzan el organismo
y el sistema inmunológico, es así que destaca por su efecto antioxidante, que ayuda a
combatir los radicales libres. Por otro lado, su consumo reduce el riesgo de padecer
enfermedades degenerativas y fortalece el sistema autoinmune, lo que puede mejorar el
ánimo y la energía de las personas (MINAGRI, 2O2O). Finalmente, se optó por la
exportación del jugo de maracuyá, debido a que existen oportunidades comerciales con
diversos países, siendo los principales mercados Países Bajos, Estados Unidos y Francia
(SIICEX, 2023).

3.2. Justificación del mercado

El mercado destino escogido es Países Bajos, en principio porque el mercado de

este país representa el 64% de participación en importación de maracuyá, lo que en
cifras FOB equivaldrían 26, 200.26 miles de dólares (SIICEX, 2023). Asimismo, Países
Bajos es un mercado que brinda oportunidades lucrativas para los proveedores de los
países en desarrollo. Además, la Agencia Agraria de Noticias, menciona que más del
90% de la oferta peruana se exporta en jugos concentrados, teniendo como principal
mercado a Países Bajos.

Tabla 4

Principales mercados importadores de jugo de maracuyá top 3

24
 Paises % Participación N° de Posición

Países Bajos 64% 1

Estados Unidos 13% 2

Francia 6% 3
Fuente: SIICEX 2023 (https://acortar.link/yLwe6i)
En cuanto al mercado europeo, Países Bajos mantiene una importante
participación, lo que lo hace atractivo para la exportación de jugo de maracuyá.

Figura 1
Principales países importadores de Jugo de frutas

Nota: El gráfico muestra los principales países Europeos importadores de jugo de fruta.
Elaborado por Trade Map, 2021 (https://acortar.link/25yPhL)

Por último, según el resumen de mercado elaborado por Global Trade Helpdesk
(2023), Países Bajos es el tercer importador de jugo de frutas a nivel global y se ha
estimado un total de USD 6,7 millones hasta el 2027.

Figura 2

25
Oportunidades de mercado en Países Bajos

Nota: La imagen muestra información sobre oportunidades de mercado en Países Bajos

(https://globaltradehelpdesk.org/es/export-200989-from-pe-to-nl/market-overview)

3.3. Descripción del producto

El producto que exportamos es ”JUGO DE MARACUYÁ (PARCHITA)

(PASSIFLORA EDULIS)“ con subpartida nacional 2009892000 según PROMPERÚ.

3.4. Modo de exportación

En cuanto al modo de exportación, se desarrollará la modalidad directa, puesto

que la empresa Amazónica será quien se encargue de administrar todo el proceso de
exportación, tramitación y embarque. Debido a que, se tendrá una relación directa con el
cliente, donde se podrá negociar y tener un mejor control de las mayores ganancias.

3.5. Ruta de exportación de Perú a Países Bajos

Conforme con la información brindada por (SIICEX, 2023), existe solo una ruta
para exportar el jugo de maracuyá a Países Bajos. Dicha ruta es la ruta del Norte de
Europa mostrada en la figura X.

Figura 3
Rutas de Perú a Países Bajos
26
Nota. La presente figura muestra las rutas encontradas que salen del puerto Callao
(Perú) y pasan por el puerto de Rotterdam (Países Bajos - Holanda), por SIICEX
(2022). https://rutasmaritimas.promperu.gob.pe/itinerario?prutamaestra=null,7

En esta ruta se nos muestra que el tiempo promedio de demora es de 24 días, y

que los costos de cada tipo de contenedor son precios económicos. Asimismo, la
trayectoria que tendría que navegar nuestro producto para llegar al puerto de destino
sería atravesando primeramente Paita, Balboa, Cartagena, Lexioes, Le Havre y
finalmente Rotterdam.

Se tomó en cuenta al puerto de Rotterdam por las distintas características que

posee, como el de ser el más grande de Europa, como también de tener una gran flota de
grúas flotantes. Debido a su céntrica ubicación, el puerto de Rotterdam cuenta a su vez
con excelentes conexiones marítimas, fluviales y terrestres, la cual la hace un centro
privilegiado para el intercambio de mercancías entre Europa y el resto del mundo.

27
Figura 4
Ruta de Norte Europa

Nota. La presente figura muestra el trayecto de la ruta Norte Europa, por SIICEX
(2020). https://rutasmaritimas.promperu.gob.pe/itinerario?prutamaestra=null,7

Por último, cabe mencionar que se escogió la ruta marítima antes de la aérea,
porque es considerada como uno de los medios de transporte que son más utilizados
para exportación, por que se nos permite trasladar todo tipo mercancías con grandes
volúmenes y pesos, a la vez que no cuenta con restricciones para los productos
peligrosos, como que ofrece las tarifas a bajos precios que son accesibles para todos.

3.6. Requisitos de acceso a Países Bajos

3.6.1. Barreras Arancelarias

Países Bajos no presenta barreras arancelarias, debido a que desde el 2015 se

adoptaron nuevas disposiciones en referencia al Sistema Generalizado de Preferencias.
Cabe destacar que Perú y Países Bajos pertenecen a la Unión Europea, y mantienen
acuerdos comerciales. Es por ello, que más del 99% del comercio bilateral ingresa libre
de aranceles. Además, ambos países son miembros de la Organización Mundial del
Comercio (OMC), lo que permite disfrutar de preferencias arancelarias, una de ellas es

28
que más del 90% de las exportaciones a la Unión Europea ingresan a esta región libre de
aranceles (MINCETUR, 2019). No obstante, según el reporte proporcionado por Market
Access Map (2023), para exportar jugo de maracuyá, se presenta 0% de arancel como se
muestra en la figura 5.

Figura 5
Aranceles Aduaneros en Países Bajos

Nota: La figura muestra información de los derechos arancelarios que aplican Países
Bajos a importaciones del producto 200989, por Market Access Map 2023.
(https://m.macmap.org/es/query/results?
reporter=528&partner=604&product=200989&level=6#jump-to-custom-duties-content)

3.6.2. Barreras no Arancelarias

En relación con los requisitos de barreras no arancelarias, se observa en la figura

6 que, en nuestro país destinó a exportar (Países Bajos) no existe algún remedio
comercial. Pero, que sí cuenta con 22 medidas en sus requisitos reglamentarios, los
cuales algunos de ellos son: El de la autorización que los importadores deben tener en
29
cuenta a la hora de exportar algún producto en este país, con todos los reglamentos
sanitarios para evitar algún problema de salud en los ciudadanos y requisitos de
exámenes que comprueben que el producto no contiene sustancias peligrosas que no se
han aptas para vender y de consumir.

Figura 6
Remedios Comerciales y Requisitos Reglamentarios

Nota. La presente figura muestra los remedios comerciales y requisitos reglamentarios

que exige Países Bajos para importar productos con la partida 200989, a su territorio por
(Market Access Map, 2022). https://m.macmap.org/es/query/results?
reporter=528&partner=604&product=200989&level=6#jump-to-ntm-summary-content

30
31
 CAPÍTULO 4

Análisis FODA cruzado y Porter: 5 fuerzas y Estrategia Competitiva

4.1. Análisis FODA

La siguiente matriz muestra la relación entre fortalezas y debilidades y entre

oportunidades y amenazas. Para ello se realizan las siguientes agrupaciones: las
oportunidades traen beneficios, las amenazas traen beneficios, las oportunidades
generan desventajas y las amenazas generan desventajas. El propósito de llevar a cabo
este proceso es identificar estrategias para mejorar el desempeño de varias actividades
de manera más efectiva.

32
Tablo 5
Matriz FODA cruzado
Fortalezas
F1 Es una de las economías más grandes, D1
estables y desarrolladas de Europa. En
2022, ocupó el puesto 28 por volúmen de
PBI (Euromonitor, 2023).
F2 Poder adquisitivo alto de la población. PBI D2
per cápita (Puesto 21 de 229 países) (CIA,
2021).
F3 Forma de negociación clara y directa, D3
negociación basada en la neutralidad, la
tolerancia y la cooperación (Promperú,
2017).
F4 Posición geográfica ventajosa en Europa, lo D4
que la convierte en un centro logístico y de
transporte importante. Su puerto de
Róterdam es uno de los más grandes del
mundo y se aprovecha como punto de
entrada para el comercio europeo (HIC,
2019).
Debilidades
Cuenta con una población relativamente
pequeña, a comparación de otros países
europeos (CIA, 2023).
El aumento de la inflación mundial es un
desafío para las ciudades del país en el
corto plazo (Euromonitor, 2022).
Existe una mayor concentración bancaria
(ITA, 2022), lo que termina impactando a
las tasas de intereses, acceso al crédito,
etc. (Michelini & Torres, 2020).
La moneda nacional de Holanda ha tenido
una caída del 3.5% en el último año, lo
cual indica que ocurran implicaciones
económicas y financieras tanto a nivel
interno como en las relaciones
comerciales internacionales, (BBC news,
2022)
33
 F5 No presenta barreras arancelarias por D5
acuerdo comercial (CAN-UE), se paga 0%
de arancel (ITC, 2023).
Cuenta con una alta carga fiscal, con una
tasa impositiva de 52%, lo que afecta al
consumo y en la disposición de las
empresas para distribuir ganancias y
reinvertir sus operaciones (Euromonitor,
2022).

Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO

O1 En Europa, existe una tendencia hacia F1; F2; F3; O1: Estrategia de penetración de D1; O1; O2: Facilitar el acceso al producto
comidas extranjeras, con sabores exóticos mercado, se aprovechará la estabilidad política y distribuyendolo en tiendas reconocidas.
(Midagri, 2021) económica para ofrecer productos de alta calidad
que se ajusten a las necesidades de los holandeses. D2; D5; O4; O3: Invertir en el desarrollo del
producto más eco-friendly que cumpla con los
O2 Demanda joven creciente interesada en F5; O3; O4: Aprovechar los beneficios deseos y necesidades de los consumidores, de
adoptar estilos de vida saludables y comerciales del libre arancel para minimizar costos tal manera que el precio no afecte el consumo.
consumir alimentos de origen natural que se y ajustar el precio de venta.
produzcan de manera sostenible, ética y con D4; O2; O3: Establecer alianzas con empresas
una trazabilidad clara (Promperú, 2020). F2; F3; F4; O5: Estrategia de desarrollo de locales o socios comerciales que brinden un
mercado, gracias a la ventaja logística y de conocimiento local y apoyo.
transporte en Holanda, se podrá expandir alrededor
O3 Los consumidores en los Países Bajos de las demás provincias con éxito. D5; O3; O4: Diversificar fuentes de
exigen un enfoque de producción más financiamiento, como buscar inversionistas
sostenible, con un menor impacto en el
medio ambiente (Mincetur, 2019).

O4 Tendencia a consumir productos Eco-

friendly y con protección animal, sin

34
 preocupación por el factor precio
(Promperú, 2020).
O5 En Países Bajos una persona consume en
promedio más de 3 kilogramos de alimento,
alrededor de 2 kilogramos se consume en
forma de té, café, refrescos, jugos y alcohol
(Mincetur, 2019).
Amenazas
A1 El alto nivel de exigencia en términos de
sanidad y calidad de los alimentos hace
difícil el acceso al mercado o deja escaso
margen al exportador, ya que la política de
protección del consumidor se encuentra
muy desarrollada en la UE. (Mincetur,
2013).
A2 Las barreras idiomáticas y diferencias
culturales resultan ser una gran exigencia al
entrar a un nuevo mercado, ya que se tiene
que lidiar con diferencias culturales desde la
perspectiva de preferencias de compra,
términos de comportamiento del
consumidor y prácticas comerciales. (Van
Mourik, 2009).
Estrategia FA Estrategia DA
F3: F5; A1: Establecer acuerdos mutuos directos D4; D3; A3; A2: Obtener la máxima liquidez
para cumplir con las exigencias del Control de antes del cierre de la empresa, ya sea vendiendo
Calidad de Alimentos y las necesidades de los una parte de esta o disminuir sus actividades.
consumidores.
D5; D3; A5: Implementar un control estratégico
F2, F3, A3: Optimizar la calidad de la oferta del en la inversión de las unidades de negocio que
producto para satisfacer a los consumidores, ya no son rentables.
aumentar la percepción del producto y lograr
posicionarlo en el mercado. D1; A3; A1: Cambiar la estrategia actual de la
empresa, ajustándose a la realidad del mercado,
F1; F2; A2: Realizar una investigación acerca de esto puede incluir un cambio en el segmento o
la cultura del mercado objetivo para adaptar las un cambio en el proceso del producto.
estrategias de comunicación. Asimismo, contratar
personal local que nos ayude a brindar ideas de
cómo habilitar nuestro producto en el mercado.
35
A3 Competencia local por marcas posicionadas.
Actualmente, Riedel es un competidor
activo en jugos, ya que cuenta con varias
marcas líderes en la categoría, incluidas
Appelsientje, Coolbest y DubbelFrisss.
(Euromonitor, 2022).

A4 Holanda tiene tensiones sociales desde el

2021, por lo que, el país vive bajo una
cohesión social negativa como la
desigualdad, exclusión y Conflictos
intergrupales. (Mincetur, 2021).

A5 Ligero incremento de robos y

comercialización de drogas en el puerto
principal de Rotterdam (BBC, 2018).

36
 4.2. Análisis de las 5 fuerzas de Porter

Figura 7
Las 5 fuerzas de Porter

Nota: La figura mostrada señala las 5 fuerzas competitivas identificadas por Michael Porter,
por Economipedia, 2023. (https://bit.ly/3UHMBgx)

4.2.1. Poder de negociación de los clients

En el mercado objetivo se observa que el poder de negociación de los clientes es

bajo, puesto que estos están dispuestos a comprar algo que para ellos tenga un precio acorde
a la calidad del producto. La demanda por este producto es alta en Países Bajos por ello la
acogida por el jugo de maracuyá se ajusta a los gustos y preferencias de los neerlandeses. A
su vez, este producto se encuentra mayormente en supermercados, lo cual sería un punto

37
clave para su expansión y de esa manera llegar a comercializar en tiendas cercanas de
viviendas del consumidor.

Como fortaleza se cuenta con proveedores calificados que toman en cuenta las principales
tendencias del consumo de la población de este país valorando los atributos de conveniencia,
novedad, valor y calidad del producto.

4.2.2. Ingreso de nuevos competidores

Se evidencia presencia de competidores en la comercialización de jugo de maracuyá

en el mercado neerlandés. Siendo Polonia el primer país con el 16% que provee este
producto, Polonia con el 16%, Ecuador con el 14%, Alemania con el 12% y Turquía con el
8% (Mincetur,2020). Sin embargo, estos países en su mayoría excepto Perú exportan el
principal producto para elaborar este jugo. A diferencia de ellos, Perú produce el principal
producto para la elaboración y cuenta con tecnología en fertilización financiado por el
Ministerio de Agricultura y Riego, lo que beneficia a la calidad que brindamos. Además,
Perú destina su mayor exportación de este producto a Países Bajos siendo el 64% de
participación en 2020 (SIICEX, 2020). Así mismo, en el 2021, Perú exportó 22.879
toneladas de maracuyá por US$ 54 millones, lo cual significó un aumento de 20% en valor y
23% en volumen, en relación con lo alcanzado en 2020, por lo que volvió a ser el principal
abastecedor mundial de esta fruta.

4.2.3 Poder de negociación de los proveedores

En este punto el poder de negociación que tienen los proveedores es alto. Los
principales proveedores para la empresa serían los productores de maracuyá porque esta
fruta es esencial para la elaboración de nuestro producto. Dado que, si se desea ofrecer
productos de buena calidad, los proveedores nos deben brindar productos que se diferencien
del resto, quiere decir que nos ofrezcan un buen cultivo de maracuyá. Para esto contamos
con 2 principales zonas productoras en el Perú que casi el 80% de la producción de
maracuyá son en la zona costa con mayores rendimientos en Junín y Ucayali (MIDAGRI,
2020). Sin embargo, también existen zonas productoras en Piura, La Libertad, Ica, Lima y
Lambayeque.

38
 Cabe recalcar que, Junín y Ucayali cuentan con una aplicación de mejor plan de
fertilización en algunas zonas agrícolas, que se realizó a través del proyecto de innovación
de tecnologías en fertilización financiado por el Ministerio de Agricultura y Riego. Es por
ello, que estas dos zonas que proveen maracuyá tienen un alto poder de negociación, pues
presentan una muy buena producción del producto y aseguran su volumen. Así mismo,
pueden elevar su precio por la calidad brindada, y es ahí que sería fundamental conservar
buenos lazos con ellos.

4.2.4. Amenaza de productos sustitutos

La amenaza de productos sustitutos es alta porque Países Bajos es un país con un alto
nivel de poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la competencia, pues existen
pocas industrias nacionales a ser protegidas (PromPerú, 2010). En el mercado neerlandés se
encuentra variedad de tipos de jugo de maracuyá, ya que otros países exportan este producto.
Sin embargo, la propuesta de calidad y diferenciación que brinda AMAZONICA S.A.C,
tiene como principal logró dominar este mercado ya que se diferenciaría del resto de
competidores por su sabor y calidad. Además, Perú destina su mayor exportación de este
producto a Países Bajos siendo el 64% de participación en 2020 (SIICEX, 2020).

4.2.5. Rivalidad entre los competidores existentes

La rivalidad entre los competidores es media, puesto que en el mercado neerlandés

existen exportadores similares, siendo países como Polonia, Ecuador, Alemania y Turquía
que presentan esta participación, las cuales ofrecen productos similares y se diferencian por
el precio y el sabor (Mincetur,2020).

Respecto a los competidores nacionales, existe una alta rivalidad. Según Veritrade,
las empresas ASEPTIC PERUVIAN FRUIT S.A., QUICORNAC S.A.C., PULPAS Y
PROCESADOS DEL AGRO SOCIEDAD ANONIMA-PULPAGRO y SELVA
INDUSTRIAL S.A. son las 4 únicas empresas que exportan con esta partida al mercado
neerlandés. Siendo ASEPTIC PERUVIAN FRUIT S.A., QUICORNAC S.A.C. la primera
empresa que presentó mayor % de exportación con un 29% en el 2022.

Respecto a los competidores internacionales, Países Bajos importa el producto:

2009892000 " JUGO DE MARACUYÁ (PARCHITA)(PASSIFLORA EDULIS)",
39
principalmente de Polonia , Ecuador, Alemania y Turquía. Siendo las principales empresas
importadoras de Países Bajos DOHLER HOLLAND B.V., KLOOSTERBOER
VLISSINGEN VOF, TROPIFRUIT GMBH & CO. KG y HIWA ROTTERDAM PORT
COLD STORES (VERITRADE,2022).

4.3. Estrategia competitiva

La estrategia competitiva de AMAZONICA S.A.C es la estrategia de diferenciación

del producto, ya que lo que se busca es ofrecer e ingresar al mercado neerlandés con un
producto que está hecho a base de la maracuyá, siendo nuestra misión como empresa el
demostrarles y presentarles a los consumidores que al adquirir el jugo de maracuyá
obtendrán grandes beneficios ya que nuestro elemento principal es la maracuyá y esta cuenta
con un gran aporte en vitamina C, calcio y potasio.Además que destaca por su gran
concentración en antioxidantes y sus compuestos están relacionados con la prevención de
enfermedades de las patologías crónicas, las cardiovasculares, el envejecimiento e incluso el
cáncer. Asimismo, nuestro producto utilizará la cantidad mínima de conservantes posibles,
destacando que cuenta con un óptimo plan de fertilización que aumenta la producción,
permite comercializar a gran escala y proporciona una muy buena calidad del producto,
destacándose de los demás por su sabor.

El jugo de maracuyá que exportamos es elaborado con productos de nuestro país,

producidas en dos principales zonas como lo son Ucayali y Junín. Estas maracuyá son
trazables porque nuestros proveedores cuentan con sistema de producción de calidad y con el
apoyo del Ministerio de Agricultura y Riego, pues quiere decir que nuestros proveedores
están debidamente certificados.

A comparación de otras empresas que son consideradas sumamente mejores

productoras que producen maracuyá en la industria y que ofrecen productos similares que el
nuestro, lo venden a un precio más elevado. No obstante, el uso de preservantes y la calidad
que brindan es manejable para nuestra empresa, pues nosotros ofreceremos valor agregado y
un costo menos elevado al ingresar al mercado. De esta manera, brindaremos una bebida que
contiene beneficios para la salud, siendo de muy buena calidad, con pocos preservantes, con
un sabor diferenciado del resto y con todas las propiedades que el fruto de maracuyá nos
ofrece. Pues es así que tendremos liderazgo en costos.
40
 Por otro lado, nuestra segmentación de mercado de nuestro producto se enfocará en
el mercado meta de la población de Países Bajos, pues esta cuenta con una población de más
de 17 millones de habitantes. Pues es uno de los mercados donde más consumen jugo de
maracuyá a comparación de otros países. Asimismo, el perfil de consumidor posee un alto
nivel adquisitivo; sin embargo, no gastan fácilmente, pues ellos están dispuestos a pagar algo
que para ellos tenga un precio acorde a la calidad del producto (PromPerú, 2020).

En conclusión, la estrategia que aplicaremos nos permitirá que nuestro producto sea
diferenciado del resto, brindando a nuestros clientes calidad, beneficios de salud y costos
bajos.

41
 CAPÍTULO 5

MacroSegmentación: Grupo de consumidores y análisis TPO

5.1. Grupo de Consumidores

5.1.1. Segmentación geográfica

País: El destino de exportación de nuestro producto Shot de jugo

concentradode maracuyá será Países Bajos, el cual se encuentra ubicado en Europa
Occidental. Según Euromonitor (2023), este país cuenta con una población total de
17,706, 600 habitantes.

Zona: En el plan de expansión, se vió la oportunidad de dirigirnos a un

segmento más específico como es el caso de las zonas urbanas. Puesto que, según la
CIA (2023), la población situada en zonas urbanas representa el 93.20 % de la
población total de Países Bajos.

5.1.2. Segmentación demográfica

Edad: Para segmentar el mercado según este indicador, seleccionamos a la población

mayor a niños de 5 años hasta los 64 años; según Euromonitor (2023), este rango de edades
equivale al 74.96 % de la población total en Países Bajos (Véase Tabla 7). La justificación se
basa en que nuestro producto tiene un valor diario recomendado (DV) de 60 mg. Al respecto,
Healthline (2019), indica que este DV es para adultos y niños de 4 años o más
independientemente del sexo. Asimismo, de acuerdo con la FAO (2007), el valor de
referencia para lograr uniformidad y estandarización internacional en la vitamina C es de 60
mg.

Tabla 6

Rango de edades en Países Bajos (porcentajes)

Edades %

5-9 5.03
10 -14 5.37
42
 15 - 64 64.29
Total 74.96

Nota: Elaboración propia, información adaptada de

Euromonitor, 2023.

Nivel socio económico: Seleccionamos los niveles C y D, los cuales equivalen al

61% de toda la población neerlandesa (Véase tabla 7). Este criterio se basó en que el precio
del producto a exportar es bastante accesible y sobre todo de consumo diario, asimismo, se
trata de un nicho de mercado en crecimiento. Según Euromonitor (2023), se prevé que hasta
2040 la clase social D sea la de más rápida expansión y continúe siendo la más
predominante.

Figura 8
Umbrales de Segmento

Nota: Euromonitor, 2023.

Tabla 7

Clasificación de NSE en Países Bajos (porcentaje)

NSE %

A 6
B 12
C 25
D 36
E 21

Nota: Elaboración propia, información adaptada de Euromonitor,

2023.
43
 5.1.3. Segmentación psicográfica

Estilo de vida: Nuestro producto está dirigido para aquellas personas que buscan
consumir productos naturales y nutritivos de alta calidad. De acuerdo con Euromonitor
(2023), en las estadísticas sobre preferencias dietéticas de los neerlandeses, nos indica que
un 36.20 % busca que sus alimentos y bebidas contengan ingredientes saludables, asimismo,
el 19.50 % lee atentamente las etiquetas nutricionales de los alimentos y bebidas. Además,
entre los hábitos relacionados con la salud, un 37.60 % toma suplementos de vitaminas.

5.1.4. Segmentación conductual

Frecuencia de consumo: Diario.

Según Euromonitor (2023), el consumo per cápita de jugo en Países Bajos es de 26.9
litros. La presentación del producto es en frascos de 75 ml, entonces en la conversión de
litros a ml el consumo per cápita nos da un total de 26, 900 ml anual. Para saber el número
de frascos al año se divide 26, 900 ml entre 75 ml; resultante 358 frascos anualmente
aproximadamente.

Figura 9
Per Cápita - Litros (2022)

Nota: Euromonitor, 2023.

Tabla 8

Consumo Anual y Diario

Consumo anual

Litros Mililitros

26.9 26900

44
 Consumo diario

26900 73.70

Nota: Elaboración propia.

5.1.5. Análisis TPO

Tiempo: 7:00 am

Lugar: Hogar

Oportunidad: Durante el desayuno

Personas involucradas: Miembros de la

familia

Nota: Elaboración Propia

Luego de haber analizado debidamente el análisis TPO y tomar en cuenta las

variables (tiempo, lugar, oportunidad y personas involucradas) podemos observar que los
neerlandeses podrán consumir este shot de maracuyá en su rutina diaria. Para que las
propiedades de este producto sean absorbidas rápidamente y de manera adecuada se
recomienda consumirlo en ayuna.

45
46
 CAPÍTULO 6

MicroSegmentación
6.1. Cálculo de la demanda

6.1.1. Consumo Aparente

Consumo Aparente = Producción + Importaciones - Exportaciones

Tabla 9

Exportaciones, importaciones y producción de “JUGO DE

MARACUYÁ (PARCHITA) (PASSIFLORA EDULIS)”

Países Bajos

Exportaciones 305,193,000

Importaciones 343,864,000

Producción 38,568,000

Nota: Trade Map, 2022. Elaboración propia

Tabla 10

Población total de Países Bajos

Países Bajos

Población
17,706, 600

Nota: Euromonitor, 2023. Elaboración propia

Cálculo de Consumo aparente en Países Bajos, 2022

47
 Consumo aparente = 38, 568, 000 + 343, 864, 000 - 305, 193, 000 = 77, 236, 000
USD

Interpretación: En Países Bajos existe una de 77, 236, 000 USD en términos de
valor monetario

5.2.1.2. Consumo aparente per cápita

Con respecto a la población, los datos fueron rescatados de euromonitor 2023

Consumo aparente per cápita = Consumo Aparente/población

Consumo aparente per cápita = 77, 236, 000 / 17,706, 600

Consumo aparente per cápita = 4.36 USD

Interpretación: De acuerdo con los resultados la población de Países Bajos podría gastar
4.36 USD en jugo de maracuyá

5.2.2. Mercado Potencial y Mercado Objetivo

PASO 1°

Tabla 11

Resumen de variables de segmentación de Países Bajos

Variables Datos

Población de Países Bajos (Habitantes) 17,706,600

Zona (Urbana) 93.20 %

Edades (5-65+) 74.96 %

NSE C (25%) y D (36%) 61 %

Estilos de vida (36.20%+19.50% 91.30%

+35.60%)

q (frascos anuales) 358

p (dólares) 3.5

48
 Cuota de mercado 3.89%
Nota: Euromonitor, 2023. Elaboración propia

Para asignar el precio del producto, se eligió por medio de la competencia:

Tabla 12

Empresas peruanas que exportan la partida arancelaria 2009892000 a países bajos

Empresas USD FOB Unitario

AGROFRUTOS TRADING S.A. 8.71

AGROINDUSTRIAS AIB S.A 3.94
AGROMAR INDUSTRIAL S.A. 5.52
ASEPTIC PERUVIAN FRUIT S.A. 2.95
FRUTOS TONGORRAPE SOCIEDAD 4.33
ANONIMA
PULPAS Y PROCESADOS DEL AGRO 7.54
SOCIEDAD ANONIMA-PULPAGRO
QUICORNAC S.A.C. 12.91
SELVA INDUSTRIAL S.A. 6.69
SOLIMAR INDUSTRIA E.I.R.L. 2.03

Precio promedio 6.07

Nota: Veritrade, 2023.

En el presente cuadro se puede apreciar el valor FOB unitario promedio del jugo de
maracuyá exportado por dichas empresas.

Para hallar la cuota mercado, se realizó un promedio de las 3 empresas exportadoras

peruanas con menor participación en la exportación de jugo concentrado de maracuyá hacia
Países Bajos.

49
Figura 10: Empresas exportadoras de “Jugo concentrado de maracuyá”

Nota: Adaptado de Veritrade, 2023

PROMEDIO: 2.71+3.40+5.55= 3.89

El valor monetario asignado al jugo de maracuyá es de 3. 50 dólares, ya que en este

mercado los de los competidores rondan entre 3 a 6 dólares. El envase del producto es de 60
ml, de acuerdo con Euromonitor (2023), los Neerlandeses llevan un adecuado estilo de vida,
por lo tanto el consumo de este producto favorece en el rendimiento diario de los
consumidores, debido a esto y a su  consumo diario llegamos a un aproximado de 330 shots
de concentrado de maracuyá. 

D=nxqxp

PASO 2°

n = 17,706,600 x 93.20 % x 74.96 % x 61% x 91.30 % = 6,889,398 personas

50
PASO 3°

Ahora calculamos la D (Demanda Potencial)

D = 6,889,398 x 358 x 3.5 = 8,632,415,694 dólares

PASO 4°

Ahora calculamos Mercado Objetivo (MO)

MO = D x Cuota de mercado

MO = 8,632,415,694 x 3.89%

MO = 335,800,970.50 dólares

PASO 5°

Ahora calculamos la proyección de 3 años del MO

Tabla 13

Recopilación de datos del crecimiento poblacional y PBI de Países Bajos

2023 2024 2025 2026

Mercado Objetivo Final $ 335,800,970.50

Población 0.8% 0.7% 0.7%

Couta 3.89% 5.2% 6.8% 8.3%
Nota: Euromonitor, 2023. Elaboración propia

Los datos empleados en población son del crecimiento porcentual de la población

total de Ámsterdam en los próximos 3 años. Asimismo, para la cuota de mercado se tomó en
consideración el crecimiento del PBI de Países Bajos de 1.3 %, 1.6 %, 1.5 % en 2024, 2025
y 2026, respectivamente.

A continuación, procesamos los datos presentados en la tabla anterior.

51
Tabla 14

Pronóstico de ventas utilizando el mercado objetivo

Año Mercado TC Incremento Participación MO Final Ventas

objetivo Inicial Población Anual del Mercado ($) Proyectadas
($) (%) ($)
2023 3.90% 335,800,970.50 13,096,237.85
2024 335,800,970.50 0.80% 2,686,408 5.20% 338,487,378.26 17,601,343.67
2025 338,487,378.26 0.70% 2,369,412 6.80% 340,856,789.91 23,178,261.71
2026 340,856,789.91 0.70% 2,385,998 8.30% 343,242,787.44 28,489,151.36
Nota: Euromonitor, 2023. Elaboración propia

Análisis: En el pronóstico, la empresa muestra un crecimiento de sus ventas en un 34 %,

32% y 23% en los años 2024, 2025 y 2026, respectivamente.

52
 CAPÍTULO 7
Estrategia del producto de exportación

7.1. Características del Producto

7.1.1. Reputación y Servicios del Vendedor
Como vendedores del producto, nuestra reputación siempre se verá entrelazada a la
calidad que daremos al público, cumpliendo con todas las expectativas que se menciona en
nuestra presentación, como el sabor auténtico y los ingredientes naturales que lleva este
producto, así como también el de la buena experiencia que tendrán los consumidores
holandeses, cuando sean atendidos al comprar, donde se demostrará la atención de manera
amable, atenta y eficiente creando así, una experiencia positiva que contribuya a nuestra
reputación. Incluyendo aspectos como la disponibilidad para responder preguntas, resolver
problemas y brindar asesoramiento en nuestros tiempos disponibles.

7.1.2. Características Sensoriales

Color: Se puede apreciar que el jugo de maracuyá tiene un color intenso con una
tonalidad amarillenta y anaranjada, por la pura pulpa de esta exquisita fruta.

Sabor: La deliciosa sensación que nos deja en el paladar nuestro rico producto de
jugo de maracuyá es el de un sabor ácido y dulce al mismo tiempo, por lo concentrado del
100% de la pulpa, lo cual la hace un sabor refrescante y distintivo.

Consistencia: Nuestro producto cuenta con una textura viscosa y espesa.

7.1.3. Garantía del Producto

El producto contará con 2 tipos de garantías, la cuales son:

El tiempo: Donde se especificará la duración que tendrá nuestro producto una vez
adquirido en tiendas. Donde se señalará la fecha de elaboración y la de vencimiento para que
el consumidor sepa cuánto tiempo tiene para ingerirla sin ningún problema.

53
 La cobertura: A los consumidores holandeses se les detallará que, si surgiera algún
problema con el producto, ya sea un tema de defecto de fabricación, problemas de calidad
como un deterioro en el sabor, entre otros. Podrán hacer sus respectivas quejas de acuerdo a
quien le corresponda estos problemas específicamente, que serán atendidos por el fabricante
como por el vendedor.
7.1.4. Diseño y Empaque
En cuanto al diseño y empaquetado, estos se caracterizarán por ser atractivos y
llamativos para captar la atención de nuestros consumidores, donde incluiremos
esencialmente la información más relevante que deben de saber cuándo compran nuestro
producto, como los datos nutricionales, la fecha de caducidad, las instrucciones de uso y la
cantidad de contenido que tiene.
7.1.5. Nombre de la Empresa y Marca

La empresa exportadora de este producto lleva como nombre el de “Amazónica”

dado que esta fruta se origina en las exuberantes tierras selváticas del Perú. Además, el
producto se comercializa bajo la marca "Citrus Tropical", resaltando su carácter energizante
y exótico.

7.1.6. Precio
El precio establecido para el jugo de maracuyá es de 4.50 euros.
8. Ficha de producto

Tabla 15

Nombre de la empresa Amazonica S.A.

Shot de jugo concentrado de maracuyá para brindar energía a tu
Definición de producto
día.
Idea Shot de jugo concentrado de maracuyá
Concepto El Shot de Jugo de Maracuyá es una bebida refrescante y sabrosa
elaborada a partir de jugo de maracuyá 100% natural. Este
delicioso shot ofrece un sabor tropical y aporta el 100% de valor
diario requerido de vitamina C que necesitas al día, que
54
 contribuye a fortalecer el sistema inmunológico.
Vida útil 2 años congelados a -18° desde su elaboración

Forma de consumo Consumo diario

Marca (Nombre del
Amazónica
producto)
El jugo de maracuyá se encontrará en un envase de vidrio para
una cantidad de 75 ml, también contará con una tapa de hojalata.
Además el producto se transportará en cajas de cartón con
separadores de cartón, por la seguridad de los envases, y cada
caja contendrá 12 envases de jugos de maracuyá.

Empaque, envase y
embalaje

El producto contará con un diseño enfocado en las propiedades y

Diseño especial
vitaminas que ofrece el concentrado de jugo de maracuyá.
Etiquetado Descripción: El etiquetado de cada envase de vidrio contará con
(Descripción, idioma, los siguientes datos:
formas de uso, etc.) - El idioma será inglés y holandés,
- Nombre de la empresa, Ingredientes y proporciones,
- Tipo de alimento,
- Fecha de elaboración y vencimiento (día, mes y año),
- Contenido neto en calorías: volumen y peso.

55
 ● Certificado de Registro sanitario de alimentos y bebidas
industrializadas emitido por la DIGESA del Minsa.
Certificaciones ● Certificación Sanitaria Oficial de Exportación emitido por
Digesa del Minsa.
● Certificado de Origen emitido por MINCETUR.
Nuestro producto se encuentra en la etapa de introducción, ya que
¿En qué etapa del ciclo lo introduciremos por primera vez en el mercado Holadés.
de vida de los Asimismo, nos encargamos de mantener informados a los clientes
productos ubicaría al acerca de los beneficios que les puede brindar nuestro producto,
mio? así como también la calidad. Para ello, utilizaremos las redes
sociales, paneles publicitarios y campañas.
Presenta un aroma intenso a jugo de maracuyá y característico del
Características
mismo. Se puede apreciar en el envase de donde proviene el
comerciales
producto y así mismo la fruta con la cual está preparado.
Características Aroma: El shot de jugo de maracuyá suele tener un aroma
sensoriales intenso y característico de la fruta. Puede ser descrito como
cítrico, tropical y fragante, con notas dulces y ácidas.

Sabor: El sabor del shot de jugo de maracuyá es enérgico y

refrescante. Se caracteriza por ser agridulce, con un equilibrio
entre la acidez natural del maracuyá y la dulzura de la fruta.
Puede tener un toque ácido y notas tropicales distintivas.

Textura: La textura del shot de jugo de maracuyá es

generalmente líquida y suave. Puede tener una consistencia
similar a la de un jugo, con un ligero espesor debido a la pulpa
natural de la fruta. Algunas marcas pueden ofrecer opciones más
concentradas que pueden tener una textura más densa.

56
 Color: El color del shot de jugo de maracuyá es amarillo intenso
o naranja, que refleja la tonalidad vibrante de la fruta madura.
Puede variar en intensidad dependiendo del grado de madurez de
los maracuyás utilizados.

9. Atributos del producto

Figura 11.

10. Prototipo del producto

57
 10.1. Envase y prototipo inicial

El envase elegido para el “Shot concentrado de jugo de maracuyá” es de vidrio.

Debido a que, es más higiénico y permite mantener las propiedades del alimento, en este

caso el jugo concentrado.

10.2. Especificaciones: 

o Vidrio transparente 

o Contenido para 75 mililitros

o El material de la tapa es la hojalata

10.3. Dimensiones 

o Altura: 7 cm

o Base: 4 cm

o Radio: 3cm

10.4. Logo de la marca

Figura 12.
Diseño inicial del producto

Nota: Elaboración Propia

58
 En el primer diseño del producto se presenta el nombre de la marca, el cual se

encuentra escrito en español “Sabor Tropical” debido a que el producto es una fruta exótica

producida en el Perú que es el maracuyá. Así también, encima del de la marca se encuentra

el nombre de la empresa Amazónica.

Además, se encuentra una imagen referencial del maracuyá, hacemos referencia que

contiene Vitamina C y también la especificación que no contiene azúcares agregados o

edulcorantes. Asimismo, el peso neto, el cual es 75 mililitros.

10.5. Código de barras

10.5.1. Código de barras en Perú

Para cumplir con las leyes peruanas en relación a los códigos de barras, se utiliza el

sistema EAN-13, que es ampliamente reconocido a nivel mundial. Este sistema consta de un

código de 13 dígitos que identifica tanto el tipo de producto como el lugar de procedencia.

Aquí tienes algunos puntos importantes a tener en cuenta:

● Identificación del producto: Los cinco dígitos restantes pueden ser administrados

por el fabricante para identificar de manera única el producto en cuestión.

● Prefijo EAN: Las tres primeras posiciones del código deben identificar el país de

origen. En el caso de Perú, se utilizan los términos numéricos 775 ó 785 para

representar el país.

● Código de la empresa: Las siguientes cuatro posiciones corresponden al código

asignado a la empresa o fabricante.

● Dígito de control: La decimotercera posición del código de barras es un dígito de

control que se utiliza para verificar si las cifras anteriores han sido leídas

correctamente.

59
Figura 13.
Código de barras en Perú

Nota: Elaboración Propia

10.5.2. Código de barras en Países Bajos

          En Países Bajos y la Unión Europea los códigos de barras lo componen tres valores

numéricos con el propósito de identificar la asociación del producto con el código de barras.

Seguidamente se incluyen otros 5 dígitos que definen a la empresa o particular fabricante del

producto. A continuación, aparecen registrados cuatro dígitos sobre el producto. Por último,

un último dígito establecido por un algoritmo y referente al verificador de la mercancía.

Figura 14.
Código de barras en Países Bajos

Nota: Elaboración Propia

10.6 Etiquetado y requisitos 

El etiquetado de productos es de gran importancia tanto para los consumidores como

para los fabricantes y las autoridades reguladoras, proporciona información esencial sobre el

producto, sus ingredientes, su composición, su origen y las advertencias o precauciones de

uso. Es importante tener en cuenta que los requisitos exactos pueden variar

60
significativamente de un país a otro. De acuerdo con la información proporcionada por

Market Access Map en 2023, los requisitos de etiquetado (A310 y B310) en el mercado

neerlandés se rigen por la Norma de etiquetado de alimentos y la Ley de Medición. Estas

regulaciones son aplicables a todos los países y establecen las pautas que deben seguirse en

cuanto al etiquetado de productos alimenticios en los Países Bajos. Como podemos ver en la

figura 16.

Figura 15.
Requisitos de etiquetado

Nota. Según la figura proporcionada por Market Access Map (2023), se presentan los

requisitos reglamentarios a las importaciones del producto con partida arancelaria 200911 en

su territorio (https://www.macmap.org/es//query/results?

reporter=528&partner=604&product=200911&level=6).

Basándome en la información proporcionada por los documentos presentados en la

figura 16, la etiqueta del frasco de shot de jugo concentrado de maracuyá se colocará

61
alrededor del envase. En la etiqueta se incluirán instrucciones claras sobre cómo almacenar

adecuadamente el jugo concentrado, como la temperatura o las condiciones ideales para su

conservación. El etiquetado se elaborará en dos idiomas, neerlandés y español, para asegurar

que los consumidores puedan entender la información importante en ambas lenguas.

Es en ese sentido, nuestro producto presentará la siguiente información en su

etiquetado:

● Denominación del producto

● Nombre de la empresa que fábrica y etiqueta el producto
● Lista de ingredientes
● Información nutricional
● Contenido neto
● Fecha de vencimiento
● Información de consumo
● País de origen (Marca Perú)
● Código de barra del producto
● Certificaciones

Figura 16. Etiqueta del shot de maracuyá

Nota: Elaboración propia.

62
 Por otro lado, se deben considerar otros requisitos relacionados con la importación de

shot de maracuyá, de acuerdo con los datos proporcionados por Market Access Map. Es

importante tener en cuenta que existen regulaciones adicionales que deben cumplirse para

garantizar el ingreso exitoso del producto al mercado objetivo como:

● A310- Requisitos de etiquetado

● A140- Requisito de autorización por motivos sanitarios y fitosanitarios para la

importación de determinados productos

● E125- Licencias para la protección de la salud pública

● A420- Prácticas de higiene en la producción relacionadas con las condiciones

sanitarias y fitosanitarias

● A410- Criterios microbiológicos del producto final

● A850- Requisitos de trazabilidad

10.7 Tabla nutricional

La maracuyá es considerada una superfruta capaz de aportar el 100% VD de vitamina

C, contiene sodio y carbohidratos. Este producto, gracias a sus propiedades naturales, puede

ser una excelente adición a una dieta saludable. Sus ingredientes naturales y nutrientes

ofrecen beneficios nutricionales importantes para el cuerpo. Al incluir este producto en tu

alimentación, puedes aprovechar sus cualidades saludables y contribuir a mantener un estilo

de vida equilibrado. Es adecuado para personas de todas las edades, desde niños hasta

adultos mayores, como parte de una rutina diaria de alimentación saludable.

Tabla 16.

63
Tabla nutricional del shot de jugo de maracuyá en español

Información Nutricional

Tamaño de Porción 75 ml
Energía 145 kj
Grasas Totales 0g
Grasa Saturada 0g
Grasas Trans 0g
Sodio 25 mg
Carbohidratos 7g
Azúcares añadidos 0g
Vitamina C 60 mg

Nota: Elaboración Propia.

Tabla 17.

Tabla nutricional del shot de jugo de maracuyá en neerlandés

Voedingsinformatie

Grootte per portie 75 ml

Energie 145 kj
Totaal Vetten 0g
Verzadigd vet 0g
Trans vet 0g
Natrium 25 mg
koolhydraten 7g
toegevoegde suikers 0g
Vitamine C 60 mg

Nota: Elaboración propia

10.8Atención al consumidor: 

Con el objetivo de brindar un buen servicio a los usuarios de forma conveniente y

eficiente. Los consumidores podrán comunicarse directamente con la empresa mediante un

correo electrónico, para mantener una comunicación constante con los clientes y garantizar

que sus consultas, quejas o recomendaciones sean atendidas de manera oportuna y

64
satisfactoria. El equipo encargado para la atención al cliente cuenta con una capacitación

adecuada, garantizando una rápida solución a cualquier inconveniente y manejar situaciones

difíciles de manera profesional y amigable.

Correo de contacto:  amazonica019@gmail.com 

10.9 Prototipo final del producto

Figura 17.
Prototipo final del producto en digital

Nota: Elaboración Propia

Figura 18.

65
 Prototipo final del producto en físico

Nota: Elaboración Propia 

El envase del prototipo final es de vidrio ya que este material no es poroso, lo que

significa que no absorbe ni libera sabores u olores. Esto ayuda a mantener el sabor original

del jugo sin contaminación ni alteraciones, preservando su frescura por más tiempo.

Además, el vidrio es un material altamente reciclable y se puede reutilizar muchas veces sin

perder sus propiedades. Esto lo convierte en una opción más sostenible desde el punto de

vista medioambiental, ya que ayuda a reducir la generación de residuos plásticos y promueve

la economía circular.

En el producto se detalla y aprecia la calidad del mismo, esto es muy importante para

los consumidores ya que los neerlandeses son muy exigentes en cuanto a la calidad. En la

66
 etiqueta podemos observar una imagen del ingrediente principal de este shot que es el

maracuyá, de este modo damos a conocer que el producto es natural.

11. Ferias Internacionales

11.1. Ficha feria

Tabla 18.

Matriz de Selección de Ferias

Matriz de
PLMA’S World of
comparación de Anuga Horecava SIAL
Private Label
Ferias
EXHIBICIÓN      
 Del 7 al 11 de Del 8 al 11 de Del 28 al 29 de mayo Del 19 al 23 de
Fechas De – Hasta 
octubre del 2023 enero del 2024 del 2024 octubre 2024
  Intervalo  Bienal Anual  Anual Bianual
Locali
País Alemania Países Bajos Países Bajos Francia
zación
  Ciudad Colonia Amsterdam Amsterdam Paris
Internaciona
l/
Tipo Internacional Internacional  Internacional Internacional
Nacional/
Regional 
General/
Especializad Especializada General General Especializada
  a 
Negocios/
Negocios Negocios Negocios  Negocios
  Consumidor 
Posición en
Estatu
el mundo 1 del sector ND ND  ND
s
(Rk) 
¿Aprobada
por la UFI
No No No  No
(http://www
  .ufi.org/)?
  # de edición 37 12 21 9
Admis ¿Se permite
Si Si Si  Si
ión participar? 
Private Label
Reput Amsterdam RAI SIAL Inspire Food
Organizador Koelnmesse Manufacturers
ación Exhibitions Business (2024)
Association
  Exhibición  Buena Buena  Buena Buena
PRODUCTOS

67
 ¿Nuestros
Progra productos
Si Si Si Si
ma están en el
programa? 
Segme
¿Dividido
ntació Si Si Si Si
por halls? 
n
¿Sección
específica
Bebidas no
para Anuga Drinks Bebidas Frías Alimentos
alcohólicas
nuestros
  productos?
Importancia     De nuestros productos en la feria 
# de
expositores
261 95 119 500
de nuestro
  sector
EXPOSITORES
Cantid # de
6798 1500 (2023) 2652 (2023)
ad expositores 7000(2022)
# pabellones
Origen 346 13 60 22
nacionales
# pabellones
internaciona ND ND ND 93
  les
  # países 98 65 72 94
¿Participan
Comp países
Si Si Si  Si
etencia competidore
s? 
¿Participan
empresas
Si Si Si  Si
competidora
  s?
Activi 3 - La feria - La feria - Exposición de - Realizar
dad principales proporciona ofrece un productos de negociacio
actividades  un ambiente entorno marca propia nes con
propicio de diferentes comprador
donde
para categorías es
establecer permite como directos.
conexiones entablar alimentos,
y llevar a contactos bebidas, - Charlas
cabo y realizar productos de SIAL,
negociacion negocios, cuidado sobre
es. al asistir personal, Innovació
- La feria entre otros. n
más de
ofrece un - La feria alimentari
amplio 60,000 ofrece un a mundial.
programa de dueños de entorno donde - Conversac
exposicione industrias permite iones

68
 s especiales, de entablar sobre
congresos, distintos contactos y nuevas
seminarios y sectores realizar tendencias
eventos de negociaciones de
alimentar
la industria. . consumo,
- Anuga ios. promocion
ofrece - La feria - Realizan ando
espectáculos ofrece concursos nuevos
especiales una homenajeand conceptos.
exclusivos, presentac o a las marcas
como el ión por su
Anuga Taste innovación y
festiva
Innovation calidad de sus
Show, para el
productos.
donde se premio
muestra las del
tendencias y primer
sirve como lugar
una valiosa ocupado
fuente de
por la
inspiración
para el mejor
negocio de innovació
alimentos a n en
nivel global. Horecava
.
- La feria
ofrece
una barra
emergent
e (Pop-
up) con
las
mejores
combinac
iones de
sabores y
lo nuevo
del
mercado
para cada
uno de
sus
visitantes.

Nota: Elaboración Propia 

69
 11.2. Costos

Tabla 19.

Matriz de costos de las ferias

Opcion 3:
Opcion 2:
Ferias Opcion 1: Anuga PLMA’S World of Opcion 4: SIAL
Horecava
Private Label
https://
www.anuga.com/
https:// https:// https://
for-exhibitors/ www.plmainternatio
Enlace www.horecava.nl event.sialparis.co
become-an- nal.com/es/trade-
/ m/2024/
exhibitor/stand- show/exhibiting/
cost-calculation/ general-information

Rubro Alimentario Alimentario Alimentario Agroalimentario

Año de ejecucion 2023 2024 2024 2024
País Alemania Paises Bajos Países Bajos Francia
m2 12 14 9 16
Costo por m2 para participar en la
feria €299.00 $196.00 €883.33 €270.00
Costo total por alquiler €3,588.00 $2,744.00 €7,950.00 €4,320.00
# de co expositores 3 4 3 3
Costo por participación de un co-
expositor €250.00 $695.00 €735.00 €1,260.00
Costo total por co-expositores €750.00 $2,780.00 €2,436.67 €3,780.00
Traductor €800.00 €600.00 €240.00 €600.00
Gastos en pasajes €1,594.00 €1,498.00 €1,498.00 €1,221.00
Viáticos por estadia de persona €3,114.00 €3,880.00 €1,950.00 €1,200.00
Pago de servicios €367.20 €378.00 Incluye €88.00
Póliza de seguro/ daños a la
propiedad €128.00 €128.00 €128.00 €128.00
Costos de ambientación €763.20 €540.00 €701.07 €800.00
Paquete de marketing €2,170.00 €1,315.00 €1,828.33 €2,000.00
Transporte €114.00 €140.00 Incluye €150.00
Costo total €13,388.40 $14,894.00 €18,350.40 €15,817.00
Evaluación 4 3 1 2

70
Nota: Elaboración propia

11.3. Evaluar la feria

Se optó por la feria Anuga ya que es reconocida como la feria más grande y completa
de la industria alimentaria (HGK, 2023), atrae a un gran número de participantes
internacionales, siendo una gran oportunidad para realizar negocios. Asimismo, a diferencia
de las otras ferias evaluadas, Anuga presenta los menores costos.
11.4. Infografias

Figura 19.
Infografía Feria Anuga

71
Nota: Elaboración propia

72
Figura 20.
Infografía Feria Horecava

Nota: Elaboración propia

73
Figura 21.
Infografía Feria PLMA’S

74
 Nota: Elaboración propia

Figura 22.
Infografía Feria SIAL

75
 Nota: Elaboración propia

12. Medios Online (Fb, Ig, correo)

12.1. Página Web

En la presente página web se encontrará información sobre la empresa, como la
misión, visión y nuestro compromiso con la naturaleza, como se muestra en la figura
23.

Figura 23.

Página web Amazónica

Link: https://amazonica1.odoo.com/

76
 12.2. Instagram
En la red social de instagram se ha publicado información relevante sobre la
producción del producto, sobre todo se enfatizó en el comercio justo. Asimismo, se
publicaron dinámicas con el fin de que el consumidor conozca más del producto
“Sabor tropical”

Figura 24.

Instagram Amazónica

Link: https://www.instagram.com/amazonica.23/

12.3 Facebook
En la página de facebook se evidencia publicaciones con información sobre la amazonía
peruana, como datos relevantes, porcentajes de las reservas o áreas naturales. También se
notará sobre las familias indígenas que predominan hasta la actualidad en algunas regiones.

Figura 25.

Página de facebook Amazonas

77
 Link:https://www.facebook.com/profile.php?
id=100093158041000&mibextid=LQQJ4d

13. Video comercial

El video comercial presenta el proceso de producción del “Shot de jugo concentrado
de maracuyá”. Asimismo, muestra las propiedades y beneficios del sabor tropical,
donde destaca por su sabor y procedencia, ya que la empresa “Amazónica” práctica
el comercio justo con sus proveedores de maracuyá.

Figura 26.

78
Link: https://www.youtube.com/watch?v=aoPVdCnVyTQ

79
 Capítulo 8
Estrategia de canales o intermediación internacional
14. X
14.1. Canal de Distribución del producto

Para escoger nuestro canal de distribución ideal para exportar el shot concentrado de
jugo de maracuyá, consideramos analizar a los principales exportadores peruanos del mismo
producto. Dado que somos una empresa en etapa inicial que ingresará a Holanda, es
importante tener en cuenta las estrategias de distribución utilizadas por nuestros
competidores. Esto nos permitirá asegurar una excelente recepción en el país objetivo, al
mismo tiempo que minimizamos costos, evitamos errores y evaluamos los canales más
adaptables y convenientes para nuestro producto en Países Bajos.

Figura 27
Principales Exportadores Peruanos de Jugo de Maracuyá a Países Bajos

Nota. La presente figura muestra a los principales exportadores de Jugo de Maracuyá en

Perú a Países Bajos. (VeriTrade, 2023). https://veritra.upc.elogim.com/es/mis-busquedas

En la figura 27, podemos observar la gráfica de la participación que tienen los

distintos exportadores peruanos, pero el más resaltante con una gran diferencia a los demás,
es la empresa “QUICORNAC S.A.C.” por lo que la escogimos como referencia para
evaluar su canal de distribución y ver si este es el ideal para nosotros.

Figura 28
Canal de distribución de Quicornac S.A.C

Nota. La presente figura muestra el canal de distribución que implementa Quicornac S.A.C
en su empresa actualmente. (Fuente: Elaboración propia)
Quicornac S.A.C al ser una empresa peruana que lleva más de 30 años en el mercado
se ha convertido en el proveedor número 1° de maracuyá que con el tiempo ha ido ganando
posicionamiento al estar especializada en la fabricación y venta de bebidas, jugos, purés y
concentrados elaborados a partir de frutas tropicales en la que se han enfocado en abarcar
tanto el mercado nacional como el internacional, que los ha llevado a contar con una
presencia en más de 40 países en todo el mundo. Por lo que su canal de distribución es del
canal indirecto como se muestra en la figura 28.

Ellos escogen este canal de distribución debido a los beneficios que conlleva. Este
tipo de canal les permite llegar a una amplia cobertura geográfica, reducir costos logísticos,
aprovechar el conocimiento y experiencia local de los intermediarios, y centrarse en las
actividades principales de su empresa. Puesto que al externalizar la distribución, la empresa
puede enfocarse en la producción, el marketing y la innovación, maximizando así sus
recursos y talento interno.

14.2. Canal de Distribución Elegida

Nosotros optamos por elegir este canal de distribución corto al ser el más
conveniente, porque con el, se puede mantener un mayor control total sobre nuestra marca y
la forma en que se comercializa, brindando una experiencia única a los clientes. Por otro
lado, los beneficios del canal de distribución corto incluyen una mayor gestión de marca, un
margen de beneficio más alto, una negociación directa con los clientes del país de destino,
flexibilidad y agilidad en la toma de decisiones, y una mejor gestión logística y control de
inventario. En este canal se encuentra un intermediario que viene a ser el minorista, esto es
importante para nosotros como empresa inicial en un mercado nuevo, puesto que con un
intermediario podemos tener mayor conocimiento del mercado en una amplia red de
contactos y minimización de riesgos.

Pero asimismo consideramos que con un poco más de años en el mercado holandés
podemos llegar a cambiar nuestro canal de distribución al indirecto, puesto que nos
ayudará a expandirnos y así alcanzar a más consumidores que se deleiten con nuestro
producto. Por lo que concluimos con que si conseguimos más distribuidores, la empresa
podrá mantener o aumentar una cartera de clientes y obtener más beneficios por cada venta.

14.3. Estrategia de Distribución

En cuanto a la estrategia de distribución, escogemos a la selectiva, puesto que con

ella se puede obtener un mayor manejo sobre la distribución de cada producto, al
seleccionarse cuidadosamente tantos a los distribuidores y minoristas, asegurándonos de que
estén alineados con la visión de nuestra marca y cumplan con nuestros estándares de calidad.
Asimismo, que con esta selección se puede obtener cierta exclusividad en la venta de
nuestros productos en un área geográfica determinada o específica en el mercado.
Brindándonos así un posicionamiento para nuestros productos. Ya que, al tener menos
puntos de venta, nuestros productos se percibirán como más exclusivos y deseables, lo que
puede generar una mayor demanda y un valor percibido por parte de los consumidores.

9. Diseño del Canal de Distribución

9.1. Preferencias de los holandeses en los canales de Distribución

Según Euromonitor (2023), en países bajos se es muy común que la mayoría de las
personas compren sus productos orgánicos o naturales, en tiendas de conveniencia,
supermercado o minimarkets, sin embargo, en los últimos años, se ha visto un registro de
que los ciudadanos han tenido mayor preferencia por comprar directamente con el
importador del producto y se prevé que en los próximos 4 años en adelante siga en
crecimiento continuo, puesto que en el 2020 durante la pandemia, muchos minoristas
tradicionales se vieron obligados a cerrar por largos períodos de tiempo. Sin embargo, los
vendedores directos aprovecharon esta situación para acelerar el desarrollo de sus
operaciones en línea, lo que les permitió mantenerse conectados con sus clientes.
Aprovecharon las relaciones existentes con los clientes y ocuparon una posición única entre
las tiendas físicas y el comercio electrónico.

Especialmente en industrias alimentarias, donde los consumidores buscaban

asesoramiento personalizado, los vendedores directos en quienes ya confiaron pudieron
satisfacer esas necesidades que no podían ser satisfechas en las tiendas físicas durante la
pandemia. Por lo que, eso llevó a los consumidores holandeses a comprar mediante venta en
línea directa para conocer del producto y de la empresa.

Figura 29
Ventas de forma directa en Países Bajos de 2008 - 2027

Nota. La presente Figura muestra el registro de la venta directa en países bajos desde el año
2008 hasta el 2022, y lo que se prevé en los próximos años hasta 2027. (Euromonitor, 2023)
https://euromonitor.upc.elogim.com/portal/analysis/tab
 Además se debe de mencionar que a finales del año 2022, el porcentaje en cuanto a
las tiendas minoristas creció en 5%, esto quiere decir que los consumidores holandeses están
volviendo a tener una preferencia por ellas como en las ventas en línea, lo que acredita que
nuestro canal de distribución es el ideal para ellos. En cuanto a los mayoristas, ellos siempre
han prevalecido siendo los más reconocidos: PROBAL INDUSTRIES BV, HBA STEENS
ILMA TRADING BV, RAB WHOLESALE BV y HOLDING HOLDING BV. Son los 3
mayoristas más relevantes en la industria alimentaria de Países Bajos, debido a que cuenta
con una gran trayectoria en el mercado por lo que tienen un mayor alcance de contactos.

9.2. Intermediarios del canal de distribución

9.2.1 Proveedores (15% - 20 %)

En cuanto a los proveedores, estos se encargan de suministrar los componentes,

servicios o productos necesarios para la producción y operación de una empresa. Puesto que
su función principal es abastecer a las empresas con los insumos y recursos necesarios para
llevar a cabo sus actividades comerciales. De acuerdo con Core (2022), los proveedores
tienen un margen de ganancia entre los 15% a 20% aproximadamente.

9.2.2. Fabricante o productor (13%)

En cuanto al fabricante, ellos son los responsables de producir bienes o productos a

gran escala. Su función principal es transformar materias primas, componentes y recursos en
productos finales listos para su comercialización y venta. Según Sieca (2020), un fabricante
aprozimadamente tiene un 13% de margen de ganancia

9.2.3. Mayoristas (20%)

En Países Bajos, existen varios distribuidores de comercio que desempeñan un papel

importante en la distribución de productos en el mercado local. Estos distribuidores actúan
como intermediarios entre los fabricantes y los minoristas, facilitando el proceso de
distribución y ayudando a llegar a los consumidores finales. Según Wholesale & Retail
(2023) el promedio aproximadamente de un mayorista en cuanto al margen de ganancia es
de 20%.
 9.2.4. Minoristas (8% - 40%)

Los minoristas, ya sean empresas o individuos, se dedican a la venta directa de

productos o servicios al consumidor final. Desempeñan un papel crucial en la cadena de
distribución de Países Bajos puesto que se suelen llevar a cabo sus operaciones en lugares
físicos como también pueden expandirse en línea mediante tiendas virtuales o plataformas de
comercio electrónico. Conforme con Alliance Experts (2023), el promedio aproximado del
margen de ganancia en cuanto al minorista será del 8% al 40%, según lo indicado para los
bienes de consumo rápido.

Los minoristas se dividen en diversas categorías, determinadas por distintos criterios,

los cuales son:

9.2.4.1. Tiendas de Conveniencia (8% - 40%)

Las tiendas de conveniencia en Holanda son conocidas como "buurtwinkels" o

"gemakswinkels". Estas tiendas están diseñadas para ofrecer comodidad y conveniencia a los
clientes, proporcionando una amplia gama de productos básicos y de uso diario.

9.2.4.2. Tiendas Departamentales o Especializadas (8% - 40%)

Las tiendas departamentales se caracterizan por ofrecer una experiencia de compra

completa, ya que los clientes pueden encontrar una amplia gama de productos en un solo
lugar. Además, suelen contar con servicios adicionales como restaurantes, cafeterías, áreas
de descanso, servicios de atención al cliente y programas de fidelización.

9.2.4.3. Hipermercados (8% - 40%)

Los hipermercados en Holanda como en otros países, suelen ser parte de cadenas de
supermercados que operan múltiples establecimientos bajo una misma marca. Estas cadenas
pueden tener presencia tanto a nivel nacional como internacional.

9.2.4.4. Supermercados (8% - 40%)

En los supermercados holandeses los clientes pueden encontrar una amplia variedad
de productos frescos, enlatados, refrigerados, congelados y otros productos alimentarios muy
fácilmente debido a que tienen un diseño organizado en secciones que facilitan la ubicación
y selección de los productos. Asimismo, ofrecen una experiencia de autoservicio, donde los
clientes pueden recorrer los pasillos, elegir los productos que desean y llevarlos en sus cestas
de compras, ya que los carritos no existen en el país. Además, suelen contar con cajas
autocobro en la que los mismo clientes pueden pagar por sus compras antes de salir del
establecimiento.

9.2.4.5. Tiendas en Línea (8% - 40%)

Las tiendas en línea son plataformas en internet que permiten a los consumidores
realizar compras y adquirir productos o servicios a través de la web, ofreciendo comodidad y
accesibilidad para realizar compras desde cualquier lugar y en cualquier momento.

9.2.5. Distribuidores (3 % - 10%)

Los distribuidores son intermediarios que se encargan de la comercialización y la

distribución de productos dentro de un mercado específico. Los distribuidores pueden
obtener los productos directamente de los fabricantes o de los importadores y se encargan de
su almacenamiento, promoción, venta y entrega a los minoristas, consumidores finales u
otros intermediarios. De acuerdo con Alliance Experts (2023), el promedio aproximado en
respecto al margen de ganancia sería del 3% al 10% , según lo mencionado para los bienes
de consumo rápido.

Figura 30
Diagrama de los canales de distribución de Amazónica S.A

Nota. La presente figura muestra el diagrama de distribución que amazónica emplearía para
poder comercializar el shot de jugo de maracuyá. (Fuente: Elaboración Propia)
 Para Amazonica S.A el tener un canal de distribución con varios intermediarios nos
resulta beneficioso al ser una empresa nueva en el mercado, puesto que nos proporciona el
acceso a la experiencia y conocimiento de los intermediarios, ampliando nuestra cobertura
geográfica, reducción de costos y riesgos, enfocándonos asimismo en las competencias
centrales y analizando así los mejores establecimientos donde podremos tener buenas
relaciones comerciales. Estas ventajas pueden ayudar a nuestra empresa a acelerar su entrada
al mercado y obtener una mayor visibilidad así como un mejor alcance para nuestros
productos.

9.3. Distribuidores del producto

9.3.1. Distribuidor Mayorista

Para elegir a nuestro distribuidor mayorista analizamos a los posibles candidatos en

Trade Atlas (2023). que nos brindó la información necesaria para escoger al más ideal. El
cual fue “PROBAL INDUSTRIES BV”, esta empresa es líder en la industria de suministro
de jugos de frutas, productos alimenticios, bebidas, lácteos, dulces, artículos para bebés y
otros alimentos, y se encuentra ubicada en distintas áreas de los Países Bajos y Turquía.
Debido a que llevan años en el mercado, esta empresa ha logrado un notable éxito como
proveedor de productos alimentarios para distribuidores a nivel mundial. Lo cual nos indica
que es perfecto para poder comercializar nuestro producto con ellos, al conocer gran parte
del mercado y lo que se es necesario para tener una buena acogida en el país holandés.

9.3.2. Distribuidor Minorista

Para nuestro minorista elegido, según Euromonitor (2023), la empresa “AHOLD

DELHAIZE” es la que más ingresos con valor FOB obtuvo en los últimos 5 años, con una
gran diferencia ante las demás que tuvieron mínimos ingresos. Lo cual la hace ideal para
escoger como punto de venta. Además de acuerdo con Agroprecios (2021), se menciona que
Ahold Delhaize destaca como uno de los principales conglomerados de venta minorista de
alimentos a nivel global. Al ser líderes en supermercados y comercio electrónico, como en la
venta sostenible. Cuentan con 19 grandes marcas locales del mundo, y están ubicados en 10
países con más de 7,659 tiendas locales, con un total de 60 millones de compradores por
semana.
Figura 31
Canal de Distribución seleccionado para el shot de jugo de maracuyá

Nota. En la presente figura se muestra el canal de distribución indirecto que utilizará

amazonica S.A para exportar el shot de jugo de maracuyá. (Fuente: Elaboración Propia)

9.4. Distribución de márgenes de ganancias

En respecto a la distribución de ganancias, como se aprecia en la figura 32,

observamos que tanto el mayorista como el distribuidor vienen a ser la misma empresa, es
decir de: “PROBAL INDUSTRIES BV”, puesto que se hacen cargo de la comercialización y
la distribución de los productos dentro de un mercado específico, que en esta caso sería
Países Bajos, como a la vez que se encargan de la compra en grandes volúmenes y de
almacenarlos para luego venderlos a los minoristas llegando así al consumidor final. Por lo
que este nos permitirá lograr márgenes de ganancias de 20%.

En cuanto a nuestro minorista, tenemos a “AHOLD DELHAIZE”, quien se hará

cargo de vender nuestro producto y que lleguen de manera más rápida a nuestro
consumidores holandeses, como en los supermercados y a las tiendas de conveniencia, que
son las más habituales cuando quieren hacer sus comprar del dia a dia, y que son
indispensables para ellos. Los minoristas tienen una fuerte presencia en el mercado holandes
por lo que sin duda obtendremos buenos resultados de ellos, sobre todo por que tratamos con
el más reconocido minorista de Países Bajos ya que cuenta con varias cadenas de
supermercados en diferentes áreas del país, lo cual nos permitirá un margen de ganancia
entre los 3% a 40%.

Figura 32
Diagrama de márgenes de las cadenas de distribución en Países Bajos
Nota. En la presente figura se muestra el diagrama de márgenes de ganancias que se
emplearía en el canal de distribución en Países Bajos. (Fuente: Elaboración Propia)

Capítulo 9
Costos y Utilidad
10. Costos de producción

Tabla 19
Costos de producción para 10,000 shots de maracuyá
COSTO
UNIDADES UNITARIO TOTAL
Materia 1 : Maracuyá (kg) 1500 S/.3.00 S/.4,500
MATERIA PRIMA DIRECTA S/.4,500
MANO DE OBRA DIRECTA S/.3,667
COSTOS DIRECTOS S/.8,167

COSTO
COSTOS INDIRECTOS UNIDADES UNITARIO TOTAL
Cajas de presentación (1250 unidades) 2500 0.875 S/.2,188
Envase de vidrio 10000 0.5 S/.5,000
Etiqueta (5000 unidades) 10000 0.25 S/.2,500
Servicio eléctrico para máquinas S/.400
Depreciación de maquinaria a 5 años S/.2,160
Mantenimiento y reparación de maquinaria S/.500
Seguro de maquinaria S/.400
Sueldo y beneficio del supervisor S/.1,000
Sueldo y beneficio personal de limpieza S/.350
1. COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN S/.14,498
Personal S/.6,893.49
Servicio agua, luz, teléfono, cable S/.1,000.00
Material de oficina S/.300.00
Alquiler del local S/.800.00
Depreciación de equipos de oficina S/.1,611.35
Impuestos municipales S/.58
2. GASTO ADMINISTRATIVO S/.10,663
Sueldo del vendedor S/.1,760.04
Comisiones de ventas S/.500.00
Gastos de viajes S/.0.00
Gastos de ferias
Fletes en venta S/.500.00
3.- GASTOS DE VENTAS S/.2,760.04

4.- GASTOS FINANCIEROS S/.1,232.62

COSTO TOTAL S/.37,320.08

UNIDADES FABRICADAS 10,000.00
COSTO UNITARIO PRODUCTO S/.3.73
Nota. La presente tabla muestra los costos de producción para 10,000 shots de maracuyá.
(Fuente: Elaboración Propia).

Al tomar en cuenta la tabla 19, se puede apreciar el costo unitario del shot concentrado de
jugo de maracuyá que es de S/. 3.73 soles.

10.1. Estado de resultados

Tabla 20
Estado de resultados de la empresa Amazónica
Estado de Resultados
Q U Total
(+) Ventas 10000 22.2 222000
(-) - Costo de Ventas 10000 3.73 37300
(=) UTILIDAD BRUTA 10000 18.47 184700
(-) Gastos ADM Fijos 8220
(-) Gastos Ventas Variables 500
(-) Gastos Ventas Fijos 1700
(=) UTILIDAD OPERATIVA 79% 174280
(-) - Gastos Financieros 1574.72
(+) Ingresos Financieros 0
UT. ANTES DE
(=) IMPUESTOS 172705.28
(-) Impuesto a la Renta 29.50% 50948.06
(=) UT. NETA 121757.22
Nota. La presente tabla muestra los estados de resultados de la empresa Amazónica. (Fuente:
Elaboración Propia).

En cuanto al estado de resultados, la utilidad neta de Amazonica S.A.C es de 121,757.22

10.2. Financiamiento
Tabla 20
Financiamiento de la empresa Amazónica
DATOS CÁLCULOS
PRÉSTAMO 60000 Saldo Bien S/.0.00
% Cuota
Inicial 20% Préstamo S/.60,000.00
TEA 8.90% TEM 0.71%
Nper años 5 Nro. meses 60

Cuota mes S/.1,232.62

TCEA -17.07%
TCEM -1.55%
NRO
DE AMORTIZAC INTER TOTAL A
DEUDA CUOTA SALDO FLUJOS
CUOT IÓN ÉS PAGAR
AS
$60,000.00
0 0 $60,000.00 $60,000.00
$60,000.00 $427.81
1 0 $804.80 7 $1,232.62 $1,232.62 $59,195.20 -$1,232.62
$59,195.19 $422.07
2 5 $810.54 9 $1,232.62 $1,232.62 $58,384.65 -$1,232.62
$58,384.65 $416.29
3 2 $816.32 9 $1,232.62 $1,232.62 $57,568.33 -$1,232.62
$57,568.33 $410.47
4 0 $822.14 9 $1,232.62 $1,232.62 $56,746.19 -$1,232.62
$56,746.18 $404.61
5 7 $828.01 7 $1,232.62 $1,232.62 $55,918.18 -$1,232.62
$55,918.18 $398.71
6 1 $833.91 3 $1,232.62 $1,232.62 $55,084.27 -$1,232.62
7 $55,084.27 $839.86 $392.76 $1,232.62 $1,232.62 $54,244.42 -$1,232.62
 2 7
$54,244.41 $386.77
8 7 $845.84 8 $1,232.62 $1,232.62 $53,398.57 -$1,232.62
$53,398.57 $380.74
9 3 $851.87 7 $1,232.62 $1,232.62 $52,546.70 -$1,232.62
$52,546.69 $374.67
10 9 $857.95 3 $1,232.62 $1,232.62 $51,688.75 -$1,232.62
$51,688.75 $368.55
11 0 $864.07 6 $1,232.62 $1,232.62 $50,824.68 -$1,232.62
$50,824.68 $362.39
12 3 $870.23 5 $1,232.62 $1,232.62 $49,954.46 -$1,232.62
$49,954.45 $356.19
13 6 $876.43 0 $1,232.62 $1,232.62 $49,078.02 -$1,232.62
$49,078.02 $349.94
14 4 $882.68 0 $1,232.62 $1,232.62 $48,195.34 -$1,232.62
$48,195.34 $343.64
15 2 $888.98 7 $1,232.62 $1,232.62 $47,306.37 -$1,232.62
$47,306.36 $337.30
16 7 $895.31 8 $1,232.62 $1,232.62 $46,411.05 -$1,232.62
$46,411.05 $330.92
17 3 $901.70 4 $1,232.62 $1,232.62 $45,509.36 -$1,232.62
$45,509.35 $324.49
18 6 $908.13 5 $1,232.62 $1,232.62 $44,601.23 -$1,232.62
$44,601.22 $318.02
19 8 $914.60 0 $1,232.62 $1,232.62 $43,686.63 -$1,232.62
$43,686.62 $311.49
20 6 $921.12 8 $1,232.62 $1,232.62 $42,765.50 -$1,232.62
$42,765.50 $304.93
21 2 $927.69 0 $1,232.62 $1,232.62 $41,837.81 -$1,232.62
$41,837.81 $298.31
22 1 $934.31 6 $1,232.62 $1,232.62 $40,903.50 -$1,232.62
$40,903.50 $291.65
23 5 $940.97 4 $1,232.62 $1,232.62 $39,962.54 -$1,232.62
$39,962.53 $284.94
24 6 $947.68 4 $1,232.62 $1,232.62 $39,014.86 -$1,232.62
$39,014.85 $278.18
25 9 $954.43 7 $1,232.62 $1,232.62 $38,060.42 -$1,232.62
$38,060.42 $271.38
26 4 $961.24 2 $1,232.62 $1,232.62 $37,099.18 -$1,232.62
27 $37,099.18 $968.09 $264.52 $1,232.62 $1,232.62 $36,131.09 -$1,232.62
 4 8
$36,131.09 $257.62
28 0 $975.00 5 $1,232.62 $1,232.62 $35,156.09 -$1,232.62
$35,156.09 $250.67
29 3 $981.95 3 $1,232.62 $1,232.62 $34,174.14 -$1,232.62
$34,174.14 $243.67
30 4 $988.95 1 $1,232.62 $1,232.62 $33,185.19 -$1,232.62
$33,185.19 $236.62
31 4 $996.00 0 $1,232.62 $1,232.62 $32,189.19 -$1,232.62
$32,189.19 $229.51
32 2 $1,003.10 8 $1,232.62 $1,232.62 $31,186.09 -$1,232.62
$31,186.08 $222.36
33 8 $1,010.26 6 $1,232.62 $1,232.62 $30,175.83 -$1,232.62
$30,175.83 $215.16
34 2 $1,017.46 2 $1,232.62 $1,232.62 $29,158.37 -$1,232.62
$29,158.37 $207.90
35 3 $1,024.71 8 $1,232.62 $1,232.62 $28,133.66 -$1,232.62
$28,133.65 $200.60
36 8 $1,032.02 1 $1,232.62 $1,232.62 $27,101.64 -$1,232.62
Nota. La presente tabla muestra el financiamiento de la empresa Amazónica. (Fuente:
Elaboración Propia).
10.3. Evaluación de proyecto
Tabla 21
Evaluación de proyecto de la empresa Amazónica
Inversión
DATOS Inicial S/.60,000.00
Tasa de
descuento S/.0.09

FLUJO DE
VALOR
PERIODO INGRESO EGRESO EFECTIVO
PRESENTE
NETO
0 -S/.60,000.00 -S/.60,000.00
6,7% 1 S/.121,757.22 S/.37,320.08 S/.84,437.14 S/.77,465.27
8.0% 2 S/.131,497.80 S/.40,305.69 S/.91,192.11 S/.76,754.58
10.7% 3 S/.145,568.06 S/.44,618.39 S/.100,949.67 S/.77,951.67
11.0% 4 S/.161,580.55 S/.49,526.42 S/.112,054.13 S/.79,381.97
12.0% 5 S/.180,970.22 S/.55,469.59 S/.125,500.63 S/.81,566.80
 FÓRMULA FORMULA
FINANCIER ARITMÉTIC
A A
VALOR PRESENTE DE LA SUMA DE
S/.393,120.28
FLUJOS ACTUALIZADOS
VALOR PRESENTE NETO (VPN) S/.333,120.28 S/.333,120.28
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) S/.1.47
ÍNDICE DE RENTABILIDAD O BENEFICIO
S/.6.55 S/.6.55
/ COSTO
Nota. La presente tabla muestra la evaluación de proyectos de la empresa Amazónica.
(Fuente: Elaboración Propia).
Figura 33
Diagrama del flujo de proyecto de la empresa Amazónica

Nota. La presente figura muestra el diagrama de flujo del proyecto de la empresa Amazónica
por cinco años. (Fuente: Elaboración Propia).

Capítulo 10
Incoterms

Tabla 22
Incoterms
Concepto Cantidad Costo (S/.) Total
Costo de producción 10000 3.73 37,300.00
Caja de cartón corrugado 208 0.80 166.67
Rotulado 208 0.40 83.33
Utilidad 79% 29,282
Certificado de Origen 1 42.00 42.00
Certificado sanitario (MINSA) 1 70.80 70.80
Valor EX WORKS Av. Cesar Vallejo 1587 Piura – Perú
INCOTERMS 2023 66,944.98
Gastos de carga y acondicionamiento
de la carga en el camión 208 0.80 166.40
Gastos de transporte interno de
Contenedor lleno desde la fábrica del
exportador hasta el almacén en Puerto
de Paita 208 0.90 187.20
Gastos de agenciamiento de aduana de
exportación 509.74
FCA Almacén DP World Logistics, Paita - Perú INCOTERMS ®
2023 67,808.32
Gasto de descarga de la mercadería en
el almacén de Paita 166.40
Derecho de carga de la mercadería en
el puerto de Paita 280.00
Valor FOB Puerto de Paita, Piura - Perú INCOTERMS ® 2023 68,254.72
Gastos por manejo documentos de
embarque de la naviera 210.00
Flete Marítimo Paita - Rotterdam 55.72
CFR Puerto de Rotterdam- Holanda INCOTERMS ® 2023 68,520.44
Seguro de transporte internacional 68,520.44
CIF Puerto de Rotterdam- Holanda
INCOTERMS ® 2023 137,040.88
Derecho de descarga en Puerto de
Rotterdam - Holanda 350.00
Traslado de contenedores Puerto. de
Rotterdam- Holanda a Terminal de
Contenedores 325.00
Valor DPU Puerto de Rotterdam- Holanda Terminal de
Contenedores, INCOTERMS ® 2023 137,715.88
Gastos de desaduanamiento en
Rotterdam 344.25
Derechos e impuestos de importación
(21%) 28,852.08
Transporte desde el Terminal de
Contenedores
en Rotterdam hasta local del
importador 425.00
 DDP Probal Industries BV, Stationsplein 45,3013 AK Rotterdam-
Holanda INCOTERMS ® 2023 167,337.22
Nota. La presente figura muestra los incoterms de la empresa Amazónica por cinco años.
(Fuente: Elaboración Propia).

Tabla 23
Incoterm 2020 Coste Total Precio
EX works S/.66,945 S/.119,832
FCA - Almacén del vendedor S/.67,808 S/.121,377
FOB (Puerto de Paita) S/.68,255 S/.122,176
CFR (Coste y flete) S/.68,520 S/.122,652

CIF (coste, seguro y flete) S/.137,041 S/.245,303

DPU (entregado en el lugar descarga) S/.137,716 S/.246,511
DDP - Entregado con derechos
pagados) S/.167,337 S/.299,534
Nota. La presente figura muestra los incoterms de la empresa Amazónica por cinco años.
(Fuente: Elaboración Propia).

Tabla 24
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Fábrica Mayorista Minorista Cliente Final
Precio S/.299,534 374,417.02 440,490.61 440,490.61
Margen 20% 15%
Nota. La presente figura muestra los canales de distribución de la empresa Amazónica por
cinco años.
(Fuente: Elaboración Propia)

Recomendaciones:
Para asegurar el éxito en la incursión al mercado neerlandés, se sugiere mantener y mejorar
continuamente la calidad del producto, desde su producción hasta el empaquetado, con el fin
de satisfacer las demandas y expectativas de los consumidores. Es esencial utilizar de
manera efectiva los medios de promoción y distribución identificados, para generar una
amplia visibilidad y acceso al producto. Asimismo, se recomienda realizar un monitoreo
constante del mercado y adaptar la estrategia en respuesta a los cambios y nuevas
oportunidades que puedan surgir.

Asimismo, consideramos que la logística y los trámites aduaneros son elementos clave en la
exportación. Amazónica necesita familiarizarse con los procesos de envío, transporte y
almacenamiento de mercancías en el país de destino, y buscar asesoramiento profesional en
logística internacional y aduanas para asegurarte de que tus productos lleguen de manera
eficiente y sin problemas a sus destinos.

Por último, la exportación de shots de maracuyá podrá requerir inversiones significativas en

términos de marketing, producción, logística y cumplimiento normativo. Es importante que
nuestra empresa cuente con una planificación financiera adecuada para respaldar la actividad
exportadora. Por último, evaluar los costos asociados con la exportación y establecer un
presupuesto sólido y buscar fuentes de financiamiento apropiadas, como líneas de crédito
comerciales o programas de apoyo a la exportación.

Conclusiones:
El plan de exportación elaborado por la empresa Amazónica SA para su Shot saludable de
jugo concentrado de maracuyá hacia Países Bajos se sustenta en un entorno económico
altamente favorable. Además, se observan tendencias de consumo crecientes relacionadas a
la alimentación saludable y el cuidado de la salud en el mercado objetivo. Este plan se
destaca por ofrecer un producto de alta calidad, desde la producción del maracuyá hasta su
empaquetado, lo cual contribuye a satisfacer las demandas del mercado neerlandés.
Asimismo, se han identificado y se cuenta con medios de promoción y distribución eficaces,
lo que permitirá alcanzar una amplia visibilidad y acceso a los consumidores en Países
Bajos. En síntesis, el plan de exportación de Amazónica SA se posiciona como una
estrategia sólida y viable para incursionar en el mercado neerlandés, aprovechando el
entorno económico favorable, las tendencias de consumo y la calidad del producto ofrecido.
Adquirir un profundo conocimiento sobre las regulaciones y procedimientos de exportación
es esencial para nuestra empresa exportadora novata. Cada país tiene requisitos específicos
en cuanto a aduanas, impuestos, permisos y documentación necesaria para realizar
exportaciones. Por lo tanto, sabemos que es fundamental que la empresa se informe y
familiarice con estas regulaciones para evitar retrasos, multas o problemas legales. Esto
puede implicar buscar asesoramiento legal o contar con un experto en comercio
internacional en el equipo. Por ello, cumplir con los requisitos y procedimientos de
exportación garantizará que la empresa opere de manera legal y eficiente en el mercado
internacional.

Una conclusión importante para nuestra empresa exportadora que recién comienza es que es
muy necesario identificar y aprovechar las oportunidades del mercado holandés. Al estar en
las etapas iniciales, es fundamental analizar las tendencias, la demanda, la competencia y las
barreras comerciales ya existentes.
Otra conclusión importante para Amazónica que recién comienza, es la necesidad de
desarrollar una red de contactos y alianzas estratégicas. En el comercio internacional, las
relaciones comerciales sólidas y la colaboración con otros actores del mercado son
fundamentales para el éxito que buscamos conseguir. La empresa debe buscar oportunidades
para establecer contactos con agentes comerciales, distribuidores, proveedores, asociaciones
comerciales y otros actores relevantes en el mercado objetivo. Estas alianzas estratégicas
pueden proporcionar acceso a nuevas oportunidades de negocio, conocimientos locales y
experiencia en el mercado, así como ayudar a superar barreras culturales y regulatorias. Al
establecer una red de contactos sólida,Amazónica podrá obtener apoyo y recursos
adicionales para impulsar su crecimiento y expansión internacional.

Por otro lado, es muy importante evaluar y adaptar constantemente la estrategia de

exportación, el mercado internacional es dinámico y está sujeto a cambios en la demanda, la
competencia y las condiciones económicas. Por lo tanto, Amazónica debe estar dispuesta a
realizar ajustes y modificaciones en su enfoque de exportación. Esto implica monitorear
regularmente los resultados, analizar el rendimiento del producto en el mercado holandés,
obtener retroalimentación de los clientes y realizar investigaciones de mercado periódicas.
Al estar dispuesta a adaptarse y mejorar continuamente, se podrá optimizar su estrategia y
aumentar sus posibilidades de éxito a largo plazo.

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