GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE.

 Denominación del Programa de Formación:

GESTION EMPRESARIAL
 Código del Programa de Formación:
621201 VERSION 102
 Nombre del Proyecto
ESTRATEGIAS DE GESTION ORGANIZACIONAL PARA LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA
LOCALIZADA EN EL DEPARTAMENTO DE BOLÍVAR.
 Fase del Proyecto
PLANEACION
 Actividad de Proyecto.
- IDENTIFICAR EL MERCADO POTENCIAL Y OBJETIVO PARA LOS BIENES Y SERVICIOS QUE
OFRECE LA UNIDAD PRODUCTIVA.
 Competencia
- PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y
CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
- Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio, para identificar el potencial de
mercado y capacidad de ventas de la empresa según política.

- Preparar los informes relacionados con el comportamiento del consumidor teniendo en

cuenta el contexto mercadológico, elaborando el plan de acción de mercadeo teniendo en
cuenta las técnicas mercadológicos y de planeación de acuerdo con los objetivos fijados por
la empresa
 Duración de la Guía
40 Horas.

2. PRESENTACION.

Para hacer un análisis de mercado no es suficiente tener en cuenta información secundaria, porque puede
estar desactualizada, puedes sesgar nuestras estrategias y sobre todo en el ámbito productivo puede
tomar decisiones de incertidumbre; por ello, se requiere analizar la información primaria que
encontraremos no sólo el grado de aceptación, los gustos, hábitos y preferencias de los consumidores
(clientes) y de las opiniones o razones de quienes no consumen el producto o servicio; también se puede
enriquecer éste análisis con la opinión de los empresarios, de los proveedores y de los competidores.

GFPI-F-019 V3
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Esta guía presenta a continuación los diseños de cuestionarios y formatos de recolección de información
de los consumidores (clientes reales) y de los clientes potenciales; pero nos asalta la duda ¿qué haremos
para analizar el mercado de la unidad productiva ¿una investigación de mercados o una investigación de
marketing? analicemos la diferencia para que establezcamos el objetivo de nuestra investigación en el
proyecto: Según José Nicolás Jany:

- La investigación de mercado (Market Research): “Es un enfoque hacia el desarrollo y la

provisión de información aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de
mercados, concernientes a la transferencia y venta de productos y servicios del productor al
consumidor, sin involucrar directamente ningún otro departamento de la compañía” 1.
- La investigación de marketing (Marketing Research): Es la búsqueda sistemática y objetiva de
información para su procesamiento y análisis, tanto en la investigación de oportunidades
como en la identificación y solución de problemas concernientes al campo de marketing, con
la participación de los demás departamentos o dependencias de la compañía.

Teniendo claro lo anterior con nuestro grupo GAES, procederemos ahora a recolectar la información
¿Cómo lo hacemos?: Primero, analizando la población de la cual queremos obtener información, el tipo
de muestreo, su localización y el tamaño de la muestra; tema del cual trató la guía 19.

Segundo, la identificación del instrumento y las técnicas de recolección de información que utilizará:
encuesta personal, encueta grupal, entrevista personal o grupal, tele mercadeo, paneles, mailing (correo
directo), grupos focales o métodos experimentales, por medio de los cual se recopilará la información y la
determinación de las variables susceptibles a estudiar.

En tercer lugar, se harán las pruebas piloto y el trabajo de campo con las que se determinará si las
instrucciones son adecuadas, si la redacción de las preguntas causa algún problema, si el orden de las
preguntas es el acertado, si se proporcionará a los entrevistados una lista adecuada de respuestas
posibles, si con el cuestionario se obtiene la información deseada, si se presenta alguna dificultad para el
conteo o tabulación de los datos.

De ésta manera esperamos que al finalizar ésta semana, el aprendiz esté en la capacidad de diseñar el
instrumento de recolección de información que contenga variables suficientes para el análisis del
mercado, de la oferta y de la demanda del producto o servicio, la identificación del potencial de mercado y
la capacidad de ventas de la empresa según su política empresarial y sobre todo aplicarlo en trabajo de
campo.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE.

Descripción de la(s) Actividad(es) Ambiente Requerido Materiales

Actividades de Reflexión inicial.

1
JANY CASTRO José Nicolás. INVESTIGACION INTEGRAL DE MERCADOS. 3ª EDICIÓN. Mc Graw Hill. 2006. Pág. 16.
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ACTIVIDAD GRUPAL: Reflexione y socialice en Ambientes de Computador, Video

plenaria. formación. Macroaulas, Beam, VHS, Recursos
bibliotecas, bibliografía didácticos de
JUEGO DE ROLES: Objetivo: Identificar los sugerida y cibergrafía, autoformación, tablero,
agentes del mercado y su comportamiento ante ambientes virtuales grabadora, cámara de
cambios en los productos, en los precios, en los video, carteleras,
descuentos y promociones. Escenario: Plaza de cuadernos, esferos,
mercado. marcadores, televisores
-Dos Gaes asumen diferentes roles: uno es el
vendedor y otro es el comprador o el
proveedor.
-Teniendo como escenario la plaza de mercado,
deben hacer una simulación del
comportamiento del mercado.
-Cada rol debe identificar los diferentes agentes
del macro y del microentorno y su
comportamiento de acuerdo a variaciones
propuestas por el tutor en términos de gustos,
hábitos, preferencias, precios de compra,
venta, distribución, etc.
-Luego de la actividad didáctica, tanto los
observadores como quienes han asumido los
roles, socializan sobre los aspectos de la plaza
de mercado a los cuales se les debe hacer una
investigación de mercado y las razones.

Tiempo de ejecución:

1 horas autónomas

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendiz

Estos serán los conceptos que se identificarán ésta Ambientes de Computador, Video
semana: formación. Macroaulas, Beam, VHS, Recursos
-El método científico aplicado a la investigación de bibliotecas, bibliografía didácticos de
mercados:
sugerida y cibergrafía, autoformación, tablero,
- Identificación y definición del problema de
ambientes virtuales grabadora, cámara de
mercadeo, Objetivos, hipótesis.
- Fuentes de información primaria y video, carteleras,
secundaria cuadernos, esferos,
- Diseño de encuestas o Diseño y ejemplos marcadores, televisores.
de cuestionarios y formularios
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-Trabajo de campo: Recolección de datos e

información

- Clases de preguntas para encuestas:

- De dos opciones o de alternativa

constante

- De opciones múltiples.

- Escala de Likert.

- Escala de valores.

- Escala de importancia.

- Escala de clasificación.

- Preguntas de control.

-Errores al formular preguntas, en la indagación, al

registrar las respuestas, errores de motivación.

- Técnicas establecidas para medir patrones

de comportamiento de compra

- Supervisión de campo

- Pronóstico de la demanda de mercado

- Potencial de mercado y potencial de

ventas.

- Pronóstico de ventas.
Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Luego de la explicación magistral de su tutor sobre Ambientes de Computador, Video

“Muestreo y técnicas e instrumentos de formación. Macroaulas, Beam, VHS, Recursos
recolección de información de mercado”, en su bibliotecas, bibliografía didácticos de
carpeta de evidencias organice un archivo que sugerida y cibergrafía, autoformación, tablero,
contenga el desarrollo de las siguientes ambientes virtuales grabadora, cámara de
actividades: video, carteleras,
cuadernos, esferos,
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Realice lectura de las páginas 204 a la 218 titulado marcadores, televisores.

como PASO 3: RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
RELEVANTE del libro MARKETING, de los autores
KERIN –HARTLEY- Rudelius. Editorial Mc. Graw
Hill.

-Con base a la anterior lectura, elabore un mapa

cognitivo de Arcoiris, donde describa los tipos
de investigación de marketing, la diferencia
entre datos primarios y secundarios, las
ventajas y desventajas de los datos
secundarios internos y externos.

Tiempos de formación:
2 horas presenciales
2 horas de trabajo autónomo.

Realice lectura del capítulo 9. MEDICION Y Ambientes de Computador, Video

ELABORACION DE ESCALAS Técnicas de escalas no formación. Macroaulas, Beam, VHS, Recursos
comparativas, del libro INVESTIGACIÓN DE bibliotecas, bibliografía didácticos de
MERCADOS Un enfoque aplicado. NARESH K, sugerida y cibergrafía, autoformación, tablero,
MALHOTRA. Cuarta edición. Ed. Pearson Prentice ambientes virtuales grabadora, cámara de
Hall. Páginas 254 a la 275. video, carteleras,
cuadernos, esferos,
Con base a la anterior lectura realice un cuadro marcadores, televisores.
sinóptico en el cual describa la clase de preguntas
para encuestas y los errores al formular las
preguntas.

Tiempos de formación:
2 horas presenciales
2 horas de trabajo autónomo.

Ambientes de Computador, Video

Realice lectura del capítulo 10. DISEÑO DE formación. Macroaulas, Beam, VHS, Recursos
CUESTIONARIOS Y FORMAS, del libro bibliotecas, bibliografía didácticos de
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Un enfoque sugerida y cibergrafía, autoformación, tablero,
aplicado. NARESH K, MALHOTRA. Cuarta edición. ambientes virtuales grabadora, cámara de
Ed. Pearson Prentice Hall. Páginas 278 a la página video, carteleras,
305. cuadernos, esferos,
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marcadores, televisores.
Tiempos de formación:
2 horas presenciales
2 horas de trabajo autónomo.
1 hora virtual.
Realice el taller asignado por su tutor en el cual Ambientes de Computador, Video
cada GAES diseñará varios cuestionarios o formación. Macroaulas, Beam, VHS, Recursos
formatos que le puedan servir para analizar su bibliotecas, bibliografía didácticos de
unidad productiva y los aplicará en el ambiente de sugerida y cibergrafía, autoformación, tablero,
formación como prueba piloto antes de llevarlo a ambientes virtuales grabadora, cámara de
trabajo de campo en el sector real. video, carteleras,
cuadernos, esferos,
Tenga en cuenta las siguientes indicaciones de su marcadores, televisores.
tutor.
-Apoyado en la lectura del capítulo 2 y los ejemplos
anexos del libro: Investigación de Mercados,
autor Jorge Eliecer Prieto Herrera; diseñe el
instrumento de recolección de datos para la
investigación del mercado.
-Tenga en cuenta que debe escoger una técnica y
un instrumento, que le permita conseguir
información sobre el cliente potencial o actual,
sus gustos, preferencias, capacidad de pago,
intención de compra etc.
-Identifique con su GAES el problema de mercado.
-Identifique con su GAES el objetivo de la
investigación y las variables a identificar.
-Cada pregunta de instrumento así como el
instrumento debe tener un objetivo y estar
justificada, el instructor las revisará y dará el
aval para que pueda ser aplicada.
-Recuerde tomar en cuenta la segmentación de
mercado realizada en la guía 19 de
segmentación de mercados.
-Recuerde para el desarrollo de éste punto las
competencias que adquirió en las guías
semanas 12, 13 y 14 sobre el proceso de
investigación, y la construcción de los
instrumentos.
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NOTA: Para la profundización de éste tema se

recomienda leer: CAPITULO 2. EL MÉTODO
CIENTÍFICO APLICADO A LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADO. Del libro INVESTIGACIÓN INTEGRAL DE
MERCADOS 3ª EDICIÓN del autor JOSÉ NICOLAS
JANY CASTRO. Editorial Mc Graw Hill. Páginas 36 a
la 51. Puede encontrar éste libro en la biblioteca
del centro.

Tiempos de formación:
3 horas presenciales
2 horas de trabajo autónomo.
2 hora virtual
Realice lectura del capítulo 13. TRABAJO DE Ambientes de Computador, Video
CAMPO, del libro INVESTIGACIÓN DE MERCADOS formación. Macroaulas, Beam, VHS, Recursos
Un enfoque aplicado. NARESH K, MALHOTRA. bibliotecas, bibliografía didácticos de
Cuarta edición. Ed. Pearson Prentice Hall. Páginas sugerida y cibergrafía, autoformación, tablero,
386 a la página 394. ambientes virtuales grabadora, cámara de
video, carteleras,
Con base a la anterior lectura conteste las cuadernos, esferos,
preguntas de análisis y repaso de la página 192 del marcadores, televisores.
libro INVESTIGACIÓN INTEGRAL DE MERCADOS 3ª
EDICIÓN del autor JOSÉ NICOLAS JANY CASTRO.
Editorial Mc Graw Hill. Página 394.

Tiempos de formación:
2 horas presenciales
1 horas de trabajo autónomo.
2 hora virtual

Analice con su GAES los siguientes casos: Ambientes de Computador, Video

-El caso 1: Agencia Henri James. Libro formación. Macroaulas, Beam, VHS, Recursos
INVESTIGACIÓN INTEGRAL DE MERCADOS 3ª bibliotecas, bibliografía didácticos de
edición. Página 192. sugerida y cibergrafía, autoformación, tablero,
-El Caso 2. Corporación Adima S.A. Libro ambientes virtuales grabadora, cámara de
INVESTIGACIÓN INTEGRAL DE MERCADOS 3ª video, carteleras,
edición. Página 195. cuadernos, esferos,
NOTA: Para la profundización de éste tema se marcadores, televisores.
recomienda leer: CAPITULO 5. TRABAJO DE
CAMPO. Del libro INVESTIGACIÓN INTEGRAL DE
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MERCADOS 3ª EDICIÓN del autor JOSÉ NICOLAS

JANY CASTRO. Editorial Mc Graw Hill. Páginas 158
a la 189.

Esta actividad es grupal

Tiempos de formación:
3 horas presenciales
3 horas de trabajo autónomo.
3 hora virtual

PARTICIPE EN EL FORO: Ambientes virtuales. Computador.

Participe en el foro de discusión dispuesto en la

plataforma para la semana.

-Se recomienda tener en cuenta los lineamientos

que dan sus tutores para la participación de los
foros, en lo concerniente a la interpretación, la
argumentación y la proposición.
-Asumir una actitud crítica y con ideas fruto de su
propia reflexión.

Tiempos de formación:

1 hora virtual.

Actividades de transferencia del conocimiento

ACTIVIDAD EN GAES: Para la Empresa objeto de Ambientes de Computador, Video

estudio: formación. Macroaulas, Beam, VHS, Recursos
bibliotecas, bibliografía didácticos de
Para su proyecto de formación organice con su sugerida y cibergrafía, autoformación, tablero,
GAES, un informe que contenga el desarrollo de ambientes virtuales grabadora, cámara de
las siguientes actividades: video, carteleras,
1- Diseño del instrumento de investigación de cuadernos, esferos,
mercado para la obtención de información, de marcadores, televisores.
acuerdo a los objetivos de la investigación y las
estrategias de mercadeo de la unidad
productiva.
- Se recomienda elaborar éste instrumento
para identificar el mercado potencial.
- Si se realiza para el mercado real, se
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recomienda evitar preguntas o variables

enfocadas y/o dirigidas a generar informes
de calidad del servicio al cliente; pues más
adelante se debe elaborar un instrumento
para identificar la atención y auditoría del
servicio al cliente.
2- Aplique con su GAES, el instrumento de
recolección de datos para los clientes
potenciales o actuales, realizado en el punto 7
(siete) de la presente guía, tomando en cuenta
criterios de selección del tamaño de la
muestra.
3- “Identificación y descripción de los mercados
potenciales y objetivos en la unidad
productiva”. De acuerdo a las indicaciones del
tutor realizar el plan de identificación del
mercado potencial en la Mipyme.

Tiempos de formación:

5 horas presenciales
3 horas de trabajo autónomo.
2 horas virtuales

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

- Identifica conceptos básicos

Evidencias de sobre Instrumento de recolección Observación Cuestionario
Conocimiento : de Evaluación
de datos, trabajo de campo,
mercado potencial y objetivo
elementos de investigación de
mercado.
- Prepara los instrumentos de
recolección de información, que
Evidencias de Desempeño arrojan información cuantitativa Observación-Lista de
y cualitativa de las variables que Chequeo
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afectan el mercado.
- Proyecta los indicadores y
estándares de gestión de
mercadeo con base en las
fuentes de información
existentes y la aplicación del
instrumento de recolección de
información.
- Realiza un informe que contenga
Instrumento de recolección de
Evidencias de Producto: datos para los clientes Observación Informe Escrito
potenciales y actuales,
caracterización del mercado
potencial y objetivo para los
bienes y servicios que ofrece la
empresa e Informe relacionado
con el comportamiento del
consumidor teniendo en cuenta
el contexto mercadológico.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

CUESTIONARIO: El cuestionario es un documento formado por un conjunto de preguntas que deben estar
redactadas de forma coherente, y organizadas, secuenciadas y estructuradas de acuerdo con una
determinada planificación, con el fin de que sus respuestas nos puedan ofrecer toda la información que se
precisa.

DISTRIBUCION DE FRECUENCIA: La distribución de frecuencias es un formato tabular en la que se

organizan los datos en clases, es decir, en grupos de valores que describen una característica de los datos y
muestra el número de observaciones del conjunto de datos que caen en cada una de las clases.

ENCUESTA: Estudio observacional en el cual el investigador busca recaudar datos por medio de un
cuestionario prediseñado, y no modifica el entorno ni controla el proceso que está en observación.

ESCALA DE VALORES: Una escala es una sucesión ordenada de valores de una misma cualidad. Y por su
lado, un valor, es la cualidad que los individuos le conferimos a las cosas, individuos, hechos, es decir, es la
estimación, ya sea la misma positiva o negativa.
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EXTRAPOLACIÓN: La extrapolación es un método que consiste en suponer que el curso de los

acontecimientos continuará en el futuro, convirtiéndose en las reglas que utilizan para llegar a una nueva
conclusión.

FAO: Organización de las Naciones Unidas para la alimentación y la agricultura.

INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE INFORMACION: Un instrumento de recolección de datos es en

principio cualquier recurso de que pueda valerse el investigador para acercarse a los fenómenos y extraer
de ellos información.

MÉTODO CIENTÍFICO: El método científico es un proceso destinado a explicar fenómenos, establecer

relaciones entre los hechos y enunciar leyes que expliquen los fenómenos físicos del mundo y permitan
obtener, con estos conocimientos, aplicaciones útiles al hombre.

OBSERVACION: La observación es una actividad realizada por un ser vivo (como un ser humano), que
detecta y asimila los rasgos de un elemento utilizando los sentidos como instrumentos principales.

PRONOSTICO: Anunciar un hecho futuro o la evolución de un proceso a partir de criterios lógicos o

científicos. /Adelantar lo que va a suceder en el futuro a partir de algunos indicios, datos o informaciones.

RECOLECCION: Recolección procede del latín recollectum y hace referencia a la acción y efecto de
recolectar (juntar cosas dispersas).

TABULACION DE DATOS: La tabulación consiste en presentar los datos estadísticos en forma de tablas o
cuadros.

TENDENCIA: En un sentido general, es un patrón de comportamiento de los elementos de un entorno

particular durante un período.

TRABAJO DE CAMPO: El trabajo de campo es el momento en la investigación que lleva a aplicar los
instrumentos de obtención de datos (observación, entrevista, cuestionario, etc.) a la población, fenómeno
o proceso objeto de estudio. Cuando ya se ha recabado la información, entonces se inicia el
procesamiento de datos.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

- JANY CASTRO José Nicolás. INVESTIGACIÓN INTEGRAL DE MERCADOS Decisiones sin

incertidumbre. Ed. Mc. Graw Hill. Colombia. Págs 486.
- KERIN –HARTLEY- RUDELIUS. MARKETING. Editorial Mc. Graw Hill. Págs 743.
- KOTLER Philip. Fundamentos de Marketing, Editorial Pearson Prentice Hall
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- MALHOTRA Naresh k. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Un enfoque Aplicado. Cuarta edición. Ed.

Pearson Prentice Hall. México. Págs. 713.
- PRIETO HERRERA Jorge Eliécer. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Ed. ECOE Ediciones. Colombia.
Págs. 164.
- MARTÍNEZ BENCARDINO. Estadística Básica Aplicada, Ciro Editorial Ecoe Ediciones. .

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WEBGRAFÍA:
http://bloquemetodologicodelainvestigacionudo2010.wordpress.com/tecnicas-e-instrumentos-
derecoleccion-de-datos/es.wikipedia.org/wiki

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Luis Fernando San Juan Lider de Red Centro Comercio y servicios 06-07-2017
(es) Muñoz Cartagena

Ana Castilla Gutierrez Instructor Centro Comercio y servicios 06-07-2017

Cartagena

Gabriel Castillo Castillo Instructor Centro Comercio y servicios 06-07-2017

Cartagena

Jose Marrugo Freile Instructor Centro Comercio y servicios 06-07-2017

Cartagena

Jeraldine Instructor Centro Comercio y servicios 06-07-2017

Cartagena

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

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Autor (es)