PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Tecnología en Gestión Agroempresarial

 Código del Programa de Formación: 723179
 Nombre del Proyecto: Implementación de un modelo de gestión administrativa y productiva de la
empresa agropecuaria mediante el uso de las tecnologías de la información para impulsar el
crecimiento económico de los pequeños y medianos productores de la región.
 Fase del Proyecto: PLANEACIÓN
 Actividad de Proyecto: Diseñar los planes administrativos y financieros de la empresa agropecuaria
y/o agroindustrial
- Competencia; Implementación de acciones de mercadeo.
- Comunicación
- Resultados de Aprendizaje Alcanzar: Alistar los recursos necesarios para la implementación de
acciones estratégicas de mercadeo según necesidades de la empresa y procedimientos
técnicos.
- Realizar las acciones estratégicas según plan de mercadeo, segmentos y escenarios de
mercados requeridos por la empresa
- Analizar los componentes de la comunicación según sus características, intencionalidad y
contexto
- Argumentar en forma oral y escrita atendiendo las exigencias y particularidades de las diversas
situaciones comunicativas mediante los distintos sistemas de representación.
 Duración de la Guía: 168 Horas

2. PRESENTACIÓN

Las empresas modernas requieren procesos de desarrollo de mercadeo eficientes, que permitan que estas
logren un posicionamiento en los mercados regionales, nacionales y mundiales; para lograr este fin es
necesario plantear planes de mercadeo direccionados al alcance de los objetivos propuestos con
estrategias de penetración, posicionamiento y conquista de nuevos mercados. El proceso de desarrollo de
una estrategia de mercadeo inicia con el análisis del entorno de negocios, tanto interna como externamente.
Se busca con esto entender los diferentes aspectos del ambiente que rodea a un negocio, incluyendo la
tecnología, economía, cultura, política y leyes. Tras hacer este análisis, de acuerdo a los hallazgos que se
realicen, así como a la misión de la empresa y las necesidades que busca cubrir, se eligen los objetivos de
la empresa para aprovechar ese entorno y minimizar los riesgos al emprender un negocio, esGFPI-F-135
importanteV01
tener en cuenta que en el sector de los agronegocios estos aspectos administrativos son muy incipientes,
por lo que se requieren profesionales con capacidades para el desarrollo de planes de mercadeo y
 comercialización de los productos y servicios de gran valor agregado que permitan el desarrollo competitivo
de este sector tan importante en la economía Colombiana.

Por medio del desarrollo de esta guía de aprendizaje el aprendiz adquiere conceptos y
procedimientos que le permitirá realizar planes de mercadeo en la empresa agropecuaria y le darán
herramientas para hacer una prospectiva de los agro negocios en Colombia contribuyendo a mejorar la
competitividad del sector, así como son de gran aporte al momento de emprender su propia empresa
agropecuaria.
Cree en ti mismo y en lo que eres. Se consciente de que hay algo en tu interior que es más grande
que cualquier obstáculo.-Christian D. Larson.

¡Éxitos en su proceso de aprendizaje!

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Para el desarrollo de esta actividad el aprendiz realizará la lectura y análisis del siguiente artículo: “Café de
Colombia lanza novedosa campaña publicitaria digital en Norteamérica” Recuperado de:
https://www.federaciondecafeteros.org/clientes/es/sala_de_prensa/detalle/
cafe_de_colombia_lanza_novedosa_campana_publicitaria_digital_en_norteameric/

Reflexione: ¿Considera que el mercadeo agropecuario en Colombia es eficiente y permite que los
productores logren alcanzar ganancias suficientes para sostener sus producciones?

Las respuestas serán socializadas en un foro desarrollado en el ambiente de formación.

Duración: 6 Horas

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

Retomando la actividad de reflexión inicial, el instructor utilizando la metodología de lluvia de ideas o

brainstorming, los aprendices expondrán sus ideas de lo que es una estrategia y según sus conocimientos
previos propondrán estrategias de mercadeo a través de las cuales podrían mejorar el mercadeo
agropecuario de los principales productos priorizados en las apuestas productivas de su región.

Duración: 6 Horas
GFPI-F-135 V01

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

3.3.1 Actividad de Aprendizaje

3.3.1.1 Definir los elementos del plan de mercadeo teniendo en cuenta las necesidades de la
empresa.

Individuamente el aprendiz desarrolla el cuestionario de preguntas sobre los elementos y

características del plan de mercadeo.

Duración: 8 Horas

 Por grupos de 3 personas realizarán una exposición en la cual desarrollarán los siguientes temas:
a. Tipos de investigación y tipos de muestreo
b. Técnicas e instrumentos de recolección de información en una investigación de mercados
Observación.
c. Técnicas e instrumentos de recolección de información en una investigación de mercados
Entrevista a profundidad.
d. Técnicas e instrumentos de recolección de información en una investigación de mercados
Focus group.
e. Técnicas e instrumentos de recolección de información en una investigación de mercados
Encuestas.
f. Técnicas e instrumentos de recolección de información en una investigación de mercados
Sondeo y Panel.
g. Tabulación y análisis de la información recolectada
h. Proyección de la oferta y Demanda
i. Elementos del Marketing Mix y sus características
j. Segmento, nicho y/o target, factores de segmentación
k. Presupuesto de mezcla de mercado, pasos para su elaboración.

El grupo de aprendices consultaran los temas asignados y elaboraran en herramienta Prezzi como
ayuda una exposición de máximo 30 minutos a través de la cual explicarán a sus compañeros
los temas abordados en la misma, adicionalmente realizarán una actividad lúdica con la que
evaluarán la capacidad de atención del grupo y la claridad del tema socializado. Esta actividad
la desarrollaran en un tiempo máximo de 15 minutos y debe ser creativa y participativa.

GFPI-F-135
El instructor realizará la respectiva retroalimentación y evaluación de la actividad una vez terminadaV01

cada exposición.
 Duración: 20 Horas

 Los aprendices visualizarán el video planteado https://www.youtube.com/watch?v=3Ovk-zK-wlE el

cual será subido por el instructor al LMS o proyectado en formación, y resolverán la guía planteada
para la observación de video, una vez desarrollada esta guía se realizará por parte del instructor una
discusión guiada a través de la cual cada uno aportará sus conclusiones del video observado.

Duración: 6 Horas

3.3.1.2 Diseñar el plan de mercadeo según requerimientos de la empresa agropecuaria.

 Se definirán grupos de tres aprendices los cuales identificarán un producto agropecuario que se
produzca o comercialice en la región y realizarán un documento en el cuál plasmen un análisis del
sector respecto al mercadeo del producto escogido, el documento debe contener cifras de
producción, demanda y oferta del producto en la región, tendencias de consumo, consumo per
cápita, productos sustitutos, comportamiento del sector en los últimos 3 años. Este documento lo
entregarán teniendo en cuenta las normas APA, bajo criterios éticos basándose en la honestidad y
veracidad en la información presentada evitando el plagio; se remitirá a la plataforma LMS dentro de
las fechas concertadas por el instructor.
Duración: 12 Horas

 Como continuidad a la actividad propuesta anteriormente, en los mismos grupos de trabajo y con el
producto o servicio agropecuario escogido se elaborará el plan de investigación de mercados, en el
cual deben definir, el tipo de investigación a realizar, la técnica de recolección de información
primaria a aplicar y elaborarán el instrumento de recolección que desarrollarán en un paso posterior;
de la misma forma definirán el tamaño de la muestra de acuerdo al tipo de muestreo escogido, para
esto utilizaran herramientas o software como el SPS de IBM, entre otros o visualizar el video,
https://www.youtube.com/watch?v=Y0XLJnGbFQs como ayuda para el desarrollo de este punto; de
la misma forma pueden utilizar la herramientas como, formulario de google drive, Survio, Zoho
Survey, Typeform, Polldaddy entre otros, si escogieron la encuesta como técnica de recolección de
información, para su aplicación.
Este documento lo entregarán teniendo en cuenta las normas APA, bajo criterios éticos basándose
en la honestidad y veracidad en la información presentada evitando el plagio; se remitirá a la
plataforma LMS dentro de las fechas concertadas por el instructor.
Duración: 20 Horas GFPI-F-135 V01
  Una vez realizada la retroalimentación por parte del instructor, el grupo procederá a realizar el
trabajo de campo, recolectando la información conforme a la técnica e instrumento establecido, y
teniendo en cuenta el tamaño de la muestra definida. Una vez culminado el proceso de recolección
de datos, los aprendices deben elaborar un documento o informe de investigación de mercados, el
cual contenga la codificación de la información, tabulación, gráficas, análisis de la información y las
conclusiones del estudio de mercados desarrollado. Recordar que este estudio se viene
desarrollando con base en el producto o servicio agropecuario definido por el grupo en una actividad
anteriormente desarrollada.
El informe final del plan de investigación de mercados será socializado en clase por parte de los
aprendices a través de un poster académico o científico.
Duración: 20 Horas

 El aprendiz elabora un cuadro comparativo donde identifique los componentes y características de la

comunicación verbal y no verbal.
Duración: 4 Horas

3.3.1.3 Formular acciones estratégicas de mercadeo respetando las normas establecidas.

Por grupos de trabajo visualizarán el video https://www.youtube.com/watch?v=0m_0KmhmeoI y realizarán la

lectura de consulta que encuentran en el link https://tiempodenegocios.com/manual-de-identidad-
corporativa/ con dicha información realizarán un infograma a través del cual identifican las partes para
elaborar un manual de imagen corporativa o manual de marca; para desarrollar esta actividad es importante
que se utilice una de las siguientes herramientas (Info.gram, Piktochart, Easel.ly, Canva)
Duración: 10 Horas

 El aprendiz realizará lectura del documento que encontraran el link

https://www.ttandem.com/blog/que-es-el-marketing-digital-y-cuales-son-sus-ventajas/ y
http://www.missampel.com/beneficios-del-marketing-digital/, realizará un diagrama de árbol radial
que le permita identificar las ventajas del marketing digital para las empresas modernas.
Duración: 8 Horas

 Un vez socializado por cada grupo de aprendices los resultados de su investigación de mercados,
basados en el informe de investigación y sus respectivas conclusiones, el grupo elaborará el plan
estratégico de mercadeo, este documento debe contener la matriz DOFA, las estrategias de
GFPI-F-135 V01
mercado de acuerdo a los elementos del marketing mix, el manual de marca del producto o servicio,
 las tácticas definidas para el desarrollo de las estrategias y el presupuesto de mezcla de mercados
requerido para la ejecución de dicho plan.
Este documento será socializado en plenaria de grupo, en una exposición tipo feria desarrollada en
el ambiente de formación, donde cada grupo de aprendices presenta las estrategias planteadas en
el plan de marketing.

Duración: 24 Horas

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

 Por grupos de aprendices elaborarán el plan de mercadeo de una unidad de formación producción
del Centro de Formación al que pertenece

Este documento será socializado ante toda la comunidad educativa, en una exposición tipo feria
desarrollada en un ambiente de formación abierto, donde cada grupo de aprendices presenta en un
stand las estrategias planteadas en el plan de marketing.

Duración: 24 Horas

Ambientes requeridos:
Aula
Unidad de formación producción agropecuaria dotada para realizar las actividades requeridas para el
desarrollo de la competencia.
Biblioteca
Aula de informática

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento:
 Reconoce la importancia,
Técnica: Cuestionario de
naturaleza y GFPI-F-135 V01
 Desarrolla cuestionario de preguntas.
características dela
preguntas sobre los
comunicación humana,
 componentes y según el contexto en el Instrumento: cuestionario
características del plan de que se desarrolla.
mercadeo organizacional.

Técnica: observación directa

• Escucha con atención y
concentración, asiente y Instrumento: Lista de chequeo.
Evidencias de desempeño y
producto: pregunta al hablante-oyente
para retroalimentar el
 Presenta Infograma proceso. Técnica: Formulación de
 Distribuye los recursos en preguntas.
los tiempos requeridos
Instrumento: Cuestionario
 Argumenta en forma oral para la implementación
por medio de una de acciones estratégicas
exposición. de mercadeo de acuerdo
con segmentos y
 Elabora cuadro escenarios del mercado.
comparativo de las
características de la  Programa los
comunicación verbal y no responsables de las Técnica: Valoración de
verbal. actividades desarrolladas productos
en el plan de mercado
 Elabora documento según necesidades de la Instrumentos: Rúbrica
escrito sobre análisis empresa
del sector del producto
escogido. Técnica: Valoración de
productos
 Diseña las acciones
Instrumentos: Rúbrica
 Elabora plan de estratégicas requeridas
investigación de para el mercadeo de
Mercados acuerdo con segmentos y
escenarios del mercado. Técnica: Valoración de
productos

 Elabora poster  Cuantifica los recursos Instrumentos: Lista de chequeo

Académico necesarios para
GFPI-F-135 V01
implementar acciones
estratégicas de mercadeo
Técnica: Valoración de
 de acuerdo con productos
segmentos y escenarios
Instrumentos: Rúbrica
 Elabora cuadro del mercado.
sinóptico  Establece acuerdos a
partir dela diversidad de
conceptos y opiniones.
 Elabora plan estratégico  Interpreta mensajes y
de mercadeo. reconstruye el discurso
con sus propias palabras
manteniendo el sentido
 Implementa el plan de
mercadeo según
requerimientos de la
empresa
 Aplica técnicas para la
comunicación verbal y no
verbal teniendo en cuenta
 Argumenta en forma
características
oral por medio de
comunicativas.
sustentación de plan de
• Interpreta señales,
mercadeo.
signos, símbolos e íconos
. propios de su actividad
laboral.
• Usa el léxico con
Técnica: Entrevista
precisión y propiedad en
los procesos de Instrumentos: Escala de
comunicación estimación.
relacionados con el área
de desempeño laboral.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

 Estructura organizacional: La estructura organizacional de una empresa es la forma en la que

la empresa se va a gestionar. Pueden diferenciarse dos partes: la estructura organizativa formal
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y la informal. La estructura organizativa es aquella que se basa en el conjunto de relaciones
explicitadas por la dirección, son relaciones deliberadas.
 Planeación Estratégica: La planificación estratégica es un proceso sistemático de desarrollo e
implementación de planes para alcanzar propósitos u objetivos. La planificación estratégica, se
aplica sobre todo en los asuntos militares (donde se llamaría estrategia militar), y en actividades
de negocios.
 Diagnóstico: El diagnóstico (del griego diagnostikós, a su vez del prefijo día-, "a través",
y gnosis, "conocimiento" o "apto para conocer") alude, en general, al análisis que se realiza para
determinar cualquier situación y cuáles son las tendencias. Esta determinación se realiza sobre
la base de datos y hechos recogidos y ordenados sistemáticamente, que permiten juzgar mejor
qué es lo que está pasando.
 Segmento de Mercado: El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y
homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen
deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra
similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
 Estrategia: Una estrategia de mercadeo es la creación de acciones o tácticas que lleven al
objetivo fundamental de incrementar las ventas y lograr una ventaja competitiva sostenible.
 Táctica: Las tácticas de marketing son  el camino que  utilizas para entregar tu mensaje. Es
importante elegir las que te den el más alto beneficio.
En resumen, tu querrás elegir la mejor táctica al menor costo posible.
Existen múltiples formas de enviar tu mensaje de Marketing: telemarketing, correo directo,
seminarios, página web, publicidad, y así sucesivamente. El éxito vendrá hay congruencia  con
las tácticas utilizadas para cada etapa del proceso de generación de demanda.
 Recursos organizacionales: Los recursos de la organización representan a todos los medios
disponibles para la organización y necesarios para llevar a cabo sus actividades. En estos
recursos se incluyen: Recursos humanos, recursos materiales y tecnológicos, recursos, Imagen
de mercado y credibilidad en el exterior.

 Tecnologías de la información y la comunicación: Las Tecnologías de la Información y la

Comunicación, también conocidas como TIC, son el conjunto de tecnologías desarrolladas para
gestionar información y enviarla de un lugar a otro. Abarcan un abanico de soluciones muy
amplio. Incluyen las tecnologías para almacenar información y recuperarla después, enviar y
recibir información de un sitio a otro, o procesar información para poder calcular resultados y
elaborar informes" (ServiciosTIC, 2006)[2].
 Target: La palabra inglesa “target” no es otra cosa que “objetivo” y cuando lo aplicamos al
ámbito del marketing se refiere al público objetivo de nuestras acciones. ¿A quién nos estamos
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dirigiendo? ¿Cuáles son su gustos?, ¿sus costumbres?, ¿dónde está? En el ámbito del
marketing, el conocimiento del mercado y del público al que nos dirigimos es fundamental y
 debe guiar todas nuestras decisiones de marketing: precio (¿cuánto está dispuesto a pagar?,
¿tiene ya una alternativa a nuestro producto y cuánto paga por ella?).
 Plan de mercadeo: El plan de mercadeo es un informe en el cual se recopila el análisis de la
situación actual de la empresa para identificar hacia dónde la entidad debe dirigirse. ... Además,
establece el presupuesto necesario para el desarrollo del plan, así como el proceso de
evaluación e implantación.
 Merchasdising: El merchandising es una técnica de marketing que se dedica a estudiar la
manera de incrementar la rentabilidad en los puntos de venta. Son actividades que estimulan la
compra por parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial.
 Mercado: En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto de personas y
organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o
en la utilización de los mismos. Para definir el mercado en el sentido más específico, hay que
relacionarle con otras variables, como el producto o una zona determinada.
 Nicho de mercado: Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para
referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen
características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la
oferta general del mercado.
 Elementos del marketing mix: El término de marketing mix se refiere al conjunto de
herramientas y variables que son utilizadas por el director de marketing de una organización
para cumplir con los objetivos de la organización. Estos objetivos deben estar alineados a una
adecuada planificación estratégica que contemple la definición de visión, misión y valores en los
cuales se consideren los objetivos que queremos alcanzar en cuanto al marketing. El
marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a
trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y
Promoción (Publicidad).
 Técnicas e instrumentos de recolección de información: Cuando se lleva a cabo un trabajo
de investigación, es necesario considerar los métodos, las técnicas e instrumentos como
aquellos elementos que aseguran el hecho empírico de la investigación; es decir, la fase básica
de la experiencia investigativa. El método representa el camino a seguir en la investigación, las
técnicas constituyen la manera cómo transitar por esa vía, mientras que  el instrumento
incorpora el recurso o medio que ayuda a  realizar esta senda. Todo investigador debe
considerar que la selección y elaboración de técnicas e instrumentos  es esencial en la etapa de
recolección de la información en el proceso investigativo; pues constituye el camino para
encontrar la información requerida que dará respuesta al problema planteado. Las técnicas
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básicas para la recolección de información, se puede definir como; el medio a través del cual el
 investigador se relaciona con los participantes para obtener la información necesaria que le
permita alcanzar los objetivos planteados en la  investigación.
 Infografía: Las infografías son una manera informal y mucho más atractiva para comunicar ya
que buscan llamar la atención de la persona que las observa a partir del uso de colores,
imágenes o diseños especialmente seleccionados.
 Póster académico o póster científico: es una forma de presentar la información que resulta
de una investigación académica. Suele ser presentado por un individuo o grupo de
investigadores en un congreso o conferencia con un enfoque académico.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

 Montañez, G. A. P. (2011). Formulación y evaluación de proyectos agropecuarios. Ecoe

Ediciones.
 Plazas Rojas, F. (2011). Investigación de mercados un enfoque gerencial (No. 658 658.83). e-
libro, Corp..
 Arias, f.(2014). Agromarketing: una mirada al mercadeo en el sector agropecuario.Caldas:
Corporación Universitaria Lasallista. 127p.:il.
 Kutchera, J., García, H., & Fernández, A. (2014). EXITO: su estrategia de marketing digital en 5
pasos. Grupo Editorial Patria.
 Kotler, P., García de Maradiaga Miranda, J., Flores Zamora, J., Bowen, J. T., & Makens, J. C.
(2011). Marketing turístico. PEARSON EDUCATIVA, SA.
 Espinel, G. G., & Valdés, A. A. (1994). Manual práctico para la administración de
agronegocios (Vol. 2). Editorial Limusa.
 Luther, W. (2003). El plan de mercadeo. Editorial Norma.
 Guiltinan, J. P., Paul, G. W., & Madden, T. J. (1998). Gerencia de marketing: estrategias y
programas. McGraw-Hill.
 Zapata, E. (1998). El plan de mercadeo. Soinco Ltda., Bogotá.
 Echeverri, L. (2008). Marketing Práctico, una visión estratégica de un plan de mercadeo.
Colombia: Editorial Mayo, 4-18.
 Lambin, J. J., Piscitello, M. M., Levy, A. R. A. R., Kotler, P., Kotler, P., Lambin, J. J. & Boyd, H.
W. (1991). Marketing estratégico. CIM Insights Institute.
 Kotler, P., & Keller, K. L. (2009). Dirección de marketing. Pearson educación.
 Grönroos, C. (1994). From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm shift in
marketing. Management decisión, 32(2), 4-20. GFPI-F-135 V01

 McDaniel, C., & GATES Jr, R. M. (2005). Investigación de mercados. Thomson.

  Weiers, R. M., Sánchez, R. M. R., & Félix, M. B. (1986). Investigación de mercados. Prentice-
Hall-Hispanoamericana.
 https://rehagronegocios.com/agromarketing/mercadeo-agropecuario-colombiano/
 https://mopinion.com/es/mejores-software-de-encuestas-en-linea-herramientas-de-
cuestionarios/
 https://carlosguerraterol.com/herramientas-gratuitas-encuestas-online/
 http://metodelainv.blogspot.es/

BIBLIOTECA VIRTUAL

 Ortis, V. M., Jaime, G. O. D., & Giraldo, O. M. (2014). Marketing: conceptos y aplicaciones.

Retrieved from https://ebookcentral-proquest-com.bdigital.sena.edu.co
 Giraldo, O. M., & David, J. E. (Eds.). (2016). Gerencia de marketing. Retrieved from
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 Sangri, C. A. (2014). Introducción a la mercadotecnia. Retrieved from https://ebookcentral-proquest-
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 Cipriano, L. G. A. (2016). Plan estratégico de negocios. Retrieved from https://ebookcentral-
proquest-com.bdigital.sena.edu.co
 Joanidis, C. (2017). Plan de negocios: la película. Retrieved from https://ebookcentral-proquest-
com.bdigital.sena.edu.co

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Lola Fernanda Herrera Instructora Centro de

Hernández Formación
Noviembre 21 de 2018
Agroindustrial
Regional Huila

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha RazónGFPI-F-135 del

V01

Cambio
Autor (es)

GFPI-F-135 V01