¿CUÁL ES EL MEJOR ESTILO DE NEGOCIACIÓN?

En el actual mundo empresarial existen diferentes estilos de negociación. Muchos

autores han identificado cinco clases fundamentales. Cada una de ellas presenta sus
rasgos distintivos. En el momento de comenzar un proceso de acuerdo, cada parte
puede definir cuál es el método a seguir según los objetivos que pretende alcanzar, así
como en función de la importancia que le dé a mantener estrechas relaciones con su
interlocutor comercial.

En una negociación intervienen dos o más partes. Cada una de estas partes se
distingue por presentar necesidades y comportamientos propios. Estos últimos pueden
cambiar durante el desarrollo del proceso; por lo que se considera que, tanto el
análisis profundo de los factores que intervienen, como de la flexibilidad en la propia
negociación, pueden ser determinantes para alcanzar el éxito en estos lares.

Tipos de negociación
Hoy en día, es posible distinguir diferentes clases de negociación, entre ellas
destacan: la inmediata, la progresiva y la situacional.

a. Negociación inmediata: En esta no son influyentes las relaciones personales.

Su intención es que se lleve a cabo, satisfactoriamente, el proceso de
compraventa de un determinado producto.
b. Negociación progresiva: A diferencia del explicado anteriormente, en este
tipo, fomentar relaciones personales cobra vital importancia. De modo que es
fundamental conocer las posiciones individuales en pos de favorecer la
creación de un clima de confianza antes de iniciar un proceso de negociación
oficial.
c. Negociación situacional: Algunos especialistas defienden la aplicación de la
negociación situacional. Según sus principios, cada caso es diferente, con
requisitos y exigencias particulares. Por lo tanto, cada negociador se debe
ajustar a las circunstancias específicas de cada escenario.

Con este tipo de negociación, cada parte tiene pleno conocimiento de las fortalezas,
oportunidades, riesgos y debilidades de su empresa, lo que permite emplear las
técnicas y estilos que mejor se ajusten a sus intereses.

Asimismo, se distingue por proporcionar una mayor adaptabilidad a nuevas

condiciones y por otorgar facilidad para cambiar, adecuadamente, de estrategia según
las circunstancias.

Principales estilos de negociación

En la bibliografía general se pueden encontrar diferentes clasificaciones de los estilos
de negociación. La mayoría de fuentes concuerdan en la idea de que un buen
negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las nuevas condiciones que se le
puedan presentar en el proceso. Por lo tanto, debe hacer uso del, o de los estilos que
mejor se ajusten a sus objetivos.
La siguiente clasificación de estilos es una de las más comunes que se pueden
encontrar en el sector empresarial: estilo colaborativo, flexible, competitivo,
acomodativo y estilo evitativo. A continuación, se aporta una explicación detallada de
cada uno de ellos.

1. Colaborativo: Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del
proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos
compartidos entre todas las partes. De modo que es necesario que cada actor
brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los objetivos propuestos. Con este,
todos los involucrados se favorecen.
Al emplear el estilo colaborativo se tienen en cuenta las necesidades de cada
negociante sin que prevalezcan los intereses particulares. Esto hace que sea
ideal para las empresas que comienzan a funcionar, las que pretendan
mantener su relación en el tiempo y las que quieran ocupar posiciones
relevantes en el mercado. Estudios de casos de éxito han demostrado que, en
determinadas ocasiones, las ganancias obtenidas son superiores a las
planificadas.
2. Flexible: El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una
solución rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser una vía práctica
para la resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del
caso ni sus cuestiones estructurales). En este caso, los negociadores llegan a
acuerdos equilibrados y justos para todos. Sin embargo, tiene como debilidad
que es de carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos
periodos de tiempo. Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil
cuando se llega a un nuevo mercado, así como para evitar pérdidas de clientes
o de las ventas.
3. Competitivo: Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo
cualquier circunstancia. Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y
determinantes, donde es más importante la obtención del éxito que el futuro de
las relaciones con el resto de las partes. Esta técnica es muy común en
empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto, pueden
influenciar el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición
de nuevos competidores, tanto indirectos como directos. Es típico que en las
negociaciones competitivas solo esté presente el factor económico. No
obstante, a pesar de tratarse los problemas de manera competitiva y agresiva,
se respeta a las demás partes.
4. Acomodativo: Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones
del resto de los actores con el propósito de concretar una venta o para
simpatizar con algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo un
desequilibrio en entre las necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que
suponen esta técnica, en ocasiones es utilizada por emprendedores para
adentrarse en nuevos mercados y asegurar la persistencia de las relaciones en
el futuro. Entre los métodos a seguir en este, se encuentran: la entrega de
información de interés, la disminución de los precios planificados o la
aceptación de condiciones de pagos que pudieran ser o no favorables para la
empresa. De igual forma, esta postura se puede emplear para solucionar una
problemática donde sea esencial preservar la relación. Sin embargo, se
aconseja no mantener este estilo permanentemente.
 5. Evitativo: El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde
no es importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún
provecho de las demás partes involucradas en el proceso de negociación.
Además, puede ser usado en casos donde se presenten escenarios de
conflictos y sea ventajosa la presencia de un mediador, que pudiera ser la
justicia u otro actor.

Otros estilos de negociación

Además de los estilos mencionados con anterioridad, varios autores hacen alusión a
otras técnicas y modos de negociación, tales como las mencionadas a continuación:

1. Evasivo: Este método resulta ser muy perjudicial para las empresas de poca
experiencia. Este trata de evadir situaciones conflictivas con el fin de eliminar
perjuicios o conflictos en el proceso de negociación. Para emplear este estilo,
es preciso que el negociador dé la impresión de no tener una posición definida
o de presentar desconocimiento del modelo de negocio de su empresa. De
igual forma, puede no estar presente en la toma de las decisiones relevantes.
Este estilo puede ser muy perjudicial para el caso de emprendedores.
2. Negociación aislada: Este estilo se emplea cuando no es necesario entablar
una relación directa con el resto de las partes, pues solo se concretará un solo
negocio con estas. Por lo tanto, la interacción carece de importancia en el
proceso.
3. Relación duradera: A diferencia del anterior, se aplica este estilo si es de vital
importancia mantener una correcta relación con las partes. En un proceso de
negociación es posible que intervengan de dos a varios actores. Este se
desarrolla con el propósito de llegar a acuerdos que favorezcan la solución, la
mejora o la gestión de uno o varios problemas; para que tenga lugar, todas las
partes tienen que aceptar los puntos convenidos.

Un vistazo integrado
Existen diferentes tipos de negociación como son: la inmediata, la progresiva y la
situacional. El tipo a escoger depende de las necesidades de cada empresa. Sin
embargo, muchos especialistas aconsejan llevar a cabo una negociación situacional,
pues con esta es posible adaptarse a las circunstancias particulares de cada proceso.

Para llevar a cabo una exitosa negociación es fundamental que cada parte tenga claro
qué importancia tiene tanto el resultado final, como la durabilidad de la relación con el
resto de las partes.

Además, vale la pena recalcar que en una sola negociación cada parte puede hacer
uso de diferentes estilos que le permitan alcanzar los objetivos trazados. Es importante
tener pleno conocimiento del proceso, así como ser flexibles y completamente
adaptables a las nuevas condiciones que pueden surgir.

Hacer un análisis exhaustivo y certero de las condiciones del proceso de negociación,

así como de los posibles escenarios, las exigencias de la contraparte y los diferentes
criterios que puedan generarse en la negociación, ayuda a escoger el estilo a utilizar
en cada momento.
Es fundamental tener presente que en las negociaciones pueden existir momentos en
los que es necesario improvisar y siempre es conveniente tratar de descifrar la
estrategia del resto de los involucrados.

De forma general, se puede hacer mención al hecho de que es fundamental para

comenzar una negociación tener plena claridad de los objetivos que se pretenden
alcanzar, las necesidades propias de la empresa y los requerimientos que se
demandan.

Existen diferentes estilos de negociación, cada uno se distingue por sus rasgos
significativos. La adopción de un tipo u otro depende del procedimiento de cada
proceso y de las partes que intervienen en él. Asimismo, el momento empresarial que
atraviese la organización puede tener relevancia en este proceso de orientación
estratégica.