PROGRAMA DE

FORMACIoN

SESIÓN 1
CONOCIENDO EL MERCADO

es
env
Jo
IV. PARA TERMINAR LA SESIÓN
MÓDULO 3: GESTIÓN DE EMPRESAS RURALES
El facilitador pregunta a los par cipantes:

¿Qué sienten al conocer parte del proceso para emprender un negocio?

¿Se habían imaginado todo este proceso?
¿Creen que son importantes los contenidos desarrollados para emprender un negocio?
¿Creen que es posible emprender un negocio con todo lo que han conocido hasta el
momento?

Después de una ronda de preguntas, respuestas y una reflexión, se cierra la sesión.

TALLER II: MERCADO Y PLAN DE MERCADEO

CAPACIDADES:

1. Conoce la definición de mercado.

2. Iden fica clientes y compe dores de un negocio.
3. Es man el tamaño de un mercado.
 Si uno de los grupos detecta que su idea de negocio no ene un mercado interesante, el
facilitador le ayuda a reformular y cambiar la idea de negocio o a encontrar una diferente.
DESARROLLO DE LA SESIÓN Lo hará en un momento libre para no interrumpir la dinámica del taller.

I. PARA GENERAR UN BUEN CLIMA DE TRABAJO

RECUERDA
DINÁMICA: EL JUEGO DEL GLOBO Y para ganarnos un lugar en el
Materiales mercado debemos elaborar un plan
de mercadeo.
- Un globo para cada
participante
- Plumones
- Música (opcional)

APLICA LO
Cada par cipante recibe un globo que debe inflar. Luego escribe su nombre en el APRENDIDO Materiales
mismo. EN TU NEGOCIO
A con nuación, se prende la música y los par cipantes se mueven, bailan, saltan por el
ambiente con su globo en la mano. En seguida, se para la música, los par cipantes - Formato para llenar
El facilitador pide a los grupos responder - Papelote
lanzan su globo hacia arriba lo más lejos posible. Luego se vuelve a poner la música y - Plumones
las siguientes preguntas:
cada par cipante coge uno de los globos. - Cinta

Cuando todos los par cipantes enen un globo en mano, forman un círculo, se apaga la
¿Dónde queremos vender nuestro
música y el facilitador pide a un par cipante entregar el globo que ene en mano a su
producto o servicio?
dueño y exprese algo posi vo sobre él y así sigue sucesivamente.
¿Cuántos habitantes tendrá el lugar?
¿Nuestra oferta se dirige a toda la
población o a un sector específico?
¿A quiénes? ¿Cuántos son?

Al terminar el trabajo en grupos, los

par cipantes exponen sus resultados y el
facilitador completa y valida lo expuesto.
Terminando las exposiciones, el facilitador
pide que los papelotes se queden a la mano
para los trabajos que seguirán.
Cuando hayamos decidido qué área geográfica cubrirá nuestro negocio, podremos
averiguar cuántos clientes potenciales existen en esa zona. II. PARA INTRODUCIR EL TEMA

Por ejemplo: El facilitador recuerda conjuntamente con los

Si nuestro negocio va a vender productos como comida o ropa para sa sfacer necesidades par cipantes las ideas de negocio trabajadas en el taller 1.
básicas, entonces todas las personas dentro del área geográfica de proyección serán Luego, se agrupan por cada idea de negocio y trabajan lo
clientes potenciales. siguiente:
Materiales
Si vamos a vender o producir ar culos de lujo, entonces sólo un pequeño número de · ¿Cuál es su idea de negocio?
personas podría pagar por nuestros productos o servicios, y estarían dentro del grupo de · ¿Dónde creen que puedan desarrollar su negocio?
- Papelote
clientes potenciales. · ¿Quiénes par ciparán en su negocio? - Plumones
· ¿Dónde venderán su producto o servicio? - Cinta
Inves guemos cuántas personas viven en el área donde pensamos instalar el negocio y
calculemos sus ingresos. Con esta información y con los resultados de la inves gación de Luego los par cipantes socializan brevemente sus respuestas
mercado, podemos es mar el volumen del mercado para nuestros productos o servicios. y el facilitador profundiza el tema.

Cuando empezamos con un nuevo negocio, al inicio sólo tendremos una pequeña porción
del mercado, por lo que deberemos calcular cuántos productos o servicios podemos
III. PARA COMPRENDER EL TEMA
vender realmente y cuánto dinero obtendremos como ganancia durante los primeros
meses.
3.1. ¿QUÉ ES EL MERCADO?

Conocemos al mercado como un lugar donde compramos lo que la familia necesita en la

casa y donde vendemos la producción agropecuaria y otros productos. La mayoría de las
ciudades y comunidades rurales ene un mercado.

El mercado ene su origen en la an güedad, incluso antes de la aparición del dinero. En

aquellos momentos las transacciones se hacían en base a intercambios; también se habla
En el mercado existen competidores que
RECUERDA

de trueque. Luego, al aparecer el dinero, el mercado evolucionó hasta lo que conocemos

ya tienen un espacio ganado, que puede
ser grande o pequeño. Tú también
quieres tener un lugar en el mercado y
debes trabajar para ganártelo.
hoy en día.
Actualmente, la palabra mercado significa más que un lugar. El internet puede ser un
mercado donde se compra y vende por ejemplo: zapatos, pasajes, café y muchos
productos más.

“Todavía existen los intercambios sin usar

dinero. A parte del trueque donde se
Si en tu investigación de mercado

RECUERDA
intercambian productos, en el Perú
encuentras que no tendrás suficientes conocemos la minga que es un intercambio
clientes, entonces deberías buscar otra de trabajo (servicio) y que tiene sus
idea de negocio. orígenes en los tiempos antiguos. ”
 III. PARA COMPRENDER EL TEMA

3.4. CONOCIENDO EL TAMAÑO DE MI MERCADO

Cuando conozcamos los productos o servicios, cualidades y precios que desean nuestros
clientes, entonces necesitaremos pensar en el área geográfica que cubrirán. Definamos si
DEFINICIÓN

nuestro negocio atenderá a todos los clientes:

Podemos definir el mercado como el contexto en
donde enen lugar los intercambios de productos y
servicios. Es decir el lugar donde se llevan a cabo las · De la comunidad donde vivimos.
ofertas, las demandas, las compras y las ventas. · De la ciudad cercana.
· Del distrito donde vivimos y las zonas cercanas de otros distritos.
· Del barrio donde vivimos o de un barrio en específico de la ciudad.
· De diversas ciudades y distritos.
· De un área más amplia, vendiendo por internet.
Para que un negocio tenga éxito en el mercado necesitamos clientes. Los clientes son
todas las personas que podrían comprar los productos o servicios que ofrecemos.
También podemos decir que los clientes representan la demanda.

Tengamos en cuenta que no estamos solos en el mercado. Existen otros negocios que

RECUERDA
buscan la atención de nuestros potenciales clientes. Estos negocios son nuestros Un cliente potencial es alguien que tiene
compe dores. Y conjuntamente con nuestro futuro negocio forman la oferta en el
el dinero e interés en comprar tus
mercado.
productos o servicios.
En consecuencia a estas explicaciones, el primer paso para elaborar nuestro plan de
mercado será conocer las caracterís cas de nuestros clientes y compe dores, y saber
en qué condiciones se dan las transacciones en el mercado.
Al regresar al lugar del taller, el facilitador pide a los par cipantes
reunirse según idea de negocio y reflexionar sobre las entrevistas de
los compe dores respondiendo a las siguientes afirmaciones:
Las fortalezas más importantes de nuestros compe dores son:
______________________________________________________
______________________________________________________
Las mayores debilidades de nuestros compe dores son:
______________________________________________________
______________________________________________________
Podemos u lizar esta información para mejorar nuestra idea de
negocio de la siguiente manera:
______________________________________________________
______________________________________________________
Al terminar el trabajo en grupos, los par cipantes exponen sus
resultados y el facilitador completa y valida lo expuesto. Terminando
las exposiciones, el facilitador pide que los papelotes se queden a la
mano para los trabajos que seguirán.
3.2. CONOCIENDO A MIS CLIENTES
Los clientes son las personas más importantes en un negocio. Gran parte de los esfuerzos
deben estar orientados a sa sfacer las necesidades, intereses y deseos del cliente. Por ello
se ene que ofrecer la mejor calidad del producto o servicio que desean, conocer los
precios que están dispuestos a pagar y brindarles un buen trato. Esto nos asegura tener
clientes sa sfechos que regresarán y comprarán más en el negocio.
Tener clientes sa sfechos asegura mayores ventas y ganancias. Por eso debemos hacer
dos pasos para encontrar quiénes podrían ser clientes de nuestro negocio: un primer paso
para inves gar por qué alguien compraría nuestro producto o servicio y un segundo paso
respondiendo una serie de preguntas para poder ubicar a los clientes potenciales.
“Recuerda que sin clientes no
RECUERDA
hay ventas y sin ventas, el
negocio fracasará.”
PRIMER PASO:
¿Por qué los clientes comprarían nuestro producto servicio?
Los clientes compran productos y/o servicios para sa sfacer diferentes
necesidades y deseos. Por ejemplo:
· Papa, hortaliza, aceite, arroz, porque necesitan alimentarse.
· Bicicletas, porque necesitan transporte.
· Ropa, porque requieren ves rse.
· Celulares, porque desean estar comunicados.
· Corte de cabello, porque quieren verse atrac vos.
· Cuadernos, lapiceros, libros, porque están estudiando.
 Se forman grupos. Luego, el facilitador entrega a
cada grupo una tarjeta que menciona un
producto o servicio como por ejemplo: un
sombrero, una billetera, un servicio de
POTENCIAL COMPETIDOR DE MI EMPRESA
reparación de motos, una computadora, un par
de lentes, zapatos, una mesa, un plato de
comida, etc. Se puede usar otros ejemplos, Caracterís cas del compe dor Compe dor 1
dependiente del grupo con que trabajamos. Nombre

En seguida, los par cipantes reflexionan sobre Clase de producto

las razones que puede tener un cliente para
adquirir el respec vo producto o servicio.
Finalmente escriben las respuestas en la tarjeta.
Materiales Precios

- Tarjetas Días y horario de atención

El ejercicio termina con la exposición de todas las
tarjetas que serán comentadas por la plenaria y preparadas
- Plumones
validadas por el facilitador. - Cinta Calidad de producto o servicio

Ejemplo: Equipo/herramientas

Personal
Producto o Razones del cliente por comprar
servicio Remuneración
1. Es la costumbre usar
sombrero.
Un sombrero Ubicación
2. El sol es muy fuerte y puede
causar daños a la salud.
Distribución u lizada
El facilitador pide a los par cipantes a reunirse en
grupos según idea de negocio y llenar el mismo Promoción / publicidad u lizada
formato que en el ejercicio. Si se piensa ofrecer
varios productos o servicios, se repite el ejercicio Servicio al cliente Bueno ( ) regular ( ) malo ( )
para cada uno.

Otro
Producto o Razones del cliente por comprar
servicio
Producto o servicio 1.
1 2.
Producto o servicio 1.
2 2.
III. PARA COMPRENDER EL TEMA

3.3. CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES

SEGUNDO PASO:
Los compe dores son los negocios existentes en el mercado que proveen productos y/o
servicios iguales o similares a los nuestros. Ellos representan la oferta.

Antes de analizar su posible competencia, es indispensable saber con quién estamos Ubicar a los clientes potenciales
compi endo y con quiénes no. Conocerlos permi rá estar en mejores condiciones al
momento de enfrentarlos. Para encontrar las respuestas a las interrogantes sobre nuestros clientes y
compe dores debemos realizar una inves gación de mercado.
Para tal fin, debemos realizar diferentes pasos:
Esta puede realizarse de varias formas:
· Salir y observar negocios similares.
· Iden ficar la ubicación de estos negocios. · Realizar una encuesta.
· Averiguar la gama de productos, las presentaciones, los precios. · Hablar con los posibles clientes y pedirles que respondan las
· Conversar con los dueños sobre sus éxitos y fracasos. preguntas.
· Leer revistas de negocios, periódicos, revistas especializadas o buscar en internet · Escuchar lo que opinan los clientes sobre los compe dores. ¿Qué
para obtener información e ideas sobre el producto y/o servicio. piden los clientes y no ofrece la competencia?
· Preguntar a la gente por qué ellos compran en un negocio y no en
otros. ¿Es por el precio, mejor servicio, o porque el negocio está
ubicado en un lugar conveniente?
· Averiguar con los proveedores potenciales, qué mercaderías se
APLICA LO venden rápidamente y cuáles no.
APRENDIDO · Leer revistas de negocios, periódicos, revistas especializadas o
EN TU NEGOCIO buscar en internet para obtener información e ideas sobre el
producto y/o servicio.
El facilitador invita a los par cipantes a
reunirse en grupos por idea de negocio. Materiales
En primer lugar, los par cipantes deben
iden ficar 3 o más empresas existentes que - Formato para llenar
serán compe dores de su negocio. - Papelote
Después de haberlas iden ficado, antes de - Plumones
- Cinta “Si puedes proveer productos o servicios

RECUERDA
salir para realizar las encuestas, el que cubran las necesidades, intereses y
facilitador ayuda a los par cipantes a
deseos de tus clientes, entonces estás
entender las preguntas y a escoger más o
menos dónde hacerlas. De cada grupo con
caminando por la ruta del éxito.”
RECUERDA

una idea de negocio pueden crearse varios

sub grupos, uno para cada compe dor. Los
par cipantes salen entre dos, variando las
personas encuestadas y los negocios
visitados para obtener una información
más completa.
Se puede aprovechar esta salida “Los clientes sólo comprarán en un nuevo
El facilitador estará a disposición de los negocio si tienen una buena razón. Puede
para solucionar dudas que hayan
par cipantes mientras que realicen las
surgido en el trabajo sobre los ser por un mejor servicio, precios más
encuestas para que ellos puedan acercarse
clientes. bajos, productos diferentes o un lugar
en caso de dudas.
más apropiado.”
 POTENCIALES CLIENTES DE LA EMPRESA

EMPRESA: ……………………………………………………………………

PRODUCTO/SERVICIO QUE OFRECE: …………………………………………….……………

………………………………………………………………………………………….………………

CARACTERÍSTICAS PERFIL
¿Quiénes serán tus clientes? Individuos par culares ( ) Familias ( )
Empresas ( ) Público en general ( )
Edad Adultos ( ) Personas mayores ( )
Adolescentes ( ) Niños ( ) Padres de niños ( )
Público en general ( )
Género Mujeres ( ) Hombres ( ) Ambos ( )

Ubicación de los clientes con referencia

al negocio

APLICA LO Niveles de ingreso Alto ( ) Mediano ( ) Bajo ( )

APRENDIDO
EN TU NEGOCIO
Número de clientes (aproximado)

El facilitador invita a los par cipantes a reunirse en

¿Cuándo compran este producto o Diariamente ( ) Semanalmente ( ) Mensualmente ( )
grupos por idea de negocio. Luego entrega a los
servicio? Una vez por año ( ) En época de temporada ( )
par cipantes un formato con preguntas sobre los
potenciales clientes y les pide llenar las preguntas lo
Materiales
más completo posible. ¿Cuánto compran los clientes? Grandes can dades ( )
- Tarjetas Pequeñas can dades ( )
En seguida, los par cipantes debaten en cada grupo preparadas
- Plumones Un ar culo regularmente ( )
sobre las preguntas del formato. Anotan eventuales
dudas que pueden solucionar más tarde saliendo a la - Cinta
ciudad o al pueblo.. Otra respuesta: ………….………………………………

“Los avances de nuestra idea de
negocio son dinámicos. Eso significa
RECUERDA
Dimensión futura del mercado
¿Por qué los clientes necesitan este
producto o servicio?
…………………………………………………….……….
Aumentan los clientes ( ) Disminuirán ( )
Permanecerán igual en el futuro ( )

que no son definitivos. Conforme vamos

investigando, siempre es posible que
vayamos a tener que rectificar datos
anteriores.”
Al terminar el trabajo en grupos, los par cipantes exponen sus resultados y el
facilitador completa y valida lo expuesto. Terminando las exposiciones, el facilitador
pide que los papelotes se queden a la mano para los trabajos que seguirán.
 PROGRAMA DE
FORMACIoN

SESIÓN 2
PREPARANDO EL PLAN DE

es
env
MERCADEO DE NUESTRO

Jo
NEGOCIO
IV. PARA PROFUNDIZAR EL TEMA
MÓDULO 3: GESTIÓN DE EMPRESAS RURALES
El facilitador pide a los grupos hacer una lista de toda la información que les faltó
durante el trabajo sobre las 4”P”. En seguida les indica que deben salir para recoger la
información.

Finalmente al regreso de la salida, los par cipantes completan sus papelotes y cada
grupo expone sus trabajos. Seguimos trabajando en el “mercado de ideas de
negocio”.

V. PARA TERMINAR LA SESIÓN:

Al terminar las exposiciones, el facilitador pregunta a los par cipantes cómo se han
sen do después de un trabajo tan amplio. Después de una ronda de respuestas, se
cierra la sesión.

TALLER II: MERCADO Y PLAN DE MERCADEO

CAPACIDADES:

1. Conoce la definición del plan de mercadeo.

2. Prepara un plan de mercadeo con la estrategia de las 4 P.
 APLICA LO
APRENDIDO
EN TU NEGOCIO
DESARROLLO DE LA SESIÓN
Ahora definen cuáles serán las formas de promoción que u lizarán en su negocio,
desarrollando las siguientes ac vidades:

I. PARA GENERAR UN BUEN CLIMA DE TRABAJO · Visiten a sus compe dores y entérense de los planes de promoción que ellos
u lizan.
DINÁMICA: CONSTRUYENDO UN ACRÓSTICO: · Averigüen los costos de los diferentes pos de publicidad tales como: publicidad en
Materiales periódicos, letreros, posters, lista de precios, tarjetas de presentación, folletos,
páginas web.
· Llenen el formato de abajo, enumerando los pos de promoción que serán
- Papelotes beneficiosos para su negocio y que están dispuesto a enfrentar.
- Plumones
- Cinta
ĢĽŇŃ Ĵ K ŇÒIJĿĽJĽĴ Į Ĵ ÐKŊJŅĽIJan cómo la usarán ĐŃŊOŃ

El facilitador pide a los par cipantes formar los grupos según idea de negocio. En
seguida entrega a cada grupo un papelote y un plumón y pide a los par cipantes
escoger una palabra que represente algún elemento de su idea negocio (por ejemplo:
pan, queso, música, alimentos, comida, motocicleta, libros, etc.). De tal forma que
puedan crear un acrós co relacionado a su idea de negocio.

Cuando todos han terminado, cada grupo expone su acrós co y explica brevemente
por qué han escogido cada palabra.

Ejemplo: Quiero abrir un bar de copas.

Mi acrós co se arma con la palabra “BAR”:

Bueno, porque todo lo que hacemos se hace con rigor y calidad.

Artesanal, porque usamos ingredientes de nuestra propia producción.
Rentable, porque da buenos ingresos. ˘

Aún no está completo el plan de

RECUERDA
mercadeo. Conforme avancemos
con las sesiones de los talleres
completaremos la información.

En este momento es importante volver a visitar el mercado, los negocios de los

compe dores para completar las informaciones respecto a las 4”P”.
 II. PARA INTRODUCIR EL TEMA

El facilitador pide a los El facilitador pide a los par cipante recoger los papelotes
par cipantes de repar rse en de la sesión anterior y disponerlos, cada grupo en otra
grupos. En seguida entrega a esquina del ambiente de trabajo, como si fuera un puesto
cada grupo una tarjeta que Materiales de mercado. Todos los par cipantes son invitados
pasearse por el ambiente durante 10 minutos para
Materiales
menciona un po de negocio y
pide a cada grupo sugerir dos conocer nuevamente las diferentes ideas de negocio y
- Tarjetas hacer preguntas a los representantes de cada idea de
formas de promoción para el preparadas - Papelotes
negocio que figura en su tarjeta y negocio. - Plumones
- Plumones
explicar las razones de su - Cinta - Cinta
propuesta.
III. PARA COMPRENDER EL TEMA
Ejemplo:
PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO
İ ÒŐŎ ŇÑ ŌÑŊŎŃÒŎ Ì PŎŇŎŒŐMǾM Ī MŖŎŌÑŒŇÑ ÕMǾÑŒŐÞÑŒPM
promocionar ¿Y QUÉ ES EL MERCADEO?
ĜŌ ÕMǾMŇÒŎB ĜŒÞŌ ÕÞŊMǾ ǾÞǾMÕŘ PŎŇMŒ
las personas escuchan la
radio por muchas horas al
ĜÕÑŃPǾÒŃÒŒPM

DEFINICIÓN
día.
ĜŌ ÑÕ ŐÑǾÒ ŇÒŃŎ Ì ÞŃOMŒŐÑǾŒŎŌMŒÕÑÑŌ ÑÕ El mercadeo es todo lo que se haga para promover
local periódico local una ac vidad, desde el momento en que se concibe
la idea, hasta el momento que los clientes
Otros ejemplos pueden ser: comienzan a adquirir el producto o servicio.
Venta de refrigerios, ferretería,
grifo, telas y pasamanería

En este sen do incluye ac vidades como:

· Poner nombre a una empresa o producto.
· Determinar el lugar donde se venderá el producto o servicio.
· La publicidad, las relaciones públicas.
· La presentación de ventas.
· La solución de problemas.

DEFINICIÓN
El plan de mercadeo es un documento que se
elabora en base a la información que se ha
recogido sobre el mercado.
 3.4. PROMOCIÓN : Cuarta “P”

Promocionar significa informar para atraer clientes que compren nuestros productos o
servicios.

RECUERDA
Para establecer el plan de mercadeo tomamos en cuenta los llamados 4P del mercadeo
que nos ayudan a ordenar la información y la reflexión.
Nadie compra lo que no conoce..

PRODUCTO Algunas formas de hacer promoción son:

4P´s PRECIO
PLAZA
PROMOCIÓN
·
·
·
Publicidad comercial: tv, afiches, folletos, volantes, Internet, etc.
Publicidad gratuita: periódicos locales, revistas.
Promoción de ventas: ofertas, demostraciones, rifas, canjes, reducción temporal
de precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaña
publicitaria.

Promocionar un producto o servicio ene un costo, por ello debemos definir qué
estrategias u lizar y costearlas dentro de nuestro plan. Debemos averiguar qué po de
promoción usa la competencia y con toda esta información escoger la forma de
promoción que más se ajuste a nuestro negocio.

Vender significa convencer a los clientes para que compren un producto o servicio. Para
ello se debe demostrar que el producto es bueno. Además podemos usar también otros
medios de ventas como:

· Venta por teléfono o venta por catálogo.

· Llamar y visitar directamente al cliente.
· A través de una enda.
· Par cipando en ferias locales, nacionales o internacionales.
· Delivery.
· Internet.

Ejemplo:

Enrique terminó su curso de “fabricación de quesos” y ha decidido emprender un

pequeño negocio de producción de queso. Él trabajará solo y espera vender sus productos
en dos o tres endas de la ciudad, que visitará para promocionar sus productos y
entregará en cada enda un folleto con la información de los diferentes quesos, pesos de
queso y su dirección y número de celular. También ha contactado a un diario local que
ene un suplemento especializado llamado “Emprendimiento y Desarrollo” y ha
solicitado una entrevista, la misma que será publicada el siguiente domingo.
 APLICA LO
APRENDIDO
EN TU NEGOCIO
Ahora van a aplicar la tercera “P” – Plaza en su negocio, por lo que les recomendamos:
ü Visitar a las empresas de la competencia y analizar su ubicación y
métodos de distribución.
ü Hablar con sus clientes potenciales y los proveedores de la competencia.
ü Obtener información sobre los costos de compra o alquiler de locales o
vehículos, etc.
ü Decidir cuál ubicación o método de distribución será apropiado para su negocio,
seguidamente llenan el siguiente formato.
El facilitador pide a los grupos acordarse de las visitas hechas anteriormente a las
empresas compe doras. Indica también que al terminar la 4”P”, se prevé una nueva
salida para resolver todas las interrogantes que quedan pendientes.
3.1. PRODUCTO: Primera “P”
¿Cuál es producto o servicio que vamos a vender a nuestros clientes? Decidamos qué
clase de producto o servicio ofreceremos, iden ficando las bondades para el consumidor
y las caracterís cas que lo hacen compe vo e innovador. Describir detalladamente las
caracterís cas del producto o servicio que ofreceremos:
· Color, tamaño, peso, etc.
· Can dad, disponibilidad y variedades del producto.
· Los atributos de empaque y envase.
· Servicios adicionales que se ofrecerá: pre-venta, post-venta.
· Garan as sobre mantenimiento y repuestos que ofrecerá.
· Incluir en la descripción cualquier otra caracterís ca que diferencie los productos o
servicios de la competencia.

Después de las reflexiones preparatorias, los par cipantes pueden tomar algunas
decisiones y llenar los elementos que se refieren a la Plaza del negocio: Incluir en la descripción cualquier otra caracterís ca que diferencie nuestros productos o
servicios de la competencia.

La empresa estará ubicada en: ______________________________________________

El facilitador entrega a los grupos un ejemplo
Las razones para escoger esta ubicación son: __________________________________
para que lo analicen. En seguida les pide resolver
______________________________________________________________________
las siguientes preguntas:
______________________________________________________________________
¿Cuántos productos vende María del Carmen?
El método de distribución que u lizaremos para llegar a los clientes será:
¿Cuántas presentaciones vende?
(marcar lo que tenga relación con la idea de negocio).
¿Tienen alguna pregunta sobre el producto que
no está incluido en el texto del ejemplo?
· Vender directamente de nuestra chacra/ enda/fábrica/almacén/casa
· Vender a minoristas / otras endas
Ejemplo:
· Entrega a domicilio / delivery
· Vender a mayoristas María del Carmen vive en una zona donde se
· Vender de puerta en puerta / en la casa de nuestro cliente produce mucha fruta. Por eso tuvo la idea de
· Tomar pedidos por teléfono c o l o c a r u n n e g o c i o d e p ro d u c c i ó n d e
· Otros (describirlos) mermeladas y describe su producto de la manera
siguiente:
Las razones por escoger esta forma de distribución: _____________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________

Los formatos se copian en papelotes y cada grupo los pega al costado de sus demás
trabajos. (Los resultados serán expuestos al terminar de trabajar los 4”P”.)
 ü CANALES DE DISTRIBUCIÓN DIRECTOS: Venden directamente a los clientes. Por
ejemplo, la panadería Buen Sabor produce panes que son vendidos directamente a las
Producto: Mermelada Extra familias.
Sabores de piña, naranja, fresa, sauco y papaya.

Mermelada Extra es una mermelada clásica, con una gama de

sabores tradicionales peruanos, de consistencia pastosa, obtenida
por cocción y concentración de frutas sanas, adecuadamente
preparadas, con adición de edulcorantes.

Depende de la variedad de fruta puede ir entera, en trozos, ras o
par culas finas y están dispersas de manera uniforme en todo el
producto. El color de la mermelada es brillante y atrac vo, refleja el
color de la fruta. Su consistencia es gelificada sin demasiada rigidez
de forma tal que puede extenderse perfectamente.
ü CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDIRECTOS: Venden a través de intermediarios. Por
ejemplo, la panadería Tres Sabores produce kekes y pasteles que son vendidos a las
bodegas de barrio.

Se presenta en envases de 250 gr y 500 gr. Puede ser conservada al

medio ambiente en temperaturas templadas y bajas. En los envases
se señala la fecha de caducidad del producto, la misma que ene una
duración de un año desde la fecha de producción.

Para el caso de consultas y reclamos de los productos se contará con Sea cual fuera el canal que decidamos u lizar, no olvidemos determinar los costos que
un teléfono para la atención al cliente. implica. Recordemos que a veces los intermediarios enen un alto poder de negociación y
pugnan por precios bajos. Para lograr una buena negociación debemos de tener claro cuál
es nuestro precio máximo y mínimo para no perder en esta transacción.

El facilitador indica a los par cipantes reunirse según ideas de negocio para decidir
El facilitador pide a los par cipantes reunirse por idea de negocio para elaborar la
sobre la plaza de su producto o servicio.
descripción de su producto o servicio.

Para aplicar lo aprendido en su plan de negocio,

APLICA LO sugerimos realizar los siguientes pasos:
APRENDIDO
EN TU NEGOCIO Considerar los siguientes pasos:

· Enumerar los productos, servicios o serie de

productos que se comercializarán. Si tenemos
más de dos productos, servicios o mezcla de
productos, usar otro formato.
· Describir las caracterís cas de cada producto
o servicios o mezcla de productos.
· Cuando las caracterís cas no coincidan con
sus productos o servicios escribe N/C (no
coincide).
· Si su producto o servicio lo requiere pueden
cambiar y/o añadir filas específicas.
Para que nuestro negocio tenga éxito consultamos con expertos en el tema de comercio
electrónico. Podemos buscar asesoría en los ministerios, cámaras de comercio, ONGs y en
Internet.
Si decidimos empezar un negocio en portales especializados en comercio electrónico,
sería bueno afiliarnos a una de las casas de subasta en línea. Es una opción rápida y
económica que nos permi rá vender productos nuevos o usados, brindar todo po de
servicios, e incluso podremos tener nuestra propia enda virtual (es conveniente si
tenemos más de 30 productos).
En el mundo del ciberespacio existen varias endas, en base al mercado definido.
Podemos asociarnos a una de ellas, pero antes hay que averiguar los costos por
transacción (cargos de comisión por venta) y preguntar si cobran cargo por visitas
registradas.
En cualquiera de estas dos modalidades de venta, debemos considerar un punto muy
importante:¿cómo distribuiremos los productos? Por ejemplo, si vendemos artesanías,
además de considerar el embalaje, debemos contar con las empresas o personas que
transportarán nuestros productos, y considerar esos costos para establecer nuestro
precio de venta.
@ Ī ÑŐMǾMŃÒŎŌÑŒ
v CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La ubicación de la plaza también está referida al método de distribución que escogen los
productores o comerciantes para hacer llegar sus productos a los consumidores finales.
Por tal razón debemos analizar cuáles serán los canales de distribución que u lizaremos,
por lo que sugerimos responder a las siguientes preguntas:
· ¿Venderemos directamente a los clientes?
· ¿U lizaremos representantes de ventas, distribuidores o agentes?
· ¿Cómo accederemos a nuestros “clientes principales”?
Los canales de distribución varían dependiendo del po de producto o servicio a brindar, y
pueden ser de dos pos:
Ĩ ǾŎŇÞŃPŎŒÆŒÑǾQÒŃÒŎŒŎ ŒÑǾÒÑ ŇÑ ŐǾŎŇÞŃPŎ
FMǾMŃPÑǾŬŒPÒŃMŒ Ĩ ǾŎŇÞŃPŎ Ĉ Ĩ ǾŎŇÞŃPŎ Č
GÑŒŃǾÒŐŃÒŰŌ ŊÑŌÑǾMÕ
FMÕÒŇMŇ
FŎÕŎǾ
İ MÕÕMÆPMÖ M ŎÆŐÑŒŎ
ĜÖ ŐMØÞÑ Ř ÑŌQMŒÑ
GÒŒPǾÒNÞŃÒŰŌ
Ī Ñpuestos
Î PǾMŒŃMǾMŃPÑǾŬŒPÒŃMŒ
Una vez llenado el formato, los grupos redactan la descripción de su producto o
servicio. Si en un grupo se planifica producir más de un producto, el grupo se reparte
y formula las diferentes descripciones.
Describe tu producto 1: _________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Describe tu producto 2:_________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Las descripciones se copian en papelotes y cada grupo los pega al costado de sus
demás trabajos. (Los resultados serán expuestos al terminar de trabajar las 4”P”.)
 El Internet nos permite estar comunicados en todo momento y en cualquier lugar, porque
acceder a él es sencillo, y podemos conectarnos desde nuestra casa, una cabina pública o
desde el celular.

Por estas cualidades, hacer negocios a través de Internet resulta una opción interesante.
3.2. PRECIO: Segunda “P”
Gracias al Internet es posible entrar al mundo del “comercio electrónico” donde no existen
fronteras. Podemos tener clientes de todo el mundo y los costos son rela vamente bajos.
El precio significa cuánto vamos a cobrar a los clientes por nuestros productos o servicios.
Algunos expertos dicen que “se puede hacer negocio mientras duermes”.
En algunos casos, también incluye los descuentos y los plazos de crédito que otorgaremos.
Considerando este contexto, podemos evaluar las opciones de crear nuestro propio espacio
Es un tema complicado, pero no nos desanimemos en este momento, lograremos a poner
web (página web) o integrarnos a las cadenas de comercialización electrónica ( endas
un precio a nuestro producto o nuestro servicio. El cálculo de costos se realizará en el taller
virtuales). En ambos casos requerimos lo siguiente:
sobre el plan financiero. En este momento vamos a poder corregir lo que se elabora aquí.
· Definir los productos o servicios que vamos a comercializar.
· Definir el mercado al que nos vamos a dirigir (cobertura nacional o internacional).
· Averiguar los costos y mecanismos de envío de los productos y/o servicios, sobre
Para tener éxito debemos saber todo si es fuera del país.
RECUERDA

cuántos clientes podrían pagar · Averiguar cómo funcionan los mecanismos de pago y entrega, y las condiciones de
seguridad para las transacciones.
por nuestro producto y cuáles son
los precios de nuestra Si decidimos organizar nuestra propia enda virtual, deberemos:
competencia.
· Contratar un Hos ng.
· Diseñar una página web ágil y atrac va, que contenga una sección de preguntas y
Para fijar los precios debemos: respuestas frecuentes, motores de búsqueda, catálogos de nuestros productos y
servicios con información detallada. También debemos incluir un formulario de
· Conocer nuestros costos. contacto y facilitar una opción para el envío de presupuestos y co zaciones en
línea. No olvidemos de mencionar las polí cas de venta y distribución de
· Conocer cuánto están dispuestos a pagar los clientes.
productos, para evitar quejas o reclamos posteriores de los clientes.
· Conocer los precios de nuestros compe dores.
· Registrar y posicionar nuestro si o web en los principales buscadores y directorios
como Google, Yahoo, Altavista, Lycos, Bing, Snap, etc.
En esta etapa averiguamos:
· U lizar las redes sociales más conocidas, así podremos enviar información de
nuestros nuevos productos y promociones. También podemos aprovechar otros
· Cuánto están dispuestos a pagar los clientes.
recursos web gratuitos como los blogs y el twi er.
· Así como la lista de precios de los compe dores.

Luego decidimos un precio aproximado.

El facilitador lee con los par cipantes un ejemplo que narra cómo una joven empresaria
decide sobre el precio de su producto.
En el mercado existen competidores que

RECUERDA
ya tienen un espacio ganado, que puede
ser grande o pequeño. Tú también
quieres tener un lugar en el mercado y
debes trabajar para ganártelo.
 Ejemplo:

Milagros está iniciando un negocio de producción y venta de tejidos. Ella venderá las
chompas que produce a los minoristas de la ciudad de Cutervo.
3.3. PLAZA: Tercera “P”
Comprará el hilo por mayor a un buen precio y es ma que necesita promedio de S/. 12
de hilo por chompa. Además debe tomar en cuenta el costo de algunos accesorios
La plaza se refiere al lugar donde estará ubicado nuestro negocio. Si vamos a colocar un
como botones o cierres y la luz eléctrica para su máquina.
negocio comercial (mayorista o minorista) o de servicios, la ubicación del local debe
establecerse cerca de los clientes.
La competencia es fuerte en el negocio de tejidos y un precio bajo es importante para el
cliente. En su estudio de mercado encontró que los minoristas permanentemente
Para un productor (agropecuario o de artesanía, por ejemplo), el estar cerca de los
están buscando proveedores que ofrezcan los precios más bajos. Los principales
clientes no es generalmente el aspecto más importante. En ese caso, una buena ubicación
compe dores venden las chompas con similares caracterís cas a las suyas entre S/. 35
prioriza otros aspectos como el acceso fácil a la materia prima, el acceso vial a los clientes
y S/. 50 y ofrecen descuentos en compras mayores por docenas.
así como las licencias que permitan operar al negocio.
Como Milagros es nueva en el negocio, es importante para ella establecer buenas
Ejemplo:
relaciones con los minoristas. Por esta razón, al principio, ella no piensa ofrecer
descuentos por pedidos grandes, sino cobrar un precio bajo, inclusive en los pedidos
pequeños.
Dos socios están empezando con una enda de venta de discos compactos (CD). Ellos
saben que la ubicación es muy importante, porque los mismos discos se venden en
muchas endas. La gente puede adquirir 1 ó 2 discos cuando hacen otras compras y a
menudo compran según el impulso del momento. Entonces la enda debe ser atrac va
para los clientes y estar bien ubicada. Los locales en las áreas principales de los centros
Al terminar la lectura, el facilitador lanza a los par cipantes la pregunta: ¿Cuál sería el
comerciales son caros, pero los socios saben que el éxito del negocio depende de una
precio que recomiendan a Milagros pedir para una chompa tejida?
buena ubicación, de manera que ellos alquilarán una enda en una esquina de un área
central.
Los par cipantes responden en lluvia de ideas y fundamentan sus respuestas.

v EL COMERCIO ELECTRÓNICO: OPORTUNIDAD SIN LÍMITES

Trabajo individual:
El Internet es uno de los grandes inventos y descubrimientos de las dos úl mas décadas.
Esta herramienta ha revolucionado el mundo y nos abre nuevas e infinitas posibilidades El facilitador pide a los par cipantes solucionar
para hacer negocios. En este caso la plaza es el ciberespacio. los ejercicios sobre los precios de manera
individual:
Materiales
RECUERDA

Lee cada uno de los siguientes casos y marca con - Hojas con preguntas
un aspa el precio que seleccionarías para los para cada
productos. participante

Muchos jóvenes acceden al servicio

de internet desde su hogar, centro
de trabajo, centro de estudios,
cabinas públicas, celular, etc..
1. Eres dueño de una librería con muchos compe dores cercanos. La enda se APLICA LO Ahora que sabes mejor cómo fijar los precios de los
encuentra ubicada frente a un colegio. La calidad de los productos que vendes es APRENDIDO productos o servicios, los puedes indicar para tu idea
buena y los precios son altos. Algunos clientes han demandado lapiceros de mejor EN TU NEGOCIO de negocio siguiendo los siguientes pasos:
calidad, así que vas empezar a vender una marca de lapiceros con punta redonda y
con gel, que es mejor que los lapiceros de la competencia. Los compe dores cobran · Anota todos los productos, servicios o serie de
entre S/. 1.50 y S/. 2.00 por sus lapiceros. El costo del lapicero que venderás es de S/. productos que venderás en tu empresa, en la
1.60 ¿Qué precio seleccionarás para tus lapiceros de alta calidad? parte superior del formato. Si enes más de
cuatro productos, servicios o serie de productos,
S/. 1.40 ( ) S/. 2.00 ( ) S/. 2.50 ( ) agrega más páginas.
· Describe los detalles que son aplicables a cada
producto o servicio o clase de producto. Usa la
información que obtuviste para los perfiles de
tus clientes y compe dores.
2. Estás dirigiendo un llantacentro en tu distrito y el negocio se encuentra bien ubicado.
Por el con nuo tráfico, los choferes quieren arreglo de llantas pero no desean pagar
mucho por este servicio. Tú sabes que en los negocios de la competencia cobran
entre S/. 3.00 y S/. 5.00 por cambio de llanta. Tu costo por cambio de llanta es de
S/.4.00. Selecciona cuál sería tu precio. Productos, servicios o serie de producto

S/. 3.50 ( ) S/. 4.50 ( ) S/. 6.00 ( ) Detalle Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4
Costos estimados por
artículo/servicio

3. Instalaste un restaurante para vender menú cerca del mercado de tu localidad. No Precios de competidores:
existen otros restaurantes en el área, pero algunos clientes encuentran muy costoso Más bajo
Promedio
pagar S/. 5.00 por el menú en tu restaurante, por lo que están optando por llevar los
Más alto
almuerzos desde su casa o comer en el mercado aunque la comida no tenga la misma
calidad. El costo del almuerzo que traen de su casa y el del mercado es cerca de S/. Precio que vas a cobrar
3.00. Has replanteado la composición del menú y calculaste el costo por menú de S/.
3.00 ¿Qué precio cobrarías por el menú?
Razón para el precio
establecido
S/. 3.00 ( ) S/. 4.00 ( ) S/. 4.50 ( )
Descuentos que les serán
otorgados a los siguientes
clientes:

En plenaria, los par cipantes debaten sobre las respuestas y fundamentan su opción. El Razón para los descuentos
facilitador guía el debate y valida las respuestas.
Ofertas especiales (rebajas
de fin de mes, etc.)
El facilitador pide a los par cipantes reunirse según ideas de negocio para decidir los
precios de su producto o servicio.

Los formatos se copian en papelotes y cada grupo los pega al costado de sus demás
trabajos. (Los resultados serán expuestos al terminar de trabajar los 4”P”.)
 PROGRAMA DE
FORMACIoN

SESIÓN 3
ESTIMANDO LAS VENTAS

es
env
Jo
DE NUESTRO NEGOCIO

MÓDULO 3: GESTIÓN DE EMPRESAS RURALES

V. PARA TERMINAR LA SESIÓN:

El facilitador pide a los grupos que expresen cuál ha sido lo más di cil del taller y por
qué. Ayuda a aclarar algunas dudas.

TALLER II: MERCADO Y PLAN DE MERCADEO

CAPACIDAD:

1. Proyecta las ventas y elabora un plan de ventas.

 DESARROLLO DE LA SESIÓN APLICA LO
APRENDIDO
EN TU NEGOCIO
I. PARA GENERAR UN BUEN CLIMA DE TRABAJO

DINÁMICA: A PONER ORDEN:

Es ma las ventas que esperas tener por cada po de bienes, productos o servicios
El facilitador indica a los par cipantes de formar una fila ordenándose según su fecha mensualmente. Asimismo anota el precio que le aplicarás a cada ar culo o servicio.
de nacimiento. Al terminar, el facilitador controla si los par cipantes están en el buen
orden.

Como segundo paso, el facilitador indica a los par cipantes de formar un fila
ubicándose en orden alfabé co según las letras de su primer nombre. Esta vez, para PLAN DE VENTAS
resolver el ejercicio, los par cipantes están prohibidos de hablar. Al terminar, el Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
Mes
facilitador controla si los par cipantes están en el buen orden. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ventas/
II. PARA INTRODUCIR EL TEMA
unid.
Precio/
unid.
Ingresos
Para empezar y llevar adelante un
RECUERDA

negocio, es muy importante planificar Ventas/

cada paso. Pero la planificación debe unid.
ser flexible y siempre ser controlada Precio/
y adecuada a cada situación nueva. unid.
Ingresos
Ventas/
unid.
Precio/
No se olviden que la unid.
planificación no es una teoría, Ingresos
sino una tarea de cada día. TOTAL
S/.

Los par cipantes llenan el cuadro sobre el plan de venta de su negocio. En seguida
exponen sus resultados. El facilitador valida los resultados..
 El facilitador:
1. En plenaria distribuye copias del dilema “La salida
al pueblo”
El plan de ventas de la panadería se inicia sólo con el 40% del mercado
es mado. Luego de 7 meses considera que podrá llegar a su meta.
2.
3.
Invita a un par cipante a leer el dilema en voz alta.
Plantea las siguientes preguntas:
Materiales
Como el distrito está creciendo, ellos también han considerado un - Fotocopias del
· ¿Les parece bien cómo Juan planifica su dilema“La salida
crecimiento de las ventas más allá del mercado actual de las 12,000 al pueblo”
salida al pueblo?
unidades de pan. - Papelotes
· ¿Cómo reacciona frente a un imprevisto? - Plumones
Las otras dos panaderías enen su precio fijo para la unidad de pan en S/. · ¿Cómo piensan que Juan y Magaly - Cinta
1.30. Para atraer a los consumidores, Buen Sabor decide que su precio será hubiesen podido resolver el dilema entre
un poco más barato que el de los compe dores, así que venderá la unidad ir o no ir a Santo Domingo?
de pan a S/. 1.25.
4. Las respuestas se van registrando en el papelote.
Dilema: SALIDA AL PUEBLO
Era un sábado en la mañana. Juan se despertó muy temprano. Aún hacía de noche.
Quería ir a Santo Domingo con su esposa Magaly para hacer algunas compras urgentes
para la casa.
Todavía en su cama, se decía que si se levantaban a las 5:30, él podía ordeñar las
vaquitas. Esa es la tarea de Magaly, pero así, ella podía dar de comer a las gallinas,
prender el fuego y preparar el desayuno. Juan calculaba que estarían listos para salir a
las 6:30.
Caminando 2 horas llegarían a Santo Domingo a las 8:30. Para ir al mercado, a la
ferretería, comprar las vacunas para las gallinas e ir a cortarse el pelo, pasarían 3 horas y
serían las 11:30.
Alcanzaría para visitar al compadre que se había accidentado y no podía caminar.
Seguramente, la comadre les invitaría el almuerzo y a las 2:30 podrían tomar el camino
de regreso para estar en casa a las 4:30 y poder atender las gallinas y las vacas.
- Tengo miedo que el zorro vuelva cuando la casa esté en silencio, no quiero ir al
pueblo, dice Magaly.
- Bueno, dice Juan, pero no puedo quedarme. Vamos a salir de todas maneras; es
importante ir a la ferretería y comprar las vacunas. Al compadre, lo visitaremos la
próxima vez.
Poco convencida, Magaly acompaña a Juan en la salida al pueblo. Cuando vuelven, el
zorro ha robado a todas las gallinas. No queda ni una viva. Las vacunas que compraron
ya no servían de nada.
Magaly quedó muy triste y piensa que planificar no es bueno. Sin el plan de Juan, no
hubiera salido y las gallinas no hubieran muerto?
Al terminar de escribir las respuestas en los papelotes, los grupos exponen sus trabajos
y el facilitador anima un breve debate sobre las respuestas de los grupos.

El plan le gustó a Juan. Saltó de su cama y despertó a Magaly. Cada uno se alistó para III. PARA COMPRENDER EL TEMA
empezar las tareas planificadas. Cuando quiso sentarse para el desayuno, Magaly le
dijo que faltaban 3 gallinas y las que quedaban estaban muy nerviosas. Había visto ESTIMA TU VENTAS – ELABORA TU PLAN DE VENTAS
ligeras huellas de sangre. ¿Habrá venido el zorro?
Cuando tengamos toda la información para nuestro plan de mercadeo, podemos
elaborar un plan de ventas para los primeros doce meses.

Si hemos trabajado en un negocio similar entonces ya tenemos idea de cómo funciona

el mercado y podemos es mar nuestras ventas de manera más fácil. Si no conocemos
el mercado de nuestro negocio, entonces hay que compararlo con otros negocios
similares para poder descubrir cuánto venden los compe dores cada mes.

Cuando un negocio es nuevo, generalmente las ventas son bajas durante los primeros
meses. Por ejemplo, la panadería Buen Sabor es ma una demanda de 12,000 unidades
de pan por mes con un incremento del 10% por año. Debido a que los consumidores
son los nuevos vecinos del distrito, Juan y Lucía han elaborado un cuidadoso plan de
ventas para los próximos doce meses.

PLAN DE VENTAS
Mes Ene. Feb. Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Ventas/unid. de pan 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 10,000 11,000 12,000 12,000 12,000 12,500 13,000
Precio/unidad/S/. 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25
Ingresos 6,250 7,500 8,750 10,000 11,250 12,500 13,750 15,000 15,000 15,000 15,625 16,250