Los cuatro pilares clave de

una estrategia comercial de

éxito: predicción, precio,
distribución y análisis

1
Table of contents
Introducción 3

La estrategia comercial y la “mentalidad de silo” 4

¿Qué es una estrategia comercial? 4

¿Por qué adoptar una estrategia comercial? 5

Predicción 7

¿Qué son los datos con visión de futuro? 7

Descubrir nuevas oportunidades de ingresos gracias a los datos con visión de futuro 7

Identificar y captar la demanda con una estrategia de ventas y marketing

impulsada por datos con visión de futuro 10

En resumen 11

Precio 12

Establecer las tarifas adecuadas 12

Crear una estrategia exitosa de descuentos y promociones 16

En resumen 20

Distribución 21

Supervisión de la paridad 21

Generar reservas directas 24

Optimizar la combinación de canales 24

En resumen 26

Análisis 27

Perfeccione su estrategia de ingresos y distribución 27

Perfeccione su estrategia de marketing y ventas 29

En resumen 31

1
Table of contents
Epílogo 32

Acerca de nuestras herramientas 34

Market Insight 34

Rate Insight 34

Parity Insight 34

Revenue Insight 34

Acerca de OTA Insight 35

2
Introducción
La pandemia ha trastornado casi todos los Pero en toda crisis surgen oportunidades.
aspectos de la vida cotidiana y ha cambiado la Para sacar partido de ellas ahora y cuando se
forma en que la mayoría de las organizaciones produzca una recuperación completa, antes
hacen negocios. Los hoteleros se han visto debe poder detectarlas.
especialmente afectados por las fluctuaciones
entre cierres, ERTES y despidos. Aunque el
Es probable que, al seguir trabajando para
impacto ha sido devastador, es probable que
superar la crisis y abordar un mayor número de
esta situación se recuerde como un momento
problemas a corto plazo, la innovación en toda la
decisivo para el sector hotelero, en el que el
empresa haya pasado a un segundo plano. Puede
cambio y la innovación se aceleraron a un ritmo
que sufra limitaciones de recursos, presupuesto o
diferente al de cualquier momento anterior.
experiencia, pero mostrar un enfoque demasiado
conservador podría ser corto de miras; ahora
A medida que nos adentramos en 2022, el estado es el momento de priorizar la innovación para
del mercado hotelero sigue siendo incierto y muy alcanzar su potencial de crecimiento en 2022.
competitivo. En general, la demanda es inferior
a la época preCOVID y con la llegada de nuevas
Para poder hallar con éxito nuevas oportunidades
variantes han vuelto a adoptarse unas políticas
de crecimiento, necesita adoptar soluciones
de reapertura impredecibles y cambiantes.
tecnológicas que le diferencien de la competencia
Los periodos disruptivos a menudo generan el
ofreciéndole información comercial procesable.
entorno perfecto para la innovación y la mejora.
Esto le permitirá dar forma a una estrategia
La pandemia está obstaculizando la visión de
comercial unificada e integrar equipos que antes
futuro del sector hotelero, por lo que parece que
se encontraban desarticulados entre sí.
ese momento ha llegado.

Al realinear su “brújula” comercial, podrá cambiar

La mayoría de los hoteles no pueden operar como
con eficacia a una forma más eficiente de trabajar
solían hacerlo en el mundo anterior a la COVID.
para salir de la crisis en posición de líder, con un
Las formas de trabajar que se traducían en éxitos
rendimiento por encima del mercado en 2022.
ya no resultan fructíferas. El comportamiento
del consumidor ha cambiado, la competencia
Este libro electrónico proporciona la base
se ha transformado y los métodos de previsión
para desarrollar una mentalidad integral y una
convencionales basados en el análisis histórico
estrategia comercial que saque el máximo
han quedado relativamente obsoletos. Los
partido de sus equipos comerciales y mejore
cimientos que sostenían un crecimiento estable
el rendimiento empresarial mediante el uso de
año tras año se han visto sacudidos.
datos históricos, actuales y futuros en tiempo real.

3
La estrategia comercial y
la “mentalidad de silo”
Tradicionalmente, los equipos comerciales de
los hoteles han hecho gala de una “mentalidad
de silo”, una mentalidad en la que se sienten
como si pertenecieran a un grupo específico
en su trabajo, en lugar de a un colectivo. Como
consecuencia, la información, los recursos, las
métricas y las estrategias no se comparten con
facilidad (o incluso se ocultan).
Esto da lugar a unos departamentos que trabajan
de forma aislada, no colaboran y operan en
los límites de la estrategia empresarial global,
poniendo en peligro objetivos organizativos más
amplios. Pero, además, cuando esta desconexión
se vuelve generalizada en un negocio, la
eficiencia se ve afectada. Las empresas y los
equipos no pueden reaccionar con rapidez
como unidad, por lo que pierden oportunidades
a medida que se presentan.
Una división así entre los equipos comerciales
puede deberse a una idea extendida en la
empresa de que “así es como siempre ha sido,
de modo que por qué cambiar” o también
a la competencia interdepartamental y la
disparidad de objetivos. Un magnífico ejemplo
sería un equipo de ventas que desea alcanzar
los objetivos de ocupación al margen de los
gestores de precios e ingresos, que intentan
maximizar los ingresos por habitación disponible
(RevPar).
Para evitar que los equipos satélite de su hotel
se aíslen aún más, los líderes deben ofrecer a
sus departamentos una visión unificada que
incentive de manera homogénea a los equipos
en busca de un resultado común, la rentabilidad.
El punto de partida es la implementación de una
estrategia comercial integral que incorpore a
todos los equipos.
¿Qué es una estrategia comercial?
Una estrategia comercial une a todos y cada uno
de los equipos generadores de ingresos de un
hotel, ventas, marketing, gestión de ingresos
y distribución, en torno a una estructura de
objetivo único y normalmente bajo un único
liderazgo, a cargo de un director o responsable
comercial.
Aunque la definición sea simple, requiere un alto
nivel de participación ejecutiva para ponerse en
práctica. Debe contar con apoyo para cuestionar
el statu quo y disputar principios profundamente
arraigados pero obsoletos del sector. Resulta
4
crucial que se entienda el valor de un cambio su establecimiento y alejarlos de los hoteles de
en la estructura organizativa y de una estrategia ocio consolidados.
sustentada por los datos.

Al abandonar la “mentalidad de silo” con una

Su estrategia debe adaptarse a las circunstancias estrategia comercial integral, fomentará una cultura
actuales; si no evoluciona en un mercado que empresarial de transparencia, comunicación,
cambia rápidamente, se quedará atrás. colaboración y, sobre todo, eficiencia mejorada.
Mejorar la eficiencia operativa y combinar
los puntos fuertes exclusivos de cada equipo
¿Por qué adoptar una estrategia
comercial le situará en una posición óptima para
comercial?
hacer realidad el potencial de obtención de
Ahora que dejamos atrás dos años de COVID-19, beneficios de su establecimiento.
ha quedado claro que los equipos de gestión de
ingresos, marketing, ventas y distribución ya no
Adoptar soluciones tecnológicas que tengan
pueden trabajar de forma independiente. Con la
en cuenta el ciclo comercial completo resulta
pandemia, la presión sobre los hoteleros se ha
un enfoque sencillo y eficaz para aplicar una
incrementado y el personal tiene que hacer más
estrategia comercial unificada. Proporcionando
con menos, por lo que la necesidad de mejorar
a los equipos información práctica basada en
la eficiencia se examina con lupa.
datos en tiempo real, las estrategias y objetivos
comunes se ponen de manifiesto. De ese modo,
La escasez de viajes corporativos o turismo puede llevar un seguimiento con facilidad y
MICE (reuniones, incentivos, conferencias replicar estas tácticas para el éxito en el futuro.
y exposiciones), la demanda hotelera se ha
desplazado sobre todo al ocio. Los hoteleros
El impulso de una mayor eficiencia operativa
se centran únicamente en lo que antes era, en
en el sector hotelero con una estrategia muy
su mayor parte, solo un pequeño segmento
integrada que dé prioridad a los datos no debe
del negocio. Dado que la demanda se ha
considerarse una transformación radical. Por
reducido y que la oferta sigue siendo la misma,
el contrario, debería considerarse un cambio
la competencia se agudiza una vez más. Los
que ya estaba en marcha entre los líderes del
hoteles requieren que un mayor número de
mercado y actores que se adelantaron en su
viajeros de ocio se alojen durante periodos
adopción, y que simplemente se ha acelerado
de tiempo más prolongados para aumentar
con el impacto de la COVID-19.
los ingresos. Para lograrlo, es necesario que
todos los equipos comerciales remen en la
Desde la concepción de la gestión de ingresos,
misma dirección, por ejemplo, que el equipo de
ha habido una rápida expansión de sitios web
marketing reestructure sus promociones a un
que generan ingresos, principalmente agencias
precio determinado por el equipo de gestión
de viajes online (OTA) y metabuscadores. Los
de ingresos para atraer a los viajeros de ocio a

5
huéspedes son hábiles con la tecnología y
reservar a través de Internet se ha convertido en
algo natural, lo que ha llevado a los hoteles a
poner más énfasis en su presencia online.
La consecuencia es que algunos equipos de
gestión de ingresos y distribución han comenzado
a colaborar mucho más estrechamente con el de
marketing, en particular el comercio electrónico
y el marketing digital, para ofrecer la mejor
experiencia posible al cliente y en un esfuerzo
por ser más rentables.
Muchos grupos y cadenas globales han iniciado
el proceso de reestructuración comercial con
el respaldo de la adopción de tecnología. Los
operadores más pequeños presentan una
mayor predisposición a quedarse a la zaga de
estos cambios debido a dificultades particulares
relacionadas con los costes irrecuperables, la
resistencia al cambio y los recursos y el tiempo
necesarios para adoptar nuevas tecnologías.
Sin embargo, esto no debe disuadir a los
hoteleros independientes de aplicar esa
estrategia. Los hoteleros más pequeños son
ágiles por naturaleza, por lo que pueden cambiar
con rapidez y relativa libertad. No están limitados
por la burocracia o a la tecnología heredada y,
además, cuentan con las dotes emprendedoras
necesarias para sacar partido de esta transición.
Si actúan ya.
Los más rápidos en adaptarse serán los líderes
en 2022 y los años posteriores. El futuro
inmediato del sector de los viajes y la hostelería
sigue siendo complicado y los próximos 12-24
meses continuarán poniendo a prueba a los
hoteleros. Ahora es el momento de desarrollar
una estrategia comercial exitosa y reducir la
brecha entre los silos departamentales.
Pero ¿cómo se hace realidad? La respuesta: Los
cuatro pilares clave de una estrategia comercial
exitosa: predicción, precio, distribución y análisis.
6
Predicción
Con una incertidumbre así en el mercado, la
capacidad de predecir con precisión y actuar
según las señales de demanda le pondrá un
paso por delante de sus competidores.
El manual del hotelero ha tenido que desecharse
y los datos históricos han pasado a segundo
plano. Es fundamental para los hoteleros invertir
en tecnología que pueda detectar patrones
nuevos y cambiantes en el comportamiento del
cliente. Esto permitirá a los equipos comerciales
detectar las señales iniciales de la demanda y
conseguir que los clientes potenciales pasen de
mirar a hacer reservas.
Los hoteleros se han enfrentado a dificultades
durante mucho tiempo para comprender en su ingresos gracias a los datos con visión
totalidad el ciclo que siguen los huéspedes antes de de futuro
hacer la reserva. Ahora, gracias a las herramientas
de inteligencia de mercado, puede observar los
datos previos a las reservas con visión de futuro
para examinar la demanda sin limitaciones y así
adelantarse a la curva de reservas.
¿Qué son los datos con visión de futuro? tiempo real y con visión de futuro a 365 días vista.
Estos nuevos datos se encuentran en la parte
superior del embudo y le permiten captar la
intención de reserva hotelera en tiempo real,
antes de que un huésped reserve la habitación.
La tecnología basada en la inteligencia artificial
utiliza millones de fuentes de datos de búsqueda
y precios en la parte superior del embudo, como
OTAs, sistemas de distribución global (GDS),
datos de vuelos, eventos, festivos, disponibilidad
en alojamientos alternativos y webs de reseñas,
con el fin de ofrecer información de demanda
segmentada y específica por ubicación.
Una vez que entienda mejor la intención de
reserva, podrá establecer correlaciones con
sus propios patrones de demanda. Comprobará
si está consiguiendo su cuota de demanda del
mercado y desarrollará estrategias de precios y
campañas de marketing específicas basadas en
la información sobre la demanda.
Descubrir nuevas oportunidades de
Los mercados cambian en un abrir y cerrar de
ojos. Una solución de inteligencia de mercado
predictiva, como Market Insight, puede ayudarle a
crear previsiones precisas para tomar decisiones
en materia de ingresos mejor fundamentadas,
basadas en proyecciones de la demanda en
Le permite predecir con mayor precisión
los niveles de demanda en su mercado con
tendencias anticipadas de la demanda de vuelos,
búsquedas de hoteles, patrones de estancia,
turismo nacional/internacional y ocio/negocios,
recopilados a partir de diversas fuentes de datos.
7
 Fig 1. Market Insight - Demand forecast and OTB
Anticipándose mejor a los niveles de demanda
futuros, puede detectar y aprovechar las
oportunidades de ingresos a corto, medio y largo
plazo, así como captar a su público objetivo antes
que la competencia, con las estrategias adecuadas
de precios, descuentos y promociones.
Para sacar el máximo partido a esta información,
puede contrastar los niveles de demanda futuros
con los datos de sus sistemas de reservas y
ocupación (OTB, por sus siglas en inglés). Puede
ver qué periodos presentan un mejor potencial
para generar la mayor parte de los ingresos y
planificar las estrategias de precios adecuadas.
Las campañas de marketing se emplean
para estimular la demanda, por lo que con la
visualización de estos datos, el equipo de gestión
de ingresos puede trabajar con el de marketing
para lanzar campañas que impulsen las reservas.
También ofrece la oportunidad de detectar
cambios significativos en los patrones de
estancias y plazos entre la reserva y la llegada
de los viajeros que afectan a las estrategias de
ingresos, para que pueda ajustar las ofertas por
duración de la estancia (LOS).
8
 EN LA PRÁCTICA: Derek Brewster | Director de gestión de ingresos en
Lotte New York Palace

“Los datos de demanda futura en directo de Market Insight distinguen a esta herramienta de todas
las demás soluciones de inteligencia de mercado. Me permite consultar un periodo de tiempo
específico o incluso un día concreto. De este modo puedo ver las perspectivas de la demanda,
cómo están los precios de los hoteles y qué áreas del mercado están experimentando mayores
o menores niveles de demanda. Hemos estado utilizando la herramienta para observar de cerca
la evolución de los niveles de búsqueda de vuelos y hoteles. Esto nos ha ayudado a determinar
la confianza de los compradores y cuándo podrían aparecer los primeros signos de aumento de
la demanda. Podemos utilizar esta perspectiva avanzada para tomar decisiones en materia de
precios y distribución basadas en datos y, por lo tanto, adelantarnos a nuestros competidores”.

Llevar a cabo un análisis manual de la demanda o su atención en el crecimiento del flujo de ingresos
basar las previsiones de la demanda en noticias no del hotel.
fundamentadas debería ser cosa del pasado para
los revenue managers. Contar con señales de la
Los revenue managers pueden reaccionar de
demanda futura con tan solo pulsar un botón puede
inmediato ante los picos de demanda y dirigirse al
proporcionarle una ventaja sobre la competencia
viajero adecuado, en el momento preciso y con el
que le permita comprender fácilmente los cambios
precio idóneo. Sin embargo, los datos con visión
en la demanda, la disponibilidad de los hoteles y
de futuro no resultan útiles sólo para los equipos
los precios en su mercado. También libera tiempo
de revenue, sino que presentan una gran variedad
para realizar tareas esenciales agilizando así el día
de usos, especialmente en marketing y ventas.
a día del departamento de ingresos y centrando

Fig 2. Market Insight Demand Heatmap

9
Identificar y captar la demanda con específicas para fechas, LOS y mercados
una estrategia de ventas y marketing emisores concretos, cuando los huéspedes aún
impulsada por datos con visión de futuro se encuentran en la fase de búsqueda previa a
la decisión. Al personalizar su publicidad digital
Con una potente herramienta de inteligencia de y lanzarla donde sabe que ya existe la demanda,
mercado predictiva, ahora puede ver en tiempo se obtiene un mejor retorno de la inversión (ROI)
real dónde se origina la demanda de su mercado y un aumento de los ingresos.
y cómo se desarrolla. Puede visualizarse un nivel
detallado examinando la ubicación secundaria/
En una coyuntura tan crucial para los hoteleros,
el aeropuerto de origen, la búsqueda geográfica,
la toma de decisiones en torno al presupuesto
el patrón de estancia y los tipos de alojamiento,
debe basarse en datos precisos y fiables. Con
incluido el alojamiento alternativo (sitios de
este enfoque del marketing que prioriza los
alquileres privados).
datos, los equipos pueden asignar un mayor
presupuesto a los mercados que muestran
Gracias a la información sobre ventanas de indicios de una demanda al alza, al tiempo que
reserva, patrones de estancia y origen de la restringen el presupuesto para los mercados y
demanda, puede crear campañas de marketing segmentos que no aporten el ROI deseado.

Fig 3. Market Insight - Granular demand data

10
 EN LA PRÁCTICA: JULIA VERESKUN | DIRECTORA DE GESTIÓN DE
INGRESOS EN Metropol Hotel

“Gracias a Market Insight, Metropol Hotel advirtió que un nuevo destino estaba buscando
activamente Moscú, y al lanzar una campaña de publicidad digital en Google para dirigirse
a los consumidores en ese destino, el hotel aumentó el número de reservas en un 42,5 % y
redujo el coste de adquisición (CPA*) en un 30 %”.

*El CPA es un modelo de publicidad online que determina cuánto paga por “adquisición”,
como una reserva. Cuantos más puntos de contacto se requieren antes de una conversión,
más cara resulta su publicidad. Por lo tanto, gracias a un enfoque publicitario más específico
posibilitado por Market Insight, el CPA del hotel se redujo”.

Del mismo modo, juzgar la solidez de su precios, lo que mejora el rendimiento empresarial
demanda nacional e internacional le permite y aumenta la cuota de mercado.
comprender cuál es la mejor forma de asignar
los presupuestos de ventas y marketing a su
Con información de la demanda sencilla y práctica,
mercado nacional, un segmento que se ha
disponible desde un panel centralizado, los equipos
convertido en una fuente vital de ingresos para
pueden trabajar con diversos departamentos
los hoteleros en el clima actual.
y tomar decisiones mejor fundamentadas para
lograr los objetivos empresariales generales.
En resumen
Ahora que ha identificado patrones de demanda
Adoptar nuevas herramientas de inteligencia
en su mercado, ¿cómo crear una estrategia
de mercado impulsadas por datos con visión de
de precios y promoción adecuada que refleje
futuro es el primer paso para romper el efecto
esta demanda?
de silos.

Comprender la intención de reserva es el

componente esencial necesario para armonizar
el revenue management con el marketing.
Ambos departamentos pueden sacar partido
de los datos de la demanda futura siendo los
primeros en lanzar incentivos, ofertas y paquetes
específicos, así como nuevas estrategias de

11
Precio
Conseguir que las tarifas de las habitaciones
sean las adecuadas constituye la base de la
gestión de ingresos. Pero, con tantos factores
que tener en cuenta al diseñar una estrategia de
precios eficaz para su negocio, puede ser difícil
saber por dónde empezar.
Para disponer de las mejores oportunidades de
establecer las tarifas adecuadas, debe vigilar a
la competencia y los socios de canal, pronosticar
la demanda y las tendencias de los viajeros y
llevar un seguimiento de sus KPI. Eso es mucho
trabajo, sobre todo ahora que los revenue
managers deben ejercer múltiples funciones.
Es hora de reevaluar y encontrar el éxito en este
panorama dinámico. La clave para recuperar el
control de la situación y tomar decisiones fiables
son los datos procesables en tiempo real.
Para complicar las cosas, en la situación actual
la demanda sigue siendo reducida y la oferta se
mantiene, lo que genera un entorno competitivo
y despiadado que a veces puede llevar a los
hoteleros a bajar las tarifas drásticamente con
la esperanza de impulsar la ocupación. Los
hoteleros deben mostrarse precavidos con
esta táctica y evitar dejarse llevar por ella,
puesto que en una guerra de precios todo el
mundo pierde.
Eventos
Los eventos, que abarcan desde grandes
ocasiones como los Juegos Olímpicos hasta
pequeñas reuniones empresariales, ejercen un
impacto directo en los ingresos de su hotel. Debe
adaptar su estrategia de precios supervisando
y reaccionando en tiempo real a medida que
cambia la demanda en torno al evento.

Establecer las tarifas adecuadas Por eso, el acceso a datos de eventos de alta
calidad es imprescindible para los hoteleros,
Se trata de un equilibrio increíblemente sutil entre
de modo que los equipos puedan actuar ante
ocupar las habitaciones y asegurarse de que se
los aumentos de la demanda relacionada con
venden al precio adecuado para los huéspedes
eventos tan pronto como surja la oportunidad. La
adecuados, lo que maximiza los RevPar. En última
precisión de los datos de eventos con visión de
instancia, los precios dependen de la oferta y
futuro es ahora más importante que nunca, dada
la demanda, pero la dificultad estriba en que la
la frecuencia con la que se cancelan, aplazan y
demanda varía frecuentemente en función de
reprograman los eventos.
los acontecimientos, las fechas, las tendencias y
la competencia.

12
Los equipos de marketing también pueden
identificar ofertas potenciales dirigidas
determinados eventos o restringir la actividad
de campañas en torno a fechas de eventos en
las que ya existe una gran demanda.
Fechas
Todos los hoteles tienen su temporada alta y
baja, que normalmente vienen determinadas
por los diferentes periodos vacacionales, por
ejemplo, las vacaciones escolares. También se
producen días de alta demanda y días de baja
demanda —principalmente entre semana y fines
de semana— que dependen de la orientación
a los segmentos de ocio o de negocios y de
la ubicación del establecimiento. Asimismo, es
fundamental estar al tanto de los días festivos en
los mercados de origen. Debe ajustar los precios
para adaptarlos a estos periodos de alta y baja
demanda e impulsar los ingresos.
Tendencias
Las tendencias de los viajeros pueden influir
significativamente en la demanda. Si bien algunos
destinos son lugares turísticos permanentes,
otros presentan más probabilidades de ganar y
perder popularidad entre los consumidores. Si
su destino es popular o se pone de moda, puede
llegar una gran afluencia de viajeros. Esto podría
a deberse a diversos factores, tal vez su destino ha
aparecido en una lista de una famosa publicación
de viajes o se ha construido una nueva atracción
o la organización que se ocupa del marketing
está obteniendo buenos resultados. Debe actuar
con rapidez a partir de las tendencias y fijar los
precios adecuadamente.
Competencia
No debería dejar nunca que sus competidores
definan su estrategia de precios pero, para dar
el precio adecuado a las habitaciones, necesita
saber a qué se enfrenta. Por lo tanto, identificar
correctamente a la competencia resulta
crucial en todo el proceso. Puede basarse en
características como el tipo de alojamiento, las
estrellas, las instalaciones para negocios, etc.
Sin embargo, la fluctuación en las restricciones
de viaje ha provocado el cierre y la apertura
de hoteles en repetidas ocasiones. Esto
significa que las propiedades que antes eran
sus competidoras podrían no serlo ya. Ajustar
manualmente cuál es la competencia en función
de estos acontecimientos resulta difícil y requiere
mucho trabajo. Por lo tanto, debe considerar una
solución que pueda ajustar automáticamente el
set competitivo.
13
 DESTACADO: CARACTERÍSTICA DEL PRODUCTO:
Datos de competencia precisos

Contar con un conocimiento exhaustivo de su competencia es de vital importancia para todos

los equipos comerciales, por ejemplo, a quién se enfrenta con sus campañas de ventas y
marketing. Con los cambios radicales que han tenido lugar desde 2020, es necesario adoptar
un nuevo enfoque competitivo en 2022.

En la recuperación, compite prácticamente con todo el mercado. La drástica caída de los viajes
de negocios y MICE significa que ya no existe una distinción entre hoteles centrados en los
viajes de empresa y hoteles centrados en el ocio. Si añadimos la continua popularidad del
alojamiento alternativo, verá que su competencia ha vuelto a cambiar.

Market Insight incluye datos de comp sets dinámicos, lo que significa que ya no se limita al
grupo estático de competidores anterior a la COVID, sino que puede ver en qué posición
se sitúan las tarifas y la disponibilidad de su hotel con respecto a una selección más amplia
de rivales en función de factores como las búsquedas de consumidores, sus servicios, la
clasificación por estrellas y el precio. También se incluyen los alojamientos alternativos en
páginas de casas y apartamentos privados, de modo que puede comparar sus tarifas y niveles
de ocupación con las de las casas de alquiler.

Una vez definido por quién está integrada

su competencia, debe estar al tanto, casi
constantemente, de las tarifas que ofrecen
porque eso es justo lo que hacen sus
huéspedes. La recopilación manual de datos
de la competencia resulta muy ineficaz: vigilar
las tarifas de la competencia se facilita con una
solución de inteligencia de tarifas.

14
Supervisión de tarifas
Para establecer las tarifas adecuadas, debe
recopilarse e interpretarse una ingente cantidad
de datos. Sin embargo, los datos son la respuesta
que da forma a su estrategia de precios, ya que
sería casi imposible controlar manualmente
todas las fluctuaciones del mercado.
Si desea tomar decisiones fundamentadas y
con confianza a la hora de establecer y ajustar
su estrategia de precios, la mejor forma de
proceder es utilizar datos de mercado y tarifas
en tiempo real que se actualizan en directo. Una
herramienta de inteligencia de tarifas muestra
una vista precisa de las tarifas actuales, pasadas
y futuras de sus competidores en un formato
fácil de leer en todas los OTAs clave, su página
web corporativa y el GDS.
Todo lo que tiene que hacer es examinar
rápidamente los datos y, a continuación,
responder con el precio adecuado. Rate Insight
también lleva un seguimiento de la evolución del
precio de una habitación en un día determinado.
A medida que se acerca el día, puede juzgar
cómo cambian los precios de los competidores y
reaccionar adecuadamente.

EN LA PRÁCTICA: Iñaki González Arnejo | CEO y fundador de DOT Hotels

“Rate Insight nos facilita vigilar a nuestra competencia. En lugar de ver una única tarifa para
una habitación estándar, puedo comprobar los precios de varias categorías de habitación
o restricciones de duración de la estancia hasta 365 días en el futuro. Esto me proporciona
una visión precisa y detallada del mercado en general y de qué tal lo están haciendo mis
competidores a nivel individual.

Como resultado, nos ha sido mucho más fácil tomar decisiones de precios que posicionen
nuestras propiedades como deseamos. Esta completa información de la competencia ha
sido especialmente valiosa durante los cambiantes meses de la pandemia de COVID-19. No
podemos depender por completo de las previsiones y sugerencias de tarifas de nuestro RMS
(sistema de gestión de ingresos) este momento, ya que se basan principalmente en datos
históricos.

Obtenemos una imagen mucho mejor del mercado comprobando lo que hace nuestra
competencia a través de Rate Insight. Incluso podemos saber si esperan que la demanda
repunte en determinadas fechas. Esto nos permite considerar la posibilidad de ajustar
nuestras tarifas en consecuencia para garantizar que mantenemos nuestro posicionamiento
y que maximizamos las reservas y los ingresos siempre que sea posible”.

15
Al tener los cambios de tarifa en tiempo real
al alcance de la mano, se simplifica el proceso
de analizar las tarifas de su competencia
ydespuésestablecer las suyas. Los revenue
managers pueden reaccionar en cuestión de
segundos, por lo que la eficiencia mejora y se
ahorra tiempo para dedicarlo a tareas clave.
Rate Insight muestra el posicionamiento actual y
una perspectiva a largo plazo para dar forma a
su estrategia de precios con bastante antelación.
Al tener estos datos disponibles en un único
panel, con informes sencillos y accesibles a
todos los equipos, no solo se benefician los
revenue managers sino también todos los
departamentos comerciales, ya que disponen
de una visión general del entorno de tarifas con
la que fundamentar su propia estrategia.
Los responsables de marketing saldrán
beneficiados del análisis proporcionado por una
herramienta de inteligencia de tarifas mediante
el uso de datos como la supervisión de la
competencia y el posicionamiento competitivo
de los precios de su hotel para ajustar y mejorar
el rendimiento de las campañas de marketing.
Compartir conocimientos como estos le permitirá
descubrir nuevas oportunidades y eficiencias.
Crear una estrategia de éxito de la clasificación del conjunto formado por la
descuentos y promociones competencia con la mejor tarifa disponible
En el entorno actual, la información detallada sobre
la competencia representa un verdadero activo
a la hora de intentar mantener la competitividad.
Hay varios factores “palanca” a su disposición
para impulsar el crecimiento. Pero ¿cómo elegir
de qué palanca servirse y en qué momento?
Para tomar la decisión correcta con absoluta
confianza, necesita inteligencia de tarifas
avanzada. Sin datos precisos sobre descuentos
y actividad promocional en su mercado, la
capacidad de diseñar una estrategia de precios
a largo plazo que se adapte a las condiciones
del mercado resulta muy complicada.
Un aspecto central de la dinámica en desarrollo
en el sector hotelero es la forma en que la
pandemia ha trasladado las prioridades a la
flexibilidad y la agilidad. Ahora existe una mayor
variedad de políticas de cancelación, paquetes
promocionales, descuentos por duración de
la estancia y descuentos para las reservas en
dispositivos móviles. Todo ello complica aún más
el proceso de establecimiento de precios para
los revenue managers Este nivel de complejidad
exige una forma más sencilla de ver los datos.
La nueva función de estrategia de tarifas,
incluida en Rate Insight (suscripción Enterprise),
ofrece una visión general de alto nivel de las
estrategias de precios y promociones con
abundantes perspectivas de la información de la
competencia, el mercado y su establecimiento.
Como punto de partida, en la sección de
posicionamiento puede ver su puesto en
(BAR). Debajo puede ver si esta posición se ve
afectada por ciertas estrategias y cómo. De este
modo se orientará mejor en el panel de control,
lo que le ayudará a decidir en qué centrarse.
16
Fig 4. Rate Strategy - Positioning
Gracias a que cuenta con información
promocional clave, desde el coste medio del
desayuno, los descuentos por duración de la
estancia, el porcentaje de hoteles con descuentos
para móviles, hasta las tarifas semiflexibles y no
reembolsables, todo en un único panel, ahora
puede identificar patrones al instante para
ayudarle a tomar decisiones informadas sobre
precios, descuentos y promociones.
Fig 5. Promotion and pricing strategy
Puede descubrir el motivo subyacente de los
cambios en su posición en cuanto a tarifas,
exponer las estrategias promocionales y de
descuento a largo plazo de sus competidores
y, a continuación, comparar su propia estrategia
y niveles de descuento con los del resto de las
empresas.
17
Estos tipos de información pueden contribuir a
fomentar las reuniones interdepartamentales.
¿Debe el departamento de alimentos y bebidas
investigar más a fondo las ofertas con algçun
tipo de régimen? ¿Debería el departamento
de e-commerce considerar la posibilidad de
modificar los descuentos para reservas a través
de móvil en vigor?
Fig 6. Rate Strategy - Median breakfast cost and Median breakfast cost detailed view
El precio no siempre determina qué opinan los
huéspedes acerca de una determinada oferta.
El departamento de marketing puede observar
esta información, decidir qué es relevante
y, a continuación, también tener en cuenta
las ofertas que no afectan al precio, como el
desayuno gratuito, para convertir en huéspedes
a los clientes potenciales.
18
 EN LA PRÁCTICA: ADAM SALEM | DIRECTOR DEL ÁREA COMERCIAL Y
DIGITAL DE Dur Hospitality

“Ahora, además de ver las tarifas de la competencia para varias categorías de habitaciones,
podemos incluso vigilar sus suplementos y descuentos. Esto nos revela su estrategia de
precios completa y nos ayuda a saber qué impacto supone en nuestros establecimientos

De este modo, ya no estamos comparando hoteles con hoteles. Comparamos estrategias de

ventas. Se trata de algo único que no había visto antes. Nos facilita en gran medida reaccionar de
forma adecuada y mantener nuestro posicionamiento porque conocemos todo el panorama”.

Fig 7. Rate Strategy - Cancellation policy and Cancellation policy detailed view

19
En resumen
Los revenue managers y sus equipos comerciales
deben seguir centrándose en los datos en lo
que respecta a los precios y combinarlos con un
enfoque que comprima en plazos mucho más
cortos los análisis, la toma de decisiones y la
aplicación.
Puede detectar al instante las tendencias en
las tarifas de sus competidores, al tiempo que
define su propia estrategia. Le permite mantener
la agilidad y la eficiencia a la hora de decidir si
mantener o modificar las tarifas, o introducir
diferentes promociones y descuentos en el
momento adecuado para satisfacer la demanda.

La inteligencia de tarifas avanzada, como la

que se encuentra en la función de estrategia de
tarifas de Rate Insight (suscripción Enterprise),
ofrece una visión más completa del mercado y
su evolución.

20
Distribución
Una estrategia de distribución hotelera implica
vender habitaciones a través de varios canales
con el fin de minimizar el coste de distribución
y aumentar los ingresos. Estos canales incluyen
los canales directos, es decir, el sitio web de un
hotel, y los canales indirectos como OTA, GDS y
los mayoristas.
Los hoteleros se enfrentan diariamente a
decisiones de distribución que afectan a la
rentabilidad a largo plazo. Hay opciones constantes
en cuanto a la cantidad de inventario que se debe
distribuir, su precio y su canal. Sin embargo, el
problema que domina en la distribución y que
sigue afectando universalmente a los hoteles es
la paridad (y la disparidad) de tarifas.
La disparidad es la diferencia entre los precios
que aparecen en los sitios web de los hoteles
y los precios que muestran las OTA y otros
canales de terceros como, por ejemplo, los
metabuscadores. El ecosistema de distribución
online se mueve a buen ritmo y, a medida que los
canales evolucionan, también deben hacerlo las
estrategias para gestionar la paridad de tarifas.
Un análisis de distribución más inteligente
impulsado por datos precisos es crucial para
tomar la decisión fundamentada que da forma a
una estrategia de distribución de éxito capaz de
generar ingresos de forma sostenible.
Supervisión de la paridad
Trabajar con las OTA puede ofrecer importantes
incentivos para su negocio, ya que proporciona
acceso a un gran número de clientes potenciales
con los que sería difícil interactuar de otro modo.
Sin embargo, surge un conflicto en torno a la
cuestión de la disparidad. La disparidad causa
dos problemas importantes para los hoteleros.
En primer lugar, los precios inferiores de las
OTA desincentivan las reservas directas a través
de su propio canal, lo que repercute en sus
beneficios al dirigir a los clientes a canales por
los que paga comisiones.
En segundo lugar, daña la reputación de su
marca al presentar un mensaje confuso e
incoherente a los consumidores que socava la
confianza en su negocio. Esto supone un nivel
adicional de complejidad a la hora de fijar los
precios, optimizar la combinación de canales e
impulsar las reservas directas.
En el panorama actual, resulta indispensable
vigilar la paridad e identificar dónde se
producen los casos de disparidad actualmente.
Anteriormente, la única forma de controlar la
disparidad de tarifas entre la reserva directa,
las OTA y los metabuscadores era comparando
manualmente su propio canal con cada OTA, una
tarea increíblemente laboriosa que ofrece una
vista aislada de un tipo de habitación y fecha.
Con el acceso a la solución de inteligencia
de tarifas adecuada, puede obtener una
visión amplia y ver en qué áreas está
perdiendo ingresos, comprobando las tarifas
e identificando problemas de paridad en todas
las OTA y metabuscadores, en tiempo real
al eliminar las comprobaciones manuales y
mostrar la información de paridad en un panel
de control sencillo
21
Fig 8. Rate Insight - Parity Tab

DESTACADO PRODUCTO | Parity Insight

Parity Insight es una plataforma especializada para llevar un seguimiento de la paridad de

grupos y cadenas hoteleras. Este conjunto de herramientas puede detectar y resolver
problemas de paridad en su cartera. La solución, altamente intuitiva, realiza un seguimiento
del rendimiento de paridad en OTA y metabuscadores, y automatiza la solución de problemas
de paridad.

Gestione y vigile su paridad para mejorar el control de su distribución y reducir la dependencia

del negocio de las OTA.

Visualice todas las discrepancias de su paridad en la web, tanto con una solución de
visualización de hoteles individuales como con un panel consolidado.

22
La supervisión y la gestión de la paridad de sus
tarifas es fundamental para que los equipos de
revenue y distribución impulsen tarifas de mayor
precio medio (ADR) y la rentabilidad. Usted tiene
que vender la habitación correcta, al cliente
adecuado, en el momento preciso, por el precio
correcto y a través del canal idóneo.
en el asunto de la distribución. Los equipos de
ventas pueden beneficiarse considerablemente
de la visualización de la información de paridad
a la hora de cerrar contratos de grupo y estar en
sintonía con el equipo de revenue a la hora de
decidir con qué socios trabajar.

Tomar el control de la paridad de su hotel no

Sin embargo, educar a otros equipos comerciales solo beneficia a un equipo comercial, sino que
sobre la situación de paridad de su hotel con afecta enormemente a sus resultados y supone
una solución de inteligencia de tarifas como ventajas para toda la empresa.
Rate Insight garantiza que no vayan a ciegas

EN LA PRÁCTICA: Sunish Sadasivan | Vicepresidente de e-commerce y

revenue management, Chroma Hospitality

“Antes de usar Rate Insight, en torno al 25-30 % de las veces, nuestras tarifas estaban en
situación de disparidad, con mejores resultados en las OTA que en nuestra página web.
Desde que utilizamos la herramienta, hemos podido reducir esta cifra a un 13-15 %, lo que ha
contribuido a que nuestras reservas directas aumenten entre un 5 y un 7 %, dependiendo
del hotel.

La capacidad de abordar la disparidad de tarifas tan rápidamente nos ahorra cientos o incluso
miles de dólares, en función del volumen de reservas procedentes del canal en cuestión.

También ahorramos enormes cantidades de tiempo al realizar comprobaciones de paridad.

En el pasado, un miembro del equipo podía revisar los casos de dos o tres hoteles al día. Con
Rate Insight, se puede comprobar la disparidad de tarifas en los seis hoteles en un solo día.
En general, ahorramos entre seis y ocho horas a la semana en comprobaciones de tarifas y
paridad con Rate Insight”.

23
Generar reservas directas
Los equipos de marketing también observan un
beneficio considerable cuando la paridad de
tarifas se gestiona correctamente. Las OTA como
Expedia, Booking.com y Ctrip pueden tener
comisiones elevadas, pero también disponen
de enormes presupuestos de marketing que
pueden ayudarle a acceder a nuevos mercados
a los que tal vez no podría llegar por su cuenta.
Al contar con herramientas de control de la
paridad, los equipos de marketing se benefician
de un mayor conocimiento de la marca entre
los nuevos clientes potenciales, sin tener que
preocuparse por los daños a la reputación de la
marca.
Existe la ventaja adicional del efecto
“Billboard”. Los hoteles que aparecen en OTA
y metabuscadores observan un aumento del
tráfico a su página web y más reservas directas,
puesto que los clientes los encuentran en un
sitio de terceros y, a continuación, navegan a la
página web de su marca para realizar la compra.
Para facilitar las reservas directas, debe invertir
en un motor de reservas en su página web,
que tendrá que optimizar para mejorar el
rendimiento de SEO y ofrecer una experiencia
fácil de usar. Otra forma de ganar huéspedes de
canales de terceros es ofreciendo un paquete
más competitivo. Por el mismo precio, añada
extras como desayuno, actividades y servicios,
lo que brinda la mejor oferta de valor y más
ingresos directos.
Las reservas directas proporcionan el beneficio
bruto más elevado, pero su beneficio neto se
ve afectado por los costes de marketing que se
correlacionan con ellas. Por lo tanto, son solo
una parte de la combinación de canales.
Optimizar la combinación de canales
Cada hotel dispone de una combinación de
canales óptima que maximizar la rentabilidad a
largo plazo. Esta mezcla de canales depende de
diversos elementos que afectan a la posición del
hotel en el mercado.
Al analizar los datos de su PMS (idealmente a
través de una solución de inteligencia empresarial
o Business Intelligence) puede determinar los
segmentos de clientes ideales para su negocio.
Si sopesa factores como las comisiones de las
tarifas, las directrices de inventario, el potencial
de marketing y la combinación de clientes,
puede decidir con qué canales le resulta más
atractivo asociarse. También es vital tener en
cuenta sus canales de distribución offline, como
grupos y MICE, mayoristas y GDS.
24
Cuando los confinamientos y las restricciones
gubernamentales eliminaron la demanda global
de viajes, la combinación de canales se modificó
para muchos hoteleros, lo que les obligó a
confiar en mayor medida en canales de terceros
para proporcionar la mayor visibilidad posible en
la búsqueda de reservas. Pero los hoteleros no
pueden permitirse perder demasiado terreno en
favor de las OTA.
Tras la última recesión económica mundial,
conocida como la crisis financiera o la gran
recesión de 2007-2008, los consumidores
quedaron con un poder adquisitivo reducido
que dio lugar a una demanda de viajes mucho
menor. Los hoteleros comenzaron a utilizar las
OTA con más frecuencia para llenar huecos y
obtener más visibilidad dado que necesitaban
aumentar la ocupación.
Las OTA crecieron a un ritmo alarmante y en
2009-2010 fueron los líderes en ventas online
(con unas elevadas comisiones de alrededor
del 20 %). Por otro lado, las reservas directas
se redujeron a causa de la pérdida de negocio
que benefició a las OTA y los metabuscadores.
El resultado fue una combinación de canales
desfavorable para un gran número de hoteles.
En la actualidad, con la COVID-19, los equipos
comerciales de los hoteles deberían evitar
depender excesivamente de canales de terceros
para impedir que se desarrolle un escenario
similar al que se encontraron después de la crisis
financiera. Mediante el uso de una solución de
inteligencia de mercado, puede perfeccionar su
estrategia de distribución y sortear esta situación
comparando la demanda del mercado con sus
datos OTB.
Al identificar fechas futuras de alta y baja
demanda en su hotel, puede contar con un
enfoque más calculado para trabajar con las
OTA y asignar su gasto en marketing al impulso
de las reservas directas.
En fechas de demanda reducida, puede utilizar
las OTA para aumentar la visibilidad; en fechas
intermedias, puede mantener una combinación
saludable; mientras que en fechas de alta
demanda, puede centrarse en mejorar las
reservas directas. Cuando la demanda es muy
elevada, existe también la opción de cerrar
todas las tarifas excepto las mejores tarifas
disponibles. A continuación, puede combinarlas
con una herramienta de inteligencia de tarifas
(o Rate Shopper) para comparar los precios en
cada fecha y asegurarse de que su estrategia de
precios sigue un buen rumbo.
Optimizar la combinación de canales de
distribución no es una actividad puntual. Para
mantener una estrategia rentable, debe analizar
el coste por adquisición y utilizar una herramienta
de inteligencia empresarial con la que vigilar
constantemente las fluctuaciones del mercado,
los cambios en los segmentos y páis de origen y
el rendimiento del canal.
25
En resumen
La paridad de tarifas sigue siendo uno de los
mayores retos del sector hotelero, dado que
supone un gran impacto en la rentabilidad.
Las OTA y los metabuscadores no van a
desaparecer y la mejor estrategia de distribución
para una rentabilidad sostenible es una que
sea equilibrada e incluya tanto promociones
que fomenten las reservas directas como unas
buenas relaciones con las OTA.
Ahora es de suma importancia que los equipos
comerciales tengan en cuenta los errores del
pasado y no caigan en la trampa de volverse
excesivamente dependientes de canales de
terceros durante un periodo sostenido de baja
demanda. Cuando la recuperación esté en
pleno apogeo, deseará poder generar reservas
directas de elevada rentabilidad.
A medida que el ecosistema de distribución se
transforma, los equipos de revenue y distribución
necesitan las soluciones tecnológicas y de
datos adecuadas para supervisar, realizar un
seguimiento y actuar con respecto al rendimiento
de la distribución. Al mismo tiempo, es necesario
sacar partido de la predicción de demanda
de mercado para identificar las fluctuaciones
de la demanda en su destino, de modo que
puedan adaptar su estrategia de distribución.
De ese modo se evita perder negocio en favor
de canales de terceros con tarifas más bajas y
mayores costes, y se intenta impulsar la reserva
directa en las fechas adecuadas.
26
Análisis
Perfeccione su estrategia de ingresos y
Jugar a las adivinanzas con el rendimiento de su
estrategia es imprudente en cualquier momento distribución
y mucho más en 2022. Cada decisión que tome
debe basarse en datos actualizados, precisos y
fiables. Todos los equipos comerciales tendrán
que seguir siendo flexibles en 2022 y estar
listos para adaptarse y ajustar la estrategia en
un santiamén con el fin de satisfacer los cambios
en el mercado. Esto requiere la supervisión y
optimización continuas de su estrategia.
La eficacia de una estrategia depende del análisis
de los resultados y, a continuación, de avanzar
con una versión mejorada. A lo largo de todo el
ciclo comercial, recopila datos de rendimiento a
través de su PMS. Debe analizar esta información
de forma impecable mediante una herramienta
de inteligencia empresarial o BI para obtener una
imagen clara del rendimiento de sus KPI.
Una solución de inteligencia empresarial saca
partido de los datos de PMS en un panel fácil de
usar para ofrecer información instantánea sobre
el origen de su negocio, examinando sus KPI y
capacitándolo para tomar decisiones comerciales
proactivas con las que impulsar los ingresos.
Los equipos de revenuey distribución tienen a su
disposición muchos datos, especialmente de su
sistema PMS. Analizar correctamente estos datos
puede dar lugar a oportunidades de crecimiento.
Sin embargo, no se recomienda quedarse
atrapado en un sinfín de flujos de datos para
los que generar informes resulta complicado y
laborioso, y que ralentiza la toma de decisiones.
Con una solución de inteligencia empresarial a
su lado, se elimina la pesada carga de exportar
y recopilar manualmente los datos de PMS.
En su lugar, tiene la ventaja de contar con
informes automatizados y la capacidad de ver
información sobre su rendimiento desde un
panel. La sencillez en la elaboración de informes
y la visualización óptima de los datos conlleva
una escasa necesidad de deliberar y mantener
debates prolongados entre departamentos
comerciales, lo que aumenta la colaboración.
27
Las condiciones del mercado evolucionan
constantemente. Los elementos como las
modificaciones de precios por parte de los
hoteles de la competencia, el rendimiento del
canal y el pick-up deben examinarse en tiempo
real. Con Revenue Insight puede combinar una
amplia gama de indicadores, como códigos de
tarifa, canales y tipos de habitación, y comprender
rápidamente qué está funcionando y qué no,
cuándo continuar con una estrategia o cuándo
cambiar rápidamente para generar más ingresos.
Los equipos de distribución pueden evaluar
la contribución de cada canal en comparación
con su coste (y en qué días) y perfeccionar su
combinación de canales, limitar o aumentar la
visibilidad en algunos de ellos en función de los
resultados de rentabilidad y evaluar si se debe
poner el foco en la reserva directa.
El indicador de pick-up previsto le permite
comparar el rendimiento frente a la previsión
y evaluar las probabilidades de alcanzar su
objetivo. Esto resulta especialmente útil en el
clima actual de restricciones cambiantes, al
igual que la capacidad de combinar el plazo
de cancelación con otros filtros detallados para
detectar patrones.
Los equipos de revenuey distribución no sólo
pueden optimizar fácilmente su estrategia
gracias a este panel, sino que, al eliminar las
tareas laboriosas asociadas a los informes de
PMS, sus operaciones diarias se optimizan por
completo para que puedan centrarse en la
elaboración de estrategias y el aumento de los
ingresos.

EN LA PRÁCTICA: David Gill | Director de revenue management en Silverado

Resort and Spa

“Con Revenue Insight, disponemos de información de precios dentro de la herramienta al

medir el ADR. Esto permite una combinación de ventas e indexación en el área de precios
para tomar decisiones más rápidas. Permite evaluar rápidamente la duración de la estancia,
los canales que funcionan mejor y cómo cambiar con eficacia entre las decisiones de precios
para modificar las contribuciones de los canales.

Revenue Insight ofrece todos los factores cruciales para el posicionamiento de ingresos en
una sola plataforma. La generación de informes totalmente automatizada nos permite ser
mucho más ágiles en la toma de decisiones.

Podemos ver mejoras operativas tangibles con el tiempo. Mi analista de revenue ya no tiene
que dedicar dos horas a elaborar un informe”.

28
Perfeccione su estrategia de marketing
y ventas
Al igual que ha podido supervisar y analizar su
estrategia de revenue y distribución, una vez que
comienza a aplicar su estrategia de marketing,
puede evaluar inmediatamente el éxito de sus
promociones y ofertas con una solución de
inteligencia empresarial.
Fig 9. Revenue Insight analysis
Puede visualizar qué tácticas de marketing
están funcionando y cuáles no. Si se demuestra
que son útiles, sabrá en qué aspectos de la
estrategia centrarse y redoblar los esfuerzos. Y
si no es así, puede dedicar su atención a una
estrategia diferente.
29
Con las limitaciones actuales de recursos y las
cambiantes condiciones del mercado, no puede
permitirse el lujo de malgastar el presupuesto
en campañas ineficaces. Una solución de
inteligencia empresarial le permite mantener
la agilidad y cambiar la estrategia con rapidez,
para que pueda sacar el máximo partido a su
presupuesto de marketing.
detectar todas las oportunidades disponibles que
merece la pena examinar. Al observar las tarifas
y grupos negociados, el equipo de ventas puede
armonizar la captación de clientes potenciales
con los ingresos para acordar los precios y la
disponibilidad con el fin de impulsar los ingresos
por habitaciones y conceptos auxiliares.

Mediante Revenue Insight, los departamentos de

Mediante el uso de datos de visitantes ventas pueden comprender mejor cómo se ve
actualizados, puede crear y modificar afectada la demanda y, a continuación, reevaluar
constantemente las tácticas y mensajes utilizados cómo maximizar los ingresos de cada una de
para cada segmento de clientes a lo largo de su sus cuentas. Las cuentas anteriores que solían
ciclo de reserva. Esto puede facilitar una mayor proporcionar unos ingresos mínimos pueden
personalización de las ofertas y mejoras, así ser ahora una opción valiosa que tener en
como las ventas adicionales. cuenta y viceversa. Una inteligencia empresarial
precisa puede proporcionarle la información
que necesita para encontrar estas nuevas
Los equipos de ventas pueden examinar los
oportunidades de generación de ingresos.
informes de inteligencia empresarial para

EN LA PRÁCTICA: Sheldon Kuwabara | Director regional de revenue

management en Pinnacle Hotels Hotels and Restaurants Canada

“Hemos utilizado Revenue Insight para complementar las promociones con grandes
resultados. Podemos ver fácilmente en la línea de tiempo dónde se produce el pick-up.

Esto significa que si queremos empezar a pensar en la siguiente oferta, necesitamos darnos
X tiempo por adelantado para sacarla o, de lo contrario, veremos un periodo de inactividad
en el que no llega nada.

Puedo comunicar esto sin esfuerzo a mi director general y a nuestro equipo de gestión de
activos. Por ejemplo, puedo decir: ‘Esto es lo que hicimos, así es como reconocemos el
periodo de tiempo’, y responder a todas las preguntas de inmediato”.

30
En resumen orientado a la acción de Revenue Insight y los
informes directos extraídos directamente de los
La fase de análisis de una estrategia comercial datos de PMS, puede supervisar sin esfuerzo los
es crítica. Rate Insight y Market Insight muestran KPI, realizar pruebas comparativas y actuar con
cómo se desarrolla el mercado y cómo se rapidez.
posiciona en él. Revenue Insight completa la
imagen proporcionando una visión general e
Los informes estandarizados permiten que
integral de su rendimiento interno. Responde
otros equipos comerciales puedan utilizar los
preguntas como: ¿estamos donde queremos
datos, lo que brinda una colaboración entre
estar? ¿Estamos cumpliendo los objetivos?
departamentos mucho más eficaz. Los equipos
¿Debemos revisar la estrategia para alcanzar el
pueden comunicar información detallada,
potencial de ingresos?
comprender rápidamente la eficacia de las
estrategias y alinearse con los objetivos.
Este proceso constante de análisis y ajuste mejora
el rendimiento del negocio y facilita la flexibilidad
En esta situación tan competitiva en la que se
estratégica, lo que le permite ser más receptivo
pelea por cada reserva, el tiempo adicional a
y estar mejor preparado ante las condiciones
su disposición para centrarse en su estrategia
disruptivas del mercado. Con el panel de control
comercial es de un valor incalculable.

31
Epílogo
El sector de la hostelería ha cambiado y los
hoteleros deben adaptarse a él; la eficiencia
ahora resulta vital. Sería poco acertado en el
mejor de los casos, y dañino en el peor, pensar
que los equipos comerciales pueden seguir
trabajando de forma aislada.
Para incorporar estos equipos y lograr la
eficiencia óptima, necesita una estrategia
comercial integral respaldada por cuatro pilares:
predicción, precio, distribución y análisis.
Cada uno de estos pilares está conectado a través
de datos compartidos. Los datos son la moneda
de cambio que unifica las divisiones comerciales
y, en el mundo de los datos, la calidad lo es todo.
Solo obtendrá valor real con datos de calidad.
El éxito de su estrategia comercial depende
también de la calidad de los datos.
OTA Insight proporciona a los hoteleros los
conjuntos de datos más precisos, completos y
fiables del sector, para tomar decisiones con
confianza en las que fundamentar su estrategia
comercial y coordinar a los equipos con
objetivos comunes.
Con estos datos a su disposición y un conjunto
tecnológico que le lleva desde la comprensión
de la intención de reserva hasta el análisis y
la evaluación comparativa de su rendimiento
interno, puede establecer una estrategia
comercial completa. Prepare su hotel para el
éxito en 2022 y los años venideros.
32
 EN LA PRÁCTICA: Adam Salem | Director del área comercial y digital de
Dur Hospitality

“Las cuatro soluciones de OTA Insight se conectan en una sola plataforma para ofrecer una
visión integral del mercado. Esto permite contar con datos mucho más accesibles y prácticos
que cuando se utilizan varias herramientas independientes.

La posibilidad de ver los datos de demanda a futuro, las estrategias de tarifas de la competencia
y nuestras métricas de rendimiento en una sola imagen brinda a todo nuestro equipo comercial
la oportunidad de desenvolverse con éxito en unos mercados enormemente dinámicos.

Desde la implementación de las herramientas de OTA Insight, la comunicación y la colaboración

entre los departamentos de ventas, revenue y marketing han mejorado drásticamente”.

A la hora de crear una estrategia comercial
integral en torno a la tecnología, la integración
es fundamental. Los sistemas dispares y los
datos fracturados pueden generar ineficiencias.
En OTA Insight dispone de soluciones intuitivas
y totalmente integradas con las que cada
departamento puede visualizar los datos con
facilidad.
visión general clara y coherente del estado
de su negocio, las condiciones del mercado y
el rendimiento comercial de un vistazo. Esto
incluye una lista dinámica con la información más
importante para que ahorre tiempo y sea más
eficiente detectando al instante los días y áreas
de su estrategia que necesitan su atención.

2022 es el año para acabar por fin con los silos.

En 2022, OTA Insight lleva su conjunto de
herramientas comerciales un paso más allá con
el lanzamiento de The Overview.
The Overview, única solución del mercado
que combina los KPI de revenue, marketing
y distribución en un solo lugar. Obtendrá una
Y ahora, con The Overview, podrá coordinar
a la perfección sus estrategias de ingresos,
marketing, ventas y distribución para maximizar
los ingresos de forma sistemática. Síganos en
LinkedIn para ver nuestros últimos lanzamientos
e innovaciones de productos.

33
Acerca de nuestras
herramientas
Tome decisiones de precios más inteligentes. Obtenga
información de tarifas en tiempo real con el comprador de
tarifas de hoteles líder del sector.

Rate Insight
Make smarter pricing decisions

Tome mejores decisiones y más rápido con el análisis

dinámico de los datos de PMS para hoteles y libere su
potencial de ingresos.

Revenue Insight
Unlock your revenue potential

La primera solución de inteligencia de mercado predictiva

del sector que capta la intención de hacer una reserva de
hotel en tiempo real para destapar nuevas oportunidades
de ingresos.

Market Insight
Harness real-time market intelligence

La solución integral para que grupos y cadenas puedan realizar

un seguimiento del rendimiento en la paridad de los hoteles,
gestionar de forma eficaz las asociaciones online y resolver los
problemas de paridad en las OTA y los metabuscadores.

Parity Insight
Keep control of your distribution cost

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Acerca de OTA Insight
Para obtener más información sobre cómo implementar una estrategia comercial con datos
procesables, póngase en contacto con nosotros hoy mismo. Para obtener más información, visite
www.otainsight.com y síganos en Twitter y LinkedIn.

OTA Insight permite a los hoteleros tomar decisiones más adecuadas sobre revenue, distribución y
marketing a través de su conjunto de soluciones de inteligencia empresarial basadas en la nube líder
del mercado, como Rate Insight, Parity Insight, Revenue Insight y Market Insight. Con actualizaciones
en tiempo real, asistencia las 24 horas del día, 7 días a la semana por parte de nuestro equipo de
atención al cliente y un panel altamente intuitivo y personalizable, la plataforma OTA Insight se
integra con otras herramientas del sector, incluidos los sistemas de gestión de hoteles, soluciones
RMS líderes y proveedores de benchmarking de datos.

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