Maestría en Marketing Y Gestión Estratégica de Ventas

Estrategia Comercial

T.P. INDIVIDUAL I
UNIDAD I: LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Alumna:

Docente: Prof. José Colmán.

Fecha: 12/03/2023.
 Estrategia Comercial Unidad I

Consigna:

Lee el caso propuesto y desarrolla el punto indicado al pie del texto:

Origen: El caso que nos ocupa en esta ocasión corresponde a una empresa
fabricante que comercializa sus productos a través de delegaciones propias en el
ámbito nacional e internacional con personal comercial integrado en la estructura y
organizado a su vez geográficamente. Estas delegaciones actúan como unidades
comerciales locales, disfrutando de un elevado grado de autonomía y con niveles de
realización y cumplimiento de objetivos
absolutamente heterogéneos.

Desarrolla:

- Definir y establecer un GMT, de forma que consecuentemente facilitase en una

segunda fase la identificación de todos aquellos comportamientos específicos que
más correlacionasen con el éxito comercial para ser extrapolados a la totalidad en lo
que sería una tercera fase

FASE 1:

1. Identificar el problema: Alcance geográfico, creo que según el enunciado ellos

logran el éxito llegando de manera directa a los lugares donde se encuentran
sus clientes potenciales.

2. Definir cuál es el público objetivo:

2.1. Perfil de cliente ideal (ICP)

2.1.1. Geografía: Se definen los puntos estratégicos en el mapa donde se

encuentran los clientes, según análisis de mercado y comportamiento
del consumidor, con esta información la empresa sabe dónde colocar a
sus profesionales comerciales para aplicar las estrategias para el
cumplimiento de los objetivos.

3. Investigar a la competencia y la demanda: Por cada zona geográfica (nacional

o internacional) donde se comercialicen los productos de la empresa, el
responsable de marketing debe encaminar una investigación de mercado con
información de la competencia y de la demanda, para que el area comercial y

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 Estrategia Comercial Unidad I

directivos de la empresa en conjunto con este profesional establezcan las

directrices a seguir para el posicionamiento de los productos en la zona, quizá
estos resultados nos den como parámetro que venderemos mas el producto a
en un zona, y el producto b se destaque mas en otra zona.

FASE 2

4. Definir cuál es el mensaje clave: Saber como piensa y se comunica nuestro

mercado objetivo es la clave para comunicarnos con el y dar a conocer los
productos que ofrece la empresa, según el enunciado el mismo se comercializa
en puntos diversos a nivel país e internacionalmente también, esto nos debe
dejar en claro que el mensaje clave puede variar geográficamente, por ejemplo
si vendemos empanadas en Encarnación se dice pastel a diferencia de otras
ciudades importantes de Paraguay. En Argentina o Brasil no podremos
comunicar que la empanada se come en forma de sándwich con pan, porque lo
verán como algo muy raro.

5. Establecer el recorrido del comprador: Como empresa que tiene éxito en

diversos puntos geográficos, establecer un estándar del recorrido del cliente
nos ayudará a responder y comunicarnos de manera acertada en cada etapa
de contacto del comprador con la empresa.

6. Elegir tus canales de marketing: definir los canales acertados de marketing en

este concepto de puntos geográficos diversos canalizará la comunicación y nos
hará eficientes a la hora de vender y posicionar nuestros productos.

6.1. Definir un sitio web.

6.2. Definir redes sociales a utilizar.

6.3. Definir si es conveniente o no contar con e- commerce (al contar con

personal de la empresa de manera física, puede ser irrelevante en la
operativa).

6.4. Definir presencia de marca en eventos sociales, benéficos y deportivos en

las zonas en las que necesitemos crecer o mantener posicionamiento.

FASE 3

7. Crear un plan de ventas: Establecer objetivos y planificar las acciones que nos
lleven al cumplimiento de estos es el camino correcto. Definir seguimientos a
corto plazo, como semanal, mensual o trimestral. Analizar el camino que nos
lleva o nos aleja de nuestras metas para cambiar de estrategias o mantenerlas.

8. Establecer objetivos concretos:

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 Estrategia Comercial Unidad I

• Objetivos SMART

• Indicadores clave de rendimiento (KP)

• Objetivos y resultados clave (OKR)

9. Crear procesos claros: Definir procesos de trabajos que se alineen a la

operativa que nos llevará a cumplir las metas.

9.1. Trello: es una herramienta que recomiendo por la agradable visvilidad, y la

asignación de tareas, etiquetas según nivel de prioridad, fecha de entrega,
y comentarios.

9.2. Notion: es un planificador de acciones de equipos de trabajo que también

facilita los procesos en su visualización.

Materiales de consulta:

• Universidad Americana. Recursos de aprendizaje Unidad I Estrategia

Comercial. https://americana.instructure.com/courses/29724/pages/unidad-
i-recursos-de-aprendizaje

• López, M. T. (2012). Los periódicos en las redes sociales: audiencias,

contenido, M. T. (2012). Los periódicos en las redes sociales: audiencias,
contenido,interactividad y estrategias comerciales. Estudios sobre el
mensaje periodístico, 221-239. Recuperado
de https://revistas.ucm.es/Linksto an external site.

• Nebreda, L. V. (2021, abril). Análisis del proceso de decisión del

consumidor para la estrategia comercial de la empresa. L. V. (2021, abril).
Análisis del proceso de decisión del consumidor para la estrategia
comercial de la empresa.Recuperado de https://dialnet.unirioja.es/Links to
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