FORMATO EL-3

PLAN DE NEGOCIO RURAL

I. DATOS GENERALES DEL NE

1.1. Nombre del Núcleo Ejecutor (Nombre del proyecto):
MEJORAMIENTO DE LA PRODUCION Y CALIDADD LECHERA EN PATASCACHI

1.2. Organización de Procedencia del NE:

ASOCIACIÒN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS PATASCAHI - II

1.3. Antecedentes de la Organización de Procedencia:

El Núcleo Ejecutor, pertenece a la localidad de PATASCAHI, sector II, centro poblado cuyos habitantes tienen
como sustento básico la producción y venta de leche a transformadores locales en su mismo sector, ubicado a 09
Km. de distancia del distrito de Taraco.

Anteriormente los vecinos se han organizado para solicitar ayuda a distintas instituciones (ADRA OFASA – 1998,
CARITAS y FONCODES - 2003) y han logrado pequeñas ayudas, sin embargo, no han tenido oportunidad de ser
beneficiados con sistemas de capacitación y monitoreo a cerca de la transferencia tecnológica que se busca
implementar.
El Acta de Constitución del Núcleo Ejecutor y la conformación de su Junta Directiva elegida democráticamente
se ha firmado en fecha 08 de agosto del 2003. 

1.4. Representantes del NE

Presidente: Jose R. Yucra Huanca DNI: 02434897
Secretario: Alberto Coaquira Mamani DNI: 0201792
Tesorero: Jacinta Yucra Perez DNI: 02018646
Fiscal Leonidas Coaquiera Yucra DNI: 02017373
1.5. Nº de miembros del NE:
N° de Varones: 19 N° de Mujeres: 11
Total de Miembros: 30
1.6. Ubicación Geográfica:
Región: Puno Provincia: Huancané
Distrito: Taraco Comunidad/Localidad: Patascachi II
1.7. Dirección: Km. 39 (DESVIO) de la carretera Juliaca- Huancané y a 2 km. Trocha carrosable
1.8 Vías de Acceso para la Articulación con el Mercado.-

Tabla N° 19 Vías de Acceso para la Articulación con el Mercado

Ciudad Secundaria Ciudad Intermedia
Distrito o Localidad Tipo de Distancia Tiempo Medio de Tipo de Distancia Tiempo Medio de
vía (Km.) (hr) transporte vía (Km) (hr) transporte
Distrito : Taraco
AS. 5 km 0.1 hr T.
Localidad: Taraco
Provincia : San Román
AS. 35 km 0.4 hr T.
Localidad:Juliaca
Distrito : Huancané
AS. 20 km 0.2 hr T.
Localidad: Huancané
Distrito : Puno
AS. 77 km 1.5 hr T.
Localidad: Puno
Medio de Transporte: Terrestre(T), Aéreo(AE)
Tipo de Vía: AS: Asfaltada, AF: Afirmada, TR: Trocha, CH: Camino de herradura, Fl: Fluvial

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II. DATOS GENERALES DEL NEGOCIO:

Nombre del Negocio :

“MEJORAMIENTO DE LA PRODUCION Y CALIDADD LECHERA EN PATASCACHI”

2. 1 Definición y Justificación del Negocio.-

En décadas anteriores, de 1970 a 1980 en la zona del NE, la actividad agrícola era la actividad
predominante, con producciones o productos principales como papa, quinua y otros productos agrícolas
de menor importancia (kañigua, cebada, habas). Sin embargo debido a un inadecuado uso los terrenos
agrícolas fueron tornándose pobres y los rendimientos de producción fueron disminuyendo, sumado a
esto la aparición de enfermedades, (gorgojo de los andes), hecho que causó optar que los pobladores
de la zona, obtén por otras alternativa, en la cual se impulso la producción ganadera. A partir del año
1985, en el que se ingresa e implementan pastos cultivados como alfalfa, así como forrajes tipo avena y
cebada, así también la introducción de ganado vacunos criollos y mejorados, con lo cual la actividad de
producción de vacunos se orienta a la producción de leche como actividad predominante y principal de
la zona, es así que en estos últimos años, la zona de Taraco, viene siendo reconocida y es considerada
una cuenca lechera de importancia Regional. Así también, intervienen y apoyan diferentes instituciones,
motivando a los productores a que trabajen grupal mente y formen asociaciones productoras, que en la
actualidad vienen trabajando con diferentes instituciones para mejorar sus condiciones productivas, así:
PRADERA, (Proyecto dependiente del Gobierno Regional), que viene apoyando la actividad con la
construcción de cobertizos y comederos; CARITAS con dotación de Semilla de alfalfa con el fin de
ampliar la cobertura forrajera y disponibilidad de alimento, así mismo con la implementación de
porongos metálicos con la finalidad de mejorar el manejo de la leche; CARE, que ha apoyado con la
construcción de waru- waru, locales para almacén de semillas; CARE, CARITAS, MINAG instituciones
que han trabajado con capacitación en temas de gestión empresarial y en cadenas productivas. Este
apoyo de diversas instituciones y las condiciones del microclima favorable en la zona a motivado a los
productores de al zona, el deseo de superación de los productores y que actualmente es considerado
como una cuenca lechera de importancia regional

Se puede demostrar con la producción actual en el distrito de Taraco, que asciende a 640 T.M. anuales
y representa el 2.86% de la Producción en la Región Puno, que es de 1,088,759 T.M promedio anual en
el ultimo quinquenio, (Ver anexo No. 4, ítem de Oferta, demanda, Balance – Producción de Leche). Otro
indicador importante es la producción promedio por vaca por día, que estandarizado a 210 días (7
meses), indicador que en el distrito de Taraco es de 1.78 lts/vaca/día, respecto a 1.15 lts/vaca/día
promedio en la Región Puno, (Ver Anexo No. 06: Indicadores Productivos según ámbito). Lo cual indica
que en el distrito de Taraco se tiene una producción por animal de 54.8% mayor de la producción
promedio a nivel de la Región Puno.

Para la Producción de leche

Considerando la aplicación de tecnologías de manejo animal de mayor importancia en el proceso

productivo, (manejo y conservación de pastos, uso de alimentos balanceados, sanidad animal y
transformación de productos lácteos) se lograra la mejora de la producción y productividad en forma
sostenible.

Con la asistencia técnica y organización de los productores del NE, los insumos se adquirirán de las
tiendas veterinarias, y con un mayor poder de negociación, considerando un fortalecimiento en gestión
empresarial en el grupo beneficiario.

Relacionadas con la tecnología a utilizar

Fortalecimiento de capacidades productivas, con asistencia técnica y capacitación en tecnología de
producción aplicadas a los siguientes aspectos.

Tecnología aplicadas a la Alimentación.-

- Manejo adecuado de los pastizales (pastos cultivados, forrajes y pastos naturales). Instalación de pastos
cultivados con apoyo de CARITAS, que cuenta con un programa de apoyo a los productores en este
rubro. A través de este se incrementara el piso forrajero en la zona en 0.25 Ha. por beneficiario y en
conjunto 7.5 Ha. Con la finalidad de respaldar el incremento de la producción y productividad de leche en

2
PATASCACHI
- Utilización de las técnicas de henificacion y ensilado (Incremento de nutrientes con inclusión de aditivos
de bajo costo y baja inversión), con la asistencia técnica y capacitación en este rubro con el proyecto.
- Utilización de suplementos minerales y concentrados complementarios para mejorar la producción. Con
una toma de Conciencia que dicha inversión (Alimento balanceado) es cubierta con la venta de leche que
tiene un ciclo rápido, insumos que influyen directamente en los índices de producción (Ej. Mayor
producción semanal de leche y por campaña). Con la asistencia técnica y capacitación en este rubro con
el proyecto.

Sanidad
- Mejor Manejo sanitario y control de enfermedades parasitarias e infecciosas con la implementación de
un programa sanitario integral
- Implementación de calendario sanitario.
- Implementación de botiquín veterinario.

Reproducción y mejoramiento genético

- Aplicación de técnica de Inseminación artificial para mejoramiento del ganado en el NE, con el
apoyo del Proyecto PRADERA en alianza con la municipalidad distrital del Taraco, quienes vienen
trabajando en este rubro, a través del establecimiento del servicios en el ámbito del proyecto.
- Aplicación de principios de mejoramiento genético.

Manejo animal
- Mejor Manejo productivo y uso registros de producción.

Manejo de la leche
- Técnicas adecuadas de ordeño.
- Conservación, traslado de la leche.
- Enfriamiento artesanal de la leche.
- Control de la calidad de la leche (pruebas de acidez y densidad)

Utilización de infraestructura productiva

- Importancia de uso de infraestructura productiva como cobertizos, comederos, bebederos y salas de
ordenó, instalados por parte del Programa de Infraestructura Productiva - FONCODES

Monitoreo de la producción y los índices productivos.

Las mejoras se lograran a través de la asistencia técnica y capacitación de los productores, la
implementación de un modulo de alimentación (molino y picadora) así como la realización de 02 pasantías
para el intercambio de experiencias en la actividad y acceso a la innovación tecnología, el cumplimiento
de estas actividades se traducirá en la mejora de la producción a través del incremento de los índices
productivos. En este sentido toma gran importancia el fortalecimiento de las capacidades y habilidades de
los socios del N.E. a través de la innovación tecnología y transferencia de tecnología, para lo cual se ha
desarrollado un plan de asistencia técnica riguroso, identificando los temas mínimos a desarrollar con la
contratación de la asistencia técnica especializada y los eventos de capacitación.

Relacionadas con el proceso productivo

El proceso productivo será mejorado con las acciones mencionadas, que influirán en el proceso
productivo de la leche y sus derivados, en el proceso de toda la etapa de crianza de vacunos (sanidad,
alimentación, reproducción, inseminación) y de manejo de la leche (ordeño, enfriamiento y
almacenamiento), logrando mejores índices de producción y de productividad ya que para la producción
de leche se tendrá una mejor alimentación (ensilado, heno, mezclas complementarias) un mejor manejo

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sanitario se disminuirán las niveles de mortalidad y morbilidad, con la inseminación artificial se logrará
tener animales mejorados con mayores índices productivos, en el proceso de toda la etapa de crianza
(sanidad, alimentación, reproducción, inseminación) y de manejo de la leche (ordeño, enfriamiento y
almacenamiento) se incidirá en que un adecuado uso de los recursos maximiza el margen de ganancia, y
la higiene y cuidado con que se haga cada labor será la garantía de calidad.

Referido a la gestión empresarial, considerando el fortalecimiento en organización y gestión empresarial y

fortalecimiento de asociación o empresa para comercialización de productos, permitirá una mejor gestión
empresarial en el Negocio.

La articulación a mercado, fortalecerá aspectos de promoción y comercialización de productos, así como

en gestión comercial, considerando una comercialización organizada en mercados

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

- LECHE FRESCA: Oferta organizada, a través de comité de comercialización, orientado a

Programas de asistencia alimentaría (programa vaso de leche en municipio), instituciones, y plantas
queseras locales. Dentro de la misma asociación, los que se dedican a la producción de queso con
una venta interna o valorización de la producción para la transformación. Articulación a mercado a
través de contratos de compra venta. Se pagará un mayor precio por parte de los transformadores
( S/. 0.70 por litro de leche de calidad).

- QUESO: Se promoverá el incremento del precio de la leche el cual se justifica con el apoyo a los
transformadores locales por parte de FONCODES, a través de la implementación de un proyecto
para fortalecer las capacidades de los transformadores en aspectos técnicos del proceso de
elaboración de quesos y una articulación eficiente a Mercados Extraregionales en función a estudios
de Información de mercados (Juliaca, Puno, Cusco, Arequipa y Lima) a través de convenios de
compra venta, efecto que producirá un efecto directo sobre el precio de la leche. El incremento del
precio de la leche estará directamente relacionado con la calidad de leche (mayor calida mayor
precio)

- CARNE: Ganado en pie, el cual a través de una oferta organizada se programará la saca una a
dos veces al año para su venta en lote en feria local o camal de Puno o Juliaca, con el apoyo de la
asistencia técnica y capacitación de articulación a mercado, determinando para el momento
programado de saca, en que zona (Kato, feria o camal), se esta pagando mejor, los requisitos
exigidos, costos de transporte, determinando así, en el momento previo a la comercialización que
zona o comprador ofrece mejores condiciones para la venta. Importante el trabajo de articulación a
mercado, a través de la capacitación e información.

Lo que se quiere lograr en el Negocio, así como el trabajo en el rubro de articulación a mercado, no
es desplazar tanto al intermediario, sino que los productores cuenten con una adecuada capacitación
técnica, para producir productos de mejor calidad y en mayor cantidad, pudiendo de esta forma en
primera instancia pedir un mejor precio por su producto y en segunda instancia acceder a otro tipo de
mercado (ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION) mas exigente quien bien podrían ser las
instituciones de asistencia alimentaria, u otros, para el caso de la leche.

2.2 Descripción General del Negocio.-

a. Breve Descripción del Negocio: en que consiste

La actividad productiva de mayor importancia para los beneficiarios es la actividad agropecuaria, y dentro
de esta la producción y venta de leche fresca, para este fin cuentan con una tenencia total de 204
vacunos entre 30 socios o jefes de familia, con un promedio de 6.8 vacunos por familia en las diferentes
categorías, de estas cada familia cuenta 2 vacunos en producción en promedio.
b. Antecedentes:
La tenencia de tierras, es de 93.9 Ha cuyo 100% esta destinada a la producción agropecuaria, con un
promedio de 3.13 Ha por familia. La distribución de uso de área es de:
 40.7 Ha (43.3%) destinada a la producción de cultivos andinos (papa, quinua, cebada, kañigua y
habas), con un promedio de 1.44 ha por familia.
 52.6 Ha (56.7%) destinada a la producción de pastos, forrajes y otros para la alimentación del
hato pecuario, con un promedio de 1.89 ha por familia

4
La actividad de crianza de vacunos en la zona del proyecto, se realiza con la aplicación de tecnología
tradicional, con limitado acceso a la adopción de tecnología innovadora adaptada a la zona, que se
traduce en los bajos índices productivos: En la crianza de vacunos se tiene índices de natalidad de 50%,
mortalidad en crías de 20 %, producción de leche de 5.9 lts/vaca/dia en campaña de 193 días.

Manejo sanitario deficiente por limitados conocimientos, poca disponibilidad de servicios de sanidad
animal (solamente en la ciudad de Taraco) y a costos elevados. Alimentación con tecnología tradicional,
Manejo reproductivo basado en la monta natural.

De la producción total de leche, 66,063 lts/año, de estos el 87.5% (57,805 lts/año) se destina a venta
como leche fresca sin un valor agregado, a los transformadores de la zona quienes acopian y transforman
la leche principalmente en quesos de tipo andinos (semi duro) cuya presentación es en moldes de 1,000
grs/unidad, Un 12.5% (8,257) es destinado al autoconsumo.

La actividad principal del negocio, se desarrolla con la Producción de leche, actividad a la que se dedica el
mayor porcentaje de la población en el distrito de Taraco. Así mismo existen personas que cuentan con
plantas artesanales dedicadas al acopio de leche para su transformación en queso y su posterior
comercialización teniendo como recursos para esta actividad el capital pecuario existente, en la
comunidad, ganado medianamente mejorado, cruce entre criollo y Brown Swiss. De esta manera se ha
establecido una cadena productiva la cual se inicia con los productores de leche, seguido por los
transformadores quienes acopian la leche de los productores aledaños a sus plantas de, para su posterior
transformación en queso y su comercialización tanto en mercados locales (Juliaca y Puno) como extra
regionales (Arequipa, Cusco, Moquegua)
.
Se identificaron los bajos rendimientos de producción y productividad, como el fundamental cuello de
botella para la producción y comercialización de la leche. El aspecto productivo, deficiente principalmente
por el ínfimo conocimiento tecnológico para la producción de leche, aspectos que conllevan a una
deficiente e ineficaz comercialización por el que obtienen bajos ingresos.

Enfocando los esfuerzos al fortalecimiento de las capacidades técnicas de producción de leche a través
de la asistencia técnica y capacitación, e intercambio de experiencias a través de la realización de
pasantías, se logrará fortalecer las capacidades y habilidades de los asociados en temas de alimentación,
sanidad, mejoramiento genético, manejo adecuado de la leche, logrando la aplicación de tecnología
innovadora adaptada, logrando un manejo productivo adecuado (leche fresca ) de la cual se destinará al
autoconsumo el 12.5% (8,257 lts.); a venta como leche fresca a los transformadores de la zona 87.5%
(57,805 lts.) para su transformación en queso. Producción que se ofertara en a un mercados regionales y
extra regionales, Se impulsará la comercialización organizada de leche fresca y derivados lácteos a
programas de apoyo social instituciones, restaurantes. Para el caso de vacunos en pie se programara
la saca dos veces al año, en forma organizada se ofertara a la feria local o camales de Puno y Juliaca.

c. Organización Empresarial

El NE esta organizado en una Asociación de 30 productores Agropecuarios, quienes realizan actividades

de gestión de ayuda con diferentes proyectos como PRADERA, CARE, CARITAS, FONCODES pero no
tiene una organización empresarial que les permita tener una comercialización organizada, acceder a
mercados mayores y tener mejores ingresos por sus productos, es necesario promover esta organización
con miras a formar microempresas productoras y diversificar la producción de derivados lácteos.

d. Gestión Contable Financiera

La organización maneja registro de ventas diarias de leche, y un registro de compras y gastos. Por
Ejemplo, compras de semilla, productos de dosificación, vacunas, insumos y pequeños bienes de capital. ,
se fortalecerá la gestión contable a través de uso de registros de producción, ventas y libros contables.

e. Vinculación con instituciones u organizaciones relacionadas con el negocio

La asociación de productores, carente de una eficiente organización no ha tenido vinculaciones

sustanciales con instituciones y/o empresas que marquen diferencia para la comercialización:

Se puede mencionar el trabajo que viene realizando CARITAS, en la zona del proyecto con la subvención
de la semilla e insumos para la siembre de alfalfa con la finalidad de incrementar y fortalecer el piso
5
forrajero, es necesario señalar que para el presente proyecto se han establecido alianzas estratégicas con
instituciones como CARITAS para continuar con su apoyo con la subvención de las semillas e insumos
para el cultivo de alfalfa, así mismo CARITAS, se comprometió con el apoyo de crédito para la
implementación de porongos metálicos de 30 lts. de capacidad para los 30 beneficiarios del NE. Así
también se estableció el apoyo de la Municipalidad distrital de Taraco, para que brinden apoyo para el
transporte de materiales necesarios y mejorar el servicio de inseminación artificial en la zona.

f. Cuellos de botella” existentes en la Gestión Empresarial

Al ser la gestión empresarial, un tema nuevo, el principal problema que enfrentan es tecnológico por la
falta de capacitación y conocimientos respecto a este tema. Lo que no permite su aplicación practica.

En la parte organizativa no existe dificultades ya que por herencia la comunidad respeta su organización
comunal y asociativa lo que facilita la implementación de una asociación empresarial orientando esfuerzos
a mejorar la eficiencia administrativa, minimizar los costos de producción, incremento de la rentabilidad,
mejorar la organización empresarial, realizar convenios con otras instituciones y tener una mejor
productividad y comercialización de sus productos .

2.2.1 Visión del Negocio.-

La Asociación de Productores Agropecuarios de Patascachi Lidera la producción y productividad de leche
en el ámbito de la cuenca lechera del distrito de Taraco, asimismo ha consolidado con eficiencia la
productividad y calidad en sus productos alcanzando una articulación efectiva y moderna con mercados
extra regionales. Existe una aplicación eficiente de la tecnología productiva y ha fortalecido y mejorado su
gestión empresarial.

2.2.2 Misión del Negocio.-

La Asociación de Productores Agropecuarios Patascachi, es una organización de productores
agropecuarios que pretende que sus asociados logren mayor competitividad técnico productiva en la
producción de leche; con una adecuada oferta especializada, buscando articularse a principales
mercados en forma eficiente y moderna.

2.2.3 Objetivos Estratégicos del Negocio.-

1. Mejorar el nivel tecnológico en la producción de leche.

2. Organización de productores con eficiente organización y gestión del negocio de leche

3. Productores de Patascachi - II Ofertan mayores volúmenes de leche

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2.2.4 Análisis FODA del Negocio.-
A.- Análisis Interno del Negocio
Aspectos Análisis Interno de la Línea de Negocio del Producto Principal
Funcionales Problemas
del Negocio Fortalezas Debilidades Principales
Rural
Bajo niveles de conocimiento y
Conocimientos prácticos de
aplicación de tecnologías Bajos niveles de producción y
crianza y de manejo de ganado
innovadora en crianza de ganado productividad de leche
lechero.
lechero
Vacunos mejorados por cruce Deficientes conocimientos técnicos
Bajos niveles de producción y
con animales de aceptable para el mejoramiento genético
productividad de leche
calidad genética mas efectivo e inmediato
La producción de leche es la
principal actividad de la Limitado disponibilidad de terrenos
asociación y aporta ingresos para ampliar cultivos forrajeros
económicos a las familias
Producción
Limitados recursos económicos
Zona con condiciones agro
para el fortalecimiento de  
ecológicas adecuadas
capacidades de los productores

Manejo de la leche es empírico y

 Principal actividad generadora
genera contaminación, afectando  
de ingresos
la calidad de la leche
Desconocimiento de los
productores para aplicar el uso de
 
concentrados para la producción
Láctea
La organización del NE es
establemente democrática
Recursos Asociación organizada con mas Dirigentes asociados con bajo Deficiente capacidad
Humanos y de 2 años de experiencia nivel de instrucción organizativa y de gestión
Organización Mas de 30 usuarios están
Limitados recursos humanos
anexados dentro de la  
capacitados en la organización
asociación
Deficiente Infraestructura
Existe tecnologías validas en el Infraestructura productiva productiva para la producción
medio disponibles en la zona. deficiente de leche (c0bertizos y
bebederos)
Deficiencia de equipos
4 años de experiencia en la 80% de productores no dan valor
mayores para la producción
producción semi intensiva de agregado a la producción de leche
Desarrollo de leche (picadora, molino de
vacunos de leche. (transformación)
Tecnológico e granos)
Infraestructura
Mas de 15 años en la crianza
 
tradicional de vacunos de leche.
Existen la oferta permanente de
Deficiente posesión de equipos
servicios de inseminación
para una mejor producción de  
artificial y a precios accesibles
leche y sus derivados
para el mejoramiento genético
Nulo financiamiento para capital
Financiación   de trabajo (Animales e Insumos
para la producción)
Deficientes canales de
  comercialización para la
producción de leche
Comercializaci
Desconocimiento de mercado
ón  
regional y extraregional
Baja calidad y deficiente
presentación de productos

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 B.- Análisis Externo del negocio
FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS
Retraso en el desarrollo tecnológico para la
Existe tecnologías validas en el medio disponibles
producción haciendo que sea difícil y de alta inversión
en la zona.
para una mayor rentabilidad .
Capacitación en manejo animal con tecnología
 Presencia de fiebre aftosa en Bolivia
Tecnológicos innovadora validada para la zona
Capacitación en transformación de productos Tendencia de la aplicación del libre comercio podría
lácteos para poder brindar un valor agregado a la generar importación indiscriminada de productos
leche. lácteos a bajo precio 
Presencia de instituciones que brindan asistencia
 
técnica y capacitación
En Juliaca y Puno existe un mercado no
atendido de consumidores potenciales de leche
Existen productos que sustituyen a la leche y sus
fresca de calidad y garantizada..
derivados
Económicos Los precios de la leche fresca en la ciudad de
Puno y Juliaca fluctúan entre S/. 0,80 a
S/.1.20 por litro, según la época y de acuerdo a
la calidad
Presencia de entidades publicas y privadas con
programas de apoyo social y productivo; por
Sociales
instituciones como: PRADERA, REGION PUNO,
CARE, CARITAS.
Red Rural y Banco Agrario tienen recursos para Incertidumbre política y social genera inestabilidad
financiar la actividad agropecuaria económica en el mercado
Apoyo del gobierno a organizaciones a través de
Políticos sus diferentes programas de desarrollo  
agropecuario (FONCODES)
Presencia de un Micro corredor socio económico en
 
el ámbito del proyecto
Geográficos y  Micro clima de la zona circunlacustre apropiada Presencia cíclica de fenómenos climáticos adversos
Ambientales para la crianza de vacunos de leche para la actividad (sequías y friaje)

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 III. PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN DEL NEGOCIO
3.1 Definición de los Productos o Servicios que se Brindan.-

Tabla N° 20 Características de los Productos que se Brindan

Leche antihigiénica, insalubre con presencia
P1 Leche fresca
de cuerpos extraños, adulterada
Leche guardada, acidificada y adulterada
P3 Carne Animales de bajas características cárnicas Animales de buenas características cárnicas
Animales de mayor edad en saca
Leche limpia y salubre en mejor estado de
conservación sin presencia de cuerpos
extraños, entera (no adulterada)
Leche fresca Leche fresca
Leche limpia
Leche no adulterada
Insumos garantizados
Animales más jóvenes en saca (carne de
mayor calidad)

3.2 Abastecimiento de Materia Prima, Insumo y Proveedores.-

Tabla N° 21 Abastecimiento de Materia Prima e Insumo y Proveedores

Origen y lugar de
Producto Materia Prima Nombre de Proveedores
Adquisición
Materia verde Instituciones privadas CARITAS
-Pastos naturales y
Heno, ensilado Productor Productor
Leche pastos cultivados
Residuos de cosecha Productor Productor
fresca -Dosificaciones
Productos sanitarios Agro veterinaria Casa comercial
-Vacunas
Servicio sanitario Agro veterinaria SENASA u otros
Instituciones privadas y
CARITAS
productor
Pastos naturales y Leche fresca Productor
Productor
pastos cultivados Leche limpia Productor
Carne Productor
-Dosificaciones Leche no adulterada Casa comercial (El
Agro veterinarias (puno y
-Vacunas Insumos garantizados Altiplano, Gutiérrez)
Juliaca)
SENASA u otros
Agro veterinaria
Materia verde
Heno, ensilado
Residuos de cosecha
Productos sanitarios
Servicio sanitario

3.3 Proceso de Elaboración o Fabricación y Prestación del Servicio.-

EL PROCESO PRODUCTIVO.

Materia prima e insumos utilizados

Actualmente los socios adquieren los insumos como: Semillas de avena, alfalfa, y otros, de los
intermediarios de las ferias semanales del distrito, en agro veterinaria de Taraco y de Juliaca , debido
a que los precios son económicos, pero con la incertidumbre de calidad o garantía de los insumos.
Esta adquisición se hace con un bajo poder de negociación, y se realiza en forma individual.

Tecnología utilizada
- El productor explota y usa una tecnología basada en la experiencias, es decir una tecnología
tradicional y en menor medida usa tecnología innovadora, debido al limitado acceso a
tecnología innovadora adaptada a la zona y por ende se genera un problema técnico y de
recursos humanos poco capacitados en tecnología aplicable a la producción de vacunos de
leche, teniendo bajos índices de producción y productividad. Ver Anexo No. 01: Análisis
Productivo sin proyecto. Esta tecnología tradicional se refleja en las diferentes etapas
productivas.

9
Tecnología para el uso de la tierra

- La limitada cantidad de terreno con que cuentan los productores, que en promedio cuentan
para el cultivo de pastos y forrajes un área promedio de 3.13 Ha por productor, y el no uso de
sistemas de riego limita la producción y cantidad de alimento para los vacunos lecheros.

- Para el cultivo de forrajes y pastos cultivados la tecnología usada es propia de la experiencia,

y con aporte de programas anteriores como los de el MINISTERIO DE AGRICULTURA,
Caritas, que han dejado una tecnología adecuada que merece ser fortalecida y mejorada.

En producción de la leche

- Alimentación de vacunos basada en pastos cultivados y forrajes, de baja calidad y cantidad

especialmente en época de secano donde la existencia de alimento esta limitada a forrajes
secos (heno y pajas de subproductos de cosecha), limitado acceso a técnicas de ensilado y
henificado, y la deficiencia en el servicio de picado de forrajes y molido de granos para la
alimentación de los hatos lecheros, limitado uso de alimento balanceado, no se tiene un uso
adecuado de concentrados.
- No se cuenta con un programa o calendario sanitario, no existe un programa sanitario integral,
se aplica un manejo sanitario limitado a casos graves en la cual se recurre a especialistas para
el tratamiento. Tratamiento contra parásitos en forma esporádica.
- Manejo reproductivo tradicional con monta natural y el limitado acceso a servicios de
inseminación artificial, por la deficiente oferta y baja eficiencia de este servicio (alianza
PRADERA y municipio), en la zona del proyecto, sin embargo se ha logrado cierto nivel de
mejoramiento genético basado en la adquisición de animales mejorados y cruces a través de
monta natural y restringidamente por servicios de inseminación artificial.
- El ordeño es también en forma tradicional, no se hace el enfriado de la leche, no se utiliza
envases adecuados para su almacenamiento y no se realizan controles de calidad para leche
producida (pruebas de densidad y acidez).

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FLUJO DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LECHE Y PRODUCTOS LACTEOS

ALIMENTACIÓN SANIDAD

MANEJO MEJORAMIENTO
LECHE
LECHE GENETICO

COMERCIALIZACIÓN
COMERCIALIZACIÓN
Acopio por parte de Transformadores
Acopio por parte de Transformadores
de la zona
de la zona Elaboraciónde dequeso
queso
Elaboración
Recepción y filtrado
Recepción y filtrado
Pasteurización (85ª/5’)
Pasteurización
Enfriamiento (85ª/5’)
Enfriamiento
Adición de insumos
Adición de insumos Adició
Adició
TRANSFORMACIÓN RED-FPM
TRANSFORMACIÓN RED-FPM
(Plantas
(Plantasdedelalazona)
zona)
Coagulación
Coagulación
Corte
Corte
Batido
Batido
Desuerado y lavado
Desuerado
Desueradoy lavado
y salado
Desuerado y salado
Pre – prensado
QUESO Pre – prensado
Moldeo y prensado
Moldeo y prensado

COMERCIALIZACIÓN
Juliaca, Puno
COMERCIALIZACIÓN
Arequipa, Juliaca, Puno
Cusco, Moquegua
Arequipa, Cusco, Moquegua

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 3.4 Maquinarias, Equipos y Herramientas de Trabajo.-
DETALLE COSTO UNIT. CAPACIDAD RESPONSABLE
1. EQUIPOS
Baldes (120 Unds.) 15.00 5 Lts Productor
Recipientes (30 Unds) 20.00 20 Lts Productor
2. HERRAMIENTAS
Rastrillos (30 Unds) 15.00 Productor
Basureros (30 Unds) 10.00 Productor
3. EQUIPOS ADQUIRIDOS COMO
BIENES DE CAPITAL
Picadora de Forraje 2600 200 kg/hr Directiva
Molino de Granos 2300 200 kg/hrs Directiva
Bebederos de Jebe 30 50 lts Directiva
Porongos de Acero inox. 70 20 lts Directiva
Baldes 20 5 gls Directiva
Jarra Litrera 5 1 lt Directiva

3.5 Control de Calidad en el Proceso.-

Puesto que el proyecto consiste en la producción de leche, los mementos se determino dos etapas en
las cuales se puede realizar el control de calidad:

- Primero; En el momento del ordeño, durante el cual se evaluaran las siguientes características:
a. Higiene de los ambientes y equipos destinados al ordeño; si bien es cierto aun no se cuentan con
salas destinadas únicamente para el ordeño, no significa que son se pueda aprovisionar el que mejor
reúna las condiciones necesarias como son:
- Aprovisionar un lugar libre de corrientes aires y con la mayor limpieza posible.
- Los equipos a utilizarse deberán contar la higiene mínima necesaria para asegurar la buena
conservación de la leche.

b. Higiene del personal: Del o de las personas que realicen la actividad (ordeño), las cuales deberán
presentarse con el aseo que asegure la buena obtención de la leche (peinados, con gorros, manos y
ropa limpias)

- Segundo; Durante el acopio y/o venta de la materia prima; constituida por la leche, para el caso y
dadas las condiciones de los productores; se evaluaran las siguientes características:
a. Presentación; Limpieza, homogeneidad en el color y textura, sin presencia de impurezas y cuerpos
extraños.
b. Envases de transporte limpios, se priorizara la utilización de envases con boca ancha y fácilmente
lavables. No se permitirá el transporte de leche en los mismos envases en los que se transporta el
suero.
c. Adulteración de la leche; al respecto se establecerá la realización de pruebas de acidez y densidad
para la corroboración de la integridad de leche.

El control de estas características se plantea tomando en cuenta las limitaciones existentes en la zona,
asimismo las exigencias planteadas son totalmente aplicables si se toma en cuenta que básicamente
se incide en el buen manejo tanto de la materia prima, proceso productivo y presentación final del
producto.
Así mismo

ASPECTOS TECNICOS

. El control de la temperatura lo realizamos con termómetro, por debajo de 7 Cº

. Control de acidez (pH) por titulación
. Control de la densidad de la leche aceptable (mínimo 1.3 º D)

12
 3.6 Infraestructura Tecnológica.-

Infraestructura productiva:

En el sector de Patascachi no se cuenta con infraestructura productiva, hasta el lugar no ha

llegado el apoyo brindado por PPRADERA, sin embargo se tiene priorizado por parte del
Programa de Infraestructura Productiva de FONCODES el apoyo para la construcción de
cobertizos para maximizar la producción de leche.

Así también, FONCODES, brindara su apoyo a través de la implementación y desarrollo de un

proyecto para el fortalecimiento de capacidades locales e infraestructura productiva de los
transformadores locales, brindando asistencia capacitación y asistencia técnica en el proceso
productivo buscando conseguir mejorar la calidad de los sub productos lácteos, como el queso
buscando establecer el producto en mercado extra regionales, puesto que se contara con
producción organizada, producción que asegurara calidad y cantidad permanente, exigida por
parte de mercados mas exigentes. De esta manera el FONCODES, establecerá una cadena
comercial para la leche de Taraco, pues esta iniciativa asegura la sostenibilidad de los productores
de leche, así como de los transformadores locales, ocupándose de todos los eslabones de la
cadena productiva. (tecnología productiva, Gestión Empresarial y Comercialización)

Con relación a la tecnología utilizada

Producción de leche

- Técnicas empíricas de producción del ganado vacuno, en alimentación, sanidad, reproducción,

donde la tecnología utilizada limitada, basada en la experiencia y esto debido a la falta de
capacitación técnica adecuada a los productores, así como la falta de promotores
agropecuarios.
- Limitado acceso a tecnología innovadora adaptada para la producción de vacunos en
condiciones agro ecológicas circunlacustres, por lo tanto limitado conocimiento y uso de
tecnología validada.
- Desconocimiento de proceso de enfriamiento de la leche, manejo en el ordeño, transporte
adecuado y control de calidad (pruebas de acidez y densidad).

3.7 Costos de Producción y Operación.-

1.1. COSTOS DE ALIMENTACION
Precio
INSUMOS Cantidad (S/./KG) Total (s/.)
PASTOS CULTIVADOS 857400 0.010 8574
PASTOS FORRAJEROS 877000 0.02 17540
PASTOS NATURALES 5980 0.003 17.94
FORRAJE DE HABAS 189000 0.008 1512
CONCENTRADO 5400 0.75 4050
TOTAL 1929380  31693.94

1.3. ADQUISICION ANIMALES

DETALLE CANTIDAD PRECIO TOTAL
ANIMALES MEJORADOS (LECHE Y ENGORDE) 15 600 9000

1.4. GASTOS DE SANIDAD

DETALLE CANTIDAD PRECIO TOTAL
DOSIFICACION DE ANIMALES 236 2.5 590.2
GOLPES VITAMINICOS 236 3.2 755.4
OTROS TRATAMIENTOS 236 1 236.1
TOTAL     1581.7

13
3. GASTOS DE INSEMINACION ARTIFICIAL

DETALLE CANTIDAD PRECIO TOTAL

SERVICIOS DE INSEMINACION ARTIFICIAL 36.0 25 900.0
       
TOTAL     900
36 Crias logradas, la mitad con 02 servicios de Inseminacion promedio por cria lograda (36 servicios
de IA anual)
4. GASTOS ADMINISTRATIVOS
4.1. GASTOS ADMINISTRATIVOS CORRIENTES

RUBROS CANTIDAD PRECIO TOTAL

INCENTIVOS A DIRECTIVOS 12 15 180
GASTOS DE REPRESENTACION 12 15 180
OTROS GASTOS DE ADMINISTRACION 12 10 120
TOTAL     480

PARTIDA: DETALLE DE EQUIPOS ADQUIRIDOS COMO BIENES DE CAPITAL. (FONCODES)

Costo
Costo
Descripcion de Equipo Unidad Cantidad Unitario
Total S/.
S/.
Picadora de Forraje Unidad 1 3150 3150
Molino de Granos Unidad 1 3000 3000
Bebederos de Jebe Unidad 30 35 1050
Porongos de 30 lts cap. Acero
inox. Unidad 60 70 4200
Baldes Unidad 30 25 750
Jarra Litrera Unidad 60 5 300
Instalacion Maquinaria Unidad 1 378 378
Flete para transporte Unidad 1 296 412
TOTAL 13240

14
 3.8 Plan de Acción de Producción y Operación del Negocio.
TABLA N° 22 Plan De Acción De Producción Y Operación
CRONOGRAMA

ACTIVIDADES
1er Trim 2do. Trim 3er. Trim 4to. Trim 5to. Trim 6to. Trim
N.
Oct-Dic Ene-Mar Abr-Jun Jul-Set Oct-Dic Ene-Mar Trimes RESPONSABLES
A. INSTALACIÓN Y
CONSERVACIÓN DE PASTOS Y
FORRAJES              
1. Preparación del terreno XXXX XXXX XXXX XXXX 4 Productor
2. Instalación de pastos y forrajes XXXX XXXXXX XXXX XXXXXX 4 Productor
3. Labores culturales XXXXXX XXXXXX XXXXXX 3 Productor
4. Cosecha XXXXXX XXX 2 Productor
5. Transformación (heno y ensilado XXXXXX XXX 2 Productor
B. SANIDAD ANIMAL
1. Dosificaciones XX XX XX 3 Servicio de Sanidad
2. Vacunaciones XX XX 2 Servicio de Sanidad
C. ALIMENTACION Y ALIMENTOS
BALANCEADOS
1. alimentación con pastos y forrajes XXXXXX XXXXXX XXXXXX XXXXXX XXXXXX XXXXXX 6 Productor
2. Suplementación con alimentos
XXXX XXXXXX XXXXXX XXXXXX XXXX
balanceados 5 Productor - Servicio
D. MANEJO REPRODUCTIVO
1. Manejo de vacunos de leche XXXXXX XXXXXX XXXXXX XXXXXX XXXXXX XXXXXX 6 Productor
Productor – Servicio
2. Inseminación artificial XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX
6 I.A.
B. OPERACIÓN DEL PROYECTO
   

15
IV. ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS Y ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DEL NEGOCIO
4.1Padrón de Usuarios.-

4.2 Identificación de los Mejores Productores del Negocio.-

Identificación del equipo líder del negocio (Asociación de Productores Agropecuarios y
Patascachi
De acuerdo a las encuestas realizadas en el sector de Patascahi, el productor líder identificado como
productor de leche en la zona, es el Nestor Huanco Yucra (22.5 lts./hato/día con 3 vacas en producción)
el Sr. Percy Caira Yucra (16 lts./hato/día; con 3 vacas en producción) y la Sra. Francisca Yucra Yucra
(7.85 lts./hato/día; con 1 vaca en producción) Así mismo el Sr. Octavio Felix Yucra Huanca, posee una
planta transformadora de quesos, mismo que realiza el acopio de leche para su producción y cuenta con
una producción promedio de 31 quesos de 1 kg. Por día; es esta persona a quienes los productores del
N.E. comercializan su leche.
4.3Definición de Funciones y Responsabilidades.-
Presidente: Jose R. Yucra Huanca DNI: 02434897
Secretario: Alberto Coaquira Mamani DNI: 0201792
Tesorero: Jacinta Yucra Perez DNI: 02018646
Fiscal Leonidas Coaquiera Yucra DNI: 02017373

4.3.1 Presidente de la Asociación de Productores Agropecuarios Patascachi:

Funciones:
 .Controlar y apoyar en la recepción de la leche en el Centro de Acopio.
 .Coordinar acciones orientadas hacia los mercados más rentables en el negocio.
 .Representar en las actividades oficiales y comerciales.
 .Velar por el cumplimiento de los contratos establecidos para la venta de la leche
 Convocar a reuniones ordinarias y extraordinarias según el caso lo requiera.
 Organizar a los asociados y encaminarlos para el cumplimientos de sus objetivos trazados.

Responsabilidades:
 Es responsable de los actos administrativos, judiciales.
 Cumple las responsabilidades del manejo y control económico de la venta de la leche

4.3.2 Secretario de la Asociación de Productores de Leche

Funciones y responsabilidades
 . Llevar el libro de actas de la Asociación de productores de la leche..
 . Cumple en convocar a las citaciones para las reuniones ordinarias y extraordinarias.

4.3.3 Tesorero de la Asociación de Productores de Leche

Funciones y responsabilidades:
 . Realizar los pagos semanales o quincenales a los productores de la leche.
 . Ejecutar las cobranzas por la entrega de la leche.
 . Recepciona y registra la entrega de leche diaria.
 . Presenta informes mensuales de la recepción de la entrega de leche.
 . Responsable del capital económico activo de la asociación.
 . Otras acciones por encargo de la Presidencia.

4.3.4 Fiscal de la Asociación de Productores de Leche

 Supervisar y controlar el cumplimiento de las funciones del presidente de la Asociación de Productores
de leche

16
 4.4 Organización Empresarial.-

ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO RURAL

PRODUCCIÓN DE QUESOS EN PATASCACHI

ASAMBLEA GENERAL DE SOCIOS DEL

NÚCLEO EJECUTOR

COMITÉ DE COORDINACIÓN
ORGANO REPRESENTATIVO DEL NEC INTERINSTITUCIONAL-CCI
ORGANO REPRESENTATIVO DEL NEC
RED-FPM
RED-FPM
ASESORIA EMPRESARIAL

PRESIDENTE
PRESIDENTE

SECRETARIO FISCAL

TESORERO

AREA DE ADQUISICIONES AREA DE ÁREA DE

AREA DE ADQUISICIONES AREA DE ÁREA DE
ALMACENES PRODUCCIÓN COMERCIALIZACION
ALMACENES PRODUCCIÓN COMERCIALIZACION

UNIDAD DE LOGISTICA Y UNIDAD DE UNIDAD DE VENTA

SERVICIOS AUXILIARES CONTROL DE
CALIDAD

UNIDAD DE
PROCESAMIENTO Y
TRANSFORMACIÓN

17
 FUNCIONES DE LA ORGANIZACIÓN NEGOCIO RURAL:
“ELABORACIÓN DE QUESOS EN PATASCACHI”

A) Núcleo Ejecutor Central

Los miembros del Núcleo Ejecutor Central (NEC), son elegidos en Asamblea General de los Núcleos
Ejecutores (NE) por periodos que decida la Asamblea y Estatutos; son renovados por decisión de la misma
asamblea. Previa acciones probadas las sanciones son aprobadas en la misma asamblea; sus funciones
son:

- Velar por la administración de los recursos de los proyectos según convenios con las instituciones
involucradas en el Negocio.

- Cumplir con los objetivos y fines del Proyecto y los términos establecidos en el convenio.

- Conducir bajo Normas y en cumplimiento de los acuerdos de la Asamblea de los Núcleos los recursos
del Negocio y velar por los aportes, de acuerdo a las condiciones de los convenios de financiamiento
y anexos.

- Asumir responsabilidad en la liquidación de los convenios de financiamiento de los proyectos,

teniendo en cuenta el plazo de vigencia de los mismos y de acuerdo a las condiciones acordadas
entre los organismos participantes.

- Cumplir con los compromisos de aporte propio; ejemplo, (aporte de los Núcleos Ejecutores con no
menos del 20% del costo total del proyecto en los convenios con FONCODES).

B) Asamblea General del Núcleo Ejecutor (NE)

Es convocada por el Presidente del NE o a solicitud de la mayoría de los integrantes del Núcleo. Puede
realizarse en presencia del Supervisor Zonal de proyectos productivos de FONCODES y autoridades de la
localidad. La agenda a tratar, entre otros puede ser el siguiente:

- Elegir a los miembros del Núcleo y atribuir las obligaciones y funciones que son de su competencia.
- Comprometer y efectivizar el aporte de los Núcleos en los desembolsos programados. Informar sobre
la aprobación de los Planes de Negocios, “Mejoramiento de da Producción y Calidad Lechera en
Patascachi” , entre otros.
- Aprobar los acuerdos de las Asambleas ordinarias y extraordinarias, estatutos e informar sobre las
funciones, responsabilidades y requisitos de los representantes del NE.

- Designar representantes, obligaciones y atribuciones del NE ante el Núcleo Ejecutor Central, NEC.

- Cumplir con las exigencias de los socios relacionado a sus aportes y la administración transparente
de los recursos de la organización del Negocio Rural.

18
C) Presidente de la Organización del Negocio Rural

Es integrante del Organismo representativo del NE y, cumple acciones de gerencia en la administración del
negocio rural; depende de las decisiones de la Asamblea General de socios. Sus funciones básicas son:

Es el responsable ejecutivo del Negocio Rural,“MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCION Y CALIDAD

LECHERA EN PATASCACHI”; asume ante la Asamblea de socios con las responsabilidades
administrativas y legales en actos en defensa del Negocio Rural.

- Convoca y preside las Asambleas para informar sobre la gestión y marcha del Negocio Rural.

- Fiscaliza las compras y firmar la rendición de cuentas.

- Cumple y hace cumplir la remisión de informes respecto del avance del Negocio.

- Firma la documentación requerida ante los organismos involucrados, así como los convenios de
financiamiento.

D) Tesorero

Forma parte integrante del NE y, sus funciones pueden ser:

- Llevar el Registro de Gastos efectuados en el Negocio Rural.

- Preparar la rendición final de cuentas para la liquidación del Convenio, juntamente con el NEC y con
la intervención de los organismos participantes.

- Firmar conjuntamente con el Presidente el convenio de financiamiento para la ejecución de los

convenios y, los alcances oportunos en los desembolsos.

E) Área de Compras y Almacenamiento.

Depende del Presidente del Núcleo Ejecutor; cumple las funciones de apoyo logístico y servicios auxiliares
relacionados a la adquisición de materiales e insumos. Provisión de bienes materiales tendentes a la
producción de leche en el Sector Patascachi.
F) Área de Producción.

Depende del Presidente del Núcleo Ejecutor; tiene las Unidades de Control de Calidad y, de Procesamiento
y Transformación. Entre sus funciones, podemos mencionar:

- Planea, organiza, dirige y controla la producción del N.R.

- Coordina estrechamente con el área de comercialización.

- Controla el funcionamiento y la operatividad del negocio.

- Prepara los informes de la situación productiva del negocio.

G) Área de Comercialización

Funcionalmente depende del Presidente del N.E. responsable de la Unidad de Ventas; sus funciones se
resumen en:

- Coordina estrechamente con el área de producción.

- Dispone de información actualizada sobre el mercado, respecto al producto del negocio estima
estadísticas reales de la realidad actual y futura del N. E.

19
4.5 Plan de Acción para la Administración de Recursos.-
TABLA N° 23
PLAN DE ACCIÓN PARA LA ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS
Cronograma
Actividades 1er 2do. 3er. 4to. 5to. 6to. N.
Trim Trim Trim Trim Trim Trim Trim Responsables
1. RECURSOS HUMANOS Núcleo Ejecutor

Núcleo
- Administrador X X X X X X 6
Ejecutor/FONCODES

Núcleo
- Auxiliar contable X X X X X X 6
Ejecutor/FONCODES

- Monitoreo de ejecutor de Núcleo

X X X X X X 6
servicios Ejecutor/FONCODES

- Captación de personal XX Núcleo Ejecutor

- Destino a zonas de Proyto. XX

2. RECURS. MATERIALES Núcleo Ejecutor

- Implementación Guías XX Secretaria

- Elaboración Diagnostico,
Perfil, Proyectos, Plan de XX XX Promotores, Proyectistas
Negocios
- Evaluación, Supervisión X X X X X X 6

3. RECUR. ECONOMICOS Núcleo ejecutor

- Conven. de
XX Tesorero
Financiamiento
Núcleo
- Apertura de Cuentas XX
Ejecutor/FONCODES
Núcleo
- Ejecución del Convenio X X X X X X 6
Ejecutor/FONCODES
Núcleo Ejecutor/Ejecutores
- Presentación Informes X X X X X X 6
de servicios
Núcleo
- Liquidación de cuentas XX XX XX 3
Ejecutor/FONCODES

20
V. CONTABILIDAD Y FINANZAS
5.1 Inversión Inicial Requerida.-
Und.
RUBROS Cant. P.U. Total
Med.
A. INVERSIÓN FIJA       17022.00
1. Activos Fijos       4807.00
Obras Físicas Und. 2 (*)  1827.00
Equipos y herramientas Und. (*)  (*)  1900.00
Transporte (triciclo) Und. 1 300.00 300.00
Muebles y equipos de oficina Kg 3 (*)  780.00
2. Activos Intangibles       2370.00
Patente y licencias Lic. 1 120 120.00
Gastos de puesta en marcha Avisos 10 5 50.00
Capacitación técnica Event. 10 220 2200.00
B. CAPITAL DE TRABAJO       52713.00
Materia prima Und. 425700 (*)  32121.00
Insumos Und. 3000 (*)  6192.00
Mano de obra Und.     14400.00
Directa (vinculado al NR) Jornal 36 240.00 8640.00
Indirecta (Adm. Comerc.) Mensual 24 240.00 5760.00
TOTAL       69,735.00
(*) Ver costos unitarios en: Costos de Producción

5.2 Balance General Anual.- Se especifican los balances anuales de los 3 últimos años.
Es un Negocio Rural nuevo, no cuenta con balance de años anteriores

ACTIVO   PASIVO  
Activo Corriente 0 Pasivo Corriente 0
Efectivo 0 Tributos por pagar 0
Bancos 0 Sueldos por Pagar 0
Cuentas por Cobrar 0 Cuentas por pagar 0
Activo No Corriente 176000 Pasivo No Corriente 0
Terrenos 90000 Prestamos por Pagar 0
Edificios 20000    
Equipos y Herramientas 6000    
Semovientes 60000    
       
TOTAL ACTIVOS 176000 TOTAL PASIVOS 176000
    PATRIMONIO 176000
Capital Social
Reserva Legal
Utilidades
    TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 176000

21
 5.3 Flujo de Efectivo.- Ingresos y Egresos ; Proyección y horizonte 5 años

RUBRO Año 0 (S/.) Año 01 (S/.) Año 02 (S/.) Año 03 (S/.) Año 04 (S/.) Año 05 (S/.)

INVERSION INICIAL 170000.0          

SEMOVIENTES 60000.0  
TERRENOS PASTO 90000.0  
INFRAESTRUCTURA 20000.0  
INTANGIBLES: FINANCIAMIENTO SDDC  
INGRESOS  
102,602.98 107,733.13 110,426.45 110,426.45 110,426.45
1. Ventas de Leche fresca
52,186.43 54,795.75 56,165.64 56,165.64 56,165.64
2. Venta por autoconsumo
5,798.49 6,088.42 6,240.63 6,240.63 6,240.63
3. Venta Animales (carne)
44,618.06 46,848.96 48,020.18 48,020.18 48,020.18
 
 
FINANCIAMIENTO AT: Aporte usuario y Py  
-       -
EGRESOS 170000.0
43,655.64 45,838.42 46,984.38 46,984.38 46,984.38
1. Compra de materias primas[vi]
-  
1.1. Alimento
31,693.94 33,278.64 34,110.60 34,110.60 34,110.60
1.2. Insumos
- -- - -
1.3. Adquisición de Animales Mejorados
9,000.00 9,450.00 9,686.25 9,686.25 9,686.25
1.4. Gastos de Sanidad
1,581.70 1,660.78 1,702.30 1,702.30 1,702.30
2. GASTOS DE INSEMINACION ARTIFICIAL
900.00 945.00 968.63 968.63 968.63
3. Gasto en Asistencia Técnica[viii]
- --  
4. Gastos administrativos[ix]
- --  
4.1. Gastos Adm. Corrientes
480.00 504.00 516.60 516.60 516.60
INGRESOS NETOS (S/.) -170,000.00
58,947.34 61,894.71 63,442.07 63,442.07 223,442.07
(continua pg. 105)

22
 5.4 Estado de Resultados.- Estado de Ganancias y Pérdidas
RUBRO Año 0 (S/.) Año 01 (S/.) Año 02 (S/.) Año 03 (S/.) Año 04 (S/.) Año 05 (S/.)

INVERSION INICIAL 170000.0          

INGRESOS  
102,602.98 107,733.13 110,426.45 110,426.45 110,426.45
1. Ventas de Leche fresca
52,186.43 54,795.75 56,165.64 56,165.64 56,165.64
2. Venta por autoconsumo
5,798.49 6,088.42 6,240.63 6,240.63 6,240.63
3. Venta Animales (carne)
44,618.06 46,848.96 48,020.18 48,020.18 48,020.18
EGRESOS 170000.0
43,655.64 45,838.42 46,984.38 46,984.38 46,984.38
1. Compra de materias primas[vi]
-  
1.1. Alimento
31,693.94 33,278.64 34,110.60 34,110.60 34,110.60
1.2. Insumos
- - - - -
1.3. Adquisicion de Animales Mejorados
9,000.00 9,450.00 9,686.25 9,686.25 9,686.25
1.4. Gastos de Sanidad
1,581.70 1,660.78 1,702.30 1,702.30 1,702.30
2. GASTOS DE INSEMINACION ARTIFICIAL
900.00 945.00 968.63 968.63 968.63
3. Gasto en Asistencia Técnica[viii]
- - -  
4. Gastos administrativos[ix]
- - -  
4.1. Gastos Adm. Corrientes
480.00 504.00 516.60 516.60 516.60
INGRESOS NETOS (S/.) -170,000.0
58,947.34 61,894.71 63,442.07 63,442.07 223,442.07
INGRESOS ANTES DE IMPUESTOS -170,000.0
58,947.34 61,894.71 63,442.07 63,442.07 223,442.07
IMPUESTOS (30%) 0.00
17,684.20 18,568.41 19,032.62 19,032.62 67,032.62
UTILIDAD NETA -170,000.00
41,263.14 43,326.29 44,409.45 44,409.45 156,409.45
ESTADO PERDIDAS Y GANANCIAS -170,000.00
(128,736.86) (85,410.57) (41,001.12) 3,408.33 159,817.78

23
5.5 Plan de Acción de Contabilidad y Finanzas.- Describe las actividades consideradas en la
gestión de la Contabilidad y Finanzas, especificando el cronograma y los responsables
Tabla N° 24 Plan de Acción de Contabilidad y Finanzas
Cronograma
Actividades 1er 2do. 3er. 4to. 5to. 6to. N.
Trim Trim Trim Trim Trim Trim Trimes Responsables

Presidente,
Constitución empresa XXX 1 Tesorero y
Asistente técnico

Declaración de Tesorero –
XXX XXX XXX XXX XX 5
Impuestos Contador externo

Tesorero –
Balance General XX 1
Contador externo
     

24
VI. MERCADEO E IMAGEN
6.1 Análisis de Mercado.-
a. Caracterización del Producto:
a.1 Leche Fresca.
La leche en la zona del ámbito del proyecto es fresca y enfriada, la cual es vendida sin envase, en
muchos casos de mala calidad, ya que es adulterada con agua y presenta sustancias extrañas (polvo,
residuos orgánicos), y en otros la permanencia en el ambiente provoca la acidificación. El precio en que
se vende en Puno y Juliaca fluctúa S/. 1.20 y S/. 1.40, sin embargo los precios en la zona del núcleo
ejecutor fluctúa entre S/. 0.60 a 0.65 por litro según época de mayor o menor oferta, respectivamente.

a.2 La Leche; la disponibilidad del producto se ve afectado por: la lejanía de las ciudades con los
centros de producción, la falta de medios de transporte adecuados para mantener la fresca. En este
sentido toma importancia la época, así en época seca la producción disminuye y en época verde
aumenta afectando esto directamente a los precios de venta. El producto a ofertarse con el proyecto,
es leche fresca de calidad. y con buenas características organolépticas.

a.3 Carne.- Se producirá animales en pie con un peso de 350 kg con un proceso de pre-engorde de
animales del hato destinados para saca.

25
 6.1.1 Análisis del Mercado Actual y Potencial.- Se especifica el mercado a los que se
dirige actualmente el producto, así como al mercado a los que se pretende llegar con la
intervención del proyecto (potencial).

Tabla N° 25 Mercado Actual

Producto Sub Categoría Segmento Volúmenes
Producto de mercado de de Precios
Población comercializa S/.
(clientes) ción (lts.)
Mercado Planta
Leche Fresca Leche Fresca 57,805 0.6
Minorista quesera
Articulación con Operadores Comerciales.-
Nombre de la Líneas de Negocio y Volúmenes de Condiciones Nombre del
Canales de venta
institución Sub productos venta anual de venta representante legal
PLANTA Acopiador de 120,000 quesos por Al Crédito
QUESERA Producción de Quesos que lleva a año (pago Juan Aguilar
HERMANOS Quesos Tacna o Arequipa quincenal)
AGUILAR
PLANTA DE LUIS Producción de Acopiador de 30,000 Al crédito LUIS
ESTOFANERO Quesos Quesos que lleva a (pago ESTOFANERO
Tacna o Arequipa quincenal)
Producción de Acopiador de 25000 Al crédito
Quesos Quesos que lleva a (pago Sergio Puma
Sergio Puma Tacna o Arequipa quincenal)
Producción de Acopiador de 15000 Al crédito Asunción Diabuno
Asunción Diabuno Quesos Quesos que lleva a (pago
Tacna o Arequipa quincenal)
Producción de Acopiador de 5000 Al crédito
Ciro Machaca Quesos Quesos que lleva a (pago Ciro Machaca
Tacna o Arequipa quincenal)
Producción de Acopiador de 5000 Al crédito
Edgar Huanco Quesos Quesos que lleva a (pago Edgar Huanco
Tacna o Arequipa quincenal)

Tabla N° 26 Mercado Potencial

Segmento de Volúmenes de
Sub Categoría de
Producto Población comercializaci Precios
Producto mercado
(clientes) ón (lts.) S/.
Leche
Leche Fresca Mayorista Planta quesera 74,552 0.6
Fresca

26
6.1.2 Operadores Comerciales.- Se especifican operadores que participan en el proceso de
comercialización del producto.

Tabla N° 27 Operadores Comerciales

Nombre De Líneas de Canales de Volúmenes de Condiciones Precios
la Negocio/Sub Venta Venta Anual de venta S/.
Institución producto
Mercados No No
CARE Queso Extraregionales determinado determinado 7.0
Por comisión (5
CARITAS/B Mercados 30, 000 kg. / – 10% del total
TA PERU Queso Extraregionales mes de la venta) 8.0
Desayuno S/.0.9 el
PRONAA Donación 205200 Al crédito
Escolar litro

27
 6.2Análisis del producto
6.2.1 Características del producto o servicio

Leche fresca, de calidad debido a:

 Proceso Natural de producción ecológica
 Ordeño en condiciones higiénicas
 Enfriada para su mejor conservación
 Mínimo grado de acidez
 Depósitos limpios para el acopio y traslado
 Venta por Litros
 Con Control de Pureza y Medición de la densidad mínimo (1.3ºD)
 3.5 a 4 % de contenido de grasa

CARNE.
Se producirá animales en pie con un peso de 350 kg con un proceso de pre-engorde de animales del
hato destinados para saca.
6.2.2 Análisis de la Competencia.-
Tabla N° 28 Análisis de la Competencia
Productos Precios a los Posiciona- Fortalezas y Estrategias de
Negocios
que ofrecen que se venden miento Debilidades comercialización
El producto no es
Leche Gloria perecible
Venta al por mayor y al
Abarroteros Leche Ideal 2.00 Alto
detalle
Uso de
preservantes
El producto no es
Leche en perecible
Venta al por mayor y al
Abarroteros Polvo : 1.50 Medio
detalle
Pura Vida Uso de
preservantes
Venta inmediata
Venta en galoneras de
Intermediarios Leche fresca 1.00 Alto Adulteración del
plástico
producto

Leche Pura
Productores de
Leche fresca 0.60 Medio Depósitos Venta Directa
La zona
inadecuados

Alto (Vende a Mas del 70% del mercado), Medio (Vende de 40% al 69% del mercado),
Bajo (Vende a menos del 40% del mercado)

6.2.3 Circuito Comercial del Producto.-

Tabla N° 29 Circuito Comercial del Producto

Producto Sub Producto Circuito Comercial del producto
Planta quesera
Mercados
Leche Local a acopiadores para
extraregionales
transformación

28
6.2.4 Precios del Sub-Producto.-
Precios del Producto
Los precios del producto serán fijados luego de un análisis de los criterios siguientes
Análisis de costos y gastos incurridos para la obtención del producto, debiendo hacer énfasis en
establecer un margen de contribución positiva, es decir procurar ubicar que los ingresos por venta de
productos se sitúe por encima del punto de equilibrio.
1.Análisis de la relación Costo – Volumen – Utilidad, es decir analizar los límites que ofrece el
negocio para reducir el precio, en diferentes escenarios de cubrimiento de los costos fijos y el
nivel del margen de contribución, esta acción nos permitirá alcanzar precios interesantes,
sostenibles con buen nivel de competitividad dentro el mercado.
2.Análisis del comportamiento de precios de mercado, según tipo de ferias y temporalidad, de
productos similares y sustitutos.
3.Análisis comparativo de la Calidad y presentación del producto atendiendo las necesidades y
preferencias de los consumidores, según el segmento de mercado objetivo identificado.
Precios
Producto
(S/. / Kg)
Leche (kg) 0.70
6.3Estrategia de Comercialización del Producto.-
6.3.1 Publicidad y Promoción.-
La Promoción del producto es de vital importancia para inducir en los clientes preferencia por
nuestros productos, sin embargo este representa un esfuerzo significativo por lo que debe ser
asumida en forma corporativa entre todos los otros Núcleos Ejecutores que trabajan en la misma
línea de giro; en este sentido previamente será necesario:

- Estandarizar el producto.
- Realizar un estudio de mercado
- Desarrollar una marca para distinguir el producto de la competencia, brindar confiabilidad
de garantía de calidad, crear y mantener buena imagen del producto y este facilitará la
publicidad del producto.
- Identificar el segmento de mercado para el producto y la propaganda será diseñado como
meta final alcanzar el posicionamiento en el segmento elegido.
- Diseñar estrategia de organización de productores, con participación de los diversos
Núcleos Ejecutores del giro.
-
La promoción, será diseñado procurando el mayor nivel de adaptación de la estrategia a las
condiciones en el que se desenvuelve la generación del producto y condiciones de mercado local
regional y nacional; entre los métodos de promoción que se sugiere son: exhibiciones,
demostraciones, degustaciones, muestras, descripciones, participación en ferias comerciales y
contactos directos dirigida a consumidores, para informarles y persuadirlos su preferencia por
nuestro producto.

La Publicidad estará orientada a estimular la demanda, despertar interés, generar confianza y lograr
preferencia de los consumidores; para lograr este objetivo se generará por medios visuales (afiches),
spot radial y televisivo según el medio masivo de mayor uso de la población objetivo.

29
6.3. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

- LECHE FRESCA: Oferta organizada, a través de comité de comercialización, orientado a Programas de

asistencia alimentaría (programa vaso de leche en municipio), instituciones, y plantas queseras locales.
Dentro de la misma asociación, a los que se dedican a la producción de queso y de yogurt, con una
venta interna o valorización de la producción para la transformación. Articulación a mercado a través de
contratos de compra venta. Se pagará un mayor precio por parte de los transformadores (Entre S/. 0.05 y
0.1 adicional por litro de leche de calidad)

- CARNE: Ganado en pie, el cual a través de una oferta organizada se programará la saca una a dos
veces al año para su venta en lote en feria local o camal de Puno o Juliaca, con el apoyo de la asistencia
técnica y capacitación de articulación a mercado, determinando para el momento programado de saca,
en que zona (Kato, feria o camal), se esta pagando mejor, los requisitos exigidos, costos de transporte,
determinando así, en el momento previo a la comercialización que zona o comprador ofrece mejores
condiciones para la venta. Importante el trabajo de articulación a mercado, a través de la capacitación e
información.

Lo que se quiere lograr en el Negocio, así como el trabajo en el rubro de articulación a mercado, no es
desplazar tanto al intermediario, sino que los productores, con una adecuada capacitación técnica, va
producir productos de mejor calidad y en mayor cantidad, pudiendo de esta forma en primera instancia
pedir un mejor precio por su producto y en segunda instancia acceder a otro tipo de mercado
(ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION) mas exigente quien bien podrían ser las instituciones de
asistencia alimentaria, u otros, para el caso de la leche. Así en conversaciones de planificación con los
productores ellos prefieren acopiar el producto en su totalidad en su misma asociación y así en bloque su
producción sea ofertada al mercado (comercialización organizada)

6.3.2 Canales de Distribución.-

Tabla N° 30 Canales de Distribución del Producto
Sub- Canal de
Producto Puntos de Venta Ventajas del Canal Desventaja del Canal
Producto Distribución
1. Leche Desconoce las ventajas del
Productores Patascachi Venta directa
fresca mercado

6.3.3. Estrategias de Comercialización por Segmento.-

Tabla N° 31 Estrategia de Comercialización
Segmento Poblacional de
Producto Sub-Producto Estrategia de Comercialización
mercado (clientes)
Venta bajo la modalidad de contrato
Leche Fresca Plantas queseras
por la Asociación

6.4 Proyecciones de Venta. A 5 AÑOS

CON PROYECTO
6.4.1 Volúmenes de producción estimado a 5 años -

ESTIMACION DE PRODUCCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

VENTA LECHE FRESCA (Lts) 74552.04 78280 80237 80237 80237
AUTOCONSUMO (Lts) 8283.56 8698 8915 8915 8915
PRODUCCION CARNE PESO VIVO (kg) 14873 15616 16007 16007 16007

(*) A partir del 2do año los ingresos se incrementan un 5%, por influencia directa del proyecto.
(**) (***) A partir del 3er año en adelante los ingresos se estabilizan con incremento del 2.5%

30
 Detalle de Ingresos para el primer año en Meses y Trimestres.

Período
anterior
(Sin
proyecto)
[i] Períodos de un año (Con proyecto)[ii]
S/. primer trimestre
Total Año
Total con Proyecto
RUBRO   1m 2m 3m Tri. II III IV (S/.)
INGRESOS 67, 26 3,04 3,04 8,69 33,90 17,39 42,60 102,602.9
177.95 0.93 4.21 4.21 7.74 6.01 5.48 3.75 8
1. Ventas de 1 1 1 52,1
Leche fresca 34,683.21 2,739.79 2,739.79 7,827.96 0,437.29 5,655.93 8,265.25 86.43
2. Venta por 5,7
autoconsumo 4,954.74 260.93 304.42 304.42 869.77 1,159.70 1,739.55 2,029.47 98.49
3. Venta         2   2 44,6
Animales (carne) 27,540.00 2,309.03 2,309.03 18.06
FINANCIAMIEN                  
TO AT: Aporte
usuario y Py
                   

EGRESOS 31, 2,48 2,89 2,89 8,26 11,92 8,26 15,18 43,655.6
201.30 0.55 3.97 3.97 8.49 9.64 8.49 9.03 4
INGRESOS ( 2 2 58,9
NETOS 35,976.65 4,482.01 (551.52) (551.52) 1,575.78) 3,087.19 5,116.93 6,520.50 47.34

INGRESOS POR VENTAS PROYECTADAS A 5 AÑOS

RUBRO Año 01 (S/.) Año 02 (S/.) Año 03 (S/.) Año 04 (S/.) Año 05 (S/.)
INGRESOS
102,602.9 107,733.1 110,426.4 110,426.4
8 3 5 5 110,426
1. Ventas de Leche fresca
52,186.43 54,795.75 56,165.64 56,165.64 56,165.64
2. Venta por autoconsumo
5,798.49 6,088.42 6,240.63 6,240.63 6,240.63
3. Venta Animales (carne)
44,618.06 46,848.96 48,020.18 48,020.18 48,020.18

31
 6.5 Plan de Acción de Mercadeo.- Se aplicará mediante la implementación del Plan de Marketing del
producto, cuyas actividades y cronograma se aprecia en cuadro siguiente:

Tabla N° 32 Plan de Acción de Mercadeo

Cronograma
Nro de
Actividades 1er 2do. 3er. 4to. 5to. 6to. Responsables
Trim
Trim Trim Trim Trim Trim Trim
1.Conocimiento del Producto XXXX XX 2
2.Diagnóstico del mercado XXXX 1
3.Selección del segmento de
XXXX XX 2
mercado para el producto
3.Adecuación del producto
(calidad, presentación, envase,
XXXX XXXX XXXX 3 Directivos y
etc), de acuerdo al segmento
responsables de
de mercado
estudios de Información
4.Diseño de Estrategias de de Mercados e
penetración y posicionamiento XXXX XXXX XXXX 3 información De
del producto en el mercado operadores
5.Puesta en práctica del plan
XXXX XXXX XXXX XXXX 4
de promoción y publicidad
6.Diseño y aplicación de
estrategias de mantener el
XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX 6
posicionamiento del producto
en el mercado

VII. INDICADORES ECONÓMICOS FINANCIEROS

7.1 VAN : S/. 110,322.25

7.2 TIR : 36%

7.3 B/C : 2.04

7.4 Punto de Equilibrio.-

El punto de equilibrio del proyecto, es al 53% de la producción estimada en el cual el VAN se hace cero y
el TIR se hace igual a la tasa de interés relevante.
El punto de equilibrio referido al precio de los productos se da cuando los precios se bajan hasta el 73%
de del precio CON PROYECTO, nivel del precio en el cual el TIR se hace igual a la tasa de interés
relevante y el VAN se hace igual a cero.

32