EL LEAD VENDEDOR

SÍNTESIS DEL CASO

LINEG es una empresa editorial que busca promover la venta de sus libros y han pensado
en hacerlo a través de una App promocional para dispositivos móviles. Fueron a un
congreso para saber más de las tecnologías necesarias para su interés y su comercialización
y dejan sus credenciales para que proveedores se pongan en contacto con ellos y poder
darle camino a una solución a su situación. Inicio el proceso para decidirse por el
producto/servicio de un proveedor y el mismo tardó alrededor de 7 meses en finalizar
¿Qué estuvo mal en el proceso? Lo que estuvo mal fue que se inició el proceso con
más de 6 proveedores y cerca del final, decidió incluir a otros dos. El proceso duro tanto
tiempo debido a esto, a parte de los constantes cambios que LINEG solicitaba en las
ofertas, debía analizar cada oferta por aparte de cada proveedor. Entre más proveedores,
más tiempo para analizar. El proceso se volvió bastante tedioso al punto que algunos
proveedores ya no vieron en LINEG a un buen lead. ¿Qué hubiese podido mejorar el
proceso? Pienso que el proceso pudo haberse mejorado al solo haber incluido en su
abanico de posibilidades, a 5 proveedores y evaluar entre ellos. Del primer filtro LINEG
debió haberse quedado con los mejores 5 (después de analizar cada una de las ofertas
primarias) proveedores y entonces seguir el proceso con ellos. El proceso se hubiese
tardado menos tiempo y muy probablemente, se hubieran quedado con el mismo
proveedor que al final eligieron como ganador.

 ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

Pienso que el director comercial que identifico este lead vendedor fue el director comercial
de la empresa que envió a su vendedor a visitar a LINEG. Él se dio cuenta del potencial de
este cliente y decidió enviar a su vendedor a ponerse en contacto con LINEG y ofrecer sus
productos. Después de todo, es una nueva manera de promocionarse para LINEG y el
proveedor, al ver la tarjeta de contacto pudo haber “prospectado” a LINEG y se puedo
haber dado cuenta de lo que podría significar al final para ellos, ser el proveedor de
LINEG. LINEG lleva 50 años en el mercado, estos hablan bastante bien por la empresa y
puede ser que por ellos se considere a LINEG en la expresión: ¡es un buen lead!

 ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead

vendedor?
Pienso que los vendedores en un principio se entusiasmaron al saber de este lead puesto
que es un muy potencial cliente con el cual se pudiese formar una relación a largo plazo. El
punto de desilusión para algunos de ellos se dio ya en el proceso de cotización que LINEG
siguió, puesto que se quedó con el vendedor que llego hasta el final con ellos. LINEG utilizó
la técnica del CONTACTO RFI – RFP - RFQ (Del proceso de planificación de ventas),
debido a que fue filtrando a los posibles candidatos hasta que estos se fueron eliminando.
Lo malo de LINEG en este punto fue que fueron más de 6 proveedores con los que inicio y
ya cuando se había quedado solo con 1, aparecieron otros 2. LINEG debió haberse quedado
con los que mejor le resolverían la situación comercial y un máximo de 5 posibles
proveedores a evaluar. Ojo, no necesariamente los más baratos.

 ¿Quién debe recibir reconocimiento: el vendedor, el director o la

empresa?
Pienso que los 3 deben recibir reconocimiento. En orden descendente, quizás la mejor
mención debe ser para el director comercial, luego vendría el vendedor y por último,
LINEG.

El Director Comercial debe recibir méritos debido a que recibió la tarjeta de LINEG y
de inmediato se puso, pienso yo, a prospectar a LINEG, catalogándolo de inmediato como
un buen lead. Esto significo a la postre, apoyar a su vendedor en todo momento del
agotador proceso de selección establecido por LINEG. Quien más se menciona en nuestro
caso de estudio es el vendedor, pero el director comercial tuvo que haber estado en todo el
momento de selección dándole corajes, herramientas, pudo haberle dado técnicas de
ventas y/o consejos comerciales, aparte del apoyo indiscutible a nuestro vendedor. Es muy
posible que nuestro director comercial no haya dejado a nuestro vendedor darse por
vencido, que detrás de nuestro vendedor, el director comercial haya estado muy por
encima, viviendo de cerca el proceso de selección de LINEG y apoyando en los constantes
cambios solicitados por LINEG. Todo el negocio inicio debido a que nuestro director
comercial pensó en grande y dijo en voz alta su frase: ¡es un buen lead!

El vendedor debe recibir el mayor reconocimiento debido a su paciencia y estado

emocional en todo el proceso de selección de LINEG. Somos más emocionales que
racionales, por lo que pudo haber sido un proceso largo y tedioso, mentalmente hablando,
aparte de lo físico que también pudo haber significado, para cualquier vendedor. El
proceso se agudizo cuando solo quedo él cotizando y de la nada aparecieron otros 2
vendedores. Nuestro vendedor llego a sentirse hasta usado por LINEG pero aun así no
desistió. ¡El proceso de selección duró 28 semanas en su totalidad!, no cualquiera se queda
alrededor de 7 meses cotizando a un cliente para establecer una relación comercial. Es de
recordar que el objetivo de un vendedor debe ser establecer siempre la relación comercial a
largo plazo con un socio comercial. Al final, tuvo su recompensa al hacerle el pedido por el
triple de productos que se había acordado en la cotización más otros 4 más.

La empresa debe recibir el reconocimiento debido a su agotador proceso de selección del

proveedor, ya que en el mismo, debido a lo tedioso que se volvió al final, puede dar por
sentado que puede estar firmando el negocio con un socio comercial que estará con ellos
desde el principio, apoyándolos en lo que ellos necesiten, adaptándose a los cambios
solicitados por LINEG. Recordemos que después de todo, esta es una incursión en un
mundo nuevo para LINEG y todos sabemos que el mundo digital en internet es de lo más
cambiante que pueda existir. LINEG se aseguró de quedarse con un proveedor con el que
siguió un proceso de selección agotador, mentalmente hablando. Esto último habla muy
bien de la preparación del vendedor de a la empresa proveedora. Esto no quiere decir que
el proceso de selección estuvo bien, pudo haberse mejorado al establecer solo a 5
proveedores desde un principio.

 ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que

ganó el lead vendedor?
La solución que haya planteado, en términos de herramientas para promocionar sus libros
de interés, tuvo que haber sido una especie de sistema informático, a través de su App para
promocionar y vender los libros de interés que comercializa LINEG. Esta App tuvo que
haber estado diseñada muy dispuesta y abierta a los grandes y constantes cambios que
LINEG pudo haber necesitado y que podría necesitar en un futuro. El mundo digital es
muy cambiante, por lo que la solución que se pudo haber enfocado a LINEG pudo haber
sido una “App amigable y sobre todo flexible” que le ayude a reaccionar al más mínimo
cambio en el menor tiempo posible. Por otro lado, nuestro vendedor pudo haber sentado
las bases para una relación a largo plazo y eso solo se logra al obtener la confianza de
nuestro mercado o público objetivo (LINEG, en este caso). La relación de la confianza, se
trata de no servirle solo como proveedor al cliente, sino también volverse su amigo, ser
empático y simpático con el cliente, estar con él cuando éste necesite y en ocasiones, darle,
de ser posible, un plus en nuestro servicio comercial. Nuestro vendedor pudo haber
sentado las bases para una relación comercial a largo plazo.
 ¿Cuáles fueron las fases de la planeación de ventas que se emplean
en el caso?
PROSPECCIÓN. El Director Comercial de la empresa proveedora de LINEG tuvo que
haber utilizado la Prospección debido a que, aunque le hayan hecho llegar la tarjeta de
LINEG, tuvo que haberse puesto a investigar todo lo relacionado a la empresa, lo que le
permitió pensar en grande y reconocer a LINEG como un buen socio comercial, al punto de
clasificarlo como “un buen lead”. Esta prospección permitió investigar el potencial de
LINEG y abrir un horizonte de posibilidades teniendo a un potencial socio comercial nuevo
y esbelto, con 50 años en el mercado; un nivel de experiencia muy fructífero y sobre todo,
bastante bueno.

PREPARACIÓN.- Nuestro vendedor, con apoyo de su director comercial, tuvo que haber
conocido de primera mano sus productos o servicios y cuales podía ofrecer a LINEG. De
esta manera, pudo darse cuenta de que contaba con buenas herramientas para ofrecer y
suplir los intereses de LINEG. Conocer de primera mano cómo es su producto, qué
características presenta, sus ventajas y/o desventajas, las garantías que se pudiesen ofrecer
y para qué usos está concebido cada uno de los productos que ofrecen su compañía.

PRESENTACION Y DEMOSTRACIÓN.- Nuestro vendedor tuvo que haber hecho uso de la

técnica de presentación y demostración una vez estuvo reunidos con los directores de
LINEG. Una cosa es ofrecer sus productos/servicios y presentarlos (cómo trabajará según
la necesidad existente, qué alcance tiene, si necesitará o no mantto; si lo necesita, cuanto
tiempo tardará, etc..) y otra muy diferente es demostrar que lo que se habló en la
presentación es factible para su uso. De esta manera, demostrar a LINEG que posee las
herramientas necesarias para cumplir con sus necesidades.

CONTACTO.- LINEG utilizó la técnica del CONTACTO RFI – RFP – RFQ (Request for
Information, Request for Proposal y Request for Quotation) donde comenzó con un
número de proveedores y estos se fueron descartando hasta llegar con uno solo al final.
Pidió información, luego las propuestas, pidió modificaciones a las propuestas para que al
final, como todo proceso de selección de ofertas, se solicitara la cotización antes de cerrar
el trato. Esta fase sirvió de ayuda a LINEG para determinar el mejor proveedor, no
necesariamente el más barato, sino el que mejor se acopló a sus necesidades.
 BIBLIOGRAFIA

 ¿Qué es un lead, qué tipos hay y para qué sirven?

https://www.inboundcycle.com/

 Planificación de ventas y operaciones (S&OP): una guía para gerentes de

proyectos
https://asana.com/

 La planificación de ventas, Sesión 2. DIRECCION COMERCIAL. UNIR