El cierre de venta en la entrevista médica

El cierre de una entrevista médica es el momento más feliz de un visitador médico

profesional, ya que significa la coronación de sus esfuerzos. Es la consecuencia lógica
de una buena labor de ventas y es en ésta donde se debe ser más DECIDIDO. En la
práctica suele ocurrir que ciertos visitadores médicos no profesionales fallan en esta
etapa.

Veamos las razones:

La falta de elaboración de las etapas de venta puede tornar temeroso a un APM de

solicitar la prescripción de su producto. Racional o emocionalmente puede sentir que
el médico no está deseoso de dar su confianza para prescribir su producto. Ante este
temor, el visitador médico puede adoptar una posición pasiva, en el momento en que
debiera estar consolidando su éxito.

Pero estos temores serán derrotados si se sigue el procedimiento correcto. Si

hábilmente se ha desarrollado y “vendido” el concepto de ventaja – beneficio a favor
de su producto, de manera que queda claro que soluciona mejor determinadas
necesidades, como “evitar olvidos”, “más capsulas que la competencia”, “menores
interacciones medicamentosas”, etc. resulta lógico solicitar la prescripción del
producto.

Lograda esa confianza, sólo falta desarrollar un lógico camino en la etapa de cierre.
Analicemos estas etapas.

CIERRE DE LOS CUATRO PASOS:

Es el método aconsejable cuando a través del diálogo se pudo identificar una o más
insatisfacciones del médico con el producto que receta y se han provisto el o los
beneficios que satisfagan mejor las necesidades con el producto que le es ahora
promocionado.

1er PASO - Resumen de problemas: Consiste en recordar brevemente el o los

problemas expresados por el médico o, mejor dicho, hábilmente desarrollados por el
visitador a través de un inteligente diálogo. Veamos un ejemplo: “Dr., usted ha
manifestado que ciertos productos (puede ser como referencia algunos
antihistamínicos) producen somnolencia” Una vez que se ha recordado al médico el
problema tratado durante la entrevista, referido a un punto débil del producto que el
entrevistado prescribe, sigue la próxima etapa, que se sucede como una cascada.
2do PASO - Resumen de beneficios: Es el momento de recordar brevemente el o los
beneficios de nuestro producto que han sido desarrollados durante la entrevista y que
han demostrado que satisfacen mejor las necesidades del médico. Ejemplo: “Ud. ha
visto, que X, por su mecanismo de acción, al no bloquear X, no produce somnolencia”.
El paso siguiente es solicitar la confianza para la prescripción, lo cual resulta lógico si se
ha demostrado que nuestro producto soluciona uno o más problemas del médico.
Además, tengamos en cuenta que solicitar la receta es lógico desde el punto de vista
que un Visitador Médico es un vendedor.

3er PASO - Solicitar la receta: Como hemos dicho, es el camino consecutivo de los dos
anteriores. Nuevamente veamos un ejemplo: “Entonces doctor, ¿prescribirá X a sus
próximos pacientes y así comprobar, además de su efectividad en tratar X afección,
que no produce somnolencia, por lo cual podrán desarrollar normalmente sus
actividades cotidianas?”. Otra técnica que puede favorecer la decisión, es el método
alternativo: ¿Prescribirá usted X en dos pacientes o llevará a cabo una evaluación
mayor para comprobar que además de su efectividad en tratar X afección, no produce
somnolencia, por lo cual podrán desarrollar normalmente sus actividades cotidianas? -
El cierre debe ser específico, invitando al médico a que compruebe el beneficio que
soluciona el problema desarrollado (Necesidad). En otras entrevistas, además de
reafirmar el “punto de compra” desarrollado en esa entrevista, se debe procurar
ampliar el espectro de indicaciones y presentaciones, y consolidarlo desarrollando
otros puntos de venta. Durante esta etapa la actitud positiva es crucial. Nada que se
diga deberá conducir a duda, vacilación o incertidumbre. Deben evitarse, por lo tanto,
expresiones como: ¿Piensa usted que puede estar interesado en comprobar.....?,
“Cuando encuentre el paciente adecuado, podría comprobar que...”. Tengamos en
cuenta que solicitar la prescripción de un producto, es una CONCLUSIÓN LOGICA Y
NECESARIA PARA CORONAR UNA ENTREVISTA EXITOSA.

4to PASO - Reforzar confianza: Esta etapa final del cierre es a menudo olvidada, a
pesar de ser una parte importante. Cuando un médico ha tomado una decisión, como
es la prescripción de un nuevo producto, está realmente “comprando” algo. Pensemos
en nosotros mismos cuando compramos algo; necesitamos sentir que hemos
procedido correctamente, es decir, necesitamos sentirnos tranquilos. Esta etapa
tomará solamente unos pocos segundos y se expresará simple y concisamente. Por
ejemplo: “Doctor, estos beneficios están avalados por la experiencia y seriedad de
nuestro Laboratorio”; Otro ejemplo: “Seguramente Doctor, quedará complacido con
los resultados, ya que están avalados por medicina basada en la evidencia”. Tenga en
cuenta que reforzar confianza es una actitud que debe ser sentida en forma genuina y
expresada sinceramente, ya que de otra manera sonaría “Hueco”.