Domingo 24 de mayo de 2009

Mercadotecnia Internacional sesión de sábados del 24 de mayo al 13 de junio de 2009

L.A.E. Eduardo Alfredo Zavala Gtz.
Cel. 6671 88 82 54
e-mail: ealfredozavalag@hotmail.com

Breve recordatorio

1.- Definición de Mkt. Es un sistema global de actividades de negocios proyectado para

planear, establecer precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen
necesidades y deseos de clientes actuales y potenciales.

Historia

1. Orientación a la producción (1900-930)

2. Orientación a las ventas (1930-1950)
3. Orientación a la mercadotecnia (1950-1970)
4. Orientación a la responsabilidad social de la empresa (1970-….
(Mayor conciencia de escases de recursos naturales no renovables y de otras
presiones externas)
(Lograr mejores niveles de vida, sustentabilidad)

P (precio)
R (rendimiento)
I (inversión)

P= r/i

2.- El concepto de Marketing: diferencia técnica entre ventas, comercialización y marketing

Ventas: acto comercial de intercambios de un satisfactoria por otros (ejemplo compra

venta)

Comercialización: conjunto de actividades que realiza la empresa para hacer llegar sus
productos y o servicios de una manera eficiente y oportuna a sus mercados

Actividades que comprenden: penetración en el mercado, estrategias de promoción,

política y estructura de distribución (tipo y número de intermediario del producto,
administración del canal de distribución, distribución física (flujo de materiales,
suministro, transporte, almacenamiento y control de inventarios

“Sistema global de actividades de negocios que realiza la empresa desde la pre-

producción hasta el post consumo de productos y o servicios que justifica económica
y socialmente la existencia de la empresa “
 MKT
Comercio

Ventas

3.- El medio ambiente de la MKT.

Conceptos básicos

 Empresa “ es la unidad productiva o de servicios, que constituía según

aspectos básicos o legales se integra con recursos humanos, materiales y
técnicos y se vale de la administración para lograr sus objetivos”
 Medio ambiente “ conjunto de comisiones, situaciones, circunstancias, hechos,
sucesos y eventos que inciden en el funcionamiento de la empresa y
constituye el medio de la misma ”
 Homeostasis “mecanismos de respuestas de cualquier organismo ante
cualquier invasión o agresión del medio ambiente que constituye su habitad
natura.”La homeostasis permite el equilibrio dinámico entre la empresa y su
medio ambiente.
 Sinergia “ es la acción conjunta sincronizada e interrelacionadas de los
elementos o agentes que definen un sistema, de tal manera que el efecto total
del sistemas es mayor que la suma de los efectos individuales de cada
elemento”
 Sistema: conjunto de elementos que de manera interrelacionada o
interdependiente constituyen un todo

Principales variables del macro ambiente (incontrolables)

a) Demografía: “ es el estudio estadístico de la población humana y de sus

características de distribución
b) Condiciones económicas: es todo lo que afecta en la parte económica es el dinero.
c) Fuerzas sociales y culturales
a. Estilo de vida
b. Problemas sociales importantes que afectan los sistemas de Mkt.
d) Fuerzas políticas y legales
e) Tecnología
f) Competencia ( en sentido comercial) situación de negocios en la que diversas
empresas participan activamente con el propósito de ganar mercados seleccionados
Principales variables del micro ambiente (semi- controlables)

a) Mercado: es el total de personas con necesidades por satisfacer, dinero que gasta y la
voluntad de gastarlo.
b) Proveedores: son las personas físicas o morales, que abastecen a una empresa de los
materiales, materias primas, suministros, productos o servicios necesarios para los
procesos de producción y comercialización de la misma
c) Intermediarios: son organizaciones de negocios independientes que ayudan
directamente en el flujo de productos y servicios entre un sistema de Mkt. Y sus
mercados

Variables controlables internas de los sistemas de Mkt.

a) Recursos Humanos
b) Recursos Financieros
c) Producción
d) Sistemas
e) Etc.
Sábado 30 de mayo de 2009

Mezcla de mercadotecnia

1. Producto ( número de artículos, numero de líneas de producto, combinación de

producto, calidad, envase, marca y etiqueta, servicios adicionales
2. Precio ( objetivos, política, estrategia ,precios básicos, descuentos de crédito)
3. Promoción (publicidad , venta de personal , promociones de ventas, exhibiciones y
demostraciones relaciones publicas
4. Distribución (plaza) ( número y tipo de canales, número y tipo de intermediarios,
distribución física)

Estructura análisis del mercado

1. ¿Qué compra el mercado? Objeto de compra ---- Producto y servicios

2. ¿Por qué compra el mercado ?—objetivos de la compra ---- motivos del mercado
3. ¿Quién compra? ---- organización para compra ---- compradores ( individuos o familias)
4. ¿Cómo compra?---- operaciones de la organización compradora --- proceso de compra
e influencias que en el se ejercen

** Esquema Interrelación funcional entre las 4 “O” de todo mercado y las 4 “P” (variables de
la decisión de mkt. De la empresa)
 Producto
No de artículos
Precio
No de línea de
Objetivo
producto
Políticas
Combinación de
Estrategias
producto
Precio básico
Envase marca y
Concesiones y
etiqueta
Mercados desc
Servicios
Meta Crédito
adicionales
Objeto
Objetivo
Organización
Promoción Operaciones Distribución
Publicidad (plaza)
Vta. personal No y tipo de
Exhibiciones y canales
Demostraciones No y tipo de
Relaciones intermediarios
publicas Distribución física

“e” mail

“e” bussines

“e” marketing

“e” learding

“e” conmerce
Sábado 06 de junio de 2009

Análisis del costo, volumen, utilidad o punto de equilibrio

Punto de equilibrio (Pe) : es aquel punto de actividad en donde los ingresos totales y los
gastos totales son iguales; es el punto en donde las utilidades y las pérdidas son cero ( 0)

Debemos recordar cuatro factores fundamentales

1) Ventas= gastos fijos + gastos variables + utilidades ( si las hay)

2) En P.E. ventas = gastos fijos + gastos variable
3) Los gastos variables (G.V.) y las utilidades (u) varían con las ventas
4) Los gastos fijos( G.F.) permanecen invariable y son independiente de las ventas (vtas)

¿Cuál es el X número de unidades a vender para alcanzar el punto de equilibrio(p.e) si

tenemos :
Renta local $ 200. Pagado por adelantado
Precio de venta $ 0.90 c/u
Precio de compra $ 0.50 c/u

Cuantas unidades tendríamos que vender para lograr nuestro punto de equilibrio sin ganar ni
vender

Vtas=gf+gv+o
0.90X=200+.50x
0.90x-0.50x=200
.40x=200
X= 200/0.40
500 unidades

PE= gf/ margen de contribución

Comprovar
Vtas (500(v) x $0.90)= $ 450.
G.V. (500(v) x $0.50)= $ 250.
Total $ 200.
G.F. - $ 200.
----------------------------0000-----------

Supongamos que queremos una utilidad del 20% s/pv

Ventas = G.F.+ G.V.+U

0.90X=200+0.50x+ .20(.90x)
0.90x-0.68x= 200
.22x=200
X=200/.22
909.09= 910. Unidades
Comprobar
Vtas(910(v)x$0.90)= 819
G.V. (910(v) x $ 0.50)= 455
Margen de cont. 364
G.F - 200
Utilidad bruta 164 antes de impuestos

Precio venta $ 150

Gastos fijos $ 500
Gasto variable $ 100
Vtas=gf+gv+o
150x= 500+ 100x
150x-100=500
X=50/500
10 unidades

Comprobar
Vtas(10(v) x(150)= 1,500
G.V(10(v)x100)= 1,000
Margen de cont. = 500
G.f. =-500
------------------------0.00-----

Supongamos que queremos una utilidad del 10% s/pv

Ventas = G.F.+ G.V.+U

150x=500+100x+.10(150)
150x-115x= 500
35x=500
X= 500/35
14.28 unidades

Comprobar

Vtas (14.28(v) x $ 150)= 2,142

G.V. (14.28 (v) x $ 100)= 1,428
Margen de contribución= 714
G. F. 500
Utilidad bruta 214

Rentabilidad o rendimiento sobre la inversión

Es la relación que existe entre el beneficio y la inversión necesaria para obtener ese beneficio
Inversión es todo el renglón del activo
 Donde predomina el capital propio La suma
Inversión de estos
Donde predomina el capital ajeno nos da el
capital
total

utilidad utilidad ventas

Rendimiento s/ Inversión = = **
Inversión ventas Inversión

Rendimiento Rotació
sobre ventas n de
capital

Ejemplo la Cia “x” presenta la siguiente información

1er año 2do año

Ventas 8,000,000 8,500,000
Costos 7,200,000 7,500,000
Inversión 5,000,000 5,400,000

Se pide para los dos años en operación

1) Rendimiento sobre ventas
2) Rotación de capital
3) Rendimiento sobre inversión

Rendimiento sobre ventas

800,000
8,000,000