Está en la página 1de 4

MARKETING Y GESTION COMERCIAL

NOMBRE: LEDESMA MASCARO, EDITH MONICA

Trabajo practico

1.- RESUMEN DE LOS ARTICULOS RELEVANTES:

Es vital que todos los ejecutivos entiendan la visión de la industria como un


proceso de satisfacción del cliente, y no como uno de generación de productos.
Una industria empieza con el cliente y sus necesidades, no con una patente,
una materia prima o una habilidad de ventas. Dadas las necesidades del
cliente, la industria se desarrolla hacia atrás, ocupándose primero de la entrega
física de satisfacciones a los clientes. Luego retrocede aún más hasta la
creación de las cosas que permiten alcanzar parcialmente esas satisfacciones.

Por último, la industria retrocede aún más hasta la búsqueda de las materias
primas necesarias para fabricar sus productos… Ninguna organización puede
alcanzar la grandeza sin un vigoroso líder impulsado por una vibrante voluntad
de triunfar. Un líder debe tener una visión de grandeza, una visión que pueda
producir grandes cantidades de ansiosos seguidores. En los negocios, los
seguidores son los clientes. Para producir estos clientes, toda la corporación
debe ser vista como un organismo de creación y satisfacción de clientes. 

Lo más claro para entender este tema es pensar en la industria del petróleo
como bien lo plantea Levitt. Las empresas del sector petrolero han caído en la
miopía al contemplar a la gasolina cómo su único producto, desestimando el
valor y potencial de los combustibles alternativos (gas natural, alcohol
carburante, etc.). Se quedaron sosteniendo una bandera de indispensables que
sólo ven ellos. El problema es que no se enfocan en el cliente sino en el
producto; como bien lo menciona el autor, se convierten en “producto-
orientados” y no “cliente-orientados”.
Caso similar ocurre con la industria de Hollywood, donde inicialmente se pensó
en un producto (películas) pero no en el servicio (entretenimiento), por eso
llegaron a ver a la televisión como su enemigo y no como algo que podrían
aprovechar para potencializar su negocio, expandirse y satisfacer más
necesidades (no solamente la de ir a cine).

Hasta aquí queda claro que a la miopía hay que ponerle “las gafas” con la
fórmula del servicio… Probablemente la visión del negocio será más clara, se
podrá ver más lejos y entender a dinámica que pueda llegar a presentarse en el
proceso de crecimiento del negocio (así el autor plantee que no existen
industrias en crecimiento sino más bien que capitalizan las oportunidades
basándose en su orden y operación eficientes).
2.- “LAS VENTAS SE ENFOCAN EN LAS NECECIDADES DEL VENDEDOR
Y EL MARKETING EN LAS NECESIDADES DEL COMPRADOR”.

Ventas y marketing Son dos términos muy diferentes como dice la frase ventas
se centra en las necesidades del vendedor: vender el producto, la filosofía:
“Que el cliente quiera lo que la empresa vende”, lo importante es que el cliente
venga, y después, que venga otro, busca resultados a corto plazo,
debemos conocer a fondo nuestro producto y el que ofrece la competencia,
utiliza estrategias de comunicación “push” (empujar a los clientes hacia el
producto). Enfatiza las características del producto y el precio, Utiliza a menudo
promociones de precio y descuentos para incentivar la compra impulsiva, hacer
todo lo posible para que el cliente compre y lo importante es que la empresa
gane.

Marketing se centran en las necesidades del cliente: tener el producto, la


filosofía: “Que la empresa tenga lo que el cliente quiere”, lo importante es que
el cliente vuelva, y vuelva, busca resultados a medio y largo plazo,
debemos conocer a fondo a nuestro cliente, y de qué otras maneras puede
satisfacer sus necesidades, utiliza estrategias de comunicación “pull” (atraer a
los clientes hacia el producto, no empujarlos), enfatiza los beneficios del
producto (no sus características) y el valor (no el precio), no acelera la compra
con promociones y descuentos; prefiere la compra reflexionada a la impulsiva,
no todo vale para que el cliente compre y lo importante es que gane el cliente.
Si no gana el cliente, la empresa no gana.

“UN CLIENTE PUEDE TENER SU AUTOMOVIL DEL COLOR QUE DESEA,


SIEMPRE EN CUANDO SE DESEA QUE SEA NEGRO”.

Mítica frase que Henry Ford escribió en su autobiografía y que ha pasado a la


historia como una de sus más famosas citas. Pero, ¿sabías que, de hecho, los
primeros automóviles fabricados por Ford no eran negros?

De 1098 a 1903, en sus primeros años, el legendario Ford T estaba disponible


en varios colores, pero no en negro. Según el modelo elegido se podía elegir
entre verde, gris, azul y rojo. El cambio radical hacia el negro fue hacia 1914,
pero no tuvo nada que ver con premisas estéticas, sino más bien con las ideas
de Ford sobre un sistema de trabajo en cadena y una producción masiva que
permitiese reducir costos y por tanto conseguir precios democráticos,
accesibles para cualquier hombre que, según sus propias palabras, tuviese “un
buen sueldo”.

3.- EJEMPLOS DE GASOLINERAS:


Como con la luz, la mitad son impuestos
Las fuentes a las que ha tenido acceso ECD explican que las compañías se
van a esforzar en las próximas semanas en diseñar una estrategia conjunta de
todo el sector, articulada mediante una potente campaña de imagen que llegue
a los medios de comunicación y por tanto a los consumidores.
Quieren hacer entender a los ciudadanos que los impuestos y ayudas que el
Gobierno incluye en el precio final de los combustibles, y que tienen que pagar
cada vez que llenan el depósito de su coche y la calefacción, son también
responsables de que la caída del precio del petróleo no se traslade a una
bajada de la gasolina en una proporción similar.

Los primeros esfuerzos han sido insuficientes


Según las fuentes consultadas, las explicaciones dadas hasta el momento, por
ejemplo por la Asociación de Operadores de Productos Petrolíferos (AOP), han
resultado insuficientes para cambiar la percepción de los consumidores. Las
compañías reconocen que no han conseguido que el mensaje cale todavía
entre el público.
La AOP, que aglutina a firmas como Repsol, Cepsa y BP, ha asegurado esta
semana que las empresas han trasladado la bajada de la cotización
internacional de los precios de las gasolinas. Las eléctricas
Defienden que el análisis de la evolución de los precios entre finales de junio y
mediados de diciembre muestra “claramente” cómo “los precios han reflejado
el abaratamiento del coste de aprovisionamiento”.

Evitar la mala imagen de las eléctricas y la banca


Fuentes de las petroleras, a las que ha tenido acceso este confidencial,
explican que ya están notando las consecuencias negativas de
la “demonización” -como lo han denominado en algunas compañías- que están
sufriendo en las últimas semanas.
Destacan que, en último término, son las marcas de sus gasolineras las que los
ciudadanos ven cuando acuden a repostar el vehículo, y por ello los
consumidores les señalan como responsables únicos de toda esta situación.
Este problema les recuerda a la mala imagen que, en el reciente pasado,
también se asoció a las eléctricas, por las continuas subidas de la luz, y antes a
la banca por los desahucios.
4.- “LOS EJECUTIVOS DEBEN VERSE A SI MISMO NO COMO
GENERADORES DE PRODUCTOS, SINO COMO PROVEEDORES DE
SATISFACCIONES DE VALOR CREADORAS DE CLIENTES?

El employer branding es una estrategia que combina el marketing y los RRHH


para conseguir un buen posicionamiento en el mercado laboral.
De este modo, las organizaciones no sólo tienen que “luchar” por conseguir a
los mejores profesionales sino que deben promover el compromiso y orgullo
por pertenecer a ella entre su equipo. Así, atendiendo a este doble fin, toda
estrategia de employer branding debe centrarse en dos direcciones:
Interna: sus empleados. De nada sirve conseguir nuevos profesionales si su
propio equipo no está motivado, satisfecho y perfectamente identificado con su
trabajo y los valores de la empresa. 
Interna: sus empleados. De nada sirve conseguir nuevos profesionales si su
propio equipo no está motivado, satisfecho y perfectamente identificado con su
trabajo y los valores de la empresa. 
5.- ¿QUE CRES QUE EMPLICA LA ORIENTACION AL CLIENTE?

La orientación al cliente es una estrategia de negocio que, como su nombre lo


indica, pone al cliente como centro de la misma. Es una actitud permanente por
detectar y satisfacer las necesidades y prioridades de los clientes.

Una organización verdaderamente orientada al cliente planifica y evalúa sus


actuaciones en función del grado de satisfacción de ese cliente, teniendo en
cuenta no sólo sus necesidades, sino también las expectativas de éste.

Este detalle, el de poner al cliente en el centro al que se dirigen los vectores de


sus actuaciones, es el que realmente distingue a una organización que está
orientada al cliente de otra que realmente no lo está y que, muy
probablemente, esté estructurada para invertir el proceso y aplicar esfuerzos
para que sea el cliente quien se oriente a sus servicios o productos.

También podría gustarte