COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y CULTURA DE MASAS

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Dedicado a todos los profesores de la
Facultad de Ciencias Administrativas y
Recursos Humanos de la Universidad
Autnoma del Per, por su Contribucin y
Compromiso en la Formacin profesional
De nuestros estudiantes.



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INDICE

Introduccin..3
1. Comportamiento del Consumidor
1.1 Qu es comportamiento del consumidor?...............................4
1.2 La importancia.5
1.3 Tipos: Personal y Consumidor Organizacional...6
1.4 Teoras...7
1.5 Los 6 factores del comportamiento del Consumidor9
2. Cultura de masas..10
2.1 Principios Esenciales
2.2Cultura Comercial...11
2.3 Recurso para aumenta el consumo.13
2.4Institucion Publicitaria..15
2.5La publicidad para los consumidores...16


3. Conclusin17
4. Bibliografa18





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INTRODUCION

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
En marketing el consumidor es muy importante, ya que en cierto modo las empresas
tienen que cubrir sus necesidades mediante estrategias que puedan satisfacerlas. Por
tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben
plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de
entre todos los productos que quiere.
Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin
de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l.
Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un
producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al
consumidor mediante su adquisicin.
Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra
la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...
Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la
compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su
vida.
Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los
canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio,
trato, imagen del punto de venta, etc.
Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer
sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se
crear un determinado envase o presentacin del producto.




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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Estudiar el comportamiento del consumidor tiene relacin no solo con lo que los
consumidores adquieren, sino tambin con las razones por las que comprar un producto,
cuando lo compran, donde, como y que frecuencia.
Existen consumidores que pos sus opiniones y recomendaciones influye en la decisin de
comprar de otros. A pesar de que este anlisis adquiere mayor importancia con el tiempo,
en la actualidad da un giro radical en cuanto al comportamiento del mercado en relacin a
algunos aos atrs.
El cambio tecnolgico es una del as principales variaciones, as como el cambio en la
cultura y tradiciones de los consumidores actuales. La constante evolucin de la tecnologa
ha generado un cambio en los hbitos de consumo del marcado actual y en consecuencia
las empresas deben brindar a los clientes una atencin personalizada con el fin de no
venderle solamente bienes o servicios, si no experiencias y estilo de vida.


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LA IMPORTANCIA
El comportamiento del consumidor para saber qu desea realmente, cmo lo desea, en
qu momento lo puede comprar, con qu frecuencia lo utilizar, etc. Todas y estas
preguntas deben ser resueltas por la empresa antes de lanzar el producto al mercado. Si
queremos acertar entonces mejor tomarnos un tiempo para analizar los deseos y
necesidades del pilar ms importante del marketing, el cliente.


















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TIPOS






















CONSUMIDOR
Aquella persona que
consume un producto o
servicio para satisfacer una
necesidad.
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL
Se refiere a la forma en que
compran los consumidores
finales
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TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Teora Econmica

Segn J. MARSHALL: La base de esta teora,
uno de cuyos exponentes ms relevantes, es
que el hombre busca siempre maximizar su
utilidad. Es decir, el hombre siempre tratar de
lograr el producto que ms utilidad le d en
funcin del precio que pagar por l, en otras
palabras, el hombre siempre tratar de
maximizar la relacin costo beneficio en cada
actividad de su vida.

Teora del Aprendizaje

En la teora econmica la compra de un champ debe ser realizada mediante la
observacin de todas las caractersticas de todos los champs existentes en el
mercado. As, luego de haber sopesado las ventajas y desventajas de todos ellos el
cliente debe decidir la compra de aquel que le ofrece el mejor resultado global. El
anlisis del comportamiento real muestra, sin embargo, que en la prctica no sucede
siempre as, sino que corrientemente la gente compra solo aquellos productos que
conoce y que anteriormente le han brindado buenos resultados, dejando de lado el
anlisis de muchas de las alternativas existentes.






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Teora Psicoanaltica
Segn Sigmund Freud: El comportamiento de las
personas esta guiado de manera esencial por una serie
de razones profundas del espritu humano y, por tanto,
de difcil comprensin para un anlisis de lgica fsica.
Estos llamados fantasmas que guan el
comportamiento de las personas, sin ellas aceptarlo de
una manera abierta, son bsicamente el impulso sexual
y el impulso agresivo.
Rolando Arellano seala que: La mayora de las
acciones de los individuos estn orientadas a satisfacer
necesidades de orden sexual, pero como la sociedad
impide la manifestacin abierta de estas tendencias,
ellas se manifiestan de manera oculta mediante el
comportamiento cotidiano. Por ejemplo, el uso de
corbata en los hombres (prenda totalmente innecesaria
y hasta molesta, pero muy popular) seria impulsado por
la simbologa altamente sexual de esta prenda (smbolo
flico segn los psicoanalistas).

Escuela sociolgica

Segn Thortein VEBLEN: La principal razn que
gua el comportamiento de las personas en su
necesidad de integracin en su grupo social. Es as
que muchas personas van a tener comportamientos
de poco o ningn trasfondo econmico o psicolgico,
comportamientos que estn destinados
fundamentalmente a quedar bien con los dems.





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LOS 6 FACTORES QUE INCLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

CULTURA
Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo
cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran
formalmente manifiestas y aquellas que son tcitas.

ESTILO DE VIDA
El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de
ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga
un estilo de vida relativamente determinado.

LA MOTIVACION
Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad
ms importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad ms importante
exige ser satisfecha en primer lugar.

PERSONALIDAD
La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar, con
lo que se asear y lo que mirar en los puntos de venta. En definitiva, la
personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisin,
fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de
creencias de las personas hacia los diferentes productos.

EDAD
Este factor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera
bastante directa

PERCEPCION
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La percepcin es la opinin prevaleciente popular acerca de un producto o
servicio en un momento determinado. Por ese emotivo es que las
percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo.

CULTURA DE MASAS
El concepto de cultura de masas es un concepto muy complejo que se ha desarrollado
especialmente a lo largo del siglo XX para hacer referencia a un sinfn de fenmenos
culturales que se apoyan en la llegada a una gran cantidad de la poblacin que conforma
una sociedad. La cultura de masas tiene mucho que ver con los fenmenos sociales y
polticos que comenzaron a forjarse en Occidente en la primera mitad del siglo XX y que
desembocaran luego en la segunda mitad en un fenmeno mucho ms complejos y
fortalecidos.















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PRINCIPIOS ESENCIALES
La cultura de masas tiene unos principios interrelacionados surgidos de la escisin entre
construccin y mercado:
Maximizacin del poder en todos los niveles (econmico, poltico, etc.)
Uniformidad de los productos para consumidores similares y diferentes.
Sincronizacin con nuevas tcnicas como la lnea de montaje y la produccin
en serie.
Centralizacin de la productividad: mxima produccin a un menor coste y en
un menor tiempo.
Concentracin poblacional, producto de la urbanizacin de la sociedad.

Los tres pilares fundamentales de esta cultura son: una cultura comercial, una sociedad de
consumo y una institucin publicitaria
CULTURA COMERCIAL:
Es un conjunto de todas las formas, los modelos o los
patrones, explcitos o implcitos de una sociedad que
est expuesta a la produccin en serie de programas
radiales, cinematogrficos, televisivos y artsticos, con el
fin de que contribuan con la formacin formas de vida y
en algunos casos de estereotipos.
Aqu el objetivo de la cultura comercial es el
consumismo, por intermedio de los medios de
comunicacin en campaas publicitarias




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SOCIEDAD DE CONSUMO
Sociedad de consumo, o sociedad de consumo de masas, es un trmino utilizado en
economa y sociologa, para designar al tipo de sociedad que se corresponde con una
etapa avanzada de desarrollo industrial capitalista y que se caracteriza por el consumo
masivo de bienes y servicios, disponibles gracias a la produccin masiva de los mismos.
El concepto de sociedad de consumo est ligado al de economa de mercado y, por ende,
al concepto de capitalismo, entendiendo por economa de mercado aquella que encuentra
el equilibrio entre oferta y demanda a travs de la libre circulacin de capitales, productos y
personas, sin intervencin estatal.












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RECURSOS PARA AUMENTAR EL
CONSUMO
En la sociedad de consumo se ha desarrollado toda una serie de recursos y estrategias
con el fin de aumentar el consumo y dar salida a la produccin. Uno de estos recursos ha
sido el desarrollo de diferentes modalidades de venta, como la venta a plazos y las tarjetas
de crdito. Tambin hay que sealar el acortamiento de la vida de los productos debido a
su mala calidad o a la imposibilidad de repararlos o recargarlos, los productos de un solo
uso, las modas cambiantes, las ofertas y sobre todo la publicidad y el marketing. Todo ello
favorece la cultura del consumo.
LA PUBLICIDAD
Desde el punto de vista de la empresa, la publicidad es una tcnica comercial que puede
definirse como una comunicacin masiva pagada, cuyo propsito final es el divulgar la
informacin, producir o cambiar actitudes e inducir a la accin beneficiosa para el
anunciante.
La divulgacin de informacin va dirigida a la contratacin de bienes o servicios, por lo
que queda deslindada de la propaganda y de la informacin sobre los mritos del producto
o servicio, no sobre sus cualidades. Para evitar manipulaciones, la cmara de comercio
internacional ha elaborado u cdigo de prcticas legales en materia de publicidad.
En la sociedad de consumo la publicidad lo inunda todo y se sirve fundamentalmente de
los llamados medios de comunicacin de masas.
En primer lugar, la publicidad trata de llamar la atencin del pblico sobre el producto
anunciado e intenta impactar mediante la esttica de los anuncios: utilizacin del desnudo
humano, de la sorpresa, del humor e incluso del suspense.
EL MARKETING
Se llama marketing al conjunto de tcnicas para conseguir una produccin ms rentable
y una venta de los productos ms eficaz. Un ejemplo de estas tcnicas consiste en
presentar los mismos productos como distintos, con envolturas, marcas o envases
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diferentes, de modo que sean capaces de provocar necesidades nuevas
Los expertos en marketing saben muy bien que la apariencia o imagen externa del
producto es signo de prestigio y distincin. De ah la importancia que adquieren las marcas
y otros signos externos del producto, el establecimiento de compra, la firma del diseador o
incluso un precio elevado en las estrategias de venta. Frecuentemente la imagen del
producto cuenta ms que la calidad o su utilidad.


VISIN CRTICA DE LA SOCIEDAD DE CONSUMO
Si por un lado, hay quien afirma que la discusin sobre la bondad o maldad de la sociedad
de consumo es ms de carcter tico o ideolgico que estrictamente econmico, en cuanto
que la sociedad de consumo no sera sino un estadio avanzado de las sociedades
industrializadas con el objeto de cubrir las necesidades y deseos de los consumidores; por
otro hay quien seala que si la economa es la ciencia encargada de satisfacer
las necesidades humanas con los recursos disponibles, es un problema econmico de
primer orden plantear en qu medida la sociedad de consumo cubre nuestras necesidades,
o bien destina muchos recursos valiosos a satisfacer deseosftiles, y a stocks invendibles,
mientras deja sin cubrir necesidades fundamentales.













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INSTITUCIN PUBLICITARIA
La publicidad, es utilizada por instituciones del estado y personas
individuales, empresas u organizaciones no lucrativas, con el fin de dar a conocer un tipo
de mensaje que le atae a sus productos, servicios, ideas u otros de los cuales quieren
promocionar. Podemos decir que la publicidad es una tcnica de comunicacin
masiva, destinada a difundir mensajes a travs de los medios, con el fin de convencer al
pblico para el consumo. Fundamentalmente, se utiliza: radio, cine, televisin, medios
impresos, comunicacin grfica y comunicacin mecnica. Es un instrumento principal de
las comunicaciones de nuestro sistema econmico y nuestra cultura. Es una de las
ciencias nuevas del siglo XX que aun siendo tan antigua, ha llegado a ser, hoy por hoy,
caracterstica principal de los sistemas econmicos que sern ejemplos de las naciones
avanzadas.











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LA PUBLICIDAD POR LOS CONSUMIDORES

Si respondemos en forma positiva de si el producto promocionado est ayudando a las
personas a resolver problemas, pues es entonces cuando podemos decir que empezamos
por un buen camino. Por lo tanto debe ir acorde con las preocupaciones actuales. Por tal
motivo las preocupaciones deben ser aliviadas por este producto, al igual debe formar
parte de lo que se est anunciando.
El que promociona debe saber que piensa su cliente de su producto, si est interesado o
le llama la atencin de lo que se est patrocinando, si puede el producto calmar sus
preocupaciones. Hay una serie de inquietudes en el da a da; como el dinero, la salud,
cmo criar a los hijos, como relacionarse con las personas etc. Todo esto es importante y
as nos daremos cuenta que valor puede tener el producto para calmar esas
preocupaciones.
Los productos se disean para quienes lo consumen y de esta forma las compaas
tienen como comenzar su publicidad. Lo contrario seria convencer a los consumidores de
que quieren un producto ya existente, como debe ser, lo que ha estimulado cambios
fundamentales y favorables en la publicidad. Resulta ms legtima la publicidad en una
sociedad prspera, desarrollada; la publicidad tiene triunfo cuando existe la
abundancia.






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CONCLUSION
Nuestro trabajo ha sido realizado estudiando y analizando el material que logramos conseguir
sobre el tema que nos interes. Aun cuando no se dispuso de mucha informacin para el
mismo, no fue una limitante para demostrar lo importante qu es conocer sobre aquellas cosas
que motivan al consumidor a adquirir un producto, sin ser necesariamente el precio, calidad o
disponibilidad que ste tenga.
A travs de ejemplos pudimos demostrar que como futuros mercadologas, debemos
considerar los aspectos que en este trabajo se mencionaron para dirigir nuestros esfuerzos a
complacer a nuestros consumidores, no slo con el producto que ofrecemos sino tambin a
travs de esas otras cosas que a l agradan.
Esperamos que nuestro pequeo aporte sea de gran utilidad, no pretendamos escribir una
tesis sobre el tema, pero si contribuir con un granito de arena para despertar el inters en las
situaciones como influencia en el comportamiento del consumidor.





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BIBLOGRAFIA


http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor
http://blogs.gestion.pe/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-
influyen-el-com.html
http://cconsumer.wordpress.com/comportamiento-del-consumidor-
2/comportamiento-del-consumidor-definicion-y-teorias/
http://www.slideshare.net/isiv/comportamiento-del-consumidor-
marketing-instituto-isiv
https://culturademasas.wordpress.com/category/1-introduccion/