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La mquina para
las pymes de hoy.
por Sebastin Soffia H.
Primera edicin/ Enero 2014/ En Espaol
Edicin digital Independiente growthhacking.cl
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las pymes de hoy.
por Sebastin Soffia H.
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Primera edicin/ Enero 2014/ En Espaol
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las pymes de hoy.
por Sebastin Soffia H.
Primera edicin/
edicin/ Enero
Enero 2014/
2014/ En
En Espaol
Espaol
Primera
Edicin digital
digital Independiente
Independiente growthhacking.cl
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Edicin
La Mquina para las Pymes de Hoy (Growth Hacking Marketing), por Sebastin Soffia H.
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Me prepar por 6 aos para poder tomar este viaje. Tengo todo, mi
computadora y la ansiedad por descubrir lo que suceder.
8:03 am, 10 de Junio del 2013, Aeropuerto de Barajas, Madrid, Espaa
La Mquina para las Pymes de Hoy (Growth Hacking Marketing), por Sebastin Soffia H.
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Fueron tantas las veces que soaba con tomar ese avin, que un da
lo decid, arrend mi departamento, vend mis cosas, el resto lo
guard en la bodega y part a esta aventura que hoy es mi realidad.
Despus de vivir 31 aos en Santiago de Chile, hoy soy vecino del
Coliseo en Roma, Italia. Y esta decisin no fue fcil, es como
emprender. Por eso se le llama emprender un viaje, por eso es que
siempre mi estmago se emociona, y yo lo suelo calmar con un poco
de Vodka en el avin, cuando pienso en la emocin que voy a tener
al llegar a destino. Fjate en lo que pienso, en la emocin... la
emocin de emprender una aventura.
Soy emprendedor desde hace 26 aos, mi primer negocio lo hice con
unos troncos solitarios que recoga de una construccin frente a mi
casa (en ese minuto viva en La Florida, Santiago), me hice a punta
de martillo y clavo un local donde venda dulces a mis vecinos, mi
vieja me ayudaba a comprar los dulces al por mayor y la abuela de
un vecino siempre me peda fiado, pero nunca me pagaba. Pero
bueno, estaba recin empezando y fue parte de mi aprendizaje. He
trabajado en casi todos los rubros y a nivel profesional me toc cofundar 3 agencias digitales, una de ellas muri en el xito, las otras
dos sobreviven, pero es parte de este proceso, se pierde y se gana.
Hoy estoy pariendo a este pequeo hijo, que es el inicio de un nuevo
emprendimiento. Y si ests leyendo esto es porque hay un espritu
emprendedor en ti, esa necesidad de poder hacer las cosas para ti,
creer en tus capacidades, crear tu propio futuro. Tener cojones to!.
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http://www.businessinsider.com/cord-cutters-and-the-death-of-tv-2013-11
http://ipglab.com/wp-content/uploads/2013/10/The_Second_Screen_Fallacy_Sept_20131.pdf
3
http://www.larazon.es/detalle_hemeroteca/noticias/LA_RAZON_436328/6785-nomofobia-laenfermedad-que-quizas-padece-y-nolo-sabe#.UukE5NIuLIU
4
http://es.wikipedia.org/wiki/Phubbing
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http://books.google.it/books/about/Faceboom.html?id=RT4kIiENnvwC&redir_esc=y
2
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7
https://www.facebook.com/paper/
https://es-es.facebook.com/about/timeline
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http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/selfie?-q=selfie
cita del libro Tu logo es irrelevante de Michael R.Drew.
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http://instagram.com/jenselter
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http://techcrunch.com/2013/10/15/twitter-direct-messages-all-followers/
http://mashable.com/2014/01/10/ferdinand-puentes-plane-crash-selfie/
13
http://www.businessinsider.com/obama-selfie-mandela-memorial-service-david-cameron-hellethorning-schmidt-2013-12
14
http://cnnespanol.cnn.com/2014/01/17/usies-igual-que-las-selfies-pero-en-grupo/
15
http://gigaom.com/2013/11/26/study-facebook-messenger-still-reigns-in-the-u-s-but-othercountries-look-to-whatsapp/
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Whatsapp:
Con ms de 400 millones de usuarios en el mundo18 es una de las
aplicaciones que mayor utilidad se le puede dar para una pyme, en
este caso vamos a destacar 3 usos.
Freelancer a distancia: la herramienta permite generar un contacto
directo con tus proveedores, con la finalidad de poder aclarar tratos,
usos o dudas sobre los servicios que estos te puedan prestar.
Creatividad grupal: como la plataforma no permite alta transmisin de
informacin, nos referimos a archivos mayores a 20 megas. La
creacin de grupos de lluvia de ideas o de coordinacin de trabajos es
una buena opcin, especialmente para las pymes, que no mueven an
un flujo tan grande de datos, como tampoco grandes mesas de
colaboradores.
Negocios: puedes utilizarlo directamente como un canal de contacto
con tus clientes para generar ventas, solicitar pedidos u organizar
envos.
Snapchat:
Se le ha catalogado como la aplicacin con fines sexuales, porque al
compartir fotografas y/o videos, estos se auto eliminan una vez que
el receptor lo ve. Su uso final puede ayudarte a mostrar elementos
que no necesitan ser revisados constantemente. Donde ms del 80%
de los Snap (como se denominan las fotografas o videos enviados) son
realizados durante el da19.
Actualmente la aplicacin cambi algunas funciones que te permiten
generar videos al estilo de Vine, con edicin, cortes y adicin de otros
elementos grficos, para transmitir el diario vivir de tu marca.
Puedes resumir muy bien una experiencia de uso y eso es contenido
para tus clientes.
El agente 86 sera un cliente perfecto de esta herramienta, ya que su
mensaje se autodestruir despus de 10 segundos.
18
http://blog.whatsapp.com/index.php/2013/12/400-million-stories/?lang=es&set=yes
http://pando.com/2012/12/16/calling-snapchat-the-sexting-app-misses-a-huge-shift-in-mobilephotos-and-communication/
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Vine:
Esta es la versin de Twitter en video20, es una herramienta que
permite experimentar de manera creativa la creacin de videos,
inclusive con la capacidad de poder editarlos. Su uso est enfocado a
la muestra de algn minuto de tu vida. Un muy buen uso sera para
ensear pasos 1, 2 y 3. Ya que los videos son mostrados en un loop
infinito y no se borran una vez vistos, como en el caso de Snapchat.
Para las pymes podra ser la reunin de material de uso de sus
productos, lo interesante es que su uso es bastante similar a Twitter,
pero mezcla ms funcionalidades que a veces hace complejo su uso
sin un previo entrenamiento21.
Para finalizar la introduccin, vamos a realizar un ejercicio que ser
la temtica a desarrollar durante todos los procesos de la mquina.
Receta para definir a nuestro potencial cliente y/o usuario (este ser
el primer elemento que agregaremos a la mquina)
Ingredientes:
. Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive)
. Google Images
. Survey Monkey22
Cmo hacerlo?
Paso 1
Vamos a google images y buscamos "foto perfil". Seleccionen una que
mire hacia el costado, que no los mire de frente, ya que nuestro
trabajo es captar su atencin. Que sea una persona que ustedes
desean que sea uno de sus clientes a como d lugar.
Descarguen la imagen y gurdenla en una carpeta a la que puedan
acceder fcilmente.
Paso 2
Abrimos una hoja de excel, recomiendo que lo hagan a travs de su
cuenta de Google Drive, ya que podrn acceder a esta desde cualquier
lugar.
20
http://www.slideshare.net/wearesocial/once-upon-a-vine
http://www.slideshare.net/AliciaSenovilla/vine-como-red-social
22
https://www.surveymonkey.com
21
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El ttulo debe ser: "Mi primer cliente", dicen que uno siempre se acuerda
del primero, por eso es importante que el ttulo sea as.
Creamos los siguientes campos en la columna A:
. Nombre: nombre de la persona que ustedes quieren que sea su
cliente.
. Forma de contacto: puede ser el correo, telfono o redes sociales. Lo
principal es que sea uno donde siempre podrn conversar y con uno
basta. Despus en la relacin se pueden intercambiar ms.
. Trabajo: qu hace esta persona, cul es la labor que cumple. Esto nos
puede ayudar mucho a definir aspectos sicolgicos.
. Intereses: qu es a lo que ms presta atencin. Esto tiene que definir
cules son sus temticas. Deporte, cine, ciencia, aventuras, etc.
. Actividades: cules son sus pasatiempos que la mantienen activa.
Jugar con sus hijos, Yoga, comer con amigas, trabajar, etc. Pueden
nombrar libros o pelculas tambin. La idea es que resuman sus
gustos activos.
. Aplicaciones mviles: esta descripcin junto con la de los sitios web, es
fundamental para desarrollar tu canal de crecimiento.
. Sitios que podra visitar: primero coloquen su sitio web, si no lo tienen,
un perfil en Facebook va bien o alguna presencia digital.
Despus nombren los que ustedes conozcan y hagan una bsqueda de
los sitios que cubran esas temticas.
Paso 3
Definido nuestro primer cliente, podemos pasar a investigar y
comprobar la informacin que hemos desarrollado, y para eso vamos
a utilizar la herramienta Survey Monkey.
Creamos una cuenta y utilizando los mismos campos que creamos
antes en nuestra definicin, para crear un cuestionario sencillo.
Obviamos la fotografa.
Una vez creada la encuesta utilizamos los siguientes mtodos:
Enviamos un correo a todos aquellos contactos que ms se asemejan
a nuestro target y adems les solicitamos de manera amable que lo
compartan, para probar resultados.
Copiamos el link de la encuesta para compartirlo con todos nuestros
conocidos o potenciales clientes y lo enviamos al resto de nuestras
redes sociales (as logramos cubrir una cantidad ms amplia de
potenciales respuestas a recibir).
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Resultado
Este trabajo nos va a entregar como resultado:
Definicin de cliente o usuario (esta definicin te va a ayudar
posteriormente a verificar si tu producto encaja en el mercado).
Herramienta de este curso
Rapportive23: es una herramienta gratuita que te muestra los perfiles
sociales de ese usuario, (twitter, linkedin e incluso el facebook) desde
tu Gmail. Utilzala para conectarte con l en otras redes para
establecer mayores relaciones.
Suerte!
Bueno comencemos!
23
https://rapportive.com/
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ndice
Captulo 1
Qu es el Marketing Creativo de Crecimiento o Growth Hacking
Marketing?
Captulo 2
Un producto que cabe en la medida justa o en la justa medida
14
Captulo 3
Identificando tu Carretera
23
Captulo 4
Pruebas A/B
33
Captulo 5
El Mix de Nuevos Sabores
44
Captulo 6
La continuidad
52
Captulo 7
Cmo crear un juego que fidelice
59
Captulo 8
El retorno sobre tu inversin
66
71
Casos de
Marketing Creativo de Crecimiento
74
84
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Captulo 1
Qu es el Marketing Creativo de
Crecimiento o Growth Hacking Marketing?
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24
http://es.wikipedia.org/wiki/Bucle_(programaci%C3%B3n)
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http://blog.hootsuite.com/growth-hacking-part-1/
Pgina 35 libro "Growth Hacking - Gua para convertirse en un Growth Hacker
28
http://dailytekk.com/2013/01/23/what-you-actually-need-in-order-to-hack-growth/
27
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29
http://es.wikipedia.org/wiki/Interfaz_de_programaci%C3%B3n_-de_aplicaciones
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30
http://es.wikipedia.org/wiki/Inversor_angelical
http://500.co/mentors/dave-mcclure-2/
32
http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
33
http://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/
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Adquisicin:
Este es el primer punto de encuentro con tus potenciales clientes o
visitantes a tu plataforma, servicio o aplicacin.
Para poder realizar una medicin de adquisicin para tu empresa,
puedes hacerlo de la siguiente forma:
A. Visualizacin: Que tus clientes te vean. Qu ests haciendo, Cmo lo
haces y Porqu.
1. Revisa cules son tus principales canales de adquisicin
(posicionamiento en buscadores, medios sociales, medios de pago,
banners, marketing de contenido, entre otros.)
2. Comprende el valor de estos y potencia los que estn generando
mayor ingreso, y lo ms importante, comienzan a interactuar.
B. Recordacin: Usuarios que te vieron pero no han vuelto.
1. Retoma canales de contacto y sguelos hasta obtener una respuesta
(1 o 2 veces al mes, enva informes de estudios, reconqustalos)
2. Observa las respuestas y optimzalas, si alguna vez te visito, por
qu no lo hara de nuevo? Actualzate y se COMPATIBLE con sus
telfonos mviles (sitios web que se adapten a los navegadores
mviles)!
Activacin:
l ya est visitando tu sitio normalmente, vuelve un par de veces ms
para ver si algo ha cambiado y si est funcionando realmente lo que
ests desarrollando.
Para poder medir la activacin debes plantear los puntos que te
interesan conocer:
1. Cantidad de pginas vistas: Si tu sitio cuenta paso a paso, en
diferentes pginas como funciona todo (como una presentacin
Power Point), este puede ser una cadena de acontecimientos que
debes medir.
2. Tiempo que ha estado en tu sitio: Cul es el promedio, y cuntos
realmente se estn quedando ms del tiempo esperado.
3. Cuntas veces ha vuelto: Si retornan es porque cuentas con un
elemento que es necesario para ellos, informacin, herramienta,
listado de acciones, cursos, un video, entre otros.
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Retorno:
Los usuarios generan algn pago en tu plataforma. Y esto seores,
debe ser claro en costos, formas de pago y prestacin del servicio o
solucin.
Ofrcele servicios adicionales a un costo de descuento para que
puedas mantener una relacin de cercana y apela a la urgencia,
utilzalo AHORA, vlido hasta el martes a las 23:59, entre otras.
Genera procesos automatizados de pago, con el fin de desarrollar una
autonoma de la venta, para que enfoques tus esfuerzos en mejorar el
servicio. Servicios de pago online con tarjetas de crditos.
Fjate como Apple cuenta con billones de datos de tarjetas de crditos,
que con el simple hecho de hacer un clic les entregan la comodidad
de seguir comprando, recargando o agregando los servicios que ellos
quieran.
Piensa en la integracin de un servicio como Square34 o SumUp35, que
permite el pago de tarjetas de crdito utilizando un scanner que se
enchufa en tu telfono mvil y valida la informacin de pago a travs
de una aplicacin en el mismo telfono. Busca un servicio que sea
similar o alternativo a este e implementarlo como un complemento
para agilizar tu entrada de dinero.
Es momento de llevar a la prctica tus conocimientos, y la
comprensin de este captulo.
Define cules son las etapas del ciclo de vida de tu cliente, desde que
te conoci hasta que pag por tus servicios.
Ingredientes
. Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive)
. Google Analytics o Flurry (en aplicaciones mviles36)
Cmo Hacerlo?
Vamos a abrir una hoja de clculo y a nombrar como: "Ciclo de vida
de mi primer cliente"
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https://squareup.com/
https://sumup.es/
36
http://www.flurry.com/
35
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http://www.slideshare.net/
11
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http://www.easel.ly/
http://infogr.am/
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https://support.google.com/analytics/answer/1032415?hl=es
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Captulo 2
Un producto que cabe en la medida justa o
en la justa medida
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http://www.seedcamp.com/resources/the-product-market-fit-cycle
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http://growthhacking.cl/modelo-de-negocios-lean-canvas/
http://www.mjskok.com/resource/gtm-segmentation-mvs-targeting
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http://www.mjskok.com/resource/gtm-segmentation-mvs-targeting
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http://www.moo.com/
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http://www.marketingguerrilla.es/copiar-o-no-copiar-cuando-lanzas-una-start-up/
http://activ.com.mx/introduccion-a-la-experiencia-de-usuario-ux/
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Captulo 3
Identificando tu Carretera
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http://es.wikipedia.org/wiki/Panamericana
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http://bits.blogs.nytimes.com/2009/03/30/microsoft-encarta-dies-after-long-battle-withwikipedia/?_php=true&_type=blogs&_r=0
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50
http://www.google.com/analytics/
http://www.flurry.com/
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https://www.kissmetrics.com
53
https://mixpanel.com/
54
http://www.crazyegg.com
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http://es.wikipedia.org/wiki/Seguimiento_de_ojos#Mapas_de_calor
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https://qualaroo.com/
https://drive.google.com/templates?type=forms#
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http://www.eventbrite.com/
https://www.facebook.com/events/list
60
https://vine.co/
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http://www.snapchat.com/
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Captulo 4
Pruebas A/B
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62
http://www.neuromarkewiki.com/index.php/Experimento_Pepsi_vs_Coca-Cola
63
http://www.fiberglasscolombia.com/imagenes/press/NeuroSelling.%20VENDER%20EN%20LA%20MENT
E.%20Jes%C3%BAs%20Gallego.pdf
34
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http://es.wikipedia.org/wiki/Andy_Warhol
http://www.proximitybarcelona.es/blog/2012/09/sala-howard-moskowitz/
66
http://es.wikipedia.org/wiki/Aspartame
67
http://www.ted.com/talks/lang/es/malcolm_gladwell_on_spaghetti_sauce.html
68
http://www.prego.com/products/classic-italian/traditional
69
http://www.gastronosfera.com/info-tendencias/el-superheroe-que-cambio-el-marketinggastronomico/
65
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http://www.smashingmagazine.com/2010/06/24/the-ultimate-guide-to-a-b-testing/
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Pginas de cada:
La construccin de esta debe estar con el cdigo muy limpio, y en caso
que no cuentes con presupuesto o con mucha experiencia en el tema,
te recomiendo que compres la pgina de cada en marketplaces71
como: Themeforest72 o TemplateMonster73, entre otros. E inviertas en
un diseador web o programador para que realice ciertas tareas de
optimizacin, estos los puedes encontrar en portales como Nbelo74,
Freelancer75 u Odesk76. Este ltimo es un portal en ingls, pero de muy
buena calidad con ms de 7 aos en el mercado.
Lo importante es identificar directamente cules son los elementos
que quieres medir y someterlos a prueba. Al igual que cuando quieres
salir a una fiesta y quieres verte bien, te vistes con ciertos elementos
para verte as, de la misma forma en una pgina de cada debes
indicar con claridad qu es lo que buscas como resultado, con sus
formas, escritos, colores y funcionalidades, como la persona va a
interactuar con esta.
Emailing:
Los correos dependen de 4 elementos bsicos:
1. Quin te lo enva: puede ser el Gerente de la empresa, o bien el equipo
de servicio de la empresa. Este lo deben definir en base a quin va
dirigido, usuario regular que no paga o que tiene una cuenta.
2. Asunto del correo, para evitar que tu correo pase desapercibido, lo
importante es desarrollar un llamado que cumpla con las normas
frente al SPAM, conocer cul de estas son las que los pueden hacer
caer ah y evitar utilizarlas77.
Y desde ac ya puedes comenzar a realizar pruebas A/B, para conocer
cul de tus llamados son ms atractivos para tu grupo objetivo.
3. Cuerpo del mensaje, si vas a utilizar imgenes, realiza pruebas de
efectividad; utilizar textos directos que te inviten a generar la
siguiente accin, como por ejemplo: al hacer clic lo que har ser
enviarte hacia la inscripcin con un formulario.
71
http://www.cecarm.com/servlet/s.Sl?METHOD=DETALLEGUIAS&id=2215&sit=c,732
http://themeforest.net/
73
http://www.templatemonster.com/
74
http://www.nubelo.com/
75
http://www.freelancer.com/
76
https://www.odesk.com/
77
http://mailchimp.com/resources/guides/how-to-avoid-spam-filters/
72
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http://es.wikipedia.org/wiki/Dise%C3%B1o_web_adaptable
http://es.wikipedia.org/wiki/Experiencia_de_usuario
80
http://www.quora.com/Facebook-company/Whats-the-history-of-the-Awesome-Button-thateventually-became-the-Like-button-on-Facebook
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81
http://www.evanmiller.org/how-not-to-run-an-ab-test.html
40
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https://support.google.com/analytics/answer/2661700?hl=en
http://unbounce.com/
84
https://www.optimizely.es/
85
http://visualwebsiteoptimizer.com/
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http://visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-test-duration/
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Captulo 5
El Mix de Nuevos Sabores
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http://es.wikipedia.org/wiki/Segway
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La idea sera que toda esta informacin del caf literario fuera
liberada para que otros puedan utilizarla con los fines que estimen
necesario. As el nivel de consultas y uso de la cafetera seguro
aumentara porque es un lugar de donde se puede obtener
informacin que unida a un nuevo fin, puede crear un nuevo
producto.
Continuando con el ejemplo. Qu tal si esta librera de informacin,
que nos entrega el Caf Literario, nos permitiera conocer las frases o
ideas ms clebres de cada uno de los libros que la gente est leyendo?
O mejor an, si al leer un libro supieras la cantidad de gente que ha
destacado una idea o una frase. As podras comprender las ideas que
son ms importante para otras personas y quizs eso te ayude
tambin a ti a comprender el valor de las ideas de ese libro.
Bueno utilicemos la ltima idea, la de reunir las frases o ideas de cada
uno de los libros que la gente ha destacado y creemos un nuevo
producto que sera mmm lo tengo, lo tengo si mmm ya s, una
imprenta de tarjetas de visitas, donde al reverso de la tarjeta puedes
elegir la frase o idea que la gente est destacando en el caf literario,
inclusive el mismo caf literario podra ofrecer este servicio para sus
propios lectores. Lo llamaremos Cafrases, el caf de las frases.
Recuerda que cada idea debes testearla para conocer su viabilidad
como solucin o producto y una vez que encaje en el mercado, ya
podrs desarrollar tu carretera hacia el crecimiento.
Ahora vamos a ver el ejemplo de las APIs utilizadas en nuevas
aplicaciones:
Zynga, la empresa de juegos, ha desarrollado nuevos productos
utilizando la API de Facebook. Farmville es uno de sus juegos, que al
integrarlo en esta red social, gener un juego en comunidad de
millones de usuarios, donde adems, permita a los usuarios comprar
con tarjeta de crdito, elementos dentro del juego para subir de nivel.
Gran negocio, comunidad, vida social, competencia y juegos.
Otro gran ejemplo es el renacer de antiguos elementos que son
considerados de alta calidad y adems nos traen mucha nostalgia.
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http://www.programmableweb.com/
http://import.io/
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http://es.wikipedia.org/wiki/Mashup_(aplicaci%C3%B3n_web_h%C3%ADbrida
89
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https://ifttt.com/
http://www.quicksprout.com/2014/01/20/7-smart-ways-to-combine-content-marketing-with-seo-formore-qualified-search-traffic/
92
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http://kickofflabs.com/
https://www.optimizely.com/
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http://www.instapage.com/
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Captulo 6
La continuidad
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http://www.imdb.com/title/tt0816711/?ref_=nv_sr_1
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https://lift.do/
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http://www.slideshare.net/nireyal/hooked-model
http://es.wikipedia.org/wiki/Software_as_a_service
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100
https://www.cocontest.com/
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Captulo 7
Cmo crear un juego que fidelice
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http://es.wikipedia.org/wiki/Ludificaci%C3%B3n
https://es.foursquare.com/
103
http://es.wikipedia.org/wiki/Check-in
102
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Cerebro
Hemisferio Derecho
Significado
Influencia Social
Escasez
Imprevisible
Evitar
http://www.yukaichou.com/gamification-expert/
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1. Significado importante
Esta es la Unidad Central donde el jugador cree que est haciendo
algo genial para l, o piensa que fue "elegido" para hacer esto. Un
sntoma de esto es el jugador que mantiene portales, foros o que
utiliza mucho de su tiempo para desarrollar una comunidad
(proyectos como Wikipedia por ejemplo).
2. Desarrollo del Fortalecimiento
Esto tiene que ver con el progreso de etapas, desarrollar habilidades
y sobrepasar desafos. La palabra "desafo" es muy importante, si te
ganas una medalla o un trofeo sin ese desafo no tiene sentido.
3. Logro Creativo con respuestas
Esto es cuando un usuario es adicto a un proceso creativo, donde
deben resolver repetidamente diferentes combinaciones. No
solamente necesitan expresarse, sino que deben ver los resultados y
las reacciones que estas crean. Por eso los juegos de pinturas y Lego
suelen ser tan satisfactorios como entretenidos para uno mismo,
principalmente cuando recibes las felicitaciones u otra reaccin por
haber realizado este trabajo.
4. Aduearse y posicionarse
Este es el estado cuando quieres algo. Cuando un jugador se siente
dueo, de manera innata, quieres trabajar sobre lo que tienes, de
mejor manera y ms an. Si te sientes dueo de tu trabajo, seguro que
trabajars ms duro.
5. Influencia Social
Esta unidad incorpora todos los elementos sociales que mueven a la
gente, incluyendo: aceptacin, respuestas sociales, reputacin, como
tambin competicin y envidia. Cuando ves a uno de tus pares
realizar una actividad de manera asombrosa, te preparas para lograr
su mismo nivel y supralo.
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6. Escasez y la impaciencia
Es una estimulacin a querer obtener algo que no puedes tener. En
este caso podemos hablar de los juegos, donde manejan el uso de este
en base a turnos. Si quiere utilizarlo vuelva en 2 horas. Eso crea
impaciencia y te deja pensando todo el tiempo para poder obtenerlo.
7. Curiosidad e improbabilidad
Generalmente esta es el elemento ms inofensivo de querer encontrar
algo que ya est sucediendo. Muchas personas ven pelculas y leen
novelas empujados por esta idea. Sin embargo, este es uno de los
principales factores de las adicciones a las apuestas. Porque sus
apostadores juegan, muchas veces, a pesar de que saben que el
resultado no es bueno.
8. Perderlo o evitarlo
Este factor est dirigido sobre algo negativo que puede suceder. En
una pequea escala, podra ser perder algo del trabajo realizado. En
un nivel de importancia mayor, sera no admitir que todo los que
realizaste no sirve, por el hecho de que lo ests dejando. Es como
perder la oportunidad de hacer algo para siempre.
Lo interesante, es que sin la necesidad de desarrollar un gran
software, puedes crear un sistema de juegos con tus clientes, o un
sistemas de fidelizacin que finalmente puedes hacer ms atractivo
si le das una personalidad y recurres al desarrollo de mantener esta
relacin por cada pequea interaccin que manejas con tus usuarios
o clientes.
Ingredientes
Chan chan! Una hoja de clculo de excel! (qu hay de nuevo viejo!).
Actividad
Vamos a definir todas las actividades que podramos desarrollar en
nuestro negocio, utilizando el modelo Octalisis, para despus buscar
las herramientas con las que podramos hacerlo realidad.
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Captulo 8
El retorno sobre tu inversin
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http://www.gumroad.com
https://www.paypal.com/cl/webapps/mpp/home
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http://times.jayliew.com/2011/12/30/ways-to-monetize-your-startup-a-business-meta-idea/
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Bonus track
Usuarios versus Clientes
Uno de los temas que ms te pueden hacer perder el foco de tu
crecimiento, es no saber diferenciar claramente a tus usuarios, versus
tus clientes. En este caso tus usuarios son aquellos que utilizan la
plataforma, interactan con ella, la llenan de movimiento, productos
y contenidos. Y tu cliente, es quin visita la plataforma con el fin de
realizar una transaccin y despus puede desaparecer. Cada uno de
estos cuenta con diferentes niveles de interaccin, que podemos bien
definir como categoras de clientes en el marketing tradicional
(bronze - platinum - entre otros).
Para ambos casos, las estrategias son diferentes, tanto en el valor de
adquisicin de uso, como en el valor de fidelizacin. Al usuario lo
debes educar para que pueda sacar el mayor provecho de tu
plataforma, y al cliente tienes que facilitarle el camino para que
pueda realizar su compra. Al mismo tiempo, un cliente que est cada
vez ms cercano al producto, que lo conoce bien, tambin se puede
transformar en un usuario y cuando esto sucede, es a este a quin ms
debes cuidar, ensear y aprender de l. Porque de seguro es quien
mejor conoce las caractersticas y uso del producto, por ende, se
transforma en un referido, o evangelizador de tu solucin.
Ingredientes
Todas las hojas de clculo que desarrollaste anteriormente
Actividad
Mira bien el proyecto que has desarrollado y que hoy est en la
bsqueda de su crecimiento.
Cules son los objetivos que has logrado?
Cmo podras monetizar estos objetivos logrados?
Qu nuevas actividades podras llevar a cabo para seguir generando
ms movimiento y crecimiento de tu base de usuarios?
Cul es el costo que te tomar?
Es rentable?
Sea cual sea la respuesta de cada una de estas preguntas, te felicito
porque ya ests arriba de un avin en el que solo debes seguir
creciendo y creciendo.
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Mquina de Clientes
En espaol y Hecha en Latinoamerica, maquinadeclientes.com, un
servicio que crea pginas de cada a la medida, con los elementos que
necesitas para recolectar la informacin de cada una de tus
actividades comerciales.
El servicio te permite:
Conocer la cantidad de clientes que estn visitando tu pgina,
cuntos de ellos hoy estn comprando y toda esta informacin es
enviada a tu telfono mvil a travs de un servicio SMS, o a travs de
la misma aplicacin, para estar al tanto de todos los sucesos que se
estn llevando a cabo. La misma agencia en este caso se hace cargo
de desarrollar el diseo y la programacin para obtener un
funcionamiento ptimo de esta.
Me voy a detener ac un segundo, porque quiero adems relatarles la
historia de cmo se desarroll esta herramienta. Ya que en este caso
es un buen ejemplo para comprender como realizar en tu trabajo un
sistema o mquina que automatice tus procesos, como vimos en el
captulo de Cmo encontrar tu carretera.
Este servicio fue creado por Smallketing, una consultora que se
preocupa de apoyar a las pequeas y medianas empresas en el
desarrollo estratgico y creativo de marketing, que genera su trabajo
en herramientas digitales, por el valor de segmentacin y economa
de resultado obtenidas de estas.
Pero antes de existir la herramienta, todo esto se haca
manualmente: desde la toma del pedido, las reuniones, los cierres
de conversaciones creativos y las entregas de resultados. Por el
tiempo que les tomaba a ellos en explicar y demostrar al cliente la
efectividad de todo este trabajo, se lleg a la decisin de crear
maquinadeclientes.com.
Comprendieron que muchos de estos procesos se podan automatizar,
para generar a sus clientes, en base a una problemtica de efectividad
existente, mayores retribuciones de sus campaas digitales. De esta
manera ellos mismos han logrado desarrollar un sistema que mejora
sus procesos internos, que al mismo tiempo, los ayuda a desarrollar
el crecimiento de sus servicios.
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Casos de
Marketing Creativo de Crecimiento
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Dropbox
Este es un servicio de Disco Duro Virtual, que te permite guardar la
informacin de tus archivos de manera gratuita por una cantidad
limitada de espacio. La esencia es que puedes crear una "caja donde
arrojar" toda tu informacin digital ("drop" "box" en ingls). Este
sistema se mezcla de buena manera con todos tus dispositivos, ya que
cuenta con una aplicacin para tu mvil, lo puedes instalar en tu
computador o directamente lo puedes utilizar solamente desde la
web.
Cualquiera sea la forma, el sistema lo que busca es simplificar la
manera de compartir archivos y de poder darle ms usos. Es de esa
manera como ellos te permiten adems, utilizar el servicio para que
puedas crear nuevas aplicaciones donde consigas, por ejemplo:
construir sitios web y dejar alojados todos los archivos en este
servidor virtual; probar aplicaciones; mostrar prototipos de diseo;
entre otras funcionalidades ms.
Pero cmo lleg a convertirse esta empresa en una de las
pertenecientes al club del Billn de dlares? cul fue la estrategia la
hizo crecer hasta conseguir ms de 200 millones de usuarios108?
Todo comenz cuando sus fundadores, despus de mucho tiempo de
intentos por conseguir nuevos clientes, vieron que el costo de
adquisicin de cada uno de estos era muy alto a lo que era el costo de
los planes, lo cual no haca a la aplicacin un negocio rentable.
Considerando que abrir una cuenta se puede hacer de manera
gratuita.
Despus de analizar, mejorar sus campaas y optimizar todo su
desarrollo, comenzaron a desarrollar diferentes actividades para
mejorar el funcionamiento de la plataforma.
Pgina de cada: como este tipo de servicio en ese minuto eran bastante
populares, no haba mucho trabajo de explicacin de que trataba, por
lo que la primera actividad fue buscar por qu yo debera utilizar tu
servicio, si el resto me da los mismos beneficios. Para esto crearon un
video explicando cmo funcionaba el servicio (este an estaba en
108
https://www.dropbox.com/news
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109
http://graphics.wsj.com/billion-dollar-club/
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KissMetric
Este es un software de analytics, como Google Analytics, pero que en
vez de medir visitas, reconoce a las visitas como usuarios con nombre,
apellido y correo. Si tal como dije, sabe tu nombre, tu correo y la
cantidad de veces que has visitado un sitio que cuenta con este
Producto de Analytics.
Pero lo interesante de este Software, es que lograron generar una
cantidad de 0 a 350.000110 visitas en menos de un mes. Y el cm lo
desarrollaron, fue desarrollando las siguientes tcnicas:
Marketing de Contenido: Una de las tcnicas que ha ayudado a muchos
negocios a desarrollar una buena base de seguidores y clientes que
confan en sus servicios, es a travs del marketing de contenido. El
desarrollo de contenidos de excelente calidad, como tambin de su
autenticidad.
Pero no todo se basa en las palabras. Neil Patel el VC de KissMetric,
explica que uno de los elementos que mejor resultado le ha trado, es
el uso de Infografas111. Internet es interactivo y l lo ha pensado de la
misma manera, en base a esto, ha utilizado este tipo de contenido
grfico, para que otros pudieran compartirlo en las redes sociales e
inclusive en sus propios blogs.
Adicional a esto, el desarrollo de un contenido que ayude a mejorar el
trabajo de otros, de manera gratuita, lo ha conllevado a generar una
base de ms del 70% de potenciales clientes a travs de este canal. Que
ha sabido complementar con el servicio que KissMetric presta a sus
clientes.
El contenido nico que ha desarrollado Neil, que no solamente lo ha
generado para KissMetric, sino que para su propio Blog,
QuickSprout112 y personalmente se encarg de aumentar el trfico de
TechCrunch113 en un 35%, utilizando las mismas tcnicas que
actualmente utiliza para el resto de sus productos.
110
http://kiss.wistia.com/medias/8yyok1wspj
http://es.wikipedia.org/wiki/Infograf%C3%ADa
112
http://www.quicksprout.com/
113
http://techcrunch.com
111
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114
http://www.copyblogger.com/
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https://www.livingsocial.com/
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Linkedin
Cmo esta red social profesional logr crecer de 13 a 175 millones116,
desarrollando un plan bastante sencillo, basado en la observacin.
La primera actividad desarrollada fue identificar cules eran los
canales que mejor movimiento les estaban trayendo. Para esto realizaron
un anlisis, donde identificaron tres canales principales: invitaciones
por email, resultados de posicionamiento orgnico que caen en las
pginas de cada de perfiles y las vistas en la pgina de inicio.
Analizando en estas el porcentaje de la tasa de conversin para cada
uno. Lograron comprender que suceda en cada uno de estos canales,
para poder desarrollar las actividades, que les ayudaran a generar
un crecimiento exponencial.
Ahora las visitas: primero se fijaron en las personas que estaban
visitando el sitio, y lograron ver que existan 2 tipos de usuarios.
Aquellos que eran recomendados y otros que eran quienes caan de
manera orgnica (a travs de los buscadores). De estos, el orgnico
vea 30 pginas por visita promedio, mientras que el recomendado
vea solamente 10 pginas por visita. Lo que llev a desarrollar un
plan donde el trabajo era desarrollar una navegacin ms limpia, sin
caos de informacin, ese fue el primer paso (limpiar la carretera).
Los usuarios activos son los que mejor pueden hacer tu trabajo debido a
que esta es una red social, parte del trabajo estaba en desarrollar la
activacin de los usuarios. Para esto se enfocaron en darle ms
importancia y visualizacin a un usuario activo, ya que este realizaba
el trabajo de activar a los usuarios ms pasivos. Realizando as el
trabajo esperado por los otros.
Fortalecieron las fortalezas: Vieron que los usuarios que revisaban
perfiles activaban en un 5% a los usuarios inactivos, pero un 20% a
usuarios activos. Por lo que se enfocaron en desarrollar llamados ms
activos con estos, envos de emailing con las ltimas novedades y
propuestas de trabajos que podran interesarle a este.
Junto con esto, si no se han dado cuenta, uno al visitar el perfil de
otro, queda la notificacin en la persona que visitamos, dicindole
prcticamente te vine a ver. Esta opcin se puede desactivar desde
116
http://quibb.com/links/lessons-learned-from-growing-linkedin-to-175-million-users
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117
https://basecamp.com
https://37signals.com
119
http://signalvnoise.com/posts/1525-writing-decisions-headline-tests-on-the-highrise-signup-page
118
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Vida Extra +1
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Sobre el Autor
Como me sent raro hablando en tercera persona de m, prefiero
escribirles una carta de todo el proceso que me llev llegar hasta lo
que es la mquina.
De profesin publicista, a los 4 aos vi por primera vez un Atari en mi
casa, que lo haban comprado para mi hermano que se estaba
sometiendo a un examen, donde deba mantenerse despierto durante
72 horas, antes de la evaluacin. Yo no entenda nada, pero estaba
pvido con esa maravilla que vea frente a la tele, no era en s el juego
(mi primer juego fue Donkey Kong), sino que mi cabeza se puso a
pensar en los cables que estaban alrededor de todo esto, y como todo
esto unido, formaban esta interaccin tan rara, pero espectacular.
Ese fue el inicio, despus pasaron por mi manos, Atari 800XL,
Nintendo, Creation, Tetris Chino, Clone2 con pantalla
Monocromtica, Apple con disco floppy, IBM 3.1, Sega Gnesis, Game
Gear (que era el GameBoy de Sega), Play Station 1, Xbox, todas las play,
DELL 500 y finalmente DELL studio xps ms Motorola Razri que me
acompaaron hasta donde vivo actualmente, Roma, Italia.
Desde nio me gust la programacin y entender cmo funcionan las
cosas, soy un poco prctico en eso, me gusta saber cmo se ensamblan
los elementos y porque son as. Como tambin me gusta a veces no
entenderlos y simplemente disfrutarlos.
Me ha tocado trabajar de casi todo en esta vida, pero donde mi pasin
se qued fue en la publicidad, en las comunicaciones. A pesar de
haber partido estudiando Ingeniera, al primer ao me di cuenta que
no era lo que quera hacer el resto de mi vida. Hasta este tiempo, me
ha tocado co-fundar 3 agencias digitales, he participado en ms de 50
campaas en 8 aos de carrera, conozco como se mueve el mercado
de casi 150 diferentes productos, me ha tocado trabajar para casi todo
el mundo, solo me falta sudeste asitico y Oceana, algn da tendr
el placer. Esprenme que ya voy.
Estoy felizmente casado, descubro todos los das a mi mujer
realizando pequeos detalles que me enamoran ms de ella. Me siento
impulsado a crear y este es un buen ejemplo de ello. Soy
perfeccionista, pero me gustan las fallas tambin, no me gustan las
oficinas fijas, como tampoco las fechas concretas, considero que todo
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se puede hacer, pero hay que dejar ver como evoluciona antes de
tomar decisiones drsticas. He ayudado a muchos emprendimientos
a analizar y guiar su camino hacia las actividades que podran
desarrollar inicialmente. Y no me arrepiento de haber regalado algo
de mi tiempo, soy de los que piensan que muchas veces las personas
necesitamos de esa palabra gratis, como tambin me la han dado a m
soy capaz de devolverla.
Tengo 2 sueos, el primero es una familia grande con hijos, perros,
playa y asados. Y mi otro sueo es poder algn da tener todas las
herramientas y la atencin del mundo para que juntos podamos
mejorar nuestra calidad de vida y construyamos mquinas naturales
que mantengan fresca y joven a esta tierra.
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Licencia
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Botn rojo
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