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(Growth Hacking Marketing)

La mquina para
las pymes de hoy.
por Sebastin Soffia H.
Primera edicin/ Enero 2014/ En Espaol
Edicin digital Independiente growthhacking.cl

(Growth Hacking Marketing)

La mquina para
las pymes de hoy.
por Sebastin Soffia H.
Primera edicin/ Enero 2014/ En Espaol
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(Growth Hacking Marketing)

La mquina para
las pymes de hoy.
por Sebastin Soffia H.
Primera edicin/ Enero 2014/ En Espaol
Edicin digital Independiente growthhacking.cl

(Growth Hacking Marketing)

La mquina para
las pymes de hoy.
por Sebastin Soffia H.
Primera edicin/
edicin/ Enero
Enero 2014/
2014/ En
En Espaol
Espaol
Primera
Edicin digital
digital Independiente
Independiente growthhacking.cl
growthhacking.cl
Edicin

La Mquina para las Pymes de Hoy (Growth Hacking Marketing), por Sebastin Soffia H.
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Me prepar por 6 aos para poder tomar este viaje. Tengo todo, mi
computadora y la ansiedad por descubrir lo que suceder.
8:03 am, 10 de Junio del 2013, Aeropuerto de Barajas, Madrid, Espaa

Gracias a mi familia y a mi mujer que me han apoyado en todas mis


aventuras.

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Fueron tantas las veces que soaba con tomar ese avin, que un da
lo decid, arrend mi departamento, vend mis cosas, el resto lo
guard en la bodega y part a esta aventura que hoy es mi realidad.
Despus de vivir 31 aos en Santiago de Chile, hoy soy vecino del
Coliseo en Roma, Italia. Y esta decisin no fue fcil, es como
emprender. Por eso se le llama emprender un viaje, por eso es que
siempre mi estmago se emociona, y yo lo suelo calmar con un poco
de Vodka en el avin, cuando pienso en la emocin que voy a tener
al llegar a destino. Fjate en lo que pienso, en la emocin... la
emocin de emprender una aventura.
Soy emprendedor desde hace 26 aos, mi primer negocio lo hice con
unos troncos solitarios que recoga de una construccin frente a mi
casa (en ese minuto viva en La Florida, Santiago), me hice a punta
de martillo y clavo un local donde venda dulces a mis vecinos, mi
vieja me ayudaba a comprar los dulces al por mayor y la abuela de
un vecino siempre me peda fiado, pero nunca me pagaba. Pero
bueno, estaba recin empezando y fue parte de mi aprendizaje. He
trabajado en casi todos los rubros y a nivel profesional me toc cofundar 3 agencias digitales, una de ellas muri en el xito, las otras
dos sobreviven, pero es parte de este proceso, se pierde y se gana.
Hoy estoy pariendo a este pequeo hijo, que es el inicio de un nuevo
emprendimiento. Y si ests leyendo esto es porque hay un espritu
emprendedor en ti, esa necesidad de poder hacer las cosas para ti,
creer en tus capacidades, crear tu propio futuro. Tener cojones to!.

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Bienvenido espritu emprendedor, te presento a La Mquina, un


sistema que recoge la informacin de diferentes mercados en
tendencia, la informacin de los nuevos emprendedores, digitales
o no, la procesa y te presenta un nuevo sistema, que tiene como
nico objetivo: CRECER.

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Primero una reflexin...

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Cmo hemos cambiado


Desde hace unos aos se ha visto una revolucin completa en todo lo
que es la comunicacin y el desarrollo de negocios. Digamos que hoy
contamos con diferentes grupos activos de participantes.
Por el lado ms revolucionario, los jvenes han generado un sin fin
de acciones masivas, sociales, de gran escala y muchas de ellas
reconocidas en todo el mundo. Gran parte de estas movilizaciones
han sido activadas, incrementadas y desarrolladas con el uso de
tecnologas y las redes sociales, de la unin de este mundo virtual con
el real. Todo con un fin nico de poder expresar de manera tangible,
todo este sentimiento revolucionario.
Por el lado ms pro-activo, es la misma juventud, unida muchas veces
con la experiencia de grandes empresarios, la que ha formado toda
una generacin ferviente por querer hacer un cambio real, tangible,
sin tirar una sola piedra, sino que por el camino de la curiosidad, la
creacin, el liderazgo, la libertad y el deseo de lograr ese algo que
realmente cambie la forma en la que hoy se hacen las cosas.
Jvenes que hoy se encierran en crculos creativos, que se renen con
el fin de generar un crecimiento autnomo, sin la necesidad o la
imposicin de un educador para lograrlo, sino que utilizando la
tecnologa como herramienta para CREAR y CRECER. Donde la
educacin se basa en el compartir, aprender de manera autnoma o
en comunidad. Y principalmente en el HACER.
De esta misma actitud, nacen los programas de educacin online,
algunos con un desarrollo y crecimiento acelerado, otros ms lento
en su aceptacin o adaptacin. Como tambin programas de apoyo
para tu emprendimiento, entre ellos el Crowdfunding (o
Financiamiento en masa, bueno no es una traduccin literal, pero les
aseguro que su traduccin literal no dice nada), que abren la
posibilidad de desarrollar tu producto o solucin con un intercambio
lgico, por el apoyo econmico que me brindes, yo a cambio te envo
elementos de registro nico y realizados personalmente (firmar un
disco para el caso de una banda de rock y que quienes aporten,
aparezcan en los crdito, entre otras miles de ideas).
Adems, muchos visionarios o profesionales, en una necesidad de
independencia laboral, han creado toda una masa de nuevas

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empresas, que buscan el sueo, muchas veces, de llegar donde hoy


estn sus mentores, o inspiradores. Apoyados por entidades privadas
o por el mismo gobierno.
Digamos que ambas masas son las que hoy han formado un nuevo
movimiento espiritual y actitudinal, que le da vida a todo este mundo
de las comunicaciones y los negocios en el mundo virtual.

El espejo del mercado real en el digital


solamente en Twitter se generan ms de 2,3 millones de interacciones
diarias, donde se menciona algn evento de la Televisin
Junto con el nacimiento de esta raza de emprendedores, visionarios y
creadores, vemos que adems existe un reflejo de la vida real de cada
mercado, en las plataformas digitales: redes y medios sociales,
aplicaciones mviles, como tambin en las tecnologas. Como es el
caso de la televisin, donde se ve una tendencia hacia la desconexin
con sta1, para reemplazarlo por el uso de otras tecnologas que
plantea una
mayor interactividad social, conocida como el
SecondScreen Segunda Pantalla), donde solamente en Twitter se
generan ms de 2,3 millones de interacciones diarias, donde se
menciona algn evento de la Televisin2. Este tipo de cambio es ms
transversal, ya que es un debate aparte que se produce alrededor de
las redes sociales, dirigidas a la sociedad completa. Pero todo este
cambio adems trae consigo algunos comportamientos que se estn
denominando como enfermedades de consumo tecnolgico. Uno de
estos es la Nomofobia3, que es el miedo a salir de casa sin el telfono
o la otra se denomina Phubbing4, que se refiere al uso del mismo en
presencia de otras personas. Ambos forman parte de toda esta
movilizacin y emigracin hacia otros dispositivos y al mismo tiempo
a otras redes sociales privadas.
Veamos el caso de Facebook:
Esta fue la primera gran plataforma que gener un boom social (de
ah nace el libro Faceboom, de Juan Faerman5), de ser partcipes de
1

http://www.businessinsider.com/cord-cutters-and-the-death-of-tv-2013-11
http://ipglab.com/wp-content/uploads/2013/10/The_Second_Screen_Fallacy_Sept_20131.pdf
3
http://www.larazon.es/detalle_hemeroteca/noticias/LA_RAZON_436328/6785-nomofobia-laenfermedad-que-quizas-padece-y-nolo-sabe#.UukE5NIuLIU
4
http://es.wikipedia.org/wiki/Phubbing
5
http://books.google.it/books/about/Faceboom.html?id=RT4kIiENnvwC&redir_esc=y
2

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esta comunidad, donde nos reencontramos con viejos amigos,


compaeros del colegio e incluso nos conectamos con familiares que
se encuentran muy a la distancia. Donde al comienzo el gran sentido
era la conexin social y que hoy se ha transformado en una gran
herramienta de marketing digital que utilizamos para leer noticias (y
que acaba de lanzar su versin Paper6) que es una aplicacin para leer
las noticias de tus amigos de una manera ms cmoda, es lo que dice
la aplicacin por lo menos, comunicados, generar nuestra propia
difusin, conectarnos con empresas, resolver dudas con expertos, y
que a su vez super a otras grandes redes sociales como Orkut
(Google) o MySpace e inclusive lleg a reemplazar al viejo MSN.
Sea cual sea su futuro, al principio esta herramienta era dominada
por la juventud: tu vida expresada en el timeline7, por el espritu
innovador y revolucionario del que antes hablamos, esa participacin
estaba dada principalmente por nuestra capacidad de comunidad,
(por el ciclo del Nos) queremos decirlo todo, compartirlo todo, estar
en todas y con todos. Esto gener un crecimiento acelerado de la
plataforma entre los jvenes, dado por el deseo de la exclusividad (ya
que al principio solamente eran los estudiantes de Harvard los que se
podan registrar) de participar de una nueva comunidad hecha por
jvenes que conectaba todo su espritu social. Y otro de los factores
claves del gran aumento, a lo que actualmente es en cantidad de
usuarios, fue la localizacin.
La localizacin es una actividad para generar crecimiento por sectores,
hablar en su lengua.
Cuando hablamos de localizacin, nos referimos a la lengua, ser
locales y hablar en nuestro idioma. Ya no era una plataforma que slo
estaba disponible en ingls, con la localizacin comenz el registro
masivo, se convirti en una herramienta ms cercana, tanto as que
el grupo de la gente mayor, digamos los padres, tos y abuelos, se
hicieron parte de la misma comunidad. Esto gener la doble vida,
algunos tenan un perfil para los padres y otros para los amigos, y la
privacidad pas a jugar un rol muy importante en la necesidad de los
jvenes.

6
7

https://www.facebook.com/paper/
https://es-es.facebook.com/about/timeline

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Pero adems, la misma plataforma ha sido en parte culpable de esta


emigracin, tanto facebook como google recogen todos tus datos de
navegacin, utilizndola para mejorar tu experiencia, mostrndote
en los resultados slo aquellos contenidos a los que mayor atencin
prestas (o con los que realizas mayor interaccin). Junto con esto
muchas plataformas como Instagram permiten conectarse con tu
cuenta de facebook y si no realizaste las configuraciones adecuadas,
puede mostrar toda la informacin de tus actividades a tus amigos de
Facebook, por ej. los me gusta, fotografas que tomas, entre otras.
Si revisamos esta analoga en el lenguaje de marketing, lo que sucedi
es que este pas virtual, joven, sin hijos, fue creciendo y comenz a
envejecer. Lo que ha conllevado hoy a transformarlo en un mercado
maduro, donde la comunicacin es ms emocional y racional. Esta
migracin de la juventud, se traslad hacia los dispositivos que hoy
le permiten tener mayor privacidad: sus telfonos mviles. Y esa
privacidad es la que hoy genera esta migracin masiva, creando
nuevos mercados, marcados principalmente por el deseo de
comunicarse y expresarse con sus amigos, sin la interrupcin ni el ojo
crtico de los adultos.
Esto ha generado la bienvenida natural y al mismo tiempo el xito de
aplicaciones como: Snapchat y Whatsapp, que adems han marcado
el crecimiento de otras plataformas donde se han movilizado los
jvenes, como por ejemplo: Tumblr.
A su vez, destap la aparicin del Selfie, (fotografa que se toma uno
mismo y que despus sube a las redes sociales8) que en este caso ha
generado la aparicin del ciclo del YO, expresada en la teora
del Pndulum9, donde existe un cambio de la sociedad cada 40
aos (relativamente) pasando desde el Ciclo del Yo, donde el nfasis
est en el individuo, hasta llegar al ciclo del Nos, donde todos
estamos trabajando en conjunto para llegar a un fin comn (hoy
estamos viviendo la transicin hacia la era del Yo... digo, por si
no lo has notado).
Los siguientes ejemplos, te aclararn ms este punto:
Jen Selter10, una chica neoyorkina famosa por su trasero tiene ms de
2 millones de seguidores en Instagram.
8

http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/selfie?-q=selfie
cita del libro Tu logo es irrelevante de Michael R.Drew.
10
http://instagram.com/jenselter
9

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Cmo destacar una aptitud fsica que trasciende ms all del


valor comunitario.
Sgueme y te sigo (lenguaje del YO)11
Cmo este juego se ha transformado en una competencia constante
para decidir quin tiene ms seguidores en sus cuentas de Twitter.
About.me
La red social donde "todo es sobre ti". En esta red social lo importante
es crear un perfil muy resumido de ti, donde puedan conectarse
directamente con todas tus redes sociales y describas en una sencilla
frase quin eres.
Y los grandes momentos Selfie
Un pasajero de un avin que cay al mar se grab antes de la cada y
despus se tom una Selfie12 (por si quieres googlear esta informacin
el personaje se llama Ferdinand Puentes).
O la foto de Obama con David Cameron en el funeral de Mandela13.
Pero este fenmeno de tomarse fotos con ms personas se denomina
Usies14, muy comn en fotografas de los padres con sus hijos, o los
dueos con sus mascotas.
Esto se refiere a que la funcin de comunicacin debe estar enfocada
a la persona. Ya no somos "los que hacemos algo", sino que ahora es
"para ti y tu propio beneficio". Y debe quedar muy claro en cmo vas
a generar la construccin de tu marca, como tambin al momento de
desarrollar tu comunicacin.
Basado en esta comunicacin, vemos el crecimiento de redes privadas
a travs del uso de mensajera instantnea en el mundo, donde
potencialmente aplicaciones como Facebook Messenger, Whatsapp y
Twitter son claros dominantes en su uso15.

11

http://techcrunch.com/2013/10/15/twitter-direct-messages-all-followers/
http://mashable.com/2014/01/10/ferdinand-puentes-plane-crash-selfie/
13
http://www.businessinsider.com/obama-selfie-mandela-memorial-service-david-cameron-hellethorning-schmidt-2013-12
14
http://cnnespanol.cnn.com/2014/01/17/usies-igual-que-las-selfies-pero-en-grupo/
15
http://gigaom.com/2013/11/26/study-facebook-messenger-still-reigns-in-the-u-s-but-othercountries-look-to-whatsapp/
12

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Es importante para el crecimiento de tu negocio, reconocer cmo


comunicas y construyes tu marca. Y cmo vas a definirla, va ms all
del logo, el color o la forma (bueno si, tienen un valor de importancia
pero no voy a profundizar en eso ahora), lo que realmente vale para
tu marca es cmo te defines frente a tus clientes y la relacin
que estableces con ellos.
"Tu marca es la asociacin que viene a la mente de tus clientes o
consumidores con el solo hecho de escuchar su nombre.
Entonces, definimos marca como: "Tu marca es la asociacin que
viene a la mente de tus clientes o consumidores con el solo hecho de
escuchar su nombre. Para poder entrar de manera segura en la mente
de tus consumidores, lo ms importante es la relacin que
estableces con ellos, y para eso hblales a cada uno de ellos
sobre sus necesidades. Eso es marca16."
Cuando hablamos anteriormente de la era del Selfie y de algunas
aplicaciones que hoy tienen un fuerte uso como redes sociales
privadas, era con la finalidad de demostrar que el cambio se est
viviendo de manera acelerada.
El cuadro a continuacin es una medicin de la cantidad de
fotografas que se comparten en estas redes sociales da a da17.
Facebook - 350 millones
Snapchat - 350 millones
Whatsapp - 400 millones
Instagram- 55 millones
Estos datos, te sirven para entender el impacto en el uso de estas
plataformas.
Sumado a esto, explico el uso de algunas de las aplicaciones que han
formado estas redes privadas:
16

cita del libro Tu logo es irrelevante de Michael R.Drew.


http://techcrunch.com/2013/09/09/snapchat-now-sees-350m-photos-shared-daily-up-from-200m-injune/)
17

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Whatsapp:
Con ms de 400 millones de usuarios en el mundo18 es una de las
aplicaciones que mayor utilidad se le puede dar para una pyme, en
este caso vamos a destacar 3 usos.
Freelancer a distancia: la herramienta permite generar un contacto
directo con tus proveedores, con la finalidad de poder aclarar tratos,
usos o dudas sobre los servicios que estos te puedan prestar.
Creatividad grupal: como la plataforma no permite alta transmisin de
informacin, nos referimos a archivos mayores a 20 megas. La
creacin de grupos de lluvia de ideas o de coordinacin de trabajos es
una buena opcin, especialmente para las pymes, que no mueven an
un flujo tan grande de datos, como tampoco grandes mesas de
colaboradores.
Negocios: puedes utilizarlo directamente como un canal de contacto
con tus clientes para generar ventas, solicitar pedidos u organizar
envos.
Snapchat:
Se le ha catalogado como la aplicacin con fines sexuales, porque al
compartir fotografas y/o videos, estos se auto eliminan una vez que
el receptor lo ve. Su uso final puede ayudarte a mostrar elementos
que no necesitan ser revisados constantemente. Donde ms del 80%
de los Snap (como se denominan las fotografas o videos enviados) son
realizados durante el da19.
Actualmente la aplicacin cambi algunas funciones que te permiten
generar videos al estilo de Vine, con edicin, cortes y adicin de otros
elementos grficos, para transmitir el diario vivir de tu marca.
Puedes resumir muy bien una experiencia de uso y eso es contenido
para tus clientes.
El agente 86 sera un cliente perfecto de esta herramienta, ya que su
mensaje se autodestruir despus de 10 segundos.

18

http://blog.whatsapp.com/index.php/2013/12/400-million-stories/?lang=es&set=yes
http://pando.com/2012/12/16/calling-snapchat-the-sexting-app-misses-a-huge-shift-in-mobilephotos-and-communication/
19

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Vine:
Esta es la versin de Twitter en video20, es una herramienta que
permite experimentar de manera creativa la creacin de videos,
inclusive con la capacidad de poder editarlos. Su uso est enfocado a
la muestra de algn minuto de tu vida. Un muy buen uso sera para
ensear pasos 1, 2 y 3. Ya que los videos son mostrados en un loop
infinito y no se borran una vez vistos, como en el caso de Snapchat.
Para las pymes podra ser la reunin de material de uso de sus
productos, lo interesante es que su uso es bastante similar a Twitter,
pero mezcla ms funcionalidades que a veces hace complejo su uso
sin un previo entrenamiento21.
Para finalizar la introduccin, vamos a realizar un ejercicio que ser
la temtica a desarrollar durante todos los procesos de la mquina.
Receta para definir a nuestro potencial cliente y/o usuario (este ser
el primer elemento que agregaremos a la mquina)
Ingredientes:
. Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive)
. Google Images
. Survey Monkey22
Cmo hacerlo?
Paso 1
Vamos a google images y buscamos "foto perfil". Seleccionen una que
mire hacia el costado, que no los mire de frente, ya que nuestro
trabajo es captar su atencin. Que sea una persona que ustedes
desean que sea uno de sus clientes a como d lugar.
Descarguen la imagen y gurdenla en una carpeta a la que puedan
acceder fcilmente.
Paso 2
Abrimos una hoja de excel, recomiendo que lo hagan a travs de su
cuenta de Google Drive, ya que podrn acceder a esta desde cualquier
lugar.
20

http://www.slideshare.net/wearesocial/once-upon-a-vine
http://www.slideshare.net/AliciaSenovilla/vine-como-red-social
22
https://www.surveymonkey.com
21

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El ttulo debe ser: "Mi primer cliente", dicen que uno siempre se acuerda
del primero, por eso es importante que el ttulo sea as.
Creamos los siguientes campos en la columna A:
. Nombre: nombre de la persona que ustedes quieren que sea su
cliente.
. Forma de contacto: puede ser el correo, telfono o redes sociales. Lo
principal es que sea uno donde siempre podrn conversar y con uno
basta. Despus en la relacin se pueden intercambiar ms.
. Trabajo: qu hace esta persona, cul es la labor que cumple. Esto nos
puede ayudar mucho a definir aspectos sicolgicos.
. Intereses: qu es a lo que ms presta atencin. Esto tiene que definir
cules son sus temticas. Deporte, cine, ciencia, aventuras, etc.
. Actividades: cules son sus pasatiempos que la mantienen activa.
Jugar con sus hijos, Yoga, comer con amigas, trabajar, etc. Pueden
nombrar libros o pelculas tambin. La idea es que resuman sus
gustos activos.
. Aplicaciones mviles: esta descripcin junto con la de los sitios web, es
fundamental para desarrollar tu canal de crecimiento.
. Sitios que podra visitar: primero coloquen su sitio web, si no lo tienen,
un perfil en Facebook va bien o alguna presencia digital.
Despus nombren los que ustedes conozcan y hagan una bsqueda de
los sitios que cubran esas temticas.
Paso 3
Definido nuestro primer cliente, podemos pasar a investigar y
comprobar la informacin que hemos desarrollado, y para eso vamos
a utilizar la herramienta Survey Monkey.
Creamos una cuenta y utilizando los mismos campos que creamos
antes en nuestra definicin, para crear un cuestionario sencillo.
Obviamos la fotografa.
Una vez creada la encuesta utilizamos los siguientes mtodos:
Enviamos un correo a todos aquellos contactos que ms se asemejan
a nuestro target y adems les solicitamos de manera amable que lo
compartan, para probar resultados.
Copiamos el link de la encuesta para compartirlo con todos nuestros
conocidos o potenciales clientes y lo enviamos al resto de nuestras
redes sociales (as logramos cubrir una cantidad ms amplia de
potenciales respuestas a recibir).

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Resultado
Este trabajo nos va a entregar como resultado:
Definicin de cliente o usuario (esta definicin te va a ayudar
posteriormente a verificar si tu producto encaja en el mercado).
Herramienta de este curso
Rapportive23: es una herramienta gratuita que te muestra los perfiles
sociales de ese usuario, (twitter, linkedin e incluso el facebook) desde
tu Gmail. Utilzala para conectarte con l en otras redes para
establecer mayores relaciones.
Suerte!

As se ve tu Gmail con Rapportive!

Bueno comencemos!
23

https://rapportive.com/

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Inserta una Moneda

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ndice
Captulo 1
Qu es el Marketing Creativo de Crecimiento o Growth Hacking
Marketing?

Captulo 2
Un producto que cabe en la medida justa o en la justa medida

14

Captulo 3
Identificando tu Carretera

23

Captulo 4
Pruebas A/B

33

Captulo 5
El Mix de Nuevos Sabores

44

Captulo 6
La continuidad

52

Captulo 7
Cmo crear un juego que fidelice

59

Captulo 8
El retorno sobre tu inversin

66

Un ejemplo ms de cmo una mquina se debe ir armando


maquinadeclientes.com

71

Casos de
Marketing Creativo de Crecimiento

74

Ordenando la mquina del


Marketing Creativo de Crecimiento (Growth Hacking Marketing)

84

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Captulo 1
Qu es el Marketing Creativo de
Crecimiento o Growth Hacking Marketing?

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El trmino describe la capacidad de comprender y analizar cules son


las actividades que te ayudan a escalar y generar un crecimiento
acelerado.
Hacerlo fcil y escalable. Generando un loop24 continuo donde se est
movilizando la viralizacin.
Pero para lograrlo, debes desarrollar un sistema que analiza,
comprende y reacciona, en base a pruebas, todas tus actividades de
marketing. Una vez que comprendes cules son las ms exitosas, las
vuelves a testear y las optimizas para mejorar el sistema, hasta
encontrar las actividades que generen mayor crecimiento y en
adelante generes una continuidad repetitiva de esta actividad hasta
lograr el crecimiento acelerado.
A mi parecer muchas veces las definiciones son ms complejas, en vez
de aclarar las cosas, sirven para poder catalogarlas dentro de un
libro.
En base a esto, mi definicin tiene que ver con: "Hacerlo fcil y
escalable". Y para llegar a lograr esa facilidad primero hay que
desarrollar y observar su comportamiento en base a "planes piloto".
Estos planes son actividades que se basan en hiptesis que debes
desarrollar, comprobar y validar. Cuando obtengas el resultado
esperado, y como explicamos antes, generas una continuidad
repetitiva.
Todas las empresas tienen una necesidad creciente de vender, lo que
es lgico porque el dinero es la base para el desarrollo de tu negocio,
pero antes de vender hay todo un proceso de conocer el producto,
saber si realmente gusta y finalmente lo adquieren. En mi poca de
prcticamente tuve que hacer de todo y uno de mi trabajos fue el de
vendedor de programas de lectura veloz, lo ms importante fue que
los vend. Pero antes de poder hacerlo tena que cumplir un proceso.
Analizar, Ensear y Motivar (AEM). 3 factores claves antes de cerrar un
trato.

24

http://es.wikipedia.org/wiki/Bucle_(programaci%C3%B3n)

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Este programa est enfocado a estudiantes que an no ingresan a la


universidad, por lo que mi trabajo consista en sentarse a conversar
un poco de sus vidas, comprender sus gustos, escuchar sus miedos y
despus entrar en su mundo. Un proceso muy largo para lo que ac
les planteo como Growth Hacking, pero importante de comprender
como un caso de la vida real. En este caso fueron 3 los factores claves
para poder concretar la venta: Analizar, Ensear y Motivar. En estos
tres elementos enfocaba todo mi esfuerzo, contaba con un tiempo de
casi 1 hora, donde mi nico objetivo era salir con un cheque de USD
1.400 dlares por haber vendido el plan.
Comenzaba a correr el reloj y tena que generar ese proceso:
conocerlo, ensearle el sistema y mantener la motivacin en su curva
ms alta para cerrar el negocio. No podan pasar ms de 30 minutos
despus de terminar la actividad, para cerrar el trato con el padre,
pero al enfrentar al padre no iba solo, tena un aliado, porque a ese
estudiante le haba enseado algo muy especial, poder leer y
comprender en 1 minuto ms de 10 pginas.
Lo que l obtena era aprendizaje, mejora en sus calificaciones y
lo que ms valoraba: tiempo para poder estar con sus amigos.
Ese beneficio es el que debes lograr desarrollar con tus clientes,
generar un sistema donde despus de contactarlo, le ensees a ser el
mejor con tu solucin y finalmente necesite de tu solucin porque le
ests entregando un beneficio.
Pero esto no terminaba ah, antes de salir con el cheque, le peda tres
referencias a quienes el hijo crea poda interesarles participar
tambin en el curso. Con esto queramos formar una comunidad
donde cada estudiante se encontrara con sus amigos en el programa,
y lo que provocaba era que despus, eran los mismos padres de otros
compaeros los que sin conocer mucho el sistema queran que sus
hijos fueran parte de este. Eso es en esencia Growth Hacking, porque
logramos hacerlo fcil y escalable.
Pero los emprendedores de las pymes de hoy tienen incorporado algn
sistema de crecimiento?
Esto lo estuvimos conversando con Alejandro Harcha, Co-fundador
de Joldit25. Y su opinin fue que todos los emprendedores de hoy
25

Entrevista a Alejandro Harcha, http://www.joldit.com/

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tienen esa caracterstica de hacer crecer su negocio velozmente, pero


antes deben hacer encajar esta solucin en el mercado (encaje
producto/ mercado). Si an no has logrado encajar el producto en el
mercado, lo ms probable es que tus esfuerzos de crecimiento sean en
vano y pierdas tiempo valioso que podras utilizar para mejorar el
encaje de tu producto en el mercado.
--P.D.: Te amo.
Hotmail fue una de las empresas pioneras en desarrollar un sistema
de webmail, como el que actualmente utilizas a diario de manera
personal o profesional. Y tambin es un caso emblemtico del
Marketing Creativo de Crecimiento o Growth Hacking.
Antes de convertirse en el gigante del email, Hotmail generaba su
comunicacin a travs de canales tradicionales de publicidad.
Inversiones millonarias en avisos de radio, publicidad en revistas
especializadas, peridicos y en otros medios tradicionales. Pero
comenz a surgir una interrogante, Si hemos invertido tanto, y
estamos llegando a nuestro grupo objetivo, porque no estamos
obteniendo los objetivos esperados?. Cambiaron la forma de
comunicar, la creatividad y lograron ver algunos crecimientos
momentneos.
Por lo que comenzaron a enfocarse en los resultados de los anlisis
que el sistema les entregaba, para conocer de dnde estaban
adquiriendo a sus actuales clientes, cuando dejaban de hacer
comunicacin. Y de esa manera descubrieron que uno de estos eran
los referidos, gente que reciba un correo de otro usuario de Hotmail
se registraba en el servicio.
Corra el ao 1996, y uno de los co-fundadores lleg con la idea
de colocar al final del mensaje enviado: "P.D: Te amo, obtn tu
email gratuito en Hotmail".
Este mensaje aparecera al pie del correo enviado por un usuario de
Hotmail. A lo que el tcnico a cargo plante que le pareca bien, pero
sin el "Te amo". Fue as como la plataforma logr obtener un
crecimiento de 3 mil nuevos usuarios diariamente. Generados en un
4

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80%, estos nuevos usuarios, a partir de un referido26. Junto con esto la


flexibilidad de la tecnologa permita movilizarla hacia otro
continente sin costos (el producto encaja en el mercado), y la historia
relata que un correo de uno de sus fundadores enviado a un amigo en
India, gener un crecimiento tan acelerado en ese pas, que a su vez
provoc uno a escala mundial. Logrando que el 17% de los usuarios,
que utilizaban en esa poca internet, eran usuarios de Hotmail. Eso
se llama escalar!
Hoy este recurso es bastante utilizado, ya es casi obligatorio que tu
correo venga con una firma. Ejemplo de eso son los correos que son
enviados desde un smartphone o tablet, pero tambin las firmas de
software se pueden ver en otros elementos, como en las frases de un
servicio de suscripcin que en la firma se puede leer un "potenciado
por...". Es un recurso comn, pero no significa que menos efectivo y
deberas agregarlo dentro de tus tareas creativas a desarrollar en tu
propio emprendimiento.
El Marketing Creativo de Crecimiento (Growth Hacking) crea un
producto que se vende por s solo.
Es por esto que el Marketing Creativo de Crecimiento (Growth
Hacking) no es marketing tradicional, el marketing tradicional te
vende un producto que existe. El Marketing Creativo de Crecimiento
(Growth Hacking) crea un producto que se vende por s solo27.
Ahora, quin es el Growth Hacker (Acelerador Creativo)
Su definicin (y esta se puede discutir): es el responsable de generar
un crecimiento acelerado de tu emprendimiento (solucin, producto
o servicio), una vez que este ya encaja totalmente en el mercado
(encaje producto/mercado, captulo 2). Utilizando tcnicas de
marketing digital, pero con una mezcla de creatividad que se
puede descubrir al momento de comprender y crear el sistema que
te ayudar a desarrollar tu crecimiento explosivo.
Sus caractersticas son28:
Muy enfocado en el anlisis, desarrolla casi todo su trabajo con la
finalidad de obtener resultados a partir de pruebas. Conoce muy bien
26

http://blog.hootsuite.com/growth-hacking-part-1/
Pgina 35 libro "Growth Hacking - Gua para convertirse en un Growth Hacker
28
http://dailytekk.com/2013/01/23/what-you-actually-need-in-order-to-hack-growth/
27

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sobre softwares de medicin y sabe cmo interpretar esta


informacin.
En base a esto puede desarrollar un nuevo plan de pruebas A/B para
medir la efectividad de cada una de estas.
Manejo creativo en base al conocimiento tecnolgico: muchas de las
grandes empresas que han generado un crecimiento acelerado, han
desarrollado este crecimiento a partir del uso de terceras tecnologas.
En muchos casos el uso de APIs29, que podramos definir como la
informacin de los elementos, objetos o acciones que podemos
utilizar de un software para ser utilizado en otro software.
En el caso de Pinterest la plataforma utiliza un registro a travs de
Facebook para hacer ms eficiente la afiliacin. Por ejemplo, para
poder generar un botn de registro de Facebook en el sitio de
Pinterest, se utiliza esta Biblioteca denominada API. Donde al pinchar
en ese botn en Pinterest, la plataforma va a solicitar mis datos de
login de mi cuenta de facebook, y voil, ya me encuentro registrado
en esta nueva plataforma.
Esta estrategia es una de las que muchos de los emprendimientos ms
exitosos han sido capaces de utilizar creativamente, para poder
desarrollar su crecimiento acelerado.
Pero quiero aclarar que no necesariamente es el Acelerador (Growth
Hacker) quien programa, normalmente este trabaja con un equipo de
desarrolladores. Les explica los eventos que quiere analizar al equipo
y despus se preocupa de analizar los resultados.
Son exploradores: ya que buscan actividades y herramientas que les
ayuden a desarrollar un crecimiento en las acciones que estn
generando. De esta manera, al obtener resultados pueden utilizar su
criterio en base a la experiencia y entregar soluciones concretas.

29

http://es.wikipedia.org/wiki/Interfaz_de_programaci%C3%B3n_-de_aplicaciones

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Cules son las tcticas que desarrolla un Growth Hacker


Uno de los tipos con ms emprendimientos en el bolsillo (me refiero
al inversionista ngel30) es Dave MacClure de 500 Startups31, y este
seor, con la necesidad de poder aclarar el camino donde estaba
colocando su dinero, decidi crear en el ao 2007 la estrategia
AARRR32, que ahora se definen como los pasos que todo Acelerador
Creativo (Growth Hacker) debera seguir.
Muchas de las mediciones, actualmente se hacen en dos etapas: la
adquisicin y el pago. Pero hay muchos elementos que suceden en el
medio, eso comprende el ciclo de vida un cliente33, si quisiramos
graficar esto se vera ms o menos as:
1. Alguien escucha sobre tu sitio
2. Visita tu sitio
3. Hace una suscripcin o crea una cuenta
4. Vuelve a visitar
5. Le cuenta a un amigo
6. Finalmente te paga
Cada uno de estos pasos, son las etapas del ciclo de vida del cliente.
El trabajo del Growth Hacker (Acelerador Creativo), es la de movilizar
al cliente o usuario de una etapa hacia la siguiente. El embudo
(funnel):
Adquisicin
Activacin
Retencin
Referidos
Retorno

30

http://es.wikipedia.org/wiki/Inversor_angelical
http://500.co/mentors/dave-mcclure-2/
32
http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
33
http://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/
31

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Adquisicin:
Este es el primer punto de encuentro con tus potenciales clientes o
visitantes a tu plataforma, servicio o aplicacin.
Para poder realizar una medicin de adquisicin para tu empresa,
puedes hacerlo de la siguiente forma:
A. Visualizacin: Que tus clientes te vean. Qu ests haciendo, Cmo lo
haces y Porqu.
1. Revisa cules son tus principales canales de adquisicin
(posicionamiento en buscadores, medios sociales, medios de pago,
banners, marketing de contenido, entre otros.)
2. Comprende el valor de estos y potencia los que estn generando
mayor ingreso, y lo ms importante, comienzan a interactuar.
B. Recordacin: Usuarios que te vieron pero no han vuelto.
1. Retoma canales de contacto y sguelos hasta obtener una respuesta
(1 o 2 veces al mes, enva informes de estudios, reconqustalos)
2. Observa las respuestas y optimzalas, si alguna vez te visito, por
qu no lo hara de nuevo? Actualzate y se COMPATIBLE con sus
telfonos mviles (sitios web que se adapten a los navegadores
mviles)!
Activacin:
l ya est visitando tu sitio normalmente, vuelve un par de veces ms
para ver si algo ha cambiado y si est funcionando realmente lo que
ests desarrollando.
Para poder medir la activacin debes plantear los puntos que te
interesan conocer:
1. Cantidad de pginas vistas: Si tu sitio cuenta paso a paso, en
diferentes pginas como funciona todo (como una presentacin
Power Point), este puede ser una cadena de acontecimientos que
debes medir.
2. Tiempo que ha estado en tu sitio: Cul es el promedio, y cuntos
realmente se estn quedando ms del tiempo esperado.
3. Cuntas veces ha vuelto: Si retornan es porque cuentas con un
elemento que es necesario para ellos, informacin, herramienta,
listado de acciones, cursos, un video, entre otros.
8

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4. Clicks para descargar: Cuentas con material que aporta a su


desarrollo, pide una recomendacin o un comentario por su uso.
Maneja t el flujo de descarga (suscripcin, desbloquear con un tweet,
compartir en Facebook o suscripcin de correo, entre muchas otras).
5. Suscripcin o Prueba del servicio: Esto es una activacin concreta de
un potencial cliente y cuentas con toda su informacin para
desarrollar posteriores actividades de empuje a la compra.
Retencin:
El usuario vuelve a utilizar el servicio, por una necesidad clara sobre
este. Es aqu cuando debemos invitarlo con diferentes actividades de
recordacin, por ejemplo notificaciones, un correo con los pasos para
utilizar la plataforma, invitarlo a un curso para mejorar la
experiencia con tu solucin.
Integra plataformas sociales para generar grupos de cercana, que no
sea una, sino varias las personas que se conozcan entre s (las que
estn utilizando el servicio en cuestin). Invtalas a que se conecten y
que comiencen a utilizar tu plataforma o servicio como punto de
encuentro.
Esta etapa tambin se puede dar a nivel comercial, cuando por
ejemplo, eres un Software donde un usuario se registr para utilizar
el servicio por un periodo gratuito de tiempo. Si no quieres perder la
oportunidad que este cliente deje de utilizar tu servicio, crea una
pgina cuando el usuario cancele el perodo de prueba, donde le
ofrezcas un trato que no puede dejar pasar.
Referidos:
La recomendacin de compra de un servicio. Este es un sistema muy
conocido actualmente e inclusive cae tambin en la base estratgica
de los Modelos de Negocios Sociales, un compartir que tiene como
recompensa un mejor servicio, o ms herramientas que tu solucin
puede entregar.
Este es uno de los principales procesos que te pueden ayudar a
desarrollar tu crecimiento. Porque en este caso lo que estamos
utilizando es la capacidad de viralizacin de nuestro servicio. Este es
uno de los puntos ms altos que debes comprender, analizar y
desarrollar.

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Retorno:
Los usuarios generan algn pago en tu plataforma. Y esto seores,
debe ser claro en costos, formas de pago y prestacin del servicio o
solucin.
Ofrcele servicios adicionales a un costo de descuento para que
puedas mantener una relacin de cercana y apela a la urgencia,
utilzalo AHORA, vlido hasta el martes a las 23:59, entre otras.
Genera procesos automatizados de pago, con el fin de desarrollar una
autonoma de la venta, para que enfoques tus esfuerzos en mejorar el
servicio. Servicios de pago online con tarjetas de crditos.
Fjate como Apple cuenta con billones de datos de tarjetas de crditos,
que con el simple hecho de hacer un clic les entregan la comodidad
de seguir comprando, recargando o agregando los servicios que ellos
quieran.
Piensa en la integracin de un servicio como Square34 o SumUp35, que
permite el pago de tarjetas de crdito utilizando un scanner que se
enchufa en tu telfono mvil y valida la informacin de pago a travs
de una aplicacin en el mismo telfono. Busca un servicio que sea
similar o alternativo a este e implementarlo como un complemento
para agilizar tu entrada de dinero.
Es momento de llevar a la prctica tus conocimientos, y la
comprensin de este captulo.
Define cules son las etapas del ciclo de vida de tu cliente, desde que
te conoci hasta que pag por tus servicios.
Ingredientes
. Hoja excel (recomendamos que sea desde Google Drive)
. Google Analytics o Flurry (en aplicaciones mviles36)
Cmo Hacerlo?
Vamos a abrir una hoja de clculo y a nombrar como: "Ciclo de vida
de mi primer cliente"
34

https://squareup.com/
https://sumup.es/
36
http://www.flurry.com/
35

10

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En la columna A, vamos a escribir:


1. Dnde puedo hacer conocida mi solucin?
2. Cmo voy a recibir a mi primer cliente?
3. Por qu se debe suscribir o probar mi solucin?
4. Cmo le recuerdo volver a visitarme?
5. Qu le entrego a cambio para que me recomienden?
6. Cmo hago ms eficiente la compra?
En la columna B vamos a definir cada una de las actividades que nos
van a ayudar a cumplir las preguntas de la columna A, para eso vamos
a listas de opciones o actividades por cada pregunta, como ejemplo
(no funcionan para todos los mercados, debes descubrir el tuyo):
1. Parte con lo ms bsico, y busca en Google los 50 primeros
resultados que se relacionen con tu solucin. Entre estas prcticas
puedes ver cules son las actividades que est desarrollando t
competencia y analiza cmo puedes mejorarlas de manera ms
eficiente.
Otra opcin es que busques tambin en el sitio de Alexa.com, por pas,
cules son los sitios que ms se visitan en ste y descubre dnde
puedes generar tu comunicacin.
Slideshare37: Crea una presentacin en Power Point, bien concreta,
con un link en la ltima lmina hacia t pgina, sbela a
Slideshare.net y comienza a compartirla por correo a tus amigos,
colegas o quin te parezca importante envirsela.
Crea un video y sbelo a Youtube, con la informacin de tu solucin y
crea links que dirijan a tu sitio web.
Crea una cuenta en Twitter y comienza a buscar potenciales usuarios
de tu solucin pidindoles que usen tu servicio y te comenten que les
pareci.
Crea una promocin en alguna cuponera y prepara tu sitio para
recolectar los correos de prximos clientes a quienes les puedes
comenzar a enviar ms informacin de tu solucin.

37

http://www.slideshare.net/

11

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Desarrolla un perfil de empresa en Pinterest y genera infografas


sobre tu empresa, utiliza servicios como Easly38 o Infogram39 para
crearlas.
Vende tus servicios en portales de pago que correspondan a tu rubro,
por ejemplo alguien que ofrece servicios freelance puede generar un
perfil en freelancer.com, Nubelo u oDesk.
Crea un Perfil de empresa en Linkedin, y comienza a completarlo con
noticias de tu rubro, productos, servicios e invita a tus empleados a
que sean parte de esta red. Busca potenciales clientes e invtalos a que
te sigan en tu red.
2. Esta es una de las etapas ms importantes para validar la entrada
a tu plataforma o solucin y es la primera que debes comenzar a medir
con mayor profundidad.
Primero, crea una pgina de cada. Para que los que no estn tan
familiarizados con el trmino, una pgina de cada corresponde en el
marketing tradicional a un aviso publicitario de una revista, pero con
una interaccin, que puedes medir. Por ejemplo si tu solucin se
define en la pgina como "Aprende cmo obtener una mejor
rentabilidad", y un botn que dice "Conoce cmo hacerlo", lo que
espero como visitante es que me ests invitando a tu casa y seguro lo
que voy a ver a continuacin, tiene que ser estimulante como para que
quiera volver.
3. La idea de la estimulacin es que quiera compartir mi informacin
contigo, porque debera cotizar contigo, o porque debera inscribirme
en tu programa. Esta definicin de actividad la deberas implementar
como un objetivo y la debes medir. Utiliza Google Analytics para la
creacin de objetivos40.
4. En este caso lo mejor es desarrollar actividades de notificacin,
actualizacin o marketing de contenido. As mantienes una relacin
constante y activa. Lo mismo, mide, prueba y desarrolla actividades
de Emailing testeando con diferentes mensajes, imgenes o cualquier
otro elemento que te ayude a medir y comprobar a cul de estas
actividades tus seguidores reaccionan mejor.
38

http://www.easel.ly/
http://infogr.am/
40
https://support.google.com/analytics/answer/1032415?hl=es
39

12

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5. Debes ser capaz de identificar en base a las mediciones que has


llevado en cada una de las etapas, cules podran ser los elementos
que ms te ayuden a desarrollar la viralizacin de tu servicio o
producto.
Puedes considerar el caso de Hotmail en esta etapa, si tu plan te indica
que los nuevos clientes provienen desde los referidos.
6. Integra sistemas de pago automtico, aydate con sistemas de pago
online. Crea la mayor cantidad de servicios o sistemas donde puedas
integrar el servicio de pago online para tu solucin, de esa manera
podrs agilizar y generar reactivaciones de una cuenta con un solo
clic.
Resultado
Obtendrs una estrategia de embudo, con todos los pasos y sus
mediciones para descubrir cules puedes mejorar para pasar al
siguiente y una vez optimizado el sistema, desarrollar la continuidad
constante en el paso donde obtienes los mejores resultados de
conversin.
Hasta este captulo ya deberas tener definido a tu primer cliente, y el
ciclo de vida de ste.
Y recuerda que un producto no es una solucin, sino que el beneficio
final que creas en l. Y para asegurarnos que vas por buen camino, el
prximo captulo te ayudar a comprender y desarrollar un modelo
para hacer que tu producto encaje en el mercado.

Te veo en el siguiente captulo


13

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Captulo 2
Un producto que cabe en la medida justa o
en la justa medida

14

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El Encaje Producto/ Mercado, puede ser definido como el momento


en el que tu producto, se encuentra en la etapa, donde tu segmento de
mercado lo encuentra atractivo, es desde ahora cuando puedes
generar la escalabilidad de tu solucin, producto o servicio41.
Para definir si hay un encaje de producto/mercado debemos
comprender primero, qu lo que se quiere lograr con esto, es cubrir
una necesidad real de nuestros clientes. Y principalmente conocer si
estos clientes verdaderamente estaran dispuestos a pagar o les
importa realmente tu solucin.
El equipo, el producto y el mercado como elementos para definir el encaje
producto/ mercado
Para obtener esta respuesta, existen 3 elementos que participan
dentro de este proceso de definicin de encaje producto/ mercado.
El equipo: las personas que componen profesionalmente tu
emprendimiento, incluso si lo realizas t solo (desde mi punto de
vista, no existe una sola empresa que tenga la capacidad de ser creada
y ser tan grande, con una sola persona).
El producto: la promesa de valor que ests entregando, cul es la
necesidad que crea, o mejor dicho, qu ocurrira si dejara de existir.
Esta pregunta te puede dejar claro si tu producto es realmente
necesario o puede ser reemplazado sin ser extraado.
El Mercado: que se encuentre preparado para utilizar tu solucin, por
ejemplo, en tecnologa, si hay compatibilidad de uso, la percepcin
sobre el mismo, el conocimiento sobre este, si resuelve realmente un
problema o si es capaz de desarrollar una necesidad positiva.
Todo esto lo debemos resolver con tranquilidad, porque toma tiempo.
Pasemos entonces a validar este encaje producto/ mercado, y la
manera en que lo vamos a desarrollar es la siguiente:
. Primero, generando una investigacin que valide tu solucin.
. Segundo, definiremos sus barreras de entrada y salida

41

http://www.seedcamp.com/resources/the-product-market-fit-cycle

15

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. Y finalmente utilizaremos el modelo Lean Canvas42 para definir a


nuestro Segmento Mnimo de Valor (SMV, en ingls lo van a
encontrar como MSV) y el Valor Mnimo de tu producto (VMP, en
ingls lo van a encontrar como MVP)43. El cual terminaremos
validando con una investigacin cualitativa.
Salgamos a la calle.
Lo primero que vamos a desarrollar, ser una investigacin con el
grupo objetivo potencial de nuestra solucin. Recuerdan que en la
introduccin de este libro desarrollamos un ejercicio donde
definimos a nuestro cliente? Bueno vamos a tomar a esta persona
para definir nuestro segmento potencial, con quin validaremos
nuestra solucin. Y lo haremos construyendo una encuesta que
resuelva, si la solucin que presentas, tiene algn valor para este
potencial cliente.
Si las respuestas son positivas en un 60% (este porcentaje lo tienes
que crear t, en base a 1o respuestas, si 6 son aceptables o positivas y
en suma de todas las encuestas realizadas te entrega un valor
superior al 60%, o puedes aplicar otro modelo que te acomode),
entonces tu idea de solucin podra ser viable para su desarrollo.
Segundo, conocer el costo de entrada y salida que tiene para ti, esta
solucin:
Si las barreras de entrada son bajas, por ejemplo, que no existe mucha
competencia y el mercado estaba esperando esta solucin, entonces cuentas
con una ventaja competitiva para desarrollar esta.
En cambio, si las barreras de entrada son altas, por ejemplo: la
competencia cuenta con una ventaja desleal, que podra ser una cuota
de mercado casi inalcanzable, o que el costo de desarrollar tu idea no
es rentable con los materiales que actualmente existen. Lo que debes
hacer en el primer ejemplo, es enfocar tu solucin en un nicho que
necesite tu producto y para el caso de los materiales, buscar
alternativas que te permitan desarrollar la solucin y te generen
rentabilidad.

42
43

http://growthhacking.cl/modelo-de-negocios-lean-canvas/
http://www.mjskok.com/resource/gtm-segmentation-mvs-targeting

16

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Por ejemplo: Facebook entr a competir en el mercado de las redes


sociales frente al gigante My Space (quien contaba con una cuota de
mercado muy superior), el diferencial de facebook al inicio fue su
exclusividad, donde solamente los estudiantes de Harvard eran los
que podan utilizar esta red. Mejoraron la experiencia de las
plataformas sociales, lo que atrajo a los usuarios de My Space hacia
esta otra plataforma, hasta convertirse en los dueos del mayor
porcentaje de cuota de mercado de las redes sociales. Pero hoy vemos
a otras redes sociales que entran a competir con el diferencial de la
privacidad, y estn obteniendo una cuota de mercado que una vez fue
de facebook, que es la que ahora sufre de esta emigracin de usuarios.
Y si las barreras de salida son bajas, por ejemplo, que el costo de
descontinuar o dar de baja tu servicio, como tambin de deshacer a
tu equipo, no afecta en grandes sumas a tu bolsillo, entonces podemos
pasar a la siguiente etapa.
Si las barreras de salida son altas, por ejemplo el costo de deshacer a
tu equipo no es viable para la rentabilidad de desarrollar la actividad,
puedes utilizar alternativas que cubran por etapas el desarrollo
(freelancers, o la contratacin de terceros que realicen tareas
especficas), para hacer factible su desarrollo.
Una vez validada la idea y ya conociendo que esta es viable de llevar
a cabo. Podemos pasar a desarrollar nuestro modelo de negocio, que
nos ayudar a definir a nuestro Producto Mnimo de Valor y al
Segmento Mnimo de Valor.
Para esto vamos a utilizar del modelo Lean Canvas, 3 actividades que
ayudarn a comprender el Valor Mnimo de tu Producto y el
Segmento Mnimo de Valor44.
Segmento Mnimo de Valor: corresponde al nicho ms pequeo de
potenciales clientes, estos son los potenciales primeros compradores
de tu solucin y debes identificarlos en base a una definicin de
segmento.
Ahora vamos a definir, en base a nuestra primera descripcin de
cliente y a la solucin que estas entregando, a los diferentes
segmentos que son tus potenciales usuarios y de estos vamos a definir
44

http://www.mjskok.com/resource/gtm-segmentation-mvs-targeting

17

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a nuestro nicho, enfocndonos solamente en los primeros que te


compraran o utilizaran tu solucin.
Veamos el siguiente caso: La empresa Moo.com45, permite crear y
enviar a imprimir de manera online, tarjetas de visitas o de
presentacin personalizadas.
Con esta descripcin de solucin, puedes definir los siguientes
segmentos:
a. Emprendedores
b. Administrativos
c. Diseadores
d. Dueos de negocios
e. Ejecutivos
f. Equipo de ventas
En base a esta seleccin de segmentos debes hacerte la siguiente
pregunta Quin de estos segmentos, es el ms conocedor y afn con
el producto? La respuesta te va ayudar a encontrar a tus primeros
compradores.
Mi respuesta en este caso, y por mi experiencia en el campo, son los
Diseadores, este es nuestro grupo de primeros compradores. Porque
ellos tienen la experiencia y el criterio en diseo para decidir si
verdaderamente el producto cubre la necesidad esperada.
Nunca des por hecho nada, si no sabes quin podra ser, realiza un par de
hiptesis y haz pruebas para descubrir a este segmento.
Muy bien, ahora pasemos a definir cul es nuestro problema inicial.
Para esto una de las tcnicas que vamos a utilizar es la definicin de
problema/ oportunidad. La que desarrollaremos contestando 3 veces
la siguiente pregunta, con diferentes respuestas:
Porque es un problema?
Y finalmente, contestaremos estas preguntas para definir una
solucin, la que utilizaremos para nuestro Valor Mnimo de Producto.

45

http://www.moo.com/

18

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Digamos que, para el caso anterior, vamos a definir nuestro Valor


Mnimo de Producto de la siguiente manera:
Problema: No tengo tiempo para disear, necesito obtener una
solucin rpida y econmica.
Solucin: Disminuir el tiempo en diseo y toma de decisin, para
entregar un producto de alta calidad y en corto tiempo, sin costos
adicionales.
Llegamos al momento de validar si este modelo de negocios es el ms
viable.
En base a esto vamos a generar las siguientes actividades:
Desarrollamos un cuestionario de valor, donde las preguntas deben
estar enfocadas a comprender la importancia que tu solucin tiene
para tu Segmento Mnimo de Valor. Por ejemplo, si esta puede ser
cubierta por una alternativa, por la competencia o un posible
clon/seguidor (alguien que copia tu idea o la forma, en ingls el
concepto se denomina copy cat46).
Si las respuestas entregadas de esta investigacin son negativas en
un 40% (eso significa que es positiva en un 60%), y si ese valor del
mercado no afecta tus ganancias, entonces podramos decir que ya
tienes una solucin rentable.
Pruebas: estas consisten en desarrollar un trabajo de repeticiones.
Cmo nuestros clientes se enfrentan por primera vez a nuestra
solucin, lo que debemos definir es cmo es la experiencia de
usuario47 y si le estoy facilitando la compra con todas las
herramientas que actualmente tengo disponible.
Si logramos comprender cada uno de los pasos que el cliente
experimenta hasta obtener el producto, lograremos comprender las
actividades que debemos desarrollar para optimizar an ms esta
actividad. Para comprender esta, debemos hacer un seguimiento de
cada uno de los pasos con herramientas de medicin y al mismo
tiempo formulamos hiptesis de los pasos que debemos optimizar
para que mejore su experiencia con tu solucin, as estamos

46
47

http://www.marketingguerrilla.es/copiar-o-no-copiar-cuando-lanzas-una-start-up/
http://activ.com.mx/introduccion-a-la-experiencia-de-usuario-ux/

19

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obteniendo un sistema que ya podra definir un encaje de producto/


mercado.
Ahora el trabajo est en eliminar todos los elementos que pueden
estorbar para que puedas lograr la mejor experiencia que genere
conversiones.
Esta actividad en marketing digital se denomina Optimizacin de Tasa
de Conversin (OTC, CRO en ingls): es el mtodo utilizado en los sitios
web o pginas de cada, que tiene como objetivo incrementar el
porcentaje de visitantes que se convierten en clientes.
Revisemos el caso de Sobresalen.com, un emprendimiento que ha
llevado a cabo, cada uno de estos pasos para descubrir su Segmento
Mnimo de Valor, ofreciendo sus servicios con un Producto ya
testeado.
El trabajo de ellos fue directamente salir a vender un producto ya
comprobado como necesidad en un mercado, en este caso su solucin
es el desarrollo de sitios web.
Por ms de 2 aos estn prestando este servicio, pero vieron que su
Segmento de Valor no eran las agencias, como tampoco los clientes
finales, sino que los diseadores, que con poco o nulo conocimiento
en desarrollo, si eran capaces de entregar un producto final que se
poda desarrollar (el diseo grfico del sitio web). Pero para lograr
esta definicin de Segmento Mnimo de Valor, el trabajo consisti en
comprender cul de sus actuales clientes realmente les estaba
entregando valor directo a ellos, y no as requerimientos que generan
ms estancamiento en sus desarrollos.
Esta definicin de Segmento, en base a las soluciones que uno entrega
al Mercado, es uno de los primeros pasos a cumplir antes de pasar al
desarrollo de una Optimizacin en la Tasa de Conversin.
Repasando el captulo, lo que buscamos en este caso, fue poder
encajar nuestro producto en el mercado o viceversa. Para lograrlo,
desarrollamos un plan de pruebas que consisti en:
. Declarar directamente el servicio o solucin que estamos
desarrollando.
. Verificamos cual es el problema que resuelve.
20

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. Desarrollamos hiptesis para conocer a nuestro Segmento de


Mercado Mnimo.
. La investigacin, que nos dio un resultado del 60% positiva, nos dio
el paso para validar que el Valor Mnimo de Producto estaba siendo
esperado por el mercado.
. Ahora pasaremos a desarrollar un plan para optimizar nuestra tasa
de conversin.
Ingredientes
. Survey Monkey (o bien Formularios de Google)
. Hoja de Clculo (recomendamos que sea desde Google Drive)
. Hoja de Dibujo (recomendamos que sea desde Google Drive)
Cmo Hacerlo
Vamos a investigar si nuestra solucin cubre alguna necesidad que
logre transformarse en un servicio o producto y despus averiguamos
si es viable su desarrollo.
Tal como hicimos en nuestra introduccin del libro, vamos a crear
una lista de preguntas que les enviaremos a nuestro grupo objetivo
potencial (lo mejor siempre es partir con los ms cercanos). En esta
lista de preguntas se debe definir: Segmento, Necesidad a Cubrir,
Casos de Uso del servicio o producto y Precio o Valor de la Solucin.
Si el resultado es 40% negativo, pasamos a conocer la viabilidad del
proyecto.
Para esto debemos desarrollar una bsqueda de potenciales
alternativas a nuestra solucin, competidores y/o materiales
disponibles para su desarrollo.
Utilizando una hoja de Clculo para comparar precios de la
competencia o alternativa, versus mi solucin. Y junto con esto vemos
el margen que obtenemos y el que queremos lograr para hacer
rentable el negocio.
Si las alternativas no se comparan con tu solucin, si los materiales
disponibles hacen rentable el desarrollo y si es viable obtener esa
cuota de mercado para hacer rentable el negocio. Pasamos a la
siguiente etapa.

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La Mquina para las Pymes de Hoy (Growth Hacking Marketing), por Sebastin Soffia H.
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Ahora vamos a desarrollar en una hoja de dibujo un esquema con 3


columnas, las cuales definiremos en el siguiente orden:
1. Grupo Objetivo
2. Problema
3. Solucin
En la columna 1 vamos a escribir todos nuestros segmentos, y de estos
vamos a seleccionar uno que ser nuestros primeros compradores.
Para seleccionarlo debemos contestar la pregunta Quin de estos
segmentos, es el ms conocedor y afn con el producto?
Columna 2: vamos a colocar la siguiente pregunta Por qu es un
problema? y la respondemos, esta vez, 5 veces.
Columna 3: vamos a hacer un listado paralelo que responder cada
una de las 5 preguntas de la columna 2.
De estas soluciones que planteamos, vamos a desarrollar nuestra
propuesta de valor. La que definir el Valor Mnimo de Producto, con
el cual vamos a trabajar, desarrollando nuestro trabajo de ventas o
comunicacin en nuestro Segmento Mnimo de Valor.
Una vez que obtengamos una dinmica que nos entregue resultados
positivos. Comenzamos a repetirla una y otra vez con este mismo
segmento (ya sea usuario o cliente).
De esta manera obtendremos nuestro encaje producto, y ya podemos
pasar a desarrollar un plan para Optimizar el camino hacia la
conversin de nuestra solucin.

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Captulo 3
Identificando tu Carretera

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Cuando hablamos de carretera nos referimos a que construyas un lugar


donde logres desarrollar un trnsito ms acelerado y masivo para tu
mercado.
Sabas que? la carretera Panamericana tiene una longitud de ms de
25 mil kilmetros, une a 20 pases, comienza en Alaska, Estados
Unidos y termina en Quelln, Chile48. Piensa en la cantidad de gente
que va pasando por ah da a da para llegar a sus trabajos, ir de
vacaciones o buscar una aventura. Y piensa tambin en esto, si esta
carretera est con algn problema, ya sea un agujero o un accidente
que haya ocurrido, tardas el mismo tiempo en llegar a destino, en el
caso cuando se encuentra con menos vehculos y en mejores
condiciones?
Antes de subirnos a esta carretera, debemos prepararla y para esto
vamos a utilizar la metodologa para la Optimizacin de la Tasa de
Conversin. Que nos ayudar a crear una carretera amplia, bien
sealizada, libre de trnsito y con muchas opciones para llegar a
destino.
Si lo traduzco en el lenguaje de marketing sera: Indicar claramente
qu es lo que vendes, por qu deberas comprarlo, quienes ya lo han
comprado, cules son las caractersticas de este producto/ solucin y
cmo obtenerlo.
Para eso repasemos el captulo anterior para recordar qu fue lo que
aprendimos:
Cmo poder encajar el producto en el mercado: para eso realizamos un
trabajo que consisti en definir el Valor Mnimo de Producto (la
solucin mnima que mi producto entrega) y el Segmento Mnimo de
Valor (aquel grupo ms pequeo que ser mi primer comprador).
Para obtener estas definiciones, realizamos actividades de
investigacin y de hiptesis que comprobamos realizando pruebas, y
en base a ese resultado desarrollamos nuestro encaje producto/
mercado.
Ahora veamos de qu se trata esta famosa Optimizacin de la Tasa de
Conversin:
48

http://es.wikipedia.org/wiki/Panamericana

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El mtodo de Optimizacin nos permite:


. Desarrollar una buena estructura de local (o pgina de presentacin)
para que un potencial cliente se interese en mi solucin.
. Limpiar tu lugar de trabajo para cuando tu cliente venga a comprar,
no se moleste con elementos que pueden impedir su compra, en
digital se refiere a no rellenar con elementos que no sirven de nada y
desconcentran a tu potencial cliente, para poder encontrar los
caminos hacia la compra o adquisicin de tu producto/ solucin.
. Medir y siempre medir todas las actividades que estas desarrollando
para mejorar la experiencia en tu local.
. Desarrollar un plan de objetivos o conversiones mnimas (que podra
ser la suscripcin a un blog), para obtener informacin que me
ayudar a desarrollar la conversin final (que se puede traducir en la
venta de una revista, por ejemplo).
. Saber cules son los mejores caminos que debes construir para que
tu potencial cliente logre llegar a la caja de pago.
. Y darle las soluciones ms convenientes para que pueda realizar la
compra.
Ok, ya tenemos una lista que debemos comenzar a desglosar en
adelante:
Por qu un cliente se interesara en tu solucin?
Piensa primero en todo lo que vemos da a da y fjate en las cosas que
ms te atraen. Los colores, una frase, una fotografa o un comentario.
Conociendo cmo se construyen cada uno de estos elementos, te
ayudar a entender cmo puedes generar empata para poder vender.
chale un vistazo a tu vida cotidiana...
Tus maanas pueden comenzar con la lectura de noticias, en esta lo
que haces es revisar los titulares desde tu telfono mvil y el que te
parece ms interesante le haces clic, este clic te lleva a una pgina
que contiene diferentes elementos, que pasamos a analizar a
continuacin:
1. El titular o llamado de accin: es una de las primeras cosas en las que
debes trabajar, porque como a ti te gusta leer una noticia que tiene un
buen titular, crea uno que le pueda gustar a tus potenciales clientes.
Realiza una prueba con estos previamente: en este caso, puedes
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escribir tu opinin frente al tema en Facebook o directamente el


titular lo escribes en Twitter. Observa cules de estos movimientos
generaron ms reacciones, y utiliza ese resultado para transformarlo
en tu titular.
La segunda opcin es que contrates a un buen redactor creativo para
que genere varias opciones de titulares y as asegurarte, con un
profesional del rea, este trabajo (pastelero a tus pasteles).
2. Al hacer clic vas a ese titular, la primera cara digital frente a tu
potencial cliente es la pgina de cada, aqu comienza el trabajo y
vienen las dudas: Debemos contar toda la historia o slo un extracto de
esta?
Muchas de las investigaciones que he llevado a cabo pelean por
ambas, pero logr concluir que estas pueden variar segn:
a) si tu producto es muy conocido y no contempla mucha explicacin,
el uso de pginas con imgenes limpias y un llamado convincente, te
puede ayudar a aumentar las posibilidades de que alguien haga clic y
compre el producto.
b) La otra opcin, es si tu producto no es muy conocido y requiere de
informacin, lo mejor es colocar esta informacin, aclarar con casos
de usos, colocar algunas referencias de personas que lo estn
utilizando y as debemos eliminar cualquier incertidumbre y generar
comodidad y confianza para tu potencial cliente.
3. Los botones y colores: Los colores que se utilicen en los botones son
muy importantes al momento de representar urgencia, calidad,
exclusividad y cualquier otro adjetivo calificativo que le quieras dar,
lo importante es conocer cules son los que mejor funcionarn para
ti. Y la manera en la que puedes conocer su efectividad ser probando
y midiendo, de esa forma podrs conocer cul de estos es ms efectivo
al momento de elegir uno, cuando vuelvas a enfrentar la misma
situacin.
Lo segundo ms importante, es aclarar hacia dnde te lleva este
botn, si es un formulario, una inscripcin, una descarga o un pago.
Lo importante es que desarrolles bien esa cadena de actividades que
quieres medir. Y para esta situacin, lo importante es comprender
todos los pasos que van a seguir despus de que el usuario haga clic
en este botn.
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Te acuerdas del embudo que desarrollaste en el captulo 1?, bueno ese


embudo, en este caso lo puedes aplicar en esta cadena de acciones,
que llevar a cabo el clic en el botn.
4. El apoyo visual de imgenes y videos: nada mejor que una buena
pelcula, como tambin nada ms explicativo que una imagen.
Cualquiera que sea tu eleccin, lo importante es que sea un
complemento a lo que finalmente tu cliente obtendr como solucin.
Tambin puedes utilizar estos elementos como objetivos para lograr algo:
una descarga de informacin o material, una suscripcin, o inclusive lo
puedes utilizar como parte de tus actividades de crecimiento.
Si pensamos en el caso de Youtube, gran parte de su xito fue que ellos
lograron mezclar muy bien dos elementos interesantes. Por un lado
desarrollaron una plataforma donde los usuarios eran los
generadores del contenido (en ingls este trmino se denomina User
Generate Content - UGC - y un ejemplo clsico de esta tcnica es
Wikipedia, que frente a los millones de dlares de inversin de la
Enciclopedia Encarta de Microsoft49, esta logr obtener muchsimas
ms informacin porque utiliz como recurso a todas las personas del
planeta, para que la fueran alimentando, cada uno con sus propios
conocimientos) y adems lograron desarrollar la movilizacin de los
videos a tu sitio web, ya que copiando una lnea de cdigo sencilla,
toda tu familia, amigos y seguidores, podran ver el mismo video de
Youtube, desde tu sitio web.
5. Medicin y seguimiento. Hoy existen muchas herramientas que te
pueden ayudar a medir cada una de las actividades que ests
desarrollando dentro de tu sitio web para tu cliente.
Si nos trasladamos a una tienda de ropas, esto se traducira en la
cantidad de personas que entraron a la tienda (visitantes nicos),
aquellos que tomaron una prenda para verla (clic), se fueron
directamente a la seccin pantalones (pgina de cada), fueron al
probador a ver cmo les quedaba la prenda (galera de imgenes),
seleccionaron una (carro de compras) y la pagaron con tarjeta de
crdito (pago con paypal, paymill, webpay, dineromail, entre otras). Y
49

http://bits.blogs.nytimes.com/2009/03/30/microsoft-encarta-dies-after-long-battle-withwikipedia/?_php=true&_type=blogs&_r=0

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que despus de varios das les lleg un catlogo personalizado, con


las nuevas ofertas (emailing).
Ahora la pregunta es cmo mido todas estas actividades?:
Para este caso podemos utilizar diferentes herramientas que se
complementen, para obtener una idea clara sobre las actividades
importantes que estn sucediendo dentro de mi local.
Para conocer los flujos de visitantes, cuntos entraron, qu pginas
fueron las ms vistas, desde qu pgina se fueron, cuntas de estas
visitas determinaron una conversin y otros datos ms de
comportamiento, lo puedes hacer con Google Analytics50, es una de
las herramientas ms poderosas del mercado y lo importante es que
cuenta con un sin fin de herramientas y opciones, que te ayudan a
comprender mejor el flujo de tus visitas.
Para las aplicaciones mviles, el servicio de Google Analytics es una
de las opciones que puedes utilizar o Flurry51, que tambin es un
servicio gratuito y es el ms utilizado para medir la actividad de las
visitas en las aplicaciones mviles.
Si quieres conocer quines son las personas que estn visitando tu
sitio, cuantas veces esa persona ha vuelto a tu pgina y muchas otras
estadsticas personalizadas por usuario, en este caso esa herramienta
es Kissmetric52. O bien puedes utilizar Mixpanel53, que logra cubrir las
mismas necesidades que KissMetric.
Y si quieres conocer cules son los botones, imgenes e incluso
palabras que ms se estn pinchando, esa herramienta es Crazzy
Egg54. Ya que te permite conocer a travs de Mapas de Calor55, donde
la gente est haciendo clic en tu sitio web.
La mezcla de estas tres herramientas, debe estar contemplada con los
objetivos de medicin que previamente desarrollaste en tu embudo.

50

http://www.google.com/analytics/
http://www.flurry.com/
52
https://www.kissmetrics.com
53
https://mixpanel.com/
54
http://www.crazyegg.com
55
http://es.wikipedia.org/wiki/Seguimiento_de_ojos#Mapas_de_calor
51

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6. Las referencias: un cliente compr porque tiene mucho inters en tu


producto (normalmente estos corresponden a tu Segmento Mnimo
de Valor). Pero para otro que quizs no est tan interesado,
necesitamos reforzar ese inters. Y para lograrlo, podemos aplicar
tcticas o elementos que le generen cercana o confianza con tu
producto. Si no conocemos un producto, pero tenemos algn grado de
inters o curiosidad por l, investigamos directamente en un
buscador, despus pasamos a un foro, luego preguntamos a nuestros
amigos y as, hasta convencernos de realizar la compra.
Utiliza los comentarios de tus actuales clientes e intgralos como
recomendaciones, esta es una buena forma de fomentar la
comunicacin y de fortalecer la credibilidad de tu trabajo. Habla
sobre los clientes que estn utilizando tu solucin, y comparte esta
informacin (previo permiso), de esa manera eliminaras la
incertidumbre de la que hablbamos anteriormente.
7. Realiza encuestas o evaluaciones, pregntale a tus clientes porque
compraron tu producto, qu les pareci, que le cambiaran, si lo
recomendaran y/o que esperan para el futuro de este. La informacin
cualitativa de las opiniones son muy valiosas y debes escucharlas.
Una de las maneras de lograr entender el porqu de las situaciones,
es conversando con las personas. Si ests recin comenzando, dirgete
a alguien que pueda entregar un feedback de tu producto, dale
herramientas para que comenten en los momentos ms importantes.
Premia con reconocimientos por completar este tipo de informacin
y desarrolla an ms tu conocimiento sobre este producto, esta es la
nica manera en la que realmente puedas comprender el porqu de
las situaciones.
8. Mide y mide, ya lo dijimos cierto? Bueno vuelve a medir y siempre
analiza cmo estn funcionando todos tus procesos.
9. Limpia el camino, elimina lo que no es necesario y utiliza slo lo que
realmente sirve, un avin con poco peso gasta menos combustible y
viaja a mayor velocidad.
Cuando me refiero a limpiar el camino, es mantener siempre a la vista
y con claridad cada uno de los elementos que te ayudan a activar un
objetivo especfico, ya sea una suscripcin, o uno general, que puede
ser una conversin o el pago del servicio. La informacin de cmo
29

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llevar a cabo este proceso, aclarando siempre las formas de pago. Y


analizando siempre esa cadena de acciones que has creado.
Para saber cules son los elementos ms importantes o
imprescindibles de tu solucin/ producto. Puedes hacer el siguiente
ejercicio:
Instala un servicio como Quaraloo56 o bien crea un formulario de
Google Docs57. Lo importante es hacer lo siguiente: esconde o
directamente saca una de las herramientas o elementos que a tu
parecer, pueden ser importantes, pero desconoces si funciona. Y
pregunta a la gente sobre ese elemento, si le sirve o si lo extraa. Si
no hay respuestas, entonces ese elemento no sirve. Al contrario, si
recibes muchas consultas de porque fue eliminado, agrgalo como un
elemento o herramienta a mejorar.
Realiza este ejercicio con todos los elementos de tu sitio con los que tengas
alguna duda, hasta que tengas una limpieza total del sitio.
Otro buen ejercicio es crear una nueva pgina de cada y utilizar un
poco de presupuesto para conocer si una nueva funcionalidad que
acabas de agregar es aceptada por tu Segmento Mnimo de Valor, si
pasa la prueba, agrega esa funcionalidad en la pgina principal.
10. Finalmente es tener claro, que la nica forma en la que te pueden
pagar tus clientes es hacindolo a travs de sistemas de pagos
sencillos, no gastes tiempo ni esfuerzo en llamar para cobrar,
automatiza todos tus pagos, el envo de boletas o de agradecimientos,
inclusive el envo del producto y tu simplemente preocpate de
entregar un buen servicio.
Ya teniendo claro cmo debemos utilizar la metodologa para la
Optimizacin de la Tasa de Conversiones, pasemos a realizar un
ejercicio que nos ayudar a desarrollar nuestros conocimientos en la
materia.

56
57

https://qualaroo.com/
https://drive.google.com/templates?type=forms#

30

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La prueba del caf


Ingredientes:
. Tu idea desarrollada
. Hoja de Clculo (y como siempre recomiendo que sea con Google
Docs).
. Cuaderno de notas
. Power Point* (opcional)
Actividad
Organiza un evento de relajo matutino en un caf, puedes hacerlo a
travs de eventbrite58 o de la seccin de eventos de Facebook59. La idea
es obtener las reacciones y comentarios, de cada una de las personas
que participarn contigo en este evento.
No converses de esto hasta que llegue el momento necesario. Y ese
momento lo puedes reconocer cuando ves que todos ya estn en la
etapa de la silla, que es cuando despus de conversar un rato, se
produce un poco de silencio y se apoyan en el respaldo de sus sillas,
justo en ese minuto toma el mando de la conversacin, cuntales que
ests en un minuto crucial a nivel laboral y les muestras los avances
de tu proyecto (la idea que las personas que estn contigo no sepan
nada de tu proyecto).
Pdeles que naveguen en el sitio, que te cuenten qu les parece la
experiencia e inclusive la forma. Pdeles que se registren e incluso
que compren, de esa forma vers directamente donde hacen clic o
dnde se estn deteniendo para poder completar el proceso.
Nota: Si tu solucin requiere de muchos procesos, puede ser que al
principio no sea muy intuitivo, pero no te preocupes, esto es parte de
la educacin que tus usuarios comenzarn a tener con tus productos,
slo fjate en Vine60 o en Snapchat61, al principio necesitas de un
verdadero manual, pero despus de conocerlo se vuelve adictivo.
Abre tu hoja de clculo y pdeles que completen ese pequeo
cuestionario, abre ahora tu cuaderno de notas y comienza a anotar
58

http://www.eventbrite.com/
https://www.facebook.com/events/list
60
https://vine.co/
61
http://www.snapchat.com/
59

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las nuevas ideas, las potenciales soluciones, los textos ms


interesantes, pero lo principal es que anotes todo o graba con tu
celular la conversacin completa, todo sirve si lo preguntas.
Qu deberamos conseguir con esto?:
. Una prueba de los elementos ms importantes que son utilizados en
tu sitio web
. Dnde la gente est haciendo clic en tu sitio
. Cul es el camino que estn realizando hasta obtener la informacin
que buscan
. Y finalmente, conocer la limpieza que debes hacer en el camino para
permitir viajar por esta carretera hacia el crecimiento.

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Captulo 4
Pruebas A/B

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Una de las actividades que ms se deberan practicar para validar tu


producto son las pruebas A/B. Estas tienen mucho que ver la
experimentacin cientfica, con valores y porcentajes que nos ayuden
a definir cul de todas las opciones de nuestro producto (o quizs
cuantas opciones existen), es o son la(s) ms eficiente(s).
La idea de esta actividad es poder reconocer las versiones que
generan mayor efectividad para lograr el objetivo buscado.
Qu es lo que ms te gusta: dulce, picante, rojo, alta, rpida, todas las
anteriores?
En marketing las experimentaciones ayudan mucho a verificar las
preferencias de marcas.
Una de las primeras comparaciones, se remonta el ao 197562, donde
uno de los gerentes de Pepsi, cuenta la historia, sali a probar
directamente a los Malls, cul era la bebida preferida por los
consumidores. Para esto, realiz pruebas a ciegas para validar si la
preferencia primero era por el sabor. Donde despus de muchas
pruebas, identificaron que ms del 50% de los consumidores
preferan Pepsi. Lo que dej sorprendido al gerente, ya que el mercado
estaba totalmente dominado por Coca Cola.
Pero como no se podan quedar solamente con esa prueba, se
desarroll un nuevo estudio, que trajo consigo la aparicin de un
nuevo concepto: la prueba del sorbo63, que diferenciaba las
preferencias entre beber un sorbo y tomar una lata completa. En el
primer sorbo la balanza estaba hacia Pepsi, pero cuando se trataba de
tomar el vaso completo, Coca Cola se llevaba los trofeos con ms del
75%.
Pero la diferencia estaba en las pruebas que realizaba Pepsi a ojos
cerrados (cuando sala victoriosa la Pepsi), versus la de enfrentar a
ambas marcas, donde la eleccin que el mismo cerebro realizaba,
elega a Coca Cola como la bebida preferida. Y esto es parte del trabajo
de marca del que conversamos en el inicio de este libro y que es

62

http://www.neuromarkewiki.com/index.php/Experimento_Pepsi_vs_Coca-Cola

63

http://www.fiberglasscolombia.com/imagenes/press/NeuroSelling.%20VENDER%20EN%20LA%20MENT
E.%20Jes%C3%BAs%20Gallego.pdf

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fundamental para el desarrollo de la eleccin de tu producto o


solucin.
Pero las elecciones a veces no son entre A y B, tambin pueden ser entre A1,
A2, A3 o B4, B5, y as. Y este fue el caso de las Salsas de Tomate Campbell,
si las mismas que Andy Wharhol64 inmortaliz con sus diseos.
Para este caso en particular voy a hablar de Howard Moskowitz65,
quin revolucion al marketing alimenticio. Pero para lograrlo, tuvo
que realizar muchas pruebas A/B antes de demostrar quin era el rey
del marketing alimenticio.
Corran los aos 70s y su primer paso para llevar a cabo esta carrera,
fue con uno de sus clientes, Pepsi, quienes recurrieron a l para
pedirle la elaboracin de un producto que reuniera la dulzura y el
sabor de Pepsi, pero con un nuevo ingrediente que les permitira
llegar a un grupo que no consuma azcar, el Aspartame66. Le
pidieron que realizara las pruebas entre los 8 y 12 grados de dulzura,
hasta encontrar La Pepsi Perfecta. Pero el resultado le entreg
muchas variedades de Pepsi que gustaban. Estos resultados no
convencieron al grupo Pepsi y eligieron la que tena 10 grados de
dulzura (una forma sencilla de querer resolver algo que es muy
complejo, darle en el gusto a todos).
Tiempo despus encontr la solucin, su obsesin con la hiptesis de
que no existe La Pepsi Perfecta, sino que Las Pepsis Perfectas67, lo
llevaron en los aos 80s a encontrarse con las Salsas de tomate
Campbell, y el desafo en este caso era competir con Prego68, la salsa
de tomate lder en el mercado. Para esto, realiz pruebas con ms de
40 sabores diferentes y texturas, y llev a cabo su investigacin con
diversos grupos de personas, los reuna a todos en una sala y les daba
de probar todas las variedades de sabores y al mismo tiempo les peda
que anotaran con un puntaje, la calificacin de cada salsa. Eso lo llev
a descubrir 3 grupos de diferentes salsas: la tradicional (donde
competira con Prego), la picante y una ms gruesa, con trozos de
tomate69.
64

http://es.wikipedia.org/wiki/Andy_Warhol
http://www.proximitybarcelona.es/blog/2012/09/sala-howard-moskowitz/
66
http://es.wikipedia.org/wiki/Aspartame
67
http://www.ted.com/talks/lang/es/malcolm_gladwell_on_spaghetti_sauce.html
68
http://www.prego.com/products/classic-italian/traditional
69
http://www.gastronosfera.com/info-tendencias/el-superheroe-que-cambio-el-marketinggastronomico/
65

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Y esta ltima fue el descubrimiento que lo ayud a comprobar que


todos tenemos gustos diferentes y que no existe La Salsa Perfecta,
sino que Las Salsas Perfectas. Este descubrimiento hizo tomar la
decisin de sacar estas 3 lneas de salsas, para competir e innovar, y
los resultados generaron ganancias sobre los 600 millones de dlares
por el solo hecho de descubrir realmente qu es lo que la gente quiere,
introduciendo un producto que cubri una necesidad inexistente
hasta ese minuto.
Recuerdan que en el captulo de Encaje Producto/ Mercado
realizamos una investigacin para validar la necesidad de nuestro
mercado con nuestra solucin?, bueno este tipo de actividades de
pruebas y mediciones, son las que nos ayudarn a comprender mejor
las necesidades de nuestro mercado y es momento que las
comencemos a aplicar con herramientas que hoy nos ayudan a
obtener resultados que nos permitirn mejorar nuestros productos,
de manera ms eficaz.
Retomemos, Qu es el test A/B?
En una definicin sencilla, es: someter a prueba, en diferentes
formatos, a un mismo elemento, hasta encontrar sus formas ms
efectivas70. En este caso pueden ser diferentes pginas de cada,
formas o colores de botones, llamados de accin, tipografas,
posiciones, cantidad de elementos, entre otras ms.
Tal como lo conversamos en el captulo anterior, donde debamos
encontrar los elementos ms funcionales para agilizar el camino
hacia la conversin, en las pruebas A/B lo que debes buscar ser
aumentar la conversin ya optimizada, mejorando aspectos de los
elementos que realmente te sirven en la comunicacin de tu producto.
Ahora lo importante es saber qu medir:
Para esto vamos a retomar todos los objetivos que habamos creado
en nuestro embudo, reconocer los elementos que finalmente
quedaron despus de realizar la limpieza y comenzaremos a probar y
medir con nuevas versiones de estos mismos elementos, cules son
los que obtienen mejores resultados.
70

http://www.smashingmagazine.com/2010/06/24/the-ultimate-guide-to-a-b-testing/

36

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Pginas de cada:
La construccin de esta debe estar con el cdigo muy limpio, y en caso
que no cuentes con presupuesto o con mucha experiencia en el tema,
te recomiendo que compres la pgina de cada en marketplaces71
como: Themeforest72 o TemplateMonster73, entre otros. E inviertas en
un diseador web o programador para que realice ciertas tareas de
optimizacin, estos los puedes encontrar en portales como Nbelo74,
Freelancer75 u Odesk76. Este ltimo es un portal en ingls, pero de muy
buena calidad con ms de 7 aos en el mercado.
Lo importante es identificar directamente cules son los elementos
que quieres medir y someterlos a prueba. Al igual que cuando quieres
salir a una fiesta y quieres verte bien, te vistes con ciertos elementos
para verte as, de la misma forma en una pgina de cada debes
indicar con claridad qu es lo que buscas como resultado, con sus
formas, escritos, colores y funcionalidades, como la persona va a
interactuar con esta.
Emailing:
Los correos dependen de 4 elementos bsicos:
1. Quin te lo enva: puede ser el Gerente de la empresa, o bien el equipo
de servicio de la empresa. Este lo deben definir en base a quin va
dirigido, usuario regular que no paga o que tiene una cuenta.
2. Asunto del correo, para evitar que tu correo pase desapercibido, lo
importante es desarrollar un llamado que cumpla con las normas
frente al SPAM, conocer cul de estas son las que los pueden hacer
caer ah y evitar utilizarlas77.
Y desde ac ya puedes comenzar a realizar pruebas A/B, para conocer
cul de tus llamados son ms atractivos para tu grupo objetivo.
3. Cuerpo del mensaje, si vas a utilizar imgenes, realiza pruebas de
efectividad; utilizar textos directos que te inviten a generar la
siguiente accin, como por ejemplo: al hacer clic lo que har ser
enviarte hacia la inscripcin con un formulario.
71

http://www.cecarm.com/servlet/s.Sl?METHOD=DETALLEGUIAS&id=2215&sit=c,732
http://themeforest.net/
73
http://www.templatemonster.com/
74
http://www.nubelo.com/
75
http://www.freelancer.com/
76
https://www.odesk.com/
77
http://mailchimp.com/resources/guides/how-to-avoid-spam-filters/
72

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4. La buena construccin del emailing en cdigo, esto si es que lo vas


a desarrollar en HTML, ya que tu target responde mejor a los
estmulos visuales, ms que a las palabras, te recomiendo que
inviertas un poco de dinero en esta actividad, ya que la buena
construccin de un HTML evitar cualquier problema de caer en la
casilla del SPAM o de dar una mala impresin con tus potenciales
clientes.
Mvil:
La tendencia est hacia la movilidad del contenido, por lo que es
importante manejar muy bien los conceptos de Responsive78,
Optimizacin, APP, entre otros. Ya que estos te ayudarn a
comprender cul es la solucin tcnica que necesitas para tu servicio
o producto.
En este sentido, las pginas de cada mvil, como la Experiencia de
Usuario79 deben estar muy optimizadas, principalmente porque en los
dispositivos mviles, internet tiene menor ventaja que la conexin
por Wifi. Por lo tanto, el peso del contenido y la experiencia de
navegacin deben ser ms eficiente y rpida de digerir.
Textos y Botones
La combinacin de diferentes textos, tanto fuera como dentro de los
botones, su nivel de importancia e inclusive la diferencia de
interacciones, que estos provocan en tu sitio web, son algunos de los
elementos a evaluar.
Sabas que al principio el botn Me Gusta se quera llamar
Impresionante80, este es un claro ejemplo sobre las diferencias para
lograr algo bueno o efectivo.
Formularios y Registros
Muchas de las aplicaciones ms importantes de hoy desarrollan su
estrategia de crecimiento en base al elemento Registro.
Pensemos por ejemplo en el valor de la informacin: muchas
empresas no analizan esto como un punto importante, sino que lo ven
desde la conveniencia propia. Para realizar una pregunta de cmo
78

http://es.wikipedia.org/wiki/Dise%C3%B1o_web_adaptable
http://es.wikipedia.org/wiki/Experiencia_de_usuario
80
http://www.quora.com/Facebook-company/Whats-the-history-of-the-Awesome-Button-thateventually-became-the-Like-button-on-Facebook
79

38

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poder obtener ms informacin sobre sus productos, algunas veces,


te piden desde el inicio hasta el nmero de tu pasaporte, lo que
muchas veces parece ser la informacin justa que necesito recolectar,
para otro es un barrera de confianza, porque solamente quera
resolver una duda y uno exige ms de lo debido (perdiendo la
oportunidad de obtener un contacto inicial con este potencial cliente).
Tu solucin debe ser capaz de entregar un valor muy alto para que te
pueda entregar mi informacin personal. Por ejemplo para un blog,
la entrega gratuita de noticias, notas o ensayos, se valoriza con el
armado de una base de datos a quienes puedas mantener fiel con tu
informacin y en base a eso el valor mnimo solicitado es tu correo.
En cambio si lo que quieres armar es una comunidad y esta
comunidad permite acercarte con otros miembros. En este caso la
plataforma quiere proteger a cada uno de sus miembros, y es por esto
que se exigen muchos datos y validaciones que permitan confiar en
la persona que est ingresando.
Lo bueno es que hoy puedes integrar formas de registro sencillas, que
permitan al usuario ms flexibilidad y adems mejor movilizacin de
su contenido, y para esto puedes generar estrategias de conectividad
utilizando las APIs de otras redes sociales ms populares (como lo que
conversamos en el primer captulo), para llevar a cabo el desarrollo
de una herramienta de registro que te permita rescatar datos
importantes, adems de generar a tu usuario cercana con su grupo
de amigos.
Imgenes y videos
Estos elementos no son considerados muchas veces, como elementos
a medir y observar. Pero probar con diferentes versiones de tu logo,
quizs te puede generar resultados diferentes, que ni siquiera habas
pensado. Lo mismo sucede con un video, cuando mides la cantidad de
tiempo que se visualiz del video e inclusive si se logr ver
completamente, las diferencias te dirn su efectividad en lo que
buscabas.
Muchas veces las presentaciones de PowerPoint, deben ser sometidas
a pruebas A/B (intntalo con la metodologa del caf), para conocer la
efectividad grfica, conceptual y comprensiva de la idea que se quiere
expresar en esta. Ya que la unin de la idea, incluso puede variar, si
cambias la posicin las lminas del mismo. Una prueba interesante a
39

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realizar, si esta es una de las herramientas que ms utilizas para


presentar tu servicio o casos de xito.
Ahora lo importante es saber con qu herramientas puedo medir los
resultados de mis experimentos A/B, para conocer las versiones ms
efectivas de nuestros elementos.
Pero antes que todo debemos establecer que para desarrollar una
prueba, existen ciertas reglas que debes seguir s o s.
1. Al llevar a cabo una prueba, debes someter bajo las mismas condiciones
las diferentes variables del elemento a analizar. En este caso lo ideal es
generar las pruebas con las versiones a probar, funcionando todas en
paralelo o al mismo tiempo.
2. Medir los grados de suficiencia o insuficiencia: debes componer por lo
menos 2 variables diferentes de validacin, por ejemplo 200 pruebas
y 500 pruebas y en ambas definir la suficiencia e insuficiencia del
valor frente a la prueba81. Por ejemplo si realizamos 200 pruebas y
estas nos entregan un valor que consideramos insuficiente (un
porcentaje bajo para lo que consideramos como prueba superada),
esta cantidad queda establecida as, pero si despus realizamos 500
pruebas y el valor es suficiente (un porcentaje que nos dice que con
esa cantidad de respuesta la prueba fue superada), en total la prueba
queda con un valor suficiente.
Ejemplificando: si tengo 2 botones, uno rojo y otro verde y a ambos los
someto a una prueba donde evalo a los 200 y 500 clics, a los 200 clics
el valor es insuficiente, pero a los 500 el valor es suficiente, entonces
lo que no estamos considerando es definir cuando la prueba puede
darse como finalizada, y a lo mejor estamos realizando pruebas en un
menor plazo al que deberas desarrollar.
Para esto puedes utilizar la calculadora que pueden encontrar en el
link que dejo al final del prrafo, para medir la cantidad de tiempo
necesario a la que debes someter tus pruebas en tu sitio web:
http://visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-test-duration/

81

http://www.evanmiller.org/how-not-to-run-an-ab-test.html

40

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La importancia de desarrollar 2 cantidades diferentes para cada


prueba, nos ayudar a definir un valor suficiente o insuficiente de
una prueba realizada.
3. De cada prueba realizada, utilizar la variable ms efectiva para someter
sta a nuevas pruebas, y as sucesivamente.
Con estas tres reglas, podrs obtener los resultados esperados, que te
ayudarn a conseguir las mejores opciones a establecer en tu solucin
Cmo llevar a cabo un experimento en tu sitio web?
Para esto primero debemos seleccionar alguna herramienta que nos
permita desarrollar estos test.
Content Experiment de Google Analytics82, te permite desarrollar
experimentos de pruebas en base a diferentes versiones de uno o
varios elementos. Esta herramienta es muy poderosa para identificar
las opciones ms efectivas en base a clics. La diferencia es que t
debes construir cada opcin en pginas de cada diferentes.
Unbounce83
Esta es una herramienta de pago que te permite generar tus propias
pginas de cada en base a diferentes plantillas que el software provee
a sus clientes. La idea de este, es que puedas generar ms de una
opcin y probar diferente elementos de los que ya hemos conversado.
Optimizely84
Esta herramienta al igual que las anteriores permite la autonoma a
quin no sabe disear para poder implementar diferentes versiones
de tu pgina de cada y as obtener mejores resultados hasta alcanzar
el ms ptimo para tu pgina de cada. En caso que cuentes con un
programador, las opciones de personalizacin te permiten integrar
ms elementos que ayuden a mejorar tu performance.
Visual Web Optimizely85
Esta es otra herramienta de pago que te permite desarrollar
mediciones y test A/B, lo interesante es que esta herramienta tambin
82

https://support.google.com/analytics/answer/2661700?hl=en
http://unbounce.com/
84
https://www.optimizely.es/
85
http://visualwebsiteoptimizer.com/
83

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mezcla la opcin de visualizar mapas calricos para comprender


donde estn haciendo clic tus visitas. De esa manera podemos
visualizar no solamente los clics efectivos, sino que tambin el
comportamiento.
La herramienta que elijas te ayudar a elegir los mejores elementos
que debes utilizar para la creacin de tu herramienta digital.
Ingredientes
. Content Experiment de Google
. Horas de programacin
. Horas de diseo web
Preparacin
Digamos que tu negocio es vender Cupcakes de diferentes sabores con
entrega a domicilio y lo que quieres averiguar es cuales de todos los
sabores que tienes es el ms irresistible. Para esto vas a generar 2
botones:
A. grande del mismo color que el del producto y destacado en
cmpralo ya! y abajo...
B. un texto linkeable que diga quiero ver ms opciones.
Cada botn A lo vas a asociar con el color y fotografa del producto, y
el texto linkeable B solo vas a asociarlo con el color del producto para
darle equilibrio.
Utilizando la herramienta de Content Experiment de Google vas a
crear 4 pginas de cadas, donde cada una de estas ser el producto 1
con el botn A y el texto B y as sucesivamente con el producto 2, botn
A y texto B.
Todas las versiones de sta pgina de prueba que contiene la
variacin de productos, las puedes llamar por ejemplo: pagina-1.html,
pagina-2.html, y as.
Realiza la configuracin de esta prueba en el servicio y lo que har la
herramienta ser, que cada vez que un usuario ingrese, le ir
mostrando de manera aleatoria cada una de las pginas con el
producto, botn y link, que creaste para esta prueba.

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Puedes desarrollar este test para todo tu pblico o en un nuevo grupo


de visitantes, as podrs conocer variables diferentes para aquellos
que ya conocen tu producto o quienes lo ven por primera vez.
Lo importantes es conocer tambin la cantidad de tiempo en la que
debes someter la prueba, no es lo mismo intentarlo 100 a 1000 veces,
como tampoco 10 das a 30 das. Las variaciones de tiempo pueden
provocar resultados muy diferentes. Para esto puedes probar con una
calculadora86 que mida:
. Porcentaje de Conversin Actual
. El Porcentaje de Conversin que quieres obtener
. Nmero de combinaciones o pruebas a realizar
. Promedio de visitantes diarios
. El porcentaje de visitantes incluidos en el test (este tiene que estar
relacionado con la cantidad de personas que visitan esa pgina que quieres
someter a prueba).
Para este caso les recomiendo, visitar en el sitio web de Visual Web
Optimizer, la calculadora para medir la cantidad de interacciones:
http://visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-test-duration/
Obtenido el tiempo del test, pasamos a desarrollar y hacer correr de
manera paralela todas las pruebas al mismo tiempo.
Una vez finalizado, utilicemos los elementos que mejores resultados
obtuvieron, para implementarlos en un nuevo test, hasta desarrollar
finalmente la versin ms apta para tu sitio web.
As podrs conocer cul fue el producto que tus clientes compraran
sin necesidad de recorrer el sitio, o cuales son los que necesitan
quizs de ms informacin o apoyo audiovisual para ser elegidos.

86

http://visualwebsiteoptimizer.com/ab-split-test-duration/

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Captulo 5
El Mix de Nuevos Sabores

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Cuando mezclamos 2 o ms elementos existentes podemos crear uno


nuevo, tal como de la unin del marketing tradicional y la tecnologa
naci el Marketing de Crecimiento Creativo (Growth Hacking). Las
mezclas han sido la reinvencin de muchas creaciones originales, que
hoy las podemos ver comnmente en la msica o en otros estilos
artsticos. Pero que se puede aplicar para todo, inclusive para la idea
de un nuevo negocio. Es cosa de mirar los tours en bicicleta o el tour
en Segway87.
Muchas de las nuevas aplicaciones que actualmente estn en el mercado, se
han creado a partir de la unin perfecta de otras aplicaciones, que en suma
hacen un nuevo y ms atractivo producto.
Tambin la unin de diferentes tcnicas de marketing, ms la
aplicacin de sistemas robustos de ingeniera, han sido capaces de
crear productos que hoy automatizan muchos procesos (como es el
caso de los emailings). A estas nuevas creaciones las podemos
considerar como robots que nos ayudan a hacer nuestro trabajo,
mientras nosotros no estamos disponibles e incluso cuando estamos
durmiendo.
Recuerdan que hablamos al principio de las APIs?, bueno ahora vamos a
retomarlas, pero antes quiero asegurarme que lo recuerden.
Las APIs hoy son como libreras de informacin donde puedes
realizar consultas y automticamente te entregan una respuesta con
respecto a los servicios que estas prestan. Muchas veces son
utilizadas para poder desarrollar nuevos servicios que ayuden a
resolver consultas a otros clientes que podran solicitar estos
servicios.
Por ejemplo, supongamos que eres dueo de un caf literario. Tu API
sera toda la informacin de personas que estn registradas en tu caf
(en cantidad), quin de esas personas han ledo un libro de la
cafetera, hasta que pgina han ledo (utilizando un marcador), que
categoras de libro prefiere cada persona, quin de ellas van a
estudiar o trabajar y as muchsima informacin procesada (cuando
digo procesada, tal como al trmino industrial, es que fue clasificada,
reunida y guardada en esta biblioteca fsica, de la que estamos
ejemplificando).
87

http://es.wikipedia.org/wiki/Segway

45

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La idea sera que toda esta informacin del caf literario fuera
liberada para que otros puedan utilizarla con los fines que estimen
necesario. As el nivel de consultas y uso de la cafetera seguro
aumentara porque es un lugar de donde se puede obtener
informacin que unida a un nuevo fin, puede crear un nuevo
producto.
Continuando con el ejemplo. Qu tal si esta librera de informacin,
que nos entrega el Caf Literario, nos permitiera conocer las frases o
ideas ms clebres de cada uno de los libros que la gente est leyendo?
O mejor an, si al leer un libro supieras la cantidad de gente que ha
destacado una idea o una frase. As podras comprender las ideas que
son ms importante para otras personas y quizs eso te ayude
tambin a ti a comprender el valor de las ideas de ese libro.
Bueno utilicemos la ltima idea, la de reunir las frases o ideas de cada
uno de los libros que la gente ha destacado y creemos un nuevo
producto que sera mmm lo tengo, lo tengo si mmm ya s, una
imprenta de tarjetas de visitas, donde al reverso de la tarjeta puedes
elegir la frase o idea que la gente est destacando en el caf literario,
inclusive el mismo caf literario podra ofrecer este servicio para sus
propios lectores. Lo llamaremos Cafrases, el caf de las frases.
Recuerda que cada idea debes testearla para conocer su viabilidad
como solucin o producto y una vez que encaje en el mercado, ya
podrs desarrollar tu carretera hacia el crecimiento.
Ahora vamos a ver el ejemplo de las APIs utilizadas en nuevas
aplicaciones:
Zynga, la empresa de juegos, ha desarrollado nuevos productos
utilizando la API de Facebook. Farmville es uno de sus juegos, que al
integrarlo en esta red social, gener un juego en comunidad de
millones de usuarios, donde adems, permita a los usuarios comprar
con tarjeta de crdito, elementos dentro del juego para subir de nivel.
Gran negocio, comunidad, vida social, competencia y juegos.
Otro gran ejemplo es el renacer de antiguos elementos que son
considerados de alta calidad y adems nos traen mucha nostalgia.

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Con la salida de las cmaras digitales y despus la incorporacin de


estas a los telfonos mviles, la actividad fotogrfica se volvi un
boom, fue una explosin casi instantnea, todo el mundo se tomaba
fotografas para cualquier cosa e incluso existen modas de diferentes
poses (cara de pato, duckface).
As Instagram, tomando las viejas tcnicas de los filtros de las
cmaras fotogrficas y mezclndola con las APIs de registro de las
redes sociales. Se transform en el corto tiempo, en el embellecedor
de fotografas, para telfonos mviles.
Bueno as existen un sin fin de otras maneras de crear nuevos
negocios pensando en la utilizacin de las APIs. Si te est interesando
mucho el tema, te recomiendo que investigues an ms en portales
como Programmableweb88, que recoge las APIs de muchos portales
web, para que les puedas dar un uso propio para tu negocio. O
Import.io89 que habilita APIs por categoras para que puedas
desarrollar nuevas aplicaciones y servicios, que se denominan como
Mashups90.
Adems el mix de sabores lo puedes utilizar en otras actividades, no
solamente la creacin de nuevos productos, o mejores servicios. Una
de las actividades ms lgicas donde deberas ocupar estas mezclas
es en la adquisicin de clientes.
Revisemos diferentes opciones a las cuales hoy podemos utilizar
diferentes combinaciones de actividades para lograr un mejor
contacto con nuestros clientes.
Facebook ads + contenido de marketing: la idea de esta actividad es
generar un contenido atractivo y que debes replicar en tu blog o sitio
web. Compra impresiones por mil en Facebook, enfocadas a
diferentes grupos objetivos (mientras ms pequeos tus grupos
objetivos, ms efectiva la comunicacin y ms evitas perder tu
dinero), mide los resultados de una semana, utiliza dos o ms
contenidos y publcalos al mismo tiempo, pero que sean vistos
aleatoriamente en tu grupo, de tal forma de conseguir mediciones
comparativas de uno y otro grupo.
88

http://www.programmableweb.com/
http://import.io/
90
http://es.wikipedia.org/wiki/Mashup_(aplicaci%C3%B3n_web_h%C3%ADbrida
89

47

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Twitter + Contenido de Marketing: Piensa en un artculo, e investiga si


puedes llevarlo a cabo con la informacin disponible. Enva en
diferentes horarios (1 hora de diferencia), dos titulares distintos,
utilizando llamados que sean diversos en base al titular que quieres
utilizar. Verifica cual fue el ms efectivo de ambos y utilzalo para
crear el nuevo artculo para tu blog.
Emailing + Twitter: Utiliza Twitter para hacer consultas a usuarios que
te parezcan, puedan tener una buena aceptacin a las consultas
(revisa sus perfiles antes). Y genera una conversacin en torno a un
tema de importancia. Rene ese contenido en un artculo nico y
envaselo a los usuarios de tu lista de correos para que puedan
conocer la opinin de diferentes usuarios, que estn activos alrededor
de una conversacin, que hoy pretende resolver dudas y aportar en
soluciones.
Estos ejemplos son algunas de las actividades que puedes desarrollar,
lo importante es entender qu es lo que quieres lograr, cul es la
solucin que busca dar y esto se basa directamente conociendo
quienes son tus lectores, cmo hablan y la forma en la que te debes
dirigir a ellos, tiene que ser en su, idioma para que se mezclen contigo
en la conversacin y crees esa necesidad del servicio.
Para este caso puedes comenzar a probar muchas funcionalidades
con la herramienta IFTTT91 que te permite, en un lenguaje amigable,
crear combinaciones de otras aplicaciones, que resultan en nuevas
actividades o funcionalidades para la productividad de tu marca en
el ambiente digital. Todas estas combinaciones, las denominan como
recetas, para acercar las diferentes funcionalidades a un pblico
menos conocedor de estas tecnologas.
Otra de las actividades que puedes mezclar muy bien para mejorar
an ms la presencia de tu negocio en Internet, es la mezcla de
actividades de posicionamiento web con marketing de contenidos92.
Para esto algunos consejos son:
. Desarrollar contenido que tu grupo objetivo est buscando. (esta
informacin la puedes encontrar en el informe de palabras claves que
Google Analytics te entregue).
91

https://ifttt.com/
http://www.quicksprout.com/2014/01/20/7-smart-ways-to-combine-content-marketing-with-seo-formore-qualified-search-traffic/
92

48

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. Crea contenido para otros sitios web (esta actividad es conocida


como bloguero invitado, y ayuda mucho al momento de desarrollar
estrategias de movilidad de tu contenido y tus propios links)
. Ayuda en la creacin de contenidos en otros sitios web como
Wikipedia, o informa al sitio web que sueles visitar que tienen un
contenido de un enlace roto de su sitio web.
Las variedades de Mix que puedes desarrollar tienen que aportar en
el crecimiento de tus actividades comerciales y comunicacionales.
Programas de Partnerships, como tambin el desarrollo comunitario
de actividades, te ayudan a encontrar nuevas opciones para generar
estos Mix de sabores, que necesitas para tu marca.
Ingredientes
. Buscador (puede ser Google, ya que tiene la cuota ms alta de
mercado hoy, pero puedes probar con otros como Bing o Yahoo)
. Hoja de clculo (si es de Google es ms sencillo, simplemente crea
una nueva pestaa y sigue utilizando el mismo archivo inicial)
. Una hoja de Word
. Yesware (o cualquier otro trackeador de correo, esto lo utilizo en
gmail, en caso que utilices Outlook u otro cliente de correo, lo nico
que debes hacer es configurar un seguimiento de correo).
. Pgina de cada con un formulario o una suscripcin a una base de
datos (puedes utilizar un servicio como Kickofflabs93, Optimizely94 o
Instapage95)
. Google Adwords o Facebook Ads.
Actividad
Vamos a abrir nuestra hoja de clculo y desarrollaremos un listado
de todos los blogs donde veamos que existe una posibilidad de poder
desarrollar una nota de nuestro producto o emprendimiento. No
perdemos nada con preguntar. Por lo que vamos a partir as.
En la hoja de clculo, columna A vamos a colocar Categora y en la
Columna B vamos a colocar Resultados que corresponden a las
direcciones de los sitios web, que nos parezcan ms atractivos.
Vamos a abrir Google y realizamos una bsqueda que tenga que ver
con mi solucin o producto. Por ejemplo, si soy productor de frutas,
93

http://kickofflabs.com/
https://www.optimizely.com/
95
http://www.instapage.com/
94

49

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vamos a buscar noticias y blogs que hablen sobre lo que yo vendo.


Pero vamos a utilizar algunos filtros, que en caso de ser un producto
fsico, la bsqueda de blogs u otros medios de comunicacin se
realicen cerca del lugar donde vives, ya sea pas o ciudad. As puedes
hacer un canje de productos por una nota, esto no es nada nuevo, pero
NO MUCHOS lo hacen, por lo que quizs es tu oportunidad de
desarrollar algo de ruido en base a todo el trabajo que ya desarrollaste
anteriormente.
Selecciona los blogs que ms te gusten y contctalos, prueba con los
primeros 10 de los resultados de Google, despus vuelve a intntalo
con los siguientes 10, hasta llegar manualmente a contactar a los
primeros 100, yo conozco mucha gente que solamente llega hasta el
segundo intento y despus se rinden. Si compraste este libro y llegaste
hasta este ejercicio, te cuento que despus del intento nmero 500,
uno puede comenzar a ver resultados, asique reljate y disfruta el
viaje de intentarlo.
Escrbeles un correo que sea objetivo y no muy largo. Para esto utiliza
una hoja de Word que te ayudar a controlar las faltas de ortografa
o el armado de frases coherentes. Puede que muchos de ellos no
tendrn el tiempo de leer un correo de un desconocido o simplemente
no le interesar (piensa en como reaccionas t con el correo de un
desconocido por ejemplo), lo mejor es ser directo y no darle mucha
importancia al asunto, sino que disfrutarlo:
1. Asunto del correo: Prometedor y con el nico objetivo de que acepte
leer el correo.
2. Cuerpo del correo: Presentacin sencilla, logros como empresa (corto,
una frase como mucho), la invitacin a probar tus productos, y si te
puede enviar sus datos para que les enves tus productos.
3. Saludo: despedida cordial y a la espera de una respuesta. Ac lo
importante es configurar un seguimiento del correo que enviaste,
para saber si te respondieron, lo abrieron o si no lo han abierto. De
esa manera podrs reconocer si es viable insistir o no.
Cuando acepten la oferta de enviarles un producto, pregntales en
ese mismo instante si accederan a escribir una nota, en caso que les
guste el producto, ya que para ti este ser un recurso importante, que
probablemente te podra linkear directamente con tu sitio web.

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En ese minuto puedes tener ya activada tu pgina de cada para


comenzar a guardar los datos de potenciales clientes que les gustara
obtener tus servicios o solucin.
Adicional, lo importante es crear un torbellino de todas las
actividades que ests generando y para esto, tu trabajo consistir en
realizar un plan de marketing sencillo, comprando publicidad en
Google Adwords o Facebooks Ads. As el movimiento inicial de tu
campaa se ver muy fortalecida, por un lado estarn realizando una
resea de tu producto, y por adems generars la sensacin de ser
una gran campaa, ya que estar mezclando esta actividad con tu
plan publicitario.
Este mix de diferentes actividades te ayudar a obtener un listado de
potenciales clientes, que te ayudarn a desarrollar tus actividades
comerciales.

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Captulo 6
La continuidad

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Bendita y constante continuidad. Una de las maneras en las que


siempre he considerado se logra generar la fidelizacin es a travs de
la conversacin, de la comunicacin. El sentarse a hablar con el resto
y llegar a un acuerdo con ellos, ser un referente entre tus pares o ser
uno que aporta. Acercarse a ese nicho de usuarios que hoy estn en la
bsqueda constante de soluciones, que les ayuden a hacer crecer su
negocio o simplemente crear ese espacio donde seas til.
El movimiento es vida, crear minutos de conversacin, generar nuevos
contenidos, renovarse en diseo y funcionalidad
La continuidad tiene netamente que ver con la frescura, con el seguir
generando movimiento SIEMPRE (en las palabras de Brad Pitt en
World War Z96, El movimiento es vida), que en la prctica debe ser
la capacidad de poder desarrollar constantemente contenido,
responder y consultar en tus redes sociales, crear minutos de
conversacin, generar nuevos contenidos, renovarse en diseo y
funcionalidad, mostrar una nueva cara y as constantemente.
En este caso la continuidad lo que pretende es generar relevancia, ya
que alguien que est siempre entregando notas de actualidad o de
cualquier otro contenido interesante, ser buscado o recomendado
por su nivel de interaccin o de entrega de informacin. Y esa
necesidad, la puedes crear con el trabajo interno de tu equipo, como
tambin, puedes abrir ese espacio para que otros generen ese
contenido contigo, de esa manera la continuidad o frescura se
desarrollar en base a la participacin de los usuarios.
Modelo de continuidad
La comercializacin de productos, como tambin de servicios,
requieren de una continuidad, que en este caso puede ser la
mantencin y actualizacin del producto/ servicio. Digamos que tu
negocio es la salud y el bienestar. Y tu herramienta es un gimnasio.
Para este caso, tu trabajo de continuidad debe estar enfocado en el
seguimiento de cada uno de tus pacientes, conversar con ellos,
darles un espacio para evaluar su condicin fsica y apoyarlos para
que puedan seguir creciendo saludablemente. Pero una vez que ellos
estn fuera del gimnasio, debes continuar esta evaluacin y
seguimiento.
96

http://www.imdb.com/title/tt0816711/?ref_=nv_sr_1

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Si trabajas un plan nutricional y adems lo mantienes al tanto de su


crecimiento o mejora en sus rutinas, esto es un trabajo de
seguimiento Conductual, ya que ests trabajando un cambio y al
mismo tiempo formas un hbito. Para lograrlo hoy existen diferentes
herramientas o aplicaciones tecnolgicas que te pueden ayudar a
desarrollar este seguimiento de manera autnoma, sin que tengas
que estar siempre presente.
Te voy a mostrar el caso de Lift97, una aplicacin que se combina con
otras aplicaciones para desarrollar hbitos de diferentes tipos, para
relajarse, para trabajar, para el deporte, entre otros. Utilizando el
mtodo del mix de sabores, este portal o aplicacin logra generar
una experiencia completa, que puede ser parte de trabajo conductual
que quieres lograr con tus clientes.
Analicemos esta actividad un poco ms profundamente y
visualicemos el modelo de continuidad:
Provocacin:
Esta viene desarrollada desde la pregunta qu puedo ofrecer para
que me elija?, qu debo tener para que se vaya conmigo? En base a la
respuesta de estas preguntas, puedes obtener la clave para tu
provocacin, encontrar el sistema o los elementos que le parezcan
ms atractivos en tu solucin.
Accin:
Ya est conmigo, ahora lo activo para que se mantenga en
movimiento y pase al siguiente nivel. Para esto debemos responder
qu pruebas debemos poner?, por qu debera activar su
movimiento? Esto nos ayudar a descubrir los canales por donde
debemos movilizar a nuestro usuario.
Recompensa:
Qu quieres obtener a cambio de esta activacin?, qu te motiva a
continuar? Estas preguntas son las que debes resolver para conocer
cules son los elementos que mantienen hoy a tus clientes fieles
contigo.
Inversin:
97

https://lift.do/

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En este caso no es el dinero la inversin de la que hablamos, sino que


a la dedicacin en tiempo y esfuerzo que utilizamos sobre la solucin
cul es el tiempo que dedico? cuntas veces estoy dispuesto a volver
para continuar?. Estas son algunas preguntas que te pueden ayudar
en la gua para encontrar el valor sobre la solucin.
Este modelo es conocido como el modelo de Gancho98 (Hook model en
ingls), desarrollado con el fin de comprender cmo se crean los
hbitos sobre las tecnologas, pero con el fin de obtener soluciones
que te ayuden a mejorar tu ciclo de vida.
Apliqumoslo una vez ms
Si tu negocio, solucin o producto es un Marketplace (que se define
como un mercado donde se renen diferentes empresas a vender sus
productos) o bien es un SaaS99 (Software como servicio, pero las siglas
vienen del ingls Software as a Service), para ambas soluciones las
estrategias difieren mucho en su forma y contenido, pero tienen un
modelo comn para poder desarrollarse en popularidad y en el efecto
que puedes estar buscando para el crecimiento. Y estas son las
referencias o el Boca a boca funcional, en el marketplace, vendra
a ser los comentarios que dejan sus usuarios una vez utilizada la
solucin. En cambio la referencia en el SaaS puede ser la invitacin
de otros usuarios para obtener mejores caractersticas o beneficios
del servicio. Para ambas opciones el trabajo debe estar muy
desarrollado a partir de la experiencia que cada usuario tiene con
estas soluciones.
Si bien esta estrategia es una de las principales, lo esencial para
lograr su desarrollo, es a partir de una buena experiencia con el
producto. De tal forma que el modelo de continuidad se transforme
en un modelo ms experiencial.
Un marketplace tiene que contar con dos elementos fundamentales
para que este pueda funcionar en su continuidad, por un lado est el
oferente y en otro el demandante.
Este servicio depende de ambos, en un equilibrio, para que trabaje de
manera ptima la continuidad de su uso. Veamos el caso de
98
99

http://www.slideshare.net/nireyal/hooked-model
http://es.wikipedia.org/wiki/Software_as_a_service

55

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CoContest100. Un servicio donde los diseadores de interiores pueden


presentar sus propuestas a cualquier usuario que quiera hacer un
diseo de interior en su inmueble.
Ac, el trabajo de la continuidad debe estar constantemente enfocado
a tres mbitos:
Educacin (provocacin): esto es tanto para los oferentes como los
demandantes, donde se debe hablar del servicio, explicar la
conveniencia de este frente al canal tradicional, mostrar casos de uso
y de xito.
Concursos (activacin): por el lado de los diseadores, esto son
sometidos a concursos que deben resolver para entregar una
experiencia a los clientes de la plataforma, esta forma de activacin
los motiva a la competencia.
Lealtad (recompensa): integrar a los prximos profesionales del rea a
que hagan de este, un canal para comenzar a desarrollar sus carreras
como profesionales con Experiencia.
Pero tambin se puede aplicar con tus actuales clientes, envindoles
nuevas soluciones, casos de xito e invitndolos a programas de
fidelizacin, a cambio de obtener diferentes elementos que ayuden al
progreso de la solucin, tanto en calidad como en usabilidad.
Tendencias (inversin): la innovacin desde hace un tiempo es una
obligacin para cualquier solucin o producto. Principalmente
porque hay que mantenerse a la vanguardia, aprender las nuevas
tcnicas, mejorar los servicios, desarrollar mejores alternativas para
tus clientes y as sucesivamente. Y ese trabajo lo desarrolla la
solucin, para mantener el constante uso por parte del cliente como
del usuario.
La forma en la que apliques el modelo, debe estar enfocada a
desarrollar siempre:
1. Frecuencia: uso constante de la solucin o servicio.
2. Cambio de hbito: basndose en la frecuencia, puedes desarrollar un
cambio comportamental en tus usuarios o clientes.
3. Ciclo de vida: centrando tu esfuerzo en un trabajo que desarrolle de
buena manera los pasos anteriores, obtendrs como resultado una
mejora en la calidad de vida.

100

https://www.cocontest.com/

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Por eso cuando queramos implementar tecnologas que generen


cambios de hbito, la idea es con la finalidad de lograr desarrollar
una mejor calidad de vida.
Ingredientes
. Hoja de clculo excel (nuevamente!)
. Mapa de ideas (puedes utilizar visio de microsoft o servicios online
Mura.ly funcionan muy bien para estas actividades, o si se te hace
ms cmodo Power Point cubre esta necesidad tambin)
Actividad
Vamos a desarrollar un plan de actividades con diferentes escalas de
experiencias.
Para esto vamos a crear un mapa de ideas donde crearemos 4
objetivos centrales (este lo vamos a obtener directamente desde
nuestro embudo que creamos en el captulo 1). Pero esta vez vamos a
cambiar la forma del embudo, para transformarlo en un ciclo de
actividades que desarrollen una continuidad.
Primero vamos a utilizar el mapa de ideas, donde vamos a colocar los
4 objetivos.
1. Adquirir: Esto se refiere a la obtencin de un dato de contacto con
nuestro potencial cliente: nmero de telfono o correo electrnico.
2. Activar: Vamos a enfocarnos en enamorar a nuestro cliente, pero
todo parte de a poco, por lo que en este caso debemos desarrollar un
plan de cada etapa.
3. Premiar: buscaremos un elemento que acumulado o de consumo
constante es satisfactorio. En este caso siempre me acuerdo del PacMan, que por comer todas las pelotas, el premio era el avance a la
siguiente etapa.
4. Valorizar: lo que obtendr una vez terminado el ejercicio completo.
El objetivo 1 en la columna A fila 2, objetivo 2 Columna D fila 8,
objetivo 3 Columna D fila 2 y el cuarto objetivo en la Columna A fila 8
de la hoja de clculo.
Abajo de cada objetivo debe colocar de manera conceptual, el
elemento que les parezca ms acorde para desarrollar ese objetivo.
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Con esto podrn obtener un ciclo de actividades o elementos que les


ayudarn a cumplir la continuidad.

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Captulo 7
Cmo crear un juego que fidelice

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Jugar, s porque no, a veces lo motivacional est basado en la


estrategia y es la misma estrategia la que te puede dar esa capacidad
de poder desarrollar el ambiente natural de un juego donde hasta
ahora no lo hay.
El concepto ms conocido bajo esta actividad se denominada
GAMIFICACIN101, que en resumen se define como la actividad que
permite generar la estructura de un juego en una actividad donde no
existe.
Pero crear un juego no solamente se basa en desarrollar una actividad
de ocio, sino que su finalidad est basada en la generacin de uso y
perfeccin de la solucin. Y en ese sentido, el juego debe ser capaz de
generar la motivacin de continuidad en su uso, para poder recibir la
mxima experiencia del usuario y mantenerlo siempre activo en
nuestra plataforma o servicio.
En este caso, existen 2 aspectos de motivacin que difieren en base a
su recompensa. Por ejemplo, para un vendedor, su juego son los
negocios, y su motivacin el dinero que recibir por comisiones de
ventas. En este caso la respuesta motivacional y reactiva, ser ms
alta si la cantidad que reciba es mayor al esfuerzo que realice.
En el otro aspecto, un creador se motiva por el resultado de su trabajo.
Y como este se mide de manera diferente, su motivacin en este caso
no es el dinero, sino que la reaccin provocada en el resto. As es como
mide el xito de su creacin.
Un ejemplo claro de Gamificacin en las redes sociales es el de la
aplicacin Foursquare102, una plataforma que se basa en identificar tu
posicin geogrfica, para cuando realices el Chek-in, esta posicin
es compartida en las redes sociales con las que tienes conectada tu
cuenta. Cada vez que vas haciendo check-in o registro103 en cada lugar
que visitas, la plataforma te premia con insignias (badges en ingls),
tal cual lo hacen con los Nios Exploradores (Boy Scout), ya que la
idea natural de la plataforma, es que eres un explorador y mientras
ms explores, ms insignias vas adquiriendo, lo que finalmente
genera una competencia con el resto de los usuarios de tu red.
101

http://es.wikipedia.org/wiki/Ludificaci%C3%B3n
https://es.foursquare.com/
103
http://es.wikipedia.org/wiki/Check-in
102

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La motivacin, sus modelos y el Octalisis


Uno de los principales elementos que generan movilizacin en el ser
humano son las motivaciones, como les coment al inicio al hablar
del nivel de motivacin que me toc desarrollar cuando tena que
vender los cursos de lectura veloz. Es esa misma, la que debes
aprender a aplicar en tu negocio para que se genere un nivel de
inters por tu solucin o producto.
El ftbol es un claro ejemplo del desarrollo de una actividad
motivadora. La salud, la competencia, la grandeza, lo impensable y la
pertenencia son algunos de los elementos claves que se mueven
dentro del deporte rey.
Desglosemos estos elementos de motivacin.
La salud: el deporte es una actividad que te ayuda a mantener tu
mquina corporal en movimiento constante con la finalidad de
mantener tu cuerpo vivo y saludable. Al mismo tiempo, el constante
entrenamiento te ayuda a mejorar an ms tus habilidades frente al
juego, mejorando tus reacciones, generando hbitos dentro del
cuerpo que fortalecen la capacidad de decisiones, incluso de manera
subconsciente (como lo conversamos antes en la capacidad de
eleccin de diferentes grados o niveles de un mismo producto).
La competencia: El mismo trabajo de entrenamiento y de superacin
personal, se traslada al valor monetario de los jugadores, para que
estos puedan ser vendidos o tazados por otros equipo, mejorando as
el juego en equipo que este busca al incorporar a jugadores con ciertas
caractersticas. Al mismo tiempo las ligas y campeonatos validan a
las mejores escuadras de manera pblica. De tal forma que si un
equipo es ganador de diferentes campeonatos, el valor de este
aumentar en el mercado, porque sus fans comenzarn a verlos al
estadio (costo de entradas), o porque se comenzarn a vender ms los
productos que estn asociados a este (merchandising). Cualquiera
que sea la competencia, siempre se someter a prueba la constancia y
la validez de la calidad de los equipos.
La grandeza: como mencion anteriormente, el espritu de ser
campeones, o de ser la escuadra ms ganadora, genera una movilidad
social, que conlleva como en los casos anteriores, una fidelidad con la
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institucin que supera lo racional, alojndose directamente en el


subconsciente.
Lo impensable: escuadras que con poco presupuesto, logran
desarrollar esquemas de juegos que les hacen ganar campeonatos.
Superando cualquier rivalidad con un sistema de juego muy difcil de
controlar. Muchas veces este tipo de sistemas o manejos de equipo
son los que denominamos Creatividad de Crecimiento. Porque bajo
un sistema, se puede montar de manera creativa posiciones de los
jugadores, que en algn minuto eran impensadas y que traen consigo
logros que no estaban en la cabeza de los ms conocedores.
La pertenencia: ser parte de una escuadra a veces se hereda, y cuando
se llega a ese nivel de compromiso, es cuando se crea una fidelizacin
sin fronteras. En algunos casos la pertenencia, o la bsqueda de esta,
se pueden presentar cuando te contratan en la empresa donde
siempre quisiste trabajar. Donde era tu sueo ser responsable de los
xitos de esta, y t fuiste el actor principal de todas esas actividades
reconocidas por todos.
En base a este anlisis que acabamos de describir, es que muchos
investigadores y cientficos han querido comprender el porqu de las
motivaciones en los seres humanos. En base a estas investigaciones
queremos definir un modelo basado en el anlisis desarrollado por Yu
Kai Chou104, el modelo de Octalisis.
Este modelo lo que plantea son las motivaciones que se desarrollan
en el hemisferio racional y el creativo de nuestros cerebros (izquierdo
y derecho). Para esto el trabajo que ha desarrollado se basa en la
explicacin de 8 hbitos, que al mismo tiempo se describen como
hbitos ms saludables y otros que pueden llegar a jugar con la
inseguridad (un elemento muy utilizado en la publicidad tradicional).
Hemisferio Izquierdo
Logro
Fortalecimiento
Aduearse

104

Cerebro
Hemisferio Derecho
Significado
Influencia Social
Escasez
Imprevisible
Evitar

http://www.yukaichou.com/gamification-expert/

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1. Significado importante
Esta es la Unidad Central donde el jugador cree que est haciendo
algo genial para l, o piensa que fue "elegido" para hacer esto. Un
sntoma de esto es el jugador que mantiene portales, foros o que
utiliza mucho de su tiempo para desarrollar una comunidad
(proyectos como Wikipedia por ejemplo).
2. Desarrollo del Fortalecimiento
Esto tiene que ver con el progreso de etapas, desarrollar habilidades
y sobrepasar desafos. La palabra "desafo" es muy importante, si te
ganas una medalla o un trofeo sin ese desafo no tiene sentido.
3. Logro Creativo con respuestas
Esto es cuando un usuario es adicto a un proceso creativo, donde
deben resolver repetidamente diferentes combinaciones. No
solamente necesitan expresarse, sino que deben ver los resultados y
las reacciones que estas crean. Por eso los juegos de pinturas y Lego
suelen ser tan satisfactorios como entretenidos para uno mismo,
principalmente cuando recibes las felicitaciones u otra reaccin por
haber realizado este trabajo.
4. Aduearse y posicionarse
Este es el estado cuando quieres algo. Cuando un jugador se siente
dueo, de manera innata, quieres trabajar sobre lo que tienes, de
mejor manera y ms an. Si te sientes dueo de tu trabajo, seguro que
trabajars ms duro.
5. Influencia Social
Esta unidad incorpora todos los elementos sociales que mueven a la
gente, incluyendo: aceptacin, respuestas sociales, reputacin, como
tambin competicin y envidia. Cuando ves a uno de tus pares
realizar una actividad de manera asombrosa, te preparas para lograr
su mismo nivel y supralo.

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6. Escasez y la impaciencia
Es una estimulacin a querer obtener algo que no puedes tener. En
este caso podemos hablar de los juegos, donde manejan el uso de este
en base a turnos. Si quiere utilizarlo vuelva en 2 horas. Eso crea
impaciencia y te deja pensando todo el tiempo para poder obtenerlo.
7. Curiosidad e improbabilidad
Generalmente esta es el elemento ms inofensivo de querer encontrar
algo que ya est sucediendo. Muchas personas ven pelculas y leen
novelas empujados por esta idea. Sin embargo, este es uno de los
principales factores de las adicciones a las apuestas. Porque sus
apostadores juegan, muchas veces, a pesar de que saben que el
resultado no es bueno.
8. Perderlo o evitarlo
Este factor est dirigido sobre algo negativo que puede suceder. En
una pequea escala, podra ser perder algo del trabajo realizado. En
un nivel de importancia mayor, sera no admitir que todo los que
realizaste no sirve, por el hecho de que lo ests dejando. Es como
perder la oportunidad de hacer algo para siempre.
Lo interesante, es que sin la necesidad de desarrollar un gran
software, puedes crear un sistema de juegos con tus clientes, o un
sistemas de fidelizacin que finalmente puedes hacer ms atractivo
si le das una personalidad y recurres al desarrollo de mantener esta
relacin por cada pequea interaccin que manejas con tus usuarios
o clientes.
Ingredientes
Chan chan! Una hoja de clculo de excel! (qu hay de nuevo viejo!).
Actividad
Vamos a definir todas las actividades que podramos desarrollar en
nuestro negocio, utilizando el modelo Octalisis, para despus buscar
las herramientas con las que podramos hacerlo realidad.

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Para esto vamos a colocar todas las variables en la columna A:


1. Significado importante
2. Desarrollo del Fortalecimiento
3. Logro Creativo con respuestas
4. Aduearse y posicionarse
5. Influencia Social
6. Escasez y la impaciencia
7. Curiosidad e improbabilidad
8. Perderlo o evitarlo
Y en cada columna al costado (B, C, D, etc.), vamos a colocar la
actividad que queremos para cada una de estas. No es obligacin
completar la misma cantidad para todos. La idea es reconocer cuales
son las actividades que te gustara realizar, y clasificarlas dentro de
cada una de estas variables. Y donde ms se equilibre la balanza
veremos si lo que buscas es reforzar positivamente o si ests buscando
la inseguridad como refuerzo a trabajar.

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Captulo 8
El retorno sobre tu inversin

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Cuando suena la campana es porque hiciste una venta! En mi caso,


trabajo con Gumroad105 y PayPal106 para la venta de algunos de mis
productos, el cual te entrega un reporte por cada venta realizada, con
el correo de la persona a quin le hiciste la venta. Y ver ese correo
llegar, es como el premio al trabajo que tuviste que cumplir por todo
el proceso anterior.
Cules son las maneras en las que puedes obtener las ganancias en base a
tu modelo de negocio?
Modelo publicitario: este sistema se basa en la cantidad de publicidad
que se vende a travs de tu sitio web, por ejemplo los diarios cuentan
con este sistema de negocios, por la visibilidad de su sitio web, al igual
que Facebook (Facebook ads) o Google (Google Adwords). Son
utilizados principalmente en los sitios o servicios que tienen mucha
visibilidad (visitas), esto es por el tiempo y la exposicin que tienen
los usuarios con la plataforma.
Modelo de Marketplace: modelo de retorno por comisin de las ventas
que tus oferentes logren vender a sus demandantes (eso es lo mximo
que me van a sacar en trminos de economa). En espaol, sistema
basado en la comisin que recibes por cada venta de un producto
vendido o adquirido a travs de tu plataforma. El trabajo se debe
desarrollar en base a un balance entre ambas partes, como tambin
una transparencia con respecto al producto, que se traduce en la
calificacin de los productos, para que de esa manera se pueda guiar
al comprador a obtener la mejor oferta, con respecto al servicio
esperado.
Modelo de Suscripcin: las tcticas que se desarrollan para este tipo de
modelos son en base al intercambio. Te entrego un servicio especial a
cambio de tu informacin. La finalidad es la recoleccin de una base
de datos o informacin fundamental para despus generar una
conversin que puede o no ser monetaria. En este caso los Blogs de
temticas o Suscripcin por lanzamiento de productos son los ms
afines a este tipo de modelo de valorizacin.
Modelo de consumo: El concepto tcnico para este modelo se denomina
en ingls como Upselling107, que te permite desarrollar la entrega de
105

http://www.gumroad.com
https://www.paypal.com/cl/webapps/mpp/home
107
http://times.jayliew.com/2011/12/30/ways-to-monetize-your-startup-a-business-meta-idea/
106

67

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un servicio gratuito, y a medida que quieres ir agregando ms


elementos al servicio, tienes que pagar por cada elemento adicional
que quieras integrar. Algunas plataformas, como Skype o Dropbox, te
permiten utilizar los servicios de manera gratuita, pero al momento
de querer obtener un servicio adicional, debes cancelar un costo para
obtener ese beneficio.
Modelo de venta cruzada: este caso se produce cuando la venta de un
producto, se puede ver complementada por otros productos similares.
Fjate en el caso de Amazon, cuando realizas una compra, ellos te
ofrecen otros productos similares al que compraste t, y para
mostrarse estas similitudes, se basan en las compras de otros
usuarios que adquirieron el mismo producto que t.
Modelo de Aprobacin Social: para este caso, la actividad se enfoca en
obtener mayor alcance en base a programas de referencias. Lo que
sera pagar con un Tweet, u obtener ms beneficios por recomendar
a un amigo, reduciendo el Costo de Adquisicin de un Potencial
Cliente, o invitando a otro a que hable sobre el producto de manera
referencial.
Estas son algunas de las formas tradicionales de obtener una
valorizacin de tu inversin para tu solucin, pero adems podemos
evaluar algunas que se han ido desarrollado como una tendencia, que
quizs pueden encajar en el modelo de negocio que necesites, estas
son:
Valorar las listas de suscripcin: esta puede ser una muy buena forma de
monetizar tu servicio, ya que cuentas con un mercado de personas
que se integraron de manera voluntaria, y este puede ser un buen
medio econmico para lograr nuevas ventas.
Estudio de mercado en contenido premium: si cuentas con una
plataforma que tiene una alta demanda en visitas, puedes realizar
estudios de mercado, para poder amortizar el costo de tu plataforma,
utilizando esta tcnica en ciertos contenidos ms exclusivos.
Mezclndose con actividades de partnership: si cuentas con un servicio
que se puede complementar con otro para generar un servicio ms
robusto, hazlo, porque de esa manera puedes obtener mayores
beneficios, a los que puedes acceder hoy.
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Arrienda un espacio digital a partners estratgicos: arrienda un espacio


virtual dentro de tu sitio a partners que no sean competencia, ya que
a ellos les puede ser beneficioso por la cantidad de trfico que hoy
generas en tu sitio. El desarrollo de esta actividad te puede traer
incluso mejoras en la cantidad de pginas vistas dentro de tu propio
sitio.
Convierte a tus usuarios en VIP: este mtodo pretende hacer el traspaso
de un cliente pasivo a un cliente dedicado a la marca. La idea sera
desarrollar acciones de fidelizacin para clientes que son ms
abocados a la marca, puedan acceder a servicios premium, envos a
domicilio gratis de por vida, descuentos del 20% gratis en todos los
productos por un ao y as obtener una valorizacin de marca, por
la calidad de cliente que tienes.
En base al modelo de negocio que desarrolles, lo ms importante es
lograr definir claramente el valor que te cuesta a t y cul es el valor
en retorno que vas a obtener.
Obtener datos concretos: el correo y el nombre son datos esencialmente
bsicos para desarrollar tu negocio. Y que conectes estos datos con
otras aplicaciones sociales que te ayuden a indagar ms en la
informacin, que necesitas obtener de ellos y as generar referidos en
base a cada venta que logres (actualmente ocupamos Rapportive para
conocer datos importantes y cruzarlos con otros que nos ayuden a
generar ms informacin de potenciales referidos).
Mantn un ritmo constante de conversacin con quin te compr, no
lo llenes de promociones, sino que reglale elementos como
documentaciones, entradas a eventos, trucos de internet o inclusive
pdele un dato adicional que te pueda ayudar a indagar ms an. Por
ejemplo la invitacin de 3 amigos ms para recibir un descuento por
6 meses para todos tus productos y as vas generando mayor valor
referencial y al mismo tiempo desarrollas tu propia red de
compradores.

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Bonus track
Usuarios versus Clientes
Uno de los temas que ms te pueden hacer perder el foco de tu
crecimiento, es no saber diferenciar claramente a tus usuarios, versus
tus clientes. En este caso tus usuarios son aquellos que utilizan la
plataforma, interactan con ella, la llenan de movimiento, productos
y contenidos. Y tu cliente, es quin visita la plataforma con el fin de
realizar una transaccin y despus puede desaparecer. Cada uno de
estos cuenta con diferentes niveles de interaccin, que podemos bien
definir como categoras de clientes en el marketing tradicional
(bronze - platinum - entre otros).
Para ambos casos, las estrategias son diferentes, tanto en el valor de
adquisicin de uso, como en el valor de fidelizacin. Al usuario lo
debes educar para que pueda sacar el mayor provecho de tu
plataforma, y al cliente tienes que facilitarle el camino para que
pueda realizar su compra. Al mismo tiempo, un cliente que est cada
vez ms cercano al producto, que lo conoce bien, tambin se puede
transformar en un usuario y cuando esto sucede, es a este a quin ms
debes cuidar, ensear y aprender de l. Porque de seguro es quien
mejor conoce las caractersticas y uso del producto, por ende, se
transforma en un referido, o evangelizador de tu solucin.
Ingredientes
Todas las hojas de clculo que desarrollaste anteriormente
Actividad
Mira bien el proyecto que has desarrollado y que hoy est en la
bsqueda de su crecimiento.
Cules son los objetivos que has logrado?
Cmo podras monetizar estos objetivos logrados?
Qu nuevas actividades podras llevar a cabo para seguir generando
ms movimiento y crecimiento de tu base de usuarios?
Cul es el costo que te tomar?
Es rentable?
Sea cual sea la respuesta de cada una de estas preguntas, te felicito
porque ya ests arriba de un avin en el que solo debes seguir
creciendo y creciendo.
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Un ejemplo ms de cmo una mquina se


debe ir armando
maquinadeclientes.com

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Mquina de Clientes
En espaol y Hecha en Latinoamerica, maquinadeclientes.com, un
servicio que crea pginas de cada a la medida, con los elementos que
necesitas para recolectar la informacin de cada una de tus
actividades comerciales.
El servicio te permite:
Conocer la cantidad de clientes que estn visitando tu pgina,
cuntos de ellos hoy estn comprando y toda esta informacin es
enviada a tu telfono mvil a travs de un servicio SMS, o a travs de
la misma aplicacin, para estar al tanto de todos los sucesos que se
estn llevando a cabo. La misma agencia en este caso se hace cargo
de desarrollar el diseo y la programacin para obtener un
funcionamiento ptimo de esta.
Me voy a detener ac un segundo, porque quiero adems relatarles la
historia de cmo se desarroll esta herramienta. Ya que en este caso
es un buen ejemplo para comprender como realizar en tu trabajo un
sistema o mquina que automatice tus procesos, como vimos en el
captulo de Cmo encontrar tu carretera.
Este servicio fue creado por Smallketing, una consultora que se
preocupa de apoyar a las pequeas y medianas empresas en el
desarrollo estratgico y creativo de marketing, que genera su trabajo
en herramientas digitales, por el valor de segmentacin y economa
de resultado obtenidas de estas.
Pero antes de existir la herramienta, todo esto se haca
manualmente: desde la toma del pedido, las reuniones, los cierres
de conversaciones creativos y las entregas de resultados. Por el
tiempo que les tomaba a ellos en explicar y demostrar al cliente la
efectividad de todo este trabajo, se lleg a la decisin de crear
maquinadeclientes.com.
Comprendieron que muchos de estos procesos se podan automatizar,
para generar a sus clientes, en base a una problemtica de efectividad
existente, mayores retribuciones de sus campaas digitales. De esta
manera ellos mismos han logrado desarrollar un sistema que mejora
sus procesos internos, que al mismo tiempo, los ayuda a desarrollar
el crecimiento de sus servicios.
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Con esta Mquina, estn logrando reducir el tiempo de desarrollo,


activacin de campaas, objetividad en uso, incluso ordenan el
presupuesto del cliente, ya que est bajo un modelo de pago fijo, lo
que abre el mercado a otros profesionales del rea para ofrecer este
servicio y apoyar su desarrollo en esta mquina.
Este ejemplo nos permite comprender que muchas veces nuestros
propios negocios, necesitan aclarar y limpiar el camino, para empezar
el crecimiento. Automatizando procesos, comprendiendo las
necesidades de nuestros clientes, creando sistemas que mejoren la
experiencia de ellos mismos y lo ms importante conseguir la
conversin. Pero para lograr esto, debes someterte a hiptesis y
pruebas.
Si logras mezclar bien la informacin de inversin que ests llevando
a cabo, ms las dinmicas y el tiempo que ests utilizando para cada
trabajo. Logras optimizar y automatizar tus procesos con
herramientas ya existentes, o creando las propias. Solo as, estars
logrando comprender cmo llevar a cabo la metodologa sobre la
Optimizacin en la Tasa de Conversin, en base a pruebas A/B.
Parece un concepto de fsica cuntica, pero no lo es. Esto como
muchas otras metodologas solamente requieren de una comprensin
y lo importante es probar su efectividad, as podrs obtener mayor
claridad en tu trabajo.
Cuando me encontr con este ejemplo de desarrollo, vi que era la
oportunidad de ejemplificar varias de las etapas que describo en el
libro. Esta mquina con el tiempo ir sumando ms y mejores
funcionalidades para mejorar an ms la experiencia de sus clientes.
Y esas son partes de las etapas naturales por las que debe pasar tu
mquina tambin.

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Casos de
Marketing Creativo de Crecimiento

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Dropbox
Este es un servicio de Disco Duro Virtual, que te permite guardar la
informacin de tus archivos de manera gratuita por una cantidad
limitada de espacio. La esencia es que puedes crear una "caja donde
arrojar" toda tu informacin digital ("drop" "box" en ingls). Este
sistema se mezcla de buena manera con todos tus dispositivos, ya que
cuenta con una aplicacin para tu mvil, lo puedes instalar en tu
computador o directamente lo puedes utilizar solamente desde la
web.
Cualquiera sea la forma, el sistema lo que busca es simplificar la
manera de compartir archivos y de poder darle ms usos. Es de esa
manera como ellos te permiten adems, utilizar el servicio para que
puedas crear nuevas aplicaciones donde consigas, por ejemplo:
construir sitios web y dejar alojados todos los archivos en este
servidor virtual; probar aplicaciones; mostrar prototipos de diseo;
entre otras funcionalidades ms.
Pero cmo lleg a convertirse esta empresa en una de las
pertenecientes al club del Billn de dlares? cul fue la estrategia la
hizo crecer hasta conseguir ms de 200 millones de usuarios108?
Todo comenz cuando sus fundadores, despus de mucho tiempo de
intentos por conseguir nuevos clientes, vieron que el costo de
adquisicin de cada uno de estos era muy alto a lo que era el costo de
los planes, lo cual no haca a la aplicacin un negocio rentable.
Considerando que abrir una cuenta se puede hacer de manera
gratuita.
Despus de analizar, mejorar sus campaas y optimizar todo su
desarrollo, comenzaron a desarrollar diferentes actividades para
mejorar el funcionamiento de la plataforma.
Pgina de cada: como este tipo de servicio en ese minuto eran bastante
populares, no haba mucho trabajo de explicacin de que trataba, por
lo que la primera actividad fue buscar por qu yo debera utilizar tu
servicio, si el resto me da los mismos beneficios. Para esto crearon un
video explicando cmo funcionaba el servicio (este an estaba en
108

https://www.dropbox.com/news

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beta, y solo recibiras podas acceder con invitacin en mano), este


video lo repartieron a travs de la comunidad de Digg, una de las
redes de contenido ms virales en ese minuto, lo que gener en una
sola noche ms de 75.000 inscripciones a la lista de espera.
Despus de esto generaron todo un sistema de acumulacin de
espacio, realizando diferentes actividades que ayudaran a los
usuarios a conseguir ese espacio esperado. Para esto se enfocaron en
un solo llamado, "Consigue 16 gygas gratis". Una suscripcin sencilla,
nombre y apellido. Y con eso bast para comenzar a obtener una
forma de adquiscin despejada, ya que el registro no limitaba en nada
su uso.
Experiencia: El servicio en s es bastante sencillo de utilizar, pero lo
principal es que te invitan a que instales todas las aplicaciones y de
esa forma, puedes obtener ms espacio gratis. Otra manera en la que
puedes obtener ms espacio es que si compartes con ms amigos,
invitndolos a utilizar el servicio, aunque estos no lo ocupen, ya ests
obteniendo una base de datos para valorizar a la empresa.
Sencillo: El proceso para compartir un archivo es muy fcil. No
requiere de casi ni un conocimiento tcnico y el trabajo que se
desarroll a nivel de interaccin, como grfico, dejan en claro que lo
que se busca es la simplicidad en el uso del servicio.
Seguro que si utilizas este servicio fue porque alguien te lo
recomend, ya sea por una invitacin de correo, directamente te lo
contaron o quizs lo leste en algn blog que recomend el servicio.
Cualquiera haya sido la forma, la referencia ha sido parte importante
de como el trabajo de crecimiento logrado, hace que esta empresa hoy
est valorizada en ms de 10 billones de dlares109.
Eso es estar bien evaluado.

109

http://graphics.wsj.com/billion-dollar-club/

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KissMetric
Este es un software de analytics, como Google Analytics, pero que en
vez de medir visitas, reconoce a las visitas como usuarios con nombre,
apellido y correo. Si tal como dije, sabe tu nombre, tu correo y la
cantidad de veces que has visitado un sitio que cuenta con este
Producto de Analytics.
Pero lo interesante de este Software, es que lograron generar una
cantidad de 0 a 350.000110 visitas en menos de un mes. Y el cm lo
desarrollaron, fue desarrollando las siguientes tcnicas:
Marketing de Contenido: Una de las tcnicas que ha ayudado a muchos
negocios a desarrollar una buena base de seguidores y clientes que
confan en sus servicios, es a travs del marketing de contenido. El
desarrollo de contenidos de excelente calidad, como tambin de su
autenticidad.
Pero no todo se basa en las palabras. Neil Patel el VC de KissMetric,
explica que uno de los elementos que mejor resultado le ha trado, es
el uso de Infografas111. Internet es interactivo y l lo ha pensado de la
misma manera, en base a esto, ha utilizado este tipo de contenido
grfico, para que otros pudieran compartirlo en las redes sociales e
inclusive en sus propios blogs.
Adicional a esto, el desarrollo de un contenido que ayude a mejorar el
trabajo de otros, de manera gratuita, lo ha conllevado a generar una
base de ms del 70% de potenciales clientes a travs de este canal. Que
ha sabido complementar con el servicio que KissMetric presta a sus
clientes.
El contenido nico que ha desarrollado Neil, que no solamente lo ha
generado para KissMetric, sino que para su propio Blog,
QuickSprout112 y personalmente se encarg de aumentar el trfico de
TechCrunch113 en un 35%, utilizando las mismas tcnicas que
actualmente utiliza para el resto de sus productos.

110

http://kiss.wistia.com/medias/8yyok1wspj
http://es.wikipedia.org/wiki/Infograf%C3%ADa
112
http://www.quicksprout.com/
113
http://techcrunch.com
111

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En este webinar, tambin hace la mencin de lo que yo considero es


uno de los modelos de negocio para el futuro que se va a llevar a cabo,
CopyBlogger114, contenido de alta calidad, que ayuda a otros a
desarrollar todo el material de marketing digital, para mejorar un
servicio que te ayudar en el crecimiento de tus usuarios o clientes.

114

http://www.copyblogger.com/

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Cuponeras - Living Social


Estos servicios fueron y han sido capaces de aumentar su base de
datos, ya que han sabido entrar bien en la era de los negocios online.
Su agresividad para conseguir los descuentos de otras empresas, y as
desarrollar una promocin fuerte al mercado, los ha llevado a generar
una movilidad de usuarios y al mismo tiempo, el ingreso de nuevos
interesados, con el fin de conseguir alguna de las ofertas de estas
cuponeras.
Pero el modelo de crecimiento de una en especial "Living Social"115, se
ha desarrollado por la movilidad de los referentes. T ms 4 y el
producto es gratis. Es as como esta cuponera muestra diferentes
niveles para conseguir nuevos compradores en base a los siguientes
elementos:
1. Referentes: Consigue ms gente y el descuento es mayor.
2. Habla de m: sgueme y utiliza tu cuenta personal de Twitter o
Facebook para que otros amigos tuyos, sepan sobre la oferta que ellos
tambin podran llevarse gratis.
3. Ms personalizacin: al mismo tiempo, te permite enviar un correo a
todos tus contactos, generando un mail personalizado a potenciales
nuevos clientes, consiguiendo de esta forma movilizar an ms la
capacidad de desarrollar un crecimiento ms acelerado de la
plataforma.
4. Urgencia: todas las ventas se basan en la urgencia, tienes solamente
2 horas para tomar la decisin de compra de este producto, con lo que
finalmente apelan a la urgencia del consumo.
De esta forma cierran un crculo de crecimiento racional, basado
directamente en una cantidad de actividades que buscan obtener en
un corto tiempo la respuesta positiva de sus potenciales clientes,
basndose en el principio de motivacin.

115

https://www.livingsocial.com/

79

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Linkedin
Cmo esta red social profesional logr crecer de 13 a 175 millones116,
desarrollando un plan bastante sencillo, basado en la observacin.
La primera actividad desarrollada fue identificar cules eran los
canales que mejor movimiento les estaban trayendo. Para esto realizaron
un anlisis, donde identificaron tres canales principales: invitaciones
por email, resultados de posicionamiento orgnico que caen en las
pginas de cada de perfiles y las vistas en la pgina de inicio.
Analizando en estas el porcentaje de la tasa de conversin para cada
uno. Lograron comprender que suceda en cada uno de estos canales,
para poder desarrollar las actividades, que les ayudaran a generar
un crecimiento exponencial.
Ahora las visitas: primero se fijaron en las personas que estaban
visitando el sitio, y lograron ver que existan 2 tipos de usuarios.
Aquellos que eran recomendados y otros que eran quienes caan de
manera orgnica (a travs de los buscadores). De estos, el orgnico
vea 30 pginas por visita promedio, mientras que el recomendado
vea solamente 10 pginas por visita. Lo que llev a desarrollar un
plan donde el trabajo era desarrollar una navegacin ms limpia, sin
caos de informacin, ese fue el primer paso (limpiar la carretera).
Los usuarios activos son los que mejor pueden hacer tu trabajo debido a
que esta es una red social, parte del trabajo estaba en desarrollar la
activacin de los usuarios. Para esto se enfocaron en darle ms
importancia y visualizacin a un usuario activo, ya que este realizaba
el trabajo de activar a los usuarios ms pasivos. Realizando as el
trabajo esperado por los otros.
Fortalecieron las fortalezas: Vieron que los usuarios que revisaban
perfiles activaban en un 5% a los usuarios inactivos, pero un 20% a
usuarios activos. Por lo que se enfocaron en desarrollar llamados ms
activos con estos, envos de emailing con las ltimas novedades y
propuestas de trabajos que podran interesarle a este.
Junto con esto, si no se han dado cuenta, uno al visitar el perfil de
otro, queda la notificacin en la persona que visitamos, dicindole
prcticamente te vine a ver. Esta opcin se puede desactivar desde
116

http://quibb.com/links/lessons-learned-from-growing-linkedin-to-175-million-users

80

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las configuraciones de tu perfil, pero Linkedin lo dej activo para que


los usuarios se preocuparan ms de desarrollar sus perfiles, de esa
manera generaron la creacin de perfiles ms ricos, que al mismo
tiempo se posicionaron de buena forma en los buscadores.

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37Signal hoy es Basecamp


La empresa que lleva ms de 14 aos con diferentes productos
digitales, entre ellos Basecamp117, el pasado 5 de febrero del 2014118
tomaron la decisin de establecer toda la compaa bajo una nica
bandera. La decisin se tom porque se dieron cuenta que todo el
trabajo que ellos realizaban, como 37Signal, solamente era reconocido
por el nicho de gente ligada a la tecnologa. Pero cuando les
comentaban que eran los creadores de Basecamp, toda la gente
literalmente, les saltaban los ojos al encontrarse con los creadores de
esta herramienta.
Para los que no conocen Basecamp, es una herramienta que permite
la colaboracin de equipo, donde puedes mantener un manejo de
tareas, carta gantt, compartir archivos, entre otras muchas funciones
ms, que permiten tanto a tus clientes como a ti mantener un control
en cada una de las actividades desarrolladas.
--Test A/B
El equipo quiso verificar la efectividad de desarrollar una prueba
A/B119 para conocer cul de todos los titulares que pueden utilizar en
la seccin de planes, les puede dar mejor efectividad en la venta.
Para esto utilizando el sistema de Google Content Experiment (en
realidad la herramienta que utilizaron fue la versin antigua de esta,
Google Website Optimizer), para medir la efectividad de los titulares
de la seccin donde se elige el plan que quieres contratar.
Realizaron 5 pruebas (contando el llamado original), de estas 5
pruebas, todas generaron conversiones de un 30%, 27%, 15% y 7% ms,
sobre el titular original. La prueba la realizaron sobre 4.000 vistas de
pginas, ya que despus de ver que sobre las 3.000 no se genera ni un
cambio diferencial, y fue as como decidieron llegar hasta esa
instancia.

117

https://basecamp.com
https://37signals.com
119
http://signalvnoise.com/posts/1525-writing-decisions-headline-tests-on-the-highrise-signup-page
118

82

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Como bien explican, realizaron este experimento, primero por la


necesidad de descubrir y verificar que puede suceder si uno entrega
diferentes opciones a la original.
Y segundo, por el afn de probar una nueva herramienta que les
permita mejorar sus conversiones en ventas.

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Ordenando la mquina del


Marketing Creativo de Crecimiento
(Growth Hacking Marketing)

84

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Desde mi experiencia y comprendiendo el concepto de La Mquina,


lo que debes entender, es que es muy difcil desarrollar un
crecimiento acelerado de un da a otro, sin antes haber pasado por
todas las otras etapas, hasta convertir tu producto, en una solucin
aceptada en el mercado. Esto requiere de un trabajo objetivo y
medible, los emprendimientos que obtuvieron un crecimiento
acelerado, fueron los que estaban preparados para desarrollarlo,
principalmente porque contaban con un diferencial atractivo
esperado por el mercado.
Una sola actividad acertada no es suficiente hoy, se debe desarrollar
un trabajo de manera escalada, pasando por cada uno de los procesos
que mencionamos en cada captulo y considerando que a medida que
se van probando y comprobando las mejores tcnicas, lo siguiente es
comenzar a desarrollar este escalamiento hasta obtener la
automatizacin que te permita desarrollar un crecimiento acelerado,
sin que tengas que estar pendiente siempre de todo el proceso.
Para toda la mquina que vayas a formar o que ya hayas desarrollado
siguiendo las actividades de los captulos. Lo principal est en
generar una estrategia limpia, partir desde lo ms sencillo y lgico.
Hasta obtener de a poco y a medida que vas comprendiendo el
funcionamiento de tu emprendimiento, los resultados que estabas
esperando.
Para eso vamos a hacer un recuento de todas las actividades que
llevamos a cabo para comprender qu fue lo que hicimos y cmo esto
nos puede ayudar.
1. Comprender el concepto de Marketing Creativo de Crecimiento, nos
llev a reconocer algunas tcnicas que nos ayudarn a seleccionar las
metodologas ms tiles para nuestro negocio, y para la generacin
de un plan de crecimiento.
Para esta actividad aplicamos la estrategia AARRR, que nos ayud a
identificar las principales actividades que queremos desarrollar para
nuestra solucin.
2. Para reconocer cmo nuestro producto encaja en el mercado,
realizamos pruebas de hiptesis que probamos inicialmente en
nuestro Segmento Mnimo de Valor, con el Valor Mnimo de tu
Producto. De esta forma logramos descubrir las actividades que no
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nos van a hacer desgastar ni tiempo ni dinero, antes de llevar a cabo


nuestro proyecto.
3. Buscamos la manera en la que debamos limpiar el lugar donde
nuestro Segmento Mnimo de Valor encontrara nuestra solucin.
Para este caso ejemplificamos con la vida real de un local fsico y
cmo esta experiencia se traslada a nuestro sitio web.
Lo ms importante en este caso fue que nos encontramos por primera
vez con la instalacin de servicios de medicin que nos ayudarn a
comprender cmo nuestro negocio comienza a crecer, utilizando los
mnimos elementos, que ms valora nuestra segmento, para poder
hacer ms expedita su conversin.
4. Las pruebas de los elementos ms importantes que descubrimos en
la limpieza de nuestro lugar de negocio, es una de las actividades
esenciales para descubrir el valor e importancia que nuestro
segmento le da a las variedades, que les presentemos de nuestro
producto o solucin, tanto en forma como visin.
Por mucho que a nosotros el color rojo y mucho texto nos encante, no
quiere decir que a nuestro segmento le parezca igual. Quizs para
ellos es ms confiable el azul y pocas palabras.
5. Una vez que ya reconocimos la manera ms ptima para que
nuestro segmento se dirigiera directamente a la compra de nuestra
solucin. El siguiente paso sera el de descubrir la manera de
mantenerlo encantado y de buscar formas en las que este pudiera
vivir una mejor experiencia. Y para esto nos dedicamos a buscar
nuevas mezclas que nos ayuden a generar procesos ms
automatizados, que al mismo tiempo, vayan resolviendo una mejor
experiencia para nuestro segmento.
6. La continuidad, actualizacin y frescura seran el siguiente paso a
la mejora de la experiencia, ahora estamos en la bsqueda de
desarrollar un hbito de comportamiento en nuestro Segmento. Para
eso analizaremos la metodologa del gancho, que nos ayudar a
mantener un movimiento constante con nuestro usuario, para que sea
partcipe de nuestras actividades de forma habitual, en un programa
donde le ensearemos a mantener un uso constante de la plataforma,
producto o solucin.
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7. Para que este hbito se genere, desarrollaremos un juego que nos


ayude a mantener el hbito creado, la motivacin como elemento
esencial de movilizacin e incluso buscaremos desarrollar el factor
para que nuestro segmento comience a compartir nuestras
actividades. Pero lo principal ser desarrollar en base al anlisis
cuales son los factores de motivacin a los que quiero apelar para que
este usuario se mantenga utilizando mi solucin.
8. Una vez que tengamos reunida esta base de usuarios o clientes,
debemos comprender como poder utilizarla para valorizar el esfuerzo
generado. Para esto debemos comprender que el trabajo que llevemos
a cabo, como retorno sobre la inversin desarrollada anteriormente,
ser con la finalidad de obtener resultados que nos ayuden obtener
ganancias del modelo de negocio que queremos aplicar.
--El uso de estas tcnicas y actividades deben estar enfocadas a mejorar
la calidad de vida que hoy enfrentamos.
Me he pasado la vida encontrando la forma en la que pueda ayudar a
otros, para que sus negocios mejoren de alguna forma. Sin embargo,
sin el compromiso real de ambas partes, es difcil conseguir estas
metas.
Para CRECER primero hay que estar comprometido, y para
comprometerse lo que hay que hacer es QUERER lo que haces!

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Vida Extra +1

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Sobre el Autor
Como me sent raro hablando en tercera persona de m, prefiero
escribirles una carta de todo el proceso que me llev llegar hasta lo
que es la mquina.
De profesin publicista, a los 4 aos vi por primera vez un Atari en mi
casa, que lo haban comprado para mi hermano que se estaba
sometiendo a un examen, donde deba mantenerse despierto durante
72 horas, antes de la evaluacin. Yo no entenda nada, pero estaba
pvido con esa maravilla que vea frente a la tele, no era en s el juego
(mi primer juego fue Donkey Kong), sino que mi cabeza se puso a
pensar en los cables que estaban alrededor de todo esto, y como todo
esto unido, formaban esta interaccin tan rara, pero espectacular.
Ese fue el inicio, despus pasaron por mi manos, Atari 800XL,
Nintendo, Creation, Tetris Chino, Clone2 con pantalla
Monocromtica, Apple con disco floppy, IBM 3.1, Sega Gnesis, Game
Gear (que era el GameBoy de Sega), Play Station 1, Xbox, todas las play,
DELL 500 y finalmente DELL studio xps ms Motorola Razri que me
acompaaron hasta donde vivo actualmente, Roma, Italia.
Desde nio me gust la programacin y entender cmo funcionan las
cosas, soy un poco prctico en eso, me gusta saber cmo se ensamblan
los elementos y porque son as. Como tambin me gusta a veces no
entenderlos y simplemente disfrutarlos.
Me ha tocado trabajar de casi todo en esta vida, pero donde mi pasin
se qued fue en la publicidad, en las comunicaciones. A pesar de
haber partido estudiando Ingeniera, al primer ao me di cuenta que
no era lo que quera hacer el resto de mi vida. Hasta este tiempo, me
ha tocado co-fundar 3 agencias digitales, he participado en ms de 50
campaas en 8 aos de carrera, conozco como se mueve el mercado
de casi 150 diferentes productos, me ha tocado trabajar para casi todo
el mundo, solo me falta sudeste asitico y Oceana, algn da tendr
el placer. Esprenme que ya voy.
Estoy felizmente casado, descubro todos los das a mi mujer
realizando pequeos detalles que me enamoran ms de ella. Me siento
impulsado a crear y este es un buen ejemplo de ello. Soy
perfeccionista, pero me gustan las fallas tambin, no me gustan las
oficinas fijas, como tampoco las fechas concretas, considero que todo
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se puede hacer, pero hay que dejar ver como evoluciona antes de
tomar decisiones drsticas. He ayudado a muchos emprendimientos
a analizar y guiar su camino hacia las actividades que podran
desarrollar inicialmente. Y no me arrepiento de haber regalado algo
de mi tiempo, soy de los que piensan que muchas veces las personas
necesitamos de esa palabra gratis, como tambin me la han dado a m
soy capaz de devolverla.
Tengo 2 sueos, el primero es una familia grande con hijos, perros,
playa y asados. Y mi otro sueo es poder algn da tener todas las
herramientas y la atencin del mundo para que juntos podamos
mejorar nuestra calidad de vida y construyamos mquinas naturales
que mantengan fresca y joven a esta tierra.

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La Mquina para Las Pymes de Hoy (Growth Hacking Marketing) por


Sebastian Soffia Hernndez se distribuye bajo una Licencia Creative
Commons Atribucin-CompartirIgual 4.0 Internacional.
Basada en una obra en http://growthhacking.cl.
Permisos que vayan ms all de lo cubierto por esta licencia pueden
encontrarse en http://growthhacking.cl/la-maquina-para-las-pymesde-hoy-growth-hacking-marketing-en-espanol/.
Esta obra est licenciada bajo la Licencia Creative Commons
Atribucin-CompartirIgual 4.0 Internacional.
Para ver una copia de esta licencia, visita
http://creativecommons.org/licenses/by-sa/4.0/.

91

Si realmente te gust la obra que acabas de leer, te pido


a cambio que me puedas dar tu feedback en los
comentarios del artculo que puedes encontrar
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Cualquier duda escrbeme a:
sebas@growthhacking.cl
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La mquina para
las pymes de hoy.
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Versin 1.1/ Febrero 2014/ En Espaol


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