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con ofertas más completas o variadas para unificar pedidos.
Mayor eficacia para conseguir que los productos estén disponibles en los
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mercados meta; mayor experiencia, contactos, especialización…
Disminución del número de contactos para efectuar operaciones
administrativas, por ejemplo, productores-clientes; productores-distribuidor-
cliente.
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Función contractual, poner en contacto a compradores y vendedores.
Función de comercialización, ajuste de las mercancías a los requisitos del
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mercado.
Función de establecimiento de precios, consiste en fijar los precios lo
suficientemente altos para hacer posible la producción y lo bastante bajos para
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inducir a los consumidores a aceptar las mercancías.
Función de publicidad, provocar en los compradores una actitud favorable
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hacia el producto o la firma que los patrocina.
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Función de distribución física, transporte y almacenamiento de las mercancías.
Función de terminación, consumar el proceso comercial.
Las ideas de los profesores Kotler, Bowen y Makens nos dicen que las funciones
claves realizadas por la distribución son:
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Información, Obtenida por la investigación de mercado.
Promoción, desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una
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oferta.
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Contacto, Buscan clientes potenciales y se comunican con ellos.
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Adaptación, Modifican y adaptan la oferta a las necesidades del consumidor .
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Negociación, Establecen acuerdos sobre precios y otros términos de la oferta.
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Distribución física, Transportan y almacenan los artículos.
Financiación, Adquieren y utilizan los fondos para cubrir los costos de las
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operaciones del canal.
Toma de riesgos, Asumen los riesgos financieros tales como la incapacidad
de vender las existencias con un margen completo de ganancias.
El primer problema que se le plantea a la empresa industrial es el de determinar a
través de qué medios se realizará la venta al consumidor final. En otras palabras, se
trata de establecer el circuito de distribución a emplear.
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Venta al usuario
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Venta al detallista
Venta al mayorista.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN:
2. VENTA AL MAYOR
3.1.1.1. Independientes.
3.1.1.2. Concentrados
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consecuencia controla su funcionamiento.
Las mayoristas independientes: Sistema tradicional, implica la
adquisición o compra de la mercancía que maneja, asume en
consecuencia el riesgo de la compra para su posterior venta, tanto a
nivel de existencias como financiero. Podemos señalar dos subgrupos:
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Ahorrar tiempo al consumidor.
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Permitir una gran cobertura de mercado al productor
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Servir de promotores de los productos que venden
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Promocionar información al fabricante
Constituirse en el elemento más caro de la cadena de distribución.
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Establecimiento clásico independiente.
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Autoservicios, el los que el cliente se sirve el mismo.
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Grandes almacenes
Tiendas en cadena, Es un grupo de establecimientos que pertenecen a un
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mismo propietario o sociedad.
Agrupaciones voluntarias de compras, Asociación de detallistas con la única
finalidad de efectuar compras en común, obteniendo de esta forma precios más
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ventajosos.
Cadenas voluntarias, El detallista que se adhiera a una cadena voluntaria sigue
conservando la plena propiedad de su establecimiento, pasando a depender de
la organización central en lo que se refiere a la política comercial y de precios.
El detallista se compromete, además, a efectuar un porcentaje fijo de compras
en la organización. La organización central no sólo se limita a suministrar los
productos, sino que da marca a productos, efectúa publicidad colectiva, ofrece
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servicios consultivos, etc…
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Supermercados.
Representantes.
Para la elección del canal más adecuado será conveniente que haya analizado tanto
los aspectos cuantitativos como los cualitativos y en base a ello elegir el canal que
mejor armonice con la naturaleza del producto, del mercado, de la empresa y con el
entorno de una forma más genérica.
A continuación los distintos aspectos cuantitativos y cualitativos a tener presentes:
CRITERIOS CUANTITATVOS:
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Cantidad de clientes a atender
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Distancias a recorrer.
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Mantenimiento de existencias
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Financiación de ventas.
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Absorción de la producción
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Contribución marginal.
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Líneas de productos a distribuir.
Cantidad de personal requerido.
CRITERIOS CUALITATIVOS:
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Naturaleza de los productos.
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Hábitos de compra.
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Naturaleza servicios a prestar
Estrategias competitivas.
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y la imagen pública que desee adquirir.
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Por los productos que se van a comercializar.
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Por los clientes los que va dirigida su venta
Por las características intrínsecas que existen en cada unos de los mercados
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donde la empresa quiere realizar su negocio.
Por la posibilidad de utilización y coste global de todos los elementos y
estructuras de los canales de comercialización existentes y accesibles, en los
mercados en los que se va a actuar.
4.DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA :
El profesor MUÑOZ OÑATE , Nos establece que la función de distribución dentro del
marketing de la empresa turística tiene como objetivo principal el establecer los
vínculos de unión pertinentes entre el suministrador de satisfactores turísticos y el
demandante de los mismos, bien se requieran estos para su reelaboración o para su
comercialización directa y con la óptica de favorecer el acto de compraventa final y el
sentido de dominio que sobre el satisfactor adquirido va a tener el comprador.
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los clientes a su establecimiento.
El grado de cooperación pull: Que consiste en acercarse directamente a
los consumidores finales, para que sea ellos los que pidan el servicio.
Las actividades de marketing se dirigen, por lo tanto, directamente a los
consumidores, con el objetivo de incentivarles a consumir un servicio
determinado.
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Control directo: Realiza directamente la venta al consumidor final.
Control indirecto: Se utilizan intermediarios, TTOO, AAVV, sistemas de
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reservas…
Control mixto: Combina los dos sistemas anteriores, en función de los
intereses de la empresa, el grado de segmentación, la proximidad o
domiio de mercado…
Los intermediarios son los mayoristas o Tour Operadores y los Minoristas o Agencias
de Viajes y también la figura del Mayorista /Minorista. Las funciones son vender
servicios turísticos, asesorar a los consumidores, organizar combinaciones de
servicios turísticos y mediar con sus prestadores. En la actualidad y consecuencia de
la utilización de nuevas tecnologías cobra importancia la función de asesoramiento, ya
que de lo contrario podrán realizar la reserva o directamente la compra directa de
cualquier producto o servicio turístico
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en la demanda, por corresponderse habitualmente con periodos vacacionales
Departamentos de empresas: la diferencia viene establecida por el tipo de
cliente, tal vez menos preocupado por el precio y más preocupado por la
rapidez del medio de transporte a utilizar los horarios y el emplazamiento de
hotel. Este tipo de viaje se realiza temporalmente en periodo laboral por lo que
resulta un complemento ideal para desestacionalizar. los servicios
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demandados son el viaje(tren, avión), la estancia y el alquiler de vehículos.
Departamentos de viajes de incentivo: se encarga de organizar viajes
consecuencia de algún tipo de incentivo establecido por una empresa, suele
ser muy habitual en ámbitos comerciales, donde una empresa prima a sus
vendedores por alcanzar determinados volúmenes de venta o a clientes por
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alcanzar determinados volúmenes de compra.
Departamento de congresos: la organización de cualquier tipo de evento que
suponga la asistencia a unas reuniones que suponen un desplazamiento a una
estancia mas o menos prolongada, no solo suele organizarse para los
asistentes al congreso, convención, seminario etc., sino cada vez mas se
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busca el complemento de actividades para los acompañantes de los asistentes.
Departamento de grupos especiales: son los servicios ofrecidos a
determinados colectivos como por ejemplo los viajes de estudios.
D. JUAN CAREAGA MUGUIRO nos indica que para tener éxito básicamente será
necesario prestar atención a intentar solucionar los siguientes puntos:
• Capacitación técnica, tanto en una vertiente externa o cara al cliente, como una
vertiente interna cara a la propia organización.
• Capacitación comercial, las agencias deben aprender a venderse para mejorar
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su imagen
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La competencia de terceros, la lucha contra el intrusismo.
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Imaginación, para confeccionar productos y saber a quien ofrecerlos
Las competencias desleales de los colegas, falta de fuerza como colectivo para
tomar medidas corporativas en beneficio de todos los componentes del
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colectivo
Los costos interiores de las agencias, aunque sigan siendo bajos, han
aumentado consecuencia de la necesidad de unos sistemas de información
mas automatizados, independientemente del coste del personal
El marketing directo debe su desarrollo de los últimos años entre otras cosas: al mayor
nivel cultural de la población a una mayor segmentación del mercado, a un mayor
medio de medios de comunicación, a las mejoras técnicas y a los nuevos sistemas de
pago. Aporta ventajas tanto para la empresa, como para el consumidor, ya que
supone una comunicación personalizada valida para los clientes habituales y para la
captación de nuevos clientes, a los primeros para conseguir venderles más y para los
segundos tratar de que prueben y se conviertan en clientes.
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Venta directa de los servicios
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Comunicar ofertas a los clientes
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Creación de un archivo de clientes
Conseguir la fidelidad de los clientes
A pesar de las ventajas la apuesta en práctica del marketing directo conlleva ciertos
inconvenientes, primero es el coste inicial que supone el conseguir una buena base de
datos, el segundo consiste en que el marketing directo no genera ventas de última
hora, y el tercero hace referencia al mal estar que puede generar en los intermediarios.
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