MODELOS DE NEGOCIACION

MODELO LINEAL HARVARD

Se trata del modelo más extendido, y se lo debemos a Roger Fisher y William Ury,
ambos miembros del HARVARD NEGOTIATION PROJECT. Los dos desarrollaron este
modelo, conocido también como de negociación basada en principios, que se aplica
tanto a procesos de mediación, como de negociación.
El método se basa en cinco premisas:

  «Separar a las personas del problema.»

 «Centrarse en intereses, no en posiciones.»
 «Inventar opciones para ganar-ganar (ganar ambos).»
 «Insistencia en el manejo de criterios objetivos.»
 «Conoce tu BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement), o mejor
alternativa a un acuerdo negociado»

Obviamente, es un modelo eminentemente práctico: está completamente orientado a la

obtención de un acuerdo. Para ello, fomenta una comunicación lineal entre los
mediados, mediante la utilización de preguntas abiertas. En esa misma medida, hay
una cierta restricción de uso de preguntas cerradas, en tanto en cuanto éstas no dan
lugar a respuestas flexibles; centra la mirada en el futuro, técnica ampliamente utilizada
en procesos de mediación de todo tipo; intenta manejar las emociones negativas de
manera resolutiva, mediante apoyo en técnicas de legitimación y reformulación tan
pronto como es posible, pero da mucha más importancia a la obtención de un acuerdo.
Evita «enredarse» en bloqueos que puedan derivarse de una alta intensidad emocional,
ya que intenta no perder de vista el fin del proceso, que, como hemos dicho, es la
obtención de un acuerdo. Prima la comunicación verbal sobre la que no lo es, y
entiende el desacuerdo como la causa del conflicto, sin dotar de excesiva importancia a
las causas u orígenes de aquél. Por ello, a diferencia de la mediación transformativa,
acerca de la que hablábamos la semana pasada, no se realiza (al menos de manera
intencionada) un trabajo sobre la relación entre las partes. La expresión de los
mediados tiene lugar de manera ordenada, ya que el modelo se caracteriza por una
búsqueda de  equilibrio a lo largo de todo el proceso.

Se trata de un proceso estructurado, pero flexible, en el que el mediador es

un facilitador de la comunicación.

Sesiones: Tanto conjuntas, como individuales, manteniendo la confidencialidad en este

último supuesto. El mediador, respetando este principio,  puede utilizar la información
obtenida en sesiones individuales para intentar fomentar el acuerdo.

VENTAJAS DE ESTE MODELO: Se utiliza para mediar en todo tipo de conflictos, si

bien resulta especialmente conveniente en aquellos en los que no se precisa una
mejora en la relación entre los mediados, y, por lo tanto, cuando el conflicto es puntual,
no existe una relación larga, ni el objetivo (aunque en toda mediación exitosa se
consigue) es mejorar esta. Tiene un índice de éxito superior en torno al 70 %, superior
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al de otros modelos ne mediación. Especialmente interesante, pues, en mediación

mercantil, y en mediación organizacional.

Ref: https://bufete-mijangos.es/escuelas-de-mediacion-ii-modelo-tradicional-lineal-o-
harvard/

CIRCULAR NARRATIVO SARA COBB

Sara Cobb es precursora del Modelo Circular Narrativo en Mediación y Resolución de

Conflictos,  profesora y directora del Centro de Análisis y Resolución de Conflictos de la
Universidad de George Mason de EE.UU.

«El Modelo Circular Narrativo » nace del Paradigma Sistémico, donde la Comunicación
adquiere un papel fundamental, especialmente el elemento circular que existe en toda
comunicación y orientado no sólo al acuerdo sino también a la modificación de las
relaciones de las partes en conflicto.
Ayuda a resolver creativamente desde una nueva narrativa los conflictos y a la vez,
disfrutar con las soluciones elegidas, las cuales son determinadas por las partes en el
conflicto.

Este proceso genera un pensamiento diferente en la medida que nuevos parámetros

determinan la conducta de las personas implicadas. La persona se centra sobre sus
propias responsabilidades y deja de cargar las mismas en otras personas. Proceso de
comunicación que lleva a la persona a un adecuado desarrollo, evitando mayores
conflictos.
Somos resultado de las narrativas, de las historias que nos contamos a nosotros
mismos en primera persona y de las historias que escuchamos y aceptamos ( con
gusto o disgusto)de las otras personas sobre nosotros mismos. Marinés Suarez (1996)

En definitiva es un aprendizaje que permite una mejor comunicación con los distintos
sistemas donde el individuo está inserto.

Ref:
http://www.cofmalaga.es/wordpress/?p=1296
https://eprints.ucm.es/id/eprint/5678/1/_Modelo_circular_narra_P_Munuera.pdf

MODELO TRANSFORMATIVO DE BUSH Y FOLGER

Se encuentra basado en una comunicación que gravita en torno a la transformación
del aspecto relacional entre las partes y en donde se fomenta el protagonismo de las
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mismas, no solo para que sean responsables de sus propias acciones y decisiones
sino también para que reconozcan el co-protagonismo de la otra persona sujeta al
proceso. Este enfoque ve el conflicto como una oportunidad de crecimiento y
transformación moral del individuo, plantea que la mediación es la oportunidad perfecta
para que los individuos sean más solidarios entre sí (Bush y Folger, 1996). El papel del
mediador es fundamental al ser quien se encarga de direccionar el proceso, por ende
es verdaderamente relevante que ayude a las partes a comprenderse entre sí, con el
objetivo de que sean más considerados y menos egoístas con los sentimientos y que
no simplemente actúen de forma tal que se logre una solución óptima y satisfactoria
como lo muestra el enfoque Tradicional, puesto que más adelante podría no cumplirse
lo pactado ya que las personas no obtuvieron un cambio real en su interior

ASOCIATIVO (MÉXICO ESCUELA DE SONORA)

La Mediación Asociativa es un nuevo paradigma en la Mediación que respeta la
dignidad y los derechos fundamentales de todas las personas y para lograr cambios
cualitativos en los mediados enfatiza las cualidades positivas del Ser y sus habilidades
sociocognitivas. Asimismo el mediador asociativo avanza en la comprensión de la
bondad, la paz, la concordia, el auto conocimiento y el egocentrismo positivo, así como
en el desarrollo de habilidades, tales como, el autocontrol, la metacognición, la
asertividad, la empatía, la compasión, el pensamiento creativo, el razonamiento crítico
y el control de las emociones.
n este proceso la historia personal y la historia de la relación se amalgaman, dando
pauta a que los mediados trabajen juntos; básicamente en la identificación de los
ingredientes del conflicto, sus orígenes y el impacto que en lo individual y en los
vínculos existentes, les ha ocasionado. Nos interesa que el proceso de Mediación
Asociativa, además de facilitar que se alcancen acuerdos mutuos por sus
protagonistas, desarrollen sus cualidades positivas y sus habilidades sociocognitivas. Y
la vivencialidad en el proceso lo convierte en un espacio de enseñanza-aprendizaje,
donde sin extraviarnos o alejarnos de la búsqueda de soluciones para poner fin al
conflicto, experimentamos evoluciones y desarrollo tanto en nuestras cualidades
positivas como en nuestras habilidades sociocognitivas.

El mediador asociativo invita a los protagonistas del conflicto a llevar a sus encuentros
cualidades y habilidades que les permitan enriquecerse mutuamente y lograr unas
evolución que les permita alcanzar nuevas formas y niveles de relacionarse y es
precisamente en esta tesitura que el mediador guía el proceso a la luz de sus
conocimientos y poderes irradiándolos con tal claridad que las partes se conduzcan
sinérgicamente y potencialicen lo más valioso de sus relaciones.

Ref:
http://edificarlapaz.org/jorge-pesqueira-en-la-mediacion-asociativa-se-aborda-el-
conflicto-desde-el-nosotros/