Diseño del Plan de Promoción

Equipo de Instructores
Gestión de Mercados
Diseño Plan de Promoción
Actividad Asociada

Plan de exhibición

Herramientas utilizadas para la exhibición

¿Cómo elaborar un plan de exhibición?

Dudas e Inquietudes
AP07 “Diseñar el Plan de Promoción”.

Actividad (es) de Aprendizaje:

AA12. Programa las actividades comerciales aplicando las estrategias de

comercialización, con el fin de logra la aceptación, persuasión y recordación del
producto.

AA13. Planificar situaciones de mercadeo que permitan establecer estrategias de

exhibición del producto o servicio definido, según criterios de bienestar, mejoramiento
personal y social.

La actividad de Proyecto 7: “Diseñar el plan de promoción”, se encuentra diseñada para

orientar al aprendiz hacia el entendimiento de elementos de comunicación publicitaria y
de la organización de eventos comerciales, tratados éstos, desde su estructura y
características; así mismo, se abordan temas relacionados con el plan de exhibición, la
exhibición de los productos y, el diseño y montaje del stand.
AP07 “Diseñar el Plan de Promoción”.

Evidencias Asociadas

Evidencia 1 (Desempeño): AP07-EV01: “Exhibición del producto o servicio” .

Evidencia 2 (Cuestionario) AP01-EV02- Cuestionario de Preguntas: "Diseñar el plan de

promoción”.

Evidencia 3 (Producto) AP07-EV03-: “Plan de exhibición del producto o servicio”.

Evidencia 4 (Producto)AP05-AP07-EV04 – “Taller sobre preposiciones y vocabulario –

exhibición comercial”

Para el desarrollo de las actividades el aprendiz debe leer el material de estudio

correspondiente a los OAP 7, donde se abordan los temas sobre exhibición de productos.
AP07 “Diseñar el Plan de Promoción”.

Se propone que el aprendiz…

Resuelva los siguientes interrogantes:

¿Cuáles son los principales elementos para proyectar la exhibición de un producto o

servicio?

¿Cuál es la estructura recomendable para un plan de exhibición de productos, y en qué se

fundamenta su disposición y organización?

De igual manera, con el fin de obtener evidencia del proceso de aprendizaje, relacionado
con los conocimientos adquiridos por el aprendiz para el logro de los resultados de
aprendizaje previstos, mediante la interacción de éste con el material de estudio
suministrado en cada uno de los Objetos de Aprendizaje dispuestos en plataforma, para
las Actividades de Aprendizaje 12 y 13; se dispone de un cuestionario que determina si
el aprendiz maneja adecuadamente los conceptos aplicados a la programación de las
actividades comerciales, mediante la implementación de estrategias existentes y
validadas desde la acción de mercadeo; así como, la planificación de estrategias de
exhibición, de acuerdo con las particulares situaciones de mercadeo existentes.
 PLAN DE
EXHIBICIÓN
 Promoción de Ventas
Existe gran diversidad de factores que permiten establecer una
relación estrecha entre diversos aspectos de las ventas y las
técnicas de exhibición empleadas, ya que la exhibición permite
determinar los elementos necesarios para la comunicación
directa con los clientes, mientras que la ejecución de las ventas
hace parte del resultado de un proceso eficiente de exhibición.

Etzel y Walker - “Fundamentos del Marketing” Ricardo Romero - "Marketing“

“Son los medios para estimular la demanda, Se trata de “un conjunto de ideas, planes y
completar la publicidad y facilitar las ventas acciones comerciales que refuerzan la venta
personales” activa y la publicidad, y apoyan el flujo del
producto al consumidor”.
Según Kotler y Amstrong -" Principio de
Marketing“

Se refiere a "los incentivos a corto plazo que

fomentan la compra o venta de un producto”
Modalidades de Promoción
Promoción Mediante Exhibición
Este aspecto se observa de manera clara en el contexto empresarial, dado que, comúnmente, se
suele suministrar al usuario cierta cantidad de elementos en el punto de venta, con el fin de
impulsar la compra e incentivar la salida de productos. Es necesario precisar, en este caso, que los
elementos promocionales son, por lo general, el material de exhibición y los incentivos que
entregará el detallista.

Uno de los aspectos a Otro aspecto determinante

considerar para implementar consiste en ofrecer al detallista
este tipo de exhibición es la incentivos que le permitan
determinación de un punto presentar el producto y dar un
crítico que le permita a la correcto uso al material
promoción exhibir el producto utilizado en la exhibición.
en el punto de venta, de
manera que se incluyan
objetos principales y algunos
objetos de menor importancia
al interior de la exhibición.
Modalidades de Promoción
Promoción Mediante Publicidad
Esta pretende ofrecer al usuario la oportunidad de obtener un intercambio transaccional o un
descuento específico de manera directa, con la finalidad de dar soporte al producto mediante
acciones especiales de exhibición en el punto de venta o con material publicitario directo.

Los descuentos se otorgan según la

cantidad específica de productos que
se compren, la cantidad total
comprada en un lapso de tiempo
determinado por la empresa, o según
la rotación de inventario establecido
por la organización.

Lo anterior permite asegurar una

disminución de las mercancías en el
inventario de la organización.
Modalidades de Promoción
Promoción a Consumidores
Consiste en incentivar a los consumidores en un tiempo corto, con la finalidad de estimular la
compra del producto; es decir, lograr establecer mecanismos que promuevan la integración de la
información con el poder de la persuasión.

Poner a prueba un producto, estimular la recompra,

incrementar el consumo, apoyar la publicidad, y
neutralizar las acciones de la competencia.

https://www.youtube.com/watch?v=OP6gnEueaIY
Los objetivos fundamentales de la promoción son procurar una excelente calidad, posicionar los
productos o servicios y lograr un proceso comunicacional eficiente, efectivo y eficaz.
Tácticas de Promoción
Cuando se trata de impulsar la venta de un producto en el mercado, existe un sinnúmero de técnicas
disponibles para desarrollar la exhibición y optimizar la promoción de dicho producto.

Entre estas técnicas, podemos nombrar las ofertas, las ventas cruzadas, los regalos a través de
compras, las ventas de acuerdo a tamaños especiales, los precios con descuento, las muestras, los
cupones, los probadores, los folletos, los concursos y las rifas, entre otras.
Tácticas de Promoción

Ventas de Acuerdo al Tamaño Especial

Consiste en desarrollar una estrategia que procure el
envase de mayor cantidad de productos, sin cobrar al
consumidor un excedente. Este tipo de promociones
presentan un valor agregado, ya que generan un
impacto positivo en la receptividad del consumidor y,
a su vez, proveen una ventaja competitiva para la
empresa frente a sus competidores, dado que estas
acciones no se pueden copiar, aunque se pueden
presentar algunos problemas operativos desde el
punto de vista de la producción por tratarse de
productos específicos.
Tácticas de Promoción

Precios
La aplicación de este mecanismo de promoción
consiste en una disminución ostentosa del precio
final emitido en el envase; el valor del descuento
radica en el valor del precio del producto, y en la
etiqueta se informa sobre el precio especial y
el precio regular (Castro, 2005).

Esta acción estratégica permite determinar un valor

inmediato y suficiente, que causa un impacto
positivo para el consumidor, de manera que se
beneficia la imagen del producto durante el tiempo
que permanece en la estantería. Para la
organización, representa una ventaja competitiva sin
generar efecto negativo alguno en la imagen de la
misma.
Tácticas de Promoción

Promociones Conjuntas
Se caracteriza porque consta de dos o
más productos, con los cuales se
desarrolla una estrategia bajo una
misma aplicación comercial (Castro, 2005).

Este tipo de promociones presenta tres

elementos básicos:

Oferta Básica - Material de Exhibición

Anuncio Promocional
Tácticas de Promoción

Premios
Recompensa o premios incluidos en artículos o
mercancías, que se dan como incentivo al
consumidor por la compra realizada.

Esta acción causa un impacto positivo, ya que

permite realizar una campaña de comunicación en
una diversidad de medios publicitarios con el fin de
alcanzar las metas de la promoción.

Se recomienda no usar esta técnica como estrategia

para el lanzamiento de productos nuevos, ya que
pueden llegar a debilitar su imagen ante los clientes
potenciales o reales.
Tácticas de Promoción
Regalos
Esta acción promocional permite que se desarrolle un
impacto positivo sobre la ejecución de los eventos
comerciales, ya que permite:

• Incrementar la frecuencia de compra.

• Impulsar lealtad en la marca.
• Mantener alta competitividad con los precios.
• Aumentar los inventarios en los puntos de venta.
• Promover el tráfico de mercancías en los puntos de venta.
• Crear nuevos usos para los productos.

Además, permite complementar la promoción relacionada

con los siguientes aspectos:

• Compras por impulso.

•Motivación forzosa de consumidores para concretar ventas.
Tácticas de Promoción
Muestras
Esta acción permite llamar la atención de los clientes
potenciales de manera permanente y alcanzar nuevos
consumidores o usuarios de un producto o servicio
especializado, lo cual da inicio a la campaña comunicacional
en el stand de exhibición.

Las muestras técnicas son más especializadas y efectivas

porque evidencian una relación física y práctica entre el
producto y el consumidor.

Con esta táctica, la publicidad funciona como un

complemento fundamental porque transmite un mensaje
real y claro sobre la información que respalda al producto,
optimiza la realización del evento comercial y promueve la
interacción con los clientes en el stand.
Tácticas de Promoción
Cupones
Producen un gran impacto en el desarrollo de la estrategia comercial y en la planificación del
evento publicitario, dado que permiten generar un grado de expectativa frente a su desarrollo.

El uso de cupones busca, principalmente, lo siguiente (Castro, 2005):

• Poner un producto a prueba.

• Convertir a los usuarios o consumidores de prueba en consumidores regulares.
• Promover en los consumidores la compra de mayores cantidades de producto.
• Incrementar el uso del producto entre los consumidores habituales.
• Proteger a los usuarios actuales de las actividades de la competencia.
• Aumentar las compras.

Introducción de un nuevo producto - Cambio de versiones antiguas de los productos -

Penetración en nuevos mercados - Atracción de nuevos clientes potenciales - Agilidad en la
compra por efectos generados desde publicidad.
HERRAMIENTAS UTILIZADAS
PARA LA EXHIBICIÓN
Herramientas Utilizadas para la Exhibición
Según José Castro, en su libro “Gestión Comercial” (2005), los aspectos que intervienen en la
ejecución de una exhibición y que contribuyen a generar un impacto positivo en los consumidores o
usuarios y maximizan las ventas se dividen en dos grupos:

Elementos que Componen la Exhibición Exterior

&
Aquellos que Componen la Exhibición Interior.
Elementos que Componen la Exhibición Exterior
Cartel
Sirve para recordar una
marca y la razón social de un
negocio.
Escaparate o vitrina
Representa un conjunto de
materiales de publicidad en
puntos de venta. Es la
publicidad del detallista , y
pretende atraer al consumidor
con la elección de los
productos más representativos
del comercio.
Rompe tráfico
Es un panel o escaparate en
forma de figura, dispuesto en el
exterior para llamar la atención.
Panel luminoso
Se trata de una caja luminosa
que difunde un mensaje en pro
de una marca.
Valla
Corresponde a un plano
que presenta la ilustración
publicitaria de una marca.
Elementos que Componen la Exhibición Interior
Prolongador de Estantería Dispensador
Es un pequeño expositor cargado de Son dispositivos que
mercancía y vinculado a la estantería como almacenan y exhiben
una prolongación de esta. Este debe artículos.
aparecer en relieve con relación a la
estantería, realzando un producto y
haciéndolo sobresalir de la misma.

Góndola
Islas Mueble de presentación
Son sistemas de exhibición utilizado en autoservicios y
estructurados por módulos de supermercados.
entrepaños, en donde se ubican los
productos. Su uso es esencial, Este favorece la venta visual
especialmente, en zonas de porque presenta los
autoservicio. productos de manera real.
¿CÓMO ELABORAR UN PLAN DE
EXHIBICIÓN?
¿Cómo Elaborar un Plan de Exhibición?
El plan de exhibición define las acciones que deben implementarse para lograr una comunicación
persuasiva y efectiva con el grupo objetivo al que va dirigido.

Este plan hace parte del plan de comunicación, que a su vez está contenido en el plan de marketing y
debe contener algunos registros claves para su funcionamiento.
Registros Claves Plan de Exhibición

Análisis de la situación
Establecer la misión, los objetivos, Definición del grupo
las políticas de comunicación objetivo
empresarial, el valor de la marca,
Determinar las características
el portafolio, la estrategia de
del grupo objetivo para poder
comunicación y la situación del
elaborar un perfil y fidelizarlo.
sector.

Instrumentos para
promoción comercial
Buscar posicionamiento mediante
Definición de los objetivos
la combinación de material del plan de exhibición
promocional (afiches, plegables), Establecer objetivos que sean
publicidad en medios de medibles y que tengan una
comunicación, noticias (free press), incidencia sobre el grupo objetivo
promoción de ventas (descuentos, definido previamente.
cupones), eventos (ferias,
congresos, stands), relaciones
públicas, etc.
Registros Claves Plan de Exhibición

Seguimiento, evaluación y feedback

Definir los mecanismos necesarios para medir
la efectividad e impacto de la exhibición y para
obtener una apropiada retroalimentación de la
misma, asegurándose de que la comunicación
con el consumidor o usuarios es clara,
consistente y efectiva.

Presupuesto y plan de
actividades
Determinar el costo global del plan,
incluyendo los medios y recursos de
personal contratado para el montaje de
eventos, el alcance del plan, las
promociones, los instrumentos y las fechas
de ejecución.
 Dudas e
Inquietudes