Cronograma Técnicas de Venta

CRONOGRAMA DE LA INTERACTIVIDAD PEDAGÓGICA
ASIGNATURA: Técnicas de Venta CÓDIGO: 02662
SEMANA N°1. UNIDAD TEMÁTICA N° 1: Teoría de la venta HORAS: 4
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Exposición de la asignatura e Introducción al proceso de venta
Aprendizajes Esperados Contenidos
Identifica el proceso de negociación y venta Técnicas de ventas y negociación

Teoría del estímulo Respuesta
Teoría Formulista
Descripción
Se da inicio a la asignatura con una evaluación diagnóstica para identificar los conocimientos previos que traen los alumnos.
• Dinámica de presentación
• Lluvia de idea sobre los conceptos importantes a desarrollar dentro de la asignatura, con la finalidad de determinar los conocimientos previos de los estudiantes.
• Exposición de contenidos con apoyo audiovisual
.
Recursos Didácticos
Guías de Trabajo
Documentos
Presentaciones
Bibliografía
Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

Mariana Elizabeth Navarro mejía. (2012) Red Tercer Milenio. México
ACTIVIDAD FUERA DEL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Lectura material en intranet
Descripción
Una vez analizada la evaluación diagnóstica se propone a los alumnos leer y analizar materia sobre teoría de las ventas, según archivos subidos a intranet.
Guías de Trabajo
Presentaciones
Bibliografía

SEMANA N°2. UNIDAD TEMÁTICA N° 1: Teoría de la venta HORAS: 4
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: La Venta Personal
Identifica el proceso de negociación y venta Teoría de la venta

Técnicas de ventas y negociación
Teoría de la necesidad - satisfacción
Teoría Formulista
Descripción
• Exposición de contenidos con apoyo audiovisual.

• Análisis de casos de situaciones reales de procesos de venta
. aplicación de Diversas teorias de las ventas
Guías de Trabajo
Documentos
Pizarra Blanca
Recursos de Internet
Bibliografía

ACTIVIDAD FUERA DEL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Lectura de casos
Descripción
Después de revisar la teoría sobre la ventas, se propone a los alumnos revisar material de casos entregados.
Documentos
Bibliografía

SEMANA N°3. UNIDAD TEMÁTICA N° 2: Perfil de un ejecutivo de ventas HORAS: 4
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Identifica el perfil de un ejecutivo de venta
Reconoce el perfil de un ejecutivo de venta Actitudes, conocimiento y responsabilidades de un ejecutivo de venta

Tipos de vendedores de acuerdo al producto y empresa
Clases de vendedores
Descripción
. Dinámica de presentación
. Exposición de contenidos con apoyo audiovisual.
Guías de Trabajo
Documentos
Presentaciones
Pizarra Blanca
Bibliografía

Descripción
De la revisión en clases del perfil de un vendedor se propone a los alumnos leer material subido a la intranet sobre perfil de un vendedor exitoso.
Documentos
Bibliografía

SEMANA N°4. UNIDAD TEMÁTICA N° 2: Perfil de un ejecutivo de ventas HORAS: 4
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Clase expositiva- Desarrollo de casos
Reconoce el perfil de un ejecutivo de venta Actitudes, conocimiento y responsabilidades de un ejecutivo de venta

Descripción
- Exposición de contenidos con apoyo audiovisual.

- Estudiantes disertan de forma colaborativa contenido investigado
Guías de Trabajo
Documentos
Presentaciones
Pizarra Blanca
Bibliografía

ACTIVIDAD FUERA DEL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Desarrollo de casos
Descripción
Se solicita a los alumnos leer y analizar casos de vendedores exitosos de material entregado en clases
Guías de Trabajo
Bibliografía

FICHA EVALUACIÓN N° 1 TIPO DE EVALUACIÓN: CERTAMEN PORCENTAJE: 70%
Descripción de la Situación de Evaluación
Evaluación sumativa con diversos items.

Identificar y reconocer el proceso de negociación y
venta reconocer y analizar el perfil de un ejecutivo de
ventas

Reconoce el perfil de un ejecutivo de venta Teoría Formulista
Teoría de la venta
Teoría de la necesidad - satisfacción
Actitudes, conocimiento y responsabilidades de un ejecutivo de venta
TABLA DE ESPECIFICACIONES
N° APRENDIZAJES ESPERADOS HORAS PESO PUNTAJE ITEMS
1 Identifica el proceso de negociación y venta % 1. Desarrollo Breve
2. Resolución de Ejercicios
3. Selección Múltiple
2 Reconoce el perfil de un ejecutivo de venta % 1. Desarrollo Breve
TOTALES 0 0
SEMANA N°5. UNIDAD TEMÁTICA N° 3: Técnicas de venta y manejo del marketing Personal HORAS: 4
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: manejo de Marketing personal
Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal El marketing Personal

La técnica de ventas AIDA-AIDAC-EFFECTIVE SELLING
Diversas técnicas de ventas
Tipos de venta
Descripción
.
Se exponen. material referentes a las siguientes técnicas de ventas.
. Las técnicas AIDDA

. La teoría de estímulo respuesta
. Teoría de la necesidad - satisfacción
Lectura individual y colectiva en relación al tema, con sus correspondientes comentarios
Guías de Trabajo
Presentaciones
Simuladores
Bibliografía

Jacques Lambin , (2004) Marketing Estrategico 2° Ed. Madrid, Mc Graw-Hill
Descripción
Se sube material de taller de técnicas de ventas a ser revisados pos los alumnos.
Documentos
Bibliografía

FICHA EVALUACIÓN N° 2 TIPO DE EVALUACIÓN: TEST PORCENTAJE: 30%
Test sumativo con desarrollo de caso y selección múltiple
contenido
- Clase de vendedores
- Tipos de vendedores
- actitudes, conocimientos y responsabilidades de un ejecutivo de ventas
Identifica el proceso de negociación y venta Actitudes, conocimiento y responsabilidades de un ejecutivo de venta

Reconoce el perfil de un ejecutivo de venta Clases de vendedores
Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal Tipos de vendedores de acuerdo al producto y empresa
El marketing Personal
Tipos de venta
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Manejo del marketing Personal

Descripción
• Lectura individual y colectiva en relación al tema, con sus correspondientes comentarios
Guías de Trabajo
Documentos
Presentaciones
Pizarra Blanca
Bibliografía

ACTIVIDAD FUERA DEL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Investigación bibliografica
Descripción
Revisar en internet bibliografia sobre marketing Personal.
Guías de Trabajo
Bibliografía

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Técnicas de ventas
Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal La técnica de ventas AIDA-AIDAC-EFFECTIVE SELLING
Tipos de venta
Descripción
. Lectura individual y colectiva en relación al tema, con sus correspondientes comentarios
. Rol Playing
Guías de Trabajo
Documentos
Presentaciones
Pizarra Blanca
Bibliografía

Descripción
Aplicar técnicas de marketing Personal a técnicas de ventas dadas
Guías de Trabajo
Documentos
Bibliografía

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Técnicas de Ventas

Descripción
• Desarrollo de Taller de Técnicas de ventas
. Las técnicas de ventas AIDDA, AIDAC Y EFFECTIVE SELLING
Documentos
Presentaciones
Pizarra Blanca
Bibliografía

Descripción
Aplicar diversas técnicas de ventas en función del producto y tipo de negocio.
Guías de Trabajo
Pizarra Blanca
Bibliografía

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Técnicas de Ventas y marketing Personal

Tipos de venta
Descripción
Dinámica de Presentación
Show de ventas
Exposición de contenidos con apoyo audiovisual
Guías de Trabajo
Documentos
Presentaciones
Pizarra Blanca
Bibliografía

Descripción
Analizar casos de ventas y proponer soluciones estratégicas, según lo visto en clases.
Documentos
Bibliografía

evaluación sumativa de producto.

Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal Teoría de la necesidad - satisfacción
Teoría de la venta
Tipos de venta
El marketing Personal
1 Identifica el proceso de negociación y venta 4 25 % 18 1. Desarrollo Breve
2 Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal 12 75 % 53 1. Análisis de Caso1
2. Desarrollo Breve
TOTALES 16 71
SEMANA N°9. UNIDAD TEMÁTICA N° 4: Marketing directo y Venta Electrónica HORAS: 2
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: nociones de marketing Directo
Reconoce y aplica medios de marketing Directo y Venta electrónica. Marketing directo
Descripción
Exposición de contenidos con apoyo audiovisual
Documentos
Bibliografía

ACTIVIDAD FUERA DEL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: lectura de casos
Descripción
Se solicita lectura de casos de marketing directo para su aplicación a casos dado. Revisar en material entregado en clases.
Guías de Trabajo
Bibliografía

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: marketing Directo
Reconoce y aplica medios de marketing Directo y Venta electrónica. Venta y comercio electronico
Marketing directo
Descripción

. Análisis de casos dados
Guías de Trabajo
Documentos
Presentaciones
Bibliografía

Descripción
De las materias vistas en clase , complementar con material subido a intranet sobre marketing estratégico.
Guías de Trabajo
Bibliografía

FICHA EVALUACIÓN N° 4 TIPO DE EVALUACIÓN: TRABAJOS PORCENTAJE: 50%
Evaluación sumativa y de proceso
Identifica el proceso de negociación y venta El marketing Personal

Reconoce el perfil de un ejecutivo de venta Tipos de venta
Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal Diversas técnicas de ventas
Reconoce y aplica medios de marketing Directo y Venta electrónica. La técnica de ventas AIDA-AIDAC-EFFECTIVE SELLING
Marketing directo
Venta y comercio electronico
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Comercio electronico
Marketing directo
Descripción

Guías de Trabajo
Presentaciones
Bibliografía

Descripción
Con respecto al comercio electrónico , proponer estrategias para pymes en bases a casos dados.
Guías de Trabajo
Bibliografía

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Comercio electronico
Marketing directo
Descripción
Se analiza las ventajas y desventajas del comercio electrónico.

. Exposición de contenidos con apoyo audiovisual
. Lectura individual y colectiva en relación al tema
. Desarrollo de casos
Documentos
Presentaciones
Pizarra Electrónica
Bibliografía

Descripción
Se entrega material para que los alumnos analicen y propongan estrategias de comercio electrónico.
Guías de Trabajo
Bibliografía

SEMANA N°12. UNIDAD TEMÁTICA N° 5: Taller de Emprendimiento y técnicas de ventas HORAS: 2
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: tipos de emprendimiento
Desarrolla emprendimiento y aplica técnicas de ventas. Emprendimiento personal

tipos de emprendimiento
Descripción
a traves de lluvia de ideas detectar tipos de emprendimientos locales, factibles de desarrollar
Pizarra Blanca
Bibliografía
Rafael Alcaraz Rodríguez. (2011) Emprendedor Exito. 4a edición . Mc Graw Hill. México
Hernan herrera y Daniel Brown. (2006) La guía del Emprendedor) 1a edicion . Empresa Activa. España
ACTIVIDAD FUERA DEL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: lectura de casos
Descripción
Se entrega a los alumnos casos de emprendedores exitosos y se propone su lectura para ser analizado en clases.
Guías de Trabajo
Bibliografía
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Emprendimiento y tipos de emprendedores
Desarrolla emprendimiento y aplica técnicas de ventas. Emprendimiento personal

Descripción
• Docente debe entregar a los alumnos el tipo de emprendimiento que deberán realizar.
. Debe adjuntar estudio de necesidades, problemas o deseos presente en el mercado de su entorno.
. Se deberán aplicar las técnicas de ventas mas apropiadas, según tipo de emprendimiento.
. El resultado debe ser en un informe escrito y expuesto de forma oral por todos los integrantes del grupo.
Documentos
Presentaciones
Pizarra Blanca
Bibliografía

Descripción
Se entrega a los alumnos trabajo de emprendimiento que deberán desarrollar en forma colaborativa, para esto tendrán que leer material subido a intranet.
Guías de Trabajo
Documentos
Bibliografía
Evaluación sumativa de proceso.

Desarrolla emprendimiento y aplica técnicas de ventas. Marketing directo
Emprendimiento personal
1 Identifica el proceso de negociación y venta %
2 Reconoce el perfil de un ejecutivo de venta %
3 Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal % 1. Resolución de Ejercicios
4 Reconoce y aplica medios de marketing Directo y Venta % 1. Desarrollo Breve

electrónica.
5 Desarrolla emprendimiento y aplica técnicas de ventas. %
TOTALES 0 0
ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Emprendimiento y técnicas de venta
Desarrolla emprendimiento y aplica técnicas de ventas. aplicar técnicas de ventas a emprendimiento personal
Descripción
. Trabajo de emprendimiento
. Estudio de mercado
. Aplica Técnicas de Ventas
Documentos
Presentaciones
Bibliografía

Descripción
Los alumnos deberán trabajar colaborativamente para entregar informe de emprendimiento y técnicas de ventas a aplicar. Tendran que consultar material subido a
la intranet.
Guías de Trabajo
Bibliografía

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Taller de emprendimientoy técnicas de ventas
Desarrolla emprendimiento y aplica técnicas de ventas. aplicar técnicas de ventas a emprendimiento personal
Descripción
Trabajo final de emprendimiento con aplicación de técnicas de ventas.
Entrega y exposición de informe de trabajo colaborativo de emprendimiento y técnicas de ventas.
Documentos
Presentaciones
Pizarra Blanca
Material de Audio
Bibliografía

Descripción
Los alumnos deberán revisar y analizar material de emprendimiento y técnicas de ventas subido a internet.
Guías de Trabajo
Documentos
Bibliografía

FICHA EVALUACIÓN N° 6 TIPO DE EVALUACIÓN: INFORME PORCENTAJE: 60%
Informe Final de trabajo colaborativo sobre "Actividad de emprendimiento con aplicación de Técnicas de ventas"

Desarrolla emprendimiento y aplica técnicas de ventas. Marketing directo
aplicar técnicas de ventas a emprendimiento personal
SEMANA N° 16
SEMANA DE REFORZAMIENTO
SEMANA N° 17
PERIODO DE EXÁMENES
SEMANA N° 18
PERIODO DE EXÁMENES

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CRONOGRAMA DE LA INTERACTIVIDAD PEDAGÓGICA

ASIGNATURA: Técnicas de Venta CÓDIGO: 02662

SEMANA N°1. UNIDAD TEMÁTICA N° 1: Teoría de la venta HORAS: 4

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Exposición de la asignatura e Introducción al proceso de venta

Aprendizajes Esperados Contenidos

Identifica el proceso de negociación y venta Técnicas de ventas y negociación

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

Mariana Elizabeth Navarro mejía. (2012) Red Tercer Milenio. México

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: La Venta Personal

Aprendizajes Esperados Contenidos

Identifica el proceso de negociación y venta Teoría de la venta

• Exposición de contenidos con apoyo audiovisual.

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Identifica el perfil de un ejecutivo de venta

Aprendizajes Esperados Contenidos

Reconoce el perfil de un ejecutivo de venta Actitudes, conocimiento y responsabilidades de un ejecutivo de venta

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

Mariana Elizabeth Navarro mejía. (2012) Red Tercer Milenio. México

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Clase expositiva- Desarrollo de casos

Aprendizajes Esperados Contenidos

Reconoce el perfil de un ejecutivo de venta Actitudes, conocimiento y responsabilidades de un ejecutivo de venta

- Exposición de contenidos con apoyo audiovisual.

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

Mariana Elizabeth Navarro mejía. (2012) Red Tercer Milenio. México

Descripción de la Situación de Evaluación

Evaluación sumativa con diversos items.

Identifica el proceso de negociación y venta Técnicas de ventas y negociación

N° APRENDIZAJES ESPERADOS HORAS PESO PUNTAJE ITEMS

1 Identifica el proceso de negociación y venta % 1. Desarrollo Breve

2 Reconoce el perfil de un ejecutivo de venta % 1. Desarrollo Breve

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: manejo de Marketing personal

Aprendizajes Esperados Contenidos

Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal El marketing Personal

. Las técnicas AIDDA

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

Descripción de la Situación de Evaluación

Test sumativo con desarrollo de caso y selección múltiple

Aprendizajes Esperados Contenidos

Identifica el proceso de negociación y venta Actitudes, conocimiento y responsabilidades de un ejecutivo de venta

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Manejo del marketing Personal

Aprendizajes Esperados Contenidos

Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal El marketing Personal

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

Revisar en internet bibliografia sobre marketing Personal.

Jacques Lambin , (2004) Marketing Estrategico 2° Ed. Madrid, Mc Graw-Hill

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Técnicas de ventas

Aprendizajes Esperados Contenidos

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

Aplicar técnicas de marketing Personal a técnicas de ventas dadas

Mariana Elizabeth Navarro mejía. (2012) Red Tercer Milenio. México

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Técnicas de Ventas

Aprendizajes Esperados Contenidos

Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal El marketing Personal

• Desarrollo de Taller de Técnicas de ventas

. Las técnicas de ventas AIDDA, AIDAC Y EFFECTIVE SELLING

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.

Aplicar diversas técnicas de ventas en función del producto y tipo de negocio.

Mariana Elizabeth Navarro mejía. (2012) Red Tercer Milenio. México

ACTIVIDAD EN EL AULA N° 1 NOMBRE DE LA ACTIVIDAD: Técnicas de Ventas y marketing Personal

Aprendizajes Esperados Contenidos

Identifica técnicas de ventas y manejo del marketing Personal El marketing Personal

Kotler, P. Amnstrong, G (2003) Fundamentos de marketing. 6° ed. méxico: Pearson Educación.