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EJERCICIOS DE AJUSTES DE CURVAS - Montaño
EJERCICIOS DE AJUSTES DE CURVAS - Montaño
Gerencia Empresarial
Presentado por:
Arauca- Arauca
2019
Algunos vendedores como Esteban y Carlos tienen contacto con los proveedores y el nivel de
precios lo manejan a su manera, según políticas de la empresa lo autorizado es el 10%, ellos
hacen hasta un 14%, situación que ha generado conflicto con sus demás compañeros.
Usted ha sido contactado, tenido en cuenta su perfil y conocimientos, para que realice una
asesoría con respecto a la situación actual de la zona. Para comenzar el gerente general le
sugiere:
FORTALEZAS DEBILIDADES
Orientar la empresa a facilitar a los consumidores lo que desean, y en responder a la demanda creciente
de combinar calidad y facilidad de manejo para trabajar conjuntamente, ofreciendo al consumidor un
mundo lleno de soluciones.
Crear un plan detallado de ejecución, con un riesgo calculado establecer las metas y completar una hoja
de ruta que contenga lo que se debe que hacer para que eso ocurra. Una forma de ver esto es a través
de un programa de entrenamiento. Con el fin de entrenar al personal en nuevas formas de hacer las
cosas, la capacitación será más productiva si antes se explica a los empleados que habilidades necesarias
para el trabajo van a aprender cada uno. Además estar complementado con las apreciaciones que
relaciono a continuación;
Aumenta el nicho de mercado: si el producto está pensando para un nicho específico y siempre
se ha ofrecido así, por qué no ampliarlo y ofrecerlo a más personas por medio de una campaña
ingeniosa e innovadora.
Las redes sociales están llenas de clientes esperando por nosotros, y lo mejor es que si les gusta
el producto van a estar dispuestos a recomendarte con sus amigos. No es necesario estar en
todas las redes sociales, solo en aquellas que consideremos convenientes.
Hacer que el cliente confíe en la empresa y en el producto: cumplir con lo que se promete,
entregar a tiempo los pedidos, respeta los deseos de los clientes y ganarse su confianza, así
siempre volverán.
Mejorar la calidad del producto: La calidad de un producto es uno de los principales factores
que determinan el nivel de ventas de una empresa; si nuestras ventas no son las esperadas,
probablemente sea necesario mejorar la calidad de nuestros productos, lo cual podría significar
dotarlo de mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlos más eficiente, en vista que la
empresa solo se dedica a la distribución y comercialización, se hace necesario elevar esta idea al
fabricante quien es en ultimas el que puede incurrir en estos cambios hacia el producto final.
Mejorar el servicio al cliente: no hay mejor forma de aumentar las ventas que mejorando éste,
además de que no implica mayores costos; mejorar el servicio al cliente podría implicar tratar al
cliente con mayor amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado,
etc.
Aumentar los servicios ofrecidos: Optar por brindar nuevos servicios que sean adicionales al
producto; por ejemplo, podemos incluir el servicio de instalación, el servicio de mantenimiento,
podemos otorgar nuevas garantías, implementar políticas de devoluciones, entregar
gratuitamente el producto a domicilio cumpliendo algunos términos y condiciones.
Aumentar las promociones de ventas: Podemos brindar ofertas especiales, entregar cupones de
descuento, dar obsequios o regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos,
ya que con ellas incentivamos al consumidor a comprarnos; pero al usarlas, debemos tener
cuidado de que la inversión sea compensada por el benefic io que generen.
Mejorar el merchandising: Lo cual podría implicar exhibir los productos de una manera más
atractiva, mejorar la decoración, mejorar la disposición de los espacios, la distribución del
mobiliario, la iluminación, la combinación de los colores, etc.
Aumentar los canales de ventas: Por ejemplo, podemos abrir nuevos locales, contratar más
vendedores, buscar nuevos distribuidores o intermediarios, o vender a través de otros medios,
por ejemplo, a través de Internet. Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras
ventas ya que apuntamos a nuevos públicos y, a la vez, logramos una mayor exposición de
nuestros productos y la internet es una herramienta que rompe fronteras.
Motivar a los vendedores: ¿Quiénes son los encargados de ofrecer y dar a conocer los
productos? A esas personas se les debe cuidar y motivar con planes de incentivos o de ventas,
esto hace que quieran vender más y será provechoso para ambas partes.
Crear guías de ventas cruzadas para tus vendedores: Arma paquetes de servicios o productos
para cruzar tus ventas e incrementarlas.
Ser tú, el mejor cliente: Enamorase de tu producto a tal punto que tus clientes sientan la pasión
que tú expresas y se apasionen de igual manera.
2. Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio, promoción y punto de venta o
distribución, tener en cuenta la competencia, sugiera Re direccionamiento para ser más competitivos
en el mercado e incrementar ventas.
PRODUCTO PRECIO
A corto plazo
A mediano plazo
A largo plazo
✓ Crear y fortalecer una imagen de solidez y manejo financiero, que le permita contar con
nuevas referencias bancarias para la obtención de créditos.
✓ Reglamentar la venta por medio de canales de distribución con un mínimo de cantidad
determinada por la empresa a través de puntos autorizados.
Esto se complementa con las estrategias descritas en el punto anterior que precisan la misma de
necesidad de aumentar las ventas para los próximos 6 meses.
Primero que todo se ve que no hay una estructura jerarquizada fija y clara por el cual propongo el
siguiente organigrama;
Todo mensaje que se transmita al interior de un equipo debe ser lo suficientemente claro y específico
como para que no dé lugar a dudas ni quede abierto a distintas interpretaciones.
Además de tener una idea general de cómo funciona la organización en conjunto y conocer cómo el
desempeño de su área impacta en las otras y viceversa, es necesario que cada miembro dentro de un
equipo conozca muy bien cuáles son sus responsabilidades y a su vez sepa cuáles son las
responsabilidades de sus compañeros.
Saber escuchar es una habilidad que no sólo los líderes deben poner en práctica sino que también todas
las personas dentro de un equipo deben esforzarse en desarrollar.
Pese a que hoy existen herramientas específicamente diseñadas para trabajar en equipo y evitar
sobrecargar el correo con miles de conversaciones a las que hacer seguimiento puede ser complicado
muchas personas usan esta herramienta en exceso sin darse cuenta que hay cosas que es mejor
tratarlas cara a cara, sabiendo que al no poder expresar un mensaje con toda la riqueza que sí nos lo
permite el tener a la otra u otras personas al frente, el correo puede dejar abierto los mensajes a
múltiples interpretaciones por parte de los receptores y asimismo ser tomados de múltiples formas. Por
esta razón, a fin de evitar malos entendidos, cuando se trata de trabajar en equipo es mejor supeditar
esta herramienta a tratar asuntos de tipo informativo, como por ejemplo señalar aquellos puntos
importantes que fueron tratados durante una reunión.
A nivel estratégico la comunicación juega un papel muy importante. Cosas como contestar un correo a
un cliente por ejemplo por lo general no deben tomarse a la ligera y requieren tomarse el tiempo
suficiente para dar una respuesta que genere una buena impresión. Adicionalmente es necesario
detenerse a pensar si hace falta copiar a alguien del equipo y asignarle alguna tarea, enviar algún
archivo adjunto o incluir algún otro asunto que deba resolverse.
Bien sea que se trate de ideas, preguntas o sugerencias, la gente debe poder expresarse sin ningún
temor y sentir que su opinión vale. En este sentido remover las barreras físicas que existen entre los
miembros del equipo y el líder puede ayudar a crear un ambiente de transparencia y colaboración que
ayude a reforzar el sentimiento de confianza y al tiempo fomente la participación de las personas.
Aun cuando se trate de mejorar la comunicación y evitar malos entendidos, estos pueden aparecer en
cualquier momento y por distintas razones. Sin embargo lo malo no es que se cometan errores sino que
no se aprenda de ellos. En este sentido documentar este tipo de cosas y usar en la empresa algo como lo
que propone la gestión del conocimiento puede ser de gran ayuda.
Es recomendable que la empresa adopte sesiones de coaching para sus colaboradores, ya que consiste
en una conversación entre el coach y el pupilo (coachee), en la que este último reflexiona en voz alta
sobre su situación y manifiesta sus propósitos. El coach lo acompaña en ese proceso y le formula
preguntas concretas que le inviten a plantearse sus fortalezas y debilidades.