CANALES DE DISTRIBUCIÓN

UNIDAD 7
RELACIONES
INTERNAS EN EL
CANAL
Presentado por Guillermo Stancanelli
Relaciones en el canal
Relaciones inter-organizacionales en función de
entregar Valor al cliente.

En este contexto el canal deja de verse como una

estructura formada por empresas independientes
y es percibida como una red de organizaciones
interdependientes
Tipos de relaciones

DIADAS
Relaciones entre 2 organizaciones

CONJUNTOS ORGANIZACIONALES
Suma de las relaciones inter-organizacionales

REDES
Modelo completo de interrelaciones entre organizaciones que comprende el
sistema social.
Elementos claves del sistema

ESTRUCTURA PROCESOS o RENDIMIENTO

INTERNA CONDUCTAS del CANAL
Relaciones en el canal
ESTRUCTURA Funcionamiento interno del canal
Negociación
Poder Mecanismo de gobierno
Dependencia

CONDUCTAS
Conflicto Relaciones sociopolíticas entre los
Cooperación miembros del canal
Oportunismo
Confianza
Económico
RENDIMIENTO
No económico
Relaciones en el canal
NEGOCIACIÓN
Es el proceso clave de la estrategia empresarial
Los acuerdo de distribución suponen derechos y obligaciones

Tener alternativas para el posible acuerdo

Para que una Procedimientos y reglas que permitan la
negociación
negociación sea Flexibilidad para lograr acuerdos
Voluntad de asumir los roles que
exitosa correspondan en la negociación
Relaciones en el canal
Contractual
Poder
NUEVO CANAL CANAL EXISTENTE
Conflicto

NEGOCIACIÓN

TRANSACCIONALES
ACUERDO RELACIONES DE INTERCAMBIO RELACIONALES
?

NEGOCIACIÓN
Relaciones en el canal NUEVO CANAL

Única transacción o relación

No existe experiencia previa
continua

NEGOCIACIÓN
Relaciones en el canal CANALES MADUROS

Cambios en el Conflictos entre las

Razones contractuales
equilibrio de poder partes

Se acerca la renovación de un El paso del tiempo Aparición de conflictos entre

nuevo contrato condiciona cambios en los 2 organizaciones del canal
participantes del canal del
poder que ellos tienen

NEGOCIACIÓN
Relaciones en el canal NEGOCIACION
TRANSACCIONAL O DISCRETA

Las transacciones se
Por la corta
asumen como Cada intercambio
duración, el
independientes de se da como si fuera
contenido no debe
relaciones pasadas y el ultimo
ser amplio
futuras

NEGOCIACIÓN
Relaciones en el canal
Las negociaciones tienen en
cuenta la historia de la
relación.
Los intercambios son de largo
plazo.
Dependencia mutua: las
relaciones son equilibradas y
asimétricas.
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACION RELACIONAL U
OPERACIONAL
Comunicación compartida: el
nivel de información que fluye
en los miembros, es alta y
compartida.
Las relaciones se basan en la
confianza, cooperación,
coordinación de actividades,
riesgos compartidos, etc.
Relaciones en el canal CONCEPTO DE PODER

LIDER CONTROL POSESIÓN

Normalmente en todo Habilidad de un Posesión y control de

canal existe una empresa miembro del canal recursos valorados por
líder que toma la para controlar las otra parte.
dirección. El resto tiene variables
relación de dependencia decisorias.
frente al líder.

PODER
Relaciones en el canal FUENTES DE PODER

La calidad, notoriedad e
imagen del producto.
Competitividad y
condiciones ofrecidas en la
transacción.
Volumen de ventas y cuota
de mercado.

Eficacia y eficiencia en la
comunicación.
Las capacidades y recursos
susceptibles de ventajas
competitivas.

PODER
Relaciones en el canal FUENTES DE PODER
Según RAVEN

Poder de recompensa: percepción

de B que A tiene la capacidad de
Poder de referencia:
recompensarlo.
identificación de B a A

Poder coercitivo: percepción de

B que A puede sancionarlo.

Poder experto: percepción de

B que A tiene experiencia o
Poder legitimo: percepción de B que
conocimiento especial.
A tiene derecho legitimo de
prescribirle el comportamiento.

PODER
Relaciones en el canal CONCEPTO

Situación de tensión que se origina por la percepción del no logro del objetivo u
obstáculo

Conflicto horizontal: se produce entre empresas situadas en el mismo nivel.

Conflicto vertical: se produce entre empresas de diferentes niveles

CONDUCTAS - CONFLICTOS
 Qué vimos hoy
Poder
Negociación

Conflicto
 Bibliografía
Cap 7 – Relaciones internas en el canal – Diez de Castro

Material de clase

 Muchas gracias !

Lic. Guillermo Stancanelli - gustancanelli@uade.edu.ar