UNIVERSIDAD NACIONAL SAN ANTONIO ABAD DEL

CUSCO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y TURISMO
ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CURSO: MARKETING ESTRATEGICO

DOCENTE: ROGER VENERO GIBAJA
INTEGRANTES:
❖ Katerin Clara Cisneros Gordillo
❖ Tania Llanos Puma
❖ Tania Erika Mescco Huaillas
❖ Miguel Angel Soria Cusihuaman
CASO PRACTICO
EL CASO DE LA
RECICLADORA
TECNICAS DE
NEGOCIACION
COMERCIAL
 LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
EL JUEGO DE LA NEGOCIACIÓN

Entendemos por negociación el proceso en el que dos o

más partes, con cierto grado de poder, con intereses
comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir
propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un
acuerdo.

La negociación existe sólo cuando

La negociación es un proceso, esto hay interés por llegar a un acuerdo
implica que existe un estudio y una
planificación previa, un desarrollo y
unas conclusiones finales.
 A obedece a B Sanciones, multas,
expedientes Información tiene en el
disciplinarios control de los movimientos
sociales
Poder de información.
Poder coercitivo
Otorga una organización su
obediencia es controlada a
través de los mecanismos
Deseo de de la propia organización
Poder de
conseguir el EL PODER EN Poder legítimo
recompensa.
premio LAS
NEGOCIACIONE
S Poder esencialmente
emocional.

Poder experto. Poder carismático

Poder de relación o de referencia.

de que aquel que indica la
conducta a seguir tiene
mayores conocimientos y
experiencia, lo que le poder no reside en la persona que lo utiliza sino en
permite beneficiarse personas que le son cercanas.
 LAS NECESIDADES, LOS DESEOS
Y LAS POSICIONES EN LA
NEGOCIACIÓN
A la hora de negociar es necesario
conocer bien cuáles son nuestras
necesidades y distinguirlas de
nuestros deseos y objetivos.
Las necesidades en la
negociación son aquellos ¿Qué pasará si no
acuerdos a los que hemos de llegamos a ningún
llegar inevitablemente y, en acuerdo?.
ocasiones, a cualquier costo

Las partes en conflicto de una

Son aquellas fantasías sobre
negociación no tienen necesidades
acuerdos esperados que cubrirían
obligatoriamente, aunque siempre
ampliamente nuestras expectativa.
encontraremos deseo.
 REGLAS DE
NEGOCIACION
Negociar sobre posiciones resulta ineficaz, genera nuevos
conflictos y pone en peligro las relaciones personales.

El poder de una de las partes es exactamente

la necesidad del otro de llegar a un acuerdo.
En una negociación no podemos coger (robar) lo que nos
interesa, sólo lo conseguiremos cuando la otra parte nos lo
dé.
Separe a las personas de los problemas

La base de los acuerdos se encuentra en la cooperación, no en

la competición.

La base de los acuerdos se encuentra en la

cooperación, no en la competición.

La base de los acuerdos se encuentra en la

cooperación, no en la competición.
¿CÓMO CONSEGUIR BENEFICIOS PARA
TODAS LAS PARTES?

1 Evitando negociar
únicamente una variable.

2 Analizar cada variable en

función de su coste y de su valor.

Identificar aquellas concesiones que nos cuesten

3 menos y tengan más valor para el otro, al tiempo

que podremos solicitar aquellas que nos sean
más ventajosas
 CAP.2 LAS CONDUCTAS DE LOS BUENOS
NEGOCIADORES Criterios para identificar
Tiene una mente rápida a los buenos
negociadores
un negociador ideal debe ser un buen
comunicador, una persona flexible en
Paciencia sin límites Las dos partes deben
sus planteamientos y posiciones,
reconocer que el
inteligente y astuto en las relaciones,
negociador es eficaz.
debe conocerse bien y conocer sus
Modesto pero firme.
objetivos, es un buen estratega y sabe
Debe poseer un
conseguir la máxima información de la historial anterior de
Encantar a los demás sin otra parte sin apenas informar sobre sus importante eficacia.
sucumbir a sus encantos intereses, necesidades y deseos.
El negociador debe
tener una incidencia
baja de fracasos en la
CARACTERÍSTICA
aplicación de
S los acuerdos.
2.1. CÓMO PLANIFICA EL
NEGOCIADOR
● Tiempo de planificaciónCAPAZ

no es tan importante el tiempo dedicado a planificar como la

manera en que se utiliza ese tiempo.

● Opciones consideradas

La imaginación y la creatividad son dos buenas cualidades

● Terreno común

Dedican más tiempo relativo a aquellos aspectos que son

comunes y unen a las dos partes.
2.1. CÓMO PLANIFICA EL
NEGOCIADOR CAPAZ
● Negociación a corto o largo plazo

Los negociadores eficaces consideran con más intensidad las

repercusiones que puedan tener los acuerdos actuales en el futuro.

● La fijación de los límites:

Los buenos negociadores, al disponer de más opciones consideradas

a la hora de negociar, pueden ampliar sus límites de negociación.

● Planificación de la secuencia y del problema principal

Los negociadores eficaces tienen su secuencia ideal de negociación

pero se muestran flexibles a posibles cambios, procurando que los
temas negociables sean independientes y no estén ligados mediante
una secuencia.
2.3. LA ESCUCHA ACTIVA Es una capacidad crítica de
influencia que tiene una
LA SIMPATÍA importancia directa en los
La simpatía no es mala en la negociación, pero procesos de negociación.
sea cauteloso, podría caer en el error de
identificarse tanto con la otra parte que
podría llegar a perder sus propios objetivos.

LA EMPATÍA
La antipatía es una buena fuente de
desacuerdos por la carga emocional que
conlleva.
LA EGOPATÍA
Es una gran trampa que nos impide escuchar
y que provoca que el otro
deje de transmitir información.
LA ANTIPATÍA
La empatía es la mejor fórmula para escuchar
activamente, permite comprender a nuestro
interlocutor sin juzgarlo, sin tener que darle la
razón.
 2.3.1. PARAFRASEAR LOS
CONTENIDOS
Reformular con palabras
Consiste distintas lo que la otra
persona acaba de decir.
Comprobar que se le ha
objetivo entendido con precisión.
Es útil parafrasear con bastante
frecuencia, ya que nos ayudará a
adquirir la costumbre
mental de hacerlo.
2.3.2. PROYECTAR O REFLEJAR
LAS CONSECUENCIAS
En ir un poco más allá del
Consiste contenido de lo que el otro está
diciendo
Dejar a la persona que habla el
importante control de la discusión o conversación.
Cuando esta técnica se utiliza para modificar la
dirección del pensamiento de la persona que
habla o para demostrar que el que escucha
es mucho más listo interrumpe la creación de
confianza y pasa a ser un recurso negativo.
2.3.3. REFLEJAR LOS SENTIMIENTOS 2.3.4. INVITAR A NUEVAS
SUBYACENTES APORTACIONES
PRETEND
E Consiste
Empatizar, ponerse en el Poner interés por seguir
lugar de la persona que escuchando incluso cuando no
habla, experimentar lo que haya entendido lo suficiente para
debe sentirse en su las indicaciones incluso después
situación. de la comprensión y empatía.

Importante
IMPORTANT
E Las preguntas exigentes pueden
Evitar toda sugerencia al que conducir a que el que habla haya de
habla de que los sentimientos exponerse cada vez más, sin que
que uno pueda conocer la manera en que el
está reflejando son los que él que escucha recibe
debería experimentar en esa y evalúa la comunicación.
situación.
2.3.5. RESPUESTAS NO VERBALES DE
ESCUCHA RESUMEN

En comunicar por las posturas

y los movimientos no ● Buen negociador: debe
Consiste verbales como por lo que se ser responsable, astuto,
dice. reservado,gran
comunicador, buen
investigador.

Respuestas como las siguientes ● Debemos tener en cuenta

comunican interés y las repercusiones futuras
comprensión. de nuestras
– Mirar a los ojos del que habla. negociaciones y planificar
– Asentir con la cabeza y hacer la secuencia de la
murmullos receptivos. negociación y el problema
– Inclinarse hacia el que habla y principal que se discute.
mostrarse alerta.
CAP 3. LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
1. LIMITES

LIMITE DE SALIDA ZONA OBJETIVO LIMITE DE RUPTURA

Oferta inicial. Un criterio a Es el valor que esperamos

utilizar es plantear ofertas En este punto es preguntarse ¿qué
obtener. La zona queda bien
iniciales elevadas o bajas pasará si no llegamos a ningún
definida objetivamente a través
dependiendo del mercado acuerdo? El análisis de las
de necesidad, intereses y deseos
consecuencias del no acuerdo nos
hará más fácil establecer hasta
dónde estamos dispuestos a llegar..
3.1.1 EXISTE UN CAMPO DE ACUERDO

Acuerdo final

Sin embargo, una situación

como la anterior no garantiza
en ningún momento llegar a
acuerdos, es decir, se trata de
una posición necesaria pero
no suficiente.
3.1.2 NO EXISTE UN CAMPO DE ACUERDO

Es importante conocer la diferencia

entre un un Pensador de diseño y un
artista.

En este caso es imposible llegar a un

acuerdo a no ser que, en un análisis
posterior, una de las dos partes
compruebe que sus límites estaban mal
definidos.
3.1.3 LOS LÍMITES DE UNA PARTE SE ENCUENTRAN DENTRO DE
LOS DE LA OTRA PARTE

Las negociaciones en las que intervienen

negociadores bien entrenados con negociadores
noveles,

Muy raramente sabremos que nuestros

límites han quedado dentro de los de la otra
parte, ya que en el caso de que sea así, los
negociadores evitan informar del error y
siguen el juego.
3.2 DONDE NEGOCIAR 6 1
Y COMO EMPEZAR Negociar en terreno propio
permite controlar la
distribución del espacio,
favorece la posibilidad de
crear ambientes adecuados a

5
cada tipo de negociación,
garantiza el tener a mano los 2
datos que necesite en
cualquier momento y obtener
el soporte de sus
colaboradores en los
momentos de mayor tensión

Desconoce del tema: Debe esperar que la otra parte le

presente la oferta ya que de esta manera conoceremos sus
intenciones y podremos condicionar nuestra táctica a la 4 3
suya. Debe plantear su límite de salida sin modificar lo
que tenía pensando. EJEMPLO:
Contrata servicios de marketing para, lo cual
conoce o desconoce los precios del mercado
Conoce el tema: Debe primero presentar la propuesta de
boliviano y los medios más adecuados para
la oferta obligará a la otra parte a pedirle que le haga
promocionar sus productos
concesiones y que modifique usted su postura
3.3 LAS ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN
VARIABLES

El grado de El grado de
relación con la otra fiabilidad del
parte acuerdo.

Si la relación futura (calidad del servicio,

es importante es esfuerzo en el
conveniente trabajo, interés por
negociar de forma conseguir los
suave, objetivos, etc
EL SALAMI ¿Qué concesiones realizaría en nuestro caso?,
¿Cómo las dosificara?

TENGO MEJORES OFERTAS

EL ATRACTIVO QUE SE DESVANECE . Una oferta que a primera

vista parecía maravillosa suscitó su interés, pero va resultando menos y
menos atrayente

EL BUENO Y EL MALO personas es terriblemente dura, rígida y

obstinada mientras que la otra se muestra abierta y razonable

FACULTADES LIMITADAS una de las partes se declara

incompetente para firmar él mismo el acuerdo y lo condiciona a la
aprobación de su superior.

LA POSICIÓN CERRADA Una de las partes hace que le resulta

imposible ceder

LA INFORMACIÓN CAÍDA DEL CIELO Su oponente se olvida

notas y documentos en los que hay información clave. Usted cae en
la tentación de leerlos y queda condicionado por una información
falsa.
FUERA DE LOS LÍMITES algunos temas que no discutirán en la
negociación
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
FASE PRELIMINAR

FASE INICIAL

FASE DE DIAGNÓSTICO Y
DESARROLLO

FASE FINAL
 2.3.5. FASE PRELIMINAR LOCAL Y SITUACIÓN FÍSICA DE LOS NEGOCIADORES
Cuando negocie en su casa, no haga esperar a sus
visitas, evite las interrupciones, procure que sus invitados
se sientan cómodos y procure que las condiciones
CONSTRUIR UN CLIMA ambientales sean las correctas
1 POSITIVO Cuando negocie en la casa de otro, intente que se den
todas las condiciones, como si se estuviera en casa

DEFINIR LAS REGLAS DE JUEGO

Se debe plantear cuáles son los objetivos básicos que va a
perseguir cada una de las partes, definir la plataforma de
negociación, pactando qué temas serán negociados y qué orden
se va a seguir. Incluso en algún caso es bueno presentar cuál es
la posición de salida de cada una de las partes para cada uno de
DEFINIR LA SITUACIÓN
los elementos en juego
2 Y ESTABLECER LAS
NIVEL DE AUTORIDAD
REGLAS DEL JUEGO Es muy importante definir el nivel de autoridad sea igual o inferior
al de los representantes de la otra parte. Nunca negocie con
alguien que tenga menos autoridad para tomar decisiones que
usted, ya que esta posición beneficia claramente al otro
negociante.
 FASE INICIAL

Plantear la posición
1 inicial

Desde este momento usted deberá analizar qué tan

distantes están, recordar hasta dónde está dispuesto a
llegar y, sobre todo, empiece a escuchar activamente:
pregunte, busque las verdaderas necesidades del otro,
averigüe qué hay detrás de sus demandas debemos de ser
firmes sin ser rígidos

Comprobar la posición
2 inicial del otro
 FASE DE DESARROLLO Y
DIAGNÓSTICO

Identificar las necesidades

1 ocultas de la otra parte

Comprobar los recursos No se trata de ganar nada, se trata de cubri

propios como elementos que nuestras necesidades cubriendo al mismo ti
2 realmente pueden satisfacer las del otro, ya que de otra manera difícilmen
las necesidades del otro nos va a dar aquello que nosotros necesitam

3 Comprobar el valor de nuestros

recursos y evaluar el grado de
acierto de nuestras suposiciones
sobre las necesidades del otro
 FASE FINAL

El objetivo es cubrir aquello que necesita y no

Equiparar recursos y conseguir aquello que está pidiendo: no siemp
1 necesidades coincide del todo

Encontrar el acuerdo no siempre es fácil, ya que mucha

veces sentimos que ofrecer una última concesión que
Llegar a un acuerdo y permita cerrar es algo así como perder una batalla.
2 contratar Si hacer la concesión final le permite obtener un acuerd
que le es positivo hágala, si hacerla significa llegar a un
acuerdo que es peor que la falta de acuerdo, no la haga

Una vez cerrado el acuerdo es bueno dejar de lado el ro

3 negociador para regresar a un posicionamiento más
Gestionar las posibles tensiones
personal
que hayan podido quedar
Hay que despersonalizar los procesos de negociación y
abiertas
entender al otro en el rol que representa; pero también h
que ser capaz de, una vez cerrado el acuerdo, construir
 Que significa negociar sobre intereses ? y qué posiciones

Negociar sobre intereses .Es necesario pues, negociar según los intereses (necesidades y
deseos) propios y de la otra parte y no según las posiciones ya que a menudo pueden generar
diferencias insaciables aparentemente y, de esta manera, separar a las personas de los
problemas

Negociar sobre pósiciones :

Discutir sobre posiciones no produce acuerdos inteligentes, ya que cuando las partes negocian
sobre posiciones tienden a encerrarse en ellas, olvidando que esos objetivos no son más que una
plasmación de unas necesidades y deseos que, posiblemente, podrían ser cubiertos de otras
maneras.
.

b. Como puede conocerse la parte oculta de una negociacion ?

La negociación prácticamente es una habilidad personal y profesional se puede descubrir la parte oculta a través de
un análisis exhaustivo de la parte subjetiva se trata de buscar intereses reales de la otra parte, se pueden presentar
d través de signos e informaciónes parciales de movimientos corporales como gestos, emociones , análisis de parte
negativa de la negociación y la escucha activa es muy importante por qué ayuda a plantear preguntas estrategicas
para destacar posibilidades.

c. Como influye el poder de la negociacion ?

Influye mediante el cual los demas actuan o sienten en la forma que nosotros queremos conseguir. Cuanto mayor
sea nuestra necesidad y mas recursos tenga de nuestro oponente mayor sera la posicion de poder de este sobre
nosotros.

d. Que diferencia hay entre necesidades y recursos ?

Dentro de una organización el objetivo es cubrir aquello que necesita, lo que necesitamos es muy indispensable y sin
ello no podría funcionar la empresa.
También tendremos que conseguir recursos pero esto no es indispensable del todo ya que hay casos en los que se
puede continuar sin recursos ya que no son indispensable por el momento no siempre coincide del todo, es
indispensable recordar que el objetivo es cubrir aquello que necesita y no conseguir aquello que está pidiendo ya
que no siempre coincide del todo.

e. Que significa ganar/ ganar?

Podemos definir que después de haber negociado todo nos orientamos a una visión para que ambas partes salgan
beneficiadas, no solo uno se beneficie ya que esto podría llegar a unos desacuerdos futuros y molestias por la parte
que no tiene un beneficio, en el ganar ganar ambas partes son beneficiadas y por ello el acuerdo se mantendrá firme