10 Análisis e Interpretación de Resultados y Compr de Objetivos

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3.8. Análisis e interpretación de resultados
Para llevar a cabo el trabajo de campo se procedió a la visita de
distribuidoras de producto de consumo masivo del departamento de
Jutiapa. Para recabar la información se utilizó un cuestionario para
determinar el estilo de liderazgo que utilizan los supervisores cuando
ejercen la dirección de sus colaboradores, así mismo conocer qué tipo de
motivación está recibiendo el personal, el programa de incentivos y
establecer si se cumple con las expectativas del talento humano; cedulas
de observación que nos permitió identificar las actitudes que tiene los
colaboradores en cuanto al trabajo en equipo, la comunicación entre
superiores y subordinados, la convivencia del recurso humano, la
coordinación para realizar tareas en conjunto y cómo influye el trabajo en
equipo en el incremento de la eficiencia y la productividad. Se hicieron
entrevistas a supervisores para conocer temas de motivación, trabajo en
equipo; identificar la periodicidad con que se realiza la planificación, las
técnicas de medición y control de objetivos y conocer los indicadores para
la medición de objetivos.
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3.9. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
3.9.1 Resultados del Cuestionario
1. ¿Qué estilo de liderazgo ejerce su jefe inmediato?
Indicador Respuesta Porcentaje (%)
Autocrático 27 44%
Democrático 21 35%
Liberal 13 21%
Total 61 100%
Gráfico No. 1
21%
44%
Autocrático
Democrático
35% Liberal
Fuente: Investigación de campo, colaboradores de Distribuidoras de

Productos de Consumo Masivo. Julio 2018
Interpretación: En la gráfica anterior nos muestra que un 44% de los
colaboradores consideran que el liderazgo que predomina es el autocrático; el
35% indican que ejercen un liderazgo democrático y el 21% restante el liderazgo
de su jefe inmediato como liberal. Cada uno de acuerdo con las características
identificadas por los colaboradores.

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2. ¿Ha recibido algún reconocimiento o elogio por hacer bien su trabajo en los
últimos días?

Si 31 51%
No 30 49%
Total 61 100%
Gráfico No. 2
49% 51%
Si
No

Interpretación: Como se puede observar en la gráfica anterior, de las personas
que fueron sometidas a investigación el 51% respondió que en los últimos días ha
recibido algún elogio o reconocimientos, mientras que el 49% de los encuestados
indico que no han recibido reconocimientos en los últimos días, esto podría influir
por el área en la cual se desempeña.

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3. ¿Considera que los incentivos que recibe por parte de la empresa influye en
la motivación?

Si 38 62%
No 23 38%
Total 61 100%
Gráfico No. 3
38%
62%
Si
No

Interpretación: De las personas que fueron encuestadas el 62% confirmo que los
incentivos que reciben por parte de la empresa influyen en la motivación, a
diferencia de un 38% indicaron que los incentivos que reciben no influyen en la
motivación, tal como se muestra en la gráfica.

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4. ¿Qué tipo de motivación laboral utiliza la empresa con sus colaboradores?

Ninguna de las mencionadas 18 30%
Dinero 13 21%
Pequeñas compensaciones 12 20%
Beneficios para trabajadores 10 16%
Reconocimiento Simbólico 5 8%
Tiempo Libre 3 5%
Total 61 100%
Gráfica No. 4
8% 5%
30% Ninguna de las mencionadas
16%
Dinero
Pequeñas compensaciones
20% 21%
Beneficios para trabajadores
Reconocimiento Simbólico
Tiempo Libre

Interpretación: La grafica anterior nos muestra que el 30% de los encuestados
indica que no recibe ningún tipo de motivación de las mencionadas; el 21% indica
que reciben dinero; el 20% recibe pequeñas compensaciones; el 16% reciben
beneficios para trabajadores; el 8% reciben reconocimiento simbólico y un 5%
respondió que reciben tiempo libre como motivación.

77
5. ¿El tipo de motivación que recibe cumple con sus expectativas?

No 31 51%
Si 30 49%
Total 61 100%
Gráfico No. 5
49% 51%
No
No

Interpretación: De las personas que fueron sometidas a investigación el 51%

responde que la motivación que recibe no cumple con sus expectativas, mientras
que el 49% indica que están satisfechos con la motivación que reciben por parte
de la empresa.
78
6. ¿Cómo considera la motivación que utiliza la empresa con el Recurso

Humano?

Bueno 30 49%
Regular 21 35%
Malo 5 8%
Excelente 5 8%
Total 61 100%
Gráfico No. 6
8%
8%
49%
Bueno
35%
Regular
Malo
Excelente

Interpretación: En la gráfica se puede verificar que el 49% de colaboradores

indican como buena la motivación que utiliza la empresa con el recurso humano;
el 35% respondió como regular la motivación; el 8% la considera como mala y el
8% indico como excelente la motivación que utiliza la organización.
79
7. ¿Considera que los colaboradores realizan mejor sus actividades

trabajando en equipo?

Si 59 97%
No 2 3%
Total 61 100%
Gráfico No. 7
3%
Si
97%
No

Interpretación: Como se puede observar en la gráfica de las personas

encuestadas el 97% respondió que los colaboradores realizan mejor sus
actividades trabando en equipo, contra un 3% que considera que los
colaboradores no realizan mejor sus tareas trabajando en equipo.
80
8. ¿Cuándo realizan el trabajo, como se organizan?

Grupos de Trabajo 52 85%
Individual 9 15%
Total 61 100%
Gráfico No. 8
15%
Grupos de Trabajo
85%
Individual

Interpretación: De los encuestados en las distribuidoras de productos de

consumo masivo un 85% respondió que al momento de realizar el trabajo se
organizan en grupos de trabajo, mientras que un 15% indicó que el trabajo lo
realizan de manera individual.
81
9. ¿Qué se prioriza en su lugar de trabajo?
Instrumento Respuesta Porcentaje (%)

Interés Colectivo 58 95%
Interés Individual 3 5%
Total 61 100%
Gráfico No. 9
5%
Interés Colectivo
95%
Interés Individual

Interpretación: En la gráfica anterior se puede observar que de las personas

encuestadas un 95% indico que en su lugar de trabajo se prioriza el interés
colectivo (intereses de la empresa), mientras que un 5% respondió que se prioriza
el interés individual.
82
10. ¿De qué manera se alcanzan mejor los objetivos y metas?
Instrumento Respuesta Porcentaje (%)

Trabajo en equipo 61 100%
Trabajo individual 0 0%
Total 61 100%
Gráfico No. 10
0%
Trabajo en Equipo
100%
Trabajo individual

Interpretación: De las personas sometidas a investigación un 100% respondió
que la mejor manera de alcanzar los objetivos y metas es por medio del trabajo en
equipo.
83
3.9.2 Informe de la Observación
Como parte de la investigación y con la finalidad de obtener la mayor cantidad de
información que nos permita realizar un diagnóstico más certero sobre el estudio
que se llevó a cabo en empresas distribuidoras de productos de consumo masivo.
Para dicha tarea fue necesario hacerse presente en empresas con la misma
actividad comercial, y de esta forma poder observar determinamos aspectos que
se habían estructurado en la cedula de observación, encontrando lo siguiente:
Se pudo establecer que entre los colaboradores (ventas, bodega y reparto) existe
una buena armonía, debido a que tienen claro que el aporte de cada empleado es
parte fundamental para los intereses de la empresa; considerando que el líder
(supervisor) juega un papel importante para crear un ambiente laboral adecuado y
establecer una buena relación entre jefe-subordinado, lo que permite fortalecer los
niveles de confianza entre todos los interesados. Uno de los factores más
relevantes en cuanto la buena convivencia que existe actualmente, es el liderazgo
positivo que ejercen la línea de supervisión, tomando en cuenta que los
supervisores han tomado la actitud de “Hagamos” y no como existen en muchas
empresas que solo dicen “Hagan”; parece un tanto contradictorio debido a los
resultados de la encuesta, nos indica que el liderazgo que predomina en las
distribuidoras de productos de consumo masivo es el autocrático, sin embargo, los
supervisores tienen la habilidad para actuar de manera correcta en cada una de
las situaciones que se presentan y hacen valer las acciones positivas de cada
estilo de liderazgo.
Al momento de ver a los colaboradores realizar tareas en conjunto se pudo notar
la resistencia de ciertas personas en hacer su trabajo de manera adecuada, al
momento de cargar y descargar mercadería algunos empleados se dedicaron a
otras actividades que de acuerdo con las indicaciones que dio el jefe inmediato no
correspondían. Pero gracias a la buena dirección por parte del supervisor, de
manera adecuada supo integrar a estas personas para poder trabajar en equipo.
84
Claramente se pudo comprobar que el grupo de trabajo era más eficiente cuando
lograron integrarse todos los colaboradores, realizando la tarea de manera más
rápida para el beneficio de todos.
No cabe la menor duda que la mejor manera de realizar las tareas es trabajando
en equipo para poder incrementar la productividad, sin dejar de mencionar que al
momento que la persona encargada de la supervisión de dichas tareas se retiró,
inmediatamente algunos colaboradores dejaron de hacer sus actividades
correctamente. Esta situación se atribuye directamente a la falta de compromiso
de algunos empleados que al momento que su jefe inmediato deja de
supervisarlos, ellos disminuyen su ritmo de trabajo.
Si bien es cierto los colaboradores tienen muchas actitudes que deben tener un
miembro de equipo, se deben mejorar muchos aspectos y es necesario el
surgimiento de un colíder, para que al momento de ausentarse el jefe inmediato,
exista una persona con las habilidades de tomar las riendas de la situación, para
que el trabajo no se detenga y se mantenga la eficiencia y productividad del grupo.
3.9.3 Informe de la Entrevista
Cuando se realiza una investigación es indispensable analizar la información
desde diferentes perspectivas. En el caso de la encuesta nos permitió indagar
directamente sobre los subordinados (ventas, bodega y reparto); en el caso de la
observación se tomó en cuenta a todo el personal para identificar diferentes
aspectos que fueron sujetos a estudio en la investigación y por último es
importante conocer las opiniones e inquietudes de los responsables de la dirección
de las distribuidoras de productos de consumo masivo como lo son los
supervisores y propietarios. Para obtener la información necesaria para nuestro
estudio se realizó una entrevista semi estructurada para poder entablar una
conversación que nos permitiera cumplir con nuestro propósito.

85
Una vez analizada la información que se obtuvo por medio de la entrevista a
supervisores, se presenta lo siguiente:
Motivación
De acuerdo con lo conversado, los entrevistados mencionaron todos los
elementos involucrados en la motivación que utilizan actualmente con el equipo de
trabajo que dirigen:
 Estabilidad laboral
 Prestaciones laborales
 Pagos puntuales
 Descanso por el cumpleaños
 Bolsa de regalo
 Convivio anual
 Día del empleado
 Capacitación constante
 Indemnización universal
 Contar con las herramientas de trabajo
 Buen clima laboral
 Un salario justo de acuerdo con su desempeño.
Cabe mencionar que de las diferentes respuestas que se obtuvieron se
consolidaron para poder realizar un listado, que permita crear un plan de
motivación que sea útil en cualquier empresa distribuidora de productos de
consumo masivo.
Partiendo de lo conversado con los supervisores se puede deducir que los
incentivos laborales que reciben los colaboradores actualmente si logran
motivarlo, por ende se está utilizando la motivación adecuada. Es importante
resaltar que dentro de las distribuidoras de productos de consumo masivo no se
incentiva y motiva de manera equitativa a todos los colaboradores, debido a que
los planes de incentivos y gran parte de la motivación esta enfocados para el área
86
de ventas y se excluye a las demás áreas. Esta situación puede influir
negativamente en las operaciones de la empresa, recordando que el aporte de
cada empleado es fundamental para poder cumplir los objetivos y metas. Se pudo
comprobar que el plan de incentivos es acorde para las actividades que realiza la
organización pero solo para el área de ventas, tomando en cuenta que los
incentivos más relevantes son: la comisión por venta y cuotas por ventas.
Se considera que se está haciendo un buen trabajo en cuanto a la motivación, sin
embargo existen aspectos que se pueden mejorar para incrementar la motivación
y a continuación se enlistan:
 Bodega de almacenamiento insuficiente para la demanda de la empresa.
 Alta rotación de personal.
 Contratación de personal con vínculos familiares (Del propietario o jefe
inmediato).
Trabajo en Equipo
Desde el punto de vista de los supervisores consideran que el grupo de trabajo
que dirige está trabajando en equipo en un 75%, tomando en cuenta que hay
colaboradores que prefieren trabajar por su cuenta y velar solo por lo que les
están solicitando sin enfocarse en los intereses colectivos.
Según la experiencia de los entrevistados existen 4 factores que influyen de
manera directa para que se pueda trabajar en equipo:
 Unidad
 Respeto
 Responsabilidad
 Honestidad
87
De igual forma identifican una serie de características o cualidades que deben
poseer los miembros para poder trabajar en equipo, esto de acuerdo con el
personal que tienen a su cargo actualmente:
 Respeto
 Responsabilidad
 Honestidad
 Sinergia
 Buscar el bien común
 Sentido de pertenencia
 Coordinación
 Cooperación
 Tolerancia
 Empatía
 Humildad
 Compromiso
 Flexibilidad
Un tema que no debe obviarse cuando hablamos de trabajo en equipo es el
liderazgo; el punto de partida es cómo influye el liderazgo para que los
colaboradores trabajen en equipo, encontrándonos con que el ejemplo es la mejor
manera de demostrar que el trabajo se puede hacer con pasión y entrega para
contagiar a sus seguidores y estos puedan trabajar en equipo.
Los supervisores consideran que el liderazgo, la motivación y el trabajo en equipo
constituyen un 90% de los factores incidentes para el logro de los objetivos.
Tomando en cuenta que existen factores externos que quedan fuera del alcance
de sus manos, pero una vez existan los tres factores antes mencionados existe
una gran probabilidades que los objetivos se pueden lograr y alcanzar el éxito.
Objetivos
88
Dentro de los temas que se tocaron con los entrevistados esta los objetivos.
Indicando que la planificación la realizan de manera mensual, que si bien es cierto
existen objetivos anuales, de manera mensual se establecen los planes de trabajo
y así poder alcanzar los objetivos principales que se han trazado.
Los supervisores consideran que tanto los objetivos a largo plazo como los
objetivos a corto plazo tienen la misma importancia para la empresa. Al momento
que se establecen objetivos a largo plazo, se piensa en establecer objetivos a
corto plazo que permitan lograr los objetivos a un plazo mayor. Cada uno de los
objetivos deben darse a conocer de manera clara y precisa a todos los
involucrados para que puedan estar todos en sintonía y se trabaje conjuntamente
por un fin en específico.
El establecimiento de objetivos es importante para las empresas, pero no solo se
deben establecer sino también controlar y medir constantemente, y de esta
manera verificar los avances que se han tenido en determinado periodo de tiempo.
De acuerdo con lo hablado con los supervisores existen muchas técnicas de
medición y control de objetivos, sin embargo existe una que no debe faltar en una
distribuidora de productos de consumo masivo como lo es:
Pizarra: herramienta que permite establecer cuanto debe vender cada vendedor y
medir la venta diaria. No solo se puede utilizar de forma diaria, sino también
semanal y mensual, dependiendo de las necesidades de la empresa.
La medición de objetivos es imposible si no se han establecido indicadores, a
continuación se mencionan los de mayor relevancia según los supervisores:
 Efectividad (Clientes atenidos por día, esto se mide en porcentaje.
Se debe visitar un mínimo del 90% de los clientes asignados).
 Drop Size (Monto de la venta por tienda atendida).

89
 Factor Colocación (Cantidad de productos de la cartera de
negocios vendidos por día. Mínimo de 12 diferentes productos por
tienda y 35 por día).
 Cuota (Determinar cuánto deber ser la venta Diaria, semanal y
mensual).
 Días hábiles (Establecer los días hábiles del mes para poder
asignar la cuota de venta diaria, semanal y mensual).
 Tendencia (Proyección de ventas durante el mes. Se utiliza como
un soporte los historiales de ventas, tanto del mes anterior como del
año que paso en el mismo periodo que se encuentra).
3.9.4 Comprobación de Objetivos
Objetivo General
Establecer como el liderazgo, la motivación y trabajo en equipo son la
combinación del éxito para el logro de los objetivos en distribuidoras
de producto de consumo masivo. Se pudo determinar que las
distribuidoras cuenta con un líder en sus líneas de supervisión, se esmeran
por motivar al personal y han establecido una cultura de trabajo en equipo;
considerando que el liderazgo, motivación y trabajo en equipo constituye un
90% del éxito para el logro de los objetivos.
Objetivos Específicos
Determinar el estilo de liderazgo utilizado por los superiores en las
distribuidoras de productos de consumo masivo. El liderazgo que
utiliza actualmente este tipo de empresas es un liderazgo autocrático
aunque no lo ejercen de manera radical. Identificando que muestras cierta
inclinación con otros estilos de liderazgo, lo que les permite cierto grado de
flexibilidad y poder actuar de manera correcta en las situaciones que se le

90
presenten, para tomar decisiones acertadas que busquen la satisfacción de
los interesados.
Establecer un modelo de liderazgo integral que permita el trabajo en
equipo y mantenga motivados a los colaboradores para cumplir con
los objetivos establecidos. Se considera que el liderazgo que se utiliza
es el más apropiado tomando en cuenta la actividad comercial de la
organización. Se deben realizar talleres de capacitación sobre liderazgo,
que incluya a jefes y subordinados para que puedan fortalecer las actitudes
positivas y tratar de evitar y enmendar las actitudes negativas que se
pudieron identificar.
Determinar si los colaboradores en distribuidoras de productos de
consumo masivo trabajan en equipo, o solo son un grupo de trabajo.
Se pudo identificar que los colaboradores realizan sus tareas trabajando en
equipo, sin embargo existe una minoría que se resiste a trabajar en
conjunto y prefieren realizar sus tareas de forma individual, por lo tanto se
convierte en un reto para el líder crear un proceso en el cual pueda integrar
a todo su personal y poder trabajar en equipo.
Especificar las cualidades que debe tener cada uno de los miembros
del equipo. Tomando en cuenta lo conversado con los supervisores se
realizó un listado de las cualidades y características principales que debe
tener una persona para poder ser miembro del equipo.
Identificar el tipo de motivación empleado por la gerencia para
incentivar a los colaboradores en el alcance de los objetivos. Se pudo
determinar el tipo de motivación que las empresas de productos de
consumo masivo utilizan actualmente, de igual forma el tipo de incentivos

91
que se ofrece a los colaboradores, en forma de agradecimiento por la
excelente laboral que realizan en beneficio de la organización.
Establecer si la motivación que se utiliza actualmente es la adecuada
y cumple con las expectativas de los colaboradores para alcanza la
satisfacción. La motivación que reciben los colaboradores es adecuada
según la labor que realizan. Sin dejar de mencionar que la motivación e
incentivos que las empresas están utilizando actualmente está enfocada
directamente con el área de ventas y no con todo el personal como debería
de ser.
Identificar las técnicas utilizadas para la medición de los objetivos.
Se logró puntualizar las técnicas que las distribuidoras de productos de
consumo masivo utilizan en la actualidad, resaltando que lo que no se mide
no puede evaluarse.
Detallar los indicadores utilizados en la medición de objetivos en la
distribuidora de productos de consumo masivo. Se realizó un listado de
los instrumentos que los supervisores utilizan actualmente con la finalidad
de llevar un control más preciso y exacto en la medición de objetivos, esto
se realizó de acuerdo con la experiencia que tienen en cada una de las
organizaciones que se desempeñan los entrevistados.

92

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3.8. Análisis e interpretación de resultados

Para llevar a cabo el trabajo de campo se procedió a la visita de

distribuidoras de producto de consumo masivo del departamento de

Jutiapa. Para recabar la información se utilizó un cuestionario para

determinar el estilo de liderazgo que utilizan los supervisores cuando

ejercen la dirección de sus colaboradores, así mismo conocer qué tipo de

motivación está recibiendo el personal, el programa de incentivos y

establecer si se cumple con las expectativas del talento humano; cedulas

colaboradores en cuanto al trabajo en equipo, la comunicación entre

superiores y subordinados, la convivencia del recurso humano, la

coordinación para realizar tareas en conjunto y cómo influye el trabajo en

equipo en el incremento de la eficiencia y la productividad. Se hicieron

entrevistas a supervisores para conocer temas de motivación, trabajo en

equipo; identificar la periodicidad con que se realiza la planificación, las

técnicas de medición y control de objetivos y conocer los indicadores para

3.9. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS

3.9.1 Resultados del Cuestionario

1. ¿Qué estilo de liderazgo ejerce su jefe inmediato?

Indicador Respuesta Porcentaje (%)

Fuente: Investigación de campo, colaboradores de Distribuidoras de

Interpretación: En la gráfica anterior nos muestra que un 44% de los

colaboradores consideran que el liderazgo que predomina es el autocrático; el

35% indican que ejercen un liderazgo democrático y el 21% restante el liderazgo

identificadas por los colaboradores.

Indicador Respuesta Porcentaje (%)

Fuente: Investigación de campo, colaboradores de Distribuidoras de

Interpretación: Como se puede observar en la gráfica anterior, de las personas

recibido algún elogio o reconocimientos, mientras que el 49% de los encuestados

por el área en la cual se desempeña.

Indicador Respuesta Porcentaje (%)

Fuente: Investigación de campo, colaboradores de Distribuidoras de

incentivos que reciben por parte de la empresa influyen en la motivación, a

diferencia de un 38% indicaron que los incentivos que reciben no influyen en la

motivación, tal como se muestra en la gráfica.

4. ¿Qué tipo de motivación laboral utiliza la empresa con sus colaboradores?

Indicador Respuesta Porcentaje (%)

Fuente: Investigación de campo, colaboradores de Distribuidoras de

Interpretación: La grafica anterior nos muestra que el 30% de los encuestados

que reciben dinero; el 20% recibe pequeñas compensaciones; el 16% reciben

beneficios para trabajadores; el 8% reciben reconocimiento simbólico y un 5%

respondió que reciben tiempo libre como motivación.

5. ¿El tipo de motivación que recibe cumple con sus expectativas?

Indicador Respuesta Porcentaje (%)

Fuente: Investigación de campo, colaboradores de Distribuidoras de

Interpretación: De las personas que fueron sometidas a investigación el 51%

6. ¿Cómo considera la motivación que utiliza la empresa con el Recurso

Indicador Respuesta Porcentaje (%)

Fuente: Investigación de campo, colaboradores de Distribuidoras de

Interpretación: En la gráfica se puede verificar que el 49% de colaboradores

7. ¿Considera que los colaboradores realizan mejor sus actividades

Indicador Respuesta Porcentaje (%)

Fuente: Investigación de campo, colaboradores de Distribuidoras de

Interpretación: Como se puede observar en la gráfica de las personas

8. ¿Cuándo realizan el trabajo, como se organizan?

Indicador Respuesta Porcentaje (%)

Fuente: Investigación de campo, colaboradores de Distribuidoras de

Interpretación: De los encuestados en las distribuidoras de productos de

9. ¿Qué se prioriza en su lugar de trabajo?

Instrumento Respuesta Porcentaje (%)

Fuente: Investigación de campo, colaboradores de Distribuidoras de

Interpretación: En la gráfica anterior se puede observar que de las personas

10. ¿De qué manera se alcanzan mejor los objetivos y metas?