NIVEL 5

VENTAS

1.      DATOS INFORMATIVOS :

1.1    NIVEL : 5
1.2    MÓDULO : VENTAS
1.3    NÚMERO DE HORAS: 12:45 HORAS
1.4    CARGO: JEFES DE TIENDA, SUPERVISORES Y VENDEDORES
1.5    PRE-REQUISITOS: ESCUCHA ACTIVA, PARTICIPACION, TRABAJO EN EQUIPO, GESTION A
2.      PLAN MICROCURRICULAR
2.1      OBJETIVO GENERAL:
Promover el desarrollo profesional del area comercial, formando ejectivos de atencion diferenciada al clien
serviicio y poniendo en practica la integridad en cada gestion de venta realizada.

2.2      METODOLOGÍA:
ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS: Las siguientes estrategias van a ser considerada
2.2.1      METODOLOGÍA FRIEDMAN: Se aplicara la Metodologia Friedman, mediante expos
los participantes
2.2.2. NEUROVENTAS: Sistema de Neuroventas con el afan de afianzar la venta a mente m
sentimientos de los potecnciales clientes

2.2.2      CANALES: Presencial

2.3      CONTENIDOS:

CONTENIDOS
ENUNCIADO DE CONTENIDOS:

UNIDAD 5
1. GENERALIDADES
1.1 DEFINICION DE VENDEDOR
1.2 TRIANGULO DEL VENDEDOR PROFESIONAL
1.4. PRESENTACION DE VIDEO
1.5 CULTURA DE SERVICIO
1.6. PREENTACION DE VIDEO
2. PRECHEQUEO
2.1 VENTA PROFESIONAL PREPARACION Y CONOCIMIENTO
2.2 LOS 4 PUNTOS IMPORTANTES DEL PRECHEQUEO
2.3 LOS 10 PUNTOS BÁSICOS DE SERVICIO AL CLIENTE
2.4 LAS 4 PROFESIONES U OCUPACIONES DEL VENDEDOR
2.7 LOS 7 PASOS DE VENTAS
3. ABRIR LA VENTA
3.1 PRESENTACION DE VIDEO
3.2 ARTE VS CIENCIA
3.3 OBJETIVOS DE ABRIR LA VENTA
3.4 ESTABLECER UNA CHARLA PREVIA
3.5 ACERCAMIENTO
 3.6 REGLAS PARA ESTABLECER FRASES DE APERTURA
3.7 TECNICA DE 180 GRADOS
3.8 CONTRATO VERBAL
3.9 PASAR LA VENTA
4. INDAGACION
4.1 OBJETIVOS DE LA INDAGACION
4.2 EL CONOCIMEIMTO ES PODER
4.3 REALIZANDO PREGUNTAS ABIERTAS CON SECUENCIA LOGICA
4.4 TECNICA PRA
4.5 LAS RAZONES DE COMPRA DEL CLIENTE
4.6 TECNICA PARA VENDER ALTERNATIVA
4.7 PRESENTACION DE VIDEO
5. DEMOSTRACION
5.1 OBJETIVOS DE LA DEMOSTRACION
5.2 DEMOSTRAR LAS RESPUESTAS
5.3 PALABRAS QUE PERSUADEN
5.4 DEMOSTRACION A TRAVES DE CVBR (CIERRE REFLEXIVO)
5.5 LA COMPARACION ENTRE PRODUCTOS
5.6 EL EXPERTO QUE MATA LA VENTA
6. PROBAR CERRAR
6.1 OBJETIVOS DE PROBAR CERRAR
6.2 TIPOS DE VENDEDORES
6.3 VENTA DE COMPLEMENTARIOS Y ADICIONALES
6.4 TECNICA DE PROBAR CERRAR EN 5 PARTES
7. MANEJO DE OBJECIONES
7.1 PRESENTACION DE VIDEO
7.2 OBJETIVOS DE MANEJO DE OBJECIONES
7.3 PORQUE EXISTEN LAS OBJECIONES
7.4 TECNICAS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES
7.5 FOMULAR PREGUNTA CUANDO LA OBJECION ES EL PRECIO
8 CERRAR LA VENTAS
8.1 OBJETIVOS DE CERRAR LA VENTA
8.3 TIPÓS BASICOS DE CIERRE
8.3.1 CIERRE DE ALTERNATIVAS
8.3.1 CIERRE REFLEXIVO
8.3.2 CIERRE DE LA SITUACION SIMILAR
8.3.3 HACER ALGO DISTINTO
8.3.4 EVITE EL CIERRE PENALIZADOR/MEJORELO
9 CONFIRMACIONES E INVITACIONES
9.1 OBJETIVOS DE CERRAR LA VENTA
9.2 LA CONMFIRMACION
9.3 LA INVITACION
9.3 MODELO DE ATENCION AL CLIENTE

MECANISMOS DE EVALUACIÓN
EVALUACIONES ESCRITAS
EVALUACIÓN  PRACTICA /TALLERES EN EQUIPO / PARTiCIPACION /PASANTIAS
TIENDAS
TOTAL
L5
AS

AJO EN EQUIPO, GESTION AULICA

atencion diferenciada al cliente con enfasis en la excelencia en el

da.

tegias van a ser consideradas en el desarrollo del módulo:

gia Friedman, mediante exposicion de talres y vivencias propias y de
ntes
e afianzar la venta a mente mas no al gente, enfocandonos sen los
cnciales clientes

SISTEMA DE TAREAS TIEMPO

 TAREA UNIDAD 5:
Realizar Clinicas de
ventas /talleres y trabajo en
12:45 HORAS
equipo con el fin de
desarrollar las habilidades
del participante

PUNTAJE
40 PUNTOS

60 PUNTOS
100 PUNTOS
 NIVEL 2
VENTA CONSULTIVA

1.      DATOS INFORMATIVOS :

1.1    NIVEL : DOS
1.2    MÓDULO : VENTA CONSULTIVA
1.3    NÚMERO DE HORAS: 4:00 HORAS
1.4    CARGO: ASESORES COMERCIALES
1.5    PRE-REQUISITOS: ESCUCHA ACTIVA, PARTICIPACION, TRABAJO EN EQUIPO, GESTION Á
2.      PLAN MICROCURRICULAR
2.1      OBJETIVO GENERAL:
Promover el desarrollo profesional del area comercial, formando ejecutivos de atención diferenciada al clie
servicio y poniendo en práctica la integridad en cada gestión de la venta realizada.

2.2      METODOLOGÍA:
ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS: Las siguientes estrategias van a ser considerada
2.2.1      METODOLOGÍA VENTA CONSULTIVA: El material ha sido desarrollado con énfas
necesidades del cliente.

3.      CANALES:En Línea

4.      CONTENIDOS:

CONTENIDOS
ENUNCIADO DE CONTENIDOS:

UNIDAD 2
1. GENERALIDADES
1.1 QUÉ ESPERAMOS DE TI
1.2 REFLEXIÓN
1.3 OBJETICO
2. EL CLIENTE
2.1 DEFINICIÓN
2.2 MOTIVOS DE COMPRA
2.3 QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES?
2.4 QUÉ ESPERAN LOS LCIENTES?

3. LA VENTA
3.1 DEFINICIÓN
3.2 EVOLUCIÓN
3.3 DIFERENCIAS
3.3.1 TU ROL
3.4 VENTA EFECTIVA
3.4.1 CREANDO CONFIANZA
3.4.2 DETECTAR NECESIDADES
3.4.3 PRESENTACIÓN DE SOLUCIONES
 3.4.4 CIERRE DE VENTAS
4. PRÁCTICA
4.1 SIMULACIONES

5.      EVALUACIÓN:
MECANISMOS DE EVALUACIÓN
PARTICIPACIÓN
EVALUACIÓN MEDIANTE E-LEARNING
TOTAL
L2
SULTIVA

AJO EN EQUIPO, GESTION ÁULICA

e atención diferenciada al cliente con énfasis en la excelencia en el

zada.

tegias van a ser consideradas en el desarrollo del módulo:

a sido desarrollado con énfasis en la indagación para identificar las
cliente.

SISTEMA DE TAREAS TIEMPO

TAREA UNIDAD 2:
Realizar Clinicas de
ventas /talleres y trabajo en
1:50 HORAS
equipo con el fin de
desarrollar las habilidades
del participante
 PUNTAJE
40 PUNTOS
60 PUNTOS
100 PUNTOS