TRABAJO FINAL

Carátula

• Nombre del curso: Dirección de Ventas y Estrategias de Negociación

• Nombre del trabajo “PLAN DE VENTAS PARA LA EMPRESA xxxxx”
• Nombre de los integrantes
• Nombre del profesor
• Año – módulo

1er Avance – 11 junio 2023

1. Introducción
1.1. Resumen de la empresa. En una sola página describir a la empresa, destacando su actividad,
la industria en la que se desempeña y otros aspectos importantes para entender la actividad
de ella.
2. Análisis del entorno
2.1. Análisis externo
2.1.1. PESTEL
2.1.2. 5 fuerzas de Porter
2.2. Análisis interno
2.2.1. Cadena de valor o AMOFHIT
2.3. FODA (Es un resumen del análisis)
2.3.1. Matriz EFE
2.3.2. Matriz EFI
2.3.3. FODA cruzado
2.4. Resumen de las estrategias. En este acápite deberán de explicar con más detalle las
estrategias definidas en el FODA cruzado, indicando el aporte en ventas y el costo que
significa la ejecución de la estrategia. Se espera por lo menos 8 estrategias (2 FO, 2 FA, 2 DO,
2 DA).
3. Objetivos
3.1. Análisis histórico de ventas
3.2. Proyección del 2022
3.3. Definir objetivos del 2023, 2024 y 2025, estimando el crecimiento y tomando en cuenta el
retorno de la inversión en las estrategias.
4. Organigrama
4.1. Actual
4.2. Propuesto, en base a los objetivos del 2023 al 2025. En este acápite, se debe definir el
número de vendedores, considerando la productividad; así también, deben definir el
número de supervisores, jefes de venta y gerentes, en caso de ser necesario.
5. Distribución de territorios, en este acápite se determina la cobertura que desea tener la empresa,
en base al material teórico.
6. Diseño del proceso de ventas
6.1. Definir el proceso y estrategia de cuentas clave
6.2. Estrategia de relacionamiento
 TRABAJO FINAL

2do avance – 25 junio 2023

6.3. Negociación en el proceso

6.4. Aplicación de los estilos de negociación en el proceso
6.5. La comunicación en el proceso
6.6. Las etapas de la negociación vs a las etapas del proceso de ventas (Presentación –
Negociación – Cierre)
6.7. La negociación al interior de la organización.
7. Administración de ventas
7.1. Perfiles de los puestos de ventas (Gerentes, jefes, supervisores, vendedores)
7.2. Reclutamiento
7.2.1. Atracción
7.2.2. Evaluación
7.2.3. Contratación
7.2.4. Retención
8. Capacitación
9. Motivación
10. Sistema de compensaciones

Tercer avance – 6 de julio

11. Indicadores de gestión

12. Costos y presupuesto de ventas
13. Conclusiones y recomendaciones

Bibliografía