Marketing

Factores Interno

 Objetivos del marketing

Dependiendo de los objetivos de la empresa, es decir, mientras más clara es la empresa en
cuanto a sus objetivos más fácil es fijar los precios.

-Supervivencia
-Maximización de los beneficios
-Liderazgo en la cuenta de mercado
-Liderazgo en la calidad del producto

 Estrategias del marketing mix

El precio debe coordinarse con el diseño del producto, la distribución y las decisiones de
promoción. Para que seas coherente y efectivo, dependiendo a quien le vendo fijo los
precios.

 Costos
Definen el nivel mínimo que una empresa debe cobrar por sus productos, la empresa debe
cobrar un precio que cubra sus costes de producción, distribución y promoción del
producto, además de contar con un margen de ganancia si es que deseo realizar una
inversión.
Punto de equilibrio: cantidad que tengo que producir para cubrir mis costos.
=Costos fijos/P-CV
1.500.000/9000-3500 = 273 debo producir 273 unidades de pizza al mes para generar
ganancias.

 Factores organizacionales
Los directivos o dueños deciden quien será el que fije los precios dentro de la organización.
En empresas pequeñas son los dueños, y en empresas más grandes los fija generalmente un
departamento. En turismo suele existir gente especializada para realizar este trabajo.

Factores externos

 Estructura del mercado y la demanda

Los costos establecen lo mínimo que puedo cobrar de precio, y con el mercado y la
demanda puedo sacar lo máximo que puedo cobrar, cuando se habla de demanda debo estar
pendiente si mi demanda des elástica o inelástica.
-Si tengo una demanda elástica (más horizontales), si sube un poco el precio la cantidad
demandada baja mucho.
-Si tengo una demanda inelástica, la cantidad demandada aumenta mucho, haciendo que
me convenga subir un poco los precios, ya que las personas están dispuestas a gastar un
poco más.

 Precios y oferta de la competencia

 Debo saber los precios y estrategias de precios de mi competencia, si es que hace alguna
oferta o algo, debo estar pendiente a ello para saber que hacer y como me repercute. Siendo
este un referente para fijar mis precios.
 Factores externos del entorno
-Inflación
-Las recesiones
-Aspectos políticos y legales
-Intermediarios (si tengo intermediarios sus decisiones repercuten en mi empresa, ya que
debo entregarle un precio atractivo para que pueda revender).

Estrategias de fijaciones de precios para productos nuevos

Cuando inserto un nuevo producto al mercado debo considerar diferentes estrategias;

 Fijación de precios en función de una imagen de prestigio

Cuando las empresas buscan posicionarse como lujosos y elegantes, entraran al mercado
con un precio alto que contribuyen a tener esta posición.

 Por descremación del mercado

Parte con un precio alto para los mercados que son insensible al precio, para después bajar
los precios para acceder a otro mercado.

 Penetración de mercado
Parte con precios bajos para penetrar en el mercado rápidamente y después van
aumentando.
Ejemplo: las aerolíneas que recién parten crean promociones, descuentos, etc. Y una vez
estando en el mercado comienzan a nivelarse con la competencia, aumentando los precios.
(demandas más elásticas)

Estrategias de fijación de precios para productos existentes

 Ajustes de precios: Ajustar los precios de productos que ya existen.

-Fijación de precios por paquetes de productos, si compra por separado o el paquete.

-Descuentos por volumen, cuando se compra por mayor.
-Descuesto basados en el momento y lugar de la compra, dependiendo de la fecha en la que
compro los pasajes pueden ser mas barato so mas caros.
-Discriminación de precios, cobrar un precio distinto a cada cliente.
-Ofertas a última hora
-En función de aspectos psicológicos, fijar el precio 1990 en supermercado.

Promoción
Influir en el comportamiento de las personas, dándole fuerza al producto o servicio cuyos objetivos
son informar, persuadir y recordar, para lograr un conjunto de herramientas que dan lugar al mix de
comunicación de marketing.
Mix de comunicación de marketing

 Publicidad: presenta y promociona una idea, producto o servicio. Pudiendo dar a conocer e
informar, estimular el consumo del producto o servicio. Ej: publicidad Instagram,
comerciales.

Características positivas
-Permite al vendedor repetir un mensaje.
-Permite estimular las ventas de manera inmediata.
-Permite llegar a muchos clientes en distintas zonas geográficas.

Característica negativa
-Aunque llegue a mucha gente se vuelve una publicidad impersonal.
- La comunicación es de un solo sentido, de la empresa hacia e público.

 Merchandising: incentivos a corto plazo para impulsar la compra o venta de un producto,

son los puestos de degustación en los supermercados, regalando artículos publicitarios que
cuentan con el logo, sorteos, rifas, juegos.

Características positivas
-La respuesta por parte de los clientes es más rápida, “pruébelo ya”.
-Sirve para aumentar la demanda de un producto, como recuperación de ventas que se han
caído.

Características negativas
-sus efectos son de corta duración y no sirva para construir una preferencia de marca o logo.

 Relaciones publicas: crear una buena imagen de marca, una buena imagen o eliminar
rumores. Ej: boletines de prensa, donaciones, apoyos culturales.

Características positivas
-Tienen una gran credibilidad, parecen más reales y creíbles para los clientes.
-El mensaje llega a los compradores como noticia en vez de como un comercial.

Características negativas
-En el ámbito turístico no se utilizan mucho, son como un elemento adicional.

 Venta personal: vendo cara a cara algo, realizo una venta con una interacción directa y
personal entre el vendedor y el consumidor. Ej: ferias comerciales, muestras, espectáculos
comerciales.

Pasos para realizar una venta

Pensar en los clientes potenciales
Clasificarlo por nivel de importancia
 Recoger información y planificar su abordaje
Presentarse ante el cliente mostrando el producto o servicio
Hacer negocios y cerrar la venta, mantenerse en contacto para fidelizarlo.
Características positivas
- Interacción personal, pudiendo ver como reacciona la persona atendiendo de inmediato
en base a sus respuestas ante mi producto.
- Genera clima de confianza con el cliente.
- Siempre logra que el comprador escuche y responda.

Características negativas
-los costos asociados son muy altos. Utilizándolo principalmente solo para los clientes
claves o vip.

Marketing directo: contacto directo con clientes individuales, con los cuales tengo una
respuesta inmediata para cultivar relaciones duraderas con el cliente. Sea por correo,
telefónico, internet, etc.

Características
-No es publico
-Es inmediato y personalizado
-Es interactivo (comunicación bilateral)

PARA ENVIAR MENSAJES COHERENTES Y CLAROS SOBRE LA EMPRESA Y

MARCA.

Factores que han cambiado las comunicaciones

Los consumidores están cambiando, están mejor informados y los canales de comunicación online
tienen mayor poder. Masificándose la comunicación. Generando que las estrategias de marketing
fuera más segmentado, más de nichos.

Etapas en el desarrollo de una comunicación eficaz

 Identificar a la audiencia objetivo: especificar a quien quiero llegar.

 Definir los objetivos de la comunicación: generar consciencia (que existo), conocimiento (ir
a conocer), gusto, preferencia (prefiere antes que otro), convicción (fidelizarme), compra.
 Diseñar el mensaje: AIDA (atención, interés, deseo, acción). Como lo va a decir.
 Elegir los canales de comunicación: personal (comunicación bilateral) e impersonal
(contacto sin retroalimentación, unilateral).
 Elegir la fuente del mensaje: quien lo dice, quien comunica el mensaje.
  Evaluación de los resultados: cual fue el resultado de la campaña, el efecto que tuvo en el
mercado objetivo, cuantas veces lo vieron, si se acuerdan del mensaje, etc.

Pasar 2 clases
Ocho P en el servicio

 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción

 Personas
Hace referencia al recurso humano, siendo estas perdonas partes del servicio, es
fundamental para satisfacer al cliente ya que forman parte de la experiencia de este. Tener
controlado la rotación de personal y a gente calificada en el rubro.

 Procesos
Describen los procesos mas importantes de la empresa, explicar los procesos de la
empresa. Procesos tales como la compra de materias primas, procesos de contacto con el
cliente, un check in, venta de algún producto, etc. Contar con procesos detallados para
estandarizarlo para así funcionar sin ningún problema.

 Pruebas
Phisical evidence, contar con testimonios, fotos, videos de como es el servicio o producto,
volviendo tangible un producto que es intangible. Creando una imagen para el consumidor
sobre la organización.

 Productividad
Tratar de reducir los recursos al mínimo, ser eficientes con estos recursos. Contar con un
manejo de la empresa con la información hace que tenga un buen control de mis recursos.
Optimizar los costos para reducir el precio, disminuir el tiempo de trabajo de las personas,
implementar sistemas automatizados para mejorar los procesos, volviéndolo mas efectivo.

Potencial de mercado
Calcular cuales son las ventas que puedo generar dependiendo de a quien apunto, puede medirse
en cantidades o en precio.

 TAM: lo que podríamos llegar a vender si ganamos todo el mercado. Ej: tienda de café,
todos los que consumen café, pensó que somos los únicos que existen. ¿Qué debo
averiguar? Cuantas personas en chile consumen café. 60% consume café los chilenos/saco
el 60% de la cantidad de chilenos.
 SAM: de ese mercado total, lo que podrimos llegar a vender teniendo en cuenta las
implicaciones de nuestra estrategia y modelo de negocio. Ej: enfocado a las personas que
consumen café descafeinado. MAS A LARGO PLAZO.
 SOM: de ese mercado limitado, lo que podríamos llegar a vender teniendo en cuenta
nuestras limitaciones a la hora de ejecutar, la presencia de rivales y otras condiciones del
mercado. (mi capacidad productiva Y presencia de competidores) MAS A CORTO PLAZO.