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ITESA

FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS


ING. GERARDO JUAN ARROYO GARCA

UNIDAD II
1.-COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO 2.- CANALES DE DISTRIBUCIN Y SU NATURALEZA

3.- ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN AL MERCADO


ALUMNOS: CELSO HERNNDEZ MANZANO JULIO CESAR PABLO CALISTRO

ELNATAN ALDANA MARTINEZ


ABIMAEL TEXMAY GONZALES

1.-COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO.


COMERCIALIZACIN: Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Una buena comercializacin es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfaccin que l espera con la compra.

INTERMEDIARIOS
Normalmente ninguna empresa esta capacitada para vender todos los productos directamente al consumidor final.
Hoy en da es un mal necesario; los intermediarios que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al consumidor final.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Comerciales: adquieren el titulo de propiedad de la mercanca.
Agentes: solo sirven de contacto entre el productor y el vendedor. Entre el productor y el consumidor final existen varios intermediarios, cada uno con ganancias de 25 a 30% del precio de adquisicin del producto.

BENEFICIOS
A) Asignan a los productos el sitio y el momento oportuno para ser consumidos.
B) Concentran grandes volmenes de diversos productos y los distribuyen a lugares lejanos. C) Asumen riesgos de la transportacin acercando el mercado a los consumidores. D) Al tener contacto directo con el productor y consumidor este le pide al primero la cantidad y el tipo de articulo que sabe que se vender. E) Son los que compran a la empresa en grandes volmenes y es lo que la empresa necesita para crecer. F) Promueven las ventas al otorgar crditos a los consumidores y asumir el riesgo de cobro.

2.- CANALES DE DISTRIBUCIN Y SU NATURALEZA.


Es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, aunque se detiene en varios puntos de esa trayectoria.
El productor siempre tratara de elegir el canal mas ventajoso desde todos los puntos de vista. Existen dos tipos de productores y sus canales de distribucin se explican a continuacin

A- Canales para productos de consumo popular.


B.- Canales para productos industriales.

A.- CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO POPULAR.


1A) Productores-consumidores: se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fabrica. 1B) Productor-minorista-consumidores: los maniobristas exhiben y vnden los productos ( miscelneas). 1C) Productor-mayoristas-minorista-consumidores: en mayorista entra como auxiliar al comercializar productos especializados.(ferretera, medicina etc.)

1D) Productor-agentes:-mayoristas-minorista-consumidores: es el mas utilizado por las empresas que venden sus productos a cientos de kilmetros de su sitio original.

B.- CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES


2A) Productor-usuario industrial: es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere atencion personal al consumidor.
2B) Productor-distribuidor industrial-usuario industrial: el distribuidor industrial es equivalente al mayorista ,se utiliza para vender productos no muy especializados. 2C) Productor-agente-distribuidor industrial-usuario industrial: se usa para realizar ventas en lugares muy lejanos.

COMO SELECCIONAR EL CANAL MAS ADECUADO PARA LA DISTRIBUCIN DEL PRODUCTO.


Este se elige analizando 3 aspectos referentes a los objetivos de la empresa. 1) COBERTURA DEL MERCADO: el canal empleado depender el tipo de producto y del mercado que se quiera cubrir. 1A-2B son simples pero cubren menos mercado 1D-2D encarecen ms el precio final del producto, abarcan mas mercado.

2) CONTROL SOBRE EL PRODUCTO: mientras ms intermediarios haya se perder mas el control del producto.

1A-2A hay mucho control 1D-2C el producto puede llegar muy deteriorado al consumidor. 3) COSTOS: 1A- 2A parecen ser de menos costo, es mas barato atender a 10 mayoristas que a 1000 consumidores finales.

3.- ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN AL MERCADO


Esta se apoya bsicamente en una mezcla de estrategia publicidad- precio
El precio mas bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales.

Es la estrategia de colocar el producto en el sitio adecuado.

FACTORES QUE SE CONSIDERAN PARA UN PRODUCTO NUEVO


un precio mas bajo facilidad de compra en tiempo lugar y crdito mayor facilidad de uso mayor confiabilidad de que el producto har lo que la propaganda dice que hace.

nueva apariencia positiva.

ELEMENTOS PARA FORMULAR UNA ESTRATEGIA PARA LA INTRODUCCIN AL MERCADO


especialistas que hagan la planeacin del proceso productivo del nuevo producto de manera optima en todas sus fases buscar el nicho del mercado adecuado utilizar la publicidad

CONCLUSIN DEL ESTUDIO DEL MERCADO:


esta debe de referirse a los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigacin (riesgos, trabas, condiciones favorables y toda informacin importante debe aparecer aqu). por ultimo y en forma numrica debe decirse cual es la magnitud del mercado potencial que existe para el producto en unidades ao.

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