1.

DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

MISIÓN:
Guanábana Ltda., organización que a través de la edición y con sentido social contribuye al

desarrollo de la información deportiva, infantiles y del hogar, ofreciendo productos

innovadores, competitivos y rentables.

VISIÓN:
Para el año 2018, nos consideramos como una compañía líder, preferida en el sector grafico

editorial, buscando mantenernos en los niveles de calidad y valor agregado.

VALORES:
• Servicio al cliente.
• Calidad.
• Disciplina.
• Liderazgo.
• Lealtad.
• Trabajo en equipo.

OBJETIVOS:

POLÍTICAS:
 COMPETENCIAS ESENCIALES
FACTORES INTERNOS
GERENCIAS; MERCADEO Y VENTAS
Imagen corporativa
Aná lisis estrategico
Manejo de la competencia
conocimiento del consumidor final
investigació n y desarrollo
Portafolio de productos
Programas post - venta
Administració n de clientes
Participació n en el mercado
Canales de distribució n
Investigació n de mercados
Inversió n I&D nuevos productos
Lealtad y satisfacció n del cliente
CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO
Nivel academico del talento
Experiencia técnica
Estabilidad Laboral
Sentido de Pertenencia
Indice de desempeñ o
Capacitació n y desarrollo
adaptació n al cambio
habilidades y destrezas del talento humano
Clima organizacional
CAPACIDAD TECNOLÓGICA
Capacidad de Innovació n
Tecnología obsoleta
Nivel de tecnología utilizado
NCIAS ESENCIALES
TORES INTERNOS
OPERACIONES
Eficiencia en la fabricació n
Fuerza laboral calificada
Manejo d ematerias primas
Instalaciones anticuadas
Uso de la curva de experiencia
Efectivida de producció n y programas de entrega
Economia de escala
Flexibilidad de la producció n
Costos de producció n
Control de calidad

CAPACIDAD FINANCIERA
Fortaleza Financiera
Capacidad de endeudamiento
Flujo d ecaja
Costos generales
Acceso a capital
Facilidad para salir del mercado
Liquidez
Habilidad para competir con precios
Estabilidad de costos

alineació n de a estructura
gerencia: habilidad para manejar unidades funcionales
flexibllidad
Sinergias
 MICROENTORO
INDUSTRIAS
Posibles mercados nuevos
Débiles rivales del mercado
Competidores nuevos
Factores Claves de É xito
Ciclo de vida de los productos
Alianzas estrategicas
Cambios en gustos del Segmento
Productos sustitutos
Cambios demográ ficos
Contacto cercano con clientes
CLIENTES
Motivaciones del cliente
Proceso de toma de decisiones
Necesidades no satisfechas
Tendencias tecnologicas
CROENTORO
COMPETENCIA
Políticas de precios
Fortalezas financieras
Estrategias comerciales
Tecnología utilizada
Contactos cercanos con clientes
Grupos estratégicos
Desempeñ o en ventas
Equilibrada línea de productos
Entrada de competidores extranjeros
Control de clientes
MERCADOS
Tamañ o y crecimiento de la demanda
Atractivo/Rentabilidad del Mercado
Sistemas de Distribució n
Barreras de entrada y salida
Crecimiento del mercado
BARRERAS DE ENTRADAS Y SALIDAS
PODER DE PROVEEDORES
RIVALIDAD DE COMPETIDORES
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Apertura de Mercados extranjeros
Grandes empresas buscando alianzas estrategicas
 MACRO ENTORNO

FACTORES POLÍTICOS/LEGALES
Estabilidad del gobierno regional
Confianza política
Incentivos fiscales
Prosperidad democrá tica
Estabilidad política del país
Tendencias ideoló gicas del gobierno
Nuevas reglamentaciones

Políticas fiscales
Libre competencia
Derechos del consumidor
Derecho mercantil
ECONÓMICOS
Economía só lida
Crecimiento PIB
Inflació n
Tasa de cambio
Ingreso percapita
Inversió n extranjera
Balanza de pagos
Distribució n del ingreso
Creciente globalizació n
ENTORNO

SOCIALES
Condiciones deSalud
Niveles de Educació n
Tendencias sociales
Indice de pobreza
Grupos de edades
Empleo y subempleo
Tendencias demográ ficas
Valores y creencias
Tamañ o de la població n
Distribució n de la població n
Indice de natalidad
TECNOLÓGICOS
Grado de actualizació n tecnoló gica
Grado de automatizació n de procesos
Usos de las TIC´S
Cambios tecnoló gicos
Capacidad de innovació n tecnoló gica
ECOLÓGICAS
Conciencia ecoló gica
Cambios climá ticos
Riesgos ambientales
 6
TABLA DE EVALUACIÓN IMPORTANCIA PARA EL ÉXITO
Alta Media Baja
FACTORES
(3) (2) (1)
MERCADEO Y VENTAS
Imagen corporativa 3
Análisis Estratégico 3
Desconocimiento Cons Final 3
Habilidades para respoder a tecnologia cambiante 3
Disminución de la productividad (Productividad) 1
Participacion en el Mercado 3
Lealtad y satisfacción del cliente 3
Agresividad para enfrentar la competencia 3
RR HH
Experiencia tecnica 3
Estabilidad laboral 3
Sentido de pertenencia 3
Indice de desempeño 3
Capacitación y desarrollo 3
FINANZAS
Acceso a Capital. 3
Capacidad de endeudamiento. 3
ROI 3
Alta carga financiera (Carga Finnciera). 1
Liquidez, disponibilidad de fondos. 3
Habilidad para competir con precios. 2
Inversión de capital. 3
Altos compromisos bancarios. 1
PRODUCCIÓN
Fuerza de producto, calidad exclusividad 3
Lealtad y satisfacción del cliente 3
Uso de la curva de experiencia 3
I&D nuevos productos 3
Portafolio de productos 3
Programa post - ventas 3
Administración de clientes 3
Participación de Mercados 3
TECNOLOGÍA
Capacidad de innovación 3
Nivel de tecnología utilizado 3
Producción y programas de entrega 3
Economia de escala 2
Tecnologia obsoleta 3
DEBILIDAD: VALOR PONDERADO < 0 FORTALEZA: VALOR PONDERADO > 0
 DESEMPEÑO DE LA EMPRESA
Muy Bueno Bueno Defic. Muy Defic Valor
Ponderado
(+2) (+1) (-1) (-2) del Factor

-1 -3
-1 -3
-1 -3
-1 -3
-1 -1
-2 -6
2 6
1 3
0
2 6
2 6
2 6
1 3
1 3
0
1 3
2 6
-1 -3
-1 -1
-2 -6
2 4
2 6
-1 -1
0
2 6
2 6
2 6
-1 -3
2 6
2 6
1 3
-1 -3
0
-2 -6
-1 -3
-1 -3
-2 -4
-2 -6
A: VALOR PONDERADO > 0
 EVALUANDO OPORTUNIDADES Y AMEN
TABLA DE EVALUACIÓN PROBABILIDAD DE OCURRENCIA IMPACTO EN NU
Alta Media Baja Muy Pos.
FACTORES
(3) (2) (1) (+2)
MACRO ENTORNO
Posibilidad de exportación a Venezuela y Ecuador 3
Inestabilidad politica de Venezuela 3
Programa de RSE frente a la niñez 1
Aceptación de productos con cntenidos tecnológicos 3 2
Facilidad de acceso a la tecnología 2
INDUSTRIA
Proyeccion de crecimiento para los próximos 5 años 3
Estabilidad financiera limitada 3
Tecnologia obsoleta frente a ctencia internacional 2
Baja productividad frente a ctencia extranjera 3
Baja inversión publicitaria 3
CLIENTES
Contacto cercano con clientes 2 2
Inconvenientes para la entrega de pedidos 3
COMPETENCIA
Solvencia Financiera 3
Posibilidad de desarrollo tecnológico 2
Posibilidad de ampliación a mediano plazo 2
Menor precio pero inferior calidad 2 2

MERCADO
Estabilidad de los competidores 3
Alianzas estratégicas 2
Precios competitivos en libros infantiles 1 2

AMENAZA: VALOR PONDERADO < 0 OPORTUNIDAD: VALOR PONDER

ES Y AMENAZAS
IMPACTO EN NUESTRO NEGOCIO
Pos Valor
Negativo Muy Neg Ponderado del
(+1) (-1) (-2) Factor

-2 -6
-1 -3
1 1
6
-1 -2
0
1 3
1 3
-1 -2
-1 -3
-1 -3
0
4
-1 -3
0
-1 -3
-2 -4
-1 -2
4
0
0
1 3
-1 -2
2

D: VALOR PONDERADO > 0

 FORTALEZAS
MERCADEO Y VENTAS

F1- Lealtad y satisfaccion de los clientes

DEBILIDADES
TECNOLOGÍA

D1: Capacidad de innovación

 OPORTUNIDADES
MECRO ENTORNO
O1- Lealtad y satisfaccion de los clientes
O2- Estabilidad laboral
O3-Sentido de pertenencia
CLIENTES
O4- contacto cercano con los clientes
MERCADO
O5- Precios competitivos en librros infantiles
O6- Rivalidad de los competidores
COMPETENCIA
O7-Menor precio pero inferior calidad
INDUSTRIA
O8- Proyeccion de crecimiento para los poximos 5 años

ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIA (FO) (MAXI-MAXI) LA MÁS EXITOSA. UTILIZA LAS FUERZAS DE LA
ORGANIZACIÓN PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES.

F6-O1- Desarrollar una base de datos: con el proposito de conocer mas a los clientes buscando siempre
mantenerlos contentos y fidelizarlos mas con nuestros producto y a su vez que nos recomienden con su
circulo mas cercano, para poder incrementar las ventas.

ESTRATEGIAS DO
ESTRATEGIA (DO) (MINI-MAXI), DE DESARROLLO PARA SUPERAR DEBILIDADES, CON
LA FINALIDAD DE APROVECHAR OPORTUNIDADES.

D1-O8: Nuevos desarrollos tecnológicos para el manejo de maquinaria. Ejecución de proyectos para el
crecimiento de la organización a nivel nacional e internacional.
 AMENAZAS
MACRO ENTORNO
A1: Posibilidad de exportación a Venezuela y Ecuador
A2: Imagen Corporativa
A3: Liquidez, disponibilidad de fondos
CLIENTES
A4: Inconvenientes para la entrega de pedidos
MERCADO
A5: Alianzas estratégicas
COMPETENCIA
A6: Solvencia Financiera
A7: Posibilidad de desarrollo tecnológico
INDUSTRIA
A8: Tecnologia obsoleta frente a ctencia internacional
A9: Baja inversión publicitaria
ESTRATEGIAS FA
ESTRATEGIA (FA) (MAXI-MINI) UTILIZACIÓN DE LAS FUERZAS PARA ENFRENTAR Y
EVITAR LAS AMENAZAS.

F6-A4- Reestructurar el area de despacho para coordinar mejor las entregas, para tener un nivel de
satisfacion superior al que se esta presentando, y los clientes queden satisfechos tanto con la entrega
como con el producto.

Contratar compañias exterrnas de transporte, Guanabana ltda En lo que toca al servicio al cliente
(distribuidores), se destaca por ser familiar su trato, aunque tienen problemas en la entrega de
pedidos. Queremos mejorar en nivel de servicio en cuanto a las entregas hacia nuestros clientes y si
queremos expandirnos debemos quedar bien a la hora de las entregas porque esto esta afectando
consideradamente a la empresa y los respectivos clientes.
ESTRATEGIAS DA
ESTRATEGIA (DA) (MINI-MINI) LIQUIDACIÓN O ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIA
DE CHOQUE.

D1-A2: Desarollar un plan innovacion que impacte en las tendencias de crear

procesos que permitan a la empresa Guanabana Ltda adaptarse a los cambios del mercado,
considerando combinar dos elementos de conocimiento de frontera, como es la
sustentabilidad y la tecnología.
Nivelación $ 750,000
Periodo 1 $ 1,400,000 $ 420,000 $ 420,000 $ 420,000 $ 420,000 $ 420,000
Periodo 2 $ 1,400,000 $ 420,000 $ 420,000 $ 420,000 $ 420,000 $ 420,000
Periodo 3 $ 1,200,000 $ 450,000 $ 450,000 $ 450,000 $ 450,000
Periodo 4 $ 1,200,000 $ 450,000 $ 450,000 $ 450,000 $ 450,000
Periodo 5 $ 1,200,000 $ 450,000 $ 450,000 $ 450,000 $ 450,000
Periodo 6 $ 2,400,000 $ 720,000 $ 720,000 $ 720,000 $ 720,000 $ 720,000
$ 750,000
$ 3,500,000
$ 3,500,000
$ 3,000,000
$ 3,000,000
$ 3,000,000
$ 6,000,000
$ 22,750,000
 FUERZA DEL NEGOCIO O
FORTALECIMIENTO COMERCIAL
Participación del mercado
Tasa de crecimiento
Efectividad de las ventas
Naturaleza del producto
Competitividad de precios
Efectividad de publicidad
Ubicación de instalaciones
Valor agregado
Costo de materia prima
Imagen
Calidad del producto
Ventajas tecnologicas
Conocimiento de ingeniería
Recurso de personal
Sinergias del producto
Rentabilidad
Productividad
Curva de experiencia
ATRACTIVO DEL MERCADO
Tamaño del segmento del mercado
Crecimiento del segmento del mercado
Precios del mercado
Fortaleza de la demanda
Vulnerabilidad a la inflación
Regulación del gobierno
Disponibilidad demateria prima
Facilidad de entrada
Ciclo de vida
Estructura competitiva
Desventajas del producto
Consideraciones políticas
Distribución
 Cálculo de valor UEN para la fuerza comercial
Ponderación X Clasificación Igual a Rango Ponderado
Tasa de crecimiento 10% 4 0.4
Efectividad de las ventas 20% 3 0.6
Competitividad de precios 10% 3 0.3
Valor agregado 10% 4 0.4
Costo de materia prima 5% 2 0.1
Recurso de personal 10% 5 0.5
Rentabilidad 20% 4 0.8
Participación del mercado 15% 4 0.6
1.00 3.70

Cálculo del atractivo del mercado

Ponderación X Clasificación Igual a Rango Ponderado
Tamaño del segmento del mercado 15% 3.00 0
Crecimiento del segmento del mercado 25% 4.00 1
Precios del mercado 25% 4.00 1
Ciclo de vida 15% 4.00 1
Distribución 20% 5.00 1

1.00 4.05
1. Muy débil
2. Débil
3. Regular
4. Fuerte
5. Muy Fuerte

1. Muy poco atractivo

2. No atractivo
3. Regular
4. Atractivo
5. Muy atractivo
 5.0

4.0

Prioridad de
inversión para Seleccionar inversión para
Fortalecimientos Comerciales mantener posición administrar utilidad

3.0

2.0

Seleccionar inversión para Mueva, coseche o retire. La

administrar utilidad estrategia puede requerir
1.0 inversión

0.0
5.0 4.0 3.0 2.0 1.0
Atractivo del Mercado

>1.000.000 <100.000
400.000 300.000 200.000 100.000
a a a a
999.999 399.999 299.999 199.999
0.0
 ATRACTIVO DEL MERCADO
Tamaño del segmento del mercado
Crecimiento del segmento del mercado
Precios del mercado
Fortaleza de la demanda
Vulnerabilidad a la inflación
Regulación del gobierno
Disponibilidad demateria prima
Facilidad de entrada
Ciclo de vida
Estructura competitiva
Desventajas del producto
Consideraciones políticas
Distribución
CAPACIDAD PARA COMPETIR
Participación del mercado
Tasa de crecimiento
Efectividad de las ventas
Naturaleza del producto
Competitividad de precios
Efectividad de publicidad
Ubicación de instalaciones
Valor agregado
Costo de materia prima
Imagen
Calidad del producto
Ventajas tecnologicas
Conocimiento de ingeniería
Recurso de personal
Sinergias del producto
Rentabilidad
Productividad
Curva de experiencia
COMPETIR
 ATRACTIVO DEL MERCADO
FACTORES PESO Medio TOTALES
Alto (1) (0,5) Bajo (0)
Tamañ o del segmento del mercado 20 1 20
Crecimiento del segmento del mercado 15 1 15
Precios del mercado 10 1 10
Fortaleza de la demanda 7 0.5 3.5
Vulnerabilidad a la inflació n 2 0 0
Regulació n del gobierno 2 0 0
Disponibilidad demateria prima 20 1 20
Facilidad de entrada 20 0.5 10
Ciclo de vida 4 1 4
TOTALES 100 82.5

CAPACIDAD PARA COMPETIR

FACTORES PESO Medio TOTALES
Alto (1) (0,5) Bajo (0)
Participación del mercado 20 1 20
Tasa de crecimiento 10 1 10
Efectividad de las ventas 15 1 15
Naturaleza del producto 15 0.5 7.5
Competitividad de precios 15 1 15
Efectividad de publicidad 2 0 0
Ubicación de instalaciones 2 0 0
Valor agregado 5 0 0
Costo de materia prima 16 1 16
TOTALES 100 83.5
 100% 50% 0%
ATRACTIVO DEL MERCADO
ALTO MEDIO BAJO

100%

ALTA
1 1 2
HABILIDAD PARA COMPETIR

MEDIA
50%

1 2 3
BAJA
0%

2 3 3

1. Invertir y crecer
2. Inversió n selectiva
3. Cosechar/retirarse
 UTILIDADES % TOTAL
PRODUCTO INGRESO % UTILIDAD % TOTAL PRIM
ACUMULADAS ACUM.

Revista deporte $55,000,000 22% $29,000,000 $29,000,000 39% 39% 80%

Libro animado $90,000,000 36% $25,000,000 $54,000,000 34% 73% 18%
Revista hogar $70,000,000 28% $8,000,000 $62,000,000 11% 84% 40%
Revista tejido $15,000,000 6% $7,000,000 $69,000,000 9% 93% 47%
Libro de cuentos $21,000,000 8% $5,000,000 $74,000,000 7% 100% 30%
TOTAL $251,000,000 100% $74,000,000 100%
PRM: Participación relativa en el mercado - TCV: Tasa de crecimiento de ventas en la industria

UTIL IDADES GUA N A BA N A LTDA - DIA GRA MA DE P A RETO

$35,000,000 100%
90%
$30,000,000
80%
$25,000,000 70%
60%
$20,000,000
50%
$15,000,000
40%

$10,000,000 30%
20%
$5,000,000
10%
$0 0%
Revista deporte Libro animado Revista hogar Revista tejido Libro de cuentos

UTILIDAD % TOTAL ACUM.

 TCV

-7%
10%
-3%
-10%
-15%

industria

100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
entos
 CORE BUSINESS GUANÁBANA LTDA.

El Core Business de la compañía Guanábana Ltda es el propender por el fortalecimiento de la cultura y el

sano esparcimiento de las personas pertenecientes a la Comunidad Andina de Naciones, a través de la
edición, diseño y desarrollo de contenidos deportivos, infantiles y para el hogar, en medios gráficos e
interactivos; valiéndose de la implementación de altos estándares de calidad y ofreciendo precios
competitivos.

Contribución al
Core Business Contribución % TOTAL
Factores Endógenos % TOTAL
(Calificación de 1 acumulada ACUM.
a 100)
Fuerza de producto, calidad exclusividad 95 95 21% 21%
Habilidad para competir con precios. 95 190 21% 43%
Uso de la curva de experiencia 95 285 21% 64%
Administración de clientes 80 365 18% 82%
Experiencia técnica 30 395 7% 89%
Estabilidad laboral 25 420 6% 94%
Sentido de pertenencia 25 445 6% 100%
TOTAL 445 100%

FACTORES ENDÓGENOS - DIAGRAMA DE PARETO

100 100%
90 90%
80 80%
70 70%
60 60%
50 50%
40 40%
30 30%
20 20%
10 10%
0 0%
d s. ia es ca al ia
da cio nc nt ni or nc
is vi e ir e e c b e
pr pe cli té l a en
clu on ex de cia ad rt
ex rc n en li d pe
ad ti de ci ó ri ab
i de
li d pe rv
a ra xpe t o
a m cu is t E Es tid
,c co i n e n
cto ra la m S
u pa de Ad
od d so
pr da U
de li
bi
za Ha
uer
F

Contribución al Core Business (Calificación de 1 a 100) % TOTAL ACUM.

ETO
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
ia
e nc
rt en
pe
de
do
nti