Instituto Tecnológico Nacional de México

Instituto Tecnológico de Orizaba

Ingeniería en Sistemas

Programación web: 3:00 pm - 4:00 pm

Maestro(a): Sergio Cancino Reyes

1.8 Intermediación Desintermediación

1.9 Cadena de valor
1.10 Meta posicionamiento (Partnership) y competencias
1.11 Ventajas y desventajas del comercio electrónico
18011189 Díaz Peláez Marco Antonio

4/Mayo/2021
1.8 Intermediación y desintermediación
La intermediación es el proceso mediante el cual, un agente, el cual recibe el
nombre de intermediario, se encarga de vincular, o comunicar, a dos, o más,
partes interesadas en realizar una transacción o negociación. La intermediación,
por tanto, es el proceso en el que, un intermediario, se encarga de conectar a dos
personas que, por sus intereses, podrían realizar alguna transacción o
negociación.

En pocas palabras, un intermediario es una persona que sirve como enlace o

vínculo entre 2 o incluso más personas, esto puede ser para fines comerciales,
empresariales o de cualquier otro tipo, a veces, a cambio de una comisión o una
paga al mismo. Hay diversos tipos de intermediación:

 Intermediarios legales: Se encargan de ayudar a las partes a lograr un

acuerdo. Además, tratan de facilitar la negociación.
 Intermediarios financieros: Conectan a ahorradores e inversores. De esta
forma, consiguiendo capital para, posteriormente, invertirlo en grandes
fondos.
 Intermediarios de seguros: Se encargan de llevar toda la gestión de los
seguros. Además, revisando todos ellos de forma periódica.
 Intermediarios comerciales o comisionistas: Son el enlace existente
entre oferentes y demandantes. Hay una mercancía para la que se debe
encontrar un comprador, o un comprador para el que se debe encontrar una
mercancía. El papel del intermediario en este contexto es encontrar lo
solicitado.
 Intermediarios administrativos: Se encargan de gestionar todo lo
relacionado con la burocracia que exigen las administraciones públicas.

A pesar de todo, gracias al comercio electrónico han surgido nuevos

intermediarios para ofrecer productos y servicios como lo son mercado libre, e-
bay, Amazon, incluso DiDi, Uber, entre otros.

Los intermediarios cumplen con diversas funciones dependiendo del papel que
vayan a ejercer, pero en general se basan en:

 Cumplir con el trabajo ordenado.

 Tener una presencia, para actuar en nombre de terceros.
 Poseer el conocimiento preciso sobre el mercado y el campo al que se
enfoca.
 Defender los intereses del cliente en todo momento.
 Cumplir con los plazos acordados.
 Gestionar todo lo relacionado con las partes interesadas.
  Acompañar la negociación hasta su cierre.

Los desintermediarios por su parte, es la acción contraria a lo que haría una

intermediación, el cuál es la reducción o eliminación de agentes intermediarios
para una acción, como lo es la compra y venta de bienes como ejemplo. Esta
acción se produce cuando un comprador (cliente) puede comprar o hacer una
transacción de manera directa, sin recurrir a un intermediario que le conecte con el
fabricante u oferente del servicio.

La estructura más común que tiene la compra y venta de bienes consiste de la

siguiente forma:

Proveedor -> Fabricante -> Mayorista -> Minorista -> Comprador

Con la desintermediación, los mayoristas y minoristas son eliminados y el

comprador contacta directamente al fabricante:

Proveedor -> Fabricante -> Comprador

Para lograr que una desintermediación sea exitosa, debe de poseer los siguientes
requisitos:

 Un canal de comunicación entre compradores y fabricantes

 Transparencia y fácil acceso a precios
 Información acerca de las características de los bienes y servicios

Las ventajas que puede tener la desintermediación de los precios son:

 Mayor rapidez: Si existe un canal apropiado de comunicación y el oferente

tiene capacidad de respuesta, la transacción puede ser llevada a cabo de
manera más rápida que a través de un intermediario.
 Menores precios: Al eliminar intermediarios, se elimina también los
márgenes que estos agentes aplicaban sobre el precio. De esta forma, el
consumidor final puede acceder a menores precios.
 Mayor competencia: Algunas veces la necesidad de intermediarios
constituye una barrera a la entrada para más competidores en el mercado
(se tiene que llegar a acuerdo, se les tiene que pagar por sus servicios,
etc.). Al eliminar los intermediarios puede aumentar el grado de
competencia en el mercado.

Así como se tienen ventajas, las mayores desventajas de la desintermediación

son:

 En algunos casos los intermediarios pueden entregar información relevante

a los clientes y orientarlos a que tomen una mejor decisión. Si estos se
eliminan, algunos consumidores pueden verse sobrepasados por la
 cantidad de alternativas e información disponible y puede que no
necesariamente tomen la mejor decisión de compra.
 Los fabricantes no siempre tienen una buena capacidad de respuesta para
atender los pedidos de los clientes de manera directa. Lo anterior puede
demorar las transacciones.
 Los fabricantes que se dedican a atender clientes directos pueden perder
su enfoque en la producción siendo menos eficientes o bien, pueden
incurrir en gastos administrativos que repercuten en sus precios.

1.9 Cadena de valor

La cadena de valor es una herramienta de análisis estratégico que ayuda a
determinar la ventaja competitiva de la empresa o bien, de aumentar las
posibilidades de rentabilidad de una empresa. Esta llega a ser bastante útil para
los estudiantes de una carrera basada en administración de empresas o cualquier
otra enfocada o relacionada a los negocios.

Además de esto, es un modelo de negocios que describe el rango completo de

actividades necesarias para crear un producto o servicio. Para las empresas que
producen bienes, esta cadena comprende los pasos que llevan un producto desde
la etapa de concepción hasta la de distribución.

Las empresas pueden realizar un análisis de cadena de valor al evaluar los

procedimientos relacionados a cada paso que deben seguir. Su propósito es
incrementar la eficiencia en la producción a fin de entregar el máximo valor con el
menor gasto posible.

La cadena de valor es importante para poder establecer competencia, la cual

ayuda a establecer precios más bajos entre empresas, lanzar mejores productos y
fidelizar a la clientela está siempre presente. Es por eso que las empresas deben
examinar continuamente el valor que ofrecen a fin de mantener una ventaja
competitiva. Asimismo, para asegurarse de que la mecánica de producción resulte
eficiente y fluida, es fundamental que las empresas se enfoquen en hacer que sus
clientes se sientan seguros de lo que adquieren. Es en ese punto que la cadena
de valores resulta muy útil.

No debe confundirse con la cadena de suministro, puesto a que si bien, ambas se

complementan de manera mutua, la cadena de valor se toma más desde el punto
de vista de un cliente, mientras que la cadena de suministros, se enfoca más
desde el punto de vista de una empresa.

La cadena de valor establece cuatro aspectos del programa competitivo:

1. Grado de integración: Se definen todas aquellas actividades que se

realizan en la propia empresa y no en otras compañías independientes.
 2. Panorama industrial: Es el mercado y los sectores relacionados con
nuestra empresa y con los que compite. Se establece una
estrategia delimitada con el claro objetivo de conseguir los objetivos
marcados en primera instancia.

3. El panorama de segmento: En este caso se hace referencia a las

variaciones a las que se puede verse afectados el producto y los
compradores de este artículo.

4. El panorama geográfico: Se engloban los países, ciudades o regiones

donde compite la empresa.

La cadena de valor se puede diferenciar por dos tipos de actividades:

1. Las actividades primarias: Un grupo de acciones enfocadas en la elaboración

física de cada producto y el proceso de transferencia al comprador.

Se distinguen cinco actividades primarias:

1. Logística interna: Comprende operaciones de recepción, almacenamiento y

distribución de las materias primas.
2. Operaciones (producción): Procesamiento de las materias primas para
transformarlas en el producto final.
3. Logística externa: Almacenamiento de los productos terminados y
distribución del producto al consumidor.
4. Marketing y ventas: Actividades con las que se publicita el producto para
darlo a conocer.
5. Servicio: de post-venta o mantenimiento, las actividades de las que se
encarga están destinadas a mantener, realzar el valor del producto y aplicar
garantías.
2. Las actividades de apoyo: Son un soporte de las primarias y en ellas se
incluye la participación de los recursos humanos, por ejemplo. Se distinguen las
siguientes:
1. Infraestructura de la organización: Actividades que prestan apoyo a toda la
empresa, como la planificación, contabilidad y las finanzas.
2. Dirección de recursos humanos: Búsqueda, contratación y motivación del
personal.
3. Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo: Generadores de costes
y valor.
4. Compras: Es todo aquello cuyo objetivo es abastecer y almacenar materias
primas o materiales para producir.
1.10 Meta posicionamiento (Partnership) y competencias
La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado en grupos
más pequeños. Esto no está arbitrariamente impuesto, sino que se deriva del
reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados
segmentos. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de
que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos
homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así
pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades
dentro de un mercado.

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de

una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado
a personas con necesidades semejantes. Lo cual a todo esto se le puede conocer
también como “Partnership”.

La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de

decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir,
elegir un posicionamiento para sus productos.

Es uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se

enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado
posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la
manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como
pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta.

Los beneficios de hacer una segmentación del mercado son las siguientes:

 Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un

sub-mercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para
satisfacerlas.
 Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen
una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
 La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el
precio apropiado para el público objetivo.
 La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en
mucho.
 La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
 Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una
ventaja competitiva considerable.

Una vez que se tiene segmentado el mercado, para mejorar el posicionamiento del
producto o marca, se empieza a optar por usar el posicionamiento de mercado,
este, se refiere a la percepción que los consumidores poseen sobre determinadas
marcas, nombres comerciales o empresas en relación con sus competidores.

Su objetivo es lograr por medio del posicionamiento de mercado que los

consumidores elijan esa marca por encima de las demás, simplemente porque es
lo primero que viene a su mente al pensar en un bien o servicio que necesiten.

Si se realiza bien, el posicionamiento de mercado implicará que el producto sea

visto como único, y que un consumidor considere su compra ya que les brindará
un beneficio específico. Con una buena estrategia de posicionamiento, un
producto o servicio dará su propuesta única de ventas. Algunos pasos básicos que
hay que realizar son:

 Segmentación del mercado

 Evaluación de cada segmento
 Selección de un segmento (o varios) que podrían ser el objetivo
 Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada
segmento escogido
 Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento
Generalmente, el proceso de posicionamiento de producto comprende:
 Identificar productos competidores.
 Identificar los atributos (también llamados dimensiones) que definen el
'espacio' del producto.
 Recoger información de una muestra de consumidores sobre sus
percepciones de los atributos relevantes de cada producto.
 Determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los
consumidores.
 Determinar la localización actual de cada producto en el espacio del
producto.
 Determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes constituyen
los mercados objetivos (respecto a un vector ideal)
 Examinar la concordancia entre:
o las posiciones de productos competidores.
o la posición del producto.
o la posición de un vector ideal.
 Seleccionar la posición óptima.
Una estrategia eficaz de posicionamiento debe cumplir con dos criterios: distinguir
a una empresa de sus competidores y hacer que los consumidores esperen un
servicio ligeramente inferior al que la empresa ofrece.
Los diferentes tipos de posicionamiento en el mercado que se pueden utilizar son:

 Diferenciación. Destacar la característica que hace única a tu marca o

producto, su diseño, composición o servicio que resalta por encima de la
competencia.

 Beneficio. Si tu marca o producto ofrece un valor adicional al producto o

servicio en sí mismo, beneficiando al consumidor.

 Competitivo. En este tipo de posicionamiento de mercado basarás la

comparación con tus competidores, es decir, se hace lo mismo, pero lo
hace mejor.

 Nicho de mercado. Si tu producto o servicio ha nacido con el fin de

satisfacer las necesidades específicas de un mercado, te será más fácil
promoverlo como algo exclusivo o especial.

 Estratégico. Las marcas sumamente reconocidas y con gran

posicionamiento de mercado ofrecen más que su calidad y precio, al brindar
un estatus o prestigio a quienes las adquieren y las usan.

 Uso específico. Bien sea una bebida, prenda de vestir u otra categoría, se
puede dar a un producto o servicio una aplicación concreta basándose en
cómo y dónde se utiliza.

 Calidad y precio. Esta estrategia es seguida por marcas para relacionarse

con atributos como exclusividad y lujo, por esto basan su posicionamiento
en la calidad del producto y su precio.

 Estilo de Vida. Consiste en posicionarse según el estilo de vida del

consumidor objetivo, es decir mostrar el producto como la alternativa para
personas que viven de cierta forma. Esta técnica es empleada en el sector
automotriz y en algunos estilos de moda

 Posicionamiento social de la empresa. Sin duda un rasgo distintivo de

muchas empresas es su compromiso social o respeto por el medio
ambiente y basan su posicionamiento en aspectos como ser eco-amigable
o contribuir en un estilo de vida saludable para dar a conocer sus
productos.
  En función de un particular seleccionado. El posicionamiento es libre según
lo que se quiera destacar y se puede centrar en algo tan específico como el
precio más barato del mercado o el único que llega a tal lugar; sin embargo,
esto implica riesgos porque sea como sea tiene que mantenerse o en el
futuro se tiene que cambiar y esto generaría doble inversión.

1.11 Ventajas y desventajas del comercio electrónico

A pesar de que el e-commerce es una de las herramientas más usadas en la
actualidad, posee varias ventajas y desventajas que hace que uno se replantee la
idea de usar una plataforma online para poder vender sus productos, así como
promocionarlos y aumentar su alcance dado a su alcance global, sin embargo,
entre otras cosas, las principales ventajas del e-commerce con respecto al
comercio tradicional son:

1. Superación de las limitaciones geográficas. Es decir, que posee un mayor

alcance tanto local como global.

2. Obtención de mayor número de clientes tanto online como offline gracias al

aumento de visibilidad que permite Internet.

3. Coste de inicio y de mantenimiento mucho menor que un negocio

tradicional, puesto a que no necesita una tienda física.

4. Mayor facilidad de mostrar los productos para el empresario.

5. Mayor facilidad y rapidez para encontrar los productos para el comprador.

6. Ahorro de tiempo a la hora de realizar las compras para el comprador.

7. Optimización del tiempo dedicado el negocio y a la atención al cliente para

el empresario.

8. Facilidad para implementar y desarrollar estrategia de marketing basadas

en descuentos, cupones, lotes, etc.

9. Posibilidad de ofrecer mucha más información al comprador.

10. Facilidad para ofrecer una comparativa entre productos, incluyendo

características y precios.

11. Está siempre disponible a las 24 horas del día, incluso en días festivos.

12. Está en constante crecimiento.

Aunque todo parece indicar que el comercio electrónico será la nueva manera de
comprar cualquier cosa en línea, sin salir de casa y también sin la necesidad de
llevar una cartera o dinero físico, la verdad es que tiene un gran número de
desventajas que incluyen entre otras la seguridad y autenticación del usuario, así
como también:

1. La competencia es mucho mayor, ya que cualquier puede poner en marcha

un negocio de comercio electrónico (al menos en teoría).

2. Todavía hay muchos consumidores reacios a comprar sin ver el producto y

que no confían en los pagos online.

3. Los gastos de envío son caros cuando el volumen de negocio es pequeño,

y esto es una GRAN desventaja para los negocios pequeños.

4. La fidelización del cliente es mucho más difícil y exige una estrategia

profesional.

5. Promocionar una tienda online exige más trabajo personal que promocionar
una tienda a pie de calle.

6. La seguridad del sitio puede dar muchos quebraderos de cabeza al

empresario.

7. No todos los productos que se pueden vender en línea son igual de

rentables, y hay que valorar muy bien la estrategia de comercialización.

8. Los consumidores quieren tenerlo todo: el mejor precio, el mejor servicio y

una atención personalizada. Competir en estos términos es cada vez más
complicado para las pequeñas empresas frente a las grandes.

9. Pueden desinteresarse los clientes en el producto si el tiempo de espera

por el mismo llega a ser superior a 3 días o 1 semana.

10. Puede ser inconveniente no tener manera de probar el producto antes de

comprarlo, aunque rara vez no hay devoluciones.

Aunque en general el comercio electrónico es una gran ventana de oportunidades

para los negocios, puede que muchas veces no sea la mejor estrategia
dependiendo del tipo de productos a vender, la cantidad, el sitio donde el
vendedor se aloje o venda el producto, entre muchos otros factores que hace el
triunfo y el éxito de una nueva empresa en el comercio electrónico no sea una
tarea sencilla de realizar.
Bibliografías
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https://bsginstitute.com/bs-campus/blog/Segmentacion-y-Posicionamiento-
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Administración de Empresas | Certus. Certus Blog | Carreras Técnicas
Profesionales. https://www.certus.edu.pe/blog/que-es-cadena-valor/
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definición y claves para lograrlo. Marketing 4 Ecommerce - Tu revista de
marketing online para e-commerce. https://marketing4ecommerce.mx/que-
es-el-posicionamiento-de-mercado/
 González, N. (2021, 28 enero). Las ventajas y desventajas del comercio
electrónico. Tipi Business Camp. https://tipicamponline.com/ventajas-y-
desventajas-del-comercio-electronico/
 Jurídica, T. (2017, 18 octubre). 4 claves para entender la «Partnership».
Traducción Jurídica. https://traduccionjuridica.es/4-claves-para-entender-la-
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https://economipedia.com/definiciones/desintermediacion.html