Nombre: Kevin Velásquez Cedeño.

Curso: 9/2

CANALES DIRECTOS E INDIRECTOS

Selección de empresa ecuatoriana

Para comprender este tema, se va a trabajar con la empresa PRONACA, que se reconoce
como una empresa productora de alimentos de calidad en el campo animal, manejando
productos como Mr. Pollo, Mr. Chancho, Mr. Fish, Mr. Pavo, Mr. Cook, Mr. Res, La
Estancia, Fritz, Plumrose, La Danesa, Gustadina, Rubino, Indaves, Veggie Deli, Ave
Campo Criollo, La Primera, Pro-Can, Pro-Cat, Avant Premium, Compa, Chiki y Derby.

Canales de distribución, directos e indirectos

Debido a su variada cartera de productos, enfocados a diversos segmentos de mercado,

esta empresa maneja diferentes canales de distribución. Para esto, se ha recurrido a su
Memoria de Sostenibilidad, donde se indica que la empresa maneja canales directos de
venta, como sus negocios propios, sus puntos de venta directos, como también sus canales
indirectos, donde sus productos son entregados a varios supermercados y negocios
surtidos para llegar a sus consumidores finales. Incluyendo en este tema, incluso al nivel
internacional, ya que maneja oficinas en países como Alemania, Argentina, Australia,
Bélgica, Canadá, Chile, Colombia, Inglaterra, España, Francia, Israel, Italia, Líbano,
Marruecos, México, Portugal, Uruguay, Estados Unidos, Venezuela (PRONACA, 2018).

Y todo este proceso, sin importar si el producto es entregado al consumidor final, o si se

maneja por medio de intermediarios, siempre se respeta la prioridad de la cadena de valor,
preocupados por el bienestar del cliente, por lo que se cuida la producción, las políticas
de calidad, gestión ambiental, seguridad, desarrollo, sanidad animal y otras estrategias
para lograr la satisfacción final del consumidor (PRONACA, 2018).

Características del segmento

El segmento que alcanza esta empresa es grande, ya que ellos comercializan productos
de primera necesidad, como pollo, huevos, carne, cerdo, mariscos, que es de
conocimiento general, son alimentos que por lo menos se consume una vez al día en el
hogar ecuatoriano. Incluso llegan a tener productos para las mascotas. Tal vez, la única
diferencia que se podría asociar a esta empresa, es que algunos de sus productos tienen
precios más altos, debido a que sus productos son de calidad, o están listos para su
consumo, por lo que tienen un valor agregado para el consumidor.

Estrategia B2B o B2C

En la estrategia B2B es cuando el modelo del negocio se realiza directamente entre

empresas o negocios. En cambio, la segunda estrategia es cuando la transacción se realiza
desde la empresa al consumidor final.

PRONACA en este caso, aplicarían ambas estrategias, ya que en cuanto a la B2B, son
ventas mayoristas, cuando sus entregas son a supermercados a nivel nacional e incluso a
otros países como ya se mencionó que ellos exportan. Este proceso se caracteriza por ser
más lento ya que las ventas se van realizando poco a poco, y se busca la fidelización del
cliente entre todas las competencias agresivas que se encuentran en este mercado.

Y en cuanto a la estrategia B2C, se relaciona directamente con los consumidores finales

o clientes, con entregas directos a negocios, o en sus puntos de venta oficiales de la
empresa. Son ventas más rápidas y fáciles ya que las compras son concretadas sin ninguna
fricción, tiene un mayor volumen de clientes y se debe cuidar aspectos como el stock y la
logística (Rojas, 2023).

Dos variables de segmentación de la empresa para definir su mercado objetivo

Debido a que su mercado objetivo, es toda la población ecuatoriana, ellos manejan

productos tanto de consumo masivo, como productos más especiales y costosos, de
acuerdo al tipo de familia que se refiera. Una estrategia por ejemplo que ellos aplican es:

• Impulsar el crecimiento en la base de la pirámide, que se refiere a tener productos

que sean dirigidos a los consumidores de menos recursos económicos, ya que se
podrán convertir en los clientes más fieles y son la base del crecimiento de la
empresa.
• Agregar diferenciación y valor en sus productos, cubriendo otro segmento del
mercado, atendiendo los más altos requerimientos de sus clientes, incluso
llegando al ámbito internacional, por su vía de crecimiento y expansión
internacional (Mosquera, 2011).
Bibliografía:

Mosquera, T. (2011). PRONACA. Revista Lideres. Obtenido de

https://especiales.revistalideres.ec/2011/mas_respetados/empresas_social.html#:
~:text=Parte%20de%20la%20estrategia%20de,son%20los%20m%C3%A1s%20
fieles%20consumidores.

PRONACA. (2018). Memoria de Sostenibilidad 2018. Quito.

Rojas, K. (2023). www.tiendanube.com. Obtenido de

https://www.tiendanube.com/blog/b2b/#:~:text=El%20B2B%20(business%20to
%20business,cualquier%20magnitud%E2%80%94%20y%20los%20consumidor
es.

https://www.pronaca.com/nuestros-productos/#