DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Gloria S.A. es una empresa que forma parte de un conglomerado industrial de

capitales peruanos.

Esta dedicad a la venta y distribución a nivel nacional de productos lácteos y

derivados tanto de leches industrializadas como de derivados lácteos.

Gloria está posicionada como la principal empresa productora de leches

industrializadas a nivel nacional con un 79.6% del total de la producción nacional.
Esto se debe al desarrollo de nuevas marcas, así como nuevas variedades de
leche (productos fortificados) con diferentes presentaciones.

El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que

posee una participación de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y
mantiene una participación de 83.2% de las ventas de leche evaporada en el
mercado peruano.

Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa son las tres marcas corporativas con las que
Gloria comercializa sus productos de leche evaporada, leche fresca, yogurt y
jugos. Asimismo, posee las marcas como Bonlé, Chicolac, Multilac; para la
exportación de leche evaporada y derivados al extranjero.

PERFIL COORPORATIVO

El Grupo Gloria es una gran empresa industrial de capitales peruanos con

negocios presentes en Perú, como también en Bolivia, Colombia, Ecuador,
Argentina y Puerto Rico. Sus actividades se desarrollan en los sectores de lácteos
y alimentos, en agroindustria, transporte y servicios; todos ellos focalizados en la
calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en todo momento.

El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base

del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad
de los productos que fabrica y comercializa, ayudado de la eficiente capacidad de
distribución y transporte para así llegar a todos los mercados que se abastece, le
permiten al Grupo Gloria generar estrategias que garantizan una estructura
diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno
altamente competitivo.

Es así que, con calidad, innovación y competitividad ayudan a elevar los

estándares de la región y contribuir con su esfuerzo a apoyar el desarrollo de la
economía del Perú.

Ubicación: Av. Paseo de la República 2461, La Victoria 15034

Industria: Productos de consumo masivo.

Descripción: Es líder en elaborar y comercializar lácteos, leches industrializadas y

otros productos de consumo masivo.

Productos y Servicios: Leche evaporada, leche UHT, yogurt, quesos, néctar y

refrescos, manjar blanco, mantequilla, crema de leche, conservas de pescado,
leche condensada, mermelada, café, panetón, base de helados, conservas de
fruta.

EMBALAJE

TRUPAL S.A. empresa dedicada al servicio integral de embalaje, es consciente

que esta actividad representa una importante inversión y asegura el cuidado de los
productos hasta su destino, por ello, se busca constantemente dar soluciones más
rentables y eficaces a los clientes.

Se trabaja en estrecha colaboración con los clientes, que permite comprender

cada uno de los aspectos de su negocio; por eso se puede crear juntos soluciones
originales y acorde con sus objetivos comerciales.

La auténtica fuerza del embalaje que se ofrece radica en el aspecto, la sensación

y el atractivo que sólo un enfoque de marketing correcto puede ofrecer.

El conocimiento profundo, experiencia, capacidad creativa y el éxito comercial

radica en el profesionalismo y esfuerzo de los colaboradores y son las
credenciales para ser consideradas como empresa innovadora y de primer nivel
en el sector del embalaje.

¿QUÉ ES EL EMBALAJE?

El embalaje o empaque es un recipiente o envoltura que contiene productos de

manera temporal principalmente para agrupar unidades de un producto pensando
en su manipulación, transporte y almacenaje.

Entre los tipos de embalajes encontramos a los siguientes.

EMBALAJE PRIMARIO

El embalaje primario es el envase que protege el producto directamente, es decir,

el que está más en contacto directo con el producto y lo protege.
EMBALAJE SECUNDARIO

Las cajas dispensadoras que contienen varias unidades de producto pueden ser
un ejemplo, aunque también aquellos diseños que te permiten transportar al
cliente una o varias unidades de producto.

EMBALAJE TERCIARIO

Sería la primera imagen que se nos viene a la cabeza cuando hablamos de cajas
de cartón. Imaginamos un embalaje de gran tamaño que contiene grandes
cantidades de producto y que es guardado en un almacén hasta su traslado o
venta.

RELACIONES PÚBLICAS

La Responsabilidad Social es fundamental para Gloria, pues

constantemente apoyan con charlas nutricionales a los Clubes de Madre y
Vasos de leche, a los que apoyan para brindar una sana alimentación a los
beneficiados por estos programas sociales.

 Marketing directo
Utilizan el medio visual, es decir, los spots televisivos, pues este medio es
masivo, por lo que constantemente aparece la frase ya conocida “TRES
VASOS DE LECHE GLORIA, TE AYUDARAN PARA CRECER”; este es el
canal que más conectados están a sus usuarios

DISTRIBUCION

"Mejorar el sistema de almacenaje"

Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos solicitados por
los clientes, realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de
los productos desde su almacén. Esto se realiza mediante el uso de la
herramienta kardex lo cual dificulta, en reiteradas ocasiones, la entrega inmediata
de los pedidos.

Por tal motivo, esta área busca mejorar su sistema de almacenaje mediante la
utilización de un sistema contable computarizado, lo que le permitirá a esta área
obtener datos exactos de los productos que ingresan y salen del almacén, así
mismo permitirá el ahorro de tiempo, pues al no registrar en forma precisa lo
productos, la empresa incurre en déficit o exceso de productos lo que ocasiona
que se reitere la contabilización.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Leche Gloria, para poder ser accesible y adquirido por sus compradores finales o
usuarios, trabaja directamente con la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Perú) empresa que pertenece al Grupo Gloria, dueña de
Leche Gloria; quienes también se dedican a la gestión comercial de las ventas.
DEPRODECA, tiene la labor de distribuir toda la línea producida por Leche Gloria,
hacia los distribuidores finales, quienes ofertan el producto y lo entregan a los
consumidores finales. Esta empresa, transporta todos los productos por Lima, y
los comercializa al interior del país. Es por ello que Leche Gloria, le otorga el 5%
del valor de las ventas de los productos distribuidos.
Es importante añadir que Gloria, exporta su gama de productos, por lo que
inferimos, que la marca peruana está presente en muchas partes del mundo,
como son: Latinoamérica, Caribe, Medio Oriente y el oeste de África.
Intermediarios:
Gloria, cuenta con una amplia lista de intermediarios, quienes transfieren sus
productos por medio de sus puntos de venta hacia los consumidores finales;
estos generan utilidades ya sea de tiempo, espacio o propiedad.
Sus intermediarios más conocidos son:
 Supermercados: Metro, Plaza Vea, Vivanda, Tottus y Wong.
 Bodegas: Presentes en todos los distritos de Lima, y son los intermediarios
más cercanos que poseen los compradores.
 Mayoristas: Makro, Mayorsa, Mercado Santa Anita, Mercado Unicachi etc.
 Mercados: Diversificados en distintos distritos.
Los servicios que deben poseer los canales de distribución son los siguientes:

Servicio de plaza La cobertura de puntos de venta

Contar con stock suficiente para
Servicio de posesión
cubrir la demanda.
La frecuencia de visita del
Servicio de tiempo consumidor y el tiempo de
entrega que requiere el producto.

Gloria, siempre saca provecho del uso de intermediarios, ya que ellos son de
suma importancia para la marca, debido a que incrementan la eficiencia en el
proceso de la distribución y gracias a este trabajo en equipo, la empresa ha
logrado obtener las siguientes ventajas:
 Facilidad de trabajar con una amplia red de distribuidores.
 Mayor presencia de la marca en los puntos de venta más concurridos y
cerca a sus clientes.
  Ahorro de costos.

Funciones claves del canal

Reunir información acerca de los clientes y competidores potenciales y reales:
Gloria constantemente se informa acerca de los nuevos requerimientos de sus
consumidores y los nuevos productos que lanzará su competencia para así
mantenerse en línea e innovar.
Asumen riesgos relacionados con el trabajo del canal: Gloria ha tenido asumir los
riesgos al trabajar con canales de distribución, pues se atienen a un posible mal
trato al cliente o una mala experiencia con el intermediario.

Longitud del canal de distribución

La longitud del canal de distribución que tiene Gloria es: Canal de distribución
Indirecto Corto; ya que luego de su manufacturación, es conducido el producto
final (Por DEPRODECA) hacia sus intermediarios (puntos de venta) donde luego,
son entregados a cambio con los clientes.

RESTRICCIONES DE LA EMPRESA AL FIJAR OBJETIVOS

Fijar objetivos
 Los objetivos se fijan en base al segmento al que se desea llegar ya
sean para niños, adolescentes o adultos.
 Diseñar como es que el cliente debería recordar la marca o con que
lema o palabra relacionar el producto.

 La valoración se relaciona a la satisfacción que cumple el producto, es

por ello que dicho producto debe cumplir su función de satisfacer una
necesidad.
 Las ofertas, promociones del 2x1 o descuentos que se ofrecen hacen
que se refuerce la decisión de compra y cumplen una función importante
que es la de estimular al consumidor.

RESTRICCIONES DADAS

 Incompatibilidad de metas: La empresa y los socios y/o empleados

no compartan los mismos objetivos, y esto impide el crecimiento de la
empresa.
 Falta de claridad en las funciones y los derechos: falta de
información respecto a las funciones de cada miembro del personal.
 Conflicto entre la fuerza de ventas de campo y telemarketing.
  Conflicto entre la fuerza de ventas y distribuidores: no haya una
buena comunicación y coordinación con los encargados de las ventas
de la empresa y los distribuidores del producto.

POSICIONAMIENTO

La empresa General Milk Company Inc. como accionista mayoritaria, constituyó la

empresa Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Su tiempo en el mercado
permite integrar nociones de calidad, economía, servicio y sentido de la vida para
conservar las facultades de adaptación a los cambios y así, generar resultados
satisfactorios.

Gloria ha logrado posicionarse con la publicidad mediante televisión, vallas,

volantes, han realizado eventos para impulsar las ventas, fortalecimiento de la
imagen en la mente del consumidor, permitiendo así el liderazgo de venta de
leches industrializadas y así lograr posicionarse en el mercado.

Las innovaciones aplicadas en la empresa ha permitido lograr ventajas

competitivas y captar oportunidades en el mercado, haciéndose evidente gracias a
los lanzamientos de nuevos productos, tales como leches evaporadas, leches
UHT, leches light, leche súper light, leches condensadas, crema de leche, leche
con miel de abeja, leches chocolatadas, leches sin lactosas, entre otras.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidación dentro de un

mercado competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento estratégico de
Gloria se basa en el liderazgo de sus marcas ya que la marca está posicionada en
el mercado donde opera y puede desarrollar las necesidades de compra a través
de la investigación de descubrir nuevos clientes. Otras estrategias adoptadas son
las de diferenciación a través de la variedad y calidad de los productos que fábrica
y comercializa utilizando la tecnología e insumos adecuados con la finalidad de
ofrecer al cliente un buen producto aumentando de esta manera la fidelidad de los
clientes y reduciendo la competencia de otras empresas.

Es por ello que gloria se mantiene en un proceso constante de diversificación de

productos ya sea a través de sus marcas clásicas o a través de nuevas marcas y
de nuevos productos. Adicionalmente diseñan nuevos empaques y se innovan
presentaciones y se cambian formatos de varios productos. El marketing pretende
enfatizar (mediante la publicidad) en el valor agregado que le incorpora a sus
productos buscando diferenciar y distinguir sus productos para que así los
consumidores puedan reconocer y elegir entre los diversos productos que ofrece
en el mercado, todo ello basado en los gustos y preferencias que manifiestan los
diversos tipos de consumidores.

La Empresa está orientada a:

 Lograr una mayor diversificación en su portafolio de productos lácteos y de

alimentos en general.
 Generar estrategias y valor agregado a través de sus diferentes líneas de
producto.
 El mejoramiento continuo en la calidad de sus productos y procesos.

Estrategias de precios

Se aplica de acuerdo a una estrategia de precios basados en el valor de los

clientes, donde establecen un precio en base a las percepciones captadas del
comprador en vez de basarse en costos del vendedor.

En este análisis se identifica necesidades y percepciones de valor de los

consumidores, obteniendo como resultado que el cliente no solo adquiere una
leche porque es necesario consumirla, sino que además, lo reconocen como un
producto de alta calidad que ofrece beneficios nutricionales altos. Y que existe una
línea extensa de leches para cada tipo de consumidor, desde niños hasta adultos.
Esa es una de las ventajas que la empresa gloria logro cubrir en todos estos años.
Una vez captada la percepción y su valor del consumidor se establecen ciertos
objetivos y se toman decisiones sobre el diseño del producto y los costos en que
puede incurrirse en él.

La empresa Gloria sigue en la búsqueda de incentivar economías de escala que

ayuden a disminuir los costos. A demás de estar posicionado en una alta
aceptación en el mercado y una buena imagen de marca. Lo cual genera fidelidad
a la marca y la protege de los competidores.

Estrategias de marca

La línea de los productos lácteos es diversa, ya que para segmento objetivo se

creó productos que satisfagan las diversas necesidades del consumidor.

•Leche Evaporada:

•Leche evaporada Gloria Light

•Leche evaporada Gloria Niños 1 a 5 años

•Leche evaporada Gloria calcio + Hierro

REFERENCIAS

 GLORIA MARKETING

file:///C:/Users/Maribel/Downloads/Gloria-Dic-17%20marketing%20(1).pdf

 GLORIA S.A

https://www.academia.edu/13957200/TRABAJO_DE_GLORIA_SA

http://centrum.pucp.edu.pe/adjunto/upload/publicacion/archivo/mbag_tc18_g
rupo_3_gloria_sa.pdf

 MARKETING ESTRATEGICO

http://marketingtrujilloperu.blogspot.com/2007/11/estrategias-de-marketing-
gloria-sa.html