UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ

Escuela de Negocios

VISIÓN, CEGUERA Y MERCADO: MERCK & RIVER BLINDLESS

En el pueblo de Sikoroni, en Malí (África Oriental)) varios catorce jefes de una

tribu local se reúnen. Esto no tendría nada de especial, salvo que todos son ciegos. Llegan
guiados por niños y palos para tantear el camino. Son víctimas de uno de los males
epidémicos mas grandes del mundo: “River Blindless” o el rió de la ceguera. Esta
enfermedad en 1988 afectaba a 20 millones de personas, de las cuales mas de 300,000
son totalmente ciegas. En muchos lugares de África, la población asume que envejecer
equivale a quedar ciego. Pero muchos ni siquiera alcanzan a eso, ya que el mal acorta la
expectativa de vida en un tercio o mas.
La enfermedad se expande por medio de una mosca negra que se incuba en ríos
de fuerte corriente. Opera de la misma manera que los mosquitos con la malaria, portando
en estado larval un parásito llamado en este caso Onchocerca , el cual se aloja mediante
la picadura en el cuerpo de la persona infectada. Las larvas rápidamente se multiplican
convirtiéndose en gusanos adultos que llegan a medir cincuenta centímetros y pueden
vivir hasta catorce años. La descendencia del parásito puede llegar a 200 millones de
microorganismos habitando un solo individuo. Se esparcen por la piel, causando agudos
dolores, y cuando alcanzan los ojos van provocando una ceguera progresiva. En la
reunión de los jefes de la tribus, uno de ellos le dijo al médico “Antes de que tengas el
pelo blanco, es normal quedar ciego”
La región mas afectada por la enfermedad es rica en un recurso escaso: agua. No
es como los desiertos del norte (Sahara entre otros) o la selva lluviosa del sur. Pero en vez
de ser una región de prosperidad y agricultura, muchos pueblos emigran evitando la
enfermedad, y villas completas se convierten en pueblos fantasmas. Hasta los años 70´s
los gobiernos combatieron la enfermedad con pesticidas contra los insectos, pero las
zonas de incubación eran demasiado variadas y numerosas, por lo que el control no
funcionó. Existían tratamientos con medicamentos, pero requerían supervisión médica y
no podían ser aplicados masivamente.
________________________________
Este caso ha sido preparado por el profesor Juan Sebastián Montes P. para apoyo de clases. Derechos
reservados. Prohibida su reproducción. Basado en el caso de M. Useem “ Roy Vagelos attacks River
Blindless”. Adaptación JSM.
Edición Preliminar Marzo 2007.
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En 1978, una solución inesperada apareció, en un laboratorio de Merck en New

Jersey. William C. Campbell, uno de sus científicos, especializado en los tratamientos de
gusanos parasitarios de ganado, desarrolló una droga que posteriormente fue denominada
Ivermectin, la cual era capaz de los parásitos de los caballos, sin efectos secundarios.
Estos parásitos son primos biológicos de los que causan River Blindless.
Campbell, que conocía el alcance en la medicina humana de lo que acababa de
descubrir, fue a hablar con Roy Vagelos, su Director en el laboratorio, con el objeto de
obtener su apoyo para desarrollar la droga para aplicaciones en seres humanos. Un
desarrollo de esta naturaleza, requiere años de investigación y diversas fases de prueba, lo
cual costaría millones de dólares. Aún si la droga era desarrollada para uso humano,
ambos sabían que no existía posibilidad alguna de que las víctimas pudieran pagar por
ella, ya que por la pobreza de la zona afectada, los afectados eran incapaces de pagar por
un medicamento de esta naturaleza.
El Dr. Vagelos había sido el Jefe del departamento de Bioquímica de la Escuela
de Medicina de la Universidad de Washington. Como Médico y Bioquímico, se había
unido a Merck en 1975, como Vicepresidente de Investigación. Sus investigaciones se
habían centrado en la relación entre el colesterol y el corazón, lo cual lo había llevado al
desarrollo de una droga mayor para bajar el colesterol (Mevacor), la cual se decía, podía
bajar la tasa de ataques al corazón en un 40%. Pero, aparte de esto, Vagelos era
responsable por parte importante de las inversiones de Merck, es decir de donde se asigna
el dinero de los accionistas, lo cual en el caso de Ivermectin para uso humano, lo ponía en
una seria disyuntiva humana, ética y profesional: si aceptaba la petición de Campbell,
estaría comprometiendo a los accionistas de Merck en un producto sin valor comercial,
pero por otro lado, si negaba la petición estaría tirando a la basura la esperanza de
millones de personas y con ello probablemente también las expectativas de Campbell y
otros que sabrían del descubrimiento.

River Blindless.
La enfermedad fue médicamente identificada por primera vez en 1893, pero su
asociación con una especie de moscas – Simulium damnosum – que habitan las corrientes

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rápidas de algunos ríos, no fue descubierta hasta 1926. Cuando las colonias Británicas y
Francesas lograron su independencia en los años 60´s, y las poblaciones crecieron
rápidamente, los efectos devastadores de la enfermedad se hicieron mas notorios. Según
la World Health Organization (WHO), 85MM de personas se encontraban en riesgo,
distribuidos en 35 países subdesarrollados, estando la mayoría en Africa: desde Etiopía a
Nigeria, y desde Angola a Malawi. También el mal existía en Brazil, Guatemala y
México. 18MM de personas eran portadoras de los parásitos y se estimaba que mas de un
millón estaban ciegas. En áreas donde el mal era endémico, se estimaba que al menos la
mitad de la población quedaría ciega antes de morir. Existían drogas para el tratamiento
(Diethylcarbamazine y Suramin), pero su administración no era fácil y requería
supervisión médica, pues los efectos secundarios podían incluso ser mortales.
La WHO impulsó en 1974 un extenso programa para erradicar el mal (OCP –
Onchocerciasis Control Program) basado en la capital de lo que hoy es Burkina Faso.
Este programa consistía en el uso de pesticidas para erradicar las zonas donde los insectos
se reproducen. Sin embargo, el control de insectos resultó ser una tarea frustrante debido
a lo vasta de la región que debía cubrirse, el hecho de que los insectos fueron
desarrollando resistencias a los químicos y al hecho de que los pesticidas afectaron
muchos de los predadores naturales de las moscas, con lo cual incluso en algunas zonas
su población terminó por crecer explosivamente. Todo ello sumado a la capacidad
reproductiva y la movilidad de las moscas, hizo que el programa fracasase.

El negocio de la cañería de drogas.

Durante los años 70´s, el CEO de Merck, Henry W. Gadsden, y su sucesor, John
J. Horan estaban preocupados por el inestable crecimiento de la empresa. Dos drogas de
prescripción que habían sido un éxito – “blockbusters” – en el mercado de la artritis
reumática (Indocin) y la alta presión (Aldomet), tenían sus patentes a punto de expirar. La
compañía y el mercado sabían que tenían que tener siempre productos nuevos que lanzar
– “refilling the pipeline” – y si la cañería quedaba vacía, la acción caía y los recursos para
continuar investigando empezarían a escasear.

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Para evitar lo anterior, la empresa tenía a un muy buen equipo de científicos

dedicados a desarrollar nuevas drogas. Éstos se agrupaban bajo la supervisión de Roy
Vagelos, en Merck Sharp & Dohme Research Laboratorios, unidad de investigación que
consumiría casi un billón de dólares entre 1975 y 1978. Una parte importante de este
dinero iría a pagar científicos a los cuales se les instaba a perseguir sus instintos, publicar
resultados y generar nuevos desarrollos, que en definitiva mejorarían la calidad de vida
de la población. Hasta el momento la investigación había dado resultado, ya que se
habían desarrollado poderosos antibióticos para tratar la artritis y el glaucoma. Esto hacío
honor a una tradición que desde los años 30´s había conseguido crear una síntesis para la
vitamina B12 y la creación de la cortisona.
Sin embargo, todos estos desarrollos eran tremendamente demandantes en tiempo
y dinero. Una droga simple requería un promedio de 200MM USD y 12 años de
desarrollo para llegar al mercado humano. Por esta razón, lo clave era ir haciendo crecer
los proyectos y a la vez irlos eliminando, mediante rigurosas revisiones donde se
presentaban los avances ante un conjunto de consejeros científicos. Junto con la
evaluación técnica, existía una evaluación comercial y financiera, de manera de asegurar
que los productos desarrollados tuvieran el retorno esperado por los accionistas. Se
requería en consecuencia personas con fuerte capacidad de decisión como Vagelos, para
dejar afuera muchos proyectos y adentro sólo unos pocos sobre los cuales se basaba el
éxito de la compañía.
Este rigor en la parte trasera de la compañía – “back” - se balanceaba con una
tremenda libertad que se les concedía a los científicos como Campbell para investigar.
Campbell y su equipo había recolectado sobre 100M variedades de bacterias por el
mundo entero, y se habían realizado pruebas con unos 40M de éstos microorganismos,
para determinar los poderes antiparasitarios que podían ofrecer. Todas estas pruebas se
hacían sobre ratones de laboratorio. En 1975, una de estas bacterias – proveniente de un
campo de golf japonés, cercano a la ciudad de Ito – mostró unos resultados
impresionantes.

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La droga de Campbell.
“Recuerdo la sensación de excitación en el grupo” indicaba Campbell. Cuando un
ratón infectado fue alimentado con la bacteria, su apetito descendió, pero casi de
inmediato se liberó de los gusanos. El producto no sólo afectaba directamente a los
gusanos, sino que además lo hacía con una muy pequeña cantidad y sin dañar al animal.
El grupo rápidamente hizo pruebas preliminares, que resultaron muy positivas, en ovejas,
cerdos y perros. Merck creó con esta bacteria una droga llamada Ivermectin, y en 1978 el
Departamento de Agricultura de los Estados Unidos aprobó su venta como Ivomec.
Rápidamente se convirtió en un producto estrella para animales, y en los 80´s fue el
segundo medicamento que mayores ingresos le produjo a la compañía. En 1992,
Ivermectin llegó a vender 500MM USD anuales y crecía al 15%. En 1997, las ventas
fueron cercanas al billón de dólares.
En 1978 Campbell estaba estudiando como ampliar las aplicaciones de
Ivermectin, cuando descubrío su efectividad contra un oscuro parásito de caballos
llamado Onchocerca cervicalis, aunque este parásito no hace mayor daño al animal y por
lo tanto carece de interés, lo que llamó su atención, es que éste parásito se encuentra
emparentado con el Onchocerca volvulus, que es el que produce la enfermedad del River
Blindless. Después de intercambiar información con un investigador australiano,
Campbell llegó a la conclusión que con tiempo y dinero podía ser capaz de desarrollar
una droga para humanos. El 9 de Mayo de 1977 envió un memo a su supervisor
sugiriendo un desarrollo de la droga para humanos. Siguiendo la cadena de mando, el
memo llegó hasta Vagelos, quien envió una nota personal a mano a Campbell instándolo
a continuar su investigación y recolectar toda la información que fuese posible para
determinar la viabilidad y efectividad en humanos.

Vagelos por su cuenta empezó a hacer averiguaciones sobre la viabilidad de la

droga sobre humanos y la posición probable de Merck al respecto. Por un lado Merck en
1978 era una corporación multinacional con mas de 28.000 empleados, con ventas de
mas de 2 billones de dólares y utilidades sobre 300MM USD.

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El medicamento, en el caso de desarrollarse para humanos costaría un mínimo de

$ 3 USD la tableta, lo cual no era barato considerando la población a la cual se dirigiría.
En cuanto al desarrollo, de aprobarse, los primeros años costarían un mínimo de 2MM
USD anuales, y el costo total hasta controlar la enfermedad, superaría los 20MM USD.
En vista de estos costos Vagelos recurrió a quienes con mayor probabilidad podrían
financiarlos: Francia y USA. Mientras la burocracia del primero estudiaba el caso, ,
Meter McPherson, Director de la US Agency for Internacional Development envió una
corta respuesta a Vagelos: “No hay dinero” (“We don´t have any Money”). Incluso Henry
Kissinger, que a la fecha actuaba como consultor de Merck, abrió muchas puertas y en
todas ellas las respuestas fueron negativas, lo que hacía que esta droga se convirtiera en
“huérfana” tal como en la industria se llamaba a aquellas cuyos mercados de destino no
eran económicos.

En 1979, Campbell y su jefe, Jerry Birnbaum, estaban convencidos que la

evidencia científica estaba a su favor en términos de proseguir con la investigación, por
lo que fueron al Comité Científico, presidido por Vagelos, a presentar su caso. El Comité
era conocido por su asertividad y capacidad para tomar decisiones duras contra los
proyectos que no presentaran una muy afinada viabilidad técnica y económica para la
compañía. El proyecto no se veía viable económicamente por el segmento a donde se
dirigía, además se sabía que que los antiparasitarios no siempre funcionan de una especie
a otra, e incluso peor, si fallaba Ivermectin en otras especies podía echar abajo la venta en
la línea animal, por lo que los directores de estos negocios se oponían directamente a tal
extensión. Todo esto lo sabía Campbell y Vagelos al ir a la reunión, pero el primero no
estaba dispuesto a detenerse cuando un desarrollo así podía salvar a millones de personas.
Campell sabía que tenía que convencer al Comité, pero en especial tenía que
convencer a Vagelos que lo apoyase. Sin este apoyo, su droga nunca vería la luz y
millones seguirían ciegos.

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