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Análisis del Entorno

Sergio Astorga S.
 Planificación Estratégica 2

Decisiones Empresariales
A B
Misión, Visión, Valores
Situación Planes, programas, recursos Situación
Actual Deseada

Diagnóstico Objetivos
Retroalimantación
permanente a
Análisis del Entorno todo Indicadores de Gestión
Áreas Funcionales KPI.
FODA
Fuente: Elaboración Propia
Análisis del Entorno de una Empresa 3

Micro Entorno o Entorno Macro Entorno o Entorno Remoto: Va estar

Cercano: Factores o fuerzas del
entorno no controlables que inciden
de forma directa en la actividad de la
empresa y en el resto de empresas,
cuando alguno de ellos toma una
decisión
constituido por todos aquellos factores no
controlables y que afectan de forma directa a
la empresa. NO necesariamente los cambios en
él van a afectar a todas las empresas del
sector.

a) Político
a) Clientes. b) Económico (Pib, IPC, Cesantía)
b) Proveedores. c) Social.
PESTEL
c) Competidores. d) Tecnológico. Dato
d) Distribuidores. e) Ecológicos
f) Legal.
 Microentorno 4

Clientes
Todo lo que haga la
empresa afecta al
microentorno y
Distribuidores Empresa Competidores viceversa, de forma
casi inmediata y
directa.

Proveedores
Análisis del Entorno (Microentorno-Clientes) 5

• Clientes: Persona, natural o jurídica que adquiere un producto

mediante una transacción comercial.
• Consumidor: Persona que utiliza un bien que se destruye en su uso
(bien de consumo).
• Segmentación: División en base a criterios geograficos,
demográficos y psicográficos.
• Posicionamiento: Lugar que ocupa en producto o la marca en la
mente del consumidor.
Análisis del Entorno (Microentorno-Proveedores) 6

Un proveedor puede ser una persona o

una empresa que abastece a otras
empresas con existencias y bienes,
artículos principalmente, los cuales serán
transformados para venderlos
posteriormente o que directamente se
compran para su venta.
 Análisis del Entorno (Microentorno-Competidores) 7

Competidores, pueden ser directos o indirectos:

Competidores directos: son aquellos que buscan

el mismo público objetivo y tienen la misma oferta
de valor.

Competidores indirectos o sustitutos: también

buscan el mismo público objetivo, pero tienen
ofertas de valor diferentes. (productos o servicios
diferentes)
 Análisis del Entorno
(Microentorno-Fuentes de Información) 8

1. Observación: Es el registro visual de lo ocurre

es una situación real, clasificando y consignando
los acontecimientos pertinentes de acuerdo con
algún esquema previsto y según el problema que
se estudia. Previamente a la ejecución de la
observación el investigador debe definir los
objetivos que persigue, las condiciones en que
asumirá la observación y las conductas que
deberán registrarse.
Análisis del Entorno 9

¿Cómo obtener información del entorno?

 Análisis del Entorno
(Microentorno-Fuentes de Información) 10

2. Encuesta: es un procedimiento dentro de

los diseños de una investigación descriptiva
en el que el investigador recopila datos
mediante el cuestionario previamente
diseñado, sin modificar el entorno ni el
fenómeno donde se recoge la información ya
sea para entregarlo en forma de tríptico,
gráfica o tabla.

SURVEYMONKEY
 Análisis del Entorno
(Microentorno-Fuentes de Información) 11

3. Entrevista: La entrevista es un diálogo en

el cual podemos obtener información,
formulando una serie de preguntas a un
entrevistado, el cual nos permite dar a
conocer los aspectos más relevantes de un
hecho, tema o acontecimiento,
presentándolo como un informe de resultado
de la entrevista.
 Análisis del Entorno
(Microentorno-Fuentes de Información) 12

• 4. Investigación Bibliográfica: Es la revisión de

trabajos ya publicados sobre el tema que se
está investigando y Pretende encontrar
soluciones a problemas planteados por una
doble vía:
a) Relacionando datos ya existentes que proceden de
distintas fuentes.
b) Proporcionando una visión panorámica y sistemática
de una determinada cuestión elaborada en múltiples
fuentes dispersas.
Análisis del Entorno (Macroentorno-PESTEL) 13

Factores Políticos: Se refiere a aquellos factores relacionados con la

intervención del gobierno en la economía de una país: políticas de
impuestos, legislación laboral, regulaciones en comercio exterior,
estabilidad y riesgo político; presupuestos generales del estado,
regionales y locales; deuda del gobierno, déficit o superávit
presupuestario, subvenciones, etc.

Factores Económicos: Afecta al poder de compra y patrón de gasto de

los consumidores y prevé la evolución de las principales magnitudes
macroeconómicas: renta de capital, crecimiento de la renta, tipos de
interés, tasa de jubilación, tasa de desempleo, tasa de inflación,
balanza comercial, cambio monetario, PIB (producto interior bruto),
IPC (índice de precios al consumo), consumo de los hogares, salarios,
etc.

Fuente: http://abcdelemprendedor.blogspot.com/2017/02/entorno-sector-y-mercado-macroentorno.html
Análisis del Entorno (Macroentorno-PESTAL) 14
Factores Tecnológicos: Hoy día, el entorno tecnológico es cada más importante para las
empresa modernas. Las nuevas tecnologías aportan nuevas oportunidades a las empresas para
crear, vender y promocionar sus productos/servicios. Internet, por ejemplo, facilita a las
empresas poder comparar fácilmente los precios actuales de un producto o servicio con el
precio de los competidores, así como poder comercializar y promocionar los suyos propios a
través de incluso las redes sociales. La tecnología aporta: mejoras en la productividad
industrial, automatización, nuevos procesos de fabricación, nuevos productos y servicios,
poder investigar en otros mercados, etc.

Fuente: http://abcdelemprendedor.blogspot.com/2017/02/entorno-sector-y-mercado-macroentorno.html
Análisis del Entorno (Macroentorno-PESTEL) 15

Factores Ecológicos: La sociedad es cada vez más

consciente del deterioro medioambiental, por lo que
surgen leyes y movimientos medioambientales que tratan
de preservar el entorno y medio ambiente, cuidar los
recursos naturales y promover fuentes de energía limpia.

Hay que averiguar qué leyes o movimientos

medioambientales afectan directa o indirectamente a
nuestro sector ya que en algunos caso el peso será mayor
que en otros. Por ejemplo, tendremos que prestar
atención a legislaciones relacionadas con: gestión de
residuos, espacios protegidos, desechos industriales,
emisiones atmosféricas y acuáticas, etc.
Fuente: http://abcdelemprendedor.blogspot.com/2017/02/entorno-sector-y-mercado-macroentorno.html
Análisis del Entorno (Macroentorno-PESTEL) 16

Factores Legales: Son aquellas leyes y reglamentos que influyen en la

actividad de una empresa. Incluye legislación para el consumidor,
seguridad y salud laboral, ley de empleo, salario mínimo, leyes
sindicales, propiedad intelectual e industrial, etiquetado de
productos, acuerdos comerciales entre países, descanso laboral y días
festivos, licencias municipales, ayudas y subvenciones a las que se
puede acceder (a nivel estatal, autonómico, provincial y local),
cambios legislativos previstos (en materia fiscal, mercantil, laboral,
contable...), etc

Preferentemente legislación:
a) Laboral.
b) Tributaria.
c) Industrial.
Fuente: http://abcdelemprendedor.blogspot.com/2017/02/entorno-sector-y-mercado-macroentorno.html
Análisis del Entorno (Macroentorno-PESTEL)
Ejemplo Práctico y Resumen 17

Fuente: http://abcdelemprendedor.blogspot.com/2017/02/entorno-sector-y-mercado-macroentorno.html
Análisis del Entorno (Micro y Macroentorno)
18

Influencia Influencia
recíproca EMPRESA unidireccional

MICROENTORNO
CLIENTES Lo que ocurre en el macro entorno MACROENTORNO
PROVEEDORES
solo debe ser tomado como un dato PESTEL
COMPETIDORES
por las empresas, ya que no pueden
modificarlo, sólo adaptarsea él.

Se pueden obtener Oportunidades y

Amenazas para hacer un FODA
Fuente: Elaboración Propia
 19
MATRIZ DEL FODA
 MATRIZ DEL FODA 20

Herramienta de diagnóstico empresarial que

permite identificar elementos internos y externos
a la empresa con el fin de confrontarlos y plantear
alternativas estratégicas que sean eficientes para
el logro de los objetivos de la organización.
MATRIZ DE FODA (Fortalezas) 21

Son todas aquellas capacidades y recursos con los que

cuenta la empresa para explotar y conseguir construir
ventajas competitivas.

Para identificarlas podemos responder a preguntas

como: ¿qué ventajas tenemos respecto de la
competencia?, ¿qué recursos de bajo coste tenemos
disponibles?, ¿cuáles son nuestros puntos fuertes en
producto, servicio, distribución o marca?
MATRIZ DE FODA Debilidades 22

Son aquellos puntos de los que la empresa carece, de los

que se es inferior a la competencia o simplemente de
aquellos en los que se puede mejorar.

Para identificar las debilidades de la empresa podemos

responder a preguntas como: ¿qué perciben nuestros
clientes como debilidades?, ¿en qué podemos mejorar?,
¿qué evita que nos compren?
 MATRIZ DE FODA OPORTUNIDADES 23

Las oportunidades son factores positivos y con posibilidad de ser

explotados por parte de la empresa, pero cuya ocurrencia no
depende de la empresa no tienen control alguno sobre su
ocurrencia.
Para identificar las oportunidades podemos responder a
preguntas como: ¿existen nuevas tendencias de mercado
relacionadas con nuestra empresa?, ¿qué cambios tecnológicos,
sociales, legales o políticos se presentan en nuestro mercado?
MATRIZ DE FODA (AMENAZAS) 24

Las amenazas son factores externos que pueden poner en

peligro la supervivencia de la empresa o en menor medida
afectar su funcionamiento.

Si identificamos una amenaza con suficiente antelación

podremos evitarla. Para identificar las amenazas de nuestra
organización, podemos responder a preguntas como: ¿qué
obstáculos podemos encontrarnos?, ¿existen problemas de
financiación?, ¿cuáles son las nuevas tendencias que siguen
nuestros competidores?
Matriz del FODA 25

Fortalezas: Explotarlas.

Debilidades: Eliminarlas.

Oportunidades: Aprovecharlas.

Amenazas: Eludirlas
 Matriz de FODA 26

Cuadrante 1: Estrategia Ofensiva, ¿Qué decisiones debo tomar para

Aprovechar las Oportunidades explotando las Fortalezas?
Cuadrante 2: Estrategia Defensiva, ¿qué decisiones debo tomar
para eludir las amenazas explotando las fortalezas?
Cuadrante 3: Estrategia de Reorientación, ¿qué decisiones debo
tomar para eliminar las debilidades que me impiden aprovechas las
oportunidades?
Cuadrante 4: Estrategia de Supervivencia, ¿Qué decisiones debo
tomar para Eliminar las debilidades que me impiden eludir las
amenazas?
 Matriz de FODA 27
Fuente de Información Diagnóstico Resultado

Interno: Análisis de áreas funcionales Lo hace Bien Fortaleza

Se puede controlar y es el de la empresa: Marketing,
resultado de decisiones finanzas, Recursos Humanos, Lo hace mal Debilidad
tomadas en la empresa. Producción e Informática.

Externo: Análisis del Micro y

Macroentorno:
Lo puede beneficiar Oportunidad

NO se puede controlar y no Clientes, Proveedores,

es el resultado de decisiones competidores y Lo puede Perjudicar Amenaza
tomadas en la empresa. Sino Distribuidores.
de cosas que ocurren en el PESTAL
entorno.
Fuente: Elaboración propia
Matriz de FODA (Ejercicio)
Recesión nacional se prevé
A será fuerte para el próximo
año.
Altas tasas de interés de
A bancos encarece los gastos
financieros de la empresa
Caída del dólar, somos una
O empresa importadora de
materias primas para la
elaboración de productos.
Demanda insatisfecha de
O un grupo importante de
clientes de la competencia.
Existe una empresa
competidora que está a la
O venta En un precio
razonable.
28
EJERCICIO 1: MATRIZ DEL FODA
Posibilidad de reduccion de Número creciente de
D Poca liquidez financiera O impuestos en base a leyes de A competidores nacionales.
excepción.
Cambio de gustos y
preferencias de los Crecimiento del mercado Personal Administrativo
clientes nacionales, O sobre el PIB. F capacitado y estable
hacia sustitutos de
A nuestro producto.
Instalaciones de Rentabilidad inferior a la Abrir sucursales en
atención al cliente D industria.
antiguas y poco
D/E varias provincias del
D
atractivas para el cliente paìs.
Mercado de capitales cada
D Plan de marketing no Eficiencia productiva superior A vez mas estricto en el
actualizado F a la industria. otorgamiento de créditos a
empresas.
Crecimiento de la
O demanda internacional F Apropiados sistemas de F Liderazgos claros fuertes y
por nuestro producto, en distribución. positivos
mercados accesibles.
 Matriz de FODA (Ejercicio) 29
FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Rentabilidad 1. Caída del dólar, somos una 1. Recesión nacional se
1. Poca liquidez empresa importadora de materias prevé será fuerte para
superior a la financiera. primas para la elaboración de el próximo año.
industria. 2. Instalaciones de productos. 2. Altas tasas de interés
2. Eficiencia atención al cliente 2. Demanda insatisfecha de un de bancos encarece
grupo importante de clientes de la los gastos financieros
productiva superior antiguas y poco
competencia. de la empresa.
a la industria. atractivas para el 3. Cambio de gustos y
3. Crecimiento de la demanda
3. Apropiados cliente. internacional por nuestro producto,
preferencias de los
sistemas de clientes nacionales,
3. Plan de marketing en mercados accesibles.
hacia sustitutos de
distribución. no actualizado 4. Posibilidad de reduccion de nuestro producto.
4. Personal impuestos en base a leyes de 4. Mercado de capitales
excepción.
Administrativo cada vez mas estricto
5. Crecimiento del mercado sobre el en el otorgamiento de
capacitado y créditos a empresas.
PIB.
estable. 5. Número creciente de
6. Existe una empresa competidora
5. Liderazgos claros que está a la venta En un precio competidores
fuertes y positivos razonable. nacionales
 Matriz de FODA (Ejercicio) 30

1. Cuadrante Ofensivo (Fortalezas/ Oportunidades):

¿Qué decisiones debo tomar para Aprovechar las Oportunidades explotando las Fortalezas?

Posibles decisiones:

a) Aprovechar la caída del dólar Hacer una importación de materias primas.

b) Aprovechar el crecimiento de la demanda internacional explotando nuestra eficiencia
productiva y Comenzar a Exportar los productos.
c) Aprovechar el crecimiento del mercado por sobre el PIB y explotar eficiencia
productiva y redes distribución y Abrir nuevas sucursales en el país.
d) Aprovechar la empresa en venta, explotando los liderazgos, capacidad administrativa
y eficiencia productiva Comprar la empresa competidora.
 Matriz de FODA (Ejercicio) 31

Cuadrante Defensivo. (Fortalezas / Amenazas)

¿Qué decisiones debo tomar para eludir las amenazas explotando las fortalezas?

Posibles Decisiones:

a) Eludiendo la recesión nacional y los cambios de gustos de consumidores locales y

explotando las capacidades administrativas y liderazgos se puede: Exportar los Productos.
b) Para eludir el aumento de la competencia y aprovechando capacidades administrativas y
liderazgos se puede:Comprar la empresa de la competencia y abrir sucursales en el país.
 Matriz de FODA (Ejercicio) 32
Cuadrante 3: Estrategia de Reorientación.(Oportunidades / Debilidades)
¿Qué decisiones debo tomar para eliminar las debilidades que me impiden aprovechar las
oportunidades?

Posibles decisiones:

a) Para eliminar la poca liquidez financiera y poder aprovechar las oportunidades realizando las
actividades del cuadrante 1 se puede: Conseguir Fuentes de Financiamiento ya sea Créditos,
Nuevos Socios o aportes de capital de los actuales socios.
b) Para modernizar los locales de atención de público se puede: Conseguir Fuentes de
Financiamiento ya sea Créditos, Nuevos Socios o aportes de capital de los actuales socios.
c) Para conseguir financiamiento en cualquiera de sus formas se debe: Actualizar el plan de
marketing.
 Matriz de FODA (Ejercicio) 33

Cuadrante 4: Estrategia de Supervivencia. Amenazas / Debilidades)

¿Qué decisiones debo tomar para Eliminar las debilidades que me impiden eludir las
amenazas?

Posibles Decisiones:

a) Para eludir la competencia comprando una empresa debo eliminar la falta de liquidez que me
impide eludir la competencia, los cambios de gustos de los cliente y la recesión nacional se
puede: Buscar fuentes de financiamiento.
b) Dada las altas tasas de interes y las restricciones que están poniendo los bancos que me
dificultan conseguir préstamos se puede: Buscar aportes de capital de los socios o buscar
nuevos socios.
c) Para conseguir nuevos aportes de capital debo presentales un Plan de Marketing Actualizado.
 Matriz de FODA (Ejercicio) 34

Resumen de posibles decisiones:

1. Conseguir fuentes de financiamiento internas o no reembolsables. 2º
2. Actualiza el plan de marketing. 1º
3. Importar materias primas. 3º
4. Exportar nuestros productos. 3º
5. Comprar la empresa de la competencia. 3º
 Nuevo Ejercicio de Matriz de Foda
En base al siguiente caso descrito, caracterice la microempresa de acuerdo al modelo 35
de análisis FODA. Sea explícito en la separación del análisis interno y externo.

Don José Miguel trabaja con su hijo Félix administrando un almacén en el centro de Santiago, donde vende todo tipo de
abarrotes y colaciones. El negocio le ha pertenecido hace ya 15 años y es la principal fuente de ingreso de la familia.
Un día normal parte con la llegada de Don José Miguel al local, desde su casa en Maipú, junto a su hijo Félix quien le ayuda a
abrir todo para recibir a los primeros clientes matinales. Estos clientes estan compuestos por los clientes fieles del almacén,
residentes del área que gustan del buen trato y simpatía de Don José Miguel, y algun eventual ejecutivo que aparece con prisa
pidiendo un rápido desayuno.
Ya en el medio día llegan del colegio los hermanos menores de Félix, Rubén y Rodrigo, quienes siempre al llegar sacan
golosinas o helados del almacén, como regalo de su padre ya que para él, la mercadería ya esta comprada.
Durante la jornada, Don José Miguel lleva las cuentas del negocio en un cuaderno de forma independiente a la emisión de
boletas, obviando de vez en cuanto emitir estas en algunas ventas durante el día. Además, cuenta con el apoyo de Félix quien
trabaja en el local sin paga para ayudar a la familia y por respeto a su padre.
Dentro del sector alrededor del almacen, nuevos cambios han ocurrido, muchos de los antiguos locales han cambiado
de dueños y se han creado nuevos negocios, enfocados a brindar almuerzos a ejecutivos y oficinistas. Además, han aparecido
muchos comerciantes ambulantes, lo que ha producido un aumento en la cantidad de inspectores municipales en las calles del
sector.
Finalmente, Félix le dice a su padre que esta investigando la posibilidad de postular a fondos de fomento productivo de la
municipalidad, a lo que este se opone debido a que no confia en los funcionarios y cree que todos los que se ganan esos fondos
tienen “pitutos”.
 Matriz de FODA (Ejercicio) 36

FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Clientela fiel. 1. Error en el flujo de caja 1. Nuevos nichos de clientes y 1. Nuevos y mas modernos
(no da boleta) oportunidades de negocios negocios (competencia) .
2. Posee el local (no
arriendo) . 2. Regalo de mercadería. 2. Sector centro (mucho
transito de gente) 2. Nuevos tipos de clientes.
3. Buen trato con la gente 3. No pago al hijo (no
contabilización de la mano 3. Regulaciones municipales.
4. Experiencia. de obra) 3. Existencia de fondos de
5. Ayuda de integrantes de Capital a través de fondos
4. Pocas iniciativas de corfo 4. Vendedores ambulantes.
la familia innovar (no querer postular
6. Lleva cuentas en un a fondos)
cuaderno(orden)
 Matriz de FODA (Ejercicio) 37

1. Cuadrante Ofensivo:
¿Qué decisiones debo tomar para Aprovechar las Oportunidades explotando las Fortalezas?

Posibles decisiones:

1. Ampliar el surtido de productos.

2. Postular a fondos concursables.
3. Buscar necesidades de nuevos nichos.
 Matriz de FODA (Ejercicio) 38

Cuadrante Defensivo.
¿qué decisiones debo tomar para eludir las amenazas explotando las fortalezas?

Posibles Decisiones:

1. Ampliar lineas de productos.

2. Crecer como negocio para enfrentar competenecia.
3. Modernizar el negocio.
 Matriz de FODA (Ejercicio) 39
Cuadrante 3: Estrategia de Reorientación.
¿qué decisiones debo tomar para eliminar las debilidades que me impiden aprovechas las
oportunidades?

Posibles decisiones:

1. Comenzar a dar las boletas por ventas.

2. Crear un registro de inventarios.
3. Hacer contrato a los familiares. (pagar un sueldo)
4. Controlar las mercaderías consumidas por los familiares.
 Matriz de FODA (Ejercicio) 40

Cuadrante 4: Estrategia de Supervivencia.

¿Qué decisiones debo tomar para Eliminar las debilidades que me impiden eludir las
amenazas?

Posibles Decisiones:

1. Comenzar a dar la boleta.

2. Crear un registro de inventarios.
3. Hacer contrato a los familiares. (pagar un sueldo)
4. Controlar las mercaderías consumidas por los familiares.
 Matriz de FODA (Ejercicio) 41

Resumen de posibles decisiones:

1. Ampliar el surtido de productos.
2. Postular a fondos concursables.
3. Buscar necesidades de nuevos nichos.
4. Comenzar a dar las boletas por ventas.
5. Crear un registro de inventarios.
6. Hacer contrato a los familiares. (pagar un sueldo)
7. Controlar las mercaderías consumidas por los familiares.