Administración

Unidad 1: Fundamentos de la administración contemporánea.

Sergio Astorga S.
Aprendizajes Esperados

1.1.- Explica la administración de las

organizaciones contemporáneas de acuerdo
a las tendencias y dinámicas
transformacionales. 
Criterios de Evaluación

1.1.1.- Considera la evolución de las organizaciones permitiendo

comprender los énfasis de las organizaciones de acuerdo al territorio y
las tendencias.
1.1.2.- Incluye la relación de los hechos histórico-territoriales con las
tendencias y dinámicas transformacionales y su impacto en la
administración de las organizaciones contemporáneas.
1.1.3.- Se estructura en base al análisis de las incertidumbres derivadas
de las dinámicas transformaciones y tendencias que facilitan la
comprensión de las adecuaciones o transformaciones de las
organizaciones contemporáneas. 
Ciclo de Administración. Administrar

1.Planificación. (Pensar antes de actuar)

2.Organización. (Definir las tareas a realizar)
3.Dirección. (Asignar personas responsables)
4.Control. (Verificar que se cumpla lo
planificado)
5.Coordinación. (Surge de los procesos bien
realizados)
1. Descripción de la EMPRESA
Aspectos a considerar.
 Definición de empresa.

Unidad económica y social que transforma recursos en

bienes y servicios para satisfacer necesidades.

Desglose de la definición:

• Unidad economica porque las empresas son la base fundamental de

la economía.
• Recursos Humanos, Materiales, Financieros y Tecnológicos entre
otros que mezcla y con ello crea bienes y/o servicios.
• Satisfacer necesidades como única forma de permanecer en el largo
plazo.
 Descripción de la Empresa

En esta fase de debe considerar al menos los siguientes puntos para

hacer una buena descripción de una empresa cualquiera:
1. Razón Social y/o nombre de fantasía.
2. Nombre del propietario o socios.
3. Clasificación de la empresa.
4. Breve Historia de la empresa.
a) Rubro al que se dedica.
b) Año de formación.
c) Necesidad que se detectó para crearla.
d) Principal producto o servicio que entrega.
e) Principales hitos de su historia.
 Clasificación de la Empresa
Tipología de Empresas

• Según su tamaño:

a)Micro empresa. (1 y 5 trabajadores) 80%

b)Pequeña Empresa. (6 y 50 trabajadores)
c)Mediana Empresa. (51 a 400)
d)Gran Empresa. (+ 400)
 CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA

TIPOLOGÍA DE EMPRESAS

• Según la Propiedad del Capital

a) Privadas. Particulares
b) Públicas. Estado
c) Mixtas. Sociedad a y b
 CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA
TIPOLOGÍA DE EMPRESAS

• Según el sector Económico al que

pertenecen:

a)Primario o extractivo.
b)Secundario o industrial.
c) Terciario o servicios. Comercio
 CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA
TIPOLOGÍA DE EMPRESAS

• Según la Tecnología usada:

a)Artesanal.
b)Industrial.
c) De avanzada Tecnología. Crear tecnología
CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA
TIPOLOGÍA DE EMPRESAS

EIRL
 ADMINISTRAR

PLANIFICAR

ORGANIZAR
ADMINISTRAR COORDINADAMENTE
DIRIGIR

CONTROLAR
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 14

Estrategias
A Decisiones Empresariales
B
Misión, Visión, Valores
Situación Planes, programas, recursos Situación
Actual Deseada

Diagnóstico Objetivos
Retroalimentación
permanente a
todo
Análisis del Entorno Indicadores de Gestión
Áreas Funcionales KPI.
FODA Fuente: Elaboración Propia
Planificación: Tipos, Elementos y Herramientas
de Planificación.

1.Visión.
2.Misión.
3.Objetivos.
Tipos de Planes:
4.Políticas.
5.Reglamentos
6.Procedimientos
7.Programas.
8.Presupuestos
Planificación: Tipos,
Tipos de Planes:

1.- Visión: Percepción que tienen los

ejecutivos de la empresa y su entorno
en un futuro lejano y el hacia donde
vamos como empresa en ese
horizonte lejano, Se trata de la
expectativa ideal de lo que quiere
alcanzar la organización, indicando
además cómo planea conseguir sus
metas.
Planificación: Tipos de Planes:

2.- Misión: la razón de ser de la empresa e indica

la actividad que realiza la empresa y debe
responder tres grandes preguntas.
a) ¿Qué se satisface? ……….Necesidad.
b) ¿A quién se satisface?...Segmento.
c) ¿Cómo se satisface?.....Habilidades distintivas.
Suele plasmarse en una declaración escrita (una frase o un párrafo) que
refleja la razón de ser de la empresa. ... En qué mejora el mundo gracias a
las actividades de la compañía.
Planificación: Misión y Valores Corporativos

Los valores corporativos son elementos

propios de cada negocio y corresponden
a su cultura organizacional, es decir, a
las características competitivas,
condiciones del entorno y expectativas
de sus grupos de interés como clientes,
proveedores, junta directiva y los
empleados.

Ayudan y definen la conducta ética y moral con la que se realizan los negocios en la empresa
Planificación: Visión Misión y Valores.

Fuente: https://economipedia.com/definiciones/mision-vision-y-valores-de-una-empresa.html
Planificación: Visión Misión y Valores.

Fuente:https://www.pinterest.cl/pin/560276009874243525/
Planificación: La Misión

Tarea para el ambiente de aprendizaje:

Buscar una misión de empresa vía On Line y

analizar comprensivamente respecto de como esas
misiones responden las tres preguntas básicas de
una misión.
Planificación:
3. Los objetivos 22

• Un objetivo es el fin último al que se

dirige una acción u operación.

Es el resultado o sumatoria de una serie de metas y

procesos.
Se dice que la persona después de haber
identificado un objetivo cuyo logro considere
importante, tiene que ser capaz de describir las
acciones que representen el significado de éste.
Fuente:https://conceptodefinicion.de/objetivo/
 ¿Qué función tienen los objetivos? 23

• Son motivadores de la acción.

• Facilitan la medición del avance del progreso de los planes.
• Son una guía sobre la cual tomar decisiones.
• Son las razones por las cuales estaremos llevando a cabo esa acción a
largo, mediano o corto plazo.
• Son la definición del destino del viaje, la razón por la que se hace válido
el esfuerzo diario de cada uno de quienes participan en un proyecto.
• Permitirá ordenarse mejor para saber cómo trabajar o actuar, qué cosas
o resultados buscar.
¿Qué se debe considerar al momento de
24
redactar los objetivos?
• Los objetivos se redactan comenzando por un verbo en infinitivo. (lograr,
alcanzar, conseguir, obtener, asegurar, adquirir, etc.). (Ver taxonomía de
Bloom)
• Deben ser evaluables y/o medibles permitiendo comprobar si se alcanza el
resultado.
• Claramente Definidos, es decir  ser concretos que no confundan o de vía libre a
interpretaciones diferentes.
• Realistas, es decir formulados de forma que tenga un resultado alcanzable.
• Con una dimensión Temporal: Un tiempo acotado para lograrlo.
• Estar enfocados en logros y no en las actividades o procesos necesarios para
lograrlos.
 Clasificación de los objetivos 25

Según el tiempo

a) Largo plazo: Si abarca mas de tres años de

realización.

b) Mediano Plazo: Si abarca mas de un año y menos de

tres años.
Horizonte de Planeación

c) Corto Plazo: Si abarca menos de un año.

 Clasificación de los objetivos 26

Según su naturaleza

a) Objetivos generales: Estos objetivos son, como Objetivo Objetivos

la palabra indica, metas generales que la General específicos
empresa quiere lograr. No son tan concretos
como los específicos, ya que suelen englobar
muchos de estos y suelen ser más a largo plazo.
a) Asistir a todas
b) Objetivos específicos: Estos son objetivos más las clases.
Pedro debe
exactos, expresados en tiempos y cantidades. aprobar la
b) Realizar todos
Normalmente, la suma de muchos objetivos los trabajos.
asignatura de
específicos ha de resultar en la consecución de Cálculo 1 c) Practicar con
los objetivos generales de la empresa. pequeñas
pruebas
 Clasificación de los objetivos
27

Según su jerarquía: ámbito de actuación.

Objetivos
a) Objetivos estratégicos: Estos son los objetivos generales de la estrategicos.
empresa, que suelen ser marcados a largo plazo y formulados por los (Institución)
más altos directivos de la organización. Están unidos al crecimiento de
la empresa de forma constante y muy alineados con su visión y misión.

b) Objetivos Tácticos: Son los objetivos de cada departamento de la Objetivos Tacticos.

organización. También formulados desde los altos cargos, están (Dpto. Finanzas)
destinados a alcanzar los objetivos estratégicos.

c) Objetivos operacionales: Son los objetivos específicos de cada

trabajador en concreto; por tanto, los formula el encargado de cada Objetivos Operativos.
departamento. Están destinados a lograr el cumplimiento de los (Sección Cobranzas)
objetivos tácticos.
 Clasificación de los objetivos 28
Según su medición:

a) Objetivos cuantitativos: Son aquellos que se miden en

cantidades. Suelen ser cortoplacistas y casi siempre son
objetivos específicos.

b) Objetivos cualitativos: Tienen que ver mayormente con

variables que no pueden ser medidas fácilmente como la
imagen de marca o el posicionamiento de la empresa.
Estas metas suelen ser a medio o largo plazo. Se logran
gracias a la consecución de varios objetivos específicos a lo
largo del tiempo.
Planificación:
3. Los Objetivos

• Plantear objetivos bien planteados.

 Análisis de Objetivos 30

En base a lo anterior, Califique si los

siguientes objetivos están bien
planteados .
Fuente: https://www.marketingandweb.es/marketing/ejemplos-de-objetivos-de-una-empresa/
Ejemplos de Objetivos:
Largo plazo mas de 5 años.
31

1. Posicionarnos como la empresa más importante

del sector automotriz.
2. Convertirme en un referente nacional de mi
especialidad.
3. Crear mi propio autoempleo en 5 años.
4. Establecerse en el mercado internacional y abrir
sucursales en las principales ciudades del mundo.
Ejemplos de Objetivos:
Mediano plazo mas 3 y menos de 5 años.
32

1. Alcanzar más de 100.000 seguidores en Redes

Sociales.
2. Aumentar las ventas online en un 20%.
3. Elaborar perfiles de clientes con la intención de
recomendar un conjunto de propuestas en función
de dichos perfiles.
4. Reducir un 15% los gastos de la empresa.
Ejemplos de Objetivos:
Corto Plazo, menos de un año.
33

1. Mejorar las ventas un 10% en los próximos 3 meses.

2. Vender 1000 productos de nuestra tienda online en
el primer año.
3. Mejorar la productividad de nuestro negocio en un
10%.
4. Aumentar 30 % la visitas en los diferentes medios
online.
Trabajo en Clases. 34

Respetando las condiciones básicas que deben

cumplir los objetivos bien planteados.

• Redactar dos objetivos estratégicos

• Redactar dos de tipo tácticos.
• Redactar dos objetivos operativos.
Planificación:
4. Políticas Empresariales
Son guías de pensamiento que ayudan a la
toma de decisiones empresariales, na
suerte de declaración de principios, para
marcar las bases y los cimientos por los
que se debe regir la empresa, además de
establecer unas pautas sobre cómo se
desarrollarán las actividades de una
empresa
Fuente: https://www.pdcahome.com/2551/como-crear-la-politica-de-tu-empresa-definiciones-requisitos-
y-tipos-de-politicas/
Una buena política no debe de ocupar más de
una o dos páginas y no debe incluir detalles.
Simplemente se deben enumerar las líneas
generales que definen la filosofía de la
empresa, como pueden ser por ejemplo el
compromiso de cumplir la legislación, la
voluntad de crear un buen ambiente de
trabajo, la implantación de sistemas de mejora
continua, la definición de objetivos ambiciosos,
la necesidad de gestionar las actividades por
procesos y de hacer caso a los procedimientos,
etc.
Planificación:
4. Políticas Empresariales
Algunos ejemplos de políticas de una empresa pueden ser:

1. Brindar un curso de capacitación obligatorio a todo nuevo personal que

ingrese a la organización.
2. Aportar soluciones a las necesidades de la comunidad que rodea la
empresa como parte de los resultados finales de la misma.
3. Demostrar cero tolerancia a la corrupción, especialmente entre sus
cargos altos y medios.
4. Fomentar el espíritu de trabajo desde los líderes hacia los
trabajadores.
5. Brindar a los empleados de la empresa un entorno amigable, divertido
y reconfortante para sus labores cotidianas.

Fuente: https://concepto.de/politicas-de-una-empresa/#ixzz6kb2zJXPk
Planificación:
5. Reglamentos.

Un reglamento es una serie de normas que nos

ayudan a estar en armonía y a mantener el
orden dentro de una sociedad, en este caso,
dentro de una empresa, sea cual sea el rubro,
las partes elementales de un reglamento son el
título y las personas a las que va dirigido el
reglamento, las normas enumeradas por orden
de prioridad y estar brevemente especificado
cada punto, al igual que las consecuencias de
infringir las reglas establecidas.

Fuente:https://www.groppeimprenta.com/manuales-blog/84-los-reglamentos-en-una-empresa.html
Planificación:
5. Reglamentos.
En general estamos siempre efectados por una gran cantidad de
reglamentos que regulan o facilitan la convivencia entre las personas y
empresas que viven en sociedad. Por ejemplo:

1. De Deportes: (futbol, gimnasia, ajedrez,

natación, etc.)
2. De uso de espacios compartidos:
(condominios, edificios, etc.)
3. De instituciones Publicas: (Policias, Ejercito,
Municipalidades, Ministerios, etc.)
4. De uso de Biblioteca.
Planificación.
6.- Procedimientos
Koontz: Los procedimientos  son planes
por medio de los cuales se establece un
método para el manejo de actividades
futuras. Consisten en secuencias
cronológicas de las acciones requeridas.
Son guías de acción, no de pensamiento,
en las que se detalla la manera exacta
en que deben realizarse ciertas
actividades.
Fuentes: https://www.webyempresas.com/que-es-un-procedimiento-en-una-empresa/
https://blogs.imf-formacion.com/blog/prevencion-riesgos-laborales/actualidad-laboral/procedimientos-
trabajo-prevencion/
Planificación.
6.- Procedimientos

Un procedimiento es una secuencia

definida, paso a paso, de
actividades o acciones (con puntos
de inicio y fin definidos) que deben
seguirse en un orden establecido
para realizar correctamente una
tarea. Los procedimientos
repetitivos se denominan rutinas.
Fuente: https://www.webyempresas.com/que-es-un-procedimiento-en-una-empresa/
Planificación.
6.- Procedimientos
Planificación.
6.- Procedimientos

Los procedimientos suelen ser documentos

donde se indica paso a paso cada una de las
actividades y tareas que son necesarias
para completar con éxito un trabajo.

No obstante un diagrana puede ser mas

explicativo del conjunto de procesos pero
no de cada actividad específica.

NO ES UN PROCEDIMIENTO
Planificción:
7. Programas
Es un complejo de políticas,
procedimientos, reglas, asignación de
funciones, de recursos y otros elementos
necesarios para seguir un curso de acción
determinado.
Los programas son un tipo de planificación
generalizada, que tiene por objeto definir
un plan de acción completa para dar
cumplimiento a los objetivos definidos y a
la estrategia establecida por la empresa.

Fuente: http://www.mailxmail.com/curso-administracion-empresas/programas
Planificación

Mes 1 Mes 2 Mes 3

Expresión numérica de los planes
Saldo Inicial 100 1500 2500
+ Ingresos 2000 2000 3000
8. Presupuestos.
- Egresos 600 1000 6000
a) De ventas
= Saldo Final 1500 2500 -500
b) Producción.
c) De compras
d) Caja Efectivo.
HERRAMIENTAS DE PLANIFICACIÓN

1 Definiciones Básicas
2 ¿Que es una Carta Gantt ?
3 Ejemplo de una Carta Gantt.
 ¿Qué es una Carta GANTT?

“ La Carta Gantt es una gráfica que permite ilustrar la duración de las

actividades involucradas en la realización de un proyecto, así como su
duración en una secuencia lógica de las actividades.
Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
A                          
B                          
C                          
D                          
E                          
F                          
G                          
 2 Ejemplo de una carta Gantt
Para ilustrar la Carta Gantt, es muy importante identificar primero las distintas actividades del proceso,
con las respectivas secuencias y tiempos de cada actividad. La información se puede reunir en una tabla
del tipo:

Carta Gantt
 Etapas para confeccionarla

• Listado de actividades
Tabla de
• Orden cronológico de las actividades
Precedencias
Actividad Tiempo Precedencia
• Determinación de tiempo
1 25 NO tiene
• Elaboración del esquema 2 15 1
3 30 NO tiene
• Elaboración de Tablas de Precedencia 4 5 2
• 5 10 3
Colocación de barras en el esquema
6 15 5
• Determinación de tiempos totales
Carta Gantt

Ventajas: Desventajas:

1. Fácil de hacer e interpretar. 1. Poco útil si hay muchas

actividades o son de largo plazo.
2. Muestra un proyecto en
forma resumida. 2. NO permite identificar cuellos de
botella en los procesos.
3. Mucho software gratuito,
Power project, easy proyect, etc
 EJERCICIO de construcción de Carta Gantt
Diseñe una carta Gantt para el proceso de reclutamiento y
selección de personal de esta empresa:

Listado de Actividades:
Una empresa le ha
encomendado la realización del
proceso de contratar una 1. Reclutamiento. (1 semana)
persona que se haga cargo de 2. Revisión de Antecedentes. (2 semanas)
secretaría de la gerencia de la 3. Entrevista Personal. (1 semana)
empresa, le han entregado la 4. Pruebas (Psicologicas, médicas, conocimientos, etc.) (3 semanas)
descripción del cargo y el perfil 5. Entrevista Final. (1 semana)
del ocupante del cargo y se le 6. Contratación. (1 día de puede incluir en el proceso de
pide presentar la planificación contratación)
de las actividades que lleven al
logro del objetivo,
especificando el número de
semanas que tomaría el
proceso.
EjERCICIO de construcción de Carta Gantt

Diseñe una carta Gantt para el proceso de reclutamiento y

selección de personal de esta empresa:

DURACIÓN
ACTIVIDAD EN SEMANAS PRECEDENCIA
1. Reclutamiento. 1 NO TIENE
2. Revisión de 2 1
Antecedentes.
3. Entrevista Personal. 1 2
4. Pruebas 3 3
5. Entrevista Final. 1 4
6. Contratación. 0 5
 EjERCICIO de construcción de Carta Gantt
Diseñe una carta Gantt para el proceso de reclutamiento
y selección de personal de esta empresa:

ACTIVIDAD SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8

1. Reclutamiento. X               

2. Revisión de Antecedentes.
  X   X          

3. Entrevista Personal.
       X        

4. Pruebas
         X X  X   
5. Entrevista Final.
               X
6. Contratación.
               X

Duración Total del proceso 8 semanas.

 Planificación: Carta Gantt

Para esta actividad interprete cual es la duración total del proceso en días y semanas, así como las fechas
de inicio y término de todo el proyecto.
Ejercicios de carta Gantt

1. Tablas de Secuencia
1. Actividad Duración Precedencia
3.
Actividad Duración Precedencia
A 3 No tiene A 2 No tiene
B 2 A B 2 No tiene
C 5 AyB C 5 B
D 7 C D 7 C
E 3 DyC
E 3 D
F 1 e
F 1 CyD
G 4 F
H 2 G
I 3 H
Actividad Tiempo Precedencia
4. A 4 B
Actividad Tiempo Precedencia B 2 NO TIENE
2. A 9 No tiene C 5 B
B 6 C D 2 B
C 12 D E 4 A
D 15 E F 1 C
E 3 A G 1 F
 Administración.
Fin Primera Unidad

Unidad 2: Áreas Funcionales

Sergio Astorga S.
Áreas Funcionales
de la Empresa
Sergio Astorga S.
 Áreas funcionales básicas

• Comercial
• Recursos Humanos.
• Finanzas
• Producción (Operaciones)
• Informática.
 Áreas funcionales básicas

Comercial.

Objetivo: Detectar y satisfacer

necesidades de los clientes.
Comercial, Herramientas Principales:

1. Investigación de Mercado.
2. Segmentación de Mercado.
3. Estrategia Comercial.
 COMERCIAL, HERRAMIENTAS PRINCIPALES:

1. Investigación de Mercado: Clientes.

Proveedores.
Micro Entorno:
Competidores.
La recopilación y el análisis de Distribuidores.
información, en lo que respecta al mundo
de la empresa y del mercado, realizados
de forma sistemática o expresa, para Macro_entorno P_E_S_T_E_L
poder tomar decisiones dentro del campo
del marketing estratégico y operativo.
 2. Segmentación de Mercado

La segmentación de clientes es el proceso que

permite a las empresas dividir a sus
consumidores en categorías específicas, basadas
en características que se extraen de su
comportamiento como clientes y la información
que pueden obtener de sus interacciones con la
empresa.
Consiste en dividir un mercado en segmentos
más pequeños de compradores que tienen
diferentes necesidades, características y
comportamientos que requieren estrategias o
mezclas de marketing diferenciadas.
Fuente: https://www.google.com/search?q=segmentaci%C3%B3n+de+mercado&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=2ahUKEwiNnpjYnjyAhV5GLkGHetCC6UQ_AUoAXoECAEQAw&biw=1920&bih=1001
 Tipos de Segmentación de Mercado
Bienes de Consumo (B2C)
Beneficio buscado, ocasión de compra,
Cond tasa de uso, lealtad a la marca, etc.
uctu
Perfil del Cliente al
Personalidad, estilo de vida, clase
social, grupos de referencia,
Psicográfica entretención, creencias, hábitos.

Edad, género, educación, ingresos,

Demográfica estado civil o vida familiar,
ocupación, etc.

Continente, país, región, ciudad,

área urbana, clima, movilidad de la
Geográfica población.
Requisitos para Segmentación de Mercado

1. Mensurable 2. Accesible 3. Sustancialidad 4. Diferenciables

• Qué el • Que sea • Que su • Que

segmento posible de tamaño sea respondan a
se pueda llegar a él suficiente diferentes
medir en con una para generar estrategias
número de estrategia. rentabilidad o que los
clientes y/o justificar la otros
monto de inversión en segmentos
ventas la estrategia.
estimadas.
 Criterios de Segmentación de Mercado

1. Segmentar 2. Elegir el 3. Posicionarse

Target

• Determinar • De todos los • Aplicar una

cuantos segmentos estrategia que
posibles determinados permita
segmentos cuales serían comunicarse
existen. interesantes con el target y
Crear los y posibles de lograr su
perfiles de atacar. preferencia.
consumidores Midiendo su Marketing Mix.
. atractivo. (4P)
¿Qué hacer para
cuantificar los segmentos
Analizar las características de los posibles
clientes. (Perfil)

Clasificarlos en algún nivel socioeconómico.

Establecer la región o zona en la cual se

segmentará.

Aplicar los porcentajes a la población elegida.

Determinar la cuantificación del segmento.

 Proceso de cálculo aplicado.
Supongamos que de acuerdo a las características de la población analizadas determinamos que el
segmento mas adecuado para nuestro producto es compuesto por mujeres del nivel C2 y
geográficamente lo ubicamos solo en la región de Tarapacá. Entonces el cálculo de la cuantificación
del segmento en número de personas sería:

Población de la región de Tarapacá según censo:

210.929 personas en total

17,5% pertenecen en la región al segmento C2
210.929 * ,175 = 36.913 personas
Mercado Potencial = 36.913 personas.

Si sabemos su compra
promedio podemos estimar
el mercado potencial en
ventas.
 Ideas prácticas para la segmentación
Negocio a Negocio (B2B)
1. Criterio geográfico:
Se trata de un criterio básico, que cada
vez tiene menos relevancia debido a
la transformación digital acelerada que
ocurre en el mundo corporativo. Sin
embargo, aun debe ser considerado,
pues la localización de la empresa y sus
clientes, impacta no solo en aspectos
objetivos como la logística y la
distribución, sino que también se
refleja en la cultura de la empresa y sus
consumidores.
2. Criterio demográfico:
Este criterio permite clasificar a las
empresas clientes atendiendo a sus
dimensiones y tipología específica.
a) ¿Qué tipo de empresa es atendiendo a
su tamaño?
b) Rubro al que pertenece (industria)
c) ¿Cuál es su alcance?
d) ¿Es un gigante en su mercado?
e) ¿Cuántas sucursales tiene?
f) ¿Y cuántos empleados?
g) Etc.
 Ideas prácticas para la segmentación
Negocio a Negocio (B2B)
1. Criterio geográfico:
Se trata de un criterio básico, que cada
vez tiene menos relevancia debido a
la transformación digital acelerada que
ocurre en el mundo corporativo. Sin
embargo, aun debe ser considerado,
pues la localización de la empresa y sus
clientes, impacta no solo en aspectos
objetivos como la logística y la
distribución, sino que también se
refleja en la cultura de la empresa y sus
consumidores.
2. Criterio demográfico:
Este criterio permite clasificar a las
empresas clientes atendiendo a sus
dimensiones y tipología específica.
a) ¿Qué tipo de empresa es atendiendo a
su tamaño?
b) Rubro al que pertenece (industria)
c) ¿Cuál es su alcance?
d) ¿Es un gigante en su mercado?
e) ¿Cuántas sucursales tiene?
f) ¿Y cuántos empleados?
g) Etc.
 Ideas prácticas para la segmentación B2B
3. Criterio de Beneficios:
Se consideran beneficios aquellos
aspectos de mayor relevancia para una
empresa a la hora de efectuar una
compra. Para una empresa un precio
más bajo puede constituir un beneficio,
mientras otra requiere de un producto
con características mejoradas, aunque
esto implique un precio no tan bajo. 
4. Criterio de variables  operativas: 
Bajo este criterio se clasifican las
empresas clientes considerando la
tecnología con la que trabajan. Además
incluye los recursos y capacidades que
movilizan en el mercado. El estatus de uso
del producto y de la marca también son
considerados en este criterio.
 Ideas prácticas para la segmentación B2B

5. Criterio de enfoque de compras:   6. Criterio del uso del producto: 

Este criterio toma en consideración las

políticas de compra de la empresa
cliente.
a) ¿Cómo está organizada esta función
en la empresa?
b) ¿Quiénes son los principales
decisores e influenciadores en este
proceso?
c) ¿Cuáles son los criterios de
compras más importantes que asume
la organización?
Es crucial conocer para qué utiliza tu
producto la empresa cliente.
a) ¿Quién dentro de esta empresa es el
usuario final de tu producto?
b) ¿Cuáles son las características
distintivas  de este cliente interno?  
https://www.zendesk.com.mx/blog/segmentacion-b2b/
 Identificación de las empresas en el segmento
1. Generar una base de datos: 2. Entender su comportamiento de compra:

Contactos de empresas con alto a) Qué presupuesto de gasto dedica la

empresa a la categoría a la que
potencial de demanda:
pertenecemos.
Quién es el decisor, teléfono y email, b) Por qué criterios decide, objetivos y
consentimiento para contactar y enviar subjetivos.
información comercial. c) Qué espera de un proveedor, como es el
proveedor ideal para ellos.
Esta base de datos sería el germen de d) Con qué competidores trabaja.
nuevos servicios de marketing, por
ejemplo:
a) Un programa de fidelización de Objetivo: Transmitir una oferta comercial
distribuidores. concreta, que pueda generar ingresos
b) Programas de apoyo en promoción. directos y –en los mejores casos-
c) Creación de grandes cuentas, aportar un beneficio directo para el
servicios exclusivos centralizados en
la web.
proyecto por sí mismo.
d) Etc. Fuente: https://www.unica360.com/segmentacion-business-to-business-conocer-cliente-empresa
 Comercial, Herramientas Principales:

3. Estrategia Comercial:

La estrategia comercial es el conjunto de acciones o planes

que se realizan para alcanzar objetivos como dar a conocer un
nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor
participación en el mercado. Sin clientes no podemos obtener
ganancias, son indispensables para el negocio.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 75

Estrategia Comercial
A Decisiones Empresariales B
Producto, Precio, Promoción y
Situación Situación
Plaza (Distribución) 4P
Actual Deseada

Diagnóstico Objetivos
Retroalimentación
permanente a
todo
Análisis del Entorno Indicadores de Gestión
Áreas Funcionales KPI.
FODA Fuente: Elaboración Propia
 Comercial, Herramientas Principales:

3. Componentes de la Estrategia Comercial:

a) Producto
b) Precio.
c) Promoción
d) Plaza (Distribución)
 Áreas Comercial. Herramientas Principales:
3. Componentes de la Estrategia Comercial:
Producto: Conjunto de elementos tangibles, (forma,
tamaño, color.) y/o intangibles y psicológicos, (marca,
imagen de empresa, servicio, etc)  fácil de reconocer,
que el cliente desea adquirir para satisfacer sus
necesidades. Pudiendo ser un bien, un servicio, una
idea, un lugar un evento o una persona.
Ideas Lugares

Bien Servicio
Personas
 Comercial, Herramientas Principales:

3. Componentes de la Estrategia Comercial:

b) Precio:

b1.- Lo que uno paga por aquello que recibe.

b2.- Es la cantidad de dinero que se espera que se pague por
un producto.
b3.- Es la expresión monetaria del valor.
 Comercial, Herramientas Principales:

3. Componentes de la
Estrategia Comercial:

¿Precio = Valor?
 Comercial, Herramientas Principales:

3. Componentes de la
Estrategia Comercial:

¿ Precio = Valor?

Fuente:https://www.google.com/search?
q=precio+y+valor+son+lo+mismo&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=2ahUKEwi0mayctMzzAhU_HbkGHQx0CFkQ_AUoAXoECAEQAw&biw=1920&bih=1001&dpr=1#imgrc=4MBW2vz6ccs6KM
 Función Comercial, Herramientas Principales:

3. Componentes de la Estrategia Comercial:

Promoción: Todas forma de dar a conocer la existencia del

producto al mercado de mercado elegido.

- Publicidad.
- Relaciones Públicas.
- Venta Personal.
- Promoción de Ventas.
 Comercial, Herramientas Principales:

3. Componentes de la Estrategia Comercial:

Place (Distribución): Todas forma de hacer llegar físicamente

producto desde el productor hasta el consumidor final.

Productor Directa Consumidor (Sin intermediarios)

Productor Detallista Consumidor
Productor Mayorista Detallista Consumidor
Fin Función Comercial
 2. Función de Recursos Humanos

• Objetivo de la Función:

Proveer, mantener y desarrollar en la empresa

personal altamenta calificado y motivado que
contribuya al logro de los objetivos de la
empresa.
 Función de Recursos
Humanos 1.
Reclutamiento

6. 2.
Desvinculación Selección
Etapas del Proceso
de Recursos
Humanos en las
organizaciones 5. 3.
Mantención Contratación

4.
Inducción
 Función de Recursos Humanos Reclutamiento

Externas Internas
1. Avisos en medios de comunicación 1. Transferencia de personal.
tradicionales.
2. Ascensos de personal.
a) Periodicos.
b) Revistas especializadas. 3. Transferencias con ascensos de
personal.
c) Radios.
2. Agencias de Empleo.
4. Programas de desarrollo de
personal.
3. Instituciones de educación superior.
5. Planes de profesionalización de
4. Ferias Laborales.
personal.
5. Páginas Sociales.
6. Personal de otras empresas.
7. Nepotismo.
 Función de Recursos Humanos selección

1.Detección de necesidades. (Lo primero de

todo hay que establecer qué puestos
tenemos que cubrir dentro de
la empresa.)
2.Definición del perfil del candidato.
3.Convocatoria o búsqueda.
4.Preselección.
5.Selección. ... Informe de candidatos.
6.Toma de decisiones. 
7.Contratación.
 Función de Recursos Humanos Selección

1. Recepción de antecedentes.
2. Revisión de antecedentes: Laborales,
personales y educacionales.
3. Entrevista Personal. Estructurada, no
estructurada o mixta.
4. Pruebas: Psicologícas, Conocimientos,
Destrezas, etc.
5. Segunda entrevista personal.
6. Selección final.
 Función de Recursos Humanos MANTENCIÓN

Una vez incorporado el recurso humano, se hace necesario generar las

condiciones para que la permanencia de los trabajadores se prolongue en
el tiempo, esto se consigue con las siguientes actuaciones:

a)  Establecer las Remuneraciones adecuadas a los esfuerzos

entregados por los trabajadores, debiendo ser éstas justas y
equitativas.

b)  Evaluando los Cargos, para determinar el valor relativo de cada

cargo en la institución con la finalidad de asignarles el nivel de
remuneraciones que les corresponda.
Fuente: Manual de administración general Inacap
 Función de Recursos Humanos MANTENCIÓN
c)  Colaborar en la solución de los problemas externos que afectan a los
trabajadores y que merman su productividad. Esto se consigue con un
sistema de Bienestar.

d)  Generando condiciones de trabajo Seguras e Higiénicas, que les

permitan a los trabajadores mantener o aumentar su calidad de vida en
el trabajo.

e)  Manteniendo óptimas relaciones con las organizaciones de

trabajadores (los sindicatos), a través de políticas de Relaciones
Industriales que limen asperezas y bajen el perfil a las históricas
traumáticas relaciones entre trabajadores y empleadores.
Fuente: Manual de administración general Inacap
 Función de Recursos Humanos Desarrollo
La acción fundamental se debe centrar en entender que el recurso humano
es de una riqueza potencial casi inagotable, siendo deber de las empresas
mejorar a los trabajadores, para ello deben procurar:
a)  Capacitar al recurso humano, para aumentar su conocimiento técnico de
la labor que desarrollan.
b)  Educar a las personas, ya que la labor de las empresas no se debe
circunscribir a tener mejores trabajadores, sino que su responsabilidad con
la sociedad es la de formar mejores personas.
c)  Y para no frustrar las expectativas de los trabajadores, que han sufrido
procesos de crecimiento, se deben generar e implementar políticas y
acciones destinadas al Desarrollo de Carrera.
Fuente: Manual de administración general Inacap
Función de Recursos Humanos Desvinculación

Por último, es necesario que las empresas se preocupen de las

causas que provocan el término de la relación contractual con sus
trabajadores, siendo necesario conocer el origen de ellas. Por ello
se debe analizar los argumentos esgrimidos por los trabajadores
para dar fin a la relación laboral. Las más recurrentes son:

a) Remuneraciones.
b) Calidad de las Relaciones Interpersonales.
c) Ambiente de Trabajo.
d) Deficientes condiciones de Seguridad e Higiene.
Fuente: Manual de administración general Inacap
 FIN FUNCIÓN
RECURSOS HUMANOS
3. FUNCIÓN FINANCIERA
 FUNCIÓN FINANCIERA
Objetivo:

Maximizar el valor de la empresa.

Secundariamente: Es la encargada de la Consecución,

Asignación y Distribución de los recursos financieros de la empresa.
Para ello debe procurar las siguientes acciones:
 FUNCIÓN FINANCIERA
Principales Fuentes de financiamiento de una empresa

INTERNAS EXTERNAS
• CAPITAL. • SUBSIDIOS.
• VENTAS DEL RUBRO. • PRESTAMOS.
• VENTAS FUERA DEL RUBRO. • PROVEEDORES.
• VENTAS DE ACTIVOS.
• ARRIENDOS DE ACTIVOS.
 FUNCIÓN FINANCIERA
Asignación : Es determinar que uso se le va a dar al los
recursos financieros, tomando en consideración para
ello el volumen disponible, las necesidades de cada
unidad, los compromisos contraídos, etc..

Distribución : Que apunta a los procedimientos de

entrega y certificación de lo que a cada unidad recibe
para el ejercicio de su gestión, lo que incluye
mecanismos de evaluación y control.
FIN FUNCIÓN FINANCIERA
FUNCIÓN de producción
 FUNCIÓN de Producción

Esta área es la encargada de transformar las

corrientes de entrada en corrientes de salida,
modificando o dándole un valor agregado a los
elementos, para que su resultado satisfaga una
necesidad.
 FUNCIÓN de producción
Corrientes de Entrada:

Están constituidas por todos aquellos recursos necesarios

para llevar a cabo la transformación. Destacan entre ellos los
Recursos Humanos, ya sea en términos de los esfuerzos
físicos que despliegan o de su aporte intelectual; Recursos
Materiales, es decir, la planta, maquinarias, tecnología,
materias primas e insumos, entre otros; y Recursos
Financieros en sus diversas expresiones, y que son provistos
por el entorno.
 FUNCIÓN de Producción
Actividades de Conversión:

Están representadas por todos los elementos constitutivos

del núcleo tecnológico de un proceso de producción.

Incluyen toda forma de expresión tecnológica, mecánica,

eléctrica, informacional o de otra índole, que permite que la
combinatoria del trabajo y los materiales, constituyan un
todo más valioso que como partes independientes. Esta
adición de valor agregado es el leit motiv de la producción.
 FUNCIÓN de Producción
Corrientes de Salida:

Son el resultado de los esfuerzos desplegados en la

producción, que se expresan en términos tangibles - Bienes -
o en una expresión intangible pero percibible - Servicios -,
que buscan satisfacer alguna carencia de la comunidad.
También pueden ser expresiones de valor agregado a los
participantes de la transformación, como es el caso de los
trabajadores que se han capacitado para un mejor
desempeño laboral.
 FUNCIÓN de Producción

Actividades de Control:

Consiste en comparar que las actividades estén en

conformidad con lo planificado.
 FUNCIÓN de Producción
Actividades de Control:

Para ello es fundamental que la atención se centre en:

1.- Efectuar las mediciones con el uso de un dispositivo sensorial adecuado,

es decir, una metodología acorde a las necesidades y requerimientos del
proceso.

2.- Una retroalimentación oportuna de la información, ya sea tanto en

cantidad, en calidad y en el instante de su utilización.
 FUNCIÓN de Producción
Actividades de Control:

Para ello es fundamental que la atención se centre en:

3.- Comparar a través del uso de estándares apropiados, tales

como los de tiempo, costos, calidad, cantidad u otros.

4.- Aplicar las medidas correctivas contando con la suficiente

autoridad y capacidad de tomar decisiones, para una eficiente
enmienda de las distorsiones.
FIN FUNCIÓN
de producción
 FUNCIÓN
Informática
 FUNCIÓN Informática

Las acciones más relevantes de esta área, dicen relación con

generar datos que luego, a través de su sistematización se
puedan transformar en información, es decir, combinar los
datos para que tengan un sentido lógico y puedan ser
utilizados en la Toma de Decisiones.
 FUNCIÓN Informática
La información asi generada cumplirá con las condiciones requeridas
para la toma de decisiones, siendo estas:

- Confiable : La información debe estar dotada de validez y además

ser de utilidad en términos de calidad y cantidad.

- Oportuna : La información debe estar presente en el instante

requerido.

- Expedita : La información debe estar al alcance de quien la

necesite y ser de fácil acceso.

- Económica : Los beneficios logrados con la información tienen que

ser mayores a los los esfuerzos por generarla.
Fin FUNCIÓN informática