Cable Inversiones S.A.

A mediados del año 2000, la industria de la televisión por cable en Chile estaba experimentando
múltiples cambios, se estimaba que en un plazo de tres años el mercado sería un oligopolio 1 formado
por dos o tres empresas. Sergio Astorga, Ingeniero Comercial, gerente general de Cable Inversiones
S.A, (CTV Cable), empresa que se localizaba en Arica, al extremo norte de Chile, recibió en su
oficina la visita de Luis Capella, Contador Auditor, presidente del directorio, quien le dijo: "Sergio,
tenemos una propuesta concreta de compra de la empresa de US$ 500 por abonado, de parte de la
empresa de cable VTR, deberemos analizar si conviene seguir invirtiendo y construir una red
actualizada que nos consolide en la industria o vender y salir del negocio de manera definitiva, espero
su informe Sergio, dentro de una semana”.

La evolución de la TV por Cable en Arica.

Arica es una ciudad fronteriza con el sur de Perú, según las cifras del censo del año 2002 2, tenía
aproximadamente 186.000 habitantes y un promedio esperado de 4,1 personas por vivienda y de
acuerdo a los datos de ingresos del mismo censo, se estimaba que el mercado potencial era cercano al
85% de los hogares de la ciudad. Cuando CTV Cable hizo pública su intención de instalarse en la
ciudad en el año 1992, surgieron en forma paralela dos empresas adicionales con la misma intención,
por una parte VCN, empresa que tenía su casa matriz en la ciudad de Iquique, 300 Km al sur de Arica,
de propiedad de un inversionista local y por otra parte Multivisión, empresa que nació al amparo de las
empresas distribuidoras de electricidad con conexiones en todo el país.

Se esperaba al inicio una guerra de precios, sin embargo las ofertas de ambas empresas competidoras
de CTV Cable, VCN y Multivisión, comenzaron con 25 canales por un valor de US$ 18, CTV Cable
optó por una oferta de 32 canales por un precio de US$ 25 intentando desmarcarse de la competencia
de precios a través de la diferenciación del servicio.

A partir de ese momento cada empresa de cable de la ciudad fue presentando una oferta programática
cada vez más agresiva en cuando al número de canales y variedad de la programación, sin embargo el
precio de la mensualidad se estabilizó en los US$ 25 mensuales.

En el año 1996, Multivisión llegó a un acuerdo y adquirió la propiedad del 100% de VCN haciendo
desaparecer la marca una vez terminado el proceso de absorción, de esta forma quedaron solo dos
empresas de TV pagada en la ciudad, Multivisión y CTV Cable S.A.

La lucha por ganar el mercado se manifestó en una serie de acciones concretas realizadas por ambas
empresas, a modo de ejemplo mientras Multivisión adquiría a nivel nacional los derechos de

1
Mercado dominado por un reducido número de vendedores o prestadores de servicio.
2
Instituto Nacional de Estadísticas. (2002). Reporte Estadístico Comunal ARICA. Recuperado de http://www.google.cl/url?
sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=5&ved=0CC8QFjAEahUKEwi-qPvmwYbJAhVLGpAKHTcbDgw&url=http
%3A%2F%2Fsiit2.bcn.cl%2Fobtienearchivo%3Fid%3Drepositorio
%2F10221%2F7193%2F6%2FReporte.pdf&usg=AFQjCNHmNvpp1LIDZt2s8gnlK2xpjfGpCA&sig2=l-
yoEJpHMHx840XgJsKLSA
transmisión del futbol de la primera división chilena, CTV Cable lanzaba una oferta dirigida a personas
de la tercera edad y pensionados que contemplaba un descuento del 40% de la tarifa normal.

La fuerza de ventas de Multivisión ofrecía seis meses gratis de señal a los clientes conectados a CTV
Cable que se cambiaran a su empresa, por otra parte CTV Cable flexibilizó las condiciones para optar
a la tarifa preferencial de la tercera edad, solo puso como condición que fueran adultos mayores, (más
de 65 años), y en caso de estar conectados a Multivisión mostraran su última boleta de pagos al día en
esa empresa. El beneficio permanecería estable mientras el cliente estuviera al día en sus pagos
mensuales.

Así transcurrieron tres años, en octubre de 1999 la lucha por el mercado se hacía cada vez más ardua
para ambas empresas, continuaba en base a la cantidad de canales (que ya estaba en 55)y el servicio de
atención al cliente, pero el precio estaba estancado en los US$ 25 mensuales lo que implicaba una
reducción en los márgenes de ambas empresas por tener que soportar una parrilla de programación que
incluía una mayor cantidad de canales pagados. Los costos totales se estimaban entonces que
permanecerían en los próximos años en orden al 60 %.

A inicios del año 2000 la situación se podría definir como estable pero de una tensa calma, ambas
empresas estaban acostumbradas a las sorpresas de su competidor. Multivisión llegó en esa fecha a un
acuerdo con VTR y fue vendida a esta última, pasando a ser parte de la más extensa red de Televisión
por Cable de país.

Así es como a mediados del año 2000 la industria de la televisión por cable en Chile estaba
experimentando múltiples cambios, pasando en los últimos tres años de tener más de 50 empresas a
menos de 10; los ejecutivos de la empresa estimaban que en un plazo no mayor de tres años el mercado
sería a lo más un oligopolio formado por dos o tres empresas a nivel nacional.

Las tendencias tecnológicas y sus costos.

En septiembre del 2000, Multivisión y CTV Cable S.A. tenían sus redes de trasmisión con cable
coaxial, que es básicamente un cable de cobre revestido con protectores plásticos que permite la
transmisión unidireccional de un número limitado de señales, muy diferente a las características de la
fibra óptica que se veía venir.

El país estaba enfrentando una serie de cambios tecnológicos importantes, la llegada masiva de la
telefonía celular era el más notorio a la vista del consumidor, pero tras bambalinas estaba la entrada en
acción de la fibra óptica en el mercado de las comunicaciones, esto generaba una ampliación de las
fronteras de la industria, la fibra permitía la transmisión de datos, imágenes y sonidos, todo en forma
Bidireccional, esto facilitaba que las empresas de Televisión por cable, servicios de internet y de
telefonía pudieran entregar sus servicios a través de un solo conector al domicilio y que el cliente
pudiera elegir desde su proveedor del pack completo hasta la programación personalizada que le
interesaba, todo hacía presagiar que las empresas integrarían los tres servicios y se producirían nuevas
fusiones y absorciones para formar esta nueva industria de las comunicaciones. Todo esto significaría
que los precios podrían subir del orden de los US$ 3 anuales a contar del año 2002.
Adaptarse a las nuevas tecnologías requería de modificar por completo las redes de cables tendidas en
la ciudad, los técnicos de la empresa CTV Cable estimaron un costo de US$ 8.000 por kilómetro de
troncal instalada y operativa, la red más adecuada para una buena cobertura, según ellos, debía tener
600 kilómetros de troncal, inversión que sería útil por 10 años.

Sergio Astorga comenzó a ordenar la información que necesitaba solicitándola al gerente comercial
quien entregó las cifras de abonados y las proyecciones para los próximos años, (ver anexo 1) además
le recordó que hacía poco tiempo se había terminado la encuesta realizada por alumnos en práctica y
que entregaban información sobre el mercado local, con el objeto de tener información actualizada de
la situación, cuyos resultados fueron en resumen 60,48% de participación de mercado local para CTV
Cable, una penetración del mercado potencial en la industria ariqueña del 85% y una sorpresa
adicional, la cantidad de hogares conectados en forma ilegal (colgados) ascendía al 10% del total del
mercado repartidos equitativamente entre ambas empresas, cifra que debía disminuir o mantenerse
debido a mayores controles. (Ver anexo 2).

Con toda la información sobre su escritorio Sergio Astorga le comentaba a Luis Capella: "son muchos
antecedentes para tenerlos en cuenta en la presentación, que debe ser breve y concisa, no tenemos
tiempo para algo extenso, pero hay que tomar una decisión que responda preguntas señaladas, ¿qué tan
atractiva es esta industria, para permanecer en ella?, ¿cómo proyectar los ingresos?, entre otras cosas
deberemos analizar si conviene seguir invirtiendo y construir una red actualizada que nos consolide en
la industria o vender la empresa y salir del negocio de manera definitiva, a lo que Luis Capella
contestó: “recuerda que el Directorio planteó como rentabilidad mínima el 18%. Espero su informe
Sergio, dentro de una semana”.
 ANEXOS

ANEXO 1:

a) Evolución de Número de Abonados Conectado de CTV Cable S.A.

Número de abonados conectados al último día del mes (netos)

Mes/ Año 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Enero 1.234 9.627 11.932 10.560 12.423 12.407 13.003
Febrero 1.481 10.230 11.944 10.623 12.299 12.456 13.081
Marzo 1.777 10.960 11.956 10.687 12.176 12.506 13.159
Abril 2.132 11.508 11.837 11.222 12.054 12.556 13.201
Mayo 2.559 12.489 11.849 11.783 11.933 12.606 13.251
Junio 3.071 13.113 11.671 12.372 11.993 12.657 13.302
Julio 3.685 12.959 11.437 12.990 12.053 12.708 13.361
Agosto 4.422 12.560 11.209 12.994 12.113 12.758 13.399
Septiembre 5.306 12.309 10.985 12.850 12.174 12.809 13.401
Octubre 6.367 12.063 10.765 12.706 12.235 12.861 13.422
Noviembre 7.641 11.821 10.550 12.564 12.296 12.912 13.457
Diciembre 9.169 11.585 10.560 12.423 12.357 12.964 13.488
Fuente: Cable Inversiones

b) Estimación de evolución de demanda de CTV para los próximos años. Se estima que
durante los próximos doce meses el número de abonado crecerá a una tasa promedio
mensual de 1%.

ANEXO 2: Resultados de la encuesta

1 ¿Está usted conectado actualmente a la televisión por cable?

Total de Abonados
Respuesta Total Porcentaje
Sí 279 60,00%
No 186 40,00%
Total 465 100,00%

2 ¿Cuál es la empresa donde usted está conectado?

Participación de Mercado
Respuesta Total Porcentaje
CTV Televisión por Cable 152 60,48%
VTR Cablexpress 127 39,52%
Total 279 100,00%
3. ¿Qué nota de 1 a 7 le pondría a su empresa de TV Cable? (Siendo 1 la peor y 7 la mejor)

Desviación
Respuesta Nota Promedio Estándar
CTV Televisión por Cable 6,22 0,9003
VTR Cablexpress 6,17 1,9396

4 ¿Por qué se cambió?

De CTV a De VTR a
Razones de Cambio VTR % CTV %
Futbol 15 40,54% 1 2,13%
Más Canales 9 24,32% 1 2,13%
Mejores Canales 1 2,70% 3 6,38%
Mala Señal 3 8,11% 1 2,13%
Precio 1 2,70% 35 74,47%
Falta de Dinero 1 2,13%
Promoción a Jubilados 1 2,13%
Promoción 1 2,70% 1 2,13%
Promoción de seis meses
gratis 1 2,13%
Corte de Señal 2 5,41%
Empresa Mejor 4 10,81%
Otros 1 2,70% 2 4,26%
Total 37 100,00% 47 100,00%

5. ¿Ha pensado desconectarse a la TV Cable al cual pertenece?

Tasa de Cambio Tasa de Cambio

CTV VTR
Respuesta CTV % VTR %
Sí 21 13,82% 21 16,54%
No 131 86,18% 106 83,46%
Total 152 100,00% 127 100,00%

6. ¿Por qué razón se desconectaría?

Razones de CTV       VTR      
Desconexión NO % SI % NO % SI %
Dinero 4 3,28% 12 40,00% 1 0,94% 11 52,38%
Viaje 1 3,33%
Conforme 56 45,90% 2 6,67% 39 36,79%
No me
desconecto 6 4,92% 6 5,66% 1 4,76%
Tiempo 1 0,82% 3 10,00% 3 14,29%
Entretenimiento 55 45,08% 59 55,66%
Disconforme 12 40,00% 1 0,94% 6 28,57%
Total 122 100% 30 100% 106 100% 21 100%