Actividad. Dirección Estratégica Corporativa.

Descripción de la compañía y su mercado.

Azteca Comunicaciones Colombia es filial del Grupo Salinas, conglomerado mexicano con casi 120 años
de historia. Creado como una empresa de venta de enseres domésticos en 1906, su evolución en 1917
como sociedad comercial Salinas y Rocha donde se inauguró el sistema de ventas en abonos, su incursión
como tienda de electrodomésticos en 1948 y posterior creación de Tiendas Elektra en 1950 con ventas al
público menos favorecido sentaron la base económica para convertirse en un conglomerado de empresas
en la década de los ochentas bajo la dirección de su presidente actual Ricardo Salinas Pliego. En 1993 se
expanden a otros nichos de mercado con la compra bajo subasta pública del que se conocería como el
canal TV Azteca, incursión en banca con el Banco Azteca (2002), Afore Azteca (2003), Seguros Azteca
(2004), ensamblaje y venta de motos con Italika (2005) y el ingreso a las telecomunicaciones con Iusacell
(2005), compra de Unefon (2006) y posterior fundación de Totalplay (2011). En el mismo 2011 se
presenta licitación por un ambicioso proyecto de desplegar fibra óptica por todo Colombia (PNFO –
Proyecto Nacional de Fibra Óptica), en el cual el grupo Salinas participa con su filial recién fundada en
Colombia y gana como mejor oferente, dando inicio en 2012 a Azteca Comunicaciones Colombia (ACC),
lo que se conocerá más adelante como la red de fibra óptica más grande de Colombia. Tras 11 años de
trabajo, se cuenta actualmente con más de 24.000 km de fibra óptica desplegada a lo largo del territorio
colombiano, con presencia en cerca del 85% de los municipios que conforman el país con tecnología de
punta.

Como misión ACC cuenta con el objetivo de “proporcionar a nuestros clientes servicios de excelente
disponibilidad, vanguardia tecnológica y calidad, en forma eficaz y a precios competitivos, que
contribuyan al fortalecimiento de la sociedad de la información en Colombia”. Su visión es “Iluminar la
vida de todos los colombianos a través de soluciones digitales innovadoras de alta calidad” y sus valores
“Actuar con honestidad, trabajo en equipo, lealtad a la compañía, ejecución impecable, confianza y
respeto mutuo, pasión por el cliente, ser promotor del cambio y regirnos por las leyes del país”.

Azteca Comunicaciones Colombia segmenta sus clientes en 5 grandes grupos, Sector Gobierno, Empresas
Wholesale, Corporaciones Digitales, Hogares y Negocios y Cableoperadores con un total aproximado de
16.000 servicios activos concentrados en Gobierno, Cableoperadores y Wholesale. Desde hace un par de
años, los segmentos Hogares y Negocios y Corporaciones digitales han venido en declive por que
requieren mayor inversión y OPEX más altos, dada la dispersión geográfica de la red por todo el país,
siendo una decisión estratégica disminuir su comercialización y operación. En cifras generales, la
facturación de la compañía anualmente ronda los €50.000.000.

El sector de telecomunicaciones en Colombia presenta dos frentes amplios, comunicaciones móviles y

comunicaciones de acceso fijo, siendo este último en el que ACC centra su oferta de servicios de
conectividad (Enlaces dedicados, banda ancha, canales MPLS, IRUs, Fibra Oscura) y SVA (Servicios de
valor agregado). Dentro de la competencia se encuentran empresas como Claro, Telefónica, Cirion, ETB,
Liberty y recientemente ON-Net, nueva en el mercado. Dentro del ecosistema del sector y por la
disposición geográfica de la red de ACC, estos mismos competidores se comportan como clientes en
algunas regiones, donde su despliegue de red resulta muy costoso, contratando los servicios para sus
clientes finales por medio de la red de ACC.

La estructura organizacional se divide en Direcciones Generales, quienes reportan al CEO directamente,

entre estas se encuentran las direcciones generales Administrativa (esta agrupa Logística, Compras, y
Legal), Auditoría Interna, Capital Humano, Comercial, Experiencia y Atención al Cliente, Operaciones,
TI (Infraestructura tecnológica y Despacho de Seguridad de Información).

En este momento, la compañía se encuentra en una transformación digital, enfocada al fortalecimiento de

la experiencia del cliente con el fin de disminuir el Churn, aumentar las ventas y recuperar la confianza

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inversionista, la cual se ha visto golpeada con el pasar de los años por los diferentes cambios de estrategia
corporativa, cambios de enfoque gubernamental en Colombia y en general del mercado de las
telecomunicaciones del país, donde los operadores regionales han realizado inversiones importantes en el
despliegue de redes locales en fibra óptica, presentando un crecimiento en la competencia frente a los
actores históricos del gremio.

Elaboración y descripción de escenarios.

Dentro del desarrollo político de Colombia, el ascenso del gobierno de izquierda de Gustavo Petro
ha buscado establecer acuerdos de inversión extranjera en el sector de telecomunicaciones dando
continuidad a algunos proyectos de conectividad, sin embargo, se encuentran en revisión las
políticas de asignación de nuevos proyectos debido a los escándalos de corrupción del gobierno
anterior.

Basado en el apoyo a las comunidades, el gobierno actual tiene como política desarrollar la licitación
de uso del espectro para el despliegue de redes 5G en el territorio colombiano, el apoyo a proyectos
comunitarios de conectividad universal y la capacitación de personal local para el despliegue de
redes de alta velocidad en tecnología de fibra óptica. Sin embargo, se percibe por parte de los
grandes operadores de telecomunicaciones en el país, un ambiente de incertidumbre en las políticas
económicas, tributarias y laborales del presente gobierno.

De acuerdo con el análisis sectorial, estas variables de incertidumbre y oportunidades de inversión

extranjera, teniendo en cuenta que Azteca Comunicaciones Colombia hace parte de un
conglomerado mexicano, se seleccionaron dos de ellas: Las políticas de apoyo a inversión extranjera
y la asignación del espectro para redes 5G, donde se elaboran cuatro escenarios para presentar al
comité directivo de la compañía.

Los mencionados escenarios se bautizan como se menciona a continuación: MOVEMOS TUS

FIBRAS, FIBRA HASTA TU HOGAR, MOVILIDAD Y DESARROLLO y NUEVOS RETOS. A
continuación, la descripción de cada uno.

Escenario 1: MOVEMOS TUS FIBRAS Escenario 2: FIBRA HASTA TU HOGAR

Variables: Variables:

 Beneficios tributarios a las empresas  Beneficios tributarios a las empresas

extranjeras. extranjeras.

 Apertura de la licitación de 5G.  No se abre la licitación 5G.

Descripción: El gobierno nacional decide Descripción: El gobierno nacional decide

implementar exenciones tributarias a las
empresas extranjeras facilitando la inversión en
los proyectos de conectividad en el territorio
colombiano. Dentro de su plan bandera, se abre
la licitación de asignación de uso de espectro
para redes 5G.
implementar exenciones tributarias a las
empresas extranjeras facilitando la inversión en
los proyectos de conectividad en el territorio
colombiano, sin embargo, se decide
potencializar el acceso a redes fijas dentro de
las políticas del ministerio de tecnologías de
información y comunicaciones y no se abre la
licitación de espectro para redes 5G.

Escenario 3: MOVILIDAD Y Escenario 4: NUEVOS RETOS

DESARROLLO

Variables: Variables:

 No hay beneficios tributarios a las  No hay beneficios tributarios a las

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 empresas extranjeras. empresas extranjeras.

 Apertura de la licitación de 5G.  No se abre la licitación 5G.

Descripción: El gobierno nacional decide
apoyar la industria local potencializando los
cableoperadores regionales, buscando que la
inversión se vea destinada al desarrollo del
trabajo local. Por otra parte, se decide generar
la apertura del proceso licitatorio de asignación
del espectro para redes 5G, con el objetivo de
impulsar el acceso inalámbrico en los distintos
departamentos.
Descripción: Las políticas del gobierno actual,
deciden no realizar ningún descuento tributario
para empresas extranjeras y bajo los estudios
actuales, por la volatilidad de la tasa de cambio,
deciden aplazar la licitación de uso del espectro
de redes 5G, solicitando a los operadores
fortalecer las redes existentes.

Elaboración de estrategias corporativas y competitivas en función de

escenarios.
Como análisis de los escenarios revisados, se evalúa un enfoque de crecimiento para cada uno, con
el fin de estar preparados ante las posibles decisiones del gobierno nacional en sus estrategias de
desarrollo encabezadas por el MinTIC (Ministerio de las tecnologías de la información y
comunicaciones de Colombia)
Escenario 1: MOVEMOS TUS FIBRAS Escenario 2: FIBRA HASTA TU HOGAR

Línea estratégica corporativa: Línea estratégica corporativa:

Penetración en el mercado Diversificación relacionada

Línea estratégica competitiva: Línea estratégica competitiva:

Crecer con el mismo producto y en el mismo mercado. Mayor valor, mismo coste

Azteca Comunicaciones Colombia ante este escenario,
adopta la estrategia MOVEMOS TUS FIBRAS decide
potencializar su portafolio de productos aprovechando
las exenciones tributarias del gobierno nacional
celebrando alianzas estratégicas con el ministerio de
tecnologías de información para desplegar nuevas redes
en municipios lejanos, completando su red de backbone
primario y secundario y haciendo cierres en sus anillos
para ofrecer mejor dispoinbilidad de servicio. A su vez,
dado que su negocio principal es proveer acceso a
servicios fijos, se explota el potencial de brindar
conectividad a los principales operadores móviles para
sus estaciones de tecnología 5G, aprovechando así la
asignación del espectro radioeléctrico a dichos
operadores quienes inician el despliegue de cobertura
en esta tecnología durante en el territorio nacional.
Para afrontar este escenario, se aborda la estrategia
FIBRA HASTA TU HOGAR, donde la compañía
aprovechando las exenciones tributarias al capital
extranjero, adicional a la potencialización de sus redes
existentes, genera una alianza estratégica de la mano
del MINTIC y el SENA (Servicio Nacional de
Aprendizaje) para desarrollar contratos de operación
con las comunidades junto a procesos de capacitación
en el despliegue de redes de fibra óptica, así como su
Operación y Mantenimiento. Este nuevo producto se
apoya en la experiencia de más de 10 años de labores
por parte de la compañía en conocimiento de redes de
fibra óptica y en la veteranía del SENA en capacitación
a todo tipo de comunidades a lo largo de sus 66 años de
fundación por la ley 118 de 1957.

Escenario 3: MOVILIDAD Y DESARROLLO Escenario 4: NUEVOS RETOS

Línea estratégica corporativa: Línea estratégica corporativa:

Desarrollo del mercado Diversificación no relacionada

Línea estratégica competitiva: Línea estratégica competitiva:

Igual valor, menor coste. Más valor percibido, menor coste.

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 Teniendo en cuenta la decisión del gobierno nacional
de potencializar únicamente los operadores regionales y
no extender los beneficios tributarios a las compañías
extranjeras, la compañía decide tomar el camino
bautizado MOVILIDAD Y DESARROLLO en el
cual se concentra en la consecución de contratos con
los operadores de redes móviles actuales aprovechando
su amplio despliegue de red de fibra óptica a lo largo
del territorio colombiano, conociendo que en la
adjudicación del espectro radioeléctrico para redes 5G
por parte del gobierno, se debe cubrir obligaciones de
conectividad de los territorios más alejados donde ya se
cuenta con presencia por parte de Azteca
Comunicaciones Colombia.
Ante la decisión gubernamental de no realizar
exenciones tributarias que beneficien la inversión
extranjera y el aplazamiento indefinido de la apertura
de licitación de asignación del espectro radioeléctrico
para redes 5G, la compañía activa el plan para el
escenario futuro NUEVOS RETOS el cual consiste en
la búsqueda de asociaciones con cableoperadores
regionales quienes aportarán capital y logística local y
el SENA (Servicio Nacional de Aprendizaje) cuyo
objetivo es el desarrollo del conocimiento en labores de
tendido un producto de entrenamiento de comunidades
locales distantes o de difícil acceso para la construcción
de redes de fibra óptica conectadas a su red troncal
nacional. Con esto, de la mano del gobierno nacional,
se logra apoyar la iniciativa de generación de trabajo
con mano de obra local, capacitación de nuevas
empresas regionales y/o municipales que podrán
disponer de redes de fibra óptica subsidiada por el
gobierno, conocimiento en la instalación, operación,
mantenimiento y optimización de estas, y finalmente
usufructuarla en proyectos de televisión y conectividad
comunitaria.

Innovación mediante el escenario más disruptivo.

Siendo el escenario NUEVOS RETOS el más disruptivo y con condiciones más complejas bajo los
dos factores considerados, desarrollaremos el nuevo modelo de negocio.

ESCENARIO NUEVOS RETOS. Las políticas del gobierno actual, deciden no realizar ningún
descuento tributario para empresas extranjeras y bajo los estudios actuales, por la volatilidad de la
tasa de cambio, deciden aplazar la licitación de uso del espectro de redes 5G, solicitando a los
operadores fortalecer las redes existentes.

Se utiliza el modelo CANVAS para la descripción del nuevo modelo de negocio propuesto para
Azteca Comunicaciones Colombia, creando las alianzas descritas con cableoperadores regionales y
el SENA. En negro se realiza la descripción y en rojo las características principales del modelo.
Alianzas clave. Actividades clave. Propuesta de valor Relación con los Segmentos de
clientes. clientes.
La compañía genera La actividad clave es La propuesta de valor es
alianza con los conseguir el apoyo del el legado de La relación con los Los dos segmentos más
cableoperadores gobierno nacional en conocimiento en buenas clientes se mantendrá grandes de la compañía
regionales aprovechando representación de la prácticas en la por una parte con las actualmente (Wholesale
su conocimiento de las alianza con el SENA. implementación de redes visitas personalizadas de y Gobierno) se
comunidades y el apoyo de acceso en las los ejecutivos de ventas, mantienen igual. Para el
del SENA para capacitar comunidades mientras se refuerza a segmento
la mano de obra local de beneficiadas, que a los clientes potenciales cableoperadores se
cada región. Recursos clave. mediano plazo permitirá que se obtengan de la potencializan las
que más negocios alianza con los alianzas mediante
Mediante el acuerdo con locales se logren cableoperadores mejores precios de
el SENA, se garantiza el conectar a la red troncal regionales. conectividad (menor
Desarrollar ofertas
apoyo del gobierno de fibra óptica de ACC, precio por MB) en
comerciales atractivas a
nacional y se aprovecha generando nuevos contraprestación por el
los cableoperadores
su experiencia en temas clientes a la compañía. apoyo a las regiones y
regionales para que se Canales de distribución
de capacitación en las consecución de nuevos
conviertan en socios
regiones, lo cual era una clientes.
estratégicos de la alianza Al tratarse de
debilidad de ACC en
en los municipios más

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este nuevo producto. apartados del país. comercialización de
servicios y no de bienes,
Al contar con el Personal experto en los canales de
conocimiento d elos capacitación de personal distribución se
cableoperadores local con excelente mantienen iguales
regionales, se abre la manejo de indicadores (instalación por medio
puerta para nuevos de desempeño en de contratistas) y a
negocios con sus clientes procesos con el estado medida que las
finales en las regiones colombiano. comunidades avancen en
apartadas, aprovechando su curva de aprendizaje,
el acceso de la red ellos mismos
backbone actual con baja desarrollaran las labores
inversión en nueva de construcción y
infraestructura. operación,
convirtiéndose en
futuros clientes de la red
de transporte de ACC.

Estructura de costes. Fuentes de ingresos.

Para los segmentos que se manejan en BAU
(Business As Usual) la estructura de costos se
mantiene igual, pero par el nuevo enfoque, se
realizan alianzas con cableoperadores , quienes se
vuelven centros de acopio de materiales,
disminuyendo los costos por logística (almacenaje y
transporte en regiones). Por otra parte, con la alianza
con el SENA se aprovecha la infraestructura existente
de capacitación virtual. Para la parte práctica en la
regiones debe aumentarse el presupuesto para centros
de capacitación y laboratorios.
Se contempla que para el BAU la fuente de ingresos
continpue siendo la comercialización de servicios de
conectividad y SVA (Servicios de Valor Agregado),
para el nuevo producto, se incrementan los ingresos
en el mediano y largo plazo con la necesidad de las
comunidades para las redes de acceso desplegadas
con el apoyo de cableoperadores y el gobierno
nacional.

Innovación abierta: La unidad Corporate Venture.

Como estrategia de crecimiento, la compañía crea MOVEMOS TUS FIBRAS VENTURE, una
incubadora de proyectos regionales con estructura de innovación híbrida, dedicada a la búsqueda de
emprendimientos que se identifiquen con potencial de crecimiento en el entorno del acuerdo con el
SENA y los cableoperadores. Como misión de dicha unidad corporativa se define el apoyo a las
comunidades tratándolas como start-ups, brindando asesoría técnica para el desarrollo de productos,
comercialización, negociación con proveedores, con el objetivo de que dichos emprendimientos
mejoren la economía de las regiones enfocados a las TIC’s.

Estructura organizativa

Para esta nueva ala de la compañía, se define la siguiente estructura

CARGO FUNCIONES

DIRECTOR MOVEMOS TUS Liderar la operación general del Venture, desarrollar e implementar la estrategia de apoyo para
FIBRAS VENTURE el crecimiento de los emprendimientos que cumplan los requisitos. Buscar alianzas regionales
y nacionales para financiamiento adicional.

PROFESIONAL DE MERCADEO Definir los parámetros de elegibilidad desde las oportunidades de mercado, asesorar cada
emprendimiento en la comercialización de sus productos.

SOCIOLOGO/ANTROPOLOGO Apoyar la elección de los proyectos candidatos dentro del marco social de la región, asesorar
cada start-up sobre las necesidades de su comunidad y en conjunto con el grupo, la
probabilidad de éxito de la misma.

PROFESIONAL TICS Brindar soporte tecnológico en la implementación de los proyectos semilleros que cumplan los
requerimientos de elegibilidad.

ASESOR LEGAL Enmarcar dentro de los ámbitos legales, la constitución de las start-up

PROFESIONAL FINANCIERO Asegurar que los recursos invertidos rindan los frutos esperados mediante el análisis de los
proyectos de la mano con el profesional de mercadeo y el director.

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Retos.

Dentro de los retos planteados a los emprendimientos candidatos se deben evaluar las propuestas
enmarcadas en desarrollo del ambiente TIC a nivel comunitario, generación de empleo en la región
de por lo menos 10 personas locales y un horizonte de negocio que permita, con el apoyo del
Venture, el funcionamiento del emprendimiento por lo menos en un periodo de 5 años.

Programa de scouting de start-up y Tesis de inversión

Los emprendimientos que sean elegidos entraran a una primera etapa de capacitación tipo boot-camp
durante dos semanas en las instalaciones de Movemos Tus Fibras Venture, recibiendo la
información inicial, un seguimiento trimestral de objetivos y logros durante el primer año y un
capital inicial dependiendo de cada caso hasta de €15.000. Se evalúa la inversión del programa en un
total de €2.000.000 para el funcionamiento de los 2 primeros años. Dependiendo del éxito del
programa, se revisarán las metas de cobertura e inversión adicional.

Sostenibilidad

Dentro de los objetivos de desarrollo sostenible de Azteca Comunicaciones Colombia se definieron:

 Esfuerzos enfocados a la Industria, Innovación e Infraestructura en la sociedad colombiana.
 Acciones orientadas al trabajo decente y crecimiento económico, tanto de sus trabajadores
como de los miembros del ecosistema (contratistas, socios, comunidades)
 Actuaciones enfocadas a la igualdad de oportunidades de genero dentro de las
contrataciones de la compañía, estableciendo el respeto por todos y cada uno de sus
colaboradores dentro de la cultura organizacional.
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