Universidad Argentina de la
Empresa
FADA
DECOX (Departamento
Comercialización y Comercio
Internacional)
Clase Fecha
1 08/08/2022
15/08/2022
22/08/2022
2 29/08/2022
Unidad III: Planeación de la estrategia comercial (Coordinación, evaluación y control de
3 05/09/2022
4 12/09/2022
5 19/09/2022
6 26/09/2022
7 03/10/2022
Unidad
Presentación de la materia
Unidad I: Introducción General
Unidad II - Valor, Calidad y Satisfacción del consumidor
la
estrategia comercial) y del entorno de marketing
Unidad IV: Los sistemas de apoyo a las decisiones. Investigación de mercado
Unidad V: Comportamiento del consumidor
Unidad VI: Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios
Materia : Marketing
Docente: Mg. Sergio Bestetti
Temario
Presentación del docente Programa. Cronograma. Evaluaciones.
Concepto de marketing. Distintos enfoques de marketing (de producción, de producto, de ventas, de marketing, de marketing social). Producto Industrial y de Consumo.
Definición de necesidad, deseo y demanda. Comercialización (diferencias, definiciones y objetivos). Marketing Estratégico y Operativo. Variables controlables y no controlables
del mercado. Mezcla de Comercialización (Marketing Mix). Marketing de relaciones. Gestión de relaciones con los clientes (CRM
Feriado Nacional
Sin Clases
Concepto de valor para el consumidor. La estructura de valor para el consumidor. La cadena de valor. Red de entrega de valor. Valor del cliente de por vida. El precio con base
en el valor. Satisfacción del cliente. Atracción y retención de clientes. Herramientas para construir relaciones con el cliente.
Concepto y proceso del plan de marketing. Análisis de fuerzas externas e internas. Análisis FODA. Ventaja competitiva. Definición de objetivo. Estrategias de marketing. Matriz
BCG. Estrategias de crecimiento. Matriz de Ansoff (matriz de expansión producto/ mercado) Presupuesto. Implementación. Evaluación y control. Indicadores de desempeño,
control del plan anual, control de rentabilidad, control de eficiencia, control estratégico. Sistema Comercial. Conceptos y tareas de la Dirección Comercial. Macroentorno y
microentorno. Clasificación e influencia de las fuerzas del Macroentorno en la función comercial y en actividades humanas y sociales. Identificación de los actores del
microentorno y su influencia en el sistema comercial. Análisis del atractivo de mercado.
Estrategias para sistema de apoyo a las decisiones de marketing. SIM. Bases de datos internas. Inteligencia de marketing. Investigación de mercados. Datos primarios y
secundarios. Proceso de investigación comercial. Definición del problema o propósito de investigación. Objetivos. Diseños. Técnicas de recopilación de datos primarios.
Instrumentos de recolección de datos. Plan de muestreo. Trabajo de campo. Análisis. Interpretación. Informe. Medición de la demanda actual. Diferencia entre demanda
derivada y de consumidor final.
Mercado de consumo. Concepto de comportamiento de compra. Papeles de compra del consumidor. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Culturales,
sociales, personales y psicológicos. Teorías de la motivación. Etapas del proceso de compra del consumidor. Disonancia cognoscitiva. Principales tipos de comportamiento.
Proceso de adopción y difusión de nuevos productos.
Primer Parcial
Concepto de mercados B2B y B2G. Enfoque en el ética. Mercados de adquisición electrónica. Enfoques de colaboración mutua.
 Concepto de segmentación. Criterios para la segmentación de los mercados de consumidores. Segmentación del mercado global y mercados meta. Utilidad de la
8 10/10/2022 Unidad VII: Segmentación, mercado meta y posicionamiento segmentación. Requisitos para segmentar de forma eficaz. Pasos en la segmentación de mercados. Estrategias de segmentación. Micro segmentación. Selección de mercado
meta.

Concepto de producto. Características y clasificación de los productos de consumo e industriales. Mezcla y línea de productos. Identificación y cuantificación de los distintos
componentes de un portfolio. Identificación del producto. Concepto de marca. Gestión de la marca. Naturaleza y características de un servicio. Modelo del ciclo de vida del
9 17/10/2022 Unidad VIII: Decisiones sobre producto. Unidad IX: Desarrollo de nuevos productos
producto. Otros modelos de ciclo de vida de producto. / Proceso de desarrollo de nuevos productos. Factores de éxito en la gestión de nuevos productos. Proceso de adopción
y difusión de nuevos productos. Estrategias para alargar el ciclo de vida del producto.

Significado e importancia del precio. Factores internos y externos que afectan las decisiones en la determinación de precios. Demanda elástica e inelástica. Métodos para la
determinación de precios. Determinación de precios con base en el costo, con base en la utilidad, con base en el valor, con base en la competencia. Análisis del punto de
10 24/10/2022 Unidad X: Precios y obtención del valor y Unidad XI: Estrategia de Fijación de precios
equilibrio. Estrategias de determinación de precios de productos nuevos. Estrategias de determinación de precios para la mezcla de productos. Estrategias de ajuste de
precios. Estrategias de precios psicológicos. Estrategias de precios por segmento. Estrategia geográfica de precios. Ajustes de precios.

Concepto de canales de distribución. Funciones del canal de distribución. Estructuras del canal. Decisiones sobre las estrategias del canal. Sistemas verticales de marketing.
Unidad XII: Decisiones sobre los canales de distribución y logística y Unidad XIII: Ventas Concepto de logística, importancia, funciones y objetivos. Actividades de la logística. Concepto de distribución minorista y mayorista. Organizaciones minoristas. Ventas
11 31/10/2022
Mayoristas y Minoristas minoristas fuera de la tienda. Tendencias de la venta minorista. Intermediarios mayoristas. Tipos de organizaciones mayoristas. Comercio electrónico y su impacto en los
sistemas de distribución y logística.

Comunicación de marketing integral. Proceso de la comunicación eficaz. Mix de comunicación. Redes sociales. Presencia en medios on-line. Concepto de publicidad.
Principales tipos de publicidad. Etapas en la creación de una campaña publicitaria. Toma de decisiones relativa a medios de comunicación. Diferencia entre publicidad y
12 07/11/2022 Unidad XIV: Comunicaciones Integradas de Marketing propaganda. Concepto de relaciones públicas. Herramientas de las relaciones públicas. Concepto de promoción de ventas. Herramientas para la promoción de ventas.
Concepto de fuerza de ventas. Pasos en el proceso de venta. Administración estratégica de la fuerza de ventas. Concepto de marketing directo. Principales canales de
marketing directo. Marketing y comunicación interactivos. Métodos de presupuestación publicitaria.

13 14/11/2022 Segundo Parcial

21/11/2022 Feriado Nacional

14 28/11/2022 Pressentación Trabajo Práctico

15 05/12/2022 Recuperatorios

12/12/2022 Examen final