UNIDAD III

MARKETING ESTRATÉGICO

EJERCICIOS

Ejercicio Nº 1

Explique cuáles son los dos criterios en torno a los cuales está construida la matriz del BCG.

Los criterios en torno a los cuales está construida la matriz del BCG son: la tasa de
crecimiento del mercado de referencia, que sirve como indicador del atractivo; y la cuota de
mercado relativa al competidor más peligroso, la que es utilizada como indicador de la
competitividad mantenida.

Ejercicio Nº 2

Escriba el número correspondiente frente a cada enunciado.

1. Dilema _3____ Etapa de madurez

2. Estrella __4___ Etapa de declive
3. Vaca lechera __2___ Etapa de introducción
4. Pesos muertos __1___ Etapa de crecimiento

Ejercicio Nº 3

Las vacas lecheras son productos que presentan una baja participación relativa de mercado;
pero que se desarrollan en mercados de rápido crecimiento. Comente.

Falso, las vacas lecheras son productos que presentan una cuota o participación de mercado
relativo elevado y cuyo mercado de referencia está en débil crecimiento. Aquellos productos
que tienen una baja participación de mercado relativa y que se desarrollan en mercados de
rápido crecimiento son los dilemas. En este caso, los recursos líquidos obtenidos por los
productos vacas lecheras, pueden ser destinados para financiar el crecimiento de la cuota de
mercado de los productos dilemas, a fin de que se transformen en productos estrellas.

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Ejercicio Nº 4

El análisis de la matriz atractivo competitividad, al igual que la matriz BCG, es un método

objetivo para medir la atractividad y competitividad de un sector industrial. Comente.

Falso, el análisis de la matriz atractivo-competitividad constituye un método subjetivo, al

contrario de lo que sucede con la matriz BCG, esto se debe a que existen múltiples criterios
para medir la atractividad y competitividad de un negocio o producto; en cambio en la matriz
BCG, sólo se considera la participación de mercado relativa y la tasa de crecimiento del
mercado.
Sin embargo, se puede obtener mayor objetividad, recurriendo a varias personas que operen
independientemente el análisis de atractivo-competitividad, a fin de identificar los
desacuerdos observados y conciliarlos.

Ejercicio Nº 5

La zona C de la matriz atractivo – competitividad, se asemeja a las características de las

estrellas de la matriz BCG, por lo tanto, se debe establecer un crecimiento ofensivo.
Comente.

Verdadero, en la zona C de la matriz atractivo-competitividad, el producto-mercado presenta

alta atractividad y una fuerte capacidad competitiva, por lo tanto, se asemeja a los productos
estrellas de la matriz BCG, los cuales presentan una alta participación de mercado y existen
altas tasas de crecimiento del mercado. De este modo, la estrategia que se debe seguir en la
posición C, es un crecimiento ofensivo, a fin de lograr mayor participación de mercado y
rentabilidad

Ejercicio Nº 6

De acuerdo a las estrategias de cobertura, la estrategia denominada especialización

selectiva es aquella en la cual la organización se focaliza a un determinado producto-
mercado, una función y un grupo de compradores. Comente.

Falso, la estrategia de especialización selectiva persigue la introducción de varios productos

en distintos mercados, a fin de diversificar productos y mercados. En cambio, la estrategia
que se enfoca a un determinado grupo de compradores, función y producto-mercado es la
estrategia de concentración, la cual persigue focalizarse y especializarse en un determinado
nicho o segmento de mercado.

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Ejercicio N° 7

Explique en base a qué criterios se puede definir la ventaja competitiva.

La ventaja competitiva se puede definir en base a dos criterios: a) Productividad, en donde la

ventaja se mide en términos de precio de costo, esto se hace presente cuando la empresa
fabrica los productos a un menor costo que sus competidores, lo que provoca obtener un
mayor margen de utilidad por los productos; la mayor productividad se puede provocar
mediante el efecto experiencia o las economías de escala, lo que hace disminuir los costos
de producción. b) Poder de mercado, en la cual la ventaja está en términos de precio de
venta máximo aceptable; esto se encuentra relacionado con las características de los
productos ofrecidos, ya que si éstos presentan atributos diferenciadores, que los hagan
únicos para el consumidor, la empresa podrá cobrar un precio superior al de los
competidores, debido a que para el consumidor es más difícil sustituirlos por otros, por la
característica distintiva que poseen.

Ejercicio N° 8

Mencione a qué preguntas responde el análisis de la situación competitiva.

El análisis de la situación competitiva debe responder a las siguientes preguntas, a fin de

determinar la ventaja competitiva que presenta la empresa con respecto al competidor mejor
situado, establecer una ventaja competitiva en un área específica, o bien, neutralizar la
ventaja competitiva detentada en la empresa competidora: - ¿Cuáles son los factores claves
de éxito en el producto-mercado o segmento considerado? - ¿Cuáles son los puntos fuertes
y débiles de la organización en relación con esos factores claves de éxito? - ¿Cuáles son los
puntos fuertes y débiles del o los competidores más peligrosos con relación a estos mismos
factores claves?

Ejercicio N° 9

Explique en qué consiste la estrategia de liderazgo en costos.

La estrategia genérica de liderazgo en costos se apoya en la dimensión productividad y está

generalmente ligada a la existencia de un efecto experiencia; en este caso, se busca la
obtención de un costo unitario de producción bajo, en relación con los competidores. Por lo
tanto, esta estrategia implica una vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento, de las
inversiones en productividad que permiten valorar los efectos experiencia, de las
concepciones de los productos y de los gastos reducidos de ventas y publicidad. La mayor
importancia de esta estrategia es que permite obtener una posición de liderazgo en costos,
protegiendo a la empresa contra las cinco fuerzas competitivas (poder negociador de
proveedores y compradores, rivalidad existente en la industria, amenaza de nuevos entrantes

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y de productos sustitutos), porque son los competidores menos eficientes los que sufrirán los
efectos de la lucha competitiva.

Ejercicio N° 10

La estrategia de enfoque es aquella que tiene como objetivo brindar un producto con
características distintivas al consumidor, a fin de que éste lo considere como único e
irreemplazable. Comente.

Falso, la estrategia de enfoque consiste en concentrarse en una población-objetivo

restringida y satisfacer las necesidades propias de este segmento mejor que los
competidores, los cuales se dirigen a la totalidad del mercado. En cambio, aquella estrategia
que busca brindar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador, a fin de
que se diferencie de las ofertas efectuadas por los competidores es la de diferenciación. Sin
embargo, hay que tener presente que en la estrategia de enfoque se puede utilizar la
diferenciación o el liderazgo basado en costos; sin embargo, la característica principal de
aquella es focalizarse en un segmento específico de compradores.

Ejercicio N° 11

Indique a qué tipo de estrategia corresponden los siguientes riesgos:

a) Las imitaciones reducen el impacto de la diferenciación.
b) Cambios tecnológicos que anulan la ventaja obtenida gracias a inversiones anteriores
y al efecto de la experiencia.
c) Las diferencias entre los segmentos y el mercado global se disipan.
d) El segmento cubierto se subdivide en subsegmentos más especializados.

a) Las imitaciones reducen el impacto de la diferenciación: estrategia de diferenciación. b)

Cambios tecnológicos que anulan la ventaja obtenida gracias a inversiones anteriores y al
efecto de la experiencia: estrategia basada en liderazgo en costos. c) Las diferencias entre
los segmentos y el mercado global se disipan: estrategia de enfoque o concentración. d) El
segmento cubierto se subdivide en subsegmentos más especializados: estrategia de enfoque
o concentración

Ejercicio N° 12

Explique cuáles son los tres niveles de estrategia que pueden seguir los objetivos de
crecimiento que se plantea una empresa.

Las estrategias que se puede plantear una empresa para cumplir con sus objetivos de
crecimiento son: a) Crecimiento intensivo: se utiliza cuando una organización desea

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incrementar sus ventas dentro del mercado de referencia, ya sea con los mismos productos o
servicios intentar alcanzar una mayor participación en el mercado actual, buscar nuevos
productomercados para los bienes o servicios existentes, o bien, desarrollar nuevos
productos o servicios para los mercados actuales. b) Crecimiento integrado: se aplica cuando
una organización busca controlar aquellas actividades de importancia estratégica para ella,
situadas en el sector industrial en el cual se encuentra inserta; ya sea asegurando la
regularidad de las fuentes de aprovisionamiento, controlando la red de distribución, o bien,
tener acceso a la información de una actividad que se sitúa hacia el consumidor o comprador
y de la cual depende la demanda propia de la empresa. c) Crecimiento por diversificación:
consiste en desarrollar actividades en productosmercados nuevos para la empresa; esta
estrategia se aplicará cuando el sector industrial, en el cual está inserta la organización, no
presenta ninguna o muy pocas oportunidades de crecimiento o de rentabilidad, ya sea
porque la competencia ocupa una posición demasiado fuerte o porque el mercado de
referencia está en declive

Ejercicio N° 13

Usted es sostenedor de un colegio de dependencia privada, ha decidido abrir una sucursal y

desea evitar los trámites de acreditación del nuevo establecimiento, para ello utilizará la
estrategia de penetración de mercados. ¿Qué opción es la más indicada en este caso
específico?

La opción más indicada en este caso es la “adquisición de mercados”, ya que por medio de
esta estrategia el establecimiento puede adquirir o asociarse a otras instituciones que ya se
encuentran operando, y que por lo tanto, cuentan con la respectiva acreditación sobre el nivel
de educación al que se enfocarán, además del reconocimiento de los títulos por parte del
Ministerio de Educación

Ejercicio N° 14

Una de las estrategias de penetración de mercados es la denominada racionalización de

mercados; en ésta, la empresa se decide atraer a los clientes de la competencia, a fin de
aumentar su participación de mercados. Comente.

Falso, la estrategia de racionalización de mercados consiste en reorganizar o segmentar

nuevamente el mercado, orientándose sólo en los más rentables, a fin de reducir los costos o
aumentar la eficacia del marketing operativo. En cambio, en aquellos casos en que la
empresa busca atraer a los clientes de la competencia, con el objeto de aumentar su
participación de mercado se denomina como aumento de la cuota de mercado.

Ejercicio N° 15

Explique cuándo se aplica una estrategia de integración y cuántos tipos de ella hay.

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La estrategia de integración se aplica cuando la empresa desea mejorar su rentabilidad por
medio del control de actividades de importancia estratégica para ella, las que se encuentran
situadas en el sector en el cual se encuentra inserta. Los tipos de integración que existen
son: integración hacia el origen o hacia atrás; integración hacia el consumidor o hacia
delante, e integración horizontal.

Ejercicio N° 16

En la estrategia de integración hacia el origen, la empresa fabricante se decide a controlar la

distribución de sus productos. Comente.

Falso, en la estrategia de integración hacia el origen, también denominada hacia atrás, la

empresa fabricante busca estabilizar y proteger las fuentes de aprovisionamiento, quienes
cumplen un papel estratégico, en este caso, el fabricante comienza a ser su propio
proveedor, desarrollando las actividades que antes se obtenían de proveedores externos. En
aquellos casos, en que la empresa se decide a controlar las fuentes de distribución, está
acudiendo a la estrategia de integración hacia el consumidor, también denominada hacia
delante

Ejercicio N° 17

Explique por qué se dice que las estrategias de diversificación son las más arriesgadas y
complejas.

Se dice que las estrategias de diversificación son las más arriesgadas y complejas, debido a
que conducen a las organizaciones a terrenos completamente nuevos para ellas, ya que
significa que comiencen a operar con nuevos grupos de consumidores, procesos de
producción o tecnología, por lo tanto, se presenta un elemento de incertidumbre, ya que no
se tiene la experiencia necesaria para producir el nuevo producto (en caso de serlo) y no se
conoce la reacción del público objetivo frente a ést

Ejercicio N° 18

Una estrategia ofensiva consiste en defenderse de los competidores. Comente.

Falso, las empresas al utilizar una estrategia ofensiva, no toman una posición defensiva para
contrarrestar los ataques de los competidores, sino que retan o atacan al competidor, antes
que éste emprenda acciones estratégicas, a fin de incrementar la participación de mercado;
esta estrategia se observa en industrias de volumen, donde la ventaja competitiva resulta de
un liderazgo en los costos. En cambio, aquellas estrategias que buscan proteger la
participación de mercado de los ataques de la competencia, son las estrategias defensivas.

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Ejercicio N° 19

Explique en qué consiste la estrategia de desmarketing.

La estrategia de desmarketing consiste en reducir la participación de mercado de una

empresa, con el fin de evitar acusaciones de monopolio o de casi monopolio.

Ejercicio N° 20

El ataque frontal corresponde a la estrategia del retador y consiste en atacar al líder en

aquellas dimensiones donde es más débil o está menos capacitado.

Falso, el ataque frontal consiste en oponerse directamente al competidor utilizando las

mismas armas que él, sin buscar atacarle particularmente en sus puntos débiles. En cambio,
los ataques laterales, son aquellos que se dirigen a las dimensiones en que el líder del sector
se encuentra menos preparado.

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