Planeación de
comercialización: tiene por
objeto por poner a disposición
a los dirigentes, en el
momento oportuno y por el
procedimiento más
económico, los medios de
acción comercial que sean
necesarias en uno o varios
mercados.
Planeación de producto:
debemos entender el termino
producto desde un enfoque
amplio en el que, los propios
bienes físicos y los servicios
(educación, sanidad, hoteles,
limpieza etc.) tienen cabida
otras posibilidades como las
siguientes: los
acontecimientos, las
experiencias y las personas,
los lugares y las empresas.
Dimensiones del producto;
esta conceptualización del
producto desde una
perspectiva amplia nos lleva a
considerar diferentes
dimensiones que componen el
“todo” del producto.
Planeación de comunicación:
Por lo tanto, podemos decir
que la comunicación persigue
tres fines básicos: informar,
persuadir y recordar.
Planeación y administración
de la fuerza de venta: la
promoción de ventas engloba
al conjunto de actividades de
corta duración dirigida a los
intermediarios, vendedores o
consumidores que, mediante
incentivos (económicos y
materiales) o realización de
actividades, tratan de
estimular la demanda a corto
plazo o de aumentar la
eficiencia de intermediarios y
vendedores.
Características:
análisis de la situación dirigido; primera etapa del proceso
de planificación estratégica.
Análisis externo; estudia tres factores, el entorno, el
mercado y la competencia.
Análisis del consumidor por segmento; necesidades,
motivaciones, hábitos actitudes etc.
Análisis del mercado por segmento: volumen (en euros y
unidades) importancia, crecimiento, tamaño, evolución
tendencia, etc.
Por último, tenemos: antecedentes de la empresa
competidora, los productos de la competencia, precios de la
competencia, organización de ventas, distribución comercial
y actividad publicitaria y promociones.
Producto básico: centro del producto es el total.
Producto real: consiste en todos los aspectos añadido al
producto real cuando sele añade atributos como la marca, el
etiquetado, el envase, el estilo calidad etc.
Producto aumentado: consiste en todos los aspectos
añadidos al producto real, como son el producto posventa,
el mantenimiento, la garantía, entrega y financiamiento.
Publicidad: transmisión de información impersonal (porque
se dirige a todo el mercado).
Promoción de venta: actividades que, mediante el uso de
incentivos materiales o económicos, trata de estimular la
demanda acorto plazo de un producto.
Relaciones publicas: conjunto de actividades dirigidas a
mejorar, mantener o proteger la imagen de un producto.
Venta personal: es la forma de comunicación oral interactiva
mediante la cual se transmite de manera personal con un
cliente.
Marketing directo: conjunto de instrumento de
comunicación directa que engloba medios como el correo,
teléfono, televisión e internet, etc.
Promociones al consumidor: diseñada para incentivar al
consumidor a realizar compras acorto plazo.
Promociones al canal: dirigida a los intermediarios con el fin
de obtener su apoyo e incrementar sus esfuerzos de venta.
Promoción a equipo de venta: persiguen motivar al equipo
de fuerza de venta e incrementar la eficacia de los esfuerzos
de la venta de la misma.
Los objetivos se pueden agrupar en tres grupos:
Búsqueda de nuevos clientes
Ventas de clientes actuales
Generación de información
Por zona: jefe de ventas regionales, provisionales y
vendedores de zona.
Por producto: jefes de productos y vendedores de producto.
Por clientes. Jefe de venta mayoristas y menoristas.