ELEMENTOS DE LA MEZCLA

PROMOCIONAL
Investigar y analizar estos conceptos, 
4.1 Publicidad
La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de
un producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de
consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar un producto o marca en la
mente de un consumidor. Esto se lleva a cabo mediante campañas publicitarias que se
difunden en los medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación
preestablecido.
A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como
la psicología, la neuroanatomía, la sociología, la antropología, la estadística, y
la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá, desde el punto de
vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para una porción del público de un
medio. Esta porción de personas, que se encuentra detalladamente delimitada, se conoce
como público objetivo o target.
La publicidad consiste en dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o
consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los consumidores, a través de
medios impersonales.
Ejemplos del uso de la publicidad son:
 publicar un anuncio en el diario o en alguna página de anuncios clasificados en
Internet.
 enviar un mensaje publicitario vía correo electrónico.
 habilitar un letrero.
 repartir volantes.

4.2 Promoción de venta

La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción (comunicación
comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros
del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o
la venta de un producto o servicio.
Igualmente es una herramienta de la mezcla de la promoción mix (precio, producto,
plaza y promoción) que se emplea para apoyar a la estrategia publicitaria y a las ventas
personales; de tal manera que la mezcla comunicacional resulte más efectiva hacia el
consumidor. Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas
involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste
la promoción de ventas, las características que la distinguen, su nicho de mercado, el
target group, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
La promoción de ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso
de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su
compra.
Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:
 ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.
 ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.
 ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por
Internet.
 enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más habituales.

4.3 Venta personal

La fuerza de ventas son las personas encargadas de generar una demanda efectiva del
producto, es decir que se efectivice la compra del mismo. La fuerza de ventas es el
encargado de generar más demanda laboral a la hora de hacer o realizar una venta.
La fuerza de ventas es responsable en gran medida de coordinar la promoción
comercial. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la
dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir
estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e
implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles
incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la
consecución del objetivo.
La venta personal consiste en promocionar un producto o servicio a través de una
interacción directa o personal («cara a cara») entre un determinado vendedor y un
determinado consumidor individual.
Una venta personal suele seguir un proceso conformado por las siguientes etapas:
 prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca clientes potenciales
calificados (prospectos).
 clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden de
importancia.
 preparación: se recolecta y estudia información útil sobre el prospecto, y se
planifica la forma de abordarlo y tratarlo.
 presentación: se presenta ante el prospecto.
 argumentación: se presenta el producto al prospecto.
  manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del prospecto.
 cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.
 seguimiento: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicación con el
cliente.

4.4 Relación pública, publicidad no pagada.

Las relaciones públicas (RR. PP.) son un conjunto de acciones de comunicación
estratégica coordinadas y sostenida a lo largo del tiempo, que tienen como principal
objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos,
informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en acciones
presentes y futuras. 1
Se denomina relaciones públicas a un conjunto de técnicas cuyo objetivo es establecer
un vínculo entre las partes interesadas o mercado meta. Sus objetivos se llevan adelante
haciendo uso de una cadena de acciones de comunicación estratégica. De acuerdo al
resultado pretendido, el técnico en relaciones públicas persigue vender, influir,
promocionar, mutar la imagen o dar a conocer los intereses de su cliente. Para ello
emplea métodos, teorías y técnicas de la publicidad, el marketing, el diseño, la política,
la psicología, la sociología y el periodismo. Se estima que en la actualidad el 80 % de
los contenidos en los medios de comunicación proceden del accionar de un relacionista
público.
Las relaciones públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y
mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general como ante
sus propios trabajadores.
Ejemplos del uso de las relaciones públicas son:
 participar en un evento cultural.
 hacer donaciones para una obra de caridad.
 organizar un seminario empresarial.
 realizar una conferencia de prensa para aclarar algún malentendido.