Negociación y

resolución de conflictos

Dr. Mario Polanco

Reglas

Conectarse en punto Permanecer atentos Participar: Responder a

y atentas Preguntar, opinar, preguntas
discutir
 Participación cada día 10 puntos
Examen parcial 20 puntos
Examen final 20 puntos
Forma de calificar Trabajo de investigación 20 puntos
Exposición del trabajo de investigación 10 puntos
Lectura y comprobación oral 10 puntos
Análisis de documento 10 puntos
 Cubrirá desde la primera
a la quinta clase.
Sobre el
Las intervenciones de
examen
cada estudiante
parcial
Los avances en la
investigación final.
Sobre el examen Cubrirá todo el
contenido
final
Sobre la Se realizará en la
novena clase y será
expuesta la
exposición investigación.
 • Dependiendo de la cantidad de estudiantes,
podrán trabajar en grupos de 5.
• La investigación deberá contemplar lo

Sobre la siguiente:
• Identificación de un conflicto nacional

investigación • Análisis que contemple los

antecedentes, desarrollo y
consecuencias
• Posibilidad de dialogo y negociación
• Posibles resultados.
 1. Derecho a la tierra;
2. Conflicto generado por el C19;
3. Electricidad;
Temas para 4. Conflictos en y entre municipios;

investigación 5.
6.
Estados Unidos – Venezuela;
Estados Unidos – Cuba;
7. Estados Unidos – China;
8. Buque inglés atacado por Rusia ;
 Temas
Conflicto sirio

Conflicto ucraniano-ruso (pre intervención militar)

Conflicto social por racismo

Conflicto por crisis económica

Conflicto por crisis natural

Conflictos por discrepancias en el establecimiento de fronteras

Conflicto por pobreza

Conflictos homofobos

Conflictos por odio

I. Definición del Es importante contar
concepto de con información
conflicto; acerca de cuales
causas y fases. fueron los motivos
que generaron un
determinado conflicto
que se va a analizar.
Definición Toda situación en la que dos o
más personas no están de
acuerdo con el modo de actuar
de un individuo o un grupo.
Para que esta situación exista es
necesario que exista un
desacuerdo que no haya sabido
resolverse.
 • Una acción que está contemplada en la
norma legal deja de ser conflicto
Acciones • Si está en el Código Penal será falta o delito y el
juez deberá resolver;
reguladas • Si está en la legislación laboral un juez definirá la
por la ley solución;
• Cuando es problema civil (servidumbre por
ejemplo) un juez resolverá.
¿Quiénes Todas las personas sin
pueden ser discriminación.
parte de un
conflicto?
El conflicto es parte
inherente del ser
humano.
¿Otros animales Los tienen y los resuelven de
diferentes al ser manera madura, sin
humano tienen necesidad de entrar en actos
violentos.
conflictos?
Cuando se produce violencia
es porque prevalece el
instinto.
 Es importante determinar el lugar en que se
Causas producen los conflictos para conocer las causas
Puede ser
- En el trabajo;
- En la sociedad;
- Entre políticos;
- Entre naciones.
 • Deterioro de las comunicaciones;
• Temor a la diferencia;
• Étnica
• Genero
• Diversidad sexual
Causas
• Desigualdad económica;
generales • Diferencia cultural;
• Desigualdad social;
• Pobreza;
• Promesas incumplidas;
• Religión;
• Ideologías;
Mas causas
• Posición de clase.
 1. Aparición;
2. Escalamiento;
3. Polarización;
Fases 4. Agotamiento;
5. Negociación;
6. Resolución.
Aparición
En dos o mas personas o grupos se generan condiciones que permiten
el surgimiento del conflicto:
1. Oposición o incompatibilidad entre los protagonistas;
2. Surgimiento del problema;
3. La incubación, que es un período latente, da paso a la manifestación.
Cuando una de las partes se siente afectada reaccionará de diversas
formas, que pueden ir desde el reclamo, hasta acciones violentas.
Escalamiento
Luego de haber aparecido el
conflicto se genera una serie de
percepciones, mismas que pueden
estar equivocadas porque no ha
habido dialogo, tampoco
negociación.
El conflicto surge públicamente.
Las partes expresan sus posiciones,
que son propias de la oposición.
 Polarización

EN EL MOMENTO EN QUE SE NINGUNA DE LAS PARTES PUEDE NADIE CEDE UN SOLO ESPACIO. EN ESTA FASE PODRÍA INICIARSE
POLARIZAN LAS POSICIONES, LA RESULTAR VICTORIOSA EN ESTA UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
CRISIS PUEDE ALCANZAR LOS ETAPA.
MÁXIMOS NIVELES.
 Las posiciones
polarizadas
podrían Hay
provocar que se obstinamiento.
estanque el
conflicto.
Agotamient
o Cuando hay
El
equilibrio de
estancamiento
fuerzas, esta
es una etapa de
fase puede ser
agotamiento.
prolongada.
 Podría iniciarse durante la polarización
o en el agotamiento.

La negociación permite que se relajen

las posiciones, que se escuche al otro.
Negociación
Se abre la posibilidad de alcanzar
acuerdos.

No se debe olvidar que los acuerdos

deben ser de mutuo beneficio.
Resolució
n
Resolución no necesariamente
significa solución o fin del conflicto,
puede ser transformación.
 Los conflictos nacionales tienen causas

II. comunes que se identifican de la siguiente

manera:
- Gobernantes de una sola tendencia
Identificació política;
- Riqueza distribuida inequitativamente
n de los (pocas familias son las propietarias de los
medios de producción);

conflictos - Exclusión y marginación social de grupos

mayoritarios;
- Estado débil (baja carga tributaria, poca
nacionales inversión social);
- Elevada fecundidad.
 Sociales;
Infraestructura;
Políticos;

Tipos de Económicos;
conflictos Lingüisticos;
Locales;
Territoriales;
Por la búsqueda de la justicia.
Conflictos sociales
Es el concepto generico de los conflictos, en el caben
las demandas de la población por mejoras salariales,
justa distribución de la tierra, acceso a servicios
básicos, alto coste de la vida, rechazo a la minería,
rechazo al uso de pesticidas y semillas transgenicas y
en general cualquier otro tipo de necesidad o molestia
que persista en la población.
(Foto tomada del diario Prensa Libre del 1 de mayo de 2016)
Conflictos
debido a la
necesidad de
infraestructura
¿Que se entiende por
infraestructura?

• Edificios para escuelas,

hospitales, centros
deportivos;
• Carreteras y puentes;
• Acceso a la energía electríca;
• Acceso a internet
• (foto tomada de la página de
ASIES)
Conflictos políticos
Se producen en el contexto de la
participación política, no
necesariamente vinculados a
partidos políticos.
Pueden ser nacionales e
internacionales.

Foto tomada de lucesdelsiglo.com

 Conflictos
económicos
Guatemala es uno de los países mas
inequitativos del planeta, la pobreza
está presente en cada esquina.
59.3% de los habitantes viven en
pobreza.
Para medirla se toman en cuenta los
siguientes factores: Salud, seguridad
alimentaria y nutricional, empleo
digno, educación y acceso a servicios
básicos.
Foto tomada del díario Prensa Libre del
20 de junio de 2019.
Conflictos lingüisticos
No hay información de conflictos por
causas del idioma, pero en otros
países ha ocurrido

Foto tomada de
http://www.xeculense.com/2010/08
/los-idiomas-mayas-de-guatemala.ht
ml
Conflictos
locales
Se producen entre los habitantes de
dos o mas municipios o
comunidades. Muchas veces pueden
alcanzar resultados lamentables
como muertes.

Foto tomada de
https://www.proceso.com.mx/532684/guatemala-belice-un-co
nflicto-territorial-de-200-anos-rumbo-a-la-corte-internacional-
de-justicia
Conflictos territoriales

Similares a los locales, son coflictos

que se producen por disputa
geográfica o por discrepancias entre
habitantes de un país.
Conflictos causados por
la búsqueda de justicia

Se producen cuando los Estados son

débiles y permiten la impunidad no
procesando y castigando a los
responsables de crimenes de lesa
humanidad.
Cuando años más tarde se producen
los juicios, se genera el surgimiento
de agrupaciones que promueven la
impunidad.
 Tarea

Análisis de casos: Presentación de trabajos en grupo sobre la

conflictividad nacional.
 •En los grupos que ya se
conformaron
investigarán sobre un
conflicto nacional.
Modalidad •Lo enviarán por GES
•Lo expondrán en la
tercera clase.
Conflictos en Guatemala
• 2,574 conflictos sociales registrados;
• 67% originados en la tenencia de la tierra;
• El 81% de los conflictos sociales se concentra en 9 departamentos
(Huehuetenango, Alta Verapaz, Quiché, Petén, Izabal, Guatemala,
Baja Verapaz, Quetzaltenango y San Marcos);
• Hay riesgo en 12 municipios de Alta Verapaz, tres de Chiquimula, 10
de Huehuetenango, cinco de Quiché, dos de Totonicapán y uno en
Baja Verapaz, Izabal, Jalapa, Jutiapa, Petén, San Marcos y Zacapa.
Fuente: Prensa Libre
 • La organización Crisis Group analiza la forma
en que grupos criminales se han enquistado
en el Estado a partir de la firma de los
acuerdos de paz.

Conflictivida • Los grupos criminales tienen su origen en

organismos de inteligencia militar de los
d nacional tiempos de guerra que penetraron a otros
organismos del gobierno para desviar fondos
del Estado hacia la contrainsurgencia.

Fuente Crisis Group

 En el 2019, del total de conflictos se
registraron 492 procesos, de los
cuales 164 fueron por conflictos
agrarios; después, otros 148 por
inconformidades a las políticas
Conflictos públicas en educación, salud,
vivienda e infraestructura y 81 se
actuales atendieron con relación a la
distribución, transporte y generación
de energía eléctrica.

Fuente Prensa Libre

De esos 492 procesos de diálogo;
104 (21%) fueron en municipios que
están por debajo del promedio del índice
de desarrollo nacional e incluso están en
números negativos y se consideran en
extrema pobreza;
Otros 201 procesos (40%) están en
municipios considerados pobres debido
a la carencia de servicios básicos y que
también están debajo del índice
nacional.

Fuente: Prensa Libre

 • Huehuetenango, Alta Verapaz y El
Quiché son los departamentos con
mayor cantidad de conflictos.
Conflictos por
• Casualmente fue ahí donde se
departamento produjo la mayor cantidad de
violaciones a los derechos
humanos.
 • La tensión entre dos o mas países puede ser representada
IV. El problema de por medio de diversos actos:
la Tipología de • Conflicto militar;
• Tensión económica y comercial;
Conflictos • Expresiones poco diplomáticas sobre otro país o su
Internacionales mandatario;
• Agresiones tecnológicas;
• Intención de apropiación de recursos naturales.
 • Las relaciones internacionales entre los sujetos del
Relaciones de Derecho Internacional Público son de índole económicas,
conflicto políticas, sociales, culturales, religiosas.

Tomado de:
http://ve.scielo.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1315
-62682005000300004
 • La doctrina reconoce dos tipos de
conflictos:
1. Conflictos de orden jurídico;
2. Conflictos de orden político.
Conflictos para
la doctrina
internacional
 • Para el autor (Rousseau, 1966) estos
conflictos "son aquellos en los cuales las
partes están en desacuerdos sobre la
aplicación o la interpretación del derecho
existente.
• Para (Guerra, 1988) estos conflictos
Conflictos de provienen de: a) la violación de un tratado
o convención, y b) violación de un derecho
orden jurídico o norma internacional que se traduce en
un daño a un sujeto de Derecho
Internacional.
• Son los conflictos generados por la
interpretación de un tratado internacional
o de cualquier norma de Derecho
Internacional en general;
Conflictos de orden
político
Se refieren a los conflictos de
naturaleza político, militar,
diplomático, religioso, cultural no se
resuelven por la vía jurisdiccional,
sino a través de los medios
diplomáticos o políticos.
 • Ideológicos y culturales;
• Étnico,
• religioso,
• Políticos,
Tipos de • ideológico.
conflictos • Intereses de algún tipo;
internacionales • Territorial,
• Gubernamental,
• Económico,
• Tecnológico
Tipos de conflictos
políticos internacionales
• Internacional clásico;
• Bilateral,
• Multilateral,
• Transnacional;
• Tráfico de ilicitos;
• Piratería internacional;
• Terrorismo.
Elementos del conflicto
internacional
• Enfrentamiento intencional;
• Disputa por intereses definidos;
• Violencia y agresividad;
• Hostilidad reciproca;
• Lenguaje agresivo.
Expresiones violentas de un conflicto
internacional
• Represalia (Respuesta a una conducta que viola el D. Internacional)
• Retorsión (Castigo que se establece sobre otro país)
• Ruptura de relaciones diplomáticas
• Bloqueo
• Ultimátum (Fijar un plazo)
• Guerra
Solución a los
conflictos
internacionales
• Dos salidas existen, estas son:
• 1. Confrontación;
• 2. Cooperación.
Confrontación

Confrontación

Guerra

Mecanismo usado Usado

No existe
para imponer la frecuentemente
cooperacion
voluntad en algunos lugares
Cooperación

Cooperación

Los actores
deciden que solo
se puede avanzan
colaborando

Usado con mayor

frecuencia a partir
de 1945
Tipología de los
conflictos
• Cuando un conflicto se presenta, lo
mas complicado es tipificarlo debido a
los intereses que prevalecen de
rechazar cualquier calificativo.
• Especialmente cuando son conflictos
armados, los niegan para minimizar la
confrontación.
• Este conflicto se presenta
fundamentalmente cuando países
poderosos se enfrentan entre si o
contra otros mas pequeños.
 • Conflicto ruso-checheno;
Ejemplos • Conflicto Estados Unidos-Cuba;
• Conflicto China-India.
 Conflicto
armado Guerra;
interno;

Diferentes
Guerra civil; Confrontación;
denominaciones

Beligerancia;
V. Presentación y
análisis del Conflicto
Sirio
La guerra civil en Siria inició en
2011, han muerto más de 384
mil personas hasta marzo de
2020, de ellos 116 mil civiles, de
ellos 22 mil niños.
11.5 millones de desplazados,
entre ellos 6 millones dentro del
territorio sirio y el resto en
países vecinos y Europa.
 • El principal antecedente fue la primavera árabe;
• Los países musulmanes habían sido gobernados
por personas que se habían mantenido en el
Antecedentes poder durante largos periodos de tiempo;
• Egipto: Hosni Mubarak 30 años;
• Libia: Muamar el Gadafi 50 años;
• Tunez: Zine el Abidine 24 años;
• Los habitantes gozaban de derechos restringidos;
• La pobreza es generalizada;
• Leyes duras contra los que menos oportunidad
tienen.
Origen de la primavera árabe

Se considera el comienzo de estas manifestaciones el 17 de diciebre de 2010 en la ciudad de

Sidi Bouzid, Tunéz cuando un vendedor ambulante (Mohamed Bouazizi) fue despojado por
la policía de sus mercancías y cuentas de ahorros y en respuesta, se inmoló en forma de
protesta.
Durante su agonía miles de tunecinos se rebelaron contra las malas condiciones a las que el
país estaba sometido, causando un efecto dominó en el resto de las naciones árabes.

Extraído de
https://es.wikipedia.org/wiki/Primavera_%C3%81rabe_(2010-2012)#:~:text=Las%20protest
as%20%C3%A1rabes%20de%202010,organizada%20por%20la%20poblaci%C3%B3n%20%C3
%A1rabe.
Siria

• Hafes al Asad gobernó Siria durante 29 años;

• Bashar el Asad ha gobernado durante 20 años;
Luego de la caída de Sadam Husein en Irak, surgieron grupos islamicos
extremistas que se dedicaron a capitalizar el descontento en diversos países,
primero en Tunéz y así sucesivamente en diversos países.
Existen dos tesis para comprender mejor lo sucedido en Siria.
Primera tesis (Nicolás Chadud)

• Siria un país ultramoderno, estable y con un poderoso ejército cometió el

error de reprimir a la población;
• Bombardeó población civil, para ello utilizó artillería pesada, aviones y
todo tipo de armamento moderno;
• Las protestas se radicalizaron y hubo necesidad de militarizar el país.
 • Las condiciones internas del país provocaron
descontento social. Al analizar la historia se
puede encontrar levantamientos a partir de
Segunda tesis 1973 debido a que no se respetó las
distintas creencias religiosas por parte de las
(Pablo Sapag) autoridades;
• En 2007 la sequía causó mucho
descontento;
• La crisis económica provocó el inicio de la
crisis política.
• El gobierno no tuvo capacidad de respuesta.
Papel del gobierno

En marzo de 2011 un grupo

de adolescentes que habían El gobierno reprimió Controla el 70% del territorio
pintado en las paredes, duramente a los con apoyo de Hezbolá, Irán y
fueron capturados y manifestantes; Rusia;
torturados;
• El Estado islamico; ¿Quienes
• Frente al Nusra; quiere
• Grupos kurdos;
derrocar al
• Tahrir al Sham.
gobierno?
Papel de las
Ejército
fuerzas Fuerza aerea;
armadas Armada;
(450,500 Fuerza de defensa aerea;
integrantes). Inteligencia militar;
Fuerzas de defensa nacional.
Ejército
•230,575 integrantes;
•Fundado por los franceses luego de la primera guerra
mundial;
•Ha dirigido cinco golpes de Estado;
•Ha participado en cuatro guerras (Israel, Jordania, Arabia
Saudita y la primera guerra del golfo).
 • Turquía
• Estados Unidos
Potencias • Irán
mundiales • Rusia
• China
• Arabia Saudí
• Reino Unido
• Francia
• Luego de la represión gubernamental los civiles para defenderse fueron
equipados con armamento moderno por Estados Unidos, Arabia saudi y
otras potencias;
Las personas

• Los habitantes de Siria han sufrido las consecuencias de los lideres que se
han equivocado;
• Muertos;
• Desaparecidos;
• Desplazados internos;
• Refugiados;
• Apatridas.
Video sobre
https://www.acnur.org/noticias/videos/2019/
refugiados en 6/5d0a61454/tendencias-globales-del-acnur-d
el mundo e-desplazamiento-forzado.html
 Una negociación por
VI. Negociación: grande o pequeña que
Definición de sea requiere de partes
conceptos. que pretendan
Formas y encontrar una salida la
procesos de la crisis que enfrentan
Negociación
Internacional
 Existen dos formas

• Medios diplomáticos o
Formas de políticos;
solucionar los • Negociación;
conflictos • Buenos oficios;
internacionales • Mediación;
• Investigación;
• Conciliación.
2. Medios jurídicos

ARBITRAJE; ARREGLO JUDICIAL;

¿Quienes negocian?

Negocian quienes se encuentran en una situación de

conflicto, pero que se necesitan entre si.

La necesidad puede darse por las siguientes razones:

2. requieren comerciar entre si, ello
1. porque tienen relación de singifica que se necesitan 3. Existe equilibrio en las fuerzas, es 4. Sus aliados se han cansado y van
amistad, familia o vecindad; económicamente para comprar o evidente que nadie ganará; a dejar de apoyarlos.
para vender;
¿Como negocian?

Debido a las diversas razones pueden ponerse de acuerdo

en sentarse para llegar a acuerdos;

Como:
Con voluntad acuerdan negociar; Pueden buscar a un mediador.
 Ceder mucho mas de lo que se
pretendía ganar;

¿Hasta donde
puede llegar Acceder a dar o a recibir mas de
lo que se tenía previsto;
la
disposición?
Establecer a partir de ese
momento las reglas para dirimir
futuros conflictos.
Negociación
La negociación es un proceso de
intercambio de información y
compromisos en el cuál dos o más
partes, que tienen intereses comunes
y otros divergentes, intentan llegar a
un acuerdo.
Características de la negociación
Existen dos o más interesadas en
negociar (partes negociadoras)
Cada una de las partes negociadoras
tendrá una determinada estrategia
negociadora cuyo objetivo será que
la mayor parte de sus condiciones
sea aceptada. La estrategia puede
ser exitosa o no.
Las partes negociadoras están
Existe un proceso dinámico en
interrelacionadas. Esto es, cada una
donde las partes se comunican,
de ellas tienen algo de interés para
informan de sus posiciones y
la otra parte, lo que determina en
discuten cuanto está cada uno
gran parte su poder de negociación.
dispuesto a ceder a cambio de algo
Si no hay nada que se pueda ofrecer,
que el otro le puede otorgar.
no se puede negociar.
Si la negociación es exitosa se llegará
a un acuerdo formal en donde las
partes se comprometen con lo
pactado.
 Organizaciones
Sistema de
Organos que no
gubernamentales.
Naciones Unidas;

pueden
apoyar en la Iglesia;
Organización de
los Estados
Americanos;

mediación Sistema de
Integración
Centro
Americano;
• Universidades como Harvard se han
especializado y han creado métodos que han
sido efectivos.
Especialización
Fases de la negociación

TOMA DE CONTACTO; PLANTEAMIENTO DEL LA NEGOCIACIÓN ACUERDOS A LOS QUE

PROBLEMA QUE SE PURA; SEA POSIBLE ACCEDER.
DEBE RESOLVER;
Casos exitosos

1. Fin del Conflicto Interno Armado en Guatemala;

2. Pacificación de Centro América;
3. Acuerdos de camp David;
4. Acuerdos entre las dos Coreas.
 VII. Resolución de
Conflictos y Manejo de
Conflictos
Resolución
Arte de resolver
No todos se pueden resolver, algunos
solo se podrán manejar para contener
y evitar que causen daño.

Sobre los
conflictos
¿Qué tipos de conflictos nos encontramos
en el día a día?
•Conflictos latentes: son aquellos conflictos que
existen pero las personas implicadas no son
conscientes de ellos.
•Conflictos explícitos o manifiestos: aquellos
conflictos que son aparentes y reconocidos por
las personas implicadas.
Otros tipos de conflictos:
Conflictos intrapersonales;
Conflictos interpersonales;
Conflictos intragrupales;
Conflictos intergrupales.
 Conflictos intrapersonales

Surgen en el interior de la persona, consigo

misma, están relacionados con los valores que
posee o con cuestiones personales y/o
íntimas.
Conflictos interpersonales

Aquellos que surgen entre dos personas por

la intervención de una tercera persona, una
idea o por el interés en un bien que los dos
aspiran, es decir, por algo que los dos
quieren.
Conflictos
intragrupales
Se desarrollan
enfrentamientos
entre diferentes
subgrupos dentro de
un grupo mayor.
 Conflictos intergrupales.
Aquellos que tienen lugar entre dos grupos
definidos.
¿Cómo
Es importante seguir los
podemos siguientes siete pasos
solucionarlos?
• definir el problema;
• analizar las causas;
IX. Proceso
• definir objetivos para actuar;
•de
generar alternativas;
•Negociación
elegir las alternativas apropiadas;
•Global
poner en práctica la solución elegida;
• evaluar los resultados.
definir el problema

Buscar el origen o las causas que dan lugar a la

situación que se están viviendo, intentando
responder a las siguientes preguntas ¿Qué va mal?
¿Qué ocurre?
Analizar las causas

Tener presente el porqué del conflicto,

todo lo que ocurre tiene una o varias
causas, saber analizarlas ayudará a
resolver la situación.
definir objetivos para actuar

Antes de emprender cualquier acción se

debe tener claro lo que se quiere
conseguir en esa situación o conflicto.
¿Queremos solucionarlo?
generar alternativas

Se deben buscar diferentes formas de resolución del

conflicto y pensar qué se puede hacer desde un punto de
vista positivo. Aunque en el momento nos parezca
imposible, cada situación de conflicto tiene multitud de
soluciones posibles, hay que pensar en todas ellas, desde
la más irracional a la más racional.
elegir las alternativas apropiadas
Siempre que se tomen decisiones se ha de preguntar
qué se debe hacer y cuál es la forma más adecuada de
actuar. La clave para ello es poder prever las posibles
consecuencias que puede tener cada alternativa que se
nos ha ocurrido, así podremos valorar cuál es la más
adecuada. Pensar antes de actuar.
poner en práctica la
solución elegida
Una vez que se tiene
claro de qué manera se
puede solucionar hay que
llevarlo a la práctica
eligiendo la manera más
adecuada.
Evaluar los resultados

Las consecuencias de las acciones llevadas a cabo

dirán si la resolución del conflicto ha sido positiva o
no.
https://www.youtube.com/watch?v=AMH1f9XmG-k
VIII. El Arte El problema, el
método, intereses o
Desarrollar la
Alternativa a un Mejor

de Negociar posiciones.
Acuerdo Negociado
(MAAN).
“Hay dos cosas infinitas: el Universo y la
estupidez humana. Y del Universo no
estoy seguro”.
(Albert Einstein)
 negociación

La negociación puede ser

realizada directamente por Puede pedirse el apoyo de
las partes involucradas, sin un mediador, para lograr
necesidad de una alcanzar una solución.
mediación.
Paso primero
• EL PROBLEMA
No negocie con base en las
posiciones
• Sea que una negociación se refiera a un contrato, a un
desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre naciones, es
común que las personas negocien con base en las posiciones.
• El ejemplo clásico lo encontramos en el regateo.
• En el regateo se toma y luego se abandona una serie
de posiciones y puede ser que se llegue o no a un
acuerdo, no hay seguridad sobre el desenlace.
¿quién puede poner un
ejemplo?
La discusión Cuando se regatea de acuerdo a posiciones,

sobre los negociadores tienden a encerrarse

dentro de ellas.
Su ego se identifica con la posición.
posiciones El negociador no quiere perder si
ambos tienen la misma posición.
produce Cuanta mayor atención haya en
posiciones, menos atención habrá a los
intereses.
acuerdos El resultado puede ser un acuerdo
menos satisfactorio para ambas partes.
insensatos
¿quién puede poner un ejemplo?
La discusión • La negociación sobre posiciones crea incentivos
sobre que retardan el acuerdo.
posiciones es • Los incentivos son la posibilidades de llegar a
un mejor acuerdo.
ineficiente • Es lenta en el tiempo.

• ¿quién puede poner un ejemplo?

La discusión • Este tipo de negociación se
convierte en un enfrentamiento de
sobre voluntades.
posiciones • Cada negociador expone lo que va
a hacer y lo que no va a hacer.
pone en • Con frecuencia surge la ira y el
peligro una resentimiento en cada parte, ante
la rígida voluntad del contrario
relación “no • ¿quién puede poner un ejemplo?
voy a ceder”
Cuando hay
muchas partes,
la negociacion • Ponerse de acuerdo entre dos es complicado,
basada en entre más de dos, es sumamente dificil
posiciones es
todavía peor

• ¿quién puede poner un ejemplo?

Ser amable no
es la solucion Cuando dos o más partes se sientan en la mesa a Posición suave: consiste en ceder para evitar
negociar, puede adoptarse dos tipos de actitud. En confrontación. Pero se genera frustración porque se
negociación le llamamos “bambi” o “rambo”. La termina perdiendo todo.
primera consiste en adoptar una posición suave y la
segunda dura.
• Posición dura: consiste en no
ceder, en ser intransigente. Cuando
se encuentran dos similares en la
misma mesa, es posible que no se
avance y también se genera
frustración. Cuando se enfrenta a
un “suave”, es posible que se
genere mucha satisfacción, pero
eso no soluciona el problema.
SUAVE O BAMBI
Los participantes son amigos
Es objetivo es lograr un
acuerdo
Concesiona para lograr
acuerdo
Es suave con el problema y
con las personas
Confía en los otros u otras.
Cambia de posición
facilmente
Hace ofertas
DURO O RAMBO
Los participantes son
adversarios
El objetivo es la victoria
Exige concesiones como
con-dición para la
negociación.
Es duro con el problema y
con las personas
Desconfía de los otros.
Mantiene posiciones
amenaza
SUAVE O BAMBI
• Da a conocer su última
posición
• Acepta perdidas
unilaterales para lograr el
acuerdo
• Busca una respuesta que
ellos aceptarán
• Insiste en lograr acuerdo
• Evita enfrentamiento de
voluntades
• Cede ante la presión
DURO O RAMBO
• Engaña respecto a la
última posición
• Exige ventajas unilaterales
• Busca una respuesta que
el aceptará
• Insiste en su posición
• Trata de ganar
enfrentamiento de
voluntades
• Aplica presión
 • La negociación suave da resultados
entre familia y amigos
• Quién negocia en esa posición es
vulnerable
Negociador • El juego duro domina al suave.
suave
• ¿quién puede poner al menos un
ejemplo?
 En nuestra modesta opinión, vale la pena
alternativa no asumir ninguna de las dos actitudes. La
alternativa debe ser adoptar el método
denominado negociación según principios
o negociación con base en los meritos.

Con esta afirmación iniciamos el método

de negociación
PROBLEMA: La negociación basada en posiciones: SOLUCIÓN: Cambie el juego
¿Qué juego debe jugar? Negocie según los meritos
SUAVE DURO BASADO EN PRINCIPIOS
Los participantes son amigos. Los participantes son Los participantes están
adversarios. solucionando un problema.
El objetivo es lograr un acuerdo. El objetivo es la victoria. El objetivo es lograr un
resultado sensato en forma
eficiente y amistosa.
Haga concesiones para cultivar la Exija concesiones como Separe a las personas del
relación. condición para la relación. problema.
Sea suave con las persona y con Sea duro con el problema y Sea suave con las personas y
el problema. con las personas. duro con el problema.
Confíe en los otros. Desconfíe de los otros. Proceda independientemente
de la confianza.
Cambie su posición fácilmente. Mantenga su posición. Concéntrese en los intereses,
no en las posiciones.
Haga ofertas. Amenace. Explore los intereses.
PROBLEMA: La negociación basada en posiciones: SOLUCIÓN: Cambie el juego
¿Qué juego debe jugar? Negocie según los meritos
SUAVE DURO BASADO EN PRINCIPIOS
De a conocer su última Engañe respecto a su última Evite tener una última
posición. posición. posición.
Acepte pérdidas unilaterales Exija ventajas unilaterales Invente opciones de mutuo
para lograr un acuerdo. como precio del acuerdo. beneficio.
Busque la única respuesta: la Busque la única respuesta; la Desarrolle múltiples opciones
que ellos aceptarán. que usted aceptará. entre las cuales pueda
escoger; decida más tarde.
Insista en lograr un acuerdo. Insista en su posición. Insista en criterios objetivos.
Trate de evitar un Trate de ganar en un Trate de lograr un resultado
enfrentamiento de voluntades. enfrentamiento de voluntades. basado en criterios
independientes de la
voluntad.
Ceda ante la presión. Aplique presión. Razone y permanezca abierto
ante las razones; ceda ante los
principios, no ante las
presiones.
 Concéntrese
Separe a las en los
personas del intereses, no
problema. en las
posiciones.
El método
Cree Insista en que
opciones de los criterios
mutuo sean
beneficio. objetivos.
 La separación no debe entenderse de
manera literal, aunque hay casos en que si
es necesaria, pero tampoco se le puede
Separe las exigir a la contraparte que alguna persona
no esté en la mesa de negociaciones.
personas del
problema
Lo que se debe buscar, es que el problema
sea lo más importante, el asunto sobre el
que se trabaje.
 Los
• Al haber separado el problema de las personas,
negociadores no debemos olvidar que estamos trabajando
con seres humanos, que tienen diferentes
y procedencias y puntos de vista lo mismo que
uno mismo, por lo mismo debemos estar
negociadoras preparados para ello.
son personas
Todo negociador • Todo negociador quiere lograr que se
satisfaga sus intereses sustanciales y lo
hará para mantener la relación con la
tiene dos tipos otra parte.
• Una persona no negocia con

de intereses: en desconocidos.

la sustancia y en
la relación • ¿pueden poner un ejemplo?
Percepciones

Percepciones
 El conflicto está en la
mente de las
personas.

Una recomendación:
para entender las
Comente las mutuas percepciones de la
percepciones. otra parte, es bueno

percepción
ponerse en el lugar
de ellos o ellas.

No deduzca sus
No los culpe por su
intenciones con base
problema
en sus temores.
percepción

Busque la oportunidad de
reaccionar diferente de lo Sea incluyente involucrando
que la otra parte espera de a todas las partes.
usted
 Emoción

RECONOZCA Y COMPRENDA PROCURE QUE LAS PERMITA QUE LA OTRA PARTE NO REACCIONE ANTE UN USE GESTOS SIMBOLICOS
LAS EMOCIONES, TANTO LAS EMOCIONES SE HAGAN SE DESAHOGUE. ESTALLIDO EMOCIONAL
DE ELLOS COMO LAS SUYAS. EXPLICITAS Y RECONÓZCALAS
COMO LEGÍTIMAS.
comunicación
Sin comunicación no hay negociación
Problema 1: los negociadores pueden no estarse dirigiendo a la otra
parte
Problema 2: una o las dos partes no escuchan
Problema 3: malos entendidos.
Escuche atentamente y reconozca lo que dicen
Hable con el fin de que lo entiendan
Hable sobre usted mismo, no sobre ellos o ellas
 Es mejor prevenir

La mejor manera de
Es importante estar en
solucionar un Hay que enfrentar el
contacto con la otra
problema es evitar problema.
parte.
que este se origine.
 El negociador debe buscar conciliar
intereses, no posiciones.

Concentrese en los
intereses, no en las Los intereses definen el problema

posiciones
Tras las posiciones opuestas hay
intereses compartidos y compatibles,
además de los conflictivos.
 Quién negocia
debe identificar
los intereses, Pregunte ¿Por qué?
esto se puede Piense en la mejor opción de la otra parte
lograr de la
siguiente forma?

Cada parte
puede tener

Identificar intereses intereses

multiples.

Los intereses
más poderosos
son las
necesidades
humanas
básicas.