Métodos alternativos para el abordaje de conflictos.

Acceso a la justicia.,

Alternativos al proceso judicial, lo alternativo a lo tradicional.

Abordaje,

Ver los conflictos en permitido vs prohibido, ya que hay un accionar permitido por la
norma y otro prohibido o dos conductas prohibidas. Que pasa con las que son permitido
vs permitido.

Frente al derecho de uno no está la obligación de otro.

Métodos: Negociación – Conciliación – Arbitraje – Juicio – Mediación.

Juicio: busca un ganador y un perdedor, o culpable e inocente, etc. Poner fin a ese
reclamo que no necesariamente se va a significar poner fin al conflicto.

Arbitraje mantiene esa lógica de adversidad.

Negociación colaborativa: No adversarial.

Negociación distributiva: Adversarial.

Autocompositivos: Las mismas partes involucradas en el conflicto son las mismas

partes quienes deciden como van a resolver ese conflicto.

Hetero-compositivos: Decide un tercero imparcial involucrado en el conflicto.

14/07/22.-

Aparición de otros métodos que ayuden a que el acceso a la justicia no sea

exclusivamente a través de un proceso judicial.

Esto hace que el proceso judicial también sea más eficiente ya que “todos los casos” no
son necesarios de llevar a la justicia.
Conflicto: Tienen connotación negativa y por lo general inevitables, como abogado
saber gestionar los conflictos de manera más eficiente. Que los conflictos no siempre
tengan carga negativa.

¿Qué es un conflicto?

CONFLICTO: “Interacción predominantemente antagónica, que se produce entre dos

o más personas como resultante de la distinta u opuesta percepción que ellos tienen
respecto del mismo problema o situación de cambio”. Divergencia percibida de
intereses, o al menos uno de los miembros de dicha relación así lo percibe. Es un
proceso dinámico.

Los autores dicen que los conflictos pueden dividirse en dos categorías:

 Intrapersonales: Que son aquellos que ocurren dentro del individuo

 Interpersonales: Son los que atiende la mediación porque refiere a situaciones
que surgen entre individuos o grupos de individuos. Sin embargo, en muchas
oportunidades los participantes se ven expuestos a conflictos internos, por eso
hay que distinguirlos y diferenciarlos.
 Intragrupales: Conflicto con una agrupación.

CONFLICTOS:

• EL CONFLICTO REAL se basa en diferencias bien conocidas y entendidas entre,

opiniones, percepciones, interpretaciones: diferencias que han sido examinadas por las
partes en cuestión, y que éstas no han podido resolver;

4 causas del conflicto real:

• EL CONFLICTO IRREAL se basa en una comunicación errónea, en una percepción

equivocada, en un malentendido. Aunque no tenga fundamento, el conflicto irreal puede
causar problemas que son tan difíciles de resolver como los del conflicto real, y si no se
afronta con rápidamente puede llegar a convertirse en un verdadero conflicto. (Mensaje
de wpp lo entiendo con un tono que no era.)

 EL CONFLICTO INVENTADO: Aquellos que son creados deliberadamente

CAUSAS DE LOS CONFLICTOS:

LOS BIENES.
LAS RELACIONES INTERPERSONALES.
EL TERRITORIO (FÍSICO, PSICOLÓGICO, PERSONAL).
LAS IDEAS, VALORES Y CREENCIAS.

1) LOS BIENES: Los bienes en conflicto suelen ser muy evidentes porque se trata de
cosas que tienen, o representa, un valor material: dinero, tierra, propiedades, poder.

Independientemente de que el objeto en disputa sea el juguete de otro niño en la

guardería, los derechos de explotación del subsuelo, una franquicia, una división de una
propiedad inmobiliaria o una pila de rocas en medio de cualquier parte, si hay conflicto
es porque la posesión de ese bien representa una ganancia material para aquellos que lo
desean.

A menudo los bienes son símbolos de alguna otra cosa: con frecuencia, de principios o e
territorialidad. Por ejemplo, para los argentinos, el conflicto de las Islas Malvinas no se
refería sólo a la posesión de unas islas bastante áridas, sino que se relacionaba con el
orgullo y la soberanía nacional.

2) LAS RELACIONES INTERPERSONALES.

Hay pactos implícitos según el comportamiento, cuando uno rompe con ese pacto
implícito

Las relaciones humanas son fundamentales para nuestra vida personal, social y
profesional. Asimismo, a veces resultan difíciles de mantener, y son una causa frecuente
de conflictos.

Analicemos, por ejemplo, las estructuras de poder en las relaciones: Las diferencias
importantes de poder en una relación siempre pueden provocar conflictos. Ya sea que
nos refiramos a un matrimonio, a una sociedad comercial o a la relación entre un Estado
y una comunidad minoritaria dentro de ese Estado.

3) EL TERRITORIO: El territorio puede ser tan simbólico, como real.

Físico:
Psicológico: Ejemplo escritorio en la oficina que ya era tuyo y se lo asignan a otra
persona, espacio psicológico.

Ejemplo pensemos en un bien antiguo y valioso que está en juego:

Un hermano mayor reclama su propiedad por ser el hijo mayor, y el otro porque por ser
el más joven ha recibido un porcentaje menor del resto de la herencia.

Hay un territorio en juego, porque los dos hermanos consideran que el mueble es de
ellos, es decir, algo que por derecho les pertenece en el sentido psicológico y también en
el real.

La mayoría de las personas que trabajan en organizaciones se habrán encontrado con el

individuo que guarda celosamente su lugar, y frente a cualquier otro que desea, puede o
merece ocuparlo genera “conflicto de territorio” en ese lugar.

El territorio psicológico es tan importante para la gente como el territorio físico. Una
vez me tocó ser el sorprendido testigo de dos amigos, ambos periodistas, que fustigaban
en una cena a un invitado que cuestionaba la moral y los métodos de esa profesión.
Ellos, también, estaban defendiendo su territorio. La amenaza al territorio es explosiva
porque, como en este caso, también amenaza el sentido de identidad de las personas.

4) IDEAS, VALORES Y CREENCIAS:

El término principio se usa para referirse a los elementos no materiales de un conflicto

como, por ejemplo:

• Creencias religiosas.

• Ideologías políticas.

• Valores morales.

• Reputaciones personales.

• Categoría social pública.

“Dos hermanas”

Comportamientos de las hermanas -> Competitivas las dos.

Causas del conflicto:

Collar -> Conflicto material.

Base en las relaciones -> Como se llevaban ellas ya desde antes.

De territorio psicológico -> Escribanía.

LAS 3 P: DIAGRAMA DE LEDERACH

PROBLEMA – PROCESO – PERSONAS.

Identificar una posición de un interés.

Pirámide Pí -> Posiciones

----> Intereses

------> Necesidades.

PROBLEMA.

Posiciones: Lo que se dice que quiero, el objeto del reclamo (daños y perjuicios). Tiene
una contraposición (quiero esto, no te lo doy). Quiero la naranja
Intereses: Lo que realmente quiere la parte, lo que realmente quiero obtener de este
conflicto. No necesariamente tienen que ser contrapuestos. Quiero la pulpa de la
naranja.
Necesidades: Lo que necesito de este conflicto.

TIPOS DE INTERESES:

Comunes: Aquellos en el que la satisfacción del interés de una de las partes

involucradas, coincide con la del otro. (Los 2 queremos lo mejor para nuestros hijos).

Diferentes: Intereses en el que la satisfacción de uno no impide ni interfiere en la

satisfacción del otro.
Opuestos: La satisfacción del interés de uno se contrapone a la satisfacción del interés
del otro, no se pueden dar los dos en simultaneo.

Pasar a los intereses permite abrir el juego y ver los intereses de ambos.

PROCESO. El conflicto es un proceso porque es dinámico y cambiante. Como narro o

decido construir ese conflicto.

PERSONAS. Hacer un análisis de cuáles son las personas que están involucradas en el

conflicto.

Actores principales, secundarios, fantasmas.

Fantasmas en una negociación, aquellos que no están presentes, pero pueden incidir en
el conflicto.

Terceros que participen en el conflicto puede ser para resolver el mismo, ej. un árbitro,
un juez.

Qué tipo de objetivo hay en ese conflicto:

- Simbólicos: Ese objetivo que estoy persiguiendo tiene un valor agregado. Algo
parecido al territorio psicológico, lo simbólico, lo que hay detrás de.

- Concretos: Aquel interés que se quiera obtener se satisface inmediatamente con el

objetivo en sí mismo, ej. quiero un auto.

- Trascendentes: Tiene que ver con cuestiones de valores que hay en juego en el
conflicto, por ejemplo, el honor, la dignidad, etc.

Poder: El conjunto de recursos que tiene c/u de las personas involucradas en el

conflicto, que está dispuesto a utilizar o no.

La dinámica del conflicto: 3 momentos según el uso del poder o de la intensidad de un

momento.

- Escalada del conflicto: Movimientos en mayor intensidad en el uso de estos recursos

(poder).
- Desescalada del conflicto: Baja la intensidad del conflicto si se van solucionando
cosas en la marcha, por ejemplo.

- Estancamiento del conflicto: Por ejemplo, dejamos el conflicto a la espera de un

especialista.

Todos los conflictos se dan en un contexto:

3 ENFOQUES PARA ABORDAR DISPUTAS:

- Conciliando los intereses en juego.

- Viendo quien tiene razón.

- Viendo quien tiene más poder.

Hay que ver cuál es más conveniente de cual abordaje, por ejemplo, según costos que
implique, tiempo, etc.

COMUNICACIÓN.

No es solo lo que se dice sino como si dice.

Embudo de la comunicación

Esta lo que pienso que voy a decir. -> PIENSO.

Lo que realmente digo de todo lo que pensé. -> DIGO.

-> OYE.

-> ESCUCHA. (hace su interpretación de lo oído).

-> RETENCIÓN.

HERRAMIENTA DE LA PREGUNTA.

EXISTEN DISTINTOS TIPOS DE PREGUNTAS.

Cerradas: son las que se utilizan para confirmar una información o para rectificar
datos. Por ejemplo. ¿“El sábado a las 10 hs. retira los chicos?”

Abiertas: son aquellas destinadas a obtener información, preservan la neutralidad y se

formulan con: Donde, Que, Quién, Como, Para que

Circulares. Son las que provocan un desplazamiento para que imaginariamente este en

otro lugar. Son para flexibilizar el esquema. Invitan al receptor a que realice un
movimiento intelectual para colocarse imaginariamente en otro lugar. El desplazamiento
suele ser hacia otras personas, hacia la relación, en el tiempo. Se hacen en reuniones
privadas. Que cree o piensa Ud. ¿¿¿Qué pensará él cuando…??? ¿Qué cree Ud. qué
pensará Oliver cuando le lea la carta que le entrego a la salida del Hospital? Por ejemplo
¿Cómo cree usted que sea su reacción, si se entera que perdió su trabajo? Este tipo de
preguntas, en general se utilizan en mediación en las audiencias privadas con una sola
de las partes.

Reflexivas: Son las que movilizan al pensamiento del individuo hacia adentro, hacia sí
mismo, lo conecta con lo que siente o piensa y lo coloca en el rol de protagonista. Se
utilizan en reuniones privadas. Por ejemplo: ¿cómo se sentiría usted, sino pudiera
compartir más tiempo con sus hijos?

Estratégicas: Utilizamos estas preguntas cuando actuamos como agente de la realidad

o abogado del diablo. Cuando percibimos que una pretensión está alejada de la
realidad. Estamos trabajando con opciones o alternativas. La pregunta del replanteo en
Harvard es un ejemplo.

Replanteo: Modifica el grado del conflicto para pasar de las posiciones a los intereses.
¿Cómo hacemos para que la parte A satisfaga su interés X y al mismo tiempo la parte B
satisfaga su interés X?

- Replanteo del conflicto: Pregunta que se hace desde los intereses, ya no se plantea

desde la posición - Volver a formularlo en base a los intereses, se realiza a través de
preguntas de replanteo del conflicto. Es aquella que yo hago, “¿Qué podemos hacer para
que Bárbara encuentre satisfecha su necesidad de sentirse reconocida?” “¿Qué estaría
dispuesto a hacer usted Oliver para que Barbara sienta que usted la ha valorado a lo
largo de su trabajo?”. Saber concretamente que hay que satisfacer.
“¿Que podríamos hacer para que los niños no salgan afectados por nuestro divorcio?”

EL PARAFRASEO

La segunda herramienta comunicacional utilizada por los mediadores al servicio de la

escucha. Consiste en trasponer en segunda persona lo que alguien acaba de expresar
luego de haberlo organizado si es necesario, sintetizando si fuera muy extenso y
neutralizado, si en su contenido hubiere expresiones emotivamente fuertes.

Utilizamos la segunda persona, el lenguaje indirecto, seleccionamos ideas, sintetizamos

el relato de la parte, realizamos connotaciones neutras, y cerramos con una pregunta
cerrada; ¿¿comprendí bien??

En concreto, el parafraseo:

· Asegura la comprensión del relato, como lo hago: con una pregunta cerrada. “Haber si
te entendí bien? ¿escuché bien?

· Quita las cargas emocionales, ayuda a neutralizar lo dicho liberándolo de esas cargas o
sintetizando el relato si ha sido extenso.

 Es importante escuchar el conflicto desde otra persona.

ESCUCHA ACTIVA: Escuchar viéndolo, escuchar con el cuerpo.

La primera herramienta comunicacional por excelencia es LA ESCUCHA. (símbolo

chino). Escuchamos con verdadera curiosidad, libre de prejuicios, sin juzgar ni valorar,
para comprender. Es una actividad que desarrollamos durante todo el proceso de
negociación y de mediación. Consiste en atender: tanto lo que se dice (oímos) como a lo
que no se dice (vemos); observando lo que provoca en los demás, analizando el lenguaje
analógico y digital, estando atento a las emociones. La escucha tiene distintas
finalidades, por eso nos preguntamos para que escuchamos, como escuchamos, cuando
escuchamos.

 Escuchamos para generar confianza.

 Escuchamos con todos los sentidos
  Escuchamos con el corazón
 Escuchamos libres de prejuicios.
 Escuchamos para comprender al otro.
 Escuchamos sin juzgar
 Escuchamos para chequear información.
 Escuchamos para que el otro se sienta “escuchado”.

AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN:
Axiomas de la comunicación, postulados ni verdaderos ni falsos producto de la
observación de la comunicación.
Los axiomas nos posibilitan poder observar cómo la gente se comunica, si son
negociadores lo utilizan para su negociación, el abogado lo utiliza para obtener
información de su cliente.

1er axioma: Es imposible no comunicarse.

Esto significa que no existe la no conducta, siempre hay comunicación, aunque yo no
me comunique. Ej. Persona sentada en el subte, ojos cerrados y auriculares puestos, no
está haciendo nada, pero sus acciones demuestran que no quiere comunicarse y ese es el
mensaje. Ej. Chico que vende medias, pasas caminando por la calle sin mirarlo, tus
gestos demuestran que no quieres comunicarte.

2do Axioma: Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel relacional,

tal que el segundo condiciona al primero.

Contenido: Lo que decimos.

Relación: A quien y como se lo decimos.

El texto es idéntico, cambia su significado según la persona a la que se la decimos.

Podemos expresar nuestra forma de ser y la visión de la relación con la otra persona.
Una comunicación no sólo transmite información, sino que, al mismo tiempo, impone
una conducta o un comportamiento.
El "nivel de contenido" de un mensaje transmite "INFORMACIÓN".
El "nivel de relación" se refiere a cómo la comunicación sirve para "DEFINIR" el tipo
de relación que quiero establecer con mi interlocutor.
Por ejemplo: Una persona le grita a otra con una pistola en la mano ¡¡¡te voy a matar!!!
Un amigo le dice a otro, con una sonrisa, te voy a matar.

3er Axioma: La naturaleza de una relación depende de la forma de puntuar o

pautar las secuencias de comunicación que cada participante establece.

Hay una información que no conocemos que es a que se refería ese Sí que recibió como
respuesta, yo le dije hola todo bien y si quería salir y el no especifico que él quería decir
que si estaba bien y no que quería ir al cine.

Para un observador una serie de comunicaciones puede entenderse como una secuencia
ininterrumpida de intercambios de mensajes. Sin embargo, quienes participan en la
interacción siempre introducen lo que se llama "puntuación de la secuencia de hechos".

La falta de acuerdo con respecto a la manera de puntuar secuencia de hechos es la causa

de incontrolables conflictos en las relaciones.

Las discrepancias no resueltas en la puntuación de las secuencias comunicacionales

pueden llevar a 'impasses" interaccionales, en los que los participantes se hacen
acusaciones mutuas de locura o maldad.

Las discrepancias de puntuación tienen lugar en todos aquellos casos en que por lo
menos uno de los comunicantes no cuenta con la misma cantidad de información que el
otro, pero no lo sabe.

Estos casos de comunicación patológica constituyen círculos viciosos que no se pueden

romper a menos que la comunicación misma se convierta en el tema de comunicación
(meta comunicación). Pero para ello tienen que colocarse afuera del círculo.

Se observa en estos casos de puntuación discrepante un conflicto acerca de cuál es la

causa y cuál el efecto, cuando en realidad ninguno de estos conceptos resulta aplicable
debido a la circularidad de la interacción.

Por ejemplo: una persona escribe una carta a otra proponiéndole pasar unas vacaciones
con ella. Esta segunda persona acepta, pero su carta no llega a destino. Después de un
tiempo, la primera llega a la conclusión de que la otra no ha tenido en cuenta su
invitación, y decide no interesarse más por ella. Por otro lado, la otra persona se siente
ofendida porque no tuvo contestación a su carta con la que esperaba más detalles, y
también decide no establecer nuevo contacto. A partir de ese momento, el malestar
silencioso puede durar eternamente, a menos que se decidan a averiguar qué sucedió
con sus comunicaciones, es decir, que comiencen a meta comunicarse. En este caso, un
hecho exterior fortuito interfirió la congruencia de la puntuación.

4to Axioma: Las personas utilizan tanto la comunicación digital como la analógica.

Básicamente la comunicación digital es lo que expresamos de manera verbal, el sí, el

no, el quiero, el puedo.
La comunicación analógica serían los gestos, los tonos de voz, etc.

En su necesidad de combinar estos dos lenguajes, el hombre, sea como receptor o como
emisor, debe traducir constantemente de uno al otro. En la comunicación humana la
dificultad inherente a traducir existe en ambos sentidos. No sólo sucede que la
traducción del modo digital al analógico implica una gran pérdida de información, sino
que lo opuesto también resulta sumamente difícil: hablar acerca de una relación requiere
una traducción adecuada del modo analógico de comunicación al modo digital.

Al emisor no sólo le resulta difícil verbalizar sus propias comunicaciones analógicas,

sino que, si surge una controversia interpersonal en cuanto al significado de una
comunicación analógica particular, es probable que cualquiera de los dos participantes
introduzca en el proceso de traducción al modo digital, la clase de digitalización que
concuerde con su imagen de la naturaleza de la relación.

En la comunicación patológica observaremos incongruencias entre lo digital y lo

analógico. Una persona puede estar diciendo (digital) “No estoy enfadado", y sin
embargo, su tono de voz, su expresión facial y sus gestos expresan auténtica agresividad
(analógico).

Ej.: El hecho de traer un regalo, constituye sin duda una comunicación analógica. Pero
según la "visión" que tenga de su relación con el dador, el receptor puede entenderlo
como una demostración de afecto, un soborno, o una restitución.
Ej. de los alumnos: A un tipo lo paran en el control de tránsito, le faltan papeles y la
agente le dice que no puede circular que lo van a retener y mientras le decía que no
podía circular se pasaron por internet un billete de 100 pesos.
Ej. Te digo, habla que te estoy escuchando y mientras agarro el celular y lo miro.

5) Todos los intercambios comunicacionales son SIMÉTRICOS o

COMPLEMENTARIOS, según estén basados en la igualdad o en la diferencia.

En el caso del intercambio comunicacional simétrico, los participantes tienden a igualar

especialmente su conducta recíproca. Son relaciones basadas en la diferencia
(complementarias), o en la igualdad (simétricas).

En una relación complementaria hay dos posiciones distintas. Un participante ocupa lo

que se ha descripto de diversas maneras como la posición superior o primaria mientras
el otro ocupa la posición correspondiente inferior o secundaria. Estos términos son de
igual utilidad en tanto no se los identifique con "bueno" o "malo", "fuerte" o "débil".

En una relación simétrica no existen dos posiciones ya que está basada en la igualdad.

Los conceptos de complementariedad y simetría se refieren simplemente a dos

categorías básicas en las que se puede dividir a todos los intercambios
comunicacionales. Ambas cumplen funciones importantes y, por lo que se sabe por las
relaciones sanas, cabe llegar a la conclusión de que ambas deben estar presentes, aunque
en alternancia mutua o actuando en distintas áreas. Ello significa que cada patrón puede
estabilizar al otro siempre que se produzca una escapada en uno de ellos; así mismo, es
posible y necesario, que los dos participantes se relacionen simétricamente en algunas
áreas y de manera complementaria en otras.

Por ejemplo: Una relación complementaria puede estar establecida por el contexto

social o cultural, como en los casos de madre e hijo. La relación simétrica puede estar
definida por el contexto social, la relación entre hermanos.

21/07/22

NEGOCIACION Y MEDIACIÓN:
Negociación:
- Sin participación de un tercero, en principio, comunicación directa entre las partes.
- Proceso de comunicación amplio donde dos o más partes, mediante diferentes técnicas
o herramientas, buscan llegar a un resultado.

Negociación Colaborativa: Hay que ser suave con las personas y duras con el
conflicto.

Negociación Distributiva: Abogado que busca ganarle al otro. Todo lo que gana uno lo
pierde el otro.

Regateo por cada peso que pierdo el otro lo gana o al revés.

Si logramos indagar cuales son los intereses en juego, se trata de ver como satisfacer los
intereses en juego.

Negociación Colaborativa: Ir más allá de la posición y enfocarse en los intereses.

Dejar de lado las emociones.
4 PAUTAS DE LA NEGOCIACION COLABORATIVA:

1) SEPARAR LA PERSONA DEL CONFLICTO.

OBJETIVO: Generar buen clima de negociación.

COMO: Buena escucha y comprendiendo al otro y con herramientas comunicacionales.

2) IR MAS ALLA DE LA POSICION Y ENFOCARNOS EN LOS INTERESES

(REPLANTEO DE CONFLICTO)

OBJETIVO: AMPLIAR EL CAMPO NEGOCIAL.

- BUSCO CUALES SON LOS NTERESES PROPIOS Y LOS DEL OTRO.

- CLASIFICO LOS INTERESES (COMUNES, DIFERENTES,
COMPLEMENTARIOS Y OPUESTOS)
- LEGITIMO LOS INTERESES
- PRIORIZO LOS INTERESES.

UTILIZAMOS HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES (PREGUNTAS

ABIERTAS ETC.

3) GENERAR AMPLIA VARIEDAD DE OPCIONES ANTES DE DECIDIR.

Opción = Posibles soluciones al conflicto que contemplan los intereses de ambas partes
dentro de esa negociación. Son bilaterales.

Alternativa = IDEA O POSIBILIDAD DE SOLUCION DEL CONFLICTO QUE

BENEFICIA A UNA SOLA DE LAS PARTES. ESTA FUERA DE LA MESA DE
NEGOCIACIONES.

OBJETIVO: - GENERAR CANTIDAD DE POSIBLES SOLUCIONES AL

CONFLICTO - BRAINSTORMING/ LLUVIA DE IDEAS - DESARROLLO DEL
PENSAMIENTO CRETATIVO.

¿COMO SE LOGRA EL OBJETIVO? PONIENDO EN MARCHA TODAS LAS

HERRAMIENTAS COMUNICACIONALES
UTILIZANDO LA PREGUNTCONOCIENDO NUESTRA ALTERNATIVA Y SI ES
POSIBLE LA ALTERNATIVA DEL OTRO

4) UTILIZACIÓN DE FILTROS OBJETIVOS Y SUBJETIVOS.

OBJETIVO de este paso: BUSCAR LAS OPCIONES DE MAYOR CALIDAD.

FILTROS OBJETIVOS: INDEPENDIENTE DE LA VOLUNTAD DE LAS

PARTES.
LEGÍTIMOS Y PRÁCTICOS: LA LEY, JURISPRUDENCIA/COTIZACION DE
UNA MONEDA. UN PERITO

FILTROS SUBJETIVOS: DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES CO-

DEPENDIENTE DOS FILTROS

PERSONALES DE CADA UNO: IDEAS RELIGIOSAS, VALORES, PRINCIPIOS

ETC.

ALTERNATIVA: BÚSQUEDA DEL MAAN. NO TODA ALTERNATIVA

CONSTITUYE UN MAAN.

LUEGO DE ESTAS 4 PAUSAS GENERAR PROPUESTA.

OPCIONES:

- Construir una tribuna de acrílico transparente. 😊

- Una tribuna que se movible, o desarmable.

- Construirle otro vivero dentro del predio del club y que no haga juicio. 😊

- Contratarlo como canchero y que no haga juicio. 😊

- Vivero dentro del club bajo techo (indoor). 😊

ALTERNATIVA:

- Mudarse a otro lado. (vivero)

- Hacer la tribuna de todos modos (club).
- Ir a juicio (vivero).
- Dedicarse a otra cosa y vender el vivero (vivero).
- Mudar el estadio a otro lado (club).
- Construir una bandeja del otro lado (club).

Etapa preparatoria (la hacemos solos, antes de encontrarnos con la otra parte)

3 momentos:

- Recolección de datos. ¿Qué se negocia? Tema. ¿Quiénes negocian? Partes. ¿Para qué
o por qué? Intereses.
- Creatividad. Pensar opciones y alternativas. Sin ningún tipo de juzgamiento, cantidad
no calidad.
- Evaluación. Aplicar criterios objetivos a las opciones, evaluarlas.

Mejor opción en la negociación del acuerdo o Mejor alternativa del acuerdo negociado.
(MONA Y MANA).
Si mi MONA es mejor que mi MANA me conviene negociar.
SI mi MANA es mejor que mi MONA por ahí me conviene ir por mi lado.

Etapa decisoria (se hace con la otra parte). Cada vez que me siento a negociar es
etapa decisoria.
Importante la escucha, la instrumentación ósea como nos vamos a poner de acuerdo
para resolver el conflicto y los tiempos en los que vamos a resolver nuestro conflicto.

MEDIACIÓN

Aparición de un tercero imparcial.

Un proceso de negociación asistida por un tercero imparcial (mediador).

Objetivo:
- Va a colaborar con los interesados para mejorar la comunicación.
- Intentar a través del uso de diferentes técnicas y herramientas llegar a un acuerdo.

Características:
- Es autocompositivo, las partes deciden si llegan al acuerdo o no, el mediador no
decide. El mediador debe ser imparcial no puede tomar una posición.

- Confidencialidad. (Lo que se conversa en la mediación, queda en la mediación. Genera

confianza

- Busca que entre las partes haya ese diálogo colaborativo y no competitivo o
adversarial.

- Voluntaria. Lo obligatorio es pasar por la instancia, pero el hecho de mediar es

voluntario.

01/08/2022

Reuniones privadas:

Implica que si el mediador hace una reunión privada con una de las partes, hace una
reunión privada con la otra parte para darle lo mismo a ambos y mostrarse imparcial.

Flexibilidad del proceso, puede hacer las reuniones privadas que quiera. No debería en
principio tardar mucho en las reuniones porque la otra parte queda pintada esperando.

No puede el mediador transmitir lo hablado en la reunión privada a la parte que no

estuvo, necesita autorización.

Cuando comienza la reunión privada es importante darle un pequeño encuadre a la

reunión y contar como nos vamos a manejar en la misma, avisar que nada de lo que se
diga ahí se va a contar a la otra parte salvo autorización.

HERRAMIENTA SOLO DE LA REUNION PRIVADA:

Agente de realidad: Siempre a través de la pregunta, avisándole a la parte que vamos a

hacer un ejercicio para analizar mejor (lo que estamos analizando, posiciones, intereses
etc.). Ayudar a reflexionar a la parte a que su reclamo sea más objetivo, bajarlo a tierra)

Abogado del diablo: Hacerlo pensar desde el otro lugar, hacer reflexionar sobre lo que
trae, pero ya no desde un lugar de objetividad, sino como si yo fuese el abogado de la
otra parte. Hay que avisarle que vamos a hacer este ejercicio.
Reunión privada puede ser:
- Solo con las partes
- Abogado y parte.
- Solo con los abogados.

Rol del abogado en la mediación (ver art. Veracierto) (¿

PROCESO DE MEDIACIÓN:

Informal, pero con estructura, el mediador sigue una especie de guía mental. Orden
lógico de cómo avanzar.

ETAPAS EN TODA MEDIACIÓN:

Preparación previa a toda mediación, depende de qué tipo de mediación sea.

2) Comprensión de las perspectivas de las partes: Permite que las partes hagan su relato,
presentando sus posiciones y sus argumentaciones. El mediador usa parafraseo para ver
si entendió bien.

3) Clasificación de los intereses y necesidades de las partes: Con la etapa anterior ya

tengo las posiciones de las partes. Para llegar a los intereses, el mediador puede utilizar
preguntas abiertas para indagar que es lo que realmente quiere la parte y así intentar
indagar cuales son los intereses.

4) Colaborar en el entendimiento de las necesidades mutuas: Se usan las preguntas

circulares, dado que voy a intentar lograr que una parte comprenda cuales son los
intereses del otro. Ej. porque crees que la otra parte quiere esto, que la parte se corra de
su lugar y lo piense de otro lado.

5) Replanteo del conflicto en base a los intereses - Momento de pregunta de

replanteo: Una vez que ya tenemos los intereses, preguntamos desde los intereses, para
reformar el conflicto en base a intereses. Todo lo que planteemos debería ser en base a
los intereses, y no en quien hizo cada cosa etc.
6) Creación de opciones: Importante el clima de confianza, que creen opciones
libremente, cantidad y no calidad. No significa que uno este aceptando nada, es ver que
tenemos.

7) Evaluación de estas opciones para la creación de propuestas y el posible acuerdo y

cierre de la negociación: Ya con las opciones creadas es momento de evaluar las
opciones con los criterios objetivos y de ahí con esas “mejores opciones” crear las
propuestas.

Si esta propuesta es aceptada por ambas partes, llegamos a un acuerdo.

Si no hay propuestas aceptadas por ambas partes, cerraremos la mediación sin acuerdo.

LEY 26.589: Mediación pre judicial obligatoria en CABA.

Se encuadra dentro del proceso judicial -> Ley procesal.

La ley define que es la mediación para la ley, en principio la instancia de mediación es

obligatoria previa al inicio de un proceso judicial salvo excepciones del art. 5

Acciones penales, acciones de separación personal y divorcio, nulidad de matrimonio.

Filiación, causas federales de estado, provincias y municipios, amparos, habeas corpus,
medidas cautelares, juicios sucesorios, concursos y quiebras, etc.

ELECCIÓN DE MEDIADOR -> ART. 16

- Por acuerdo de partes: Se contactan las partes para elegir al mediador por convenio
escrito.

- Sorteo: Forma de elección del mediador en la mesa de entrada correspondiente.

Comparecemos ante la mesa de entrada de la cámara respectiva e iniciamos el proceso
de mediación y sale sorteado uno de los mediadores que está inscripto en cada uno de
los fueros. Por sorteo, cuando el reclamante formalice el requerimiento ante la mesa de
entradas del fuero ante el cual correspondería promover la demanda y con los requisitos
que establezca la autoridad judicial. La mesa de entradas sorteará al mediador que
intervendrá en el reclamo y asignará el juzgado que eventualmente entenderá en la
causa. El presentante entregará al mediador sorteado el formulario debidamente
intervenido por la mesa de entradas del fuero en el término de cinco (5) días hábiles.

- Por propuesta del requirente al requerido: No es una propuesta que se impone, se

ofrece una opción y se hace un listado de varias opciones. (LA MAS HABITUAL).

- Durante la tramitación del proceso, por derivación judicial: Cuando el juicio ya ha sido
iniciado, en un determinado momento del proceso, o bien las partes o el juez de oficio
pueden solicitar volver a mediación para que se pueda charlar de nuevo sobre
determinado tema, se hace por sorteo salvo acuerdo de partes sobre la elección del
mediador.

INCOMPARECENCIA DE LAS PARTES art. 25. COMPARECENCIA

OBLIGATORIA.
Requirente puede pedir otra fecha de mediación o pasar directamente al proceso
judicial.

CAUSA JUSTIFICADA: FUERZA MAYOR; CASO FORTUITO; ACCIDENTE;

INCIDENTE, ETC.

ARTICULO 25. — Incomparecencia de las partes. Si una de las partes no asistiese a la

primera audiencia con causa justificada, el mediador fijará una nueva audiencia. Si la
incomparecencia de la parte requerida fuera injustificada, la parte requirente podrá optar
por concluir el procedimiento de la mediación o convocar a nueva audiencia.

Si la requirente compareciera en forma injustificada, deberá reiniciar el procedimiento

de mediación prejudicial obligatoria.

Hay 5 días para justificar la incomparecencia.

PARTES INTERVINIENTES

Partes, mediador, abogados de cada parte.

Pueden pedir que alguien más pueda participar para el desarrollo de la mediación.

EFECTOS DE INTERPONER LA MEDIACIÓN:

Suspende durante todo el proceso hasta 20 días desde el acta de acuerdo

EL MAS CONVENIENTE ES SORTEO, AHORA ES POR MAIL, ANTES ERA POR

PRESENTARTE EN LA CAMARA Y PRESENTAR LOS PAPELES PARA INICIAR
EL PROCESO.

CADUCIDAD Y PRESCRIPCIÓN

PRESCRIPCIÓN: Cuando opera el plazo de prescripción significa que el derecho ya

no se puede reclamar

CADUCIDAD: Perdida del derecho no ejercido durante un periodo de tiempo. Si vos

no presentaste la demanda judicial dentro del año, al año te caduco la posibilidad de
iniciar la acción judicial.

PLAZO: 1 AÑO SI VOS NO PRESENTASTE LA DEMANDA. SE PIERDE LA

MEDIACIÓN HECHA.

¿Qué efecto tiene el curso de la prescripción y la caducidad en la mediación?

La mediación suspende el plazo de prescripción y de caducidad. Desde el momento
en el que se inicia el proceso de mediación. Si no hay acuerdo se reanuda, 20 días
hábiles posteriores a la fecha de cierre

DURA TODO LO QUE DURE LA MEDIACIÓN LA SUSPENSION, SI NO HAY

ACUERDO SE REANUDA 20 DÏAS HABILES POSTERIORES A LA FECHA DE
CIERRE

VARIA SEGÚN ELECCIÓN DEL MEDIADOR:

Elección por acuerdo de partes: LA LEY DICE QUE es desde la fecha de imposición
del medio fehaciente (cuando dejas la carta documento en el correo y es sellada) se
suspende el plazo de preinscripción y de caducidad, aunque realmente se toma lo que
dice la jurisprudencia, que la suspensión debería ser desde la notificación fehaciente,
sino uno manda la carta documento y ya se suspende el plazo, aunque no haya sido
notificado, capaz ni era el domicilio que mandaste.
Elección por sorteo (EL METODO MÁS SEGURO SI HAY POCO TIEMPO PARA
QUE PRESCRIBA): Desde la fecha de adjudicación del mediador por la autoridad
judicial. Conviene este si tenés poco tiempo porque se suspende en ese mismo
momento.

En mediación a propuesta del requirente: Desde el intento de cada uno de los

requeridos, se suspende desde que juan manda esa primera carta documento. O sea
desde que yo emito la carta documento, no desde que se notifica. Desde la fecha de la
efectiva notificación y solo contra la parte notificada, no todas las partes. El efecto es
para ambas partes

Para que te quede a vos claro que, si hay alguna impugnación judicial, tengas la forma
fehaciente de que por imperio de ley se suspendió la prescripción de ese plazo. Respecto
de todos.

ACTA DE MEDIACIÓN:
- PERSONAS que participaron, domicilios, si se llegó a un acuerdo o no, no figura
mucho más que eso, es para resguardar la confidencialidad.

 
Resumen Métodos Primer Parcial

CONFLICTO
En un principio, el conflicto era visto como una cuestión de oposición, como una
cuestión de choque de dos fuerzas. Hoy en día, esto cambió. El conflicto es entendido
como una interacción predominantemente antagónica producida por un choque en las
percepciones (todo aquello que nos llega a través de los sentidos). Para analizar un
conflicto, el primer paso es decidir si el conflicto es real o no. El conflicto real se basa
en diferencias bien conocidas y entendidas entre intereses, opiniones, percepciones,
interpretaciones: diferencias que han sido examinadas por las partes en cuestión, y que
estas no han podido resolver. El conflicto irreal se basa en una comunicación errónea,
una percepción equivocada, un malentendido.
Metáfora del Iceberg: Una de las lecciones básicas del análisis de los conflictos es
buscar siempre debajo de la situación superficial para hallar sus causas. Nunca se puede
suponer que lo que vemos es todo lo que hay. En esta metáfora, nosotros solo vemos la
punta del iceberg, mientras que lo que está debajo del agua no lo vemos, como los
conflictos.
Dinámica del Conflicto: (Fases según Rummel). Se acepta que existe un “ciclo de vida
del conflicto” dividiéndolo en 5 fases:

1. El conflicto latente: se forma una estructura de conflicto.

2. La iniciación del conflicto: el conflicto permanece latente hasta que surge el
conflicto.
3. La búsqueda de equilibrio del poder: se trata de equilibrar los intereses de las
partes a través de métodos adversariales y no adversariales de resolución de
conflictos.
4. El equilibrio del poder: se equilibra el poder a través de uno de los métodos de
resolución de conflictos. Las partes se adaptan a ese método.
5. La ruptura del equilibrio: las condiciones se modifican con el tiempo, y el
equilibrio de poder que se había obtenido también cambia.

Estas fases se dan como una espiral continua, una hélice que se pone en
movimiento mediante el cambio. Cuando el problema ha atravesado por estas
cinco fases, se completa una vuelta de la hélice. Estos cambios en valores y
normas pueden afectar la estructura sociocultural, y, a su vez, pueden producir
nuevos conflictos latentes, o directamente crear un conflicto manifiesto al
actuar como un nuevo acontecimiento desencadenante repitiendo el ciclo. 

Elementos del Conflicto: Una construcción ideada por Lederach se compone

por un triángulo en cuyos vértices se articulan tres aspectos claves:

 Las Personas: El conflicto puede darse en un individuo, entre dos o más

individuos, dentro de un grupo, o entre dos o más grupos. También puede
darse dentro de una cultura o atravesando dos o más culturas.
 El Problema: Se refiere a las diferencias esenciales que separan a las personas, lo
que podríamos llamar el conflicto real. El conflicto existe cuando hay
acciones que se oponen. A este elemento se lo divide en las siguientes facetas:
las posiciones (es la parte que se ve del conflicto, lo que las partes dicen que
 quieren), los intereses (es la parte que no se ve del conflicto, lo que las partes
realmente quieren) y las necesidades (se encuentra dentro de los intereses, es
lo que las partes no pueden dejar de tener).
 El Proceso: Modo en que un conflicto se desarrolla, y sobre todo, la manera en
que la gente trata de resolverlo.

El Conflicto Como Proceso: Hay que considerar como ha sido el desarrollo

del conflicto, la comunicación existente entre las partes y los recaudos para
establecer un dialogo constructivos. El proceso ha sido analizado como una
cadena cíclica, formada por etapas o fases que no son independientes unas de
otras. Son tres fases:

1. Escalada: Cada parte trata de prevalecer y de someter a la otra. Se dice que los
conflictos escalan cuando ocurre cualquiera de los siguientes cambios: las
cuestiones en juego tienden a proliferar, se pasa de criticar una conducta a
enfocarse en las personalidades, se pasa de tácticas ligeras a tácticas pesas, se
produce una transformación en las motivaciones, o hay un aumento del
número de personas involucradas.
2. Estancamiento: Ninguna parte puede ni quiere escalar más el conflicto,
aunque ninguna puede ni quiere tomar medidas que eventualmente llevaran al
acuerdo.
3. Desescalada: La disputa se arregla de algún modo.

Causas del Conflicto: Todo conflicto surge de las siguientes causas o de la

combinación de varias:

 Los Bienes en Juego: Suelen ser muy evidentes porque se trata de cosas que
tienen o representan un valor material.
 Los Principios o Valores en Juego: Se refiere a elementos no materiales de un
conflicto, como por ejemplo creencias religiosas.
 El Territorio en Juego: Esta causa se pone más en evidencia durante el proceso y
periodo de cambio, pero suele ocultarse bajo otros factores más evidentes.
 Las Relaciones Implícitas: Es la estructura de la relación. 

Comportamiento Ante el Conflicto: Podemos describir el comportamiento

 de una persona con baso a dos dimensiones: Afirmación (grado hasta el cual
una persona intenta satisfacer sus propios intereses) y Cooperación (grado
hasta el cual la persona intenta satisfacer los intereses de la otra persona. Estas
dos dimensiones se usan para definir cinco métodos específicos de manejar el
conflicto:
 Competir: Es ser afirmativo y no cooperador. Cuando la persona trata de
satisfacer sus propios intereses a costa de la otra persona. Se quiere llevar el
100%.
 Complacer: Es no ser afirmativo y ser cooperador. La persona se olvida de sus
propios intereses para satisfacer a la otra persona.
 Evadir: Es no ser afirmativo y no ser cooperador. La persona no satisface de
inmediato sus propios intereses ni tampoco los intereses de la otra persona. Se
escapa.
 Colaborar: Es ser tanto afirmativo como cooperador. Implica un intento de
trabajar con la otra persona para encontrar alguna solución que satisfaga
plenamente los intereses de ambas personas.
 Convenir: Es un punto intermedio entre afirmativo y cooperación. El objetivo es
encontrar una solución adecuada y mutuamente aceptable que satisfaga
parcialmente a ambas partes. 

COMUNICACIÓN

Toda vez que las personas interactúan, se comunican. La interacción, por si, es
productora de mensajes. Cualesquiera sean las situaciones analizadas, los
actos de comunicación se desarrollan según un proceso de base idéntico.
Definimos el acto de comunicación como aquel en el curso del cual “un
individuo (o un grupo) emisor traduce un hecho, un concepto o un sentimiento
en un mensaje que dirige, a través del canal que considera más apropiado, a
otro individuo (o un grupo) receptor, con la intención de que este último
pueda tomar conocimiento del hecho, concepto o sentimiento inicialmente
expresado por el emisor. No hay acto de comunicación sino cuando el
mensaje ha sido bien recibido y comprendido. Una comunicación
es eficaz cuando es decodificada exitosamente por el sujeto receptor y este
puede devolver el mensaje. La sustancia de realización del discurso es donde
el discurso se puede entender. para poder traducir “objetos reales” es
necesario un símbolo (ejemplo: “mesa”), un significado (descripción del
símbolo) y un sentido (contexto, dirección del significado). Una palabra es
vaga cuando no se puede precisar su significado, y ambigua cuando tiene más
de un significado (ejemplo: “banco”, “naranja”)

Circuito de la Comunicación: *agregar esquema a mano*

Emisor: Es quien emite el mensaje. Puede ser un individuo, un grupo, una

maquina o incluso un animal. 

Receptor: Es el destinatario del mensaje. También puede ser un individuo, un

 grupo, una maquina o incluso un animal.

Mensaje: Es el contenido general de las informaciones trasmitidas. Más

específicamente, es una sucesión consciente de signos que responde a reglas
de combinación precisas, transmitida por el emisor al receptor a través del
canal.

Código: Es un repertorio de signos, que se completa con las reglas de

combinación de estos. 

Canal: Es la vía de circulación de los mensajes. Puede definirse como el

conjunto de medios técnicos a los que recurre el emisor para asegurar la
vehiculizarían de su mensaje. 

Ruidos: Todo fenómeno que se produce durante una comunicación y que no

pertenece al mensaje emitido intencionalmente. Interviene la comunicación. 

Funciones del Lenguaje:

 Función emotiva o expresiva: se sienta en el emisor.
 Función apelativa: se sienta en el receptor.
 Función referencial: se centra en el contexto.
 Función meta lingüística: se centra en el código.
 Función fáctica: para verificar si funciona el canal.
 Función poética o literaria. 

Condicionantes del Lenguaje:

 Cronolecto: edades de los hablantes.
 Dialecto: lenguaje urbano, etc.
 Sociolecto: nivel de escolarización.
 Circunstancias de lugar y tiempo.
 Determinaciones psicológicas.
 Competencia lingüística: el código que compartimos.
 Competencias paralingüísticas: por ejemplo “la grita” en la política. 

Etapas de la recepción del mensaje:

 Sintáctica: ¿Qué dijo? / Codificación, canales ruido.
 Semántica: ¿Qué quiso decir? / significado, sentido.
 Pragmática: ¿Qué hago con lo que dijo? / Efecto práctico en el receptor.

Axiomas de la Comunicación: Aquello que no necesita ser demostrado, por

lo que es.

1er Axioma: No es posible no comunicarse. Todo es una forma de

comunicarse, hasta las conductas (que hay que interpretarlas). 

2do Axioma: En toda comunicación hay un contenido (lo que decimos) y una
relación (a quien se lo decimos). La relación determina el significado del
contenido.

3er Axioma: La naturaleza de una relación depende de la puntuación de las

secuencias de comunicación entre los comunicantes. Hay un círculo en a
comunicación. Hay un desentendimiento, lo que para uno es la causa, para el
otro es el resultado. 

4to Axioma: Hay dos tipos de comunicación: la digital (lo que dice) y la
analógica (lo que hace), que pueden contradecirse.

5to Axioma: Hay dos tipos de intercambios: 1) posición diferenciada: un

sujeto es superior y el otro es inferior, por ejemplo jefe/empleado; y 2)
posición simétrica: ambos sujetos están en un mismo nivel, por ejemplo los
amigos. 

METODOS ADVERSARIALES Y NO ADVERSARIALES

 Resolución Alternativa de Disputas (RAD): Existe una diversidad de
alternativas creativas en reemplazo de, o junto a, el tradicional proceso
judicial. Los objetivos del movimiento de RAD son los siguientes: mitigar la
congestión de los tribunales, así como también reducir el costo y la demora en
la resolución de los conflictos; incrementar la participación de la comunidad
en los procesos de resolución de conflictos; facilitar el acceso a la justicia;
suministrar a la sociedad una forma más efectiva de resolución de disputas. En
líneas generales estas formas de resolución de disputas tienen ventajas de ser:
rápidas confidenciales, informales, flexibles, económicas, justas y exitosas. 

Métodos Adversariales: Es un proceso por el cual las partes están

enfrentadas y son contendientes. Un tercero suple la voluntad de las partes y
toma la decisión. Si una parte gana, la otra necesariamente pierde ya que la
solución es “a todo o nada”. La decisión que pone fin al litigio se basa en la
ley o en la aplicación de un precedente, por lo que no necesariamente resuelve
el problema satisfaciendo el interés de las partes. Ejemplo: un juicio. 

Métodos no Adversariales: Es un proceso en que las partes actúan juntas y

cooperativamente. Las partes mantienen el control del procedimiento y
acuerdan la propia decisión. Todas las partes se benefician con la solución que
juntas han creado. La decisión resuelve el problema de conformidad a los
intereses sin importan la solución jurídica o precedentes. 

Clasificación de los Métodos:

Litigio Arbitraje Mediación Negociación Conciliación

Adversarial Adversarial No Adversarial No Adversarial No Adversarial
No Voluntario Voluntario Voluntario Voluntario Voluntario
Tercero
Tercero Tercero Tercero Neutral que
No Interviene
Neutral No Neutral Neutral Puede Bajar
Un Tercero
Elegido Elegido Elegido fórmulas de
Acuerdo
Proceso Proceso Proceso Proceso  
 Privado
Publico Privado Privado
Confidencial
Formal Semi Formal Informal Informal Informal
Mirada al Mirada al Mirada al Mirada Al
 
Pasado Pasado Futuro Futuro
Solución Solución Solución Solución
 
Impuesta Impuesta Propia Propia
Decisión
Decisión
Basada en Decisión Decisión Decisión
Basada en
Derecho, Basada en Basada en Basada en
Derecho y
Pruebas y Intereses Intereses Intereses
Pruebas
Equidad
Gana/Pierde Gana/Pierde Gana/Gana Gana/Gana Gana/Gana
Alto Costo
(dinero, Mediano
Bajo Costo Bajo Costo  
tiempo, físico, Costo
emocional)
 
NEGOCIACION
Acuerdo de voluntades sin intermediarios a través del diálogo para resolver un conflicto
y que satisfaga un interés mío. 3 tipos de negociadores:

1. Negociador Colaborativo: Racionaliza la situación, establece un dialogo.

Todos resultan satisfechos.
2. Negociador Duro: Ve las situaciones como un duelo de voluntades. No cede.
Establece una posición mínima.
3. Negociador Suave: Evita conflictos personales mediante una solución
amistosa. Cuida la relación más que los intereses. Cede.

Libro “Sí, de acuerdo”: En este libro, se trata el método que nace de Harvard conocido
como la negociación colaborativa o la negociación de principios. Este tipo de
negociación cuenta con ciertas notas características:
- Los participantes son solucionadores del problema.
- La meta es un resultado sensato.
- Separo a las personas del problema.
- Suave con las personas y duro con el problema.
- Independiente de la confianza.
- Me concentro en los intereses, no en las posiciones.
- Busco intereses.
- Evito tener un límite inferior.
- Genero opciones para beneficio común.
- Trato de alcanzar un resultado basado en normas independientes de la voluntad.
Este libro nos da 4 pasos en la negociación colaborativa:

1. Separe a las Personas del Problema.

2. Concéntrese en los Intereses y No en las Posiciones.
3. Genere Opciones de Mutuo Beneficios.
4. Utilice Criterios Objetivos.

Capítulo 1: No negociar en base a las posiciones: cuando negociamos, no debemos

hacerlo en base a nuestras posiciones por que produce acuerdos insensatos (un acuerdo
sensato es aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo
posible, resolviendo el conflicto con equidad, y teniendo en cuenta los intereses de la
comunidad), es ineficiente y pone en peligro las relaciones personales. La mejor manera
de Negociar es tomar una posición basada en principios, con la cual se pretende lograr
un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa. Hay cuatro cuestiones que definen un
método directo de negociación que puede usarse en casi cualquier circunstancia. Cada
uno trata un elemento básico de la negociación, y sugiere lo que debe hacerse:
Las Personas: 1- Separe a las personas del problema.
Los Intereses: 2- Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
Las Opciones: 3- Genere opciones de mutuos beneficios.
Los Criterios: 4- Utilice criterios objetivos.
Paso 1: Separe a las personas del problema: el primer punto responde al hecho de
que los seres humanos no somos computadoras. Somos criaturas emotivas que tenemos
con frecuencia percepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta trabajo
comunicarnos en forma clara. Por lo general, las emociones se entremezclan con los
méritos objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa ese problema porque los
egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones. Por estos
motivos, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y
solucionarse separadamente el "problema de las personas". Hay que ser suave con la
persona y duro con el problema. Pero no hay que perder de vista ni a la otra persona ni
al problema. No debemos confundir el problema con la persona. Hay que tratar de no
confrontar y enojarnos con la persona por el problema que tenemos con esa persona. En
esto ocupa un rol fundamental los sentimientos:
Resulta útil clasificar 3 categorías básicas: Percepción, Emoción y Comunicación.
a. Percepción: esto implica:
- El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de la personas.
- Ponerse en lugar del otro.
- Comunicar claramente lo que se quiere decir, y lo que otros quieren escuchar.
- Hacer que les interese el resultado, dándoles participación en el proceso.
b. Emoción: esto implica:
- Reconocer y comprender nuestras emociones y las de los demás.
- Indagar acerca de lo que está produciendo las emociones.
- Permitir que la otra parte se desahogue.
- Utilizar gestos simbólicos.
c. Comunicación: la negociación es un proceso de comunicación, por lo que es clave
comunicarnos bien a la hora de negociar. Esto implica:
- Escuche atentamente y reconozca lo que dicen.
- Hable con el fin de que se le entienda.
- Hable sobre usted mismo, no sobre ellos.
- Hable con un propósito.
- Es mejor prevenir.
- Establezca una relación de trabajo.
- Enfréntese con el problema, no con las personas.
Inteligencia emocional: 5 pasos: 1) Identificar mis emociones; 2) Poder manejar mis
emociones; 3) Automotivarme; 4) Reconocer las emociones de los otros; 5) Entender y
saber qué hacer con las emociones de los otros.
Herramientas comunicacionales para comunicarnos independientemente de los axiomas:
Son fundamentales para una buena comunicación:
1. Escucha activa: la escucha activa implica oír, mirar, prestar atención y poner el
corazón (sentimientos) al comunicarnos. De esta manera, debemos oír y mirar con
atención, y debemos escuchar con concentración y con sensibilidad.
2. Pregunta: puede ser de dos tipos:
a. Cerradas: son aquellas preguntan que se responden por sí o por no. No brindan mucha
información por parte de quien responde.
b. Abiertas: son aquellas que van seguidas con proposiciones. Tienen que ver con el
dónde, el para, por qué (hay que tener cuidado al usar el porqué, ya que la otra parte
puede pensar que las están cuestionando). Brindan mucha más información por parte de
quien responde. Son fundamentales para conocer los intereses.
3. Parafraseo: implica repetir lo que otro dice para:
a. Demostrar lo que entendí.
b. Asegurarme que escuché bien.
c. Que escuche de otro lo que dijo.
Estas herramientas sirven para preparar el terreno de la negociación. Sirve para separar
a las personas del problema. Si entablo una buena relación con el otro antes de hablar
del problema, creamos un terreno fértil para la negociación. Ej.: charla de futbol antes
de hablar del problema.
Paso 2: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones: el segundo punto se
propone superar el inconveniente de concentrarse en las posiciones declaradas por las
personas, cuando el objeto de la negociación consiste en satisfacer los intereses de las
partes. Los intereses definen el problema, por lo que los intereses van a ser la base de un
acuerdo prudente.
1. Para esto, debemos realizar un listado de todos los intereses de las partes. Una vez
que enlistamos los intereses de las partes, debemos clasificarlos. Los intereses pueden
ser:
a. Comunes: aquellos cuya satisfacción deja contento a ambas partes. Ej.: una pareja se
divorcia y el interés de ambas partes es que quieren dinero en efectivo. Vender la casa
satisface a ambos. Ej2: los hijos en una cuestión familiar.
b. Diferentes: aquellos en lo que la satisfacción de los de una de las partes no implica la
no satisfacción de los de la otra parte. Ej.: hay una sola naranja para dos, pero uno
quiere el jugo y el otro la pulpa.
c. Opuestos: aquellos en lo que la satisfacción de los de una de las partes implica la no
satisfacción de los de la otra parte. Ej.: una pareja que se divorcia tiene una casa. Una
parte quiere conservar el valor afectivo de la casa y la otra quiere dinero. Venderla o
conservarla no deja contenta a ambas partes.
2. Luego de que enlistamos y clasificamos los intereses, hay que ver cuáles de esos son
necesidades y cuales son simples intereses. Las necesidades son las primeras que
debemos atender. Una vez que reconocimos las necesidades, debemos clasificarlas en la
pirámide de Maslow, ya que las de la base son las primeras en las que debemos
concentrarnos. Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y
defiende que conforme se satisface las necesidades más básicas (parte inferior de la
pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados (parte
superior de la pirámide).
3. Replanteo del conflicto: si hay más de una necesidad o más de un interés, vamos a
tener que priorizar aquellos que sean más fundamentales para las partes (si son
necesidades, las fisiológicas primero). El replanteo del conflicto consiste en satisfacer
los intereses o necesidades de ambas partes. Esto nos hace ir al tercer paso.
Paso 3: Genere opciones de mutuos beneficios: el tercer punto consiste en la
generación de opciones de beneficio mutuo para las partes. Esta es la parte creativa del
proceso. Hay que tratar de inventar la mayor cantidad de opciones posibles. Se prioriza
la cantidad por sobre la calidad. Pero antes de eso, debemos tener en cuenta cuatro
obstáculos que impiden esto:
a. Juicio prematuro: el juicio inhibe la imaginación. El sentido crítico pone en peligro la
imaginación. Al inventar opciones, tememos estar dejando de lado información que
puede debilitar nuestra posición en la negociación. No debemos dejarnos dominar por la
crítica prematura.
b. La búsqueda de una única respuesta: si se busca la única mejor respuesta, es probable
que se evite un proceso de toma de decisiones más prudente, en el cual se selecciona
entre un gran número de posibles opciones.
c. El supuesto de un pastel de tamaño fijo: otra de las cuestiones que pone en peligro la
existencia de pocas opciones es que las partes sientan que la situación es esencialmente
todo o nada (o yo obtengo lo que está en discusión, o lo obtiene el otro). Si yo obtengo
más, el otro obtiene menos.
d. La solución del problema de ellos, es problema de ellos: si las partes se preocupan
únicamente por sus intereses adoptando así una conducta evasiva o competitiva, es
difícil que lleguen a un acuerdo que satisfaga sus propios intereses. Para esto, las partes
deben tratar de encontrar una solución que también sea atractiva para los intereses de la
otra parte.
Paso 4: Utilice criterios objetivos:  
Negociación basada en principios: en la negociación según posiciones, los negociadores
dedican mucho tiempo a defender su posición y a atacar la de la otra parte. Las personas
que usan criterios objetivos tienden a utilizar su tiempo más eficientemente cuando
hablan sobre posibles criterios y soluciones. La negociación basada en principios
implica dos tipos de preguntas: ¿Cómo se pueden identificar criterios objetivos, y cómo
se pueden utilizar en una negociación? Cualquiera que sea el método de negociación
que usted utilice, es mejor prepararlo con anticipación. Esto es cierto respecto a la
negociación de principios. Por eso es conveniente identificar algunos criterios objetivos
de antemano, y pensar cómo sería la aplicación en su caso:
- Criterios equitativos: hay más de un criterio objetivo disponible como base para un
acuerdo.
- Criterios objetivos: deben no solo ser independientes de la voluntad, sino también ser
legítimos y prácticos. Los criterios objetivos deben ser aplicables, por lo menos en
teoría, a ambas partes. En esta forma, se puede utilizar la prueba de aplicación recíproca
para saber si el criterio propuesto es equitativo e independiente de la voluntad de ambas
partes.
- Procedimientos equitativos: Para lograr un acuerdo que sea independiente de la
voluntad, se pueden usar, o criterios equitativos para juzgar el asunto de fondo, o
procedimientos equitativos para resolver los intereses en conflicto.
Piense, por ejemplo, en la tradicional manera de dividir un bizcocho entre dos niños: el
uno lo corta, y el otro escoge. Ninguno de los dos puede quejarse de que la repartición
fue injusta.
Una variación del procedimiento "el uno corta y el otro escoge", es que las partes
negocien lo que creen es un acuerdo equitativo antes de decidir qué papel va a
desempeñar cada una en su cumplimiento. Por ejemplo, en un divorcio, antes de decidir
quién ha de recibir la custodia de los niños, los padres pueden acordar cuáles serían los
derechos de visita de uno de ellos. Esto ayuda a obtener derechos de visita que ambos
consideren equitativos. Mientras esté considerando las soluciones para el
procedimiento, examine otras maneras básicas de solucionar diferencias: turnarse, echar
suertes, dejar que otra persona decida, y así sucesivamente. Un procedimiento muy
conocido, es permitir que otra persona desempeñe un papel decisivo en una decisión
conjunta. O pedirle a un mediador que les ayude. O someter el problema a un árbitro,
para que tome una decisión autorizada y obligatoria.
La negociación según los méritos del caso tiene tres elementos básicos: ellos son:
1. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
2. Sea razonable, y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más
apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. Concéntrese en criterios
objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.
1. Formular cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos: si
usted está negociando la compra de una casa, puede empezar diciendo: "Mire, usted
quiere que el precio sea alto y yo quiero que sea bajo. Tratemos de ver cuál sería el
precio justo. ¿Qué criterios objetivos serían los más relevantes?" Usted y la otra parte
pueden tener intereses conflictivos, pero ahora ambos tienen una meta común:
determinar cuál sería el precio justo. Primero póngase de acuerdo sobre los principios.
Antes de empezar a discutir los posibles términos, es buena idea ponerse de acuerdo
sobre el criterio o los criterios que se van a usar. Cada criterio propuesto por la otra
parte se convierte en una palanca que más tarde usted puede usar para persuadirlos.
2. Sea razonable respecto a los criterios: lo que hace de la negociación una búsqueda
en común es que se haya preparado muy bien varios criterios objetivos, llegar a la
negociación con una mente abierta. En la mayoría de las negociaciones, las personas
utilizan el precedente y otros criterios objetivos simplemente como argumentos a favor
de su posición. Insistir en que un acuerdo se base en criterios objetivos no significa lo
mismo que insistir en que se base únicamente en los criterios que usted propone.
Cuando cada parte está proponiendo un criterio diferente, busque una base objetiva para
decidirse, como qué criterio han utilizado antes las partes o cuál se utiliza más
comúnmente. Así como el problema mismo no debe solucionarse con base en la
voluntad, tampoco debe decidirse así el asunto del criterio que se utilizará. La diferencia
entre tratar de obtener un acuerdo con base en principios apropiados y utilizar los
principios simplemente como argumento para sustentar posiciones es sutil a veces, pero
siempre importante. Un negociador que se basa en principios está abierto a la persuasión
por los méritos; un negociador que se basa en posiciones, no lo está. Es la combinación
de apertura a la razón y de la insistencia en encontrar una solución basada en criterios
objetivos lo que hace que la negociación según principios sea tan persuasiva y tan
efectiva en lograr que la otra parte se adapte a ella.
3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios: la presión puede adoptar
muchas formas: soborno, amenazas, una referencia a la confianza con la que se pretende
manipular, o simplemente, negarse a aceptar. En todos estos casos, la respuesta basada
en principios es la misma: pídales que expliquen sus razones, sugiera criterios objetivos
que usted cree podrían aplicarse, y niéguese a aceptar, excepto sobre esta base. Nunca
ceda ante la presión, solo ante los principios. Se podrá lograr que el proceso se
modifique y se convierta en una búsqueda de criterios objetivos en lugar de seguir la
negociación basada en posiciones. En este sentido, la negociación según principios es
una estrategia dominante respecto a la negociación según posiciones. Si en verdad la
otra parte no cede y no presenta una base persuasiva para afianzar su posición, entonces
se acaba la negociación. Cambiar la dirección de una negociación y hablar sobre cómo
debe decidirse el problema en vez de qué está dispuesta a hacer la otra parte, no hace
que la discusión se termine, ni garantiza un resultado favorable. Pero, sin embargo, sí
proporciona una estrategia que se puede seguir, sin los altos costos de la negociación
basada en posiciones. 
¿Qué pasa si ellos son más Poderosos? : ¿Cómo conocer nuestro MAAN?
La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.
¿Cuáles son esos resultados? ¿Cuál es su MAAN: su mejor alternativa para negociar un
acuerdo? Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser
lo suficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas. En
vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede comparar
una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses. La inseguridad de un
MAAN desconocido. Si no ha pensado cuidadosamente en lo que hará si no logra un
acuerdo, usted está negociando con los ojos cerrados. Por ejemplo, puede ser demasiado
optimista y suponer que tiene muchas otras posibilidades: otra casa en venta, otros
compradores para su automóvil de segunda mano, otros plomeros, otros empleos, otros
vendedores, y así sucesivamente. Aun cuando su alternativa está determinada, es
probable que usted tenga una visión demasiado optimista sobre las consecuencias de no
lograr un acuerdo. "Primero negociemos y veamos qué sucede. Si las cosas no salen
bien, entonces pensaré en algo". Pero para negociar con prudencia es absolutamente
necesario tener por lo menos una respuesta tentativa para esa pregunta. El que usted
llegue o no llegue a un acuerdo en una negociación, depende enteramente de lo atractiva
que sea la mejor alternativa. Mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder. La
gente cree que el poder de la negociación está determinado por los recursos tales como
la riqueza, las conexiones políticas, la fuerza física, los amigos, y el poderío militar. En
realidad, el poder relativo de negociación de dos partes depende primordialmente de lo
poco atractiva que sea la posibilidad de no llegar a un acuerdo.
Ejemplo: Piense cómo se sentiría en la entrevista para un empleo sin otra oferta segura
de empleo, solo algunas sugerencias inciertas. Piense cómo sería la discusión sobre el
salario. Compare eso con la manera como se sentiría si usted llegara a la entrevista
seguro de otras dos ofertas de empleo. ¿Cómo sería entonces la discusión sobre el
salario? La diferencia es poder. Lo que se aplica a la negociación entre individuos,
también se aplica a las negociaciones entre organizaciones.
¿Cómo encontrar posibles MAAN’s?: para encontrar posibles MAANs, se necesitan
tres operaciones distintas:
1) Inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un
acuerdo;
2) Mejorar algunas de las ideas más prometedoras convertirlas en opciones prácticas; y
3) Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.
La primera operación es inventar. Si al fin del mes la compañía X no le ha ofrecido un
empleo satisfactorio, ¿qué podría hacer? ¿Aceptar el empleo que le ofrece la compañía
Y? ¿Buscar empleo en otra ciudad? ¿Iniciar un negocio propio? ¿Qué más?
La segunda etapa es superar la mejor de las ideas y convertir las más prometedoras en
opciones reales.
El último paso para obtener un MAAN consiste en seleccionar la mejor de las opciones.
Si no llega a un acuerdo en la negociación, ¿cuál de las opciones realistas piensa
seleccionar?
Usted tendrá más confianza durante el proceso de negociación si sabe lo que hará en
caso de no lograr un acuerdo. Si su MAAN es sumamente atractivo -si usted tiene otro
cliente esperando en el cuarto vecino-, le conviene que la otra parte lo conozca.
Tener en cuenta el MAAN de la otra parte.
Mientras más fuerte parezca ser la otra parte en cuanto a poder físico o económico, la
medida en que ellos tengan fuerza y usted cuente con sus principios, más le conviene a
usted que el papel preponderante lo desempeñen los principios. Un buen MAAN puede
ayudarle a negociar con base en los méritos. Usted puede convertir sus propios recursos
en poder efectivo en la negociación si encuentra y mejora su MAAN. Utilice sus
conocimientos, su tiempo, su dinero, las personas.
¿Qué pasa si ellos no entran en juego?
Existen 3 estrategias básicas para fijar la atención en los méritos:
1. Se centra en lo que uno puede hacer. Centrarse en los méritos y no en las posiciones.
2. Se centra en lo que ellos pueden hacer. Esta técnica neutraliza la negociación basada
en las posiciones de tal forma que dirige la atención hacia los méritos. Esta es la
estrategia que llamamos JUJITSU.
3. Se centra en lo que puede hacer un tercero. Si los demás insisten en no entrar en el
juego, piense en la posibilidad de incluir a un tercero para que dirija la discusión hacia
los intereses. El arma más efectiva en este caso, es el procedimiento de mediación con
un solo texto. Si uno entra en el juego de ellos, en donde se focalizan en las posturas
firmes, puede sentir la tentación de atacar por ser atacado, pero esto solo puede
llevarnos a jugar el juego de negociación basada en posiciones.
¿Qué hacer? 
- Romper el círculo vicioso, negándose a reaccionar.
- Desvíe el ataque de ellos y diríjalo contra el problema.
- Evite la confrontación directa.
- Utilice la fuerza negativa en un empuje para lograr su propio fin.
¿Cómo funciona el JUJITSU de la negociación en la práctica? ¿Cómo dirigir el
ataque contra el problema? Generalmente el ataque de los otros, consistirá en
3 maniobras:
1. La afirmación enérgica de su posición. Reconocer la afirmación de la otra parte sin
aceptarla ni rechazarla, sino viéndola como una posible opción.
2. El ataque contra sus ideas. No defienda sus propias ideas; pida que lo critiquen y lo
asesoren. En lugar de resistir las críticas de la otra parte, pida que se las hagan.
3. El ataque contra nosotros mismos. Convierta el ataque contra usted, en un ataque al
problema. Resista la tentación de defenderse y de atacarlos.
Quienes utilizan el JUJITSU de la negociación utilizan dos armas claves: ellas son: 
- Hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones.
- El silencio es una de las mejores armas. El silencio crea la impresión de que se ha
llegado a un empate, y que la otra parte se sienta obligada a responder.
Hay que siempre tener en cuenta el procedimiento con un solo texto, como alternativa.
Es probable que se llame a un tercero cuando sus propios esfuerzos por pasar de una
negociación basada en las posiciones a una basada en los principios hayan fracasado.
Es más fácil para el mediador que para las personas directamente interesadas, separar
las personas y el problema y orientar la discusión hacia los intereses y las opciones. La
mejor manera de lograr un éxito en casos donde los interesados no logran llegar a un
acuerdo, es con el procedimiento de un solo texto (con un mediador). Este
procedimiento no solo desvía el juego de una negociación basada en posiciones, sino
que simplifica mucho el proceso de inventar opciones y de decirse conjuntamente por
una sola. Este procedimiento es muy útil en negociaciones entre dos partes, con la
participación de un mediador. En negociaciones multilaterales en las que intervienen
muchas partes, es casi esencial. Simplemente para utilizar el procedimiento con un solo
texto, es necesario preparar una propuesta y pedir que se la critiquen.
¿Cómo lograr que entren en el juego?: utilice las siguientes frases que son principales
a la hora de plantear situaciones basadas en principios.
• Por favor, corríjame si estoy equivocado.
• Le agradezco lo que ha hecho por mí.
• Lo que quiero es lo justo.
• Me interesaría arreglar esta situación, no sobre la base de un interés egoísta ni desde el
poder, sino desde los principios.
• El problema no es la confianza
• Podría hacerle algunas preguntas para saber si la información que tengo es correcta.
• Cuales son las razones por la que considera tal cosa?
• Permítame ver si entiendo lo que está diciendo.
• Podemos volver a empezar?
• Una de las posibles soluciones podría ser…
• Le parece justo?
• Si estamos de acuerdo…
• Ha sido un place tratar con usted.
Hay que tener muy en cuenta que la negociación basada en principios requiere de muy
buena comunicación. Un buen negociador tiene disponible siempre una razón aceptable
para interrumpir cuando lo requiera y mantiene el control de la negociación.
Antes que nada, como negociador es necesario presentar TODAS las razones antes de
hacer una propuesta.
¿Qué pasa si ellos juegan sucio?: a estas tácticas se las llaman negociaciones sucias:
1. La primera manera de pasar estas negociaciones, es tolerándolas.
2. La segunda manera es respondiendo con las mismas armas.
¿Cómo se negocia acerca de la reglas del juego?
1. Reconociendo la táctica.
2. Expresando el problema explícitamente. Esto hará que la táctica sea menos efectiva y
que incluso ellos dejen de utilizarla.
3. Poniendo en duda la legitimidad y utilidad de la táctica.
• Separe a las personas del problema. NO se debe atacar a las personas por utilizar una
táctica que nosotros consideramos ilegitima.
• Ponga en tela de juicio la táctica, no la integridad personal de las personas. Ataque el
problema.
• Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
• Sugiera alternativas.
• Insista en los criterios objetivos.
• Como último recurso acuda a su MAAN y remírese.
Algunas tácticas engañosas:
1. Engaño deliberado: en este caso, la forma más común es la distorsión acerca de los
hechos. Afirmaciones falsas. No confíe.
2. Autoridad ambigua: es cuando nos hacen creer que ellos cuentan con una autoridad
que no es real. Antes de empezar el intercambio, averigüe el grado de autoridad de la
otra persona.
3. Guerra Psicológica: esta táctica está destinada a hacernos sentir incómodos, de
manera que tengamos un deseo inconsciente de terminar la negociación lo más pronto
posible. En este aspecto hasta es posible que los lugares donde se dé la negociación
afecten psicológicamente. Es importante identificar el problema, y sugerir nuevo día
para la reunión, o proponer otros sitios.
4. Ataques personales: además de la manipulación del ambiente físico, también las
agresiones utilizadas en la comunicación verbal y no verbal. Atacando su status,
vestimenta, sugerir que uno es ignorante, o bien interrumpiendo la conversación por
algo ajeno que parece tener más importancia.
5. El juego del bueno y el malo: esta técnica aparece en las viejas películas de policías
donde un policía vapulea al delincuente, y una vez que se cansa aparece otro policía que
parece más flexible, le ofrece al delincuente un cigarrillo, y lo interroga.
6. Amenazas: son presiones, en este caso, estas presiones muchas veces tiene un efecto
contrario, hacen más difíciles las decisiones. Los buenos negociadores rara vez recurren
a las amenazas. Si utilizan estas técnicas los negociadores, deberán comunicarlas en
forma creíble.
Tácticas de presión desde las posiciones: estas tácticas solo proponen estructurar las
situaciones de tal manera que solamente una de las partes pueda hacer concesiones.
Insista en las negociaciones en base a los principios.
Principios que se consideran aplicables:
- Exigencias exageradas: como negociador, siempre es bueno comenzar con
propuestas extremas.
- Exigencias crecientes: el beneficio de esta táctica está en disminuir las concesiones y
en el efecto psicológico de hacer que usted quiera llegar a un acuerdo rápidamente antes
que las exigencias aumenten.
- Tácticas de atrincheramiento: son muy riesgosas, es posible desenmascarar a la otra
parte y obligarlos a hacer concesiones que más tarde tendrían que explicar a sus
electores. Estas técnicas dependen de la comunicación
- El socio inconmovible: esta es una de las más comunes donde se intenta justificar la
negativa a ceder a sus exigencias, alegando que personalmente el negociador no tendrá
ninguna objeción pero que su socio no se lo permite.
- Demoras premeditadas: generalmente una de las partes, trata de posponer la
negociación hasta que uno se sienta en una situación favorable, para continuar.
- No sea una víctima: puede ser muy útil comenzar la negociación preguntando cuales
son las reglas del juego. Esté listo para luchar contra las negociaciones sucias. Es más
fácil defender un principio que una táctica ilegítima. Esté preparado.

MEDIACIÓN

La mediación es un proceso voluntario y confidencial en el que un tercero neutral e

imparcial asiste a 2 o más partes en conflicto, en una negociación por un acuerdo como
resultado posible. Es un proceso de negociación colaborativa asistida por un tercero
imparcial. Es aquél método no adversarial a través del cual interviene un tercero que
procura acercar a las partes con el fin de que ellas discutan hasta llegar a un acuerdo que
logre poner fin al conflicto. Cabe destacar que el tercero no propone ni impone
soluciones. Rige el principio de autonomía de la voluntad. La mediación prejudicial es
obligatoria (excepto algunos supuestos). Lo obligatorio es ir a la mediación, no
permanecer. La obligatoriedad es para promover el método. Una mediación es exitosa
cuando las partes se pudieron comunicar, haya o no acuerdo. El tercero neutral o
imparcial es el mediador, sin mediador no hay mediación, ya que sería una negociación.
El mediador no puede proponer pero si sugerir. La mediación suspende el plazo. La
mediación es optativa en casos de desalojo y ejecución. 
Características: 
a. Es un método autocompositivo, ya que la solución al conflicto viene dada por las
mismas partes.
 b. Inmediatez de las partes. Los árbitros y las partes están interrelacionadas.
 c. Es un método flexible.
 d. Es un método informal pero con estructura, es decir, que el mediador no está
obligado por las reglas procesales, pero cuenta con una serie de etapas.
 e. Voluntariedad. Rige el principio de autonomía de la voluntad, ya que son las
partes quienes deciden mediar para llegar a un acuerdo (En el caso de la mediación
obligatoria, la obligación es presentarse, no mediar). 
 f. Confidencialidad. Tanto el mediador como las partes tienen la obligación de
preservar el secreto de lo que sea revelado en las audiencias de mediación. La
mediación será realizada a puertas cerradas. No se puede usar ni contar lo que se habla
dentro. Hay excepciones a la confidencialidad, por ejemplo cuando se toma
conocimiento de un delito o si todas las partes deciden eximirse de la confidencialidad.
g. La mediación tiene el énfasis en el futuro, ya que no se trata de juzgar sobre un
pasado a fin de averiguar qué parte tenía razón, sino que se pretende encontrar una
solución al problema.

Ventajas: 
A. Rapidez: en vez de tardar años, el problema puede terminar a las pocas semanas.
 B. Economía en la patrimonial y en lo emocional: la mediación le ahorra a las partes
tiempo (principio de celeridad), dinero y energía.
C. Ambas partes pueden ganar.
D. Cuida las relaciones interpersonales de las partes.
 E. Sustentabilidad del acuerdo (imparcialidad): la presencia de un tercero imparcial
deja más satisfechas a las partes que el acuerdo al que puedan llegar negociando.

Atribuciones del Mediador: 

Parafraseo: Decir lo mismo quitándole la carga emotiva.

Reunión técnica: Entre los letrados y el mediador.

Técnica de Escape: Pasar a reunión privada. Si se hace con una parte, hay que hacerlo
con la otra. Es confidencia.

Etapas de la mediación: 
1. Organización de la mediación: esta etapa consiste en la convocatoria y notificación
de las partes a la mediación, en los contactos previos, etc.

2. Discurso de apertura del mediador: es la generación de un clima de confianza, de

una sala adecuada.
 3. Relato de las del conflicto: esta etapa consiste en que las partes relatan el conflicto.
El mediador debe escuchar activamente sus relatos. Luego de escucharlos, debe
parafrasear para asegurarse que entendió bien el problema.
 4. Exploración de los intereses: el mediador debe tratar de identificar los intereses y
las necesidades de las partes (las preguntas abiertas son claves acá). Una vez
identificados y enlistados, debe clasificarlos.
 5. Replanteo del conflicto: luego de enlistados y clasificados los intereses y las
necesidades, es necesario replantear el conflicto en base a esos intereses y necesidades.
Esto implica satisfacer los intereses y necesidades de ambas partes priorizando aquellos
que sean más fundamentales.
 6. Generación de opciones: las partes deben generar opciones de mutuo acuerdo que
satisfagan los intereses de ambas.
 7. Aplicación de criterios objetivos y subjetivos (filtros): las opciones de las partes
deben ser juzgadas por los criterios objetivos y subjetivos.
 8. Elaboración de propuestas: luego de que tengamos la opción pasada por los
criterios objetivos y subjetivos, se debe formular la propuesta. La mediación finaliza
con o sin acuerdo de las partes. Se hace el acta de cierre. Si no hay acuerdo está la
posibilidad de iniciar la demanda o que entre en juego el MAAN.

Observaciones: 
- La etapa 4, 6 y 7 son el corazón de la mediación.
- En la etapa 1 y 3 se separa a las partes del problema, y se prepara el terreno para la
mediación, quitándole la carga emotiva al problema.
 - El mediador puede realizar reuniones conjuntas o privadas para mejorar el proceso.
En ambos casos, rige la confidencialidad particular y general.
El Rol del Abogado en la Mediación: el rol del abogado en la mediación
es secundario. La idea es que las partes resuelvan su problema. Hay que devolverle el
conflicto a las partes. El abogado está para asistir a la letra durante el proceso. El
abogado tiene que dejar que la parte hable y escuchar activamente. En la mediación NO
se aportar pruebas. La mediación es personal, es decir que no puede ir al abogado solo
(salvo que la parte sea una persona jurídica o se encuentre a más de 150km). El rol del
abogado es el asesoramiento jurídico. En la mediación, el abogado puede adoptar
distintos comportamientos:
- Competitivo: el abogado intenta vencer a su oponente ocupando el protagonismo en
el proceso. Este tipo de abogado suele impedir la acción de las partes e incluso del
propio mediador.
 - Concesivo: el abogado cede demasiado en los intereses de su cliente, queriendo
acordar con la otra parte a cualquier precio, con tal de evitar llegar a juicio.
 - Evasivo: el abogado acude al proceso sin preparación ni trabajo previo sobre el caso,
por lo que dilatan o desaprovechan la mediación.
 - Colaborativo: el abogado se concentra en los intereses de su cliente y en los de la
otra parte, intentando aprovechar el proceso para que ambas partes puedan ganar.

Momentos de la Mediación: son tres los momentos en los que debe intervenir el

abogado:
a. Antes del proceso: en esta etapa, juega un rol fundamental el consentimiento
informado. Esto es que el abogado debe hacer saber a su cliente en qué consiste el
proceso de mediación y cuál es su finalidad. Debe conocer lo formal de la mediación
(sorteo; honorario básico previsional; etc.). Para ello, primero tiene que ser conocido
por el abogado. El abogado debe estudiar el proceso y debe conocer perfectamente en
qué consiste para saber si es una alternativa válida y eficaz para solucionar el conflicto
de su cliente. Además, debe conocer los intereses y las necesidades de su cliente, para
saber si pueden ser complementados con los intereses y necesidades de la otra parte, y
lograr así llegar a un acuerdo. Para ello, el abogado deberá conocer el MAAN de su
asistido para evaluar un posible y eventual acuerdo.

b. Durante el proceso: en esta etapa, el abogado debe permitir a las partes y al

mediador tomar el protagonismo del proceso. Se deben transcurrir todas las etapas de la
mediación. Este momento de la mediación le sirve al abogado para explorar los
intereses y necesidades de ambas partes, para reunir información de ambas partes, y
para generar posibles opciones para que las partes acuerden. El rol del abogado toma
trascendencia en esta etapa a la hora de generar opciones y a la hora de juzgar esas
opciones mediante criterios objetivos y subjetivos (el abogado es el que conoce la
doctrina, la jurisprudencia, las leyes, etc.). La propuesta se va a ir construyendo a lo
largo del proceso. El mediador y el abogado van a ayudar a las partes en el traspaso de
las opciones a las propuestas. La propuesta puede ser con o sin acuerdo. El rol del
abogado también es trascendental si hay acuerdo, ya que son los abogados quienes le
dicen al mediador que poner en el acta de cierre de mediación con acuerdo. El abogado
participa activamente.

c. Después del proceso: en esta etapa, el abogado debe acompañar a su cliente para
lograr el cumplimiento del acuerdo al que se llegó. Si los compromisos asumidos no son
cumplidos, el abogado debe recomendar volver a una nueva mediación antes de ejecutar
la obligación. Además, motivará a su cliente a fijar audiencias evaluativas o de
seguimiento si fuese necesario.

Ley de Mediación y Decreto Reglamentario:

 Sujetos: en la mediación participan las partes, sus letrados, el mediador y pueden haber
terceros.

Iniciación: quedan comprendidas en la mediación prejudicial obligatoria todas las

controversias, excepto:
- Acciones penales.
 - Acciones de separación personal y divorcio, nulidad de matrimonio, filiación, patria
potestad y adopción, con excepción de las cuestiones patrimoniales derivadas de éstas.
 - Causas en las que intervienen el Estado Nacional, las provincias, los municipios, la
CABA o sus entidades descentralizadas, salvo en los casos en que medie autorización
expresa.
 - Procesos de inhabilitación, declaración de incapacidad y de rehabilitación.
 - Amparos, hábeas corpus, hábeas data e interdictos.
 - Medidas cautelares.
 - Diligencias preliminares y prueba anticipada.
- Juicios sucesorios.
 - Concursos preventivos y quiebras.
 - Convocatoria a asamblea de copropietarios prevista por el art. 10 de la ley 13.512.
 - Conflictos de competencia de la justicia del trabajo.
 - Procesos voluntarios.

Designación del mediador:

  a. Por sorteo: interviene la cámara del fuero que corresponda. El requirente formaliza
el pedido en la mesa de entradas del juzgado con 4 formularios. La mesa de entradas
sortea el mediador que interviene en el reclamo y asigna el juzgado que posteriormente
entenderá en la causa. El requirente debe notificar al mediador sorteado el formulario
debidamente intervenido por la mesa de entradas dentro de los 5 días hábiles. Desde que
se sortea, se suspende el plazo de prescripción. Además de por carta documento, se
puede notificar por cedula.
b. Por acuerdo de las partes: las partes eligen por escrito el mediador. El plazo de
prescripción se suspende desde que se notifica al mediador, o desde que se celebra la
primera de las audiencias.
c. Por ofrecimiento del requirente al requerido: el requirente propone al requerido un
mediador, y debe entregar un listado con otros 4 mediadores para que elija entre uno de
ellos. Si hay más de un requerido, deben unificar criterios. Si los requeridos no logran
ponerse de acuerdo, el mediador que debe intervenir es el primero que haya indicado el
requirente en el listado. Los mismo ocurre si el requerido guarda silencio. El plazo de
prescripción se suspende desde que se notifica al requerido o desde que se celebra la
primera de las audiencias. Todo mediante carta documento hacia el abogado del
requerido. Plazo para elegir el mediador: 5 días. Y la carta le debe llegar 3 días antes de
la audiencia.
 d. Por remisión del juez: durante la tramitación del proceso y por única vez, el juez
puede derivar a las partes a mediación. El mediador será elegido por sorteo, salvo
acuerdo entre las partes. En este caso, la causa queda suspendida 30 días.

Los plazos de prescripción y caducidad se reanudan a los 20 días contados desde que el
acta de cierre de la mediación se encuentra a disposición de las partes.

Comparecencia personal y representación: las partes deben comparecer

personalmente y con letrado. No podrán hacerlo por apoderado, salvo las personas
jurídicas y las domiciliadas a más de 150km de la ciudad en la que se celebra la
mediación. El apoderado debe contar expresamente con la facultad de acordar
transacciones. Los que no puedan asistir justificadamente a la mediación deben
presentar por escrito y dentro de los 5 días, aquello que certifique que se veían
imposibilitados a asistir.

Plazo para realizar la mediación: el plazo para realizar la mediación será de 60 días
contados desde la última notificación al requerido o al tercero. En los casos en los que la
mediación prejudicial es optativa (ejecución y desalojos), el plazo es de 30 días. En
ambos casos, el plazo podrá prorrogarse por acuerdo de partes.

Contacto de las partes con el mediador antes de la fecha de audiencia: las partes

podrán tomar contacto con el mediador designado antes de la audiencia para conocer
sus pretensiones.

Citación de terceros: si el mediador considera necesario la citación de un tercero, de

oficio o a pedido de parte o por el tercero, puede citarlo de la misma manera que se cita
a las partes a mediación.

Audiencia de mediación: el mediador fijará la fecha de audiencia de mediación a la

que deben comparecer las partes dentro de los 15 días corridos de haberse notificado su
designación.

Notificación de la audiencia: el mediador debe notificar fehacientemente de la

audiencia con una anticipación no menor a 3 días. Esto en el caso de mediación por
acuerdo de partes. Pero si la mediación es a ofrecimiento de una de las partes, el
requerido debe contar con un plazo de 5 días para elegir el mediador de la lista de
mediadores que le proponga el requirente.

Incomparecencia de las partes: si una de las partes no asiste a la primera de las

audiencias con causa justificada, el mediador fijará una nueva audiencia. Pero si no
comparece injustificadamente, la parte requirente podrá optar por concluir el
procedimiento de mediación o convocar una nueva audiencia. Pero si quien no
comparece es el requirente de forma injustificada, debe reiniciar el procedimiento de
mediación.

Lugares donde se puede pedir la mediación: la mediación se puede pedir en

comunas, en el Ministerio de la defensoría y en el Ministerio de Justicia.
Conclusión con acuerdo: si durante la mediación, las partes llegan a un acuerdo, se
labrará un acta que contenga los términos del acuerdo, la cual deberá ser firmada por las
partes, el mediador, los terceros (si hubiera), los letrados, y los profesionales asistentes
(si hubieran). Si en el procedimiento intervienen menores o incapaces, el acuerdo debe
ser posteriormente homologado judicialmente.

Conclusión sin acuerdo: si la mediación concluye sin acuerdo, se labrará un acta

firmada por todos los comparecientes donde conste que no hubo acuerdo. El requirente
queda habilitado para iniciar el proceso judicial acompañando el acta de mediación
cerrada sin acuerdo. Si la mediación se cierra sin acuerdo, hay que abonarle al mediador
los honorarios básicos provisionales cuyo monto es de $640. La falta de acuerdo
también habilita la vía judicial para la reconvención que quiera interponer el requerido.
Si el requerido quiere reconvenir, debe dejarlo sentado en el acta de cierre de mediación
sin acuerdo, ya que si no lo hace, no podrá reconvenir.

Conclusión por incomparecencia: si la mediación concluye por incomparecencia

injustificada de alguna de las partes o por imposibilidad de notificación, se labrará un
acta firmada por todos los comparecientes donde conste el resultado del procedimiento.
El requirente queda habilitado para iniciar el proceso judicial. La parte incompareciente
debe abonar una multa equivalente al 5% del sueldo básico de un juez nacional de 1ra
instancia.

Caducidad: si al año del cierre de la mediación no se inicia el procedimiento judicial,

se deberá realizar una nueva mediación. Es decir, el plazo de caducidad de la mediación
es de 1 año.

Aviso: todos los procedimientos de mediación concluidos deben ser informados al

Ministerio de Justicia a los fines de su registración y certificación.

Ejecutoriedad del acuerdo instrumentado en el acta de mediación: el acuerdo

instrumentado en acta firmada por el mediador será ejecutable por el procedimiento de
ejecución de sentencia. Es decir, el acuerdo que surge de la mediación tiene carácter
ejecutivo, no necesita ser homologado por un juez salvo que el acuerdo incluya temas
vinculados a menores o incapaces. 

 
MEDIACION PENAL Y PENAL JUVENIL

En la ley nacional está excluida pero en CABA está permitida y tiene jerarquía
constitucional. 

Art. 41 código contravencional CABA: “Existe conciliación o autocomposición

cuando el imputado/a y la víctima llegan a un acuerdo sobre la reparación del daño o
resuelven el conflicto que generó la contravención y siempre que no resulte afectado el
interés público o de terceros. La conciliación o autocomposición puede concretarse en
cualquier estado del proceso. El fiscal debe procurar que las partes manifiesten cuáles
son las condiciones en que aceptarían conciliarse o llegar a la autocomposición. Cuando
se produzca la conciliación o autocomposición el juez debe homologar los acuerdos y
declarar extinguida la acción contravencional. El juez puede no aprobar la conciliación
o autocomposición cuando tenga fundados motivos para estimar que alguno de los
intervinientes no está en condiciones de igualdad para negociar o ha actuado bajo
coacción o amenaza. Mediación. El fiscal puede solicitar el asesoramiento y el auxilio
de personas o entidades especializadas para procurar el acuerdo de las partes en
conflicto o instar a los interesados para que designen un mediador. El Juez y/o el fiscal
deben poner en conocimiento de la víctima la existencia de estos mecanismos
alternativos de resolución de conflictos”.

Art. 91 código procesal de la ciudad: “El Ministerio Público Fiscal practicará la

investigación preparatoria con la finalidad de arribar a la solución del conflicto por
cualquiera de las vías legalmente previstas o promover o desechar la realización del
juicio.- A tal fin, el/la Fiscal deberá disponer la investigación para: 1) comprobar si
existe un hecho típico, mediante las diligencias y averiguaciones conducentes al
descubrimiento de la verdad; 2) establecer las circunstancias que califiquen el hecho, lo
agraven, atenúen o justifiquen o influyan en la punibilidad; 3) individualizar a los
autores, partícipes y/o encubridores; 4) propiciar la utilización de los medios
alternativos de resolución de conflictos legalmente previstos. Las actuaciones de la
investigación preparatoria que no se incorporen al debate en la forma prevista en este
Código no tendrán valor probatorio para fundar la condena del acusado, excepto los
actos definitivos e irreproducibles cuya incorporación al debate sea admitida”.
Art. 204 código procesal de la ciudad: “En cualquier momento de la investigación
preparatoria el/la Fiscal podrá: 1) Acordar con el/la imputado/a y su defensor/a la
propuesta de avenimiento, en cuyo caso se aplicará lo establecido en el artículo 266. 2)
Proponer al/la imputado/a y/o al/la ofendido/a otras alternativas para la solución de
conflictos en las acciones dependientes de instancia privada o en los casos de acción
pública en que pueda arribarse a una mejor solución para las partes, invitándolos a
recurrir a una instancia oficial de mediación o composición. No procederá la mediación
cuando se trate de causas dolosas relativas a los delitos previstos en el Libro II del
Código Penal Título I (Capítulo I - Delitos contra la vida) y Título III (Delitos contra la
Integridad Sexual), y en los casos de las Lesiones establecidas en el artículo 91 del
Código Penal, cuando se efectuaren dentro de un grupo familiar conviviente, aunque
estuvieren constituidos por uniones de hecho. -artículo 8° de la Ley N° 24.417 de
Protección contra la Violencia Familiar -. No se admitirá una nueva mediación penal
respecto de quien hubiese incumplido un acuerdo en trámite anterior, o no haya
transcurrido un mínimo de dos (2) años de la firma de un acuerdo de resolución
alternativa de conflicto penal en otra investigación. En caso de acuerdo el/la Fiscal
dispondrá el archivo de las actuaciones sin más trámite”.

Art. 59 código penal: “La acción penal se extinguirá: 1) Por la muerte del imputado; 2)
Por la amnistía; 3) Por la prescripción; 4) Por la renuncia del agraviado, respecto de los
delitos de acción privada; 5) Por aplicación de un criterio de oportunidad, de
conformidad con lo previsto en las leyes procesales correspondientes; 6) Por
conciliación o reparación integral del perjuicio, de conformidad con lo previsto en las
leyes procesales correspondientes; 7) Por el cumplimiento de las condiciones
establecidas para la suspensión del proceso a prueba, de conformidad con lo previsto en
este Código y las leyes procesales correspondientes”.

Mediación penal: El fiscal dice cuando un caso puede derivarse a mediación (lo
propone). La mediación se realiza en la sede de la fiscalía y es totalmente voluntaria, es
decir, no es necesario ni ir. Es totalmente confidencial, gratuita y neutral (la realiza
alguien externo a la fiscalía). En la mediación penal es común que haya un equipo
multidisciplinario (interdisciplinar). No se admite una nueva mediación si no se cumple
con la primera o si no pasaron 2 años de la primera. 
Delitos excluidos (no se admite mediación): delitos contra la vida, delitos contra la
integridad sexual y lesiones dentro del seno familiar. 

Penal juvenil: El imputado tiene que tener entre 16 y 18 años. Los delitos con pena de
hasta 2 años tienen dos maneras de solucionarse: la remisión (se saca al chico del
sistema penal y se lo deriva a programas especiales) y la mediación. Se requiere la
concurrencia de los padres a la mediación por ser menores. 

La mediación se usa para pacificar el conflicto. 

ARBITRAJE

Es un método adversarial de resolución de conflictos a través del cual las partes deciden
someter el conflicto a la decisión de un árbitro. La autonomía de la voluntad de las
partes está absolutamente reducida a la elección del método de resolución. Hay
autonomía porque las partes deciden someter el conflicto a arbitraje. El conflicto
finalizado con el dictado de un laudo ajustado a derecho y obligatorio a favor de una de
las partes. Una sola de las partes gana, por eso es un método adversarial. El árbitro
elegido por las partes tiene un espíritu de negociación. Todo proceso de arbitraje cuenta
con una primera instancia de conciliación. El arbitraje está regulado en los artículos
1649 a 1665 del CCyC. Los árbitros pueden tomar medidas cautelares pero la ejecución
está en manos del juez y son pasibles de revisión. También se le puede pedir medidas
cautelares directamente a los jueces. 

Características: el arbitraje cuenta con ciertas características:

a. Es un método hetero compositivo, ya que la solución al conflicto no viene dada por
las partes.
b. Inmediatez entre las partes. Los árbitros y las partes están interrelacionadas.
c. Es un método consensual, ya que las partes son quienes deciden someter el conflicto
a la decisión de un árbitro.
d. Es un método oneroso.
e. Es un método confidencial, ya que las partes no pueden revelar la existencia del
arbitraje, las divulgaciones realizadas durante el proceso, ni el laudo.
f. Es un método obligatorio, ya que el laudo arbitral es obligatorio y tiene la misma
eficacia que una sentencia judicial.

Ventajas: el arbitraje cuenta con ciertas ventajas:

A. Celeridad: en vez de tardar años, el proceso puede terminar a las pocas semanas.
 B. Economía de tiempo: al ser un proceso que debe resolverse rápidamente, las partes
no se verán afectadas por un largo lapso.
 C. Especialidad: las partes pueden nombrar los árbitros especializados en el asunto de
la controversia.
 D. Validez: el laudo arbitral es obligatorio y tiene carácter ejecutivo.

Diferencia con la mediación: en la mediación rige en mayor proporción el principio de

autonomía de la voluntad. La mediación es autocompositiva, mientras que el arbitraje es
hetero compositivo. Con la mediación, ambas partes pueden ganar. Con el arbitraje, solo
una de ellas gana. El arbitraje es más costoso que la mediación.

Tipos de arbitraje: el arbitraje puede ser:

 Dependiendo del modo de elección de los árbitros, el arbitraje puede ser:

A. Arbitraje institucional: es aquel en el que existe una entidad especializada
que administra y organiza el trámite, y presta una serie de servicios sumamente
útiles para que el conflicto pueda ser resuelto con mayor eficacia. Ej.: un caso lo
constituye la Cámara de Comercio Internacional que prevé un sistema en el que
los árbitros resuelven el conflicto y redactan el laudo, pero antes de notificar a
las partes, se remite a una institución especializada para que revise que se
cumplieron con los pasos y formas legales para evitar futuras impugnaciones.
 B. Arbitraje ad hoc: es aquel en el que las propias partes deciden todas las
cuestiones referidas al arbitraje, a elegir a los árbitros, el idioma, las reglas y la
legislación que regirá el proceso arbitral. 
 Dependiendo del modo de actuar de los árbitros y de la naturaleza de la
decisión, el arbitraje puede ser:
  A. Arbitraje de derecho: es aquel en el que los árbitros actúan respetando
ciertas formas legales y deciden las cuestiones litigiosas según el derecho
positivo.
 B. Amigables componedores: es aquel en el que los árbitros pueden prescindir
 de normas jurídicas para resolver el conflicto. Fallan según su leal saber y
entender (sentido común). 
 Dependiendo de la fuente de la que proviene, el arbitraje puede ser:
A. Voluntario: la fuente de la que proviene es un acuerdo de voluntades. Las
partes deciden someter el conflicto a la decisión de un árbitro.
 B. Forzoso: la fuente de la que proviene es una disposición de la ley. La ley
dispone someter el conflicto a la decisión de un árbitro.

Laudo arbitral: el laudo arbitral es la decisión emanada de los árbitros que pone fin al
conflicto. El laudo pone fin al arbitraje. La decisión del árbitro es obligatoria a favor de
una de las partes. Si una de las partes no cumple el laudo, la parte perjudicada por el
incumplimiento puede recurrir  a la vía nacional o internacional judicial. El laudo
arbitral se puede apelar, el cual tiene un efecto suspensivo y se resuelve en cinco días.
Una vez dictado el laudo arbitral, se pasa a la justicia ordinaria, y si este no contradice
el orden jurídico, el órgano jurisdiccional va a establecer que se cumpla el laudo.

Materias excluidas: Estado civil, familia, capacidad, usuarios y consumidores, derecho

laboral. 

SECLO (Conciliación Laboral):

La ley N° 24.635 creó el Servicio de Conciliación Laboral Obligatoria (SECLO) en la

órbita del Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social. Ante este organismo, de
instancia administrativa, se dirimen con carácter obligatorio y previo al inicio de la
demanda judicial, todos los reclamos individuales y pluriindividuales que versen sobre
conflictos de derecho correspondientes a la competencia de la Justicia Nacional del
Trabajo. Esta instancia es de carácter gratuita para el trabajador y sus derechos
habientes y de bajo costo para el empleador. Para ser conciliador se requerirá poseer
título de abogado con antecedentes en materia del derecho del trabajo, el conciliador por
ejemplo puede decir si se calculó mal una liquidación, puede decir su derecho. El
ministerio de justicia organiza el registro nacional de conciliadores. El SECLO por
sorteo público designa el conciliador, luego lo notifica y cita a las partes a una audiencia
que tiene que celebrarse dentro de los 10 días de designado el conciliador que tiene 20
días para conciliar con prorroga de 15 días más, a consideración de él (la prorroga es
irrenunciable). Hay que ir con asistencia letrada. Si hay acuerdo, debe ser revisado y
homologado por la secretaria de trabajo. Si hay cuestiones que no están ajustadas a
derecho, la secretaria de trabajo puede observar el acuerdo y devolvérselo al
conciliador, que lo va a corregir, si aun así sigue mal, se deniega el acuerdo y queda
expedita la vía judicial. Si el acuerdo no se cumple, es ejecutable ante los juzgados de
primera instancia del fuero laboral. El conciliador puede decirle a las partes que este
proceso se transforme en un proceso de arbitraje (se ofrece, es optativo). Si en la
primera audiencia hay incomparecencia injustificada por parte del requerido, se llama a
segunda audiencia (en la mediación se cerraría el proceso), si hay incomparecencia del
requerido en segunda audiencia, queda expedita en la vía judicial. En caso de
incomparecencia del requirente, se vuelve a sortear, no se habilita la vía judicial. La
presentación del reclamo en el SECLO suspende el plazo de prescripción. Quedan
exceptuados del carácter obligatorio y previo de esta instancia: 

1. La interposición de acciones de amparo y medidas cautelares. 

2. Las diligencias preliminares y prueba anticipada. 

3. Cuando el reclamo individual o pluriindividual haya sido objeto de las acciones

previstas en los procedimientos de reestructuración productiva, preventivo de crisis, o
de conciliación obligatoria. 

4. Las demandas contra empleadores concursados o quebrados. 

5. Las demandas contra el Estado nacional, provincial y municipal. 

6. Las acciones promovidas por menores que requieran la intervención del Ministerio
Público.

COPREC (Conciliación de Consumo):

El Servicio de Conciliación Previa en las Relaciones de Consumo (COPREC). Instancia

prejudicial obligatoria en la que se realiza una conciliación entre el consumidor y la/s
empresa/s reclamada/s con la participación de un conciliador inscripto en el Registro
Nacional de Conciliadores en las relaciones de consumo. Podrán ser Conciliadores del
Sistema de Resolución de Conflictos en las Relaciones de Consumo aquellos
profesionales inscriptos en el Registro Nacional de Mediadores del Ministerio de
Justicia de la Nación que hayan asistido y aprobado el curso de formación para
aspirantes a Conciliadores en las Relaciones de Consumo de la Ley N° 26.993. Es una
instancia conciliatoria, gratuita, donde no hace falta abogado y es obligatoria para la
empresa. El COPREC actúa a nivel nacional pero tiene sede en CABA. Para poder
hacer un reclamo se tiene que ser consumidor final, titular del reclamo, mayor de 18
años, no tener el mismo reclamo ya inscripto y que ese reclamo sea contra el proveedor.
El proceso tiene 3 instancias: 1) se trata de resolver el conflicto con la relación de
consumo, 2) se inicia el reclamo por vía web, 3) se saca turno, te presentas en el lugar,
presentas la documentación y te dan el número de reclamo. El plazo del proceso es de
30 días + 15 días. Para acceder al sistema, el monto del reclamo no puede exceder los
55 salarios mínimos vitales y móviles. Materias excluidas en el COPREC: contrato de
transporte aéreo, contra profesionales y contra un ente público. Admitido el reclamo por
el COPREC se designa el conciliador (3 formas de designarlo: por sorteo, por acuerdo
de las partes mediante convenio escrito y por propuesta del consumidor/usuario al
proveedor/prestador). Si no se logra acuerdo se habilita el fuero civil, civil y comercial o
comercial según corresponda. Para la empresa se habilita la vía administrativa si
quisiera ir en contra del COPREC, pero ahí no es parte el consumidor, va la empresa
contra el Estado. 

FACILITACION

En CABA no hay una ley que regule la mediación. El Estado está exento de concurrir a
mediación.

La facilitación toma la base de la mediación pero va más allá. Es una mesa de diálogo.
Sienta a dialogar a las partes también en conflictos donde el Estado es parte. Es un
método prejudicial. Trabajan con un equipo interdisciplinario y gestionan lo que se
necesite para el dialogo. El facilitador intenta fomentar la negociación entre las partes
en conflicto. En vez de hacer recomendaciones directas o de imponer una decisión, el
facilitador exhorta a ambas partes a encontrar su propia solución explorando los
intereses más profundos de la otra parte.