CASO MAGAZINE

LUIZA

Marcelo Espinosa
“
CONTENIDO
ANTECEDENTES

CONTEXTO

DIAGNÓSTICO

PROBLEMA

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

CONCLUSIONES
2
Antecedentes
2008
1957 Inicio 2004 Nuevas
Lanzamiento
Magazine Luiza cadenas tiendas
marca “Lu”

2007 Canales
70’s Expande 2001 Creación
digitales
tiendas de Luiza Cred
(Youtube)

80´s Sistema 2000 Inicio

2009 Marcelo
Informático comercio
Silva es CEO
(Automatización) electrónico

2011
1991 Luiza es 1992 Lanza sitio
Lanzamiento de
CEO Web
Magazine Lu 3
 Antecedentes

2012 320 millones 2017 Magalu

de ventas en representa
comercio actividades en Brasil representa el 10mo
electrónico línea mercado más grande de
comercio electrónico del
mundo, con incremento de
2013 Inicia ventas en línea de $6000
actividades de 2015 Lanzamiento
comercio de Magalu App millones en 2011 a $14000
electrónico millones en 2016.
Para 2021 representa un
mercado de $26000
millones.
4
 Contexto
• El mundo esta implementando soluciones
tecnológicas
• Valoración de empresas tecnológicas nunca
Macroentorno antes vistas

• Crisis económica
• Altos índices de desempleo
Mesoentorno • Desigualdad económica

• Potencial de diversidad de productos de

Amazon
• El mercado se diferencia por “descuentos” lo
Microentorno que deja poco margen

5
 Diagnótico
Perfil del comprador en línea
Compradores en línea por región Grupo etario del comprador en
en Brasil Brasil
REGIONES % RANGO ETARIO %

Sudeste 67,9 18 a 24 18
83%
Sur 15,1 25 a 34 37
60%
Noreste 8,3 35 a 44 23

Medio Oeste 6,5 45 a 54 13

Norte 2,4 55 a 64 7

65 + 2

6
 Diagnótico
Perfil del comprador en línea
Ingresos familiares del comprador
en línea
INGRESO FAMILIAR %
MENSUAL En base a la información de 2017, se
Menos de $958 33,4 sabe que el 67,9% de los
83% compradores se encuentran en la
$958 - $1579 23,7
región Sudeste de Brasil.
$1597 - $2555 18,3 El 60% se encuentra entre los 25 y 44
$2555 + 24,5 años y un 18% entre los 18 y 24 años
(total 78%).
El 57,1% de los compradores en línea
tienen ingresos menores a $1579
dólares. 7
 Diagnótico
Crecimiento de compradores en línea activos
AÑO CONSUMIDORES
Existe un incremento constate del
(MILLONES)
número de consumidores en línea
2013 31,27 en cada año. Para el 2016 hay un
2014 37,99 incremento importante de
aproximadamente 9 puntos.
2015 39,14
Para 2021 según “SalesLayer” el
2016 47,93 50,6% de la población será activa
en compras en línea
representando aproximadamente
107,78 millones de consumidores
activos

8
Diagnótico
FORTALEZAS
Omnicanalidad DEBILIDADES
Cultura de cambio Poca liquidez
Desarrollo independiente Bajo margen
Enfoque al cliente

FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Mercado online creciente Amazon planea expandir
Canales electrónicos oferta
disponible Crisis económica
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 Diagnótico
Transición hacia la digitalización

Incremento constante de Ventas Netas

Participación en ventas en aumento,

producto de implementación tecnológica

Incremento del valor de acciones debido

a potencial de crecimiento

Resultados positivos por estrategia

digital

10
 Problema

En un entorno que esta pasando por una crisis

económica, la cultura de venta online se diferencia por
descuentos mayores a compras físicas, varios
competidores posicionados y potencial ingreso de
multinacionales como Amazon amenaza con la
continuidad de Magazine Luiza, por lo que es necesario
implementar estrategias para diferenciarse.

11
 Problema
¿Crecer o no crecer cómo empresa de tecnología?
Crecer como empresa tecnológica
implica seguir el modelo estadounidense
de disminuir el margen con la finalidad
de alcanzar un crecimiento acelerado en
el mercado, considerando que los
márgenes son bajos, y el mercado está
acostumbrado a contar con descuentos
en los medios electrónicos.
Por un lado la empresa cuenta con Luiza
Labs, que ha generado desarrollos que
han marcado un diferencial en el
mercado de Brasil, se cuenta con una
cultura empresarial estructurada y
enfocada a la innovación.
Sabemos que Amazon tiene la
proyección de entrar al mercado
brasileño y ampliar su oferta con
electrónicos, belleza, cuidados
personales, entre otros; lo que implica
que será un competidor importante.
El mercado electrónico en 2017 aún se
encuentra en crecimiento con un
potencial muy prometedor, sin embargo
se tiene claro que para mantenerse y
seguir creciendo es necesario seguir
innovando y generando soluciones.
12
 Problema
¿Crecer o no crecer cómo empresa de tecnología?

Los inversores en Brasil son más Considero que la mejor decisión es

conservadores que los inversores seguir creciendo como empresa
estadounidenses a pesar de que las tecnológica
tasas de retorno libre de riesgo
brasileras superan a las
estadounidenses entre 5% y 7%, siendo
muy atractivo para inversores de
Estados Unidos.

13
 Problema
¿Se debería aumentar notoriamente el ritmo de
crecimiento empresarial?

Considerando que el mercado esta en

crecimiento constante, las ventas netas
en crecimiento, la cultura empresarial
sólida y que los potenciales
competidores esta a la puerta es
necesario aumentar el crecimiento
empresarial, ya que si no se toma una
decision así se correo el riesgo de que
la competencia gane una mayor cuota
de mercado mayor.

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 Alternativas de solución
¿Debería bajar los precios en línea para alimentar ese gran
crecimiento?

Debido a que el los márgenes son bajos

no se debería bajar los precios generals,
sin embargo se podría manejar
estrategias de crosselling y upselling
aplicandola analítica de datos y
promociones que podrían específicas
que podrían incrementar los montos de
ventas sin bajar precios de forma
general compensando la disminución del
margen

15
 Alternativas de solución
¿Que debería decirles a los potenciales inversionistas?
Para los inversores locales se podría
socializer la estrategía que se plantea
tomar, explicando los estados
financieros y la evolución de los mismos,
además mencionar que es un mercado
en crecimiento en el que se ha tenido
buenos resultados con las estrategias ya
implementadas. Enfatizar en el potencial
crecimiento de la empresa, pero que este
reprenta que el retorno no va a ser
inmediato.
Por otro lado y considerando los índices
de retorno, se debería plantear buscar
capital en Estados Unidos donde la
16
propuesta sería mucho mas atractiva.
Business Model Canvas

• Inversionistas • Desarrollo de • $0 costo de • Tecnología en • Hombres y

• Vendedores propuestas envío enfocada en mujeres
(Terceros) tecnológicas • Onmicanalidad experiencia del • 35 – 58 años
• Procesos • ShowRooms y cliente • Nivel
digitalizados tiendas • Financiamiento socioeconómic
• Democratizació digitalizadas o medio-bajo
n de servicios • Mínimos
tiempos de
entrega
• ShowRooms
• Mercadería • Tienda virtual
• Tiendas físicas • Tiendas físicas
• Plataforma • Centros de
virtual distribución
• Recursos
tecnológicos
• Magazine Lab

• Empleados • Ventas Online

• Impuestos • Ventas en tiendas físicas
• Desarrollo de tecnología • Financiamiento a clientes
• Capacitación • Inversión
• Crecimiento de infraestructura
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 Road Map
Estrategia Procesos

Decisiones
Basadas en

Tecnología
Datos
Transformación
en empresa
tecnológica

ShowRooms

Tienda Virtuales

Personas
Implementación
de sistema
informático
MindSet en experiencia
Identificación de Líderes del cliente
Digitales
Capacitación en uso de
Capacitación en 18
metodologías ágiles
herramientas informáticas
 Estrategia de Transformación Digital
Transición hacia la digitalización
Cultura empresarial digital Plataforma de ventas digitales
• Uso de herramientas digitales • Market Place
• Redes sociales abiertas para las tiendas • Plataforma de publicidad y pagos
• Creación de Luiza Labs (terceros)
• Experiencia del cliente
Inclusión Digital
• Venta de smartphones
Estrategia onmicanal
• Asistente virtual Lu • Tiendas físicas sin inventario
• Envío gratis en APP +$32
Digitalización de tiendas físicas
• Plataforma de conexión de puntos
• Herramienta de inventarios
• Conexión WIFI
• Envío de inventario entre tiendas
• Centros de distribución y tienda tradicional
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 Estrategia de Transformación Digital
ROI
DETALLE COSTO
Software / Hardware $ 5.000.000.000,00 ROI
Especialistas TI $ 200.000,00 $100.000.000.000,00
Implementación
$10.000.000.000,00 $80.000.000.000,00
Digital
Mesa de Servicios $ 200.000,00
$60.000.000.000,00
Marketing $ 10.000.000.000,00
Capacitación $ 600.000,00 $40.000.000.000,00
TOTAL $ 26.000.000.000,00
$20.000.000.000,00
PERIODO ROI
$-
1 $-
0 2 4 6 8
2 $ 3.000.000.000,00
3 $ 9.000.000.000,00
4 $ 21.000.000.000,00 El modelo se considera rentable,
5 $ 40.000.000.000,00 sustentable y perdurable.
6 $ 90.000.000.000,00
20
TOTAL $163.000.000.000,00 Datos Ilustrativos
 Conclusiones
Magazine Luiza
▪ La decisión de transformarse en una empresa
tecnológica le brindó las ventajas competitivas
necesarias para diferenciarse en un mercado en
crecimiento.
▪ La estrategia y cultura implementada de Magazine Luiza
ha sido acertada por lo que se debería buscar los
medios para seguir en el mismo nivel de crecimiento y
desarrollo, que le asegure a dar el siguiente paso en
innovación.

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 Conclusiones
Magazine Luiza
▪ Una estrategia basada en el enfoque al cliente es clave
para diferenciarse e innovar en todo mercado.
▪ Invertir en innovación y crecimiento es la respuesta a la
sostenibilidad del negocio, las herramientas ágiles
facilitan esta cultura de cambio constante.

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