FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

MATERIA: VENTAS

CASO: “LA NUEVA SANTA CRUZ”

Área de: Marketing

El Grupo Empresarial La Fuente

es una de las mayores
empresas de bienes raíces de
Bolivia, con una experiencia de
27 años en el mercado, inicio
sus actividades en la venta de terrenos a través de sus empresas El Pahuichi SRL y Techo S.A. Sin
embargo, con el paso de los años, el Grupo empresarial se percató de la excesiva migración
campo-ciudad, lo que generaba que en las periferias comunas dormitorio con una baja calidad de
vida, dado el nivel de saturación que tiene actualmente la ciudad de Santa Cruz de la Sierra,
además de que las personas en su rutina diaria pierden alrededor de dos o tres horas al día
manejando o transportándose, ya sea para ir a trabajar o estudiar, por lo que el Grupo Empresarial
La Fuente decidió crear el megaproyecto “Ciudad Nueva Santa Cruz”.El megaproyecto empezó en
el año 2018 con una inversión total aproximada de US$2.500 millones, siendo su parte central la
construcción de departamentos de distintos modelos, dirigidos a un mercado de nivel medio-alto,
además de llegar a integrar en él, ser el centro comercial, logístico, turístico y el centro financiero y
de negocios de Latinoamérica.El núcleo de este proyecto, se ubica a 20 minutos al norte de la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra, ya en el Municipio de Warnes, formando parte a través de la red
de carreteras más importante de la región, del corredor bioceánico, que une el océano Pacífico
con el Atlántico. El proyecto se beneficia por su proximidad al Aeropuerto Internacional Viru Viru,
recientemente modernizado, el cual permite la operación de las aeronaves a su máxima capacidad
de carga.
El megaproyecto tiene una capacidad habitacional para 100.000 familias, el establecimiento de 10
mil empresas y una estimación de 370 mil habitantes. Esta imponente ciudad, abarca una
superficie total de 6000 hectáreas distribuidas en espacios saludables con 3.000 hectáreas para

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uso residencial y vivienda, 700 para espacios comerciales y de negocios y 2.300 para
infraestructura urbana.

Durante los años 2019 y 2020 se continuaron vendiendo hasta llegar a un 40% de los
departamentos, sin embargo, a raíz de situaciones políticas derivadas del 2019 y el ingreso de la
pandemia del COVID-19 en el 2020 se redujo considerablemente la venta de los diferentes
departamentos del proyecto, cayendo a una venta mensual de 5 departamentos únicamente. Lo
que significa en promedio una caída de ventas del 80%.Sumado a esta situación, la construcción de
los departamentos ha sufrido un retraso, el que estaba previsto para la gestión 2019, iniciando las
obras en agosto de 2021, por lo que es imperante aumentar la venta para poder financiar la obra.
Por otra parte, desde marzo del 2020 los precios de los inmuebles en venta, alquiler y anticrético
registran un descenso, pero la zona norte se mantiene como la favorita de quienes demandan un
nuevo lugar para vivir, lo que establece una oportunidad para el proyecto.

El sector inmobiliario
En Bolivia los materiales requeridos para construcción en el rubro tienen variedad de proveedores,
sin embargo, aquella empresa que quiera entrar en el sector como un nuevo competidor, debe
realizar la compra de estos materiales por volumen con a la finalidad de abaratar costos y poder
ser más competitivo en el mercado.Dada la magnitud de las obras arquitectónicas, la inversión de
capital necesaria es considerable, contemplando la compra de terrenos, materiales de
construcción y en una menor escala tramites y permisos por cubrir, en este sentido el nuevo
competidor debe tener un capital suficiente para poder operar y considerar además que este no
se recupera en un corto plazo.El ramo de la construcción y del rubro inmobiliario requiere de un
conocimiento amplio del mercado, ya que el nuevo competidor debe considerar que este sector
puede sufrir afectaciones de diversa índole, como la competencia, elevación de precios, escasez de
materiales, etc., por tanto, el conocimiento del mercado es un factor determinante para entrar al
sector y tener más posibilidades de éxito.
Considerando el producto a comercializar en el presente proyecto, que son departamentos
habitacionales, se puede considerar como un producto sustituto aquellos departamentos que
están en alquiler, que, si bien cubren la necesidad de un alojamiento para un persona o familia,
este no será de propiedad del inquilino, solo su uso mientras lo esté alquilando; además que
también consideran un pago mensual por su uso.El sentido de calidad del producto sustituto es

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relativo, ya que depende del precio que está dispuesta la persona a desembolsar, a mayor pago de
alquiler, mayor será la calidad del inmueble. Sin embargo, un departamento de compra está
completamente nuevo por lo que la experiencia del usuario es superior.
Las principales empresas que construyen y comercializan departamentos habitacionales en el
mercado de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y que son competencia directa para Grupo
Empresarial La Fuente son:Urbanova, Urbanización Macororó, Berchatti, Platinium y Lorita.En el
caso de las empresas constructoras y comercializadoras de departamentos habitacionales, el
crecimiento del sector es lento, por tanto, no representa una fuerza significativa.
La negociación con los clientes potenciales de departamentos tiene un grado de dificultad bajo, ya
que los precios están ligados a los costos de construcción del proyecto arquitectónico por lo tanto
no son negociables, sin embargo, hay otras partes como pago inicial, plazos de pago, o
aditamentos extra que se pueden negociar con el cliente.
El número de proveedores de materiales e insumos de construcción son varios en la ciudad, sin
embargo, por lo que el abastecimiento de estos está asegurado, además de ofrecer precios
competitivos dado que las empresas del rubro compran en cantidades considerables por el
tamaño de las obras y con la finalidad de obtener un precio más bajo por la compra por
volumen.En el caso de los materiales de construcción no se aplican los productos sustitutos, ya
que, aunque existan algunos que puedan entrar de contrabando al país, estos no pueden ofrecer
comprobantes fiscales de compra (factura) por tanto, no son funcionales.

La siguiente table muestra cómo los precios de su cartera de productos:

Tipo de departamento Precio

Modelo B – 1 dormitorio (esquina) 48.279,00 $us
Modelo C – 2 dormitorios (centro) 60.112,00 $us
Modelo D - 2 dormitorios (esquina) 65.824,50 $us
Modelo E - 3 dormitorios (esquina) 95.854,50 $us

Preguntas:

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 1. ¿Qué estrategias de marketing relacional sugiere al grupo empresarial La Fuente?
 Identificar la base de datos de los compradores que ya compraron.
 Utilizar su número de whatsApp
 Enviar las ventajas de comprar departamentos en la zona norte.
 Anclarnos de fechas festivas (dia del padre, madre, 24 de septiembre, etc) para enviar
flyers de felicitación.
 Identificar la base de datos de la empresa si tienen la fotocopia de carnet de los que ya
efectuaron la venta de departamentos para conocer la fecha de nacimiento.
 Mandar por whatsApp flyer de felicitación con su nombre completo en el día de
cumpleaños del comprador.

2. ¿Analice las fuerzas de ventas de la empresa y sugiera soluciones y logren sus objetivos?
Las ventas del proyecto de Nueva Santa Cruz bajaron a solo 20% a raíz de la pandemia mundial en
la que hubo un retraso en la construcción de departamentos. Se reiniciaron las obras de
construcción en enero de 2021, para ello se necesita capital financiero para el material de
construcción y recuperar las ventas del 80% que se redujo a raíz de la pandemia.
Estrategias:
 Hacer un estudio de qué tipo de perro vendedor existe actualmente en la empresa.
 Colocar y ubicar en el puesto adecuado dentro de las fuerzas de ventas según al tipo de
perro vendedor al que pertenece.
 Tener dentro de las fuerzas de ventas al perro vendedor:
1 Pitbull como prioridad: Cerrar ventas inmediatas
2 Poodile: Para tener clientes con alto nivel financiero y poder impactarlos.
3 Golden: Mantener buena y agradable atención al cliente.
4 Sabueso: Para detectar oportunidades
5 Chihuahua: Para anclarnos de la tecnología y lograr conseguir prospectos.
3. ¿Qué estrategias de Gestión y administración de la fuerza de ventas en función de la
estrategia comercial sugiere para el Grupo Empresarial La Fuente?

1. Investigar:

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  Mediante una investigación cuantitativa (encuesta) identifica cuales son los
motivos por las que los clientes no compran departamentos.

2. Relacionarse con los clientes:

 Recopilar datos del cliente (numero WhatsApp – facebook)
 Medir el nivel de satisfacción de la compra
3. Vender
 Trazarse metas por día

ADMINISTRACION DE LAS FUERZAS DE VENTAS

1. Selección de vendedores:

Según el tipo vendedor perro al que pertenezca (pitbull, poodile, sabueso, caniche,
chuhuahua) ubicar en la fuerza de venta.

2. Remuneración de los vendedores:

Dependiendo de la cantidad de departamentos que logren vender.

3. Supervisión de los vendedores:

Realizar un reporte de ventas semanalmente para controlar la cantidad de departamentos
vendidos.

4. ¿Qué estrategias de ventas sugiere para el Grupo Empresarial La Fuente para generar más
rentabilidad y lograr sus objetivos?
Utilizaría la estrategia de ventas Up Selling, ofrecería al cliente 3 tipos del departamento de los
4 tipos que existen, haciendo conocer de las características que este tiene cada uno para que
el cliente pueda escoger según a su capacidad financiera y necesidad que tenga.

NOTA: Tome en cuenta que todas sus respuestas deben estar justificadas a detalle y con
profundidad.

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